合富中国：立足于体外诊断流通领域 以创新为本建构优质的医疗服务
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——合富（中国）医疗科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
合富（中国）医疗科技股份有限公司董事长 李 惇先生
合富（中国）医疗科技股份有限公司董事会秘书 陈 烨女士
合富（中国）医疗科技股份有限公司财务总监 张 晨女士
海通证券股份有限公司投资银行部总监、保荐代表人 陈邦羽先生
海通证券股份有限公司投资银行部高级副总裁、保荐代表人 冯 超先生
合富（中国）医疗科技股份有限公司
董事长李惇先生致辞
尊敬的各位投资者朋友：
大家好！首先，我谨代表合富中国全体员工，向今天参加网上路演的广大投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
合富中国是以创新和服务为本的公司，业务聚焦于医疗流通领域，经过20余年来不间断地投入和努力，已成功将自身打造成为具有社会价值和多种商业价值的平台。
合富中国的业务创新在于提供帮助医院发展、提升管理及降本降耗的服务，这些赋能服务同时能提高与合富中国合作厂家的竞争力，从而共同赢得商机。在现今各级政府推出多项高质量管理和降本降耗及集采要求的大环境里，公司通过对医院及厂家双向赋能的平台来拓展业务正逢其时。目前公司已与1000余家国内外试剂、耗材原厂和各大代理商建立了长期互惠、以非代理无需库存且不要求排除竞品的多品牌厂家共赢的合作关系，一起为百余家三级医院提供体外诊断产品集约化采购服务，且所供应的项目也从试剂扩展到更大需求规模的医用耗材。同时，更有诸多知名的生产厂商基于合富中国长期的良好商誉及上述全方位的供应商关系，进一步发展与公司的合作，将他们与众多医院的集约化采购服务协议中的非自产产品交予公司向供货厂家采购，这又带给合富中国全新和更多样化的商机。在合富中国获证监会发行审核通过即将登陆上海证券交易所主板的消息公布后，合富的创新商业模式和平台资源得到更多关注和认同。
合富中国自成立不久就建立了与德国眼科设备及美国人工晶体国际知名厂家的合作，接着又引入技术先进的美国产手术外科放疗设备及干眼症检查和治疗设备，现仍合作的还有美国产的核磁导航放疗设备厂家。公司屡屡因合作成功而获得各厂家颁发认可奖杯，已是声名在外。经过多年的深耕和发展，合富中国已建立了完善的客户服务网络，积累了丰富的客户资源，能成为海外高新产品进入中国市场的优质合作平台。当然也能带给合富中国更多商机，为公司经营提供另一个赛道的补充优势。
本次发行上市是合富中国发展的重要里程碑。未来，公司仍将立足医疗产品流通领域，秉持创新及服务的精神，继续为医院客户提供优质的差异化价值服务，推动阳光业务，为股东创造更高的价值，为社会作出更大的贡献。
我们坚信，广大投资者的高度信任与大力支持，将是合富中国成功发行与未来发展的重要保障。也欢迎大家持续关注合富中国，为公司发展献言献策。
最后，再次对参加本次活动的投资者表示感谢！预祝本次网上路演获得圆满成功！谢谢大家！
海通证券股份有限公司
投资银行部高级副总裁、保荐代表人冯超先生致辞
尊敬的各位投资者朋友：
大家好！
非常感谢各位投资者朋友参加合富（中国）医疗科技股份有限公司首次公开发行股票并在主板上市的网上路演推介会。首先，我代表本次发行的保荐机构和主承销商海通证券股份有限公司，对各位投资者朋友表示热烈的欢迎！
