禾信仪器：“科学测量世界、创新服务社会”的国内质谱领域标杆企业
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——广州禾信仪器股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
广州禾信仪器股份有限公司董事长、总经理 周 振先生
广州禾信仪器股份有限公司董事、董事会秘书 陆万里先生
广州禾信仪器股份有限公司财务总监 邓怡正女士
国信证券股份有限公司投资银行事业部业务部董事总经理、保荐代表人 魏安胜先生
国信证券股份有限公司投资银行事业部业务部董事、保荐代表人 张 华先生
广州禾信仪器股份有限公司
董事长、总经理周振先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、网民朋友们：
大家好！
欢迎参加广州禾信仪器股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的网上路演活动。我谨代表禾信仪器，向关心与支持禾信仪器的广大投资者表示热烈的欢迎！向一直以来关心、支持中国质谱事业发展的各界朋友表示衷心的感谢！很高兴能借助今天这个平台，与大家诚心交流、诚意探讨禾信仪器的发展与未来。
2004年，我怀着“做中国人的质谱仪器”的梦想，从国外留学回到祖国，创立了禾信。经过17年的坚持不懈，公司从基础为零，终于掌握了关键核心技术，打破了国际巨头垄断，做出了中国人自己的质谱仪器。
如今，公司拥有一支专业、稳定的核心团队，具有完备的研发、生产、营销、技术服务体系，牵头或承担的国家级重大研发项目多达9项，拥有各类知识产权200余件，多个应用领域的技术填补了国内空白，是国家首批专精特新“小巨人”企业。公司的核心团队入选了科技部“国家创新人才推进计划重点领域创新团队”，主要产品被工信部认定为国家级“制造业单项冠军产品”。公司已发展成为国内质谱领域的标杆企业之一，展现了明显的先发优势及品牌效应。
我们即将登陆资本市场，欢迎各位投资者和网民朋友积极提问。谢谢大家！
国信证券股份有限公司
投资银行事业部业务部董事总经理、保荐代表人
魏安胜先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、网民朋友们：
大家好！
首先，我谨代表国信证券股份有限公司，对所有参与广州禾信仪器股份有限公司网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
作为此次禾信仪器的保荐机构和主承销商，我们有幸同禾信仪器并肩经历了上市的全过程。3年来，我们见证了禾信仪器不断发展壮大的事实，同时也深深感触到了他们要做强做大的强烈愿望。我们国信证券非常荣幸能将禾信仪器这样一家优秀的企业推荐给大家。
禾信仪器是国内质谱行业中具有综合领先优势的研发生产企业，公司的产品质量稳定，交付及时，响应迅速，综合服务具有较强的竞争力，得到广大客户的认可和信任，在相关领域具有较高的知名度和美誉度。自成立以来，禾信仪器牵头承担了新型高分辨杂化质谱仪器的研制与应用开发、高灵敏度高分辨串级质谱仪器研制、分布式多通道VOCs在线监测预警溯源系统集成及产业化等3项与主营业务和核心技术相关的“国家重大科技专项项目”，在质谱仪的质量分析器、离子源、进样系统、数据系统和整机系统等方面突破了众多关键核心技术。
我们相信，迈入资本市场的禾信仪器必定能够凭借自主创新和研发实力，以更优异的业绩回报广大投资者。我们希望通过本次网上路演推介，使广大投资者能够充分认识到禾信仪器的投资价值。欢迎广大投资者积极参与本次禾信仪器的A股发行，从禾信仪器的稳健增长和长期发展中受益。
最后，预祝本次网上路演圆满成功！再次感谢各位投资者对禾信仪器的关注。谢谢大家！
广州禾信仪器股份有限公司
董事长、总经理周振先生致结束词
尊敬的各位投资者、各位网友：
大家好！
非常感谢大家的积极参与，感谢你们对广州禾信仪器股份有限公司的关注！经过刚才的沟通互动，相信大家对禾信仪器的主营业务、市场前景、经营管理、核心优势、发展战略等各方面有了初步的认识和了解。
