李子园：专业专注专心做好一瓶奶 跻身全国含乳饮料行业领军企业
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——浙江李子园食品股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
浙江李子园食品股份有限公司董事长 李国平先生
浙江李子园食品股份有限公司董事会秘书 程伟忠先生
浙江李子园食品股份有限公司财务总监 孙旭芬女士
财通证券股份有限公司投资银行总部执行总经理、保荐代表人 张士利先生
财通证券股份有限公司投资银行总部董事总经理、保荐代表人 戴中伟先生
财通证券股份有限公司投资银行总部业务副总监、保荐代表人 朱 晟先生
浙江李子园食品股份有限公司
董事长李国平先生致辞
尊敬的各位嘉宾、投资者和网友们：
大家上午好！
欢迎参加浙江李子园食品股份有限公司首次公开发行A股，并在上交所主板上市的网上路演推介会。在此，我谨代表公司董事会和全体员工，向参加本次路演的广大投资者表示热烈的欢迎，向关心和支持李子园的社会各界朋友致以衷心的感谢！
李子园主要从事甜牛奶乳饮料系列等含乳饮料和其他饮料的研发、生产与销售。李子园甜牛奶乳饮料是公司畅销20余年的经典产品，受到广大消费者的喜爱。经过20多年的市场耕耘，李子园品牌的知名度不断提升，奠定了公司在甜牛奶市场的优势地位。
公司营销渠道、销售网络覆盖全国20多个省份，公司采用区域经销模式，以江浙沪、云贵川、鲁豫皖为重点核心市场，逐步辐射带动周边区域市场，最终实现由区域市场向全国市场的布局和由区域性品牌成为全国性品牌的目标。
李子园拥有科学严谨的研发体系，建有省级技术研发中心、院士工作站，并积极开展校企合作进行产品和技术创新研究。
此次登陆A股市场，我们将充分利用全新的资本市场平台，拓宽资本补充渠道，为服务创新创造更多的机会。
我们将以此次公开发行为契机，进一步完善公司治理，提升经营管理水平，以“专业专注专心做好一瓶奶，充分满足消费者美好健康生活的需要”的企业使命，不断提升李子园品牌的知名度和美誉度，推动公司跻身全国含乳饮料行业领军企业，努力以更加优异的业绩回报广大投资者。
感谢上证路演中心、中国证券网对本次网上路演活动提供的大力支持！今天非常高兴能与广大投资者进行网上互动，我们希望通过此次网上推介活动与各界朋友交流沟通，增进了解。欢迎大家通过网上路演平台踊跃提问、积极建言。谢谢大家！
财通证券股份有限公司
投资银行总部执行总经理、保荐代表人
张士利先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友和各位网友：
大家上午好！
非常荣幸能够参加今天的李子园首次公开发行A股网上投资者交流活动，我谨代表李子园A股发行的保荐机构财通证券，向今天参加网上投资者交流会的各位嘉宾、各位投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
浙江李子园食品股份有限公司是一家集含乳饮料及其他饮料研发、生产、销售于一体的股份有限公司。公司产品有含乳饮料、乳制品、植物蛋白饮料、复合蛋白饮料、果汁饮料、谷物类饮料六大系列。经过20多年的市场耕耘和品牌打造，“李子园”品牌的知名度不断提升，奠定了李子园“甜牛奶乳饮料系列”的市场优势地位。
近年来，随着国民经济的不断发展，人民收入水平和生活消费需求不断提高，食品消费支出持续增加。同时，随着饮料市场的发展，消费者的消费偏好也逐渐发生变化。含乳饮料由于具有营养、健康的特点而逐步为大众所接受和认同，在饮料行业中的地位不断提高。
目前，李子园拥有浙江金华、江西上高和浙江龙游三大生产基地和多个委托加工生产基地。公司通过以深耕重点核心市场并逐步辐射带动周边区域市场的区域经销模式，建立起了立体、稳定、通畅的销售网络和服务体系，从生产到销售已初步实现全国性布局。
李子园的快速成长，来自于其在创新中缔造卓越品质，在竞争中良性发展。作为本次发行的保荐机构及主承销商，我们有幸见证了李子园发行所走过的历程，我们坚信李子园将充分把握本次公开发行股票并上市的契机，为社会和广大投资者带来丰厚的回报。当然，我们也将严格按照证券发行上市保荐制度的要求，勤勉尽责地做好本次发行上市保荐和持续督导工作，使李子园能够在资本市场上健康发展！
