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公司销售推广主要分线上和线下两种销售形式，公司2020年度线下销售实现的营业收入为108,310.20万元，占营业收入的比重为97.63%，公司销售费用主要为线下发生的各种费用，具体明细如下：

单位：万元

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2020年公司销售费用率为52.65%，同比增加 8.16个百分点，增加的主要原因如下：

一、市场投入加大

（一）终端动销的需要：为应对受新冠肺炎疫情、经济发展受挫、消费分级以及国家医保控费、处方药监管等的不利影响，公司加大了终端营销投入和动销力度，在全国大型医药连锁开展了一系列养生大讲堂和终端营销培训，使得市场投入加大，销售费用增加。其中：①OTC方面：2020年共组织连锁培训1,654场次，直播培训530场次，召开圆桌会议216场次，开展养生大讲堂5,000多场，10,000多场养生小讲堂，15,000多场周末地推活动，10,000余人参加的金牌健康管理师活动，极大的促进了终端销量的持续增长；②医院方面：参办全国及省级学术会议40余场，妇科内分泌巡讲70余场次，1+N基层医师培训200余场次，科室会160余场次，提升了行业专家及医生对公司产品和品牌认可度，促进了医院销量稳步增长；③持续开展客户20余场次共计3,000人参与的广誉远文化行活动，进一步提升了品牌知名度。

（二）品牌建设的需要：2020年度，公司全方位加强品牌建设，①加强与江苏卫视《非诚勿扰》、《新相亲大会》等女性电视栏目等传统媒体战略合作；②继续在互联网及自媒体方面重点发力，深度种草今日头条、小红书等新媒体，为公司品牌建设创造新价值；③探索自媒体运营；实现了品牌和商业价值的同步可持续发展。

二、覆盖终端增长

2020年公司合作连锁药店638家，覆盖近15万家终端门店，其中管理药店50,000家，医疗终端达18,000余家。终端体量的增长，导致公司对市场促销投入的加大，从而使销售费用有所提升。

三、收入下滑

2020年，受内外部环境影响，公司销售收入较上年同期下滑8.85%，也使得销售费用率有所上升。

上述原因综合导致公司报告期销售费用与营业收入变动方向不一致。

（3）结合相关活动、费用支出、确认的审批流程和内控制度，说明公司确保销售费用的真实性、合规性的具体措施，是否存在合规性问题，或为他方垫付资金、承担费用的行为。

为确保销售费用真实、合规、有效，同时为有效规范市场各渠道业务推广活动，公司对各渠道建立严格的活动申请、审批、资金拨付、核销等内部控制管理制度，主要包括：《资金管理制度》、《资金审批流程》等。公司制定的相关内部控制制度确保销售费用支出的真实、合规。

《资金管理制度》主要包括：明确各级人员在营销资金借支过程中所起到的职责，建立相互稽核、交叉管理、信息反馈的资金管理要求，明确资金借支的要求、权限。要求对每项借款必须事前进行报告申请，经公司各级人员在授权范围内批复后方可开展，根据批复的报告由借款人填写《借款单》，注明具体事项或内容、款项用途等，经办人、审核人、分管领导签名后安排支付。核销时，报销人需填写《费用报销单》，同时附有效票据及支持件，经财务部复核、分管领导签字确认后方可予以报销。凡与资金管理制度不符，或执行效果未达要求的，分管领导、财务部有权予以纠正或不予报销。

公司销售费用的核算采用预算制模式。每年初根据销售任务、销售指标和近年实际费用情况等提出费用控制目标，经审议批准后对各销售区域下达分解后的费用预算指标。销售人员可按预算指标预支部分款项作为备用金借款，待费用实际发生后再按月汇总报销。费用票据经由区域经理和销售部审核后递交公司财务部。经公司财务部审核票据的合法有效性后予以报销。对关联多部门的费用报销，由经办人进行跨部门逐级审批报销；对于大额款项报销，报公司总经理、分管副总裁、董事长审批后方可报销。

