健之佳：坚持店型多元化服务专业化 成为中国一流的连锁药店企业
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——云南健之佳健康连锁店股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长、总经理 蓝 波先生
云南健之佳健康连锁店股份有限公司财务总监、董事会秘书 李 恒先生
红塔证券股份有限公司投资银行事业总部董事总经理、保荐代表人 曹晋闻先生
红塔证券股份有限公司投资银行事业总部董事总经理、保荐代表人 黄 强先生
云南健之佳健康连锁店股份有限公司
董事长、总经理蓝波先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、网民朋友们：
大家好！
欢迎大家参加云南健之佳健康连锁店股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流活动。在此，我谨代表健之佳，向关心与支持公司的广大投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
自2004年成立以来，健之佳一直从事药品、保健食品、个人护理品、家庭健康用品、便利食品、日用消耗品等健康产品的连锁零售业务，并提供相关专业服务。经过17年的创新发展，公司从昆明起步，立足云南，涵盖云南、重庆、四川、广西等区域，专注扎根西南，依托较为完善的连锁零售网络和专业医药服务实力，构筑核心竞争优势，形成稳步走向全国的发展趋势；构建了以药品销售为主、健康护理和便利品销售为辅，直营连锁药品门店实体零售为核心，与电商经营有机结合的商业模式和多元化社区健康服务生态圈，成为具有较强区域竞争实力的全国性知名健康连锁零售企业。
未来，健之佳将继续以“健康、专业、便利”为经营定位，“以专业的精神，优质的服务建立信誉，努力实现顾客满意的承诺”为企业使命，倡导先进的经营理念和技术，打造可持续的核心竞争力，努力实现“以人为本、优质服务、顾客满意、珍惜荣誉、争创一流，成就健之佳百年基业”的企业愿景。
公司将坚持“集团化管理、多元化经营、全国性扩张”的战略方针，继续深化“基础管理、品牌塑造、商品营销、市场推广”四大经营策略，坚持以中心城市为核心向下渗透的扩张策略，以零售连锁为主要方向扩大销售规模和市场占有率。在未来5年至10年内，成为中国一流的连锁药店企业。
同时，坚持“店型多元化和服务专业化”，继续开设以社区专业便利药房为主，便利店、中医门诊、社区门诊、体检中心等为辅的多种健康连锁店，打造多元化社区健康服务生态圈，构建健之佳服务民众健康管理的大格局。
健之佳一直秉承着“顾客满意是我们永恒的追求；让员工安居乐业是我们的义务；与供应商共享市场收益是我们的成功；稳定收益，资产增值是对股东的回报；来源于社会，回报社会是我们的骄傲！”的企业核心价值观。
通过本次网上路演，我们希望广大投资者能够对健之佳有一个更全面的了解。今后，健之佳将秉承“稳定收益，资产增值是对股东的回报”这一核心价值观，将公司的发展与广大投资者的利益紧密相连；我们也将借助资本市场这一更高更广阔的平台，努力创造更加优良的业绩，回报广大投资者的信任、回馈社会！
谢谢大家，祝愿明天会更好！
红塔证券股份有限公司
投资银行事业部董事总经理、保荐代表人
曹晋闻先生致辞
尊敬的各位投资者、支持和关心健之佳的朋友：
大家好！
首先，我谨代表红塔证券股份有限公司，向所有参加网上路演的嘉宾和投资者朋友们，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！红塔证券作为本次云南健之佳健康连锁店股份有限公司首次公开发行A股的保荐人和主承销商，很高兴能借助今天这个平台和大家坦诚交流，共同探讨健之佳发展的现在与未来。
健之佳主要从事药品、保健食品、个人护理品、家庭健康用品、便利食品、日用消耗品等健康产品的连锁零售业务，并提供相关专业服务。依托行业内先进的运营管理技术、高效的物流体系和不断优化的信息系统，历经多年发展和积累，健之佳从昆明起步，立足云南，涵盖重庆、四川、广西等区域，依托较为完善的连锁零售网络和医药专业服务能力，构筑核心竞争优势，形成稳步走向全国的发展趋势；构建了以药品销售为主、健康护理和便利品销售为辅，以直营连锁药品门店实体零售为核心，与电商经营有机结合的商业模式和多元化社区健康服务生态圈，成为具有较强区域竞争实力的全国性知名健康连锁零售企业。未来，通过多元化社区健康服务生态圈的持续打造以及线上线下的深度融合，作为广大消费者的“家庭医生、健康顾问、社区好邻居”的健之佳，将在服务大众健康管理领域继续谱写新的绚丽篇章。
