咸亨国际：成为工器具、仪器仪表等类产品MRO集约化服务龙头企业
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——咸亨国际科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
咸亨国际科技股份有限公司董事长 王来兴先生
咸亨国际科技股份有限公司董事、总经理 夏剑剑先生
咸亨国际科技股份有限公司董事会秘书、财务总监 邹 权先生
海通证券股份有限公司投资银行部总监、保荐代表人 陈金林先生
海通证券股份有限公司投资银行部执行董事、保荐代表人 饶 宇先生
咸亨国际科技股份有限公司
董事长王来兴先生致辞
尊敬的各位投资者朋友和各位关心咸亨国际的网友：
大家好！
非常感谢大家参与咸亨国际科技股份有限公司首次公开发行股票网上路演活动。在此，我谨代表公司，向参加本次活动的各位投资者朋友表示热烈的欢迎，也向多年来一直关心、支持咸亨国际发展的各位领导和各界友人表示衷心的感谢！我们希望，通过此次网上交流活动，充分客观地解答各位投资者所关心的问题，让大家更加全面地了解咸亨国际。同时，非常感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供这次与投资者网上交流沟通的机会！
咸亨国际位于浙江省杭州市。公司十余年来深耕工器具、仪器仪表等类产品的MRO集约化运营业务，专注于MRO全产业链产品与技术渠道整合，利用专业的服务体系、运营经验、自身规模成本及渠道优势，为下游大型集团化企业客户提供MRO集约化运营服务，并能自主研发、生产相关产品。
展望未来，公司将以深化发展的全国销售服务网络为重要基础，不断扩充MRO产品的品类并延伸应用领域，进一步提升集约化服务能力，大力发展自主研发和生产，致力于成为国内工器具、仪器仪表等类产品的MRO集约化服务龙头企业。
我们希望通过本次交流活动，圆满解答投资者朋友所关心的问题，让大家更加了解和认同咸亨国际。同时，也希望在公司迈入资本市场后，能够得到各位更多的关注和大力的支持！
最后，欢迎大家踊跃提问。谢谢大家！
海通证券股份有限公司
投资银行部总监、保荐代表人陈金林先生致辞
尊敬的各位嘉宾，投资者朋友们：
大家好！
作为本次发行的保荐机构和主承销商，我谨代表海通证券股份有限公司，对今天参加咸亨国际科技股份有限公司首次公开发行股票网上路演推介会的广大投资者和各界朋友表示热烈的欢迎！
公司自成立以来一直专注于工器具、仪器仪表等类产品的研发、生产、销售及相关技术服务，目前主要服务于电力行业，并涉及铁路、城市轨道交通等领域。本次募集资金投资项目实施后，公司的经营规模将得以提升，核心竞争力将进一步增强。
作为咸亨国际IPO的保荐机构，我们很荣幸能有机会向大家推荐这么优秀的一家企业。我们相信咸亨国际在上市后，将一如既往地不断提升公司的创新能力，不断提高公司的经营管理水平和盈利能力，给广大投资者带来丰厚回报！
最后，预祝咸亨国际首次公开发行股票上市网上路演推介圆满成功！谢谢大家！
咸亨国际科技股份有限公司
董事、总经理夏剑剑先生致结束词
尊敬的各位投资者和各位网友：
大家好！
咸亨国际科技股份有限公司首次公开发行股票网上路演即将结束。在此，我谨代表咸亨国际全体员工，感谢大家对本次发行的热情关注和踊跃提问！同时也十分感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供良好的沟通平台和优质的服务！另外，我还要感谢保荐机构海通证券股份有限公司及所有中介机构为公司发行上市所做出的努力！谢谢你们！
通过今天的网上路演活动，我们对咸亨国际的主营业务、经营业绩、竞争优势、募投项目和发展战略等作了总体介绍，希望能够帮助大家更加深入地了解公司的投资价值。刚才的网上交流过程中，各位投资者提出了许多中肯而有价值的意见和建议，我们深深地感受到大家对咸亨国际的关心、支持和肯定，也真诚地希望大家今后继续通过各种方式与我们保持密切的沟通联系。
