阳光诺和：坚持打造“仿创结合”“全流程一体化”药物研发服务平台
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——北京阳光诺和药物研究股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
北京阳光诺和药物研究股份有限公司董事长 利 虔先生
北京阳光诺和药物研究股份有限公司总经理 刘宇晶先生
北京阳光诺和药物研究股份有限公司董事会秘书兼财务总监 赵凌阳先生
民生证券股份有限公司投资银行事业部执行总经理、保荐代表人 于春宇先生
民生证券股份有限公司投资银行事业部业务经理、保荐代表人 于 洋先生
北京阳光诺和药物研究股份有限公司
董事长利虔先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：
大家好！
欢迎大家参加北京阳光诺和药物研究股份有限公司首次公开发行A股并在科创板上市网上路演活动。在此，我谨代表公司，向长期以来关心阳光诺和发展的各位领导和各界友人表示衷心的感谢！同时也感谢上证路演中心和中国证券网为此次网上路演活动提供的专业服务！希望通过此次网上交流活动，充分客观地解答各位投资者所关心的问题，让大家更加全面地了解阳光诺和。
阳光诺和成立于2009年，是国内较早对外提供药物研发服务的CRO公司之一。阳光诺和通过多年积累，已经建立了一系列能够满足客户多样化需求的研发平台，在药学研究、临床试验、生物分析等方面具有较为先进的技术。阳光诺和的创新性在于“药学研究+临床试验+生物分析”综合药物研发服务模式。公司通过为医药企业提供专业化研发外包服务，帮助医药制造企业加快药物研发进展，降低药物研发费用，并实现高质量的研究，从而协助医药制造企业加速实现进口替代和自主创新。
未来，公司将坚持打造“仿创结合”“全流程一体化”药物研发服务平台的发展战略，致力于协助国内医药企业加速实现进口替代和自主创新。公司将牢牢把握医药研发服务行业的发展机遇，加强公司在药物研发领域的专业服务能力，通过提供高质量全方位的服务，巩固公司在行业内的优势地位并进一步提高国内市场份额。
今天，十分荣幸可以借助网络平台，与广大投资者进行沟通和交流，让大家能够更加深入地了解阳光诺和的投资价值及未来发展规划。非常欢迎大家对阳光诺和提出问题和建议，我们将再接再厉，向着更高的目标迈进，与各位投资者共享成长硕果。
欢迎大家踊跃提问。谢谢大家！
民生证券股份有限公司
投资银行事业部执行总经理、保荐代表人
于春宇先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：
大家好！
作为北京阳光诺和药物研究股份有限公司首次公开发行A股并在科创板上市的保荐机构和主承销商，我们很荣幸参与本次网上路演活动。在此，我谨代表民生证券，向所有参加网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
阳光诺和自成立以来一直专注于仿制和创新药物研究，阳光诺和作为医药制造企业可借用的一种外部资源，在接受客户委托后，可以在短时间内迅速组织起一支具有高度专业化和丰富经验的研究队伍，从而帮助医药制造企业加快药物研发进展，降低药物研发费用，并实现高质量的研究。
多年以来，阳光诺和从药物发现、药学研究，到临床研究资源的整合、生物样本检测团队的构建，寻找到了最佳的契合点，实现了仿创结合的战略布局，成功打造了全过程CRO服务模式。公司凭借优秀稳定的研发团队，建立健全的质量检测和控制体系，匹配最新的药物研发法规要求，确保高效合规为客户提供品质卓越的技术服务，同时也为中国医药行业发展作出了一定贡献。
在与阳光诺和合作的过程中，我们见证了公司取得的骄人业绩，深刻感受到了公司的巨大发展潜力。我们相信，在以利虔董事长为班长的专业团队的带领下，阳光诺和将会进一步巩固行业领先的优势地位，创造出更加优异的业绩，为广大投资者带来丰厚的回报。
作为阳光诺和本次发行的保荐机构和主承销商，民生证券也将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们对阳光诺和的未来充满信心！