《资金审批流程》主要对各部门、各项费用借支明确审批结点、授权额度，且进行OA数字化审批，确保每项支出有依据。

综上所述，公司制定了相关内部控制制度，规范了相应的审批流程，所有销售费用支出严格按照内部控制制度和审批流程执行，真实、合规，不存在为他方垫付资金、承担费用的行为。

（4）请会计师发表意见。

会计师意见：

我们复核了公司销售费用的核算内容及明细，分析了公司对销售费用的会计处理方式，了解了公司的销售模式、销售部门设置及销售人员信息等，查验了费用支付对象的情况及费用支付的审批流程和内控制度等，我们也查询了同行业可比公司销售费用率情况。

通过上述核查程序，我们认为公司建立的与费用支付相关的财务管理内控流程在所有重大方面保持了有效的内部控制。我们认为公司销售费用率处于行业较高水平与其产品结构及公司选择的经销模式相关，未发现通过销售费用为他方垫付资金及承担费用的事项。报告期销售费用与营业收入变动方向不一致的原因主要是公司销售终端覆盖增加、报告期后半年为品牌建设和拉动销售所做的推广活动增加以及报告期上半年销售下滑共同作用所致，具备合理性。

问题4：年报披露，应付票据期末余额5.67亿元，同比增加48.18%，其中银行承兑汇票5.39亿元，商业承兑汇票0.28亿元；应付账款期末余额2.19亿元，其中主要为货款1.53亿元，工程设备款0.56亿元，其他866.22万元。请公司补充披露：（1）上述应付票据的具体情况、前五名对象、是否为关联方、对应金额和交易内容，并结合报告期业务开展情况，说明公司应付票据增加较多的原因及合理性；（2）上述货款和工程设备款的具体情况、前五名对象、是否为关联方、对应金额；（3）请会计师发表意见。

回复：

（1）上述应付票据的具体情况、前五名对象、是否为关联方、对应金额和交易内容，并结合报告期业务开展情况，说明公司应付票据增加较多的原因及合理性；

一、应付票据的具体情况

（一）2020年12月31日应付票据余额

单位：万元

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注1：商业承兑汇票系山西广誉远与光大银行、建设银行开展金融业务合作，开具商业承兑汇票支付原辅材料及包装材料采购款，截至2020年末余额2,830万元。

（二）应付票据前五名单位具体情况

单位：万元

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注2：银行融资开具银行承兑汇票51,750万元：2019年，山西广誉远于与光大银行签订期限3年、额度4亿元的综合授信协议，可以在授信额度内采用银行借款、承兑汇票、信用证等多种方式进行融资。由于山西广誉远与全资子公司拉萨东盛广誉远药业有限公司（以下简称“拉萨广誉远”）存在贵细中药材购销业务，故2020年度山西广誉远向拉萨广誉远开具了51,750万元银行承兑汇票。由拉萨广誉远将承兑汇票贴现的方式进取得流动资金，完成融资。

（三）应付票据增加的原因及合理性

2020年末，公司应付票据余额56,680万元，较上年末增加18,430万元，增幅48.18%。应付票据的增加，主要是公司为进一步降低财务成本，充分利用银行融资的杠杆作用，与光大银行积极协商后，通过开具银行承兑汇票的方式进行融资，承兑的贴现率基本在3%左右，低于5%的流动资金借款利率。因此，应付票据增加是合理的。

（2）上述货款和工程设备款的具体情况、前五名对象、是否为关联方、对应金额。

一、应付账款的具体情况

（一）2020年度应付账款年末余额

单位：万元

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（二）应付账款前五名单位具体情况

1、应付账款中货款前五名具体情况如下：

单位：万元

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上述应付账款均为公司日常生产所用原辅材料及包材采购款，不存在关联方。

