东来技术：集合世界资源面向全球市场 成为引领汽车涂料行业的中国力量
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——东来涂料技术（上海）股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
东来涂料技术（上海）股份有限公司董事长、总经理 朱忠敏先生
东来涂料技术（上海）股份有限公司董事、副总经理、财务总监、董事会秘书 苏 爽先生
东来涂料技术（上海）股份有限公司证券事务代表 邹金彤女士
东方证券承销保荐有限公司执行总经理 于 力先生
东方证券承销保荐有限公司业务副总监 陈 超先生
东来涂料技术（上海）股份有限公司
董事长、总经理朱忠敏先生致辞
尊敬的各位投资者朋友：
大家好！
欢迎参加东来涂料技术（上海）股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的网上路演活动！首先，我谨代表东来技术，向参与本次网上路演的各界朋友表示衷心的感谢！向为此次活动付出大量心血和辛劳的单位及个人表示诚挚的问候！向一直关心和支持东来技术的广大投资者朋友们表示崇高的敬意！
东来技术主营业务为提供基于先进石化化工新材料研发的高性能涂料产品，包括汽车售后修补涂料、新车内外饰件及车身涂料、3C消费电子领域涂料，并全方位提供专业的现场颜色调配、定制色漆开发、喷涂技术指导、效率提升优化等技术服务、管理服务。
东来技术坚持创新发展，行业定位中高端，成为汽车涂料细分行业龙头企业和中国自主品牌重要代表。公司参与起草制定了行业多项全球领先的中国国家标准和行业标准，取得专利50余项，在中国涂料工业协会年会发布的《汽车涂料中国专利统计分析年度报告》中，名列中国所有汽车涂料企业第三，为前5名中唯一中国品牌。
2006年，东来技术将汽车修补涂料属性重新定义为“先进制造业+现代服务业”，建立以直销为主、经销为辅组织架构下的，以全方位服务为核心的商业模式。直销网络共有9个分公司及办事处，覆盖长三角、珠三角、环渤海地区；经销渠道体系覆盖全国，深入下沉到四、五线城市，直销、经销互相结合、互为补充，形成了强大的市场网络和服务能力优势。
我们希望通过本次交流活动，圆满解答投资者朋友所关心的问题，让大家更加了解和认同东来技术。同时，也希望在公司迈入资本市场后，能够得到各位更多的关注和大力的支持！
最后，欢迎大家踊跃提问，谢谢大家！
东方证券承销保荐有限公司
执行总经理于力先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友：
大家好！
欢迎参加东来涂料技术（上海）股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上路演推介活动。在此，我谨代表本次发行的保荐机构和主承销商东方证券承销保荐有限公司，向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
东来技术主营业务为提供基于先进石化化工新材料研发的高性能涂料产品，包括汽车售后修补涂料、新车内外饰件及车身涂料、3C消费电子领域涂料。
中国汽车售后涂料行业市场分散，但集中度逐渐提升。在定位中高端市场，能够获得主流汽车品牌原厂认证、参与全球竞争的主要汽车修补涂料品牌中，有5家欧美、3家日本、2家韩国、1家中国品牌。东来技术下属的高飞、onwings、onwaves品牌，获得了全球大多数主流汽车品牌原厂认证和供应商准入资格，成为汽车涂料行业的代表性中国品牌。
目前，东来技术已成为一汽大众、一汽奥迪、东风日产、长安福特、上汽通用、沃尔沃、林肯中国、英菲尼迪、吉利汽车、宇通客车、小鹏汽车、领克汽车、蔚来汽车等国内外汽车品牌的一级供应商。汽车主机厂售后修补涂料统采合作的一级供应商身份，是行业中等级程度最高的合作形式。
作为汽车涂料行业中国品牌的重要代表，东来技术获得了国家相关行业协会的高度认可。2019年10月，中国涂料工业协会年会发布了《汽车涂料中国专利统计分析年度报告》，东来技术名列中国所有汽车涂料企业第三，为前5名中唯一中国品牌。