合富中国系医疗流通领域的渠道商，自成立以来秉持以创新为本，以建构优质的医疗服务和促进大健康产业为使命，围绕“体外诊断产品集约化业务”“医疗产品流通业务”两大类主营业务板块积极发展上下游产业链，并为客户提供定制化的医疗交流、人才培训等差异化增值服务。经过多年的行业深耕和发展，公司在国内建立了完善的客户服务网络，积累了丰富的客户资源，并与多家医疗机构等终端客户签订中长期的业务合同。
合富中国上市后，依托更广阔的资本市场舞台，盈利能力和综合竞争力将会进一步提升，为股东、为社会创造更大的价值。
作为本次发行的保荐机构和主承销商，我们对合富中国进行了充分的尽职调查和发行准备，对合富中国有全面的理解。我们真诚地希望，通过我们的努力，各位投资者朋友能够更加深入、客观地了解合富中国。同时，也希望各位投资者朋友能给予合富中国支持与信任。
最后，预祝合富中国本次网上路演取得圆满成功！谢谢大家！
合富（中国）医疗科技股份有限公司
董事会秘书陈烨女士致结束词
尊敬的各位投资者朋友、各位嘉宾：
大家好！
合富（中国）医疗科技股份有限公司首次公开发行股票并在主板上市网上路演即将结束。我谨代表合富中国，感谢广大投资者的热情关注和踊跃提问，感谢上证路演中心及中国证券网提供的交流平台和良好服务，感谢海通证券等中介机构的专业服务。在大家的共同努力和支持下，本次路演取得了圆满成功。
今天，非常高兴与各位投资者及网友，就合富中国的战略规划、经营管理等多个层面的问题进行深入地交流与探讨。合富中国是具有规模的医疗人才交流合作平台，公司的业务创新在于帮助医院发展、提升管理及降本降耗，通过赋能服务提高合作厂家的竞争力，取得共赢商机，并以非代理无需库存且不要求排除竞品的多品牌厂家共赢模式，一同为医院提供体外诊断及耗材的集约化采购服务。鉴于合富中国的良好商誉，厂家也将其对终端客户服务的非自产产品向合富中国采购。公司自成立以来一直致力于引入先进的医疗技术，更以实证向厂家证明合富中国是一个值得信赖的优秀合作平台。
这三个小时的网上交流，不仅加深了广大投资者与合富中国之间的相互了解，也为今后建立长期的信任与合作奠定了基础。合富中国高度重视投资者关系管理，企业上市之后将承担更多的社会责任。作为上市公司的经营管理者，其责任是对股东负责，公司会继续专注主营业务，用更好的业绩回报投资者，为股东创造最大的价值。
再次感谢广大投资者和社会各界朋友对合富中国的关心，你们的积极参与是对我们最大的支持与鼓励。我们将始终对广大投资者敞开沟通交流的大门，欢迎大家通过各种方式与我们保持联系。
最后，祝大家身体健康、万事顺意。谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
李惇：公司系医疗流通领域的渠道商。
问：请介绍公司体外诊断产品集约化业务情况。
陈烨：公司以终端客户实际个性化需求为导向，有效整合上游供应商资源，构建了完善的一体化服务体系，针对医疗机构等客户开展集约化销售业务并提供增值服务。公司体外诊断产品集约化业务与医疗机构签订中长期业务合同，作为集中供应商为医疗机构提供体外诊断产品的整体供应链管理服务，根据产品种类与品牌要求与供应商进行谈判和采购，为医疗机构的整体试剂及耗材需求进行统一采购、配送及管理；同时，公司派遣专人驻场协助医疗机构进行库存量管理、采购量预估、科室专业培训、信息化建设等工作，进一步落实为医院降低耗占比。具体而言，公司的体外诊断产品集约化业务囊括了医疗机构主要的体外诊断试剂、设备及耗材的需求，为医疗机构的检验科以及如病理科、妇产科等其他存在体外诊断产品需求的科室提供服务。公司所提供的产品主要包括免疫诊断、生化诊断、临床检验、即时检测、分子诊断、病理、微生物检测、血源安全监测等，同时亦能够根据医疗机构新增需求为其扩大产品服务范围。
问：请介绍公司的医疗产品流通业务情况。