2、应付账款中工程设备款前五名具体情况如下：

单位：万元

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上述应付款项中，陕西建工第四建设集团有限公司应付款为安康广誉远药业有限公司欠付的旬阳中药材深加工及医药物流园项目工程款，其余均为山西广誉远部分项目尚未决算应支付的工程款或设备尾款，不存在关联方。

（3）请会计师发表意见。

会计师意见：

我们结合审计工作底稿复核了应付票据总体情况，结合银行函证核对了银行承兑汇票的客户、金额及款项性质，结合盘点程序核对了商业承兑汇票的客户、金额及款项性质。我们也复核了应付账款中货款和工程设备款及前五名供应商的具体情况。

我们认为应付票据增加主要是公司在授信额度内降低财务成本所做的融资方式选择，应付账款前五名供应商情况已经如实披露，无关联关系。

问题5：年报披露，公司存货期末账面价值3.63亿元，占总资产的9.55%，其中，原材料期末余额2.02亿元，未计提跌价准备；库存商品期末余额0.95亿元，跌价准备计提比例0.87%；包装物3128.30万元，跌价准备计提比例0.50%。请公司：（1）补充披露上述存货项下的具体品类名称、金额、库龄结构、保质期、计提跌价准备等具体情况；（2）结合存货明细情况、价格变化、在手订单及同行业可比公司情况，说明公司存货跌价准备计提是否充分；（3）请会计师发表意见。

回复：

（1）补充披露上述存货项下的具体品类名称、金额、库龄结构、保质期、计提跌价准备等具体情况。

一、2020年12月31日存货明细情况如下：

单位：万元

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注1：公司通过定期检查、养护，保证净料、细料、毛料等中药材在安全有效的条件下贮存。其中2年以上的净料主要为自产白酒，金额425.81万元，其余为未使用完的净料，不存在过期情形。

注2：公司辅助材料品类较多，保质期在6个月至2年之间不等。

注3：2年以上产品均在有效期内，不存在减值迹象。

二、2020年度存货跌价准备情况如下：

单位：万元

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（2）结合存货明细情况、价格变化、在手订单及同行业可比公司情况，说明公司存货跌价准备计提是否充分。

一、存货跌价准备的计提原则及方法

公司依据《企业会计准则》相关规定，制定关于存货的会计政策。政策规定存货按照成本与可变现净值孰低计量，当其可变现净值低于成本时，提取存货跌价准备。货跌价准备按单个存货项目的成本高于其可变现净值的差额提取。可变现净值为在正常生产过程中，以存货的估计售价减去至完工估计将要发生的成本、估计的销售费用以及相关税费后的金额。

二、存货跌价准备计提充分性分析

（一）存货明细及价格变化情况

1、库存商品：公司产品销售价格平稳。依照会计政策，对库存商品的盘点清查，因拉萨广誉远医药商业品种和山西广誉远库存商品中存在6个月以内近效期产品，有可能已接近效期而无法销售变现，累计计提跌价准备83.44万元。其余不存在减值迹象。

2、原材料：公司原材料主要为中药材。主要原材料花鹿茸、阿胶、红参的市场价格较为平稳，价值较高的牛黄、海马、甲片等动物类原材料价格走势上扬，变现净值明显高于成本，不存在减值迹象。

3、包装物：包装物的采购及库存量根据生产计划进行，按需采购适量备货，库存包装物均为日常生产所需，且妥善保管，除上年计提跌价准备15.50万元外，本年不存在新增的跌价准备。

4、在产品：公司的在产品包括正在各个生产工序加工的产品和已经加工完毕但尚未检验入库的待检产品，公司的成品合格率为100%，不存在减值的迹象。

（二）订单

截至目前，公司经典国药体系与经销商签署的经销协议合计10.49亿元，涉及公司龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸及普药系列产品，现有的库存在保持合理库存的基础上满足了市场销售的需要。精品中药、养生酒因营销模式的不同，未采用签署年度经销商协议方式，故无年度销售订单，而是在销售时双方再行签署购销合同。