东方证券承销保荐有限公司长期致力于打造一流的投行队伍，帮助优质的企业登陆资本市场，实现跨越式发展。作为保荐机构，东方证券承销保荐有限公司对东来技术进行了全面深入的尽职调查和发行准备。在过去深入的合作中，我们深刻了解到东来技术科学、规范的管理制度和强大的研发能力，感受到公司深入人心的企业文化，能作为东来技术这样优秀企业的保荐机构，我们深感荣幸！
作为本次发行的保荐机构和主承销商，我们真诚地希望通过本次网上交流活动，广大投资者能够更加深入、客观地了解东来技术，从而更加准确地把握东来技术的投资价值，共同分享东来技术的成长回报。欢迎大家踊跃提问，同时也期待各位持续关注和支持东来技术的未来发展。
最后，我谨代表东方证券承销保荐有限公司预祝东来技术本次发行取得圆满成功！谢谢大家！
东来涂料技术（上海）股份有限公司
董事、副总经理、财务总监、董事会秘书苏爽先生致结束词
尊敬的各位投资者朋友：
大家好！
东来涂料技术（上海）股份有限公司网上路演即将结束。在此，我谨代表东来技术全体员工，感谢大家对本次发行的热情关注和踊跃提问！
通过今天的网上路演活动，我们对东来技术的主营业务、经营业绩、竞争优势、募投项目和发展战略等作了总体介绍，希望能够帮助大家更加深入地了解公司的投资价值。刚才的网上交流过程中，各位投资者提出了许多中肯、有价值的意见和建议。在此基础上，我们会借助资本的力量，不断增强公司的核心竞争力，为客户提供更优质的服务，为股东创造更高的价值，为社会作出更多的贡献。
虽然网上路演的时间十分有限，但我们与广大投资者的沟通渠道永远是畅通的，希望大家继续给予东来技术充分的信赖和支持！我们将持续聆听广大投资者的心声，以更好回报投资者为重要的工作导向，与广大投资者一道，共同开创美好未来。
此次路演的顺利实施得益于上证路演中心、中国证券网、东方证券承销保荐有限公司以及所有参与发行上市的中介机构等单位及相关人员的大力支持和辛勤付出。在此，我谨代表东来技术，对所有参与单位和个人表示衷心的感谢！
最后，祝各位投资者身体健康，万事如意！
经营篇：
问：请介绍公司主营业务的基本情况。
邹金彤：公司的主营业务为提供基于先进石化化工新材料研发的高性能涂料产品，根据终端客户类别，可以分为3个品类：汽车售后修补涂料、新车内外饰件及车身涂料、3C消费电子领域涂料。汽车售后修补涂料为主要品类，主要面向汽车售后市场；新车内外饰件及车身涂料领域快速增长，主要面向汽车制造市场；3C消费电子领域涂料市场潜力很大，主要面向计算机、通信设备和消费电子产品市场。
公司所在汽车售后修补涂料行业属汽车后市场行业，行业供应商向品牌汽车主机厂或其品牌授权4S店销售汽车修补涂料，需要取得汽车主机厂对汽车售后涂料供应商的准入认可。公司下属“onwings/onwaves”“高飞”品牌获得了全球大多数主流汽车品牌原厂认证或汽车主机厂供应商准入资格，汽车主机厂售后修补涂料统采合作的一级供应商身份是行业中等级程度最高的合作形式。作为一汽大众、一汽奥迪、东风日产、长安福特、上汽通用、沃尔沃、林肯中国、英菲尼迪、神龙汽车、东风雷诺、北京现代摩比斯、长安汽车、奇瑞汽车、吉利汽车、上汽通用五菱、东风柳汽、一汽轿车、东南汽车、宇通客车、小鹏汽车、领克汽车、蔚来汽车、东风启辰、东风裕隆、郑州日产、爱驰汽车等汽车品牌的一级供应商，公司屡次获得重要客户的重大嘉奖，包括东风日产2019年年度优秀供应商、一汽大众2019年度优秀备件供应商、宇通客车2017年供应商服务之星等奖项。
问：请介绍公司的主要经营模式。
邹金彤：1）盈利模式：报告期内，公司以基于先进石化化工新材料的自有创新技术、自主知识产权研发为基石，生产销售汽车售后修补涂料、新车内外饰件及车身涂料、3C消费电子领域涂料产品，同时提供全方位专业服务。2）研发模式：汽车涂料为涂料行业中技术含量最高的细分品类之一。公司产品定位于中高端市场，必须获得中高端汽车品牌的原厂认证或汽车主机厂供应商准入资格，必须对标欧美、日本同行业竞争对手的技术研发能力。公司创立开始，就建立了完全独立自主的研发团队和研发体系，持续不断投入，不断积累进步。报告期内，每年研发费用占比均超过5%。3）销售模式：总体以直销为主、经销为辅。其中汽车售后修补涂料业务以直销为主、经销为辅，汽车新车内外饰件、车身涂料业务以及3C消费电子领域涂料业务全部采用直销模式。4）生产模式：以安全库存管理为基础，订单即时生产模式，由生产物流部门统一管理、组织生产物流。5）采购模式：配合生产模式运行，根据生产计划，结合安全库存管理，采购部根据原料产品特性、市场价格波动，在采购框架协议内制定采购品种、批次、数量。6）代工模式：公司主要产品包括汽车售后修补涂料、新车内外饰件及车身涂料、3C消费电子领域涂料，公司销售的上述产品均为自主生产，没有代工生产的情况。