我们深刻体会到作为一家公众公司所承担的重大使命和责任。咸亨国际将以首发上市为契机，严格按照相关法律法规的要求，及时准确地做好信息披露工作，并保证信息披露真实完整；充分把握市场机遇，以更加优良的业绩回报股东、回报投资者、回报社会。
最后，希望我们携手共进，创造和分享属于咸亨国际更加美好的未来！谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
王来兴：公司十余年来深耕工器具、仪器仪表等类产品的MRO集约化运营业务，致力于MRO全产业链产品与技术渠道整合，利用专业的服务体系、运营经验、自身规模成本及渠道优势，为下游大型集团化企业客户提供MRO集约化运营服务，并能自主研发、生产相关产品。
问：什么是MRO？
王来兴：MRO是Maintenance（维护）、Repair（维修）、Operation（运行）三个英文单词的首字母缩写，通常是指在实际的生产过程中不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，或者非生产原料性质的工业用品。
问：公司获得过哪些资质证书？
王来兴：公司拥有中国合格评定国家认可委员会核发的实验室认可证书（CNAS）、检验检测机构资质认定证书（CMA）；公司参与全国高电压试验技术标准化分技术委员会标准编制工作，牵头编制《电力电缆测试设备通用技术条件第5部分：电缆故障探测用高压脉冲源装置》1项行业标准，参与修订国家标准2项、电力行业标准5项；公司是全国公共安全基础标准化技术委员会《公共安全业务连续性管理体系供应链连续性指南》《公共安全建立合作约定指南》《中小学生安全教育服务规范》的起草单位；公司是中国城市规划协会地下管线专业委员会副主任单位、中国核能行业协会会员单位、中国消防协会单位会员。
问：公司拥有多少项商标和专利？
王来兴：截至2020年12月31日，公司共拥有商标148项；拥有主要专利131项，其中发明专利12项、实用新型专利97项、外观设计专利22项；拥有主要软件著作权132项、作品著作权2项。
问：公司获得过哪些荣誉奖项？
王来兴：公司为2020全国公共采购年度评选“十佳公共采购供应商”、2019全国公共采购年度评选“优秀供应商”、国网商城2018年度工器具大类销量冠军、国网商城2018年度仪器仪表大类销量冠军、2018年度优质供应商等。
问：公司在应急领域是否作出过贡献？
王来兴：公司积极承担应急领域的社会责任，协助各级电网公司、铁路公司以及应急管理部门等单位完成技能培训、灾害预警、应急抢修以及应急业务咨询等工作；与中国应急、南华大学等单位签订了合作协议，共同开展应急领域的战略规划研究和技术研发等合作。
问：请介绍公司自己的电商平台。
夏剑剑：近年来，公司在电子商务平台建设、信息化建设、合作品牌引进、商品整理、流程梳理、服务网络完善、仓储物流体系建设、项目投标履约等方面积极努力，建成并运营了自身的电子商务供应平台——咸亨国际商城（https://www.xhgjmall.com/ ），可以满足电网公司、中国石化、政府部门等电商化采购要求。
问：请介绍公司的盈利能力。
夏剑剑：报告期内（2018年度、2019年度及2020年度，下同），公司营业收入分别为152125.03万元、194773.96万元及199087.48万元，年均复合增长率为14.40%；扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润分别为19616.90万元、22467.23万元及25220.31万元，年均复合增长率为13.39%。公司的业务规模和盈利水平实现较快增长，经营状况稳定，体现了公司良好的盈利能力。
问：公司主营业务毛利率是多少？
邹权：报告期内，公司主营业务毛利率分别为40.85%、38.63%和40.39%，呈波动趋势。主要原因是：1）电力三产企业客户以及非终端客户占比有所波动；2）电商化采购导致通用的、新经营的产品价格竞争更加激烈，毛利率下降。
