福昕软件：坚持自主研发自主产权 打造全球PDF解决方案第一品牌
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——福建福昕软件开发股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
福建福昕软件开发股份有限公司董事长、总裁 熊雨前先生
福建福昕软件开发股份有限公司董事、副总裁 George Zhendong Gao先生
福建福昕软件开发股份有限公司财务总监、董事会秘书 李有铭先生
兴业证券股份有限公司投资银行总部业务一部总经理 林纪武先生
兴业证券股份有限公司投资银行总部业务董事、保荐代表人 李蔚岚女士
兴业证券股份有限公司投资银行总部业务董事、保荐代表人 黄实彪先生
福建福昕软件开发股份有限公司
董事长、总裁熊雨前先生致辞
各位投资者朋友们，女士们、先生们：
大家好！
福建福昕软件开发股份有限公司首次公开发行网上路演活动今天顺利举行，我谨代表福昕软件全体员工，向参加本次网上路演的各界友人，以及一直关心与支持福昕软件的投资者朋友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
公司成立后即致力于PDF电子文档领域，着力于技术经验积累，强调技术创新能力，相继在福州、北京及海外成立研发中心，坚持自主产权、自主品牌的发展理念。随着互联网、云计算、人工智能等先进技术的快速发展和应用，人们对提升工作效率和文档信息保护的关注程度日益提升。公司积极推进PDF技术与云技术相结合的模式，首先在基于浏览器平台的PDF核心技术方面取得了突破，实现了PDF应用进入云端。公司也关注文档技术在中大型企业的应用场景，在无障碍阅读、批量文档处理、文档安全保障、标准符合度等方面加大研发投入，同时配合针对性的市场宣传和销售策略，获得了大企业和公共部门的订单并快速成长，在国际主流市场可与国际大型厂商直面竞争。同时，公司密切关注人工智能、机器学习等先进技术及市场发展，充分发挥公司在PDF电子文档领域的技术与研发优势，积极布局文档智能领域，谋求行业中的技术领先地位。
此次发行上市，福昕软件将进入一个全新的阶段，我们会秉持一贯的发展理念，保持与国内外专家的合作与交流，不断提高创新能力以及技术水平，努力把公司打造成在规模、技术、质量等方面均具国际领先水平的软件开发企业，为客户提供更优质的产品，为股东创造更高的价值，为社会创造更多的财富。
我们非常高兴能借此机会和广大投资者进行坦诚的沟通，听取大家的意见与建议，获得大家对公司的认同和支持。我们坚信，广大投资者的高度信任与大力支持，将是福昕软件成功发行与未来发展的重要保障。通过这次网上交流与沟通，我们将充分听取各位朋友的建设性意见，进一步推进公司的创新和发展。
最后，预祝福昕软件首次公开发行网上路演推介会获得圆满成功！谢谢大家！
兴业证券股份有限公司
投资银行总部业务一部总经理林纪武先生致辞
尊敬的各位投资者朋友，女士们、先生们：
大家下午好！
非常感谢各位投资者朋友参加福建福昕软件开发股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的路演推介会。首先，我代表本次发行的保荐机构和主承销商兴业证券，对各位投资者朋友表示热烈的欢迎！
福昕软件作为PDF电子文档软件产品及服务提供商，坚持走自主研发、技术创新的道路，经过长期的技术积累和研究，已拥有成熟的PDF技术体系和研发团队。福昕软件的主要产品与技术也得到亚马逊、谷歌、微软、英特尔等国际知名IT企业的认可。当前，在互联网、云计算、人工智能等先进技术快速发展的背景下，福昕软件以具有完全自主知识产权的PDF技术体系为基础，自主研发互联PDF技术，推动PDF产品向云端发展，提升用户的工作效率和信息安全。
福昕软件上市后，依托更广阔的资本市场舞台，盈利能力和综合竞争力将会进一步提升，为股东、为社会创造更大的价值。
作为本次发行的保荐机构和主承销商，我们对福昕软件进行了充分的尽职调查和发行准备，对福昕软件有全面的理解。我们真诚地希望，通过我们的努力，各位投资者朋友能够更加深入、客观地了解福昕软件。同时，也希望各位投资者朋友能给予企业同样的信任，踊跃支持本次发行。
