安必平：以研发创新为导向 成为体外诊断领域首屈一指的企业
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——广州安必平医药科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
广州安必平医药科技股份有限公司董事长、总经理 蔡向挺先生
广州安必平医药科技股份有限公司董事、副总经理、董事会秘书 汪友明先生
广州安必平医药科技股份有限公司财务总监 陈泽龙先生
民生证券股份有限公司投资银行事业部董事总经理、保荐代表人 胡 涛先生
民生证券股份有限公司投资银行事业部执行总经理、保荐代表人 何尔璇女士
民生证券股份有限公司投资银行事业部执行董事、保荐代表人 杨 芳女士
广州安必平医药科技股份有限公司
董事长、总经理蔡向挺先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者：
大家好！
欢迎各位参加广州安必平医药科技股份有限公司首次公开发行A股并在科创板上市网上投资者交流会。在此，我谨代表公司，向关心与支持安必平的广大投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
公司主要从事体外诊断试剂和仪器的研发、生产和销售，是一家具有自主研发和创新能力的高新技术企业。公司建立体外诊断的三大技术平台，即细胞学诊断、分子诊断和免疫诊断，较为完整地覆盖从细胞形态到蛋白表达、基因检测等不同诊断层次的临床需求。经过自主研发创新，公司已成熟地掌握了沉降式液基细胞学技术、反向点杂交PCR制备技术、实时荧光PCR制备技术、FISH探针标记技术、IHC病理诊断抗体筛选及质控技术和相关配套仪器制造技术等多项核心技术，并依此建立了相应系列产品线，获得产品注册、备案证书500余项，为全国近1800家医疗机构提供服务。
通过本次网上路演，希望广大投资者能够对安必平有一个更全面的了解。今后，安必平的发展将与广大投资者的利益紧密相连，期盼得到您更多的帮助与支持。我们也将借助资本市场这一更高更广阔的平台，努力创造更加优良的业绩，回报广大投资者的信任、回馈社会！
谢谢大家！祝愿明天会更好！
民生证券股份有限公司
投资银行事业部执行总经理、保荐代表人
何尔璇女士致辞
尊敬的各位投资者、各位网友：
大家好！
欢迎各位参加广州安必平医药科技股份有限公司首次公开发行A股并在科创板上市网上投资者交流会。在此，我谨代表本次发行的保荐人和主承销商民生证券股份有限公司，向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者朋友们，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
在与安必平的合作过程中，我们亲眼见证了安必平近年来的发展。公司自成立以来一直聚焦主业、精耕细作，产品涵盖病理诊断三大技术平台，为国内病理诊断领域产品线最齐全、种类最丰富的生产企业之一。公司与子公司安必平自动化均已取得国家高新技术企业证书，16项核心产品获得广东省高新技术产品称号，同时获得2018年广东省创新型企业（试点）、广东省病理诊断工程技术研究中心等多项荣誉，产品通过CE欧盟认证、英国标准协会和日本厚生劳动省质量认证。
我相信，随着募投项目的顺利实施，安必平将进一步提升研发实力，丰富公司的产品种类，提升公司的行业地位及竞争优势，并为广大投资者带来满意的回报。
同时，我们也真诚地希望，通过本次网上路演，让广大投资者更加充分地了解安必平的投资价值，把握投资机会，共同分享优秀企业的发展硕果。
欢迎大家踊跃提问！谢谢大家！
广州安必平医药科技股份有限公司
董事、副总经理、董事会秘书汪友明先生致结束词
尊敬的各位投资者、各位网友：
大家好！