问：公司的研发费用是多少？
邹权：报告期内，公司研发费用分别为2698.94万元、2869.49万元及2791.03万元，占营业收入比例分别为1.77%、1.47%及1.40%。
发展篇
问：公司未来3年的发展目标是什么？
王来兴：公司以深化发展的全国销售服务网络为重要基础，不断扩充MRO产品的品类并延伸应用领域，进一步提升集约化服务能力，大力发展自主研发和生产，致力于成为国内工器具、仪器仪表等类产品的MRO集约化服务龙头企业。
问：请介绍公司未来的发展战略。
王来兴：展望未来，巨大的外部市场潜力为公司发展提供了广阔的空间，公司将在继续巩固运维检修工器具、检测仪器仪表领域竞争优势地位，保持电网细分领域竞争优势的同时，不断提升在行业应急、轨道交通、石油石化等领域的市场份额；坚持市场导向，进一步升级全国销售服务网络，深入细化至每一个地级市、县级市，覆盖所服务的重点行业领域客户每一个下属单位，更加细化的市场会给公司带来更大的业务增量，并逐步拓展国际营销网络；拓展供应链，不断扩充运营的国内外MRO产品品类，争取3年后集约化供应的MRO品类增长2倍以上，并不断延伸产品应用领域；加大自主研发生产力度，提升产品性能，拓宽产品种类，实现自有产品与经销产品的互补；利用好“赛孚城”应急体验馆，在传播应急自救互救知识基础上大力培育和发展应急体验、应急培训演练、民用应急用品提供等新业务。
问：请介绍公司目前的市场布局情况，计划如何拓展市场？
王来兴：公司经过多年发展，已经在重点服务的行业领域建立了良好口碑。公司建设了全国化销售服务网络，在全国设立37个销售服务机构，覆盖全国，拥有600余人的营销及技术服务人员，市场知名度不断提高。公司未来将进一步升级销售服务网络，拓宽行业领域，加强销售服务团队建设，增强售后服务能力和技术服务能力。具体措施有：1）在深化发展原有优势行业领域的同时，大力拓展石油石化领域、核电等新能源领域的市场业务；2）拟在全国建立12个“赛孚城”应急体验馆，快速布局应急服务产业，配合政府传播应急自救互救知识及技术；3）进一步升级销售服务网络，在现有全国销售服务网络基础上，布局技术服务分中心网络建设，借助“赛孚城”落地布局供应链分中心网络建设，将全国各销售服务机构建设成为多元化发展的综合实体；4）逐步拓展建设全球销售服务网络，将优质的自主产品销往更广阔的市场，给公司创造更大的市场增量。
问：请介绍公司的客户资源优势。
夏剑剑：公司MRO集约化供应业务中的经销业务和普通的经销商业务不同，公司绝大部分经销客户即为产品的最终使用客户（厂商），公司拥有直接的终端客户资源。报告期内，公司前五大客户中，国家电网、南方电网、国家铁路集团、中石化等直接的终端客户收入比重均占公司当期总收入的70%以上。
问：请介绍公司的供应链优势。
夏剑剑：公司具备强大的产品供应能力，能够满足下游客户的一站式采购需求，可为下游客户集约化供应合计12大类、18万余种SKU（库存量单位）的MRO，产品品类齐全、型号众多、结构完整，能满足客户多样化的采购需求，方便其进行集中采购，降低运营成本。在产品层次上，公司能够为客户提供针对性的选择。针对高性能的产品需求，公司能提供诸多国际知名品牌产品，包括美国FLIR、美国FLUKE、英国MEGGER、英国HVPD、以色列OFIL、日本ASAHI以及IZUMI等。对于对性价比要求较高的产品需求，公司能提供性价比较高的国产品牌产品，帮助客户降低采购成本。公司建立了强大的供应链系统，公司的供应链管理以供应计划为调控枢纽，以物流管理为时效保障，以质量管理为安全保障，对产品采购、仓储、物流、交付进行全流程控制和管理。
问：请介绍公司的全产业链优势。
夏剑剑：公司是国内少有的具有强大线下服务能力的全国性工器具、仪器仪表MRO集约化供应商，同时具备自主生产能力以及专业化技术服务能力，产业链完整，在采购端、销售端都具备强大的规模效应。截至2020年12月31日，公司拥有61家下属子公司，业务涵盖采购、销售、生产、研发、技术服务等领域。各业务链子公司汇集成公司强大的集团化平台，推动公司整体业务在电网、铁路、石油石化、应急等领域不断拓展延伸，保持了公司稳定增长态势。
