东鹏饮料：年轻就要醒着拼 逐步发展成为领先的功能饮料企业
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——东鹏饮料（集团）股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
东鹏饮料（集团）股份有限公司董事长、总裁 林木勤先生
东鹏饮料（集团）股份有限公司副总裁、财务总监、董事会秘书 刘丽华女士
华泰联合证券有限责任公司投资银行业务线董事总经理、保荐代表人 金巍锋先生
华泰联合证券有限责任公司投资银行业务线董事总经理、保荐代表人 王 锋先生
华泰联合证券有限责任公司投资银行业务线副总裁、保荐代表人 杨逸飞先生
东鹏饮料（集团）股份有限公司
董事长、总裁林木勤先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友：
大家下午好！欢迎大家参加东鹏饮料（集团）股份有限公司首次发行股票网上路演活动。我谨代表东鹏饮料全体股东、管理层和全体员工，向关心与支持东鹏饮料的广大投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
东鹏饮料的前身是东鹏饮料实业公司，是在1994年由非法人企业——深圳市东方企业有限公司东鹏饮料厂，变更为具有独立法人资格的企业演变而来；2003年，东鹏饮料实业公司完成全民所有制企业改制，东鹏饮料有限公司成立；东鹏饮料有限公司成立后，经过数次股权转让、代持还原后，在2018年整体变更为股份有限公司。
东鹏饮料从东鹏品牌诞生开始就精耕饮料市场，公司主营业务为饮料的研发、生产和销售，主要产品包括东鹏特饮、由柑柠檬茶、陈皮特饮、包装饮用水等，其中东鹏特饮是公司的主导产品。公司作为能量饮料行业的先行者之一，致力于推动能量饮料行业的发展。经过多年努力，成功塑造了广大消费者熟知的品牌“东鹏特饮”，“年轻就要醒着拼”的品牌主张深入人心。目前，东鹏特饮在我国能量饮料市场占有率排名第二。
作为“新零售”的探索者和践行者，东鹏饮料以互联网为依托，运用大数据、二维码等技术，对产品生产、营销和渠道管理进行升级改造，逐步实现精细化管理和精准营销。目前，公司已形成广东、安徽、广西、重庆等辐射全国主要地区的生产基地，共有1000多家经销商，销售网络覆盖全国100多万家终端门店，在行业内有较高的美誉度和品牌影响力。
未来，东鹏饮料将借助资本市场的翅膀，持续不断地加快创新研发速度，提高产品质量，以卓越的产品品质，为客户、股东、员工及社会创造超值回报！
今天，我们非常高兴能与广大投资者进行沟通，使大家进一步了解东鹏饮料。我们坚信，广大投资者的高度信任与大力支持，将是东鹏饮料成功发行的重要保证。通过今天的网上交流，我们将充分听取各位朋友的建设性意见，进一步推进公司的创新和发展。未来，东鹏饮料将更加努力，以更加优异的经营业绩来回报各位投资者！谢谢大家！
华泰联合证券有限责任公司
投资银行业务线董事总经理、保荐代表人
金巍锋先生致辞
尊敬的各位投资者、各位关心和支持东鹏饮料的网友：
大家下午好！作为东鹏饮料（集团）股份有限公司首次公开发行股票的保荐机构和主承销商，华泰联合证券和东鹏饮料今天共同举办网上路演活动。在此，我谨代表华泰联合证券有限责任公司，向所有参加网上路演的嘉宾和投资者朋友们，向参与本次发行上市各项工作的中介团队伙伴们，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