李惇：在医疗产品流通业务中，公司以嵌入上游原厂及其各大代理商主导的渠道网络为导向，积极发挥渠道优势。具体而言，公司医疗产品流通业务主要包括放肿领域设备的销售和维保、免疫诊断和生化诊断等设备的销售等，同时亦能够根据上下游实际需求为其扩大产品服务范围。
问：请介绍公司的仓储物流情况。
李惇：1）公司通过多样化的配送仓储方式构建了满足业务需求的专业物流、仓储体系；2）公司自有或租赁的仓库符合国家和行业关于医疗器械流通、存储相关技术标准和安全标准；3）公司所采购的诊断试剂结合自主配送、第三方物流配送和供应商配送多种方式运输、存储直至交付给终端客户；4）对产品质量控制严格。
问：公司有多少分支机构？
冯超：截至招股意向书签署日，公司合计拥有6家分支机构。
问：公司有多少子公司？
陈烨：截至招股意向书签署日，公司共有3家全资子公司、1家全资孙公司，1家非全资子公司。
问：请介绍公司的资质情况。
陈邦羽：公司不存在超越资质范围进行经营的情况，报告期内持续具备生产经营必备的全部资质，相关资质均处在有效期内。公司系医疗流通领域的渠道商，从事诊断试剂及耗材等医疗产品流通业务，在公司已有的资质中，对公司生产经营及业务开展较为重要的资质证书为医疗器械经营许可证、药品经营许可证、道路运输经营许可证、药品经营质量管理规范认证证书、互联网药品信息服务资格证书、报关单位注册登记证书以及根据美国要求向其进出口所必备的认证等，该等资质均为公司生产经营必备资质。
问：请介绍公司的收入确认情况。
张晨：报告期内（2018年、2019年、2020年、2021年上半年，下同），公司的营业收入分别为90433.09万元、104697.51万元、108902.35万元及59921.52万元。
问：请介绍公司主营业务收入的主要构成情况。
李惇：报告期内，公司主营业务收入分别为90385.40万元、104658.73万元、108874.26万元及59904.52万元，整体呈现上升趋势。公司主营业务收入主要由体外诊断产品集约化业务及医疗产品流通构成，报告期内上述类别占主营业务收入比例分别为99.67%、98.88%、99.36%及99.49%；其他增值服务各期占比较小。
问：公司主营业务毛利、毛利率是多少？
张晨：报告期内，公司主营业务毛利分别为19851.37万元、23092.39万元、22462.00万元及11765.12万元，毛利率分别为21.96%、22.06%、20.63%及19.64%，2020年度毛利率有所下降，主要系体外诊断产品集约化业务的毛利率下降；2021年上半年，收入结构略有变化使得当期总体毛利率小幅下降，但主要业务体外诊断产品集约化业务的毛利率有所回升。报告期内，公司的毛利主要来源于体外诊断产品集约化业务和医疗产品流通业务。
发展篇
问：未来三年公司的发展规划及发展目标是什么？
李惇：公司未来将立足于体外诊断流通领域，秉持以创新为本，以建构优质的医疗服务和促进大健康产业为使命，致力于成为一家为医院客户提供优质的差异价值服务以及整体体外诊断试剂集中采购服务的综合服务提供商之一。公司未来三到五年的发展主要依托自身所搭建的医疗护理及医管人才交流培训平台、国内外检验原厂创新商业模式合作企业、创新科技产品进入市场拓展业务战略合作伙伴的竞争优势，增加检验试剂集约化采购规模，扩大原厂直供比例，持续引进国内外创新科技产品原厂代理项目并实现销售，进一步将公司体外诊断产品集约化服务的成功经验应用至更广范围的耗材领域。
问：为实现发展规划，公司拟采用的发展途径是什么？