（三）同行业存货减值准备计提情况

同行业可比公司2020年存货跌价准备计提比例的情况：

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与同行业可比公司相比，公司存货跌价准备计提比例处于较低水平，主要是因为存货中占比较大的原材料（55.57%）、库存商品（26.23%）和在产品（9.48%）如前所述已计提的跌价准备外，不存在其他减值，因此公司存货跌价准备计提比例虽然较低，但具有合理性。

（3）请会计师发表意见。

会计师意见：

我们检查了期末存货分类披露情况，结合盘点复核了存货品类名称、金额、库龄结构、保质期等情况，复核了存货跌价准备计提的原因并重新测算了存货跌价准备，还复核了公司签署的在手订单情况，

我们认为公司库存商品计提跌价的主要原因为接近药品效期而无法销售，包装物跌价为上年计提结转至本报告期，公司上述存货跌价准备的计提及转回符合会计准则的有关规定，未发现本报告期及以前年度存货出现重大损失的情形，所以公司存货跌价准备的计提是充分的。

问题6：年报披露，其他应收款期末余额1.60亿元，较期初增加33.33%，其中主要为备用金0.82亿元、其他0.72亿元。按账龄披露的明细中，1年以内1.33亿元，1年以上2700万元，其他应收款坏账合计计提1121.59万元。请公司补充披露：（1）上述备用金的具体性质、主要对象、是否为关联方、对应金额、对公司经营业务的具体影响；其他项目的性质、交易对方、是否为关联方、对应金额、形成原因，是否存在资金占用等违规情形；（2）1年以上其他应收款的具体内容、交易对方、是否关联方、是否存在逾期情形，并结合回收风险，分析报告期内坏账计提是否充分；（3）请会计师发表意见。

回复：

（1）上述备用金的具体性质、主要对象、是否为关联方、对应金额、对公司经营业务的具体影响；其他项目的性质、交易对方、是否为关联方、对应金额、形成原因，是否存在资金占用等违规情形。

一、其他应收款具体情况：

单位：万元

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（一）备用金的具体性质、主要对象、是否为关联方、对应金额、对公司经营业务的具体影响：

1、2020年12月31日，公司备用金余额8,157.86万元，具体情况如下：

单位：万元

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2、备用金对公司经营业务的具体影响:

省区备用金是公司针对销售体系，给与全国各省区一定金额的市场开拓备用金，以方便各省区销售队伍缩短费用审批的中间环节，加强市场应对的灵活性，提高市场开拓效率，拉动终端销售，对公司经营销售业务产生积极影响。其他人员备用金是管理及生产体系人员日常借支的业务款。

（二）其他应收款中其他项目前十名对象具体情况如下：

单位：万元

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2020年末共94有家单位，合计余额7,227.09万元。主要是公司面对市场的严峻形势，积极应对，调整经营模式，推行内部合伙人制，积极构建“去中心化”营销体系，在全国范围内实行多点面拉动销售。为了支持合伙人业务的快速推进，根据合伙人不同业务规模，公司给与相应的资金支持。该款项待后期与合伙人的进行业务结算时扣回，基本不存在回收风险。

上述其他应收款不存在资金占用及其他违规情形。

（2）1年以上其他应收款的具体内容、交易对方、是否关联方、是否存在逾期情形，并结合回收风险，分析报告期内坏账计提是否充分。

一、1年以上其他应收款具体情况如下：

单位：万元

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上述业务款项均按公司会计政策足额计提坏账。

（3）请会计师发表意见。

一、会计师意见：

（一）针对问题（1）

我们复核了其他应收款备用金及其他项目余额的明细、金额、款项性质、账龄划分、坏账计提情况，同时也核查了其他项目应收余额的关联关系等情况。

通过核查程序我们认为其他应收款备用金主要为省区及销售人员的备用金，是提供给各省区销售体系人员开拓使用的一定资金额度，为开拓市场、开展业务暂借款，经核查未见关联方大额违规占用等情形；