作为健之佳本次发行的保荐机构和主承销商，本着对广大投资者和发行人负责的原则，我们对健之佳进行了全面、深入的尽职调查和发行准备，并将在健之佳上市后履行好持续督导义务，协助健之佳再创辉煌。我们真诚地希望，通过我们与发行人及其他中介机构的共同努力，能够让广大投资者共同分享健之佳持续发展的硕果。
红塔证券很荣幸能同健之佳携手走到今天这个对企业发展具有重要里程碑意义的时刻。我们真诚希望通过本次网上路演，广大投资者能够更加充分地了解健之佳的投资价值，把握投资机会，欢迎大家踊跃提问，积极认购。
最后，预祝健之佳首次公开发行A股并上市取得圆满成功！谢谢大家！
云南健之佳健康连锁店股份有限公司
财务总监、董事会秘书李恒先生致结束词
尊敬的各位投资者、各位网友：
大家好！
云南健之佳健康连锁店股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流活动已经接近尾声。十分感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供这么好的沟通平台和优质的服务。借此机会，还要感谢保荐机构红塔证券及其他所有为健之佳发行上市辛勤付出的中介机构！
今天，有机会与这么多关心、关注健之佳的投资者朋友共同探讨公司的战略规划、经营管理和未来发展，我们感到十分高兴。大家提出了很多非常有价值的意见和建议，在今后的经营管理中，我们一定会认真考虑这些问题和建议，并把朋友们的真知灼见融入到健之佳的经营管理工作之中，创造出更好的业绩来答谢大家的关心与厚爱。
由于时间关系，我们无法一一回答投资者提出的每一个问题，但健之佳与投资者朋友之间的沟通交流是持续和畅通的。欢迎大家通过电话、信件、电子邮件等各种方式与我们随时保持联系，也欢迎大家来健之佳进行实地考察。
我们真诚地希望通过今天的网上路演，通过彼此间坦诚的交流，来开启健之佳与各位投资者朋友紧密沟通的大门。热忱期待着您成为我们的股东，与我们携手共创健之佳的美好未来！
最后，再次感谢各位投资者朋友对健之佳的信任与支持！谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
蓝波：自成立以来，公司主要从事药品、保健食品、个人护理品、家庭健康用品、便利食品、日用消耗品等健康产品的连锁零售业务，并提供相关专业服务。历经多年发展和积累，公司从昆明起步，立足云南，涵盖云南、重庆、四川、广西等区域，专注扎根西南，依托较为完善的连锁零售网络和专业医药服务实力，构筑核心竞争优势，形成稳步走向全国的发展趋势；构建了以药品销售为主、健康护理和便利品销售为辅，直营连锁药品门店实体零售为核心，与电商经营有机结合的商业模式和多元化社区健康服务生态圈，成为具有较强区域竞争实力的全国性知名健康连锁零售企业。
问：公司近3年的重大资产重组情况如何？
蓝波：2017年至今，公司实施了18个中小收购项目，收购门店或通过收购股权获取门店共计85家，主要分布于云南省地级、县级市场。相关收购均不属于需要编制模拟报表的重大资产重组等情形。
问：请介绍公司的仓储物流情况。
蓝波：根据GSP（药品经营质量管理规范）认证要求，医药零售连锁企业应设立与经营规模相适应的配送中心，其仓储、验收、检验、养护等设施要求与同规模的批发企业相同。公司目前共有4个物流中心，分别位于云南、四川、重庆及广西。
问：公司的主要供应商有哪些？
蓝波：截至2020年6月，公司前五大供应商分别为云南白药集团股份有限公司、昆药集团股份有限公司、中国烟草总公司云南省公司、云南医药工业销售有限公司、国药控股股份有限公司。
问：公司有多少执业药师、咨询师、营养师人员？
李恒：截至2020年6月30日，公司共有执业药师1314名、咨询师370名、营养师91名。
问：影响公司营业收入的主要因素是什么？
蓝波：2017年至2019年及2020年1月到6月，公司营业收入分别为234687.52万元、276585.15万元、352852.61万元和210882.79万元。其中，2018年度和2019年度，公司营业收入分别较上年度增长17.85%和27.57%，呈持续增长趋势。报告期内，公司主营业务收入占营业收入的比重分别为93.53%、94.23%、94.29%和97.05%。其他业务收入主要包括促销服务费、市场推广费和配送劳务费等，占营业收入比重较小。