最后，预祝福昕软件本次路演取得圆满成功！谢谢大家！
福建福昕软件开发股份有限公司
财务总监、董事会秘书李有铭先生致结束词
尊敬的各位投资者朋友、各位嘉宾：
大家好！
福建福昕软件开发股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上路演即将结束。我谨代表福昕软件，感谢广大投资者的热情关注和踊跃提问，感谢上证路演中心和中国证券网提供的交流平台和良好服务，感谢兴业证券等中介机构的专业服务。在大家的共同努力和支持下，本次路演取得了圆满成功。
今天，非常高兴与各位投资者及网友朋友们，就福昕软件的战略规划、经营管理等多个层面的问题进行深入交流与探讨，非常感谢各位提出的诸多宝贵意见。这3个小时的网上交流，不仅加深了广大投资者与福昕软件之间的相互了解，也为今后建立长期的信任与合作奠定了基础。福昕以“打造全球PDF解决方案第一品牌”为愿景，以“开发市场领先和创新性的PDF产品及服务，帮助知识工作者在处理文档时提高生产率并能做更多”为使命，坚持自主产权、自主品牌、市场引领，积极推进电子文档技术应用的创新，努力开创文档服务架构供应商的新形象，建构以“快乐、责任、卓越、共赢”为主旨的全球运营管理文化，福昕将不断推动企业健康可持续发展，承担更多的社会责任。
再次感谢广大投资者和社会各界朋友对福昕软件的关心，你们的积极参与是对我们最大的支持与鼓励。我们将永远对广大投资者敞开沟通交流的大门，欢迎大家通过各种方式与我们保持联系。
最后，祝大家身体健康、万事顺意。谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？主要产品有哪些？
熊雨前：公司的主营业务为在全球范围内向各行各业的机构及个人提供PDF电子文档软件产品及服务。福昕软件已成为拥有自主知识产权、自主研发能力且具有国际竞争力的基础软件、通用软件企业。
公司提供涵盖PDF文档整个生命周期的各类产品和服务，具有文档生成、显示、转换、编辑、搜索、压缩、打印、存储、签章、表单、保护、安全分发管理等完整的功能。产品及服务主要包括PDF编辑器与阅读器产品、开发平台与工具、企业文档自动化解决方案以及基于企业内部服务器及云端的PDF相关独立产品，产品适用于桌面电脑、平板电脑、企业级服务器、智能手机及嵌入式设备等应用终端，可在Windows、Mac、Linux、Android、iOS、Windows UWP、Web等平台实现同等功能、性能以及用户体验。
问：公司产品或服务的主要客户群体有哪些？
George Zhendong Gao：公司多年来深耕于PDF电子文档领域，产品及服务主要包括PDF编辑器与阅读器、开发平台与工具、企业文档自动化解决方案以及PDF工具及服务，客户群体广泛，涵盖了全球各地的政府、能源、出版、金融、法律、教育、医疗、生产制造、建筑等众多行业领域。公司产品种类较为多样，不同产品客户群体有所不同。
问：请介绍公司的市场推广模式。
George Zhendong Gao：公司设有专门的市场营销人员，负责品牌推广、客户开发及服务等工作，并划分为国内和国外两大部分。当前，公司国内市场主要由设于北京和福州的营销部门进行市场开拓；海外市场推广则通过设于美国硅谷、美国纽约、日本东京、德国柏林、澳大利亚墨尔本的子公司，建立了辐射美、日、欧、澳等主要经济体的海外营销网络，实现海外市场扩展。同时，为提升公司品牌知名度、扩大公司销售范围，公司也与戴尔等全球知名设备供应商建立了合作推广关系，通过其销售团队进行产品市场推广。
问：请介绍公司的主要技术及其特点。
熊雨前：公司的主要技术及其特点有：1）高效且高质量的PDF文档解析技术与显示技术，有效解决了国内外同类产品解析、显示速度慢且资源占用量大等难题；2）具有底层代码跨平台性能一致的特点；3）PDF版面识别和文档转换技术，有效解决了PDF文档转换后原始版面结构及字符信息易丢失等问题；4）文档高压缩技术；5）互联PDF关键技术，有效解决了文档安全管控难题；6）开发电子表单支持技术，可实现对离线填表模式的支持。
问：公司近3年的营业收入是多少？