（二）针对问题（2）

我们复核了一年以上其他应收款余额的明细、金额、款项性质、账龄划分、坏账计提情况，还复核了以前年度坏账核销情况、根据关联方的确认条件核实了公司与对方公司的关系，并核查了工作底稿中函证及回函情况。

通过核查程序我们认为大额的一年以上账龄的其他应收款项已经如实披露关联关系、逾期情况等具体情形，公司已经按现行会计政策充分计提了坏账准备。

问题7：年报披露，其他应付款期末余额8839.63万元，其中，往来款2232.52万元，保证金押金2163.74万元，其他4385.43万元。请公司补充披露：（1）上述往来款、保证金的具体情况、主要对象、是否为关联方、对应金额、相关协议安排，以及对公司经营销售业务的具体影响；（2）其他项下的交易对方、是否为关联方、对应金额及形成原因；（3）请会计师发表意见。

回复：

（1）上述往来款、保证金的具体情况、主要对象、是否为关联方、对应金额、相关协议安排，以及对公司经营销售业务的具体影响。

一、其他应付款中往来款前五名对象具体情况如下：

单位：万元

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应付上述应付款项分别为历史遗欠款、应缴出资款、借款及日常业务款项，不存在关联方往来，对公司经营销售业务基本没有影响。

二、其他应付款中保证金前五名具体情况如下

单位：万元

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上述款项中分别为公司中医药产业园项目的工程保证金以及参与公司药品销售业务的保证金，为公司生产经营的正常业务，不存在关联方。

（2）其他项下的交易对方、是否为关联方、对应金额及形成原因。

一、其他应付款中其他项内容前五名具体情况如下：

单位：万元

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上述款项中主要为定期预提的销售体系的相关费用和职工社保3,206.97万元以及前期历史遗留欠款849.07万元，不存在关联方。

（3）请会计师发表意见。

会计师意见：

我们复核了其他应付款主要项目的明细、金额、款项性质、账龄划分等，也检查了主要项目余额相关的合同、协议，并且复核了其他项下余额的形成原因及是否为关联关系等情况，同时我们检查了年审底稿中函证回函情况。

我们认为其他应付款中往来款和保证金为商品交易业务以外发生的应付和暂收款项，金额及关联关系已经按照会计准则规定披露；其他项目余额主要是根据公司销售政策计提的销售体系应发生的费用，不存在未披露的关联关系。

问题8：年报披露，货币资金期末余额3.94亿元，其中受限金额2.49亿元，均为票据保证金，较去年同期大幅上升。请公司：（1）结合应付票据、保证金比例、市场惯例等，说明票据保证金大幅上升的合理性，是否存在票据池等业务；（2）披露货币资金存放与使用情况，及保障资金安全性的具体措施；（3）结合生产规模、资金使用规划、日常生产经营所需流动资金等情况，说明现有资金是否能够满足日常周转，及公司为保障流动性所采取的具体措施（如有）。

回复：

（1）结合应付票据、保证金比例、市场惯例等，说明票据保证金大幅上升的合理性，是否存在票据池等业务。

一、应付票据及票据保证金变动比例情况

单位：万元

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（一）应付票据变动情况：截止2020年末，公司应付票据余额56,680万元，较上年末增加18,430万元，增幅48.18%；其中银行承兑汇票53,850万元，较上年末增加36,800万元，增幅215.84%；

（二）票据保证金比例及变动情况

公司2020年度在光大银行开具银行承兑对应的保证金综合比例为45.31%，2020年末保证金余额24,400万元，增加16,800万元，增幅221.05%。

（三）市场惯例

根据《票据法》和《支付结算办法》中的规定，结合企业在银行的信用等级不同，银行要求企业缴纳的银行承兑汇票保证金比例也就不同，对优质客户收取的保证金比例一般不得低于50%，低风险客户也可免收银行承兑汇票保证金，公司在光大银行开具的银行承兑汇票保证金比例，是公司和光大银行协商确定的，低于优质客户比例，符合市场惯例。