最后，我谨代表民生证券，预祝阳光诺和本次发行取得圆满成功！并祝愿阳光诺和未来在生产经营和资本市场上创造出更加辉煌的成绩！谢谢大家！
北京阳光诺和药物研究股份有限公司
董事会秘书兼财务总监赵凌阳先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：
大家好！
时间过得很快，北京阳光诺和药物研究股份有限公司首次公开发行A股并在科创板上市网上路演活动已接近尾声。非常感谢各位网友和投资者对阳光诺和的关心，同时，非常感谢保荐机构、主承销商民生证券以及所有中介机构为阳光诺和发行上市所做的努力，也非常感谢上证路演中心及中国证券网为我们提供了良好的交流平台！
今天，能有机会和广大投资者朋友们在一起相互探讨，我感到非常荣幸。相信通过此次互动交流，大家对阳光诺和有了更多认识，对公司的发展历程、业务范围、经营业绩、募投项目、发展战略等有了更深刻的了解。与此同时，我们也收到了广大投资者朋友对阳光诺和提出的宝贵意见和建议，我们将在今后的经营管理中积极借鉴、不断完善。再次感谢大家对阳光诺和的信任和支持！
未来，在各级主管部门、保荐机构以及广大投资者等社会各界的帮助和支持下，阳光诺和将充分把握市场机遇，严格按照相关法律法规要求，及时、完整、准确地做好信息披露工作，以更加优良的业绩回报股东、回报投资者、回报社会。
网上路演即将结束，我们真诚地希望大家持续通过各种方式与我们保持密切的沟通和联系。我们一定会更加努力，牢牢抓住资本市场赋予我们的发展契机，把公司打造成行业内的标杆企业，成为一家值得广大投资者信赖的优秀上市公司！谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
利虔：公司的主营业务是为医药企业提供专业化研发外包服务，致力于协助中国医药制造企业加速实现进口替代和自主创新。公司成立于2009年，是国内较早对外提供药物研发服务的CRO（合同研究组织）公司之一。公司作为医药制造企业可借用的一种外部资源，在接受客户委托后，可以在短时间内迅速组织起一支具有高度专业化和丰富经验的研究队伍，从而帮助医药制造企业加快药物研发进展，降低药物研发费用，并实现高质量的研究。
问：公司的主要服务是什么？主要的客户群体有哪些？
刘宇晶：报告期内（2018年、2019年、2020年，下同），公司提供的服务主要为药学研究、临床试验和生物分析服务等，主要客户为国内大中型制药企业，包括上海医药集团股份有限公司（含子公司）、上海复星医药（集团）股份有限公司（含子公司）、博瑞生物医药（苏州）股份有限公司、成都迪康药业股份有限公司、湖南恒生制药股份有限公司、盛世泰科生物医药技术（苏州）有限公司、瑞阳制药有限公司、北京百奥药业有限责任公司等。
问：公司获取客户的方式是什么？
刘宇晶：公司获取客户的方式主要包括以下几种：1）行业口碑；2）老客户维护；3）主动拜访客户；4）参加行业展会。
问：请介绍子公司、参股公司、分公司情况。
刘宇晶：截至招股说明书签署日，公司拥有3家全资子公司：阳光德美、诺和德美、弘生医药，2家控股子公司：诺和晟泰、诺和必拓。
问：公司的技术水平如何？
利虔：公司作为一家药学研究、临床试验及生物分析的综合型CRO公司，掌握了原料药与特殊制剂、创新药I-Ⅳ期临床试验、生物等效性试验、生物分析等各领域的关键技术及评价模型，形成了较为完整的核心技术体系，综合实力在国内“药学+临床”综合型CRO公司中具有较强的市场竞争力，且技术标准与国际接轨。
问：请介绍公司的技术创新机制与安排。
刘宇晶：自公司成立以来，公司始终以技术创新为公司发展的内在驱动力，致力于协助中国医药制造企业加速实现进口替代和自主创新，目前已建立起完善的技术创新机制。公司的技术创新机制主要包括以下几个方面：1）与优质客户的协同发展机制；2）研发人员引进和培养机制；3）产学研合作机制；4）知识产权开发与保障机制。
问：公司的生物分析服务核心技术体现在哪些方面？