李有铭：报告期内，公司营业收入分别为22065.77万元、28088.74万元和36895.47万元，总体呈上升趋势，最近3年营业收入的年均复合增长率为29.31%。
问：报告期内，公司综合毛利率是多少？
李有铭：最近3年，公司综合毛利率分别为91.80%、93.39%及94.82%。
报告期内，公司综合毛利率呈逐年上升趋势，主要原因系公司主要产品为标准化产品，可复制性强，边际成本较低。报告期内，PDF编辑器与阅读器的收入增长较快，而该产品的毛利相对较高，且成本相对固定，故公司的综合毛利率逐年略有增长。公司其他业务主要为房屋租赁收入，由于收入基数较低，毛利率变动较大。
问：公司的研发费用是多少？
李有铭：最近3年，公司研发支出未进行资本化，研发费用分别为4822.82万元、5550.12万元及5665.32万元。
发展篇
问：公司的发展战略与发展目标是什么？
熊雨前：在全球软件市场保持持续增长态势下，公司未来将更积极应对国际竞争，进一步提升公司品牌的国际影响力，同时促进国产软件正版化及进口替代，进一步提升中国本土品牌知名度。公司还将坚持以PDF核心技术开发为主线进行产品横向拓展、纵向延伸，以技术创新、产品升级、产业链完善作为提升公司核心技术竞争力的根本手段。
公司坚持走自主研发、技术创新的道路，通过核心技术和服务的持续升级，持续推进产品更新，优化用户体验，以达到稳定用户、提高用户忠诚度，最终不断扩大市场占有率的目标；通过不断拓展PDF技术延伸市场、丰富产品结构，实现多渠道发展持续提高公司的盈利能力，实现股东回报。
问：请介绍公司未来的产品开发规划。
熊雨前：未来，公司将不断开发和拓展以PDF技术为基础的相关产品和技术服务，完善和丰富企业级PDF技术产品的功能和用户体验。具体为：1）对产品功能进行进一步研发，实现产品功能的提升与升级；2）持续提升产品安全特性，实现对安全风险的防范以及对风险事件的快速响应；3）面向企业级市场需求，提供完整的企业级应用体验。通过上述规划的实施，公司将实现产品特性以及用户体验的完善，建立产品的竞争门槛，巩固产品的市场地位，实现公司以及产品的市场价值。
问：请介绍公司的技术创新机制。
熊雨前：为了持续保持公司的技术实力，不断提升研发水平，公司积极健全和完善技术创新机制，确保公司持续提升创新能力，具体如下：1）研发管理机制。公司制定了《团队建设管理》《产品规划管理》《项目执行管理》等一系列研发相关制度，规范了新产品设计和开发全过程的控制程序与要求。2）人才引进、培养机制。公司以自主培养与外部培养相结合的方式，建立了完善的人才培养机制，为员工个人成长与公司人才培养提供了具体指导与规范。3）有效的创新激励机制。公司形成了科学的研发绩效考核和创新激励制度，考核体系充分考虑与公司战略目标的契合性，充分调动了研发团队的积极性和创造性。公司也通过员工参与持股，有效调动了员工的积极性。
问：公司通过哪些方式开拓市场？
George Zhendong Gao：公司通过多种方式积极开拓市场：1）通过电视、互联网、广告招牌等多种媒体进行产品宣传；2）通过免费的阅读器产品扩大市场知名度与用户对产品的信任度；3）通过官方网站、行业展会、媒体推介等方式积极寻求与新客户合作机会；4）通过在线PDF服务产品对公司产品进行宣传。
问：公司的竞争优势有哪些？
George Zhendong Gao：公司的竞争优势主要有：1）技术创新优势；2）客户优势；3）营销网络及服务优势；4）品牌优势；5）PDF电子文档领域产品优势 ；6）自主研发优势 。
问：公司面临的机遇和挑战有哪些？
熊雨前：公司面临的机遇有：1）国家产业政策的大力支持；2）智能终端设备快速发展刺激软件市场需求；3）企业无纸化、电子化办公需求推动行业发展；4）信息安全日受关注，软件企业迎来发展良机。
公司面临的挑战有：1）软件领域高端型人才较为缺乏；2）易受知识产权侵权影响。
问：公司的持续盈利能力如何？
李有铭：公司现有业务板块的运营情况及发展态势良好。报告期内，公司收入来源于世界200多个国家和地区，用户数量快速增长，研发投入保持高位，研发人员规模逐年扩大。公司净利润分别为2603.88万元、3923.20万元及7531.48万元，最近3年净利润年复合增长率为70.07%，公司盈利能力较强。未来，随着公司品牌优势及技术积累持续增强、国产软件正版化进一步推进，公司收入规模及盈利能力将进一步提升。