广州安必平医药科技股份有限公司首次公开发行A股并在科创板上市网上投资者交流会已近尾声。在此，感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供这么好的沟通平台和优质的服务。同时，还要感谢保荐机构民生证券，以及所有为安必平发行上市辛勤付出的朋友！
今天，十分荣幸与这么多关心安必平的投资者朋友，共同探讨公司的战略规划、经营管理和未来发展。感谢投资者的关心与厚爱！大家提出了非常多宝贵意见，在未来的经营发展中，我们会认真思考投资者朋友们所提出来的真知灼见，并有效融入到日常经营管理工作之中，不断创新、创造，以更好的业绩来答谢大家。
由于时间关系，我们无法一一回答投资者提出的每一个问题，但安必平与投资者之间的沟通交流是持续和畅通的。欢迎大家通过电话、信件、电子邮件等各种方式与我们随时保持联系，也欢迎大家来安必平进行实地调研。
我们真诚希望，能够通过今天的网上路演，来开启安必平与各位投资者朋友之间紧密沟通的大门。热忱期待着你们成为我们的股东，与我们携手共创安必平的美好未来！
最后，再次感谢各位投资者对安必平的信任与支持！谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
蔡向挺：公司是一家从事体外诊断试剂和仪器的研发、生产和销售的国家高新技术企业，目前业务聚焦于病理诊断领域，建立了细胞学诊断、免疫诊断和分子诊断三大技术平台，较为完整地覆盖从细胞形态到蛋白表达、基因检测等不同诊断层次的临床需求。公司产品种类丰富，主要应用于肿瘤的病理诊断，包括细胞学诊断试剂和仪器（LBP系列）、免疫组化诊断试剂和仪器（IHC系列）、分子诊断试剂和仪器（PCR系列、FISH系列）等系列501种注册/备案产品（截至2020年5月31日），是国内为数不多的能为医疗机构提供完整的病理诊断解决方案的厂家之一。
问：公司拥有多少子公司？
蔡向挺：截至招股说明书签署日，公司拥有控股子公司9家，为康顺医学、达诚医疗、安必平自动化、安必平检验、检逸网络、复安生物、奥特邦润、杭州安必平、秉理科技；拥有参股公司1家，为英特美迪。
问：公司的主要客户有哪些？
汪友明：公司直销客户全面覆盖三级医院、二级医院、二级以下医疗机构，以及第三方医学检验机构。报告期内，三级医院和二级医院收入加总金额占比均在85%以上。
问：公司拥有多少专利？
蔡向挺：截至招股说明书签署日，公司及其子公司拥有专利61项。其中，发明专利15项、实用新型专利36项、外观设计专利10项。
问：公司拥有多少商标？
汪友明：截至招股说明书签署日，公司及其子公司拥有注册商标权31项。
问：公司参与过哪些重要的研发计划？
蔡向挺：公司一直注重技术研发创新，自成立以来积极参与多项“863计划”国家重大课题、省级和市级课题，主要包括：1）蛋白质分子标志物的临床检测技术及产品（863计划项目）；2）蛋白质测序新技术新装备及配套试剂国产化（863计划项目，课题承担单位）；3）宫颈癌早期诊断液基细胞沉降式制片染色技术开发及标准提升（国家科技部中小企业创新基金项目）；4）基于蛋白、基因双水平的宫颈癌早期诊断试剂盒的开发（广东省省级科技计划项目，独立承担课题）；5）自动化免疫组化检测系统的研究开发（广东省省级科技计划项目，独立承担课题）。
问：公司的核心技术以及技术成果有哪些？
蔡向挺：公司的主要核心技术包括沉降式液基细胞学技术、反向点杂交PCR制备技术、实时荧光PCR制备技术、FISH探针标记技术、IHC病理诊断抗体筛选及质控技术和相关配套仪器制造技术。
公司参与多项国家、省级和市级科研课题，累计获得21项荣誉或认证，拥有16项高新技术产品，上述成果系公司技术、产品、行业地位的证明。
问：请简单介绍公司2019年的财务情况。
陈泽龙：2019年度，公司营业总收入为355159969.62元，利润总额为87247991.81元，净利润为72803987.54元。
问：核心技术为公司贡献了多少营收？