基于上述原因，公司银行承兑汇票保证金增加16,800万元是由于年度内开具银行承兑汇票增加36,800万元，存在合理性。且公司不存在票据池业务。

（2）披露货币资金存放与使用情况，及保障资金安全性的具体措施。

一、货币资金存放与使用情况

单位：万元

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二、公司为保障资金安全性采取的措施：

（一）建立货币资金的预算管理机制。

公司的货币资金管理实行全面预算管理。预算可以使得生产经营活动有序进行，保证生产经营活动中的资金收支纳入严格的预算管理程序之中。根据资金预算目标，统一筹集、集中使用资金，调剂资金余缺，确定经济合理的资金使用分配。

（二）建立健全货币资金的内部控制制度。

1、职能分离控制：公司建立严格的组织分工和货币资金业务的岗位责任制即考虑不相容职务的分离，将某些不相容的职务分别由两个或两个以上的部门或工作人员担任，以避免或减少发生差错和弊端而进行的控制。

2、建立健全资金审批管理制度： 为保障资金安全，公司财务收支严格执行公司内部控制和资金使用审批制度，严格按照规定的审批权限和程序执行，以减少某些不必要的开支。

3、加强货币资金安全管理的其他措施：

① 完善货币资金管理制度：公司通过制定《资金管理控制制度》、《第三方支付账号管理规定》等资金管理制度，严格控制资金开支范围，做好货币资金日常收付和管理，确保资金安全；

② 加强网上银行安全及系统软件管理：在使用网上银行办理业务支付时，设定经办人员和复核人员两个岗位，授予不同的业务权限，设定各自的操作密码。每台计算机要安装病毒防火墙，定期杀毒，定期拷贝数据归档储存；

③ 在完善各项货币资金安全管理措施的同时，公司重视财务人员的专业知识培训、岗位职责教育和职业道德教育，不断提高财务人员队伍的整体综合素质。

（3）结合生产规模、资金使用规划、日常生产经营所需流动资金等情况，说明现有资金是否能够满足日常周转，及公司为保障流动性所采取的具体措施（如有）。

一、关于公司资金满足日常周转的说明：

1、截止2020年12月31日，公司可使用的货币资金及可随时变现的银行承兑汇票金额共计27,809.87万元，满足了公司2021年一季度日常周转需要，具体情况如下：

单位：万元

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2、截止2021年3月31日，公司可使用的货币资金及可随时变现的银行承兑汇票金额共计12,096.35万元。结合公司生产经营计划、库存情况、到期债务等因素，现有资金可以满足公司日常周转需要。

二、公司为保障资金流动性，采取如下措施：

（一）公司根据市场环境、金融环境及企业的投资、生产需求，科学合理地进行销售价格、产销量与工作量、成本费用发生和投资生产等项目的资金收支进行按月预测

（二）加强存货管理，保持合理库存水平。公司在保证生产经营管理需要的前提下，采取有力的手段，如对原材料实施低价采购、降低库存商品库存等方式，加速资金周转。

（三）加强应收账款清欠管理，加速资金回笼。公司对销售商品形成的应收欠款，积极采取跟踪督导、联合清欠等多种措施，加快资金回收，降低经营资金占用，提高资金使用效率。

（四）合理利用公司信用，提高资金运行效率。公司在对外采购时，利用公司信用，采用商业承兑汇票、银行承兑汇票等多种支付方式进行资金支付结算，降低资金成本，减少资金占用，加速资金周转，提高资金运行效率。

（五）利用财务指标分析，合理判断融资需求及偿债能力。公司根据财务指标分析及生产经营需求，结合资金存量，及时判断资金缺口，合理进行筹融资安排。公司2020年积极与光大银行、中国银行等多家银行合作，通过信用借款、担保借款等方式，开展各类融资业务。

广誉远中药股份有限公司董事会

2021年6月11日