非常感谢各位投资者对本次李子园A股发行给予的关注，我们热忱欢迎各位投资者朋友踊跃参加网上交流。在此预祝本次网上路演活动圆满成功！谢谢大家！
浙江李子园食品股份有限公司
董事会秘书程伟忠先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友们：
大家好！
3个小时的网上路演就要结束了。我和我的同事非常感谢大家与我们的交流，同时也非常感谢上证路演中心、中国证券网所提供的交流平台和良好服务，我还要感谢保荐机构和主承销商财通证券以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。在本次网上路演即将结束之际，我代表浙江李子园食品股份有限公司，再次感谢各位的热情参与，感谢各位投资者对本公司的关心、信任和支持。
今天，有机会与这么多关心、关注李子园的投资者朋友共同探讨公司的战略规划、经营管理和未来发展，我们感到非常高兴。大家提出了很多很有价值的意见和建议，在今后的经营管理中，我们一定会认真考虑和研究这些问题与建议，并把朋友们的真知灼见融入到李子园的经营管理工作中，创造出更好的业绩来答谢大家的关心与厚爱。
通过与大家的沟通，我们深深体会到作为一家公众公司所担负的使命、责任和压力。步入上市公司行列后，我们将面临更多投资者的关注、关心与监督，这也将是李子园继续做大、做强、健康发展的有力保障。
网上路演即将结束，但我们与广大投资者的沟通渠道是永远畅通的。我真诚希望大家继续通过电话、信件、电子邮件等各种方式与我们保持密切的沟通和联系，希望大家继续给予公司信赖和支持！
我们一定会不断努力，为社会呈现一个治理规范、决策科学、市场领先的上市公司，实现股东价值、员工价值和社会效益最大化的目标。同时我们也衷心地希望大家能加入李子园公司的股东行列，和我们一道，携手共铸李子园灿烂辉煌的明天！谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务以及主要产品是什么？
李国平：公司的主营业务为甜牛奶乳饮料系列等含乳饮料和其他饮料的研发、生产与销售，主要产品包括含乳饮料、复合蛋白饮料、乳味风味饮料及其他等，其中甜牛奶乳饮料系列是公司畅销20余年的经典产品。
问：请介绍公司的生产模式。
李国平：公司采用“以销定产”，自主生产为主、委托加工为辅的生产模式。营销中心根据年度销售计划及客户订单的实际情况，于每月27日之前制定次月销售计划，并送达总部生产部和对外合作中心；后者根据各生产基地产能情况及运输服务半径并结合过往生产、销售数据及经验，将销售需求计划分解，制定各厂区月度生产计划；各生产基地根据库存情况、设备运行情况和销售订单紧急情况合理制定每日生产任务，以保证产品较高的周转率。
问：请介绍报告期内公司前五大客户的销售情况。
李国平：报告期内（2017年、2018年、2019年、2020年1月到6月，下同），公司前5名客户的销售收入占公司营业收入比例分别为8.95%、8.68%、7.41%和6.01%，客户集中度逐年降低，单个经销商对公司经营业绩影响较小，不存在对单一客户的重大依赖。公司主要采用分区域经销及特通渠道相结合的特有买断式经销商模式，对经销渠道采取扁平化管理，单个经销商销售收入占比较小。报告期内，公司主要客户基本稳定。
问：公司拥有多少项专利权？
李国平：截至2020年6月30日，公司拥有79项专利。其中，7项发明专利、33项实用新型专利、39项外观设计专利。
问：公司的产品生产技术主要有哪些？
李国平：目前，公司拥有的生产技术主要有“生牛乳预处理技术”“含乳饮料调味技术”“原辅料预处理技术”“杀菌技术”“分析检测技术”等，技术先进，工艺成熟，均应用于公司的批量生产中。
问：公司的研发投入是多少？
李国平：报告期内，公司的研发费用分别为408.78万元、961.84万元、947.59万元和373.05万元，占营业收入的比例分别为0.68%、1.22%、0.97%和0.87%。
问：公司产品销售价格和奶粉价格变动对公司利润的敏感性如何？
孙旭芬：在其他因素不发生变化情况下，2019年度公司主营业务毛利、净利润对产品销售价格、奶粉价格的敏感程度较高，主营业务毛利的敏感度系数分别为2.45和-0.47，净利润的敏感度系数分别为4.02和-0.77。
问：公司主营业务毛利率是多少？