由于时间关系，我们无法在现场回答更多问题，但禾信仪器与投资者之间的沟通交流是持续和畅通的。欢迎大家通过电话、信件、电子邮件等各种方式与我们随时保持联系，更欢迎大家来禾信仪器进行实地考察、交流。
我深深感受到了大家对禾信仪器的厚爱，以及对禾信将质谱仪器做大做强的期待。我们一定会把大家的真知灼见融入到企业的经营管理中。
我们将继续坚持聚焦质谱主业，致力于成为行业领先、基于高端质谱技术的全套检测方案提供商，科学测量世界，创新服务社会，让生活更健康、绿色、安全。
我们期盼通过登陆资本市场，助力禾信仪器用智慧和技术、真诚和信誉去创造财富，实现跨越式发展，以优异的经营业绩来回报股东、回馈社会，回馈各位对我们的信任！
最后，再次感谢各位投资者对禾信仪器的信任与支持！谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
周振：公司是一家集质谱仪研发、生产、销售及技术服务为一体的国家火炬计划重点高新技术企业，主要向客户提供质谱仪及相关技术服务。公司专注于质谱仪的自主研发、国产化及产业化，掌握质谱核心技术并具有先进的工艺装配能力，是国内唯一一家以“质谱分析技术”入选科技部“国家创新人才推进计划——重点领域创新团队”的企业。
问：公司主要产品有哪些？
周振：公司主要产品包括单颗粒气溶胶飞行时间质谱仪、VOCs（挥发性有机物）在线监测飞行时间质谱仪、大气VOCs吸附浓缩在线监测系统、全自动微生物检测质谱仪等。
问：公司控股子公司及孙公司有哪些？
陆万里：截至招股说明书签署日，公司拥有4家全资子公司：昆山禾信、北京禾信、禾信创智和台州大谱；4家控股子公司：禾信康源、海创仪器、上海临谱和山西大谱；2家控股孙公司：禾信智慧、康源至善；1家参股子公司：为民科技。
问：请介绍公司的科研成果与产业深度融合的具体情况。
张华：公司研发涵盖了质谱仪的质量分析器、离子源、进样系统、数据系统和整机系统等诸多方面，通过持续的自主研发及产业化推广，公司掌握的14项核心技术中12项已实现产业化应用，剩余2项已突破关键技术，正在产业化过程中。目前，基于公司的核心技术，公司成功研制并上市了SPAMS（单颗粒气溶胶飞行时间质谱仪系列产品的统称）系列、SPIMS（VOCs在线监测飞行时间质谱仪系列产品的统称）系列、AC-GCMS-1000（大气VOCs吸附浓缩在线监测系统）、CMI-1600（全自动微生物检测质谱仪）等产品。公司的SPAMS系列、SPIMS系列、AC-GCMS-1000已成功应用于环境监测等领域，主要围绕大气中PM2.5、VOCs等污染物，开展PM2.5精细化源解析、VOCs在线走航分析等。通过公司科技成果与质谱仪下游应用领域的不断融合，公司与下游客户共同推动了质谱仪行业的技术进步、共同加速推进了质谱仪的国产化和产业化进程。
问：公司近年来的主营业务收入是多少？
周振：报告期内（2018年、2019年、2020年，下同），公司主营业务收入分别为12472.57万元、21983.72万元和31227.21万元，年均复合增长率达58.23%，业务规模快速增长。
问：公司主营业务毛利是多少？
魏安胜：报告期内，公司主营业务毛利分别为8508.70万元、14786.35万元和20133.47万元，呈逐年快速上升趋势，来源于分析仪器业务和技术服务业务。其中，分析仪器业务产生的毛利额分别为6211.77万元、9149.30万元和12577.08万元，占主营业务毛利总额的比重分别为73.00%、61.88%和62.47%，分析仪器业务是公司主营业务毛利的主要来源。
问：公司近年来的研发投入是多少？
周振：报告期内，公司的研发投入分别为3243.47万元、3986.68万元和3897.12万元，占当期营业收入的比重分别为26.00%、18.13%和12.48%。报告期内，公司始终维持较高的研发投入力度，并形成大量自主知识产权，为公司未来业务发展提供了有力保障。
发展篇
问：公司未来的技术和产业化的发展方向是什么？