“年轻就要醒着拼”，作为长期陪伴与见证东鹏饮料多年成长的保荐机构，我们深深体会到以林木勤董事长为首的管理团队的简单诚信、协作拼搏，其充满社会责任感的产品品质理念，和把握客户需求和行业发展趋势的经验与能力，使得东鹏特饮在我国能量饮料市场占有率排名第二。
一切过往，皆为序章。我们相信，本次发行上市，将会是东鹏饮料在新时代发展的新起点、新征程。我们更加期待，公司抓住资本市场和消费行业升级大发展的历史机遇，以优良的业绩保证市值的稳步增长，为投资者带来满意的回报。
华泰联合证券将一如既往地履行好保荐责任，勤勉尽责、诚实守信，做好持续督导工作，进一步促进东鹏饮料在资本市场的规范、健康发展。我们真诚的希望，通过本次网上路演推介活动，广大投资者能够更加全面、深入、客观地了解这样一家朝气蓬勃、成长可期的公司，更希望投资者准确把握好东鹏饮料的投资价值和投资机会，共同分享优质企业的成长回报。
欢迎大家踊跃提问，增进了解。同时也期待各位持续关注和支持东鹏饮料的未来发展。谢谢大家！
东鹏饮料（集团）股份有限公司
副总裁、财务总监、董事会秘书刘丽华女士致辞
各位嘉宾、各位投资者和各位网友：
大家好！非常感谢大家对东鹏饮料的关注与支持。东鹏饮料将借助登陆资本市场的契机，全面提升企业竞争力。
作为公司董事会秘书，我将认真做好信息披露和投资者关系管理工作，严格履行上市公司各项工作要求，并注重与投资者的沟通和交流，尽心尽力为投资者提供优质的服务。希望东鹏饮料的发展能得到更多投资者的支持。谢谢大家！
东鹏饮料（集团）股份有限公司
董事长、总裁林木勤先生致结束词
各位嘉宾、各位投资者和各位网友：
大家好！时间过得飞快，东鹏饮料（集团）股份有限公司首次公开发行股票网上路演即将进入尾声，非常感谢大家参与互动交流！我们也衷心地感谢上证路演中心、中国证券网提供的交流平台，以及主承销商华泰联合证券以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。通过大家的共同努力，本次网上路演取得了圆满成功！
今天，我们与大家共同探讨东鹏饮料的战略规划、经营管理、未来发展等问题，也从各位投资者朋友那里收集到了许多有利于公司未来发展的宝贵意见和建议。在此，再次感谢广大投资者们的建言献策，我们将切实履行职能，将东鹏饮料做优、做强。
东鹏饮料将以本次上市为契机，深耕食品饮料领域，努力奋斗，不断创新，在饮料行业不断开拓，令“年轻就要醒着拼”的企业品牌文化深深植入消费者观念。我们坚信，本次成功上市及募投项目的实施，将进一步拓展公司的业务领域，提高盈利能力，提升品牌影响力，助力公司战略目标的早日实现。
网上路演即将结束，但我们由衷地希望东鹏饮料与广大投资者朋友的沟通交流才刚刚开始。我们期待后续大家通过各种方式与我们保持密切的沟通和联系，我们也随时欢迎广大投资者到东鹏饮料参观考察。
请投资者朋友们放心，我们一定会更加努力，牢牢抓住资本市场赋予我们的发展契机，努力将公司打造成为受全社会尊重的国内领先的消费企业，实现员工、客户、股东、行业及社会间的和谐发展，成为一家值得广大投资者信赖的优秀上市公司！再次感谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？主要产品有哪些？
林木勤：公司的主营业务为饮料研发、生产和销售。公司旗下产品涵盖能量饮料、非能量饮料以及包装饮用水三大类型，其中能量饮料是公司的主导产品，主要为东鹏特饮，具体可分为金瓶特饮（250ml及500ml）、金罐特饮（250ml）和金砖特饮（250ml）共3种包装类型。2020年，公司新推出含气能量饮料东鹏加気；公司非能量饮料产品主要包括茶饮类产品由柑柠檬茶、陈皮特饮、清凉饮料（菊花茶、冬瓜汁饮料、清凉茶）等植物饮料，以及乳味饮料；公司包装饮用水系列主要包括饮用天然水及饮用纯净水。