孙旭芬：报告期内，公司主营业务毛利率分别为34.90%、37.41%、40.86%和36.41%。
发展篇
问：公司未来3年的市场开拓计划是什么？
李国平：未来3年，公司将通过深挖以华东区域、西南区域、华中区域为重点的核心市场，巩固现有渠道优势，实现全渠道全品项产品全覆盖。同时依靠已形成的品牌效应和渠道优势，公司建立了六大区营销中心，拥有强大的营销团队，未来将进一步完善销售部架构，加速全国市场开拓，以保持公司在含乳饮料行业的领先地位。
公司将以甜牛奶乳饮料系列等经典产品为依托，多产品占领市场，拓展收入来源，夯实品牌影响力。根据不同市场、不同消费人群特点，以“年轻消费群体和青春休闲、营养便利”为品牌市场定位和导向，制定针对性的产品开发计划，进行细分市场专项导入推广，丰富公司明星产品系列的铺市陈列。
问：请介绍公司的技术与产品研发计划。
李国平：未来3年，公司将以现有甜牛奶乳饮料系列为基础，向其他蛋白饮料产品延伸，计划通过三大方面着手开展：1）在产品种类上，公司始终坚持“效益源自管理，发展在于创新”的经营宗旨，销售、生产、研发综合联动制定产品开发计划，根据不同市场、不同消费群体进行针对性研发创新。公司先后确立了针对高端消费群体市场的优化益生菌活性酸奶系列产品项目，针对年轻消费群体市场的风味奶茶系列和榴莲味乳饮料系列产品项目，针对早餐市场的风味调制豆奶系列产品项目等开发项目，持续完善产品线，打造满足不同市场、不同消费人群的产品组合群。2）在工艺技术上，公司通过积极开展与高校合作、共建实验室，激发研发人员工作的积极性，鼓励优秀员工进行工艺创新等多种方式，着重对原材料选择、辅料选取、口感调配等方面进行深入研究，不断改善公司的生产工艺流程，提高自动化水平，提升生产效率和产品质量。3）在产品形象上，公司将进行包装创新，尝试不同材质、样式、规格的包装设计，提升包装的质感和可辨识度，吸引消费者，增加潜在需求。
问：公司近3年的生产扩充计划是什么？
程伟忠：公司已在浙江金华、江西上高、浙江龙游建立了3个生产基地，以及在其他地区有多家委托加工生产基地。随着市场不断拓展及深化，公司目前的生产基地分布已无法满足区域市场快速发展需求，导致单位运输成本上升，产品供应时效性下降，云贵川地区、鲁豫皖地区是公司未来3年重点拓展市场。为缩短运输半径和节省运输成本、保证产品供货的时效性，公司计划在河南鹤壁、云南曲靖陆续投资建设新的生产基地，建设完成后将有效提升自有产能。
问：公司的核心竞争优势有哪些？
李国平：公司的核心竞争优势主要有以下几个方面：1）品牌优势；2）市场营销体系优势；3）质量管理优势；4）产业布局优势；5）产品研发创新优势；6）管理团队经验优势。
问：公司的技术创新措施有哪些？
李国平：公司的技术创新措施包括：1）建立完善的技术创新制度；2）加强对外技术交流；3）注重人才队伍建设，建立研发人员绩效考核奖励制度；4）重视技术保护，尊重知识产权。
问：公司正在从事的研发项目有哪些？
李国平：公司目前正在从事的研发项目有：“富含功能性脂肪酸乳制品的研究开发”“具有控制血糖功能的面条的研制和开发”“富含大豆低聚肽的浓咖啡饮料的研究与开发”“特浓甜牛奶的稳定性研究及其产品开发”“基于生物膜特性优化益生菌活性技术制备酸奶的研究与开发”“风味奶茶的研制与开发”“风味调制豆奶的研制与开发”“养生方便粥的研制与开发”“植物乳杆菌发酵酸奶及菌体活性保持研究”和“益生菌发酵植物饮用型酸奶的研究与开发”。
行业篇
问：公司所处行业是哪个？
李国平：根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司含乳饮料的研发、生产与销售业务属于“C15酒、饮料和精制茶制造业”；根据《国民经济行业分类标准》（GB/T4754-2017），公司含乳饮料的研发、生产和销售业务属于“C1524含乳饮料和植物蛋白饮料制造业”，具体类别为含乳饮料行业；截至目前，公司少量其他产品如倍特纯牛奶、臭臭奶和风味酸奶还涉及乳制品行业。
问：含乳饮料行业的需求和供给情况如何？
李国平：2018年，含乳饮料行业规模以上企业总体产值为898.60亿元，同比2017年增加71.36亿元，增长率为8.63%，2013年至2018年，年均复合增长率为13.38%。2018年，含乳饮料行业产能为1718.38万吨，比2017年增加2.75%，2013年至2018年，年均复合增长率为7.13%。
