德马科技：致力于成为具有全球影响力的智能物流装备企业
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——浙江德马科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
浙江德马科技股份有限公司董事长、总经理 卓 序先生
浙江德马科技股份有限公司董事、董事会秘书 郭爱华女士
浙江德马科技股份有限公司董事、副总经理 蔡永珍女士
浙江德马科技股份有限公司董事、副总经理 于天文先生
浙江德马科技股份有限公司财务负责人 陈学强先生
光大证券股份有限公司并购融资部执行董事、保荐代表人 顾叙嘉先生
光大证券股份有限公司并购融资部执行总监、保荐代表人 胡亦非女士
浙江德马科技股份有限公司
董事长、总经理卓序先生致辞
尊敬的各位嘉宾、投资者朋友和关注德马科技的网友们：
大家下午好！
非常高兴能与大家一起，就浙江德马科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市与广大投资者进行交流。在此，我谨代表德马科技董事会、管理层以及全体员工，向长期关心、支持德马科技的各位投资者和各界朋友表示诚挚的欢迎！同时也感谢上证路演中心和中国证券网为此次网上路演活动提供的专业服务。
德马科技主要从事自动化物流输送分拣系统、关键设备及其核心部件的研发、设计、制造、销售和服务，是国内物流输送分拣装备领域的领先企业。
经过近20年的发展，公司积累了国际先进的输送分拣技术、驱动技术等关键核心技术，形成了核心部件设计、关键设备制造、软件开发、系统集成的一体化产业链竞争优势。公司高度重视高端物流装备技术的发展，长期致力于智能物流装备前沿技术和关键技术的研发，在核心部件、关键设备、系统集成等方面申请获得了143项专利、26项软件著作权；主持制定1项国家标准、1项行业标准、2项浙江制造标准；所开发的多项装备获得国家、省政府、行业奖励，在国内外同行业企业的竞争中已形成了较强的竞争优势。
未来，公司将坚持不断加大研发投入，丰富技术储备，始终把技术研发和创新能力建设放在公司发展的首要位置，致力于成为具有全球影响力的智能物流装备企业。
本次发行上市是德马科技发展历史上的一次重要跨越，是公司依据未来发展规划作出的战略性安排。相信借助资本市场的力量，公司的市场占有率、资产规模、营业收入规模等将得到进一步提高。随着本次募集资金投资项目的实施，规模化效应进一步显现，公司将具备更强的竞争力和盈利能力。
德马科技能成为一家科创板上市公司，是一份荣耀，更是一份责任。今天我们真诚地希望借此机会能与各位投资者坦诚沟通，热切地希望得到各界朋友的意见与建议。我们将再接再厉，以更优异的业绩回报投资者、回馈社会。
最后，欢迎大家踊跃参与交流，谢谢大家！
光大证券股份有限公司
并购融资部执行董事、保荐代表人顾叙嘉先生致辞
尊敬的各位嘉宾、投资者朋友和各位网友：
大家下午好！
首先，我谨代表保荐机构主承销商光大证券，向各位前来参加浙江德马科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上路演活动，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
德马科技主要从事自动化物流输送分拣系统、关键设备及其核心部件的研发、设计、制造、销售和服务，是国内物流输送分拣装备领域的领先企业。
公司研发、制造的自动化物流输送分拣装备广泛应用于电子商务、快递物流、服装、医药、烟草、新零售、智能制造等多个国民经济重点领域。面向国民经济需求，通过自动化输送分拣装备的应用，可切实有效提高物流系统的智能化水平，降低社会物流的运行成本，提高经济运行效率。在整个保荐服务和客户访谈过程中，我们对此印象深刻。
作为国内物流装备行业领先企业，德马科技的市场占有率位居行业前列，公司正致力于成为具有全球影响力的智能物流装备企业。公司始终将技术创新视为企业的核心竞争力，全面布局物流输送分拣装备产业链，积极将研发成果向产业化转化，助力国民经济转型升级。凭借持续创新的装备制造优势、先进稳定的生产工艺和良好的技术服务，德马科技为国内外众多行业的标杆企业提供了自动化物流输送分拣系统解决方案、关键设备及其核心部件。