刘宇晶：公司的生物分析服务核心技术主要体现在方法开发/验证研究方面。对于不同药物的临床试验，公司需要根据代谢产物、体内类似物、化学稳定性等特征，开发出个性化的检测分析方法，为检测结果的精准性和精确性提供保证。检测完成后，公司需要对数据进行统计、筛选、分析，保证分析结果的有效性。尤其是针对复杂药物，公司生物分析技术的具体体现如下：1）内源性药物检测分析技术；2）不稳定药物检测分析技术；3）高灵敏手性药物检测分析技术；4）抗体偶联（ADC）药物检测分析技术。
问：请介绍报告期内公司重大投资、重大资产业务重组或股权收购情况。
赵凌阳：2018年3月，公司以股权出资形式收购诺和德美100.00%股权；2018年5月，公司与晟普医药共同出资1000.00万元设立诺和晟泰，其中公司占比70.00%；2020年2月，公司以600.00万元现金对价收购弘生医药100.00%股权。上述收购或设立的标的均为医药行业CRO公司，公司收购或设立上述标的主要是为了补全公司产业链、扩大服务范围，上述投资收购对公司服务水平的提升以及战略布局均有重大意义。
问：公司的主营业务收入是多少？
赵凌阳：报告期内，公司的药学研究服务收入分别为7267.31万元、12720.58万元和20481.36万元，占主营业务收入的比例分别为53.92%、54.54%和59.06%；临床试验和生物分析服务的收入分别为6210.00万元、10604.91万元和 14200.18万元，占主营业务收入的比例分别为46.08%、45.46%和40.94%。
报告期内，公司主营业务收入呈逐年增长趋势，主要原因如下：1）CRO行业景气度逐步提升；2）公司顺势延伸业务链条，扩大经营范围，促使业务规模扩大。
问：公司近3年的利润总额是多少？
赵凌阳：报告期内，公司的利润总额分别是2328.09万元、5445.54万元、8228.37万元。
问：公司的研发费用是多少？
赵凌阳：报告期内，公司的研发费用分别为846.06万元、1906.55万元和3419.23万元，占当期营业收入比例分别为6.28%、8.16%和9.84%。
发展篇
问：公司整体的发展战略是什么？
利虔：公司发展的具体规划是通过药物创新研发平台、创新药物PK（药物代谢动力学）/PD（药物效应动力学）研究平台、特殊制剂研发平台及临床试验服务平台四个项目的建设实施，全面提升仿制药物和创新药物研发服务水平，加深公司在研发产业链的战略纵深，为客户提供种类更多、难度更大、附加值更高的研发服务，提升综合服务业务在公司营业收入中所占的比重，吸引更多的大型医药企业客户，将公司建设成为一家具有较强竞争实力的大型研发服务企业。
问：公司未来3年的发展规划是什么？
利虔：未来3年，公司将牢牢把握医药研发服务行业的发展机遇，加强公司在仿制药和创新药等方面的药学研究、临床研究和生物分析领域的专业服务能力，通过提供高质量全方位的服务，巩固公司在行业内的市场地位，并进一步提高公司在国内市场的份额。从行业的全球发展趋势看，医药企业已越来越重视CRO公司在药物研发中的价值，CRO行业已成为当前医药市场最具发展潜力的领域之一。在现有基础上，公司将集中优势资源，围绕药物研发全流程一体化战略，持续加快药学研究、临床研究及生物检测分析等领域的融合发展。
问：公司为实现发展目标拟采取的措施有哪些？
利虔：拟采取的措施有：1）在关键技术上实现突破；2）加强人才建设；3）拓展服务领域，提升服务能力；4）加强营销体系建设；5）完善法人治理结构。
问：公司在产品方面有什么储备优势？
刘宇晶：公司除了开发客户指定的品种外，亦会自行储备多个前景良好、供应短缺、开发难度较大的品种，待工艺相对成熟后，结合客户需求向客户推荐，并接受客户委托继续提供研发服务。在创新药方面，公司在研产品主要应用领域在镇痛、抗菌、治疗贫血等方面；在仿制药方面，公司在研产品重点包括多肽类药物、儿科特色药物及其他高端仿制药等。上述产品均具有一定的技术壁垒，而且属于临床必需、市场短缺的品种，具有良好的市场前景，较容易推荐给客户，从而有利于带动公司业绩增长。
问：公司的客户资源优势体现在哪里？