公司不断拓展终端销售客户网络，2017年、2018年、2019年和2020年1月到6月，分别新开设142家、220家、290家和92家门店。同时，公司采取多样化的营销手段，会员数量持续增长，截至2020年6月30日，公司会员人数已超过1100万人。在稳定的物流配送体系、专业的健康服务、科学的门店商品陈列和空间布局支持下，公司众多的零售门店为公司创造了稳步增长的营业收入。
问：请介绍公司的毛利率情况。
李恒：2017年、2018年、2019年和2020年1月到6月，公司毛利分别为87150.34万元、104493.45万元、124024.17万元和68336.81万元，2018年度、2019年度公司毛利分别较上年增长19.90%、18.69%。
报告期内，公司综合毛利率分别为37.13%、37.78%、35.15%和32.41%。2019年度公司综合毛利率较以前年度有所降低，主要原因一方面为公司制定了适应市场环境的经营策略，抓住毛利较低的处方药销售增长契机拓展市场规模；另一方面，公司自2019年1月1日起分批将年销售额低于500万元的门店转登记为小规模纳税人，在获得减税降费收益的同时，一般纳税人转小规模纳税人的增值税核算方式改变，导致财务报表反映的成本增幅超过收入增幅所致。2020年1月到6月公司综合毛利率较以前年度有所降低，主要原因系公司将国家给予企业的税收、社保减征政策红利用于发展，以及积极降低毛利参与医药市场改革和竞争、扩大市场份额，导致毛利率下降。
发展篇
问：公司的发展战略是什么？
蓝波：经过多年发展，公司确立了“健康、专业、便利”的经营定位，秉承“以专业的精神，优质的服务建立信誉，努力实现顾客满意的承诺”的企业使命，一直倡导先进的经营理念和技术，打造可持续的核心竞争力，努力实现“以人为本、优质服务、顾客满意、珍惜荣誉、争创一流，成就健之佳百年基业”的企业愿景。
问：公司的经营目标是什么？
蓝波：公司的经营目标是坚持“集团化管理、多元化经营、全国性扩张”的战略方针，继续深化“基础管理、品牌塑造、商品营销、市场推广”四大经营策略，坚持以中心城市为核心向下渗透的扩张策略，以零售连锁为主要方向扩大销售规模和市场占有率，在未来5年至10年内，成为中国一流的连锁药店企业。同时，坚持“店型多元化和服务专业化”，继续开设以社区专业便利药房为主，便利店、中医门诊、社区门诊、体检中心等为辅的多种健康连锁店，打造多元化社区健康服务生态圈，构建健之佳服务民众健康管理的大格局。
问：请介绍公司未来3年的连锁开店计划与装修计划。
蓝波：未来3年，公司计划在巩固现有西南地区市场布局基础上，坚持以中心城市为核心，积极开拓云南地州市场及省外市场，聚焦优势区域，密集布点、择机并购，进一步完善现有布局，扩大药店市场份额，巩固便利店的区域领先地位。结合本次募集资金新开门店建设项目，公司预计未来3年，在云南、重庆、四川、广西等地建设标准连锁药店1050家，计划第一年建设250家，第二年建设350家，第三年建设450家，总营业面积约为126000平方米。并同步完成各年新开门店的装修工作，预计未来三年新开门店装修支出为3250万元、4550万元和5850万元。
问：公司在当前市场中有哪些竞争优势？
蓝波：凭借业内领先的营运管理技术、高效的物流体系和不断优化的信息系统三大支柱，公司联合佳e购、APP、微商城、官网、第三方平台等电商工具，搭建以会员为核心的全渠道营销平台，打造集合了社区专业便利药房、中医诊所、社区诊所、体检中心和便利店等业态的多元化社区健康服务生态圈。
行业篇
问：请介绍公司所属行业的概况。
蓝波：公司处于药品流通行业中的医药零售子行业。根据中国医药商业协会公布的《2019年药品流通行业运行统计分析报告》显示，2019年，我国药品零售市场规模为4733亿元，扣除不可比因素后同比增长9.9%，增速同比上升0.9个百分点。
药品销售主体可分为三大终端，分别为公立医院终端（包括城市公立医院及县级公立医院两大市场）、零售药店终端（包括实体药店和网上药店两大市场）和公立基层医疗终端（包括城市社区卫生中心/站及乡镇卫生院两大市场）。2019年，公立医院终端市场份额为66.6%，零售药店终端市场份额为23.4%，公立基层医疗终端市场份额为10.0%。未来，随着“处方外流”和“医药分开”等医改政策的落地，药品销售预计将逐步流向院外市场，零售药店终端的市场份额预计将进一步提升，医药零售行业市场发展空间较大。