问：请介绍公司科技成果与产业深度融合的情况。
苏爽：公司的核心技术从四个不同维度与产业深度融合：高分子化工材料研发、涂料配方持续优化、制造工艺长期积累、颜色调配数字化。
问：公司主营业务的毛利率是多少？
苏爽：报告期内，公司主营业务毛利率分别为48.26%、46.44%、45.76%，主营业务收入保持增长，毛利率维持较高水平。
问：公司汽车售后修补涂料业务的毛利是多少？
苏爽：汽车售后修补涂料业务的毛利占营业收入毛利的65%以上，是公司利润的主要来源。报告期内，该项毛利分别为14311.92万元、14167.54万元、13757.30万元。
问：公司汽车新车内外饰件、车身涂料业务的毛利是多少？
于力：报告期内，公司汽车新车内外饰件、车身涂料业务的毛利分别为4278.95万元、4501.88万元、5151.49万元。
问：公司的研发投入是多少？
朱忠敏：报告期内，公司的研发投入分别为2263.44万元、2318.83万元及2697.53万元。
发展篇
问：公司未来的发展战略是什么？
朱忠敏：公司将以本次发行上市为契机，通过募集资金投资项目的顺利实施，巩固和增强公司国内汽车售后修补涂料领导品牌的市场地位。公司将依托工业4.0思维，在生产柔性化、调色智能化、人力共享化等领域加大研发创新，促使公司持续、健康、快速发展。
问：请介绍公司未来2年到5年的市场开拓计划。
朱忠敏：1）开发更多新增客户，原有客户增加产品，共同增加市场份额。在汽车售后修补涂料方面，巩固公司在汽车主机厂和汽车经销商集团的重要供应商地位，通过直销团队组织建设精耕细作和分销授权经销商加强管理渠道下沉，加大海外市场开发力度，增加全球汽车售后修补漆市场份额；在汽车新车内外饰件、车身涂料领域，充分发挥与现有汽车主机厂、汽车零部件厂商在汽车售后修补涂料领域合作关系的协同效应，进入更多主流汽车品牌的原厂认证或主机厂供应商准入资格指定范围，开发内外饰件关键零部件供应商形成市场标杆效应，继续拓展零VOC（挥发性有机物）清洗剂等辅料的汽车原厂OEM（代工）市场，准备开发新车车身水性涂料市场。
2）加强服务体系能力，打造差异化良好的市场口碑，巩固中高端品牌优势。未来公司将建设立体营销网络和服务系统能力，以信息化的彩云智能颜色系统为基础，下沉销售市场至四、五线城市，提升对汽车售后修补涂料的技术服务效率与服务质量；以“产品+服务”的经营模式，全面提升公司的市场开拓能力以提高市场占有率。
问：请介绍公司未来2年到5年的产品创新和技术创新计划。
朱忠敏：汽车涂料领域专业程度高，而汽车售后修补涂料是更专业的细分市场，汽车售后修补涂料的水性化产品技术以及颜色技术成为行业的核心竞争力之一。随着国内对VOC排放量要求越来越严格，低VOC的水性汽车售后修补涂料、高固体份汽车售后修补涂料等环境友好型汽车售后修补漆领域将得到更多发展。公司将持续研发高性能、环保节能产品，推动汽车修补涂料从油性漆转换到水性漆，为行业实现可持续绿色发展贡献应有的专业力量。
新能源汽车未来差异化竞争中的一个方向为车身外观，外观方面，汽车车身颜色是不可或缺的重要部分。公司已经成为蔚来、小鹏等造车新势力的合作供应商，同时与上汽荣威、广汽传祺、上汽通用五菱等国产汽车品牌创新力量进行深度合作，包括车型匹配新颜色设计推荐、新色工业化实现、车主全城唯一个性化颜色定制系统等。目前公司基于运用移动互联网和云计算技术，联合全球领先的瑞士硬件供应商，自主开发彩云网智能颜色系统——彩云网+智能测色仪+云端自动搜索+智能配方算法推荐，这将使公司客户在未来逐步实现并享有颜色配方自由共享、海量计算、民主评估、即刻搜索、算法推荐等服务。
问：请介绍公司的竞争优势有哪些？
