青云科技：以广义混合云战略 打造数字世界基石实现全景自由计算
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——北京青云科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
北京青云科技股份有限公司董事长、总经理 黄允松先生
北京青云科技股份有限公司财务总监兼董事会秘书 崔天舒先生
中国国际金融股份有限公司投资银行部高级经理 黄宇健先生
北京青云科技股份有限公司
董事长、总经理黄允松先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友：
大家下午好！
非常感谢大家参与北京青云科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上路演活动。在此，我谨代表青云科技，向参加本次活动的各位投资者朋友表示热烈的欢迎，也向一直以来关心、支持青云科技发展的各位领导和各界友人表示衷心的感谢！同时，非常感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供这次与投资者网上交流沟通的机会！
青云科技是一家具有广义云计算服务能力的平台级混合云ICT厂商和服务商，以软件定义为核心，致力于为企业用户提供自主可控、中立可靠、性能卓越、灵活开放的云计算产品与服务。公司坚持自主创新，为客户提供使用体验高度一致的各类云产品和云服务，以充分满足客户对于私有云、公有云和混合云的部署需求，并可根据客户业务特点、场景需求，构建灵活、敏捷、高效的综合性云计算解决方案。
成功上市可以让我们更透明地面对世界，面对公众，可以凝聚更多志同道合的同路人，同时也将更好地跟全社会分享我们的成果和未来。我们会始终全力以赴，为客户去创新，为社会去创造，为未来解决问题。
最后，希望本次交流活动，能够圆满解答投资者朋友所关心的问题，让大家更加了解和认同青云科技。希望大家踊跃提问，谢谢大家！
中国国际金融股份有限公司
投资银行部高级经理黄宇健先生致辞
尊敬的各位投资者朋友、各位网友：
大家好！
非常感谢大家参与北京青云科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上路演活动。在此，我谨代表保荐机构、主承销商中国国际金融股份有限公司，向参加本次活动的各位投资者朋友表示热烈的欢迎。同时，也向支持中金公司保荐工作的各中介机构表示衷心的感谢！
青云科技是一家具有广义云计算服务能力的平台级混合云ICT厂商和服务商，通过自主研发完整的云计算技术体系，基于统一的底层技术和架构，为客户提供使用体验高度一致的各类云产品和云服务，以充分满足客户对于私有云、公有云和混合云的部署需求，并可根据客户业务特点、场景需求，构建灵活、敏捷、高效的综合性云计算解决方案。
在筹备青云科技A股上市过程中，中金公司作为保荐机构对青云科技进行了全面、深入的尽职调查，严格按照监管要求勤勉尽责地履行了相关核查程序。在核查过程中，我们也深切地认识到，云计算对企业信息化变革和创新的巨大赋能作用，以及青云科技在推动传统行业数字化升级进程中扮演的重要角色。
我们真诚地希望通过本次交流，广大投资者能够更加深入、客观地了解青云科技，从而更充分地认识青云科技的投资价值，把握投资机会。我们对青云科技的未来充满信心，希望通过我们和公司的共同努力，能够让广大投资者分享优秀企业的发展成果。欢迎大家踊跃提问，谢谢大家！
北京青云科技股份有限公司
财务总监兼董事会秘书崔天舒先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：
大家好！
北京青云科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上路演活动已接近尾声。非常感谢各位网友和投资者朋友们的热情参与，同时也感谢保荐机构、主承销商中国国际金融股份有限公司以及所有中介机构为青云科技发行上市所作的努力！