行业篇
问：公司所属行业是什么？
王来兴：根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所属行业为“批发和零售业”的“批发业（F51）”。其中，公司的MRO集约化销售业务（约占收入70%），所属行业为“批发和零售业”的“批发业（F51）”；公司的自主生产工器具、仪器仪表类MRO，所属行业为“通用设备制造业（C34）”和“仪器仪表制造业（C40）”。
问：公司所属行业的主管部门有哪些？
王来兴：MRO涉及种类繁多，现阶段国内暂无统一的主管部门和监管体制。根据公司业务目前主要涉及电网、铁路、城市轨道交通等领域，所处行业的主管部门主要包括国家发展改革委、工业和信息化部、商务部，行业自律组织为中国仪器仪表行业协会、中国五金制品协会。
问：请介绍公司所处行业的现状及发展趋势。
王来兴：公司所处行业的现状及发展趋势是：1）MRO集约化采购模式符合MRO的特性；2）电商化是MRO集约化采购新的趋势；3）线下集约化供应商在企业电商化采购中具有优势。
问：有利于公司所在行业发展的因素是什么？
王来兴：有利于公司所在行业发展的因素有：1）有利的宏观政策为行业提供良好的发展环境；2）巨大的电网、铁路、城市轨道交通市场存量为行业发展带来契机；3）持续增长的基建规模为行业发展带来广阔的市场空间；4）泛在电力物联网建设为电网供应链带来巨大的市场空间。
问：MRO供应商主要有哪几类？
王来兴：第一类为MRO国际知名企业，如固安捷、快扣、欧时公司等。MRO国际知名企业成立时间较早，并随着全球工业化进程而不断发展壮大，形成全球化经营。随着中国工业化发展及改革开放深化，MRO国际知名企业也进入中国市场。
第二类为全国性或区域性经营的国内MRO集约化供应商，包括本公司、震坤行、工品汇、武汉巨精、里得电科等。其中，震坤行、工品汇主要从事MRO网上商城业务，武汉巨精、里得电科为主要聚焦电网领域的MRO集约化供应商。
问：公司有怎样的市场地位？
夏剑剑：经过十余年的发展，公司在营销服务网络、产品供应、技术服务等方面处于行业领先地位。
发行篇
问：公司本次发行多少股？
陈金林：公司本次拟发行不超过4001万股。
问：公司本次募投项目有哪些？
陈金林：本次募集资金计划用于海宁生产基地产业化建设项目、信息化升级及总部基地建设项目、赛孚城应急体验馆及技术服务网络建设项目、研发中心建设项目、补充流动资金。
问：请介绍实施海宁生产基地产业化建设项目的必要性。
陈金林：实施该项目的必要性有：1）持续增长的电网投资规模拉动行业需求增长；2）铁路电气化及城市轨道交通发展带动市场需求；3）提高公司生产能力，满足业务发展需求；4）优化生产布局，强化集中生产管理；5）提升自动生产水平，降低人工成本，提高产品质量。
问：请介绍实施信息化升级及总部基地建设项目的必要性。
陈金林：实施该项目的必要性有：1）顺应行业升级发展需求，更好地服务于行业客户；2）提升公司信息化水平，提高运营效率；3）解决公司信息流通壁垒，加深内部协作；4）积累行业及运行数据，加快推动企业发展；5）加强集中化和内部协同管理，提高公司的经营管理效率。
问：请介绍实施赛孚城应急体验馆及技术服务网络建设项目的必要性。
饶宇：实施该项目的必要性有：1）响应国家政策号召，积极发展应急产业；2）推动公司品牌宣传，展示企业形象；3）完善技术服务网络，积极响应客户需求；4）提升公司服务水平，增强竞争实力。
问：请介绍实施研发中心建设项目的必要性。
饶宇：实施该项目的必要性有：1）升级技术研发平台，支撑公司未来发展；2）开发新产品和升级已有产品，应对市场竞争；3）顺应行业技术发展要求，进行前瞻性课题开发；4）改善技术研发环境，吸引行业高端技术人才。
文字整理 姚炯
主办 上海证券报·中国证券网(www.cnstock.com)