朱忠敏：公司主要的竞争优势体现在：1）创新优势。截至招股说明书签署日，公司已取得专利58项，其中发明专利41项、实用新型专利17项，软件著作权1项，涵盖了树脂原料、底漆到清漆全涂层涂料及辅料、检测判定方法、涂料装置和工具等多个领域。2）汽车主机厂原厂认证或汽车主机厂供应商准入资格的先发优势。3）“先进制造业+现代服务业”的商业模式优势。4）营销网络优势。公司的扁平化直销网络共有9个分公司及办事处，覆盖北京、上海、广州、深圳、江苏、杭州、东莞、合肥、郑州等重点区域市场，分销渠道覆盖区域遍布全国，深入下沉到四、五线城市。5）品牌优势。注册商标品牌“onwings/onwaves”“高飞”荣获上海市工商行政管理局颁发的“上海市著名商标”称号，获得大多数汽车品牌原厂认证或汽车主机厂供应商准入资格，快速成为行业内中高端市场的领导品牌。
行业篇
问：公司的行业主管部门及监管体制是什么？
朱忠敏：涂料行业的宏观管理职能由国家发展改革委、工业和信息化部、科技部、商务部等主管部门行使。我国涂料行业基本遵循了市场化的企业自主经营发展模式，主要通过行业自律机构对行业内企业进行规范、管理和监督。行业自律机构包括中国石油和化学工业联合会、中国涂料工业协会、全国涂料和颜料标准化技术委员会、中国化工学会涂料涂装专业委员会等。此外，公司所处的汽车涂料行业还受中国汽车维修行业协会的规范和监管。
问：公司所属行业未来有怎样的发展趋势？
邹金彤：汽车售后修补涂料行业面临如下发展趋势：1）质量要求更高、环保要求更严；2）外资占据高端市场主流，国产品牌市场占有率较低；3）市场中心由欧美向亚太地区转移。
问：公司的市场地位如何？
邹金彤：在获得汽车原厂认证或汽车主机厂供应商准入资格的主流汽车售后修补涂料品牌中，中国的汽车售后涂料市场呈现“5+3+2+1”的市场格局：5家欧美品牌——美国庞贝捷（PPG）、德国巴斯夫（BASF）、美国艾仕得（AXALTA）、荷兰阿克苏诺贝尔（AkzoNobel）、美国宣伟（SW）；3家日本品牌——立邦（Nippon Paint）、关西（Kansai）、洛克（ROCK）；2家韩国品牌——金刚化学（KCC）、纳路涂料（NOROO）；1家中国品牌——东来股份（Donglai）。上述“5+3+2+1”的市场格局中，只有东来“高飞”是中国品牌。
发行篇
问：公司控股股东持股占公司多少股份？
苏爽：朱忠敏、朱轶颖夫妇为公司实际控制人。截至招股说明书签署日，朱忠敏直接持有公司23.02%的股份，朱忠敏、朱轶颖夫妇通过东来科技、悦顺投资间接持有公司64.28%的股份，二人合计控制公司87.30%的股份。
问：本次公开发行新股前后的公司股本是多少？
陈超：公司本次发行前总股本为9000万股，本次拟发行不超过3000万股新股，发行后总股本不超过12000万股。
问：请介绍本次募集资金的运用情况。
于力：公司此次募集资金将主要运用于：彩云智能颜色系统建设项目、万吨水性环保汽车涂料及高性能色漆（一期扩建及技改项目）项目以及补充流动资金项目。
问：请介绍彩云智能颜色系统建设项目。
于力：该项目计划建设20个配色服务中心、100家全自动智能化调色示范中心、400家钣喷示范店、2000个智能测色示范店。项目不涉及土建等建设投入，主要是硬件设备和软件系统的投入。智能测色示范店和智能配色服务中心仅涉及智能测色仪购置使用，不对环境产生污染，不涉及环保投入；自动调色示范店和钣喷示范店系在合作用户处利用其原有钣喷车间实施，不需要额外的环保投入。
问：请介绍万吨水性环保汽车涂料和高性能色漆项目的情况。
陈超：本募投项目包括两个子项目：一个是万吨水性环保汽车涂料项目，另一个是高性能色漆项目。两个子项目均在公司现有厂区实施，公司已取得土地使用权证。万吨水性环保汽车涂料项目产出为水性汽车涂料，属于环保友好型产品，产品包括汽车售后修补涂料、新车内外饰件及车身涂料。项目建成后，将大幅度提高公司的水性汽车涂料产品的产量，完善公司水性汽车涂料产品覆盖面，提升公司水性涂料产品在市场中与其他外资品牌的竞争力。高性能色漆制造项目包括为提升色母稳定化水平，对一期生产线实施适应性改造，以及配套实施的颜色开发系统、质量控制系统和信息化管理系统建设。项目建成后，除大幅提高公司高性能色母开发能力、生产效率及产品质量外，还将进一步提高色彩配方、生产应用工艺、产品创新及有关基础材料的研究开发能力和专项检测能力。
文字整理 姚炯
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