陈泽龙：报告期内，公司自产试剂和仪器（“实视”系统除外）均为利用公司核心技术形成的产品，核心技术产品实现的收入分别为22582.31万元、27309.99万元和32228.32万元，占当期营业收入的比例分别为86.70%、89.16%和90.74%，公司核心技术产品收入金额和占比逐步提高。
问：公司近几年的毛利率水平如何？
陈泽龙：报告期内，公司主营业务毛利率分别为83.44%、82.97%和83.73%，基本保持平稳。
发展篇
问：公司的发展战略如何？
蔡向挺：公司坚持“为社会和客户创造价值，以实现员工和企业价值”的经营宗旨，自成立以来，专注于体外诊断尤其是与肿瘤疾病相关的病理诊断产品的业务发展，积累并形成体外诊断领域内的多个技术平台，并在该领域的用户中已建立了较高的品牌知名度。
在体外诊断市场快速发展背景下，公司未来将持续以产品研发创新为导向，紧扣市场需求，不断推出适合各级医疗机构需求的体外诊断产品，充分发挥公司在病理诊断领域的优势地位。并通过持续研发、加强市场培育、降低试剂成本、扩大产品应用范围，致力于成为国内体外诊断领域首屈一指的集研发、生产、销售、服务及病理诊断技术教育培训为一体的企业，与合作伙伴分享成长的价值，实现投资者利益最大化。
问：公司的发展规划是什么？
蔡向挺：未来三年，公司将以本次新股发行上市为契机，通过募集资金投资项目的建设，结合公司的优势资源，进一步研发和完善病理诊断主要技术及产品，加强市场专业服务的技术支持体系建设、病理诊断技术网络教育培训建设和销售网络建设。
同时，为满足市场各层次客户需求，公司将继续坚持多品牌运营，以巩固和提高公司在国内体外诊断行业尤其是病理诊断领域的优势，并逐步拓展至体外诊断的其他领域；通过自主品牌“安必平”“达诚”和“复安”，分别覆盖三级以上医院、二级医院、基层医院和第三方检验机构等不同层级的医疗机构，不断提升公司产品的市场占有率。
问：请介绍公司的研发体系。
蔡向挺：公司建立了针对科研人才的内部激励机制和外部合作机制，根据不同学科和技术特点，构建了以市场需求为导向可充分调动科研人才积极性的研发体系。公司目前已建立了细胞学诊断、分子诊断和免疫组化诊断三大技术平台，开发了液基细胞学平台、聚合酶链式反应平台、荧光原位杂交平台和免疫组织化学四大产品线；同时，公司着眼于未来基因检测的市场需求和其与公司现有分子诊断产品的结合，建立了基因检测技术平台，进行点突变、高通量测序等产品的研发，使得公司产品覆盖从细胞形态、蛋白表达到基因检测等多个层次的检测平台和多品种的检测试剂。
问：请介绍公司未来可能的资本运作。
蔡向挺：本次发行募集资金将在一定程度上满足公司未来一段时间内业务发展的需要。随着业务的进一步发展和规模的逐步壮大，公司将根据需要选择适当的时机和合理的方式，科学利用资本市场的多种融资渠道进行再融资，为公司持续、快速发展筹集资金。此外，我国体外诊断行业竞争激烈，行业集中度较低，未来具备核心技术和自主品牌的产品、能够提供综合解决方案的企业的市场竞争优势将进一步加大，市场集中度也将有所提高。公司将借助资本市场平台，挖掘具有特色产品、技术和综合竞争力的企业，通过外部引进、合作投资、股权并购等手段丰富公司的产品、技术，实现优势互补，进一步促进业务发展和公司长期目标的实现。
问：公司回款能力怎么样？
陈泽龙：报告期内，公司销售收现率为98.97%、97.28%和100.63%，经营活动产生的现金流量净额占净利润的比例为168.71%、104.70%和123.26%。报告期内，公司上述指标整体维持在较高水平，表明公司销售回款良好，经营活动创造现金能力较强，公司实现的利润有良好的现金流支撑，盈利质量较高。
问：公司业务和团队的稳定性如何？
蔡向挺：公司主营业务最近两年未发生变化；公司管理团队及核心技术人员最近两年未发生重大不利变化；公司控股股东蔡向挺及其控制的凯多投资所持有的公司股份权属清晰，实际控制人最近两年未发生变更，也不存在导致控制权变更的重大权属纠纷。
行业篇
问：公司属于什么行业？