周振：我国的质谱仪产业化起步相对较晚，历经20余年发展，如今市场规模不断扩大，市场格局也正在发生改变。国产质谱仪在技术水平提升和产业化应用方面都取得很好的成绩，专业化、服务化、本土化将成为国内质谱仪行业未来发展的重要方向。公司自2004年以来，持续进行技术积累，始终坚持走自主研发的发展道路，不断推动质谱仪的国产化、产业化。未来，公司将持续进行各项质谱技术、色谱—质谱联用技术及串联质谱技术研究和技术积累，继续推进新产品研发和产业化，立足大气环境监测领域，积极拓展水质监测、医疗健康、食品安全等质谱仪应用领域，不断提升公司的核心竞争力与国内质谱仪的市场份额，缩小与国际知名分析仪器公司的差距，成长为高端质谱仪器及相关技术服务的知名提供商，为我国高端质谱事业的发展作出更大的贡献。
问：请介绍公司的核心技术研发规划。
魏安胜：核心技术是公司价值的重要体现，也是公司可持续发展的内在动力，公司将密切跟踪、收集和质谱技术发展前沿动态，遵循国家技术及产业中长期发展规划，制定产业技术发展路线图和研发纲领，有的放矢地集中资源投入技术研究和新产品开发，始终保持公司的技术优势。在技术纵向研究上，公司将在现有飞行时间质谱核心技术的基础上不断创新，使相关产品性能水平持续提升，始终保持公司目前主要产品的核心竞争力；在技术横向研究上，公司将在前期技术研究和产品研发基础上，结合公司已承担或参与的国家重大科研项目，不断进行上述各类质谱技术的深入研究和技术积累。在已掌握的多种质谱核心技术基础上，进一步发展串联质谱技术，如四极杆—离子阱—飞行时间质量分析器串联技术与系统，使公司的质谱仪产品不断迈向高端。
问：请介绍公司的产品开发规划。
周振：公司目前的产品主要应用于大气环境监测领域，产品类型以飞行时间质谱仪为主，属于单质谱产品。公司未来将进一步提高研发实力，强化技术创新与产品创新，保持技术和产品的领先度，提升公司整体竞争力。公司将继续丰富当前大气环境监测领域产品类型，并向水质、土壤监测领域拓展，推进AC-GCMS-1000、GGT-0620、DT-100的产业化应用，实现产品系列化，并不断进行升级。在医疗健康领域，公司将不断推进全自动微生物检测质谱仪进行市场开拓，并积极进行三重四极杆质谱仪、电感耦合等离子体质谱仪、四极杆—飞行时间串联质谱仪的研发；在食品安全领域，公司将持续推进液相色谱—飞行时间质谱联用仪、热辅助等离子体电离飞行时间质谱仪的产业化进程，积极进行应用方法开发；此外，在材料分析领域，推动双聚焦磁质谱仪、二次离子质谱等专用高端质谱产品开发；在工业过程检测领域，进一步开发专用的便携质谱仪、在线质谱仪等。
问：请介绍公司的市场拓展规划。
张华：在环境监测领域，随着综合服务体系的不断完善，公司将不断完善国内市场网络布局，继续扩充专业营销及技术服务团队，提高国内市场销售及技术服务能力，扩大品牌影响力和提升市场竞争力。在新产品应用领域，公司将与国内知名应用团队合作，快速开发出优质产品，并结合国际行业的发展经验，并根据相关行业的市场竞争格局和特点，选择适合该行业的经营模式，结合公司产品的技术、性能、价格和服务优势，逐渐实现公司在相关领域的业务突破。
问：请介绍公司的人力资源规划。
陆万里：未来公司将重点引进物理化学、材料科学、测控技术与仪器、电子信息、分析化学、工业设计、自动化、机械设计、计算机、环境科学、药学等领域硕士以上专业技术人才，以及有现代化企业管理经验的企业管理人才。公司将不断加强与全球质谱领域领先的高校、科研院所之间的国际合作及交流，通过共建新型研发机构、加强高校实训基地建设、增加博士后科研工作站及入站博士后数量等方式，深化与国内外高校、科研院所开展基于质谱技术的产学研合作，不断培养并向公司输送质谱研究及应用型人才，为公司持续创新提供人才支撑及智力支持。此外，公司将不断优化人才激励措施，制定各类人才薪酬管理标准及激励政策，并通过股权激励等措施，全方位给予激励和保障，激发员工充分发挥自身优势，为公司发展贡献力量。
行业篇
问：请介绍公司所属行业及业务在未来可预见的变化趋势。