截至2019年末，全国共有药店零售连锁企业6700家，下辖门店29万家；零售单体药店23万家，全国零售门店总数为52万家，零售药店连锁化率（零售连锁企业下辖门店数占全国零售门店总数的比例）达到55.8%。2019年，销售额前100位的药品零售企业门店总数为75357家，较上年同期增加5998家；销售总额1653亿元，占零售市场总额的34.9%，同比上升1.5个百分点。我国药品零售连锁率逐年提升趋势较为明显，有利于提升医药零售市场的集中度和企业信誉度，降低政府的监管成本和企业的经营成本。
随着国内电子商务的快速发展，我国医药电商市场已初步形成，近几年总体增速较快。根据商务部的统计数据，医药电商直报企业销售总额从2015年的476亿元增长至2019年的2835亿元，占全国医药市场规模由2.9%提高至12.0%。随着针对医药电商相关规范政策的逐步出台和实施，药品批发企业、医药零售企业以及第三方电商平台等开始陆续加大在医药电商领域的投入，我国医药电商市场预期将持续处于快速增长阶段。
问：医药零售行业发展的有利因素有哪些？
蓝波：有利于医药零售行业发展的因素有：1）行业支持政策的落地实施将推动医药零售行业持续健康发展；2）宏观经济增长以及居民收入水平的提高为医药零售行业的发展奠定坚实基础；3）政府财政对医药卫生领域投入的加大将推动医药零售行业市场规模进一步扩大；4）人口老龄化加剧和城镇人口比例增长提升了医药零售行业的市场需求；5）居民健康意识提高增加了对健康医疗和健康产品的消费需求；6）我国居民慢性病用药的巨大需求扩大了医药零售行业的市场空间；7）“处方外流”带来重大机遇，零售药店将成为重要受益者；8）药店分级管理将推动零售药店的差异化经营。
问：当前医药零售行业的竞争格局如何？
蓝波：受各地政策不同和物流配送距离等因素影响，目前我国医药零售行业的区域性竞争特征较为显著，多数医药零售企业仍以区域性经营为主。各区域内均有规模较大、具有领先优势的企业，并对经营规模相对较小的零售药店进行整合。此外，同一区域零售药店之间的竞争受到一定程度的监管限制。现阶段我国部分城市的药品监督管理部门根据网点规划及监管考虑，对于新设零售药店存在距离、面积等方面的限制性规定。这些规定对医药零售企业的拓展有一定影响，但也对现有零售药店形成了一定的保护。特别是大型连锁零售医药企业能够充分利用其既有网点优势、品牌优势及资本优势，巩固市场地位，进一步拓展业务规模。
问：公司在所属行业中的地位如何？
蓝波：销售规模方面，在中国医药商业协会公布的“2019年销售总额前100位的药品零售企业排序”名单中，公司排名第12位；在《中国药店》杂志公布的“2019-2020年度中国药店价值榜100强”中，公司排名第13位。
直营门店数量方面，在《中国药店》杂志公布的“2019-2020年度中国药店直营连锁100强”中，公司排名第9位；在中国连锁经营协会（CCFA）发布的“2020年中国便利店TOP100”榜单中，按门店数量排名，之佳便利排在全国第68位。
竞争力方面，在西普会发布的“2019-2020年度中国药品零售企业综合竞争力排行榜”中，公司排名跨区域连锁第3名，并连续六年蝉联“中国药品零售企业综合竞争力排行榜”专业力单项冠军。
发行篇
问：请介绍公司的控股股东及实际控制人情况。
黄强：公司控股股东为畅思行，直接持有公司889.09万股股份，占公司发行前总股本的22.37%。
蓝波直接持有公司818.27万股股份，占公司发行前总股本的20.59%；蓝波与蓝波之妻舒畅合计持有畅思行66.67%的股权；蓝波系昆明南之图、昆明云健宏、昆明春佳伟的普通合伙人和执行事务合伙人，控制并管理以上3家合伙企业。3家合伙企业合计持有公司109.5万股股份，占公司发行前总股本的2.75%。蓝波与舒畅为公司实际控制人。
问：公司本次发行前后的股本分别是多少？
曹晋闻：截至招股说明书签署日，本次发行前公司总股本为3975万股；公司本次拟公开发行不超过1325万股，占发行后总股本的25%，发行后总股本不超过5300万股。
问：公司本次发行所募集资金将投向哪些项目？
蓝波：经公司2019年第二次临时股东大会审议通过，本次公开发行股票募集资金扣除发行费用后将按照轻重缓急的顺序投资于新开门店建设项目、医药连锁信息服务项目以及全渠道多业态营销平台建设项目。
若本次实际募集资金不能满足项目的资金需求，资金缺口由公司通过自筹方式予以解决。本次募集资金到位前，公司将根据实际需要通过自筹方式进行先期投入，待募集资金到位后将以募集资金置换预先已投入资金。
文字整理 余筱雯
主办 上海证券报·中国证券网(www.cnstock.com)