问：请介绍经销商的整体情况。
林木勤：经过多年的市场拓展与精耕，公司已建立起由经销商、邮差/批发商、零售终端商组成的网点众多、覆盖面广、渗透力强、层次扁平的经销网络。截至2020年12月31日，公司拥有1600家经销商。
公司因地制宜，对经销网络的管理主要采取公司精耕和大流通两种运营模式。在广东、广西、华东、华中等核心市场，主要采取公司精耕的运营模式，通过配备经验丰富的销售业务人员与经销商、邮差/批发商及终端门店共同进行销售市场和消费者的维护及开发，提升产品铺市率，加强产品陈列辨识度和精准度，提高品牌影响力，以此增强公司渠道渗透能力及对销售网络的控制力，实现与终端消费者的近距离接触和及时反应；在其他区域主要采取大流通运营模式，公司与具备较强自有销售团队及销售渠道的经销商建立合作关系，充分利用经销商自身的服务能力及市场资源，由经销商主要负责在指定区域市场进行公司产品经销及渠道的维护与执行工作。
问：请介绍直营模式的整体情况。
林木勤：公司与中石油昆仑好客有限公司、河北国建高速公路投资管理有限公司、幸福家佳超市等大型加油站便利店、大型连锁超市以直营模式合作，即公司与该等终端零售客户签署购销合同并直接发货给客户并结算货款。报告期内（2018年、2019年及2020年，下同），公司直营模式销售收入占主营业务收入的比例较低，分别为0.35%、1.16%及0.97%。
问：请介绍线上销售模式的整体情况。
林木勤：为拓宽公司产品渠道、构建立体化的销售体系，报告期内，公司与天猫、京东等主流线上销售平台建立合作关系，通过开设旗舰店自营、经销等方式销售公司产品。报告期内，公司线上渠道销售收入占主营业务收入的比例较低，分别为1.47%、0.99%及1.15%。
公司线上销售收入占比较小，主要系两方面原因：一方面，饮料产品通常更注重消费的即时性，传统小卖店、便利店、商超等线下零售渠道对于消费者的触及和覆盖密集，线下购买便捷程度较高；另一方面，饮料产品的重量较大，线上购买的运费较高，因此饮料销售通常以线下销售为主，线上作为辅助渠道。
问：公司近年的营业收入是多少？
刘丽华：报告期内，公司实现营业收入分别为303753.60万元、420872.85万元及495850.26万元，保持良好增长势头。报告期内，公司主营业务突出，主营业务收入占比分别为99.46%、99.60%及99.54%。
问：报告期内公司主营业务收入增速较快的原因有哪些？
刘丽华：公司主营业务收入增速较快的原因有：1）完善产品品类，形成产品梯队，满足市场需求缺口；2）加强渠道精细化管理，提升消费黏性；3）优化管理架构，分市场制订营销管理策略；4）不断丰富促销形式，保持消费者参与度与新鲜感；5）加强渠道体系建设，深化全国市场渗透；6）疫情期间借助快递外卖行业风口，同时加速渠道下沉，开拓人口回流大省以及乡镇市场；7）饱和式广告营销，提高品牌形象辨识度，拉近消费者距离。
问：公司近年的净利润是多少？
刘丽华：报告期内，公司实现净利润分别为21583.10万元、57057.39万元、81206.35万元。
问：能量饮料的毛利率是多少？
刘丽华：报告期内，公司能量饮料毛利率分别为48.08%、49.01%及48.67%，整体较为稳定。
发展篇
问：公司的发展战略是什么？
林木勤：公司将以消费者需求为导向，以现有的产品、品牌、营销网络、质控研发体系和信息化建设等优势为基础，不断提升研发、生产、销售能力，借助资本市场，实现快速发展。公司将继续保持和巩固能量饮料行业的领导地位，进一步加强全国市场布局，同时利用研发平台和营销网络积极发展功能饮料，为消费者提供健康功效饮品。通过完善的市场布局和丰富的产品类别，不断扩大产品的品牌影响力和市场占有率，使公司逐步发展成为领先的功能饮料企业。