刚才的交流中，与各位就行业现状与发展、青云科技的发展现状及未来战略等进行探讨和沟通，我们深深体会到青云科技所肩负的责任和期望。青云科技上市后，将致力于为企业用户提供自主可控、中立可靠、性能卓越、灵活开放的云计算产品与服务，努力实现公司价值、股东价值最大化。
青云科技上市后，将面临更多投资者和社会公众的关注与监督，希望大家继续通过电话、信件、电子邮件等各种方式与我们保持密切的沟通和联系。你们的支持，是公司持续发展的动力。
最后，再次感谢大家对青云科技的关注与支持，谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
黄允松：公司是一家具有广义云计算服务能力的平台级混合云ICT（信息和通信技术）厂商和服务商，以软件定义为核心，致力于为企业用户提供自主可控、中立可靠、性能卓越、灵活开放的云计算产品与服务。经过多年发展，公司已经具备了全维度的云产品与云服务交付能力：在技术层次上，自主研发形成跨越智能广域网、IaaS（基础设施即服务）和PaaS（平台即服务）的云网一体技术架构体系，拥有全面的ICT服务能力；在交付形态上，以统一技术架构形成云产品、云服务两大标准化业务模块，根据客户需要满足私有云、公有云和混合云的部署需求，并针对多个行业形成了完善的行业云计算解决方案；在场景纵深上，正着力布局发展集云、网、边、端于一体化的综合服务能力，实现更广义的数据互联。
问：请介绍公司的科研成果转化与产业深度融合的情况。
黄允松：公司成立9年来，在ICT领域已成功研发多项软件产品，包括QingCloud公有云、企业云和桌面云、青立方■超融合系统、QingStor■企业级分布式存储、KubeSphere■容器平台、iFCloud■统一多云管理平台、光格网络■智能广域网服务、OpenPitrix■多云应用管理平台、RadonDB■分布式数据库等，涵盖分布式操作系统、分布式存储（含块存储/文件存储/对象存储）、应用开发框架、软件定义网络、智能广域网、分布式数据库等云计算核心技术领域。
公司以丰富的产品组合为大量企业提供服务，帮助客户构建和运维更加可靠、敏捷、高效的ICT基础设施、平台层服务与应用管理平台，显著降低基础设施构建成本和运维投入。公司客户包括光大银行、中国银行、招商银行、泰康保险、中国太平、中国移动、中国联通、广东省公路局、中国国际航空、四川航空、清华大学信息处、电子科技大学、国控生物、华润创业、国家电投、中国国际广播电台、人民网、环球时报在线、好未来、升哲科技、e城e家等。
问：请介绍公司的技术竞争力。
黄允松：公司深耕云计算领域9年，长期致力于技术研发创新和产品应用实践，技术实力雄厚。在技术自主性方面，公司独立设计产品架构，自主编写核心底层代码，在国家信息技术安全、数据私密重要性不断提升背景下保证技术独立自主，避免了潜在的安全隐患；在技术产品化方面，运行稳定性、运维便捷性、功能完备性上均具有突出的优势；在技术服务方面，实现了对产品代码的深入掌握，具备了按客户要求快速更新、灵活交付的能力，提高了客户满意度，强化了市场竞争力；在技术性能指标方面，公司产品的核心指标也具有一定优势。
问：公司的主营业务收入是多少？
黄允松：报告期内（2017年度、2018年度、2019年度及2020年1月到6月，下同），公司营业收入分别为23923.85万元、28176.12万元、37682.20万元及14413.29万元。报告期内，公司主营的云计算业务收入占营业收入的比例均在99.50%以上，按交付形式可分为云产品、云服务两类。总体而言，公司收入伴随客户对于云计算产品及服务的采购需求增长而增长。报告期内，公司各类业务收入均呈增长趋势，云产品收入提升是营业收入增长的主要驱动因素。
问：公司的毛利率是多少？