张华：根据《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），公司所处行业为“仪器仪表制造业（C40）”；根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司的质谱仪产品符合“利用物质的物理、化学、电学等性能对物质进行定性、定量分析和结构分析”的定义，属于“仪器仪表制造业（C40）”中“通用仪器仪表制造（C401）”之“实验分析仪器制造业（C4014）”。
根据工信部发布的《产业关键共性技术发展指南》，将“质谱分析检测技术”明确列为具有应用基础性、关联性、系统性、开放性等特点的产业关键共性技术，优先发展。根据国外成熟的质谱仪市场发展趋势，随着我国经济的不断发展，质谱仪因其高特异性、高灵敏度的优势将不断得到市场认可，应用领域涉及经济社会各个环节，其作为采集信息的重要源头，对其他产业的发展具有巨大的带动作用，在各大检测领域都将会有更加广泛地应用。
问：行业发展态势如何？
魏安胜：近年来，随着世界各国对生命科学研究、环境保护、医疗健康的投入不断提升，以及人们对食品安全问题的日益关注，对复杂物质的精确分析需求日益增长。由于质谱技术具有直接测量物质的基本化学属性，以及高分辨、高灵敏、高通量和高准确度的特性，各类质谱仪在医疗健康、食品安全、环境监测、工业过程分析等领域拥有广阔的市场前景。
问：请介绍公司所属行业在“四新”经济领域的发展情况。
魏安胜：公司主要从事高端质谱仪的研发、生产和销售，在“四新”经济领域积极进行拓展，并于2019年被广州市工业和信息化委员会认定为“两高四新”企业。在新技术方面，质谱技术作为测量物质分子量的手段，属于自动化、智能化仪器仪表制造技术，是一种尖端分析技术。近年来，公司在质谱技术积累基础上，结合人工智能算法、大数据等技术，不断提升产品的智能化水平，已开发出可实现PM2.5在线源解析、VOCs在线监测、微生物在线检测的质谱仪产品。未来公司将进一步结合质谱仪应用特点，利用人工智能算法、数据储存、传输等先进技术进行仪器深度开发，搭建数据传输、储存等硬件平台，支撑质谱仪在智慧环保、智慧医疗以及智能工厂等应用场景的应用，不断提升产品竞争力，满足未来市场的需求；在新产业方面，质谱仪属于智能测控装备制造，被国家列为产业发展导向的技术应用，符合国家重点支持的电子信息、生物与新医药、航空航天、新材料、高技术服务、新能源与节能、资源与环境、先进制造与自动化等战略性新兴产业的发展方向。
问：公司的竞争地位如何？
周振：根据智研咨询统计，2018年中国质谱仪市场规模为111.93亿元，其中国产质谱仪金额为16.12亿元，国产质谱仪厂商在中国质谱仪市场的占有率仅为14.40%；2014年至2018年，中国质谱仪市场年均复合增长率为24.12%。如以上述年均复合增长率及国产厂商市场占有率测算，2020年，中国质谱仪市场总规模为172.44亿元，其中国产质谱仪金额为24.84亿元。根据公司2020年营业收入3.12亿元进行测算，公司在中国质谱仪市场的市场占有率为1.81%，在国产质谱仪厂商中的市场占有率为12.56%。结合国产质谱仪厂商在中国市场的整体市场占有率情况，公司在国产质谱仪厂商中具有一定的市场地位。
发行篇
问：公司本次发行股数是多少？
陆万里：公司本次拟发行股份不超过1750 万股，且不低于本次发行后公司总股本的25%。
问：此次募集资金重点投向科技创新领域的具体安排是什么？
邓怡正：本次发行募集资金扣除发行费用后主要投资于质谱产业化基地扩建项目、研发中心建设项目和综合服务体系建设项目并补充公司流动资金需求，主要用于提升公司产品生产能力、技术研发能力及市场拓展能力。
问：请介绍质谱产业化基地扩建项目建设的可行性。
周振：该项目建设的可行性为：1）项目建设符合国家政策导向和行业市场趋势；2）公司领先的核心技术和优秀的研发团队是项目顺利实施的重要基础；3）公司品牌与销售服务优势是项目新增产能消化的重要支撑。
问：请介绍研发中心建设项目实施的可行性。
张华：实施该项目的可行性为：1）本项目建设符合国家政策导向；2）突出的研发实力和技术储备为项目实施夯实基础；3）专业的人才队伍和管理机制为项目实施提供有力保障。
文字整理 姚炯
主办 上海证券报·中国证券网(www.cnstock.com)