问：公司未来的整体经营目标是什么？
林木勤：根据公司发展战略，公司将秉承“为消费者提供健康功效饮品”的使命，以产品创新、技术进步为动力，以品牌战略、营销网络为支撑，以质量控制为保障，进一步提高公司在能量饮料行业的市场份额。同时积极发展以由柑柠檬茶为代表的其他健康功效饮品，通过资金、技术、人才的持续投入，不断满足、引导消费者的消费需求，努力将公司打造成国际一流的饮料企业。
问：公司的产能利用情况如何？
林木勤：报告期内，公司按照生产吨数计量的总产量分别为648402吨、1016131吨及1233768吨，产能利用率分别为62.03%、66.38%及69.61%。截至报告期末，公司整体产能利用率已接近70%，其中广东及广西各生产基地报告期内合计产能利用率分别为76.55%、79.22%及75.76%，保持较高水平；安徽生产基地产能利用率提升迅速，报告期内分别为40.01%、37.52%及52.51%；徽鹏生产基地主要覆盖公司在华东、华中、华北等地区的产品供应，该等区域报告期内销售收入合计分别为66805.79万元、100168.08万元及127067.02万元，占公司主营业务收入的比例分别为22.11%、23.90%及25.74%，市场处于持续开拓、不断增长阶段，因此产能利用率不断提升。
根据2019年年度报告，同行业上市公司产能利用率基本处于50%到60%，公司产能利用率高于同行业上市公司的平均水平。
问：公司的产销率水平如何？
林木勤：公司采取“以销定产”的生产模式，根据销售计划编制生产计划，同时根据实际销售情况进行动态调整，确保供货的及时性、减少公司及渠道库存、保证产品的新鲜度。因此，报告期内公司产销率基本保持在约100%的水平。
问：公司为应对单一产品所产生的经营性风险有哪些措施？
林木勤：公司采取的措施有：1）持续跟踪市场情况并及时捕捉、培养消费者习惯；2）凭借在品牌建设、消费者口碑、营销网络、规模化生产、食品安全及质量控制、技术研发等方面积累的丰富经验，不断提升产品市场份额；3）严格遵循国家食品安全及保健食品相关法律法规及标准，持续加强产品质量控制，确保产品质量；4）不断进行新产品的研发及推广，进一步拓宽消费群体，丰富产品线；5）注重通过多种手段加强品牌宣传和推广工作，扩大公司品牌影响力。
行业篇
问：请介绍能量饮料行业及发展趋势。
林木勤：能量饮料的发展可追溯到20世纪20年代。1927年，葡萄适（Lucozade）作为第一代能量饮料于英国出现；1966年，红牛诞生于泰国，在此之后，各种能量饮料陆续问世；2002年，怪兽饮料（Monster）于美国上市并获得了巨大成功；进入21世纪以来，能量饮料逐渐风靡于欧美各国，能量饮料目前已发展成为饮料行业重要的细分品类，并呈持续、稳定的发展态势。
我国能量饮料市场起步较晚。1995年底红牛进入中国标志着我国能量饮料产业的正式起步，此后行业快速增长。中国能量饮料行业的主要特征有：1）中国能量饮料市场起步较晚，但增速位居各类饮料前列；2）中国人均能量饮料消费水平较低，成长空间广阔；3）消费者对能量饮料接受度不断提高，主动消费意识增强。
问：请介绍行业竞争格局与市场化程度。