崔天舒：报告期内，公司的毛利分别为5327.33万元、3103.26万元、4713.91万元及1388.15万元，综合毛利率分别为22.27%、11.01%、12.51%及9.63%。公司的综合毛利率波动较为明显，主要系其产品结构变动和云服务毛利率持续下降所致。
问：公司的研发费用是多少？
崔天舒：报告期内，公司的研发费用分别为3067.42万元、6426.93万元、6954.25万元及3653.03万元，研发费用率分别为12.82%、22.81%、18.45%及25.34%，主要为研发人员职工薪酬及委外研发费用等。公司核心业务的主要产品及服务均以自研为主，少量非云计算核心业务产品存在委托外部专业第三方IT研发公司进行开发的情形。
发展篇
问：公司未来的发展战略是什么？
黄允松：伴随着云计算、物联网、边缘计算、5G、人工智能等基础技术的再次进步，数字化已经从生活领域进入了广泛的生产和社会服务领域。云计算不再简单局限在数据中心平面，而是进一步走到边缘，走到终端，形成“云+边+端”，由智能网络连接起来的广义云计算平台。面对数字化逐步深入的发展趋势，公司提出“广义混合云战略”，即打造覆盖“云、网、边、端”全场景的数字平台，建立平滑无缝的统一架构的混合云基础架构。
问：公司的发展目标是什么？
黄允松：公司的愿景是“数字世界之基石，全景自由计算”，即以广义云计算能力打造数字世界基石，统一架构与高度解耦实现全场景自由计算。随着科技发展，企业数字化转型全面提速，既向全面云化方向发展，也不断向远程、边缘、终端的纵深场景拓展。公司希望以高度解耦的产品技术组合、完备统一的架构方案、开放易集成的平台能力，实现全场景的数字化服务。公司致力于以强大、敏捷、统一的IT基础设施成为企业数字化转型基石，帮助企业更好地面对数字化转型挑战、释放科技创新能力。
问：公司的竞争优势有哪些？
黄允松：公司深耕云计算领域9年，长期致力于技术研发创新和产品应用实践，技术实力雄厚。公司的竞争优势包括：1）技术实力方面，核心技术自主可控，关键指标表现突出；2）技术架构方面，以统一架构实现一致化交付与管理；3）产品布局方面，拥有丰富产品线，具有长期发展潜力；4）销售能力方面，解决方案灵活，在重点行业获得稳定客户资源；5）客户服务方面，由于技术完全自主可控，产品交付与服务能力突出。
问：公司面临的机遇有哪些？
黄允松：公司面临的机遇主要有：1）产业政策密集出台，为行业发展提供了良好的宏观环境；2）传统企业积极开启数字化转型，混合云成为最优解决方案；3）5G推动万物互联，云计算应用场景进一步拓展。
行业篇
问：公司所处行业是哪一类？
黄允松：根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订）分类，公司所经营的业务属于信息传输、软件和信息技术服务业中“I65 软件和信息技术服务业”。
问：行业主要法律法规及政策及对行业经营发展的影响是什么？
黄允松：2010年到现在，国家出台了一系列有关云服务和云计算的法律法规政策，比如《关于规范云服务市场经营行为的通知（公开征求意见稿）》《云计算综合标准化体系建设指南》等。这些政策的不断出台使得作为前沿信息技术和创新商业模式代表的云计算，能够有效促进数据资源按需供给和充分利用，降低企业IT设施部署成本，优化传统软件开发模式，推动上层软件服务模式革新，聚合海量存储和计算资源，为人工智能、大数据、物联网等前沿科技产业的发展提供重要支撑，是信息化时代经济发展的助燃剂和科技进步的重要基础。我国政府高度重视云计算行业，不断出台支持政策，完善法律法规，组织标准制定，推动云计算创新发展，对公司业务经营具有显著积极影响。
问：请介绍云计算行业的概况。