此次登陆科创板，对德马科技既是机遇亦是新的挑战。相信通过国家政策的扶持、资本市场的助力和企业持续不断的创新，德马科技将来会取得更加优异的业绩。作为本次发行的保荐机构和主承销商，光大证券也将一如既往地履行好保荐责任，勤勉尽责、诚实守信，做好持续督导工作。
我们真诚希望，通过本次网上路演推介活动，广大投资者能够更加全面、深入、客观地了解这样一家拥有一系列核心技术、核心竞争力和广阔市场前景的基础软件公司，把握投资机会，共同分享德马科技的成长回报。欢迎大家踊跃提问，增进了解，同时也期待各位持续关注和支持德马科技的未来发展。
最后，我谨代表光大证券预祝德马科技本次发行取得圆满成功。谢谢大家！
浙江德马科技股份有限公司
董事、董事会秘书郭爱华女士致结束词
尊敬的各位嘉宾、投资者朋友和各位网友：
大家好！
今天的网上交流即将结束，感谢广大投资者的热情关注和踊跃提问，同时也感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供了良好的交流平台，感谢光大证券以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动！在大家的共同努力下，本次网上路演取得了圆满成功。
今天，各位投资者朋友从经营业务、未来发展战略等多个方面与我们进行了深入交流，并为公司提出了许多宝贵的建议。在此，我谨代表公司向大家表示衷心的感谢！我们将认真研究大家提出的意见和建议，不断优化管理制度和经营模式，以更好的业绩回报大家的信任与支持。
登陆科创板对于德马科技而言，意味着更高的追求和更大的责任，是公司新征程的开始。我们十分珍惜这来之不易的机遇，将以此为契机，坚持科学发展理念，以科技创新引领行业发展，不断提升公司的技术和产品优势，进一步巩固和提升公司实力以及核心竞争力，创造更加优良的经营业绩，打造一家成长性好、回报率高的上市公司，以更好地回报广大投资者。
作为一家上市公司，公司将积极承担社会责任，依法经营、规范运作，做一家有担当、负责任的上市公司。
我们将不断完善公司治理，建立并有效执行各项管理制度，坚持依法信披、充分信披，保证所披露信息的真实、准确和完整，打造一家公开、透明的上市公司。
作为公司董事会秘书，我将勤勉尽责，协助董事会完成各项信息披露工作，做好公司与投资者之间的桥梁。通过多种渠道和方式，保持与广大投资者的沟通交流，听取大家对公司发展、经营管理方面的建议和意见，自觉接受广大投资者和媒体的监督。
最后，再次感谢广大投资者及各位网友对德马科技的支持和关心！祝大家投资顺利、健康如意！谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？产品主要应用于什么领域？
卓序：公司主要从事自动化物流输送分拣系统、关键设备及其核心部件的研发、设计、制造、销售和服务，是国内自动化物流输送分拣装备领域的领先企业。公司研发、制造的输送分拣装备广泛应用于电子商务、快递物流、服装、医药、烟草、新零售、智能制造等多个国民经济重点领域。
问：公司目前有几家子公司？
卓序：截至目前，公司共有7家子公司，包括5家全资子公司、1家控股子公司以及1家全资孙公司。
问：公司的主要客户有哪些？
于天文：公司系统业务的客户类型均为终端客户，如京东、苏宁、唯品会、菜鸟等；关键设备业务的客户类型主要为集成商客户，如今天国际、中集天达、达特集成等，也有少量终端客户，如亚马逊等；核心部件业务的主要客户类型为设备生产制造商，如范德兰德、山东洛杰斯特物流科技有限公司等，也有少量直接销售给贸易商客户，如沈阳货达货贸易有限公司。
问：公司是否有海外公司或者海外客户？
蔡永珍：公司在澳大利亚、罗马尼亚设有下属公司。2017年至2019年，公司的海外客户主要位于韩国、澳大利亚、欧盟、美国、印度等国家和地区。
问：公司的产销率情况如何？
于天文：公司采用“以销定产”的生产模式，不存在传统制造业普遍意义上的大量库存产成品备货情况。由于采用“以销定产”的模式组织生产，公司产销率为100%。
问：公司的技术产业化情况如何？
卓序：经过近20年的发展，公司已积累了行业领先的输送分拣技术、驱动技术，在该等18项技术中，除6项技术处于小批量应用外，其他技术均已实现产业化应用。
问：公司是否享有税收优惠政策？
蔡永珍：公司享有税收优惠政策，可享受按15%的优惠税率缴纳所得税。
问：2017年至2019年，公司的利润水平如何？