林木勤：我国饮料行业是一个开放的、市场化程度较高的行业，在改革开放后的40余年间快速发展。2019年，我国能量饮料市场排名前四大的企业合计实现销售金额377.81亿元，市场占有率为88% 。能量饮料市场潜力十分可观，对潜在进入者具有较大的吸引力。经过多年发展，行业形成了红牛、东鹏特饮、乐虎、体质能量、战马等知名品牌，领先的形势已经确立。领先企业在品牌、营销网络、规模经济、食品安全及质量控制、技术研发等方面对潜在进入者形成壁垒，行业集中度较高。近年来，东鹏特饮、乐虎、体质能量等国产品牌的市场份额正在不断扩大。随着能量饮料市场的兴起，较高的毛利率也吸引了众多参与者。近年来，部分知名企业纷纷推出了新型能量饮料产品，如统一旗下的够燃、安利旗下的XS、伊利旗下的焕醒源等，但此类产品在国内销量较小。
问：公司在行业中处于怎样的地位？
林木勤：公司作为能量饮料的先行者之一，一直致力于推动能量饮料行业发展，经过多年努力，成功塑造了广大消费者熟知的品牌“东鹏特饮”，2009年开创了能量饮料瓶装时代，“年轻就要醒着拼”的品牌主张深入人心，东鹏特饮在我国能量饮料市场占有率排名第二，已成为国内能量饮料市场销售规模第一的民族品牌。公司精耕饮料市场，是“新零售”的探索者和践行者。公司以互联网为依托，运用大数据、二维码等技术，对产品生产、营销和渠道管理进行升级改造，逐步实现精细化管理和精准营销。公司已形成广东、安徽、广西等辐射全国主要地区的生产基地，建立了较为完善的市场营销体系，营销网络覆盖范围广，目前共有1000家经销商，销售网络覆盖全国约120万家终端门店，形成了自己的品牌影响力。
问：公司的主要竞争对手有哪些？
林木勤：公司的主要竞争对手包括泰国天丝医药保健有限公司、华彬集团、达利食品集团有限公司、河南中沃实业有限公司等。
发行篇
问：请介绍公司控股股东与实际控制人情况。
刘丽华：截至招股意向书签署日，林木勤直接持有公司19896.7411万股股份，并通过鲲鹏投资间接持有公司232.0652万股股份，通过东鹏远道间接持有公司160万股股份，通过东鹏致远间接持有公司2万股股份，通过东鹏致诚间接持有公司5万股股份，合计共持有公司20295.8063万股股份，占总股本的比例为56.38%，为公司的控股股东及实际控制人。
问：本次公司发行股票募集资金的主要用途有哪些？
王锋：本次公司发行股票募集资金的主要用途有：1）生产基地建设，包括华南生产基地建设项目、重庆西彭生产基地建设项目、南宁生产基地二期建设项目，投资总额143731.00万元，拟用募集资金投入金额95903.77万元；2）营销网络升级及品牌推广，投资总额67081.61万元，拟用募集资金投入金额37091.07万元；3）信息化升级建设，包括集团信息化升级建设项目、鹏讯云商信息化升级建设项目，投资总额7521.22万元，拟用募集资金投入金额7521.22万元；4）研发中心建设，投资总额3147.00万元，拟用募集资金投入金额3147.00万元；5）总部大楼建设，投资总额20640.35万元，拟用募集资金投入金额20640.35万元；6）补充流动资金及偿还银行借款，投资总额8889.27万元，拟用募集资金投入金额8889.27万元。
问：本次募集资金投资项目与公司现有业务的关系是什么？
刘丽华：本次募集资金投资项目围绕公司主营业务发展方向及战略规划，从现有产能提升、重点市场布局、销售网络及渠道完善、品牌形象及文化建设、信息化建设、研发技术水平提升、流动资金补充等各方面加强公司的主营业务核心竞争能力，是对公司现有业务体系的继承、巩固、深化及完善，有利于全面提升公司未来持续盈利能力及综合实力。
问：募集资金投资项目实施的可行性如何？
杨逸飞：可行性有：1）能量饮料市场具有广阔的发展前景；2）公司具备丰富的行业经营经验；3）公司具备丰富的人才储备。本次募集资金数额和投资项目与公司现有生产经营规模、财务状况、技术水平和管理能力等相适应。
文字整理 姚炯
主办 上海证券报·中国证券网(www.cnstock.com)