黄允松：根据美国国家标准与技术研究院（NIST）的定义，云计算是一种按使用量付费的模式。这种模式下，用户通过与服务提供商的少量交互，即可随时随地便捷地通过网络访问进入可配置的计算资源共享池，根据需求调用网络、服务器、存储、应用软件和服务等各种资源。按客户部署方式分类，云计算可分为公有云、私有云及混合云三类。其中，公有云以供应商提供服务方式进行交付，私有云以供应商提供软硬件产品方式进行交付，所以公有云市场和私有云市场可以从供应商端统计明确的市场规模；而混合云是指客户同时存在多种云架构，可能拥有多个供应商以及多种交付形式，所以混合云的市场规模与公有云、私有云出现交叉不易统计，但可以从客户端统计企业使用混合云架构的比例。
问：公司在超融合系统细分市场的份额与竞争地位如何？
黄允松：超融合系统作为新兴产品，同样也是公司的核心贡献收入产品（云平台与超融合）。公司在超融合系统市场中具有较高的市场份额，尤其在没有传统软件、硬件产品基础和客户覆盖的创新型企业中，具有优势地位。根据IDC（互联网数据中心）发布的《中国软件定义存储及超融合市场跟踪研究报告，2019Q4》，2019年青云科技在超融合整体市场中的份额为3.4%，位列行业第六。
发行篇
问：公司本次募集资金投资项目有哪些？
黄允松：公司本次募投项目有：云计算产品升级项目、全域云技术研发项目、云网一体化基础设施建设项目、补充流动资金项目。
问：请介绍云计算产品升级项目的具体内容。
黄允松：本项目在公司现有云计算产品和营销网络基础上，对公司产品和渠道进行全面升级。一方面，公司拟购置先进的云计算产品研发测试设备，招聘高端研发人才，对现有的QingCloud企业云平台、青立方■超融合系统、QingStor■企业级分布式存储、KubeSphere■容器管理平台、iFCloud■多云管理平台、QingCloud分布式数据库六大类云计算产品线进行全面研发升级；另一方面，公司拟加大产品营销推广投入力度，扩充营销团队规模，同时强化销售渠道建设和管理，招募优秀的渠道建设人才，增加渠道建设投资，在全国范围内拓展合作伙伴。
问：请介绍全域云技术研发项目的具体内容。
黄允松：公司针对当前的市场需求和行业发展趋势，结合公司的业务布局及中长期发展规划，实施全域云技术研发项目。项目拟通过购置研发软硬件设备和扩充现有研发人员编制，研发物联网平台与边缘计算平台技术。项目的实施将物联网平台和边缘节点进行加持，把云计算部分能力延伸到用户侧，让用户侧的设备更方便地接到云平台上，用边缘计算就地解决问题，使云网边端成为一个整体，打造全域云服务模式。项目实施后将积极推动公司“广义混合云”战略发展，支撑企业全面数字化转型，为公司增强核心竞争能力，带动关联服务，提升整体营收奠定良好的技术基础。
问：请介绍云网一体化基础设施建设项目的具体内容。
黄允松：本项目拟在公司现有智能广域网节点基础上，新增铺设5个城市节点，扩大公司广域网络连接和云计算服务的范围，通过智能广域网多节点建设提高网络连接性能，在降低客户组网成本基础上提升用户体验。同时，智能广域网作为公司混合云服务的基础设施，服务于公司的云网一体化战略，其建设将产生底层驱动效应，全面提升公司产品的服务质量，有利于提高公司云计算产品的市场竞争力，扩大市场规模，为公司未来业务的持续发展奠定坚实基础。
问：请介绍公司募集资金专项存储制度的建立及执行情况。
黄宇健：公司将严格按照资金使用制度和实际发展需求使用募集资金，确保资金使用的合理性。对于募集资金的管理运营安排，公司将严格按照中国证监会、证券交易所有关规定及公司募集资金管理制度进行管理，根据业务发展的需要使用该项资金。公司已建立募集资金专项存储制度，募集资金存放于董事会决定的专项账户。公司董事会负责建立健全公司募集资金管理制度，并确保该制度的有效实施。在具体使用过程中，公司将根据业务发展进程，在科学测算和合理调度的基础上，合理安排该部分资金的投放进度和金额，以保障募集资金的安全和高效使用，维护并不断提高股东权益。在具体资金支付环节，将严格按照公司财务管理制度和资金审批权限进行资金使用。
文字整理 姚炯
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