行业篇
问：请介绍行业发展态势。
熊雨前：PDF电子文档为软件产业的重要组成部分之一。PDF原先仅作为一种版式文档格式使用，至今已广泛运用于文档交互、公文流转、印刷排版、文档保存等多个方面，应用于各行各业，且随着市场需求开发出电子签章技术、DRM安全管理技术、检索技术等配合电子文档套件使用的功能模块。PDF文档所能承载的功能将日益增加，能够进一步带来用户价值，提高企业效率。
问：国家产业政策对公司的主要影响有哪些？
李有铭：国家政策对公司的经营发展具有积极影响。“十一五”时期，国家设立“核高基”重大专项，持续15年重点支持核心器件、高端芯片和基础软件等关键产品的自主可控；“十二五”时期，国家再次重点投入解决国产硬件和软件的适配问题，推进国产产品的示范应用；“十三五”时期，国家进一步明确发展战略，努力构建结构合理、先进管用、开放兼容、自主可控的技术体系，同时推出了《正版软件管理工作指南》等相关规定，进一步提升知识产权保护力度。
公司作为基础软件与通用软件企业，符合国家产业政策大力支持的发展方向。行业监管体系有效促进了软件和信息技术服务业的健康发展，为公司正常生产经营提供了良好的发展环境。
问：请介绍公司产品或服务的市场地位及行业发展变化趋势。
George Zhendong Gao：报告期内，公司持续进行产品更新与改进，不断提升技术创新能力，在PDF领域的核心技术优势进一步得到强化、竞争优势得到进一步增强、营业收入及利润规模持续增长。在可预见的未来，公司将积极推进文档智能等新技术的开发，积极开拓海内外市场，提升服务质量，并推进服务订阅模式的应用。因此，公司产品及服务的市场地位预期将得到进一步强化。
报告期内，公司所属软件和信息技术服务业在国家产业政策支持及互联网、云计算等先进技术快速发展的背景下处于快速发展期。在可预见的未来，受益于国家产业政策、国产软件的发展及软件正版化趋势的推进，行业将迎来崭新的发展机遇，具有广阔的市场前景。
问：公司的主要竞争对手有哪些？
George Zhendong Gao：公司的竞争对手主要有Adobe、Nitro、Kofax（原Nuance图形图像业务）以及万兴科技。其中，Adobe是PDF传统厂商，核心技术实力和实现的功能数量上目前还处于领导者地位。公司的综合技术能力整体处于国际先进水平，并且在部分领域实现了技术创新。
发行篇
问：请介绍公司的控股股东以及实际控制人。
李蔚岚：公司控股股东、实际控制人为熊雨前先生，熊雨前先生直接持有公司1848.90万股股份，占发行前总股本的51.22%，无间接持有公司股份的情况。
问：请介绍本次发行前后的股本情况。
李蔚岚：本次发行前，公司总股本为3610万股，本次公开发行A股不超过1204万股（不涉及老股东公开发售其所持有的公司股份），本次发行股份占发行后总股本的比例不低于25%（不含行使超额配售选择权增发的股票）。
问：请介绍最近一年新增股东的情况。
黄实彪：公司于2015年5月12日在股转系统挂牌并做市转让，2015年挂牌时向做市商定向增发150万股，2016年5月向特定投资者定向增发460万股，公司自2016年5月以来，总股本未发生变化。
截至招股说明书签署日，公司股东户数为357户。其中，2019年3月11日至2020年3月23日期间新增股东236户，均为通过股转系统二级市场交易形成。
问：请介绍公司员工持股平台的情况。
李有铭：公司员工持股平台为福州昕华和北京昕军。
问：公司本次募集资金用途是什么？
李有铭：本次募集资金投资项目均围绕公司主营业务进行，资金到位后，将按轻重缓急顺序投资于以下项目：1）PDF产品研发及升级项目，拟使用募集资金投资额17132.04万元；2）文档智能云服务项目，拟使用募集资金投资额15276.41万元；3）前沿文档技术研发项目，拟使用募集资金投资额3141.45万元；4）全球营销服务网络及配套建设项目，拟使用募集资金投资额5186.53万元。
文字整理 姚炯
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