蔡永珍：2017年至2019年，公司实现营业收入分别为60487.54万元、72166.24万元和78916.59万元，同比增长50.63%、19.31%、9.35%；实现净利润分别为4105.40万元、5802.94万元和6401.36万元，同比增长131.32%、41.35%和10.31%；实现经营性活动产生的现金流量净额分别为-852.72万元、5211.01万元和9156.75万元。综合来看，2017年至2019年，公司经营业务保持增长，盈利质量优良。
问：公司主营业务收入增长较快的原因是什么？
陈学强：公司主营业务收入增长较快的原因主要有：下游行业快速发展，自动化物流输送分拣装备需求增长较快；公司竞争优势及行业影响力增强；老客户订单量持续增长，客户黏性强。
问：公司主营业务的毛利率情况如何？
陈学强：2017年至2019年度，公司主营业务毛利率保持稳定，分别为26.55%、27.67%和27.51%，稳定的经营模式和持续增长的营业收入为公司持续盈利提供保障。
问：公司的研发费用是多少？
陈学强：2017年至2019年，公司的研发费用分别为2208.14万元、3322.93万元和4235.84万元。
发展篇
问：未来3年到5年，公司的发展战略是什么？
卓序：未来3年到5年，公司将以“互联网+物联网的全球化企业”为目标，充分发挥从核心软硬件到系统集成的产业链优势，致力于成为一流的智能物流系统和核心装备提供商；将持续推进国际化战略，积极开拓国际化市场，提升在全球市场的占有率；将致力于打造核心数字化工厂，形成全球品牌、全球销售、全球服务的经营格局，成为国际领先的智能物流装备提供商及行业标准制定者。公司营业收入和净利润将保持快速增长态势，国际化业务将成为新的业绩增长点。
问：为实现战略目标公司采取了哪些措施？
卓序：为实现战略目标，公司持续增大研发投入，建设研发体系和研发团队，同时持续推进全球化运营，建立了适合国际市场的标准化、模块化体系。
问：今年和未来3年，公司的发展计划是什么？
郭爱华：今年和未来3年，公司的发展计划是：以上市为契机，把握行业快速发展的机遇期，继续巩固和发展公司在自动化物流输送分拣系统、关键设备及其核心部件领域的行业领先地位。公司将不断提高现有业务经营管理水平，大力开拓市场，精心实施募集资金投资项目，积极研发业务新模式及前瞻性技术。同时，完善组织结构和信息化管理系统，提高管理效率，建立行业、产品和技术的竞争门槛，保持公司产品及服务的竞争优势和领先优势，确保公司持续、稳定、快速、健康发展，提升公司价值，实现投资者利益最大化。
问：公司的竞争优势有哪些？
卓序：公司拥有领先的核心技术优势、“从核心软硬件到系统集成”的产业链优势，具备高性能的关键设备和核心部件提供能力、强大的系统解决方案提供能力、雄厚的创新研发实力及领先的运营能力，同时拥有优质的客户资源、稳定的管理层和技术团队。
问：公司拥有的发明专利情况如何？
卓序：截至2019年12月31日，公司已在核心部件、关键设备、系统集成等方面申请获得了143项专利、26项软件著作权；主持制定1项国家标准、1项行业标准、2项浙江制造标准；所开发的多项装备获得国家、省政府、行业奖励和荣誉。
问：公司在国际市场的开拓情况如何？
于天文：公司在国内市场保持稳步增长的同时，也积极开拓国际市场。2017年，公司外销收入主要来自于核心部件的销售。2018年，公司外销收入同比增长68.43%，主要是因为在2018年公司系统、关键设备外销业务收入增长所致。公司已在东亚、东南亚、欧洲等地建立了较好的客户关系，2019年度外销收入同比增长41.58%，预计未来外销收入和比例将会继续增长。
问：公司主营业务收入的季节性变动情况如何？
陈学强：公司业务的季节性特征较为明显，四季度确认收入金额占比较大。这主要是因为公司的下游终端客户是电子商务、快递物流、服装、医药、烟草、新零售、智能制造等行业领域内标杆企业，他们对自身配送中心或物流系统的投资建设形成了对物流装备的需求。而这些客户的固定资产投资一般遵循一定的预算管理制度及流程，比如电子商务客户往往选择在“双十一”或“双十二”前后验收。因此，公司系统、关键设备业务的验收及销售收入的确认一般较多集中在下半年。
问：新冠肺炎疫情对公司的系统、关键设备业务主要在手订单有何影响？