问：含乳饮料行业未来有怎样的发展趋势？
李国平：含乳饮料行业未来发展前景良好，主要呈现下述发展趋势：1）行业进入者数量逐年上升。受含乳饮料和植物蛋白饮料行业发展空间大、产品利润率较高等因素影响，近年来部分乳制品加工企业、饮料制造企业纷纷进军该细分领域，行业进入者数量逐年上升。根据中国食品工业协会数据统计，2018年含乳饮料行业规模以上企业为243家，比2017年增长5家，2013年至2018年每年增加约15家规模以上企业。2）在饮料行业中的地位不断提高。随着饮料市场的发展，消费者的消费偏好也逐渐发生变化，含乳饮料由于具有营养、健康的特点而逐步为大众所接受和认同，近年来在饮料行业中的地位不断提高。根据中国食品工业协会数据统计，2013年，含乳饮料规模以上企业总体产值479.4亿元，占饮料行业总产值的比重为9.09%。2018年，含乳饮料规模以上企业总体产值为898.60亿元，占饮料行业总产值的比重升至约15.11%。含乳饮料占饮料行业的比重逐年趋高，且2013年至2018年规模以上企业总体产值复合增长率为13.38%，远高于饮料行业的2.42%。未来，随着消费者对健康、营养认知的不断提高，含乳饮料有望以逐渐提高的市场占比和较快的增长率进一步提升在饮料行业中的地位。
问：公司的行业地位如何？
李国平：报告期内，公司的经营规模在含乳饮料行业中排名靠前，在浙江、云南、河南、安徽、江苏、江西等地有一定的市场占有率。公司已经发展成为以甜牛奶乳饮料系列为核心产品，植根重点市场，布局全国的含乳饮料生产企业。
问：公司的主要竞争对手有哪些？
李国平：公司的主要竞争对手有：内蒙古伊利实业集团股份有限公司、中国蒙牛乳业有限公司、杭州娃哈哈集团有限公司、光明乳业股份有限公司、新希望乳业股份有限公司、广东燕塘乳业股份有限公司、湖北均瑶大健康饮品股份有限公司、宁夏夏进乳业集团股份有限公司。
发行篇
问：请介绍公司实际控制人的基本情况。
程伟忠：截至公司招股意向书签署日，李国平、王旭斌夫妇直接持有公司4171.08万股，占公司股份总数的35.93%，并通过持有水滴泉投资100%出资份额间接持有公司42.74%的股份，通过持有誉诚瑞投资57.51%出资份额间接持有公司1.43%的股份，共计持有公司80.10%的股份。
问：持有公司5%以上股份的主要股东有哪些？
张士利：截至招股意向书签署日，持有公司5%以上股份的主要股东为水滴泉投资、李国平、王旭斌、千祥投资、茅台建信投资等5位股东。
问：公司发行前每股净资产是多少？
戴中伟：发行前公司每股净资产是5.15元。
问：公司本次发行多少股？
朱晟：公司发行前总股本为11610.00万股，本次拟发行人民币普通股不超过3870.00万股，发行后总股本为不超过15480.00万股，本次发行股份占发行后总股本的比例为不低于25.00%。
问：公司本次募集资金的投资项目有哪些？
李国平：本次发行募集资金扣除发行费用后，公司将根据轻重缓急原则依次投入以下3个项目：年产10.4万吨含乳饮料生产项目、年产7万吨含乳饮料生产项目和浙江李子园食品股份有限公司技术创新中心项目。
问：本次募资投资项目与公司现有业务有何关系？
程伟忠：公司自成立以来，一直致力于甜牛奶乳饮料系列等含乳饮料和其他饮料的研发、生产与销售，在长期的市场竞争中逐步形成了自身特有的产品口味及销售渠道，甜牛奶乳饮料系列是公司畅销20余年的经典产品，“李子园”品牌已形成一定的市场影响力。公司已根据外部环境和自身优势制定了中长期发展规划，将以甜牛奶乳饮料经典产品为依托，不断丰富产品结构，拓展销售渠道，夯实品牌影响力，逐步实现“成为全国含乳饮料行业引领者”的发展愿景。公司本次公开发行新股募集资金将全部运用于实施公司发展战略，增强含乳饮料自有生产能力和研发能力，继续巩固和提升公司在品牌建设、生产能力、市场拓展和渠道建设方面的竞争力。
问：本次募资投资项目是否符合国家相关政策法规？
程伟忠：公司本次募集资金投资项目符合国家产业、环境保护及土地管理政策，不涉及与他人进行合作的情形，亦不会导致同业竞争，对公司的独立性不产生不利影响，并已经履行了公司内部决策流程和相关政府部门备案程序，符合相关法律、法规、规章和规范性文件的规定。
文字整理 姚炯
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