从黑马到骏马——读《Salesforce传奇》
|
◎杨 吉
马克·贝尼奥夫，是如今CRM（客户关系管理系统）领域最大的服务供应商Salesforce的创始人、CEO。他经常出现在公众视野里，为人高调又极富远见。在他的带领下，公司增长迅速，业绩令人侧目。当他的事业版图开始直逼老东家甲骨文，并将目标瞄准了更大的竞争对手微软之际，业内几乎普遍认为，在企业软件领域，现在也就Salesforce能挑战它的地位了。
贝尼奥夫是那种极具个性化、风格化的强势领导，他的行事理念与风格也自然地印刻在他的企业里。在外界眼里，贝尼奥夫与Salesforce是一体的，后者经由贝尼奥夫塑造并赋予价值与意义。换句话讲，要想了解Salesforce的成长路径或运营逻辑，探究它是如何发展到今天的，人们大可以从贝尼奥夫的只言片语中找到线索。譬如，眼下这本《Salesforce传奇》。
本书由贝尼奥夫和财经记者卡莱尔·阿德勒合写，但阿德勒更多的是在写作体例架构、文字修饰润色上发挥作用。跟一般的捉刀代笔不同，全书基本如实地还原了贝尼奥夫的创业经历与心得，字里行间透露出鲜明的个人色彩。贝尼奥夫在前言中写道：“本书将会为你讲述Salesforce是如何成为世界上增长最快的云计算公司的，以及我们在这个过程中收获的巨大乐趣……你将看到我们经历的各种挣扎，包括在互联网泡沫破裂时期我们濒临破产的窘境。你也会看到我们是如何克服困难并最终在纽约证券交易所成功上市的。你将知晓我们的独特创意是如何一步步成为现实，以及了解到这一路走来我们是如何回馈社会的。”
同样是触及个人回忆录或公司成长史，贝尼奥夫和传统的做法不同，他所涵盖的时间跨度和话题领域虽然与一般传记相似，但是在具体行文时并不是按照时间叙事。他似乎更想为其他创业者提供有效且独特的建议，指导他们更好地创新、更快速地脱颖而出。为此，他提供了111条商业建议，并顺势地将全书分成111个小节，每一节被冠以像商业箴言、处世智慧的文字。比如“分享你的想法，让其他人一起来帮助实现”“找到你能找到的最棒的人”“自我定位：我想向外界传达什么信号”“运用比喻，精准解释服务的最简单方法”“学会迭代，舍弃不适合你的策略”等。
至于为什么是111，而不是别的数字？贝尼奥夫解释道：“111是一个与我们很有缘的数字。”它也代表着公司将财富用于反馈社会的“1-1-1模式”，即1%的原始股向有需要的人提供捐款和资金援助；1%的时间支持大家带薪休假去做一些有意义的事情；将1%的订单产品捐给非营利性组织。
在贝尼奥夫给出的所有建议中，他对两个主题尤为感兴趣，因此所占篇幅也相对较大，并且还在不经意间表现出洋洋得意的口吻。一个是如何与媒体打交道、做好企业公关，另一个则是企业的公民责任、社会贡献。在硅谷科技圈中，很少有像贝尼奥夫那样热衷社交、喜爱音乐、身边有大批明星朋友，同时又深谙品牌传播之道并确实从中获益的。他毫不吝啬地在书中分享了这些经验，而且有很大一部分建议是被证明富有洞见和成效的。
本书像是贝尼奥夫的一册“兵书”。在书中，他也不时地提到《孙子兵法》《定位》《创新者的窘境》等一些被商学院奉为经典的策略书籍。或许对于贝尼奥夫而言，他希望看到假以时日，他的这部作品也能在商业人士心中收获同样的评价或地位。不管怎样，距离这本书首次问世的时间已过去十余年，贝尼奥夫及其一手创立的Salesforce不仅重新定义了CRM服务，并且成功地从软件领域里一匹黑马发展成为颠覆传统行业、引领行业发展的骏马。
贝尼奥夫在书中对他的业务模式进行了具体的解析。他指出云端SaaS（软件即服务）模式有四项原则：其一，创建一个基于订阅的定价模式。该模式可随每个客户的使用而得以发展（提供“登录与扩展”的机会）。以前，软件许可证通常需要耗费数百万美元，而且必须提前支付，并且客户还必须在每年支付额外20%的支持服务费用。这种传统的定价结构会造成很大的财政困难，并使采购过程变得痛苦和冗长。其二，将软件放入浏览器中，从而消除客户端服务器企业软件的交付体验。通过使用浏览器，Salesforce让企业避免了复杂的本地客户端安装过程，并允许他们在任何地点，任何时间以及任何设备上对其软件进行访问。其三，通过多租户结构，在多个客户之间共享昂贵的计算资源。这让客户无需为运行单块应用的昂贵硬件进行投资。其四，通过消除安装、维护和升级的挑战使软件的可用性更强。
不得不承认贝尼奥夫的远见卓识，这与他第一份正式工作在甲骨文，以及有机缘在“导师”拉里·埃里森身边耳濡目染有关。所以，他的创业方向和产品领域与老东家基本一致，并做到了青出于蓝而胜于蓝。Salesforce成立于1999年，并于5年后上市，从单纯的CRM服务提供商进一步转型为应用平台提供商。随着业务越做越大，公司的市值也越攀越高，这些都足以证明贝尼奥夫慧眼独具，能在市场发展初期敏锐、及时地捕捉到趋势信号，并且果断采取行动。
如今，软件的订阅付费是一个为客户与供应商带来双赢的商业模式。在这个过程中，用户体验很重要，通过浏览器或本地的移动应用程序访问软件的模式已随处可见。在这一点上，贝尼奥夫与尼古拉斯·卡尔的观察不谋而合，后者在2008年出版的《IT不再重要》一书中认为，未来企业不需要自组IT团队维护和管理系统，因为互联网就像自来水或电力一样，可由专门公司提供服务，你可以付费使用。这里，Salesforce就是这样的“专门公司”。
使贝尼奥夫引以为傲的是，自Salesforce之后竞相出现了大量模仿者，但至今尚未有后来居上的对手。虽然有些人看不惯其略显张扬的一面，但他在商场上精明的手腕、出色的成绩，以及在公益事业上乐善好施的性格与言行一致的表率，足以博得他人的尊重。因此，他的这本《Salesforce传奇》虽然有点年份了，但仍不失话题性和阅读的价值。