利虔：独特的业务发展模式增加了公司客户黏性，使得公司的客户资源优势日益明显。从早期药学研究阶段建立起的合作关系，使公司深刻理解客户的潜在需求，并随着药物研发进程的推进而不断加深。随着公司将业务链条延伸至临床试验、生物分析等领域，前期培养的客户关系得到进一步巩固，越来越多的客户与公司建立起长期的合作关系。
问：公司发展所面临的机遇有哪些？
利虔：公司发展所面临的机遇主要体现在以下几方面：1）医药研发投入持续增加，CRO行业增长动力充足；2）行业政策对医药研发提供有力支持；3）企业研发外包意识增强；4）人才资源及实验资源储备丰富；5）国内生物医药创新热潮兴起，带动CRO行业快速发展。
行业篇
问：公司所处行业是什么？
刘宇晶：公司主营业务涵盖仿制药开发、一致性评价及创新药开发的综合研发服务，服务内容主要包括药学研究、临床试验和生物分析。按照《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司从事的业务属于“M科学研究和技术服务业”中的“7340医学研究和试验发展”行业；根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司属于“M科学研究和技术服务业”下的“M73研究和试验发展”。
问：公司所处的行业背景是怎样的？
利虔：相比全球CRO市场，我国CRO行业基数较小，在医药需求持续增长以及全球化趋势影响下，我国CRO市场处于高速增长阶段。根据全国医药技术市场协会的统计数据，2013年到2018年，我国CRO市场规模从231亿元迅速增长到678亿元，年均复合增长率达到24.03%。未来随着国内对创新药、仿制药研发需求的加速释放，CRO行业将持续增长。
问：公司的市场影响力如何？
刘宇晶：经过多年发展，公司掌握了药学研究、临床试验、生物分析方面的核心技术，在经营规模、技术人才、业务经验、技术水平与质量控制、行业资质和客户资源等方面已具备较强优势。2017年度、2018年度、2019年度，公司连续获得中华全国工商业联合会医药业商会授予的“中国医药研发公司20强”称号，公司在“药学+临床”综合型CRO公司中具有较强的市场影响力。
发行篇
问：公司是否符合科创板定位？
于洋：公司作为一家医药研发外包服务公司，主营业务属于《上海证券交易所科创板企业发行上市申报与推荐暂行规定》第三条中规定的“生物医药领域，主要包括生物制品、高端化学药、高端医疗设备与器械及相关服务等”，符合科创板定位。
问：公司选择的具体上市标准是什么？
于春宇：公司符合并选择《上海证券交易所科创板股票发行上市审核规则》第二十二条第一项规定的上市标准：预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元。
问：请介绍公司实际控制人的情况。
赵凌阳：截至招股说明书签署日，利虔直接持有公司2206.9500万股股份，占公司本次发行前总股本的36.78%，是公司控股股东、实际控制人。
问：请介绍公司的国有股东情况。
赵凌阳：武汉开投持有公司股份109.373万股，占总股本的比例为1.8229%，为国有股东。
问：公司本次共发行多少股？
赵凌阳：公司本次公开发行股票数量为2000万股，全部为发行新股，不安排公司股东公开发售股份。
问：本次募集资金拟投资项目有哪些？
赵凌阳：经公司2020年第三次临时股东大会批准，本次募集资金扣除发行费用后的净额拟投资于“特殊制剂研发平台项目”“药物创新研发平台项目”“临床试验服务平台建设项目”和“创新药物PK/PD研究平台项目”。
问：请介绍募集资金重点投向科技创新领域的具体安排。
赵凌阳：公司本次募集资金投资项目主要围绕科技创新开展，具体包括：1）引进更为先进的仪器设备和专业的研发软件，有利于提高公司研发效率及研究质量；2）提升公司实验设施和条件，有利于吸引及培养更优秀的专业技术人才；3）突破药物研发关键技术，有利于公司拓展药物研发服务细分领域，承接种类更为丰富、难度更高、附加值更高的药物研发项目；4）打造功能更为齐全且更为先进的药物发现、药学研究和申报平台，有利于满足更多客户更新升级的研发需求。
文字整理 姚炯
主办 上海证券报·中国证券网(www.cnstock.com)