卓序：受疫情影响，部分系统、关键设备业务的在手订单有不同程度的工期延后现象，工期延后将导致验收延迟，但是由于大部分在手订单的验收时间预计还在2020年度内，验收延迟不会对公司业绩造成较大影响。针对部分项目验收的延迟，公司积极安排项目进度，合理调配资源，不存在导致合同亏损的情形。目前，在手订单尚未因为疫情而出现诉讼纠纷、变更与取消的情况，在手订单仍可继续执行。在现有各国疫情状况及管控措施不存在重大变化情况下，疫情对公司系统、关键设备业务的影响有限。
行业篇
问：公司所属行业受到了哪些政策支持？
蔡永珍：近几年，国务院及各部委陆续发布了《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》《国务院关于印发“十三五”国家战略性新兴产业发展规划的通知》《促进新一代人工智能产业发展三年行动计划（2018-2020）》《国家物流枢纽布局和建设规划》等政策，明确公司所处的物流装备细分行业属于高端装备制造产业，为物流装备行业发展提供了有力的政策支持。
问：公司所处行业有哪些发展机遇？
于天文：近年来，国家产业政策的大力支持为行业发展提供了保障，行业市场前景广阔。此外，信息通讯技术、智能技术的发展促进行业技术水平不断提高，有力地加强了物流装备行业的发展动力。
问：公司所处行业的集中度如何？
卓序：根据中国机械工程学会组织编写的《中国物流仓储装备产业发展研究报告（2016-2017）》统计，2017年国内现有仓储物流装备产业规模以上企业中，从业人员规模超过600人以上企业占比为10%，200人到600人的企业占比为57%，少于200人的企业占比为33%。我国仓储物流装备行业内规模大的公司相对较少，行业集中度相对较低。
问：公司所处行业的市场化程度如何？
卓序：根据下游客户不同，国内物流装备行业可分为三个市场分层：一是邮政、烟草、新闻出版等具有垄断性质的国有客户的细分市场。该市场分层中，具有竞争优势的物流装备企业需要有较强的客户资源优势，行业竞争不充分。二是外资企业的细分市场。该市场分层中，客户在选择物流装备企业时除产品技术水平、性价比、品牌知名度等常规考量因素外，通常偏好于具有国际背景的供应商，该市场分层未能呈现出完全竞争态势。三是国内民营企业的细分市场，如京东、苏宁、顺丰、唯品会等企业。该市场分层呈现出完全竞争态势，根据客户需求、产品复杂程度等已逐步分化出高端、中端、低端的细分层。
问：公司在国内市场的地位如何？
于天文：近年来，公司已成为国内物流装备行业领先企业。根据中国机械工程学会组织编写的《中国物流仓储装备产业发展研究报告（2016-2017）》显示，2016年至2017年，我国物流装备行业各类型装备中，输送及分拣装备销售额为60.35亿元、81.13亿元，同期公司实现的输送及分拣装备收入分别为3.98亿元、6.03亿元，占比分别为6.60%、7.43%，市场占有率位居行业前列。
问：公司在A股上市公司中的可比公司有哪些？
蔡永珍：国内A股上市公司中，所涉业务包括物流装备的主要有今天国际、东杰智能、音飞储存、天奇股份、华昌达。
发行篇
问：本次发行前后公司的股本变化情况如何？
胡亦非：本次发行前公司总股本为64257449股，本次拟公开发行股份不超过21419150股，不涉及股东公开发售股份，本次发行的股份占发行后公司总股本的比例不低于25.00%。
问：公司选择的科创板上市标准是哪一种？
顾叙嘉：公司选择的具体上市标准为：预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元。
问：公司是否符合科创板定位？
郭爱华：公司符合科创板定位，主要根据有：面向经济主战场和国民经济需求；属于战略性新兴产业，符合国家战略；拥有关键核心技术；科技创新能力突出；主要依靠核心技术开展生产运营，具有稳定的商业模式；拥有较高的市场认可度和行业影响力；具有较强的成长性，利润实现质量良好。
问：公司募集资金投资项目投向科技创新领域的具体安排是什么？
蔡永珍：本次募集资金投资项目均围绕公司主营业务进行，为公司现有业务的延伸和扩展，募集资金投资项目的顺利实施将有助于提升公司的科技创新实力和生产能力，提升公司可持续发展能力。募集资金投资项目分别是：数字化车间建设项目、智能化输送分拣系统产业基地改造项目、新一代智能物流输送分拣系统研发项目和补充流动资金。
文字整理 姚炯
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