何尔璇：根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所处行业为“C 制造业”中的“C27 医药制造业”；体外诊断行业属于国家战略性新兴产业范畴，根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，公司所处行业属“4.2 生物医学工程产业”之“4.2.3其他生物医用材料及用品制造”。
问：请介绍体外诊断行业的情况。
蔡向挺：体外诊断在国际上被称为IVD（In Vitro Diagnostic），是指在人体之外，通过对人体样本（各种体液、细胞、组织样本等）进行检测而获取临床诊断信息，进而判断疾病或机体功能的产品和服务。体外诊断在医疗领域被誉为“医生的眼睛”，系现代检验医学的重要构成。其临床应用贯穿疾病预防、初步诊断、治疗方案选择、疗效评价等疾病治疗的全过程，为医生提供大量有用的临床诊断信息，越来越成为人类疾病诊断、治疗的重要组成部分。
公司目前的主要产品集中在体外诊断行业中的病理诊断领域，病理诊断研究疾病的病因、致病机制、病理变化、转归和结局，在临床诊断中起最终的决定性作用，病理诊断被誉为“金标准”、病理医生被誉为“医生的医生”。
问：体外诊断行业的利润水平怎么样？
陈泽龙：体外诊断行业需求巨大，不同细分领域的产品毛利率存在一定的差异，但整体利润水平较高。从服务的医疗机构来看，服务三级以上医院产品的利润水平高于基层医疗产品的利润水平；从技术先进程度来看，具有技术优势的新产品的利润水平也显著高于普通产品的利润水平。随着国家对行业准入和产品质量要求的进一步提升以及国内外领先企业向基层医疗市场的不断渗透，技术含量低、生产规模小的企业将逐渐退出，技术创新能力强、生产规模大的优势企业则将获得更大的市场份额以及更高的利润水平。
问：国内同行业上市公司有哪些？
胡涛：国内同行业可比上市公司主要有凯普生物、艾德生物、正海生物。
发行篇
问：请介绍公司实控人的持股情况。
汪友明：截至招股说明书签署日，蔡向挺直接持有公司28.31%股权，并通过凯多投资控制公司18.50%股权，蔡向挺合计控制公司46.81%股权，为公司控股股东、实际控制人。
问：请介绍持股比例在5%以上的股东情况。
汪友明：除控股股东蔡向挺外，公司其他持股比例在5%以上的主要股东有3名，系凯多投资、诸暨高特佳以及余江乾靖；比照5%以上股东进行信息披露的有1名，系达安科技。
问：请介绍本次发行情况。
汪友明：本次发行不超过2334.00万股（不含采用超额配售选择权发行的股份数量），占发行后总股本的比例不低于25.00%。
问：请介绍募投项目中的研发生产基地项目的大概情况。
杨芳：研发生产基地建设项目总投资31268.00万元，项目拟通过新建29411.00平方米的研发场地、生产及检测车间、原辅材料仓库等配套设施，购置荧光显微镜系统、自动免疫组化染色仪、测序仪、通风系统等研发生产设备和环保设备，建设安必平体外诊断试剂及仪器研发生产基地。项目实施后，公司的研究开发能力和生产能力将得到进一步提升，产品线不断丰富，产品布局持续优化，从而进一步巩固和提高公司的市场地位，实现长期可持续发展。
问：请介绍募投项目中的营销服务网络升级建设项目的大概情况。
杨芳：营销服务网络升级建设项目总投资7872.00万元，建设期2年。项目拟在公司现有总部营销中心基础上，通过购置及租赁方式在全国范围内建设6大营销中心和10个办事处，从而进一步完善公司的营销网络布局。通过本项目的实施，公司将在总部营销中心搭建产品展示中心、产品与技术培训中心、网络销售平台和信息化营销管理系统，并通过全国范围内开展学术推广，加强公司产品和品牌知名度的推广。同时，公司将在各地营销中心建设产品展示中心，并为各地营销中心及办事处配备专业的营销、技术服务人员，从而有效提升公司的市场拓展实力，并为客户提供售前、售中、售后技术指导与服务。
文字整理 姚炯
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