李惇：1）拓宽融资渠道：公司在本次成功发行股票并上市后，将积极做好募集资金项目建设，通过提升公司的经营业绩来回报投资者。公司未来会充分利用资本市场的融资功能，采用多种融资渠道融入资金，壮大公司的综合实力，以确保公司发展战略的顺利实施；2）实现人才培养：随着公司业务的发展和深化，公司将进一步提升公司人员的素质。公司将通过内部交流、内部授课、外聘专家授课、海外培训等培训形式，提升公司员工的技术水平、业务能力和管理能力。同时，为新晋进员工制订体系化的培养计划，保证人才梯队的完整和后续人才储备。
问：当年和未来三年公司的发展计划是什么？
李惇：当年和未来三年公司的发展计划有：1）集约化服务不断延伸；2）响应“一带一路”倡议，整合国内外先进医疗设备及高新技术项目，扩大公司业务版图；3）搭建医疗信息系统共享平台，推进国内优质医疗资源建设；4）深化供应商战略合作，强化公司供应链管理，促进公司可持续发展。
问：公司的竞争优势是什么？
陈烨：公司的竞争优势有：1）与供应商之间的无代理义务且不排除竞品的多品牌合作模式；2）客户需求导向的集约化服务优势；3）高新技术仪器引进优势；4）管理团队优势；5）品牌及先发优势；6）渠道优势；7）经验优势。
问：影响公司发展的有利因素有哪些？
陈烨：影响公司发展的有利因素有：1）人均医疗消费支出增长及人口老龄化趋势推动体外诊断行业发展；2）国家政策支持行业发展；3）技术进步促进行业发展。
问：公司订单的获取渠道和方式有哪些？
李惇：公司为主要客户提供体外诊断产品集约化业务和医疗产品流通业务，获取订单的渠道包括举办论坛进行业务交流、通过代理技术含量较高领域的设备切入市场、业内人士介绍、个案销售转为层峰计划客户。
行业篇
问：公司所处行业是哪一类？
李惇：按照《上市公司行业分类指引》（2012年修订）的行业目录及分类原则，公司主营业务所属行业为“F-批发和零售业”中的“51-批发业”，具体为“体外诊断产品的流通与服务行业”。
问：公司所处行业发展有哪些特点？
李惇：体外诊断产品流通及服务行业的技术水平及技术特点主要体现在一揽子解决方案中。体外诊断试剂由于品类众多、出入库频繁、储存条件要求较高、传统采购模式上游供应商繁杂等原因，人工管理难度较大，对高效信息系统的需求较高，在采购计划、试剂出入库、供应商管理、成本管理等领域需要能够实现兼顾的一揽子解决方案。
问：请介绍我国体外诊断市场的发展历史及现状。
李惇：随着经济的快速发展、生活水平的不断提高，人们对健康的需求日益增加，体外诊断行业得以飞速发展。体外诊断作为新兴产业在我国拥有较大的发展空间，从20世纪70年代开始，经过50多年的发展，体外诊断行业在我国已经完成了从无到有、从弱到强的蜕变。根据《中国医疗器械蓝皮书（2019）》统计，2015年至2018年，我国体外诊断市场规模一直保持着18%左右的增速，截至2018年末，我国体外诊断市场规模已突破600亿元。
问：请介绍我国体外诊断行业细分市场的分布情况。
李惇：我国体外诊断行业的细分市场中，免疫诊断、生化诊断和分子诊断是目前最主要的三大领域，市场份额分别为38%、19%和15%，三者累计占比达到72%。其中，分子诊断增长速度最快，其次是免疫诊断，2016年至2019年分子诊断年复合增长率为18.32%。分子诊断在国内起步较晚，市场规模相对较小，但增速迅猛，其凭借早识别、灵敏度高、特异性强等特点在传染病、遗传病等领域得到广泛应用。尤其在2020年的新冠肺炎疫情防控中，分子诊断发挥了重要的作用。未来在消费升级、技术进步、分级诊疗等政策推动下，分子诊断的需求将进一步释放，行业具有广阔的发展空间。
问：我国体外诊断行业未来的发展趋势如何？
冯超：2016年，我国人均IVD支出约4.60美元，全球人均IVD支出约8.50美元，中国仅为全球平均水平的一半，更远低于欧美日等发达经济体国家的人均体外诊断支出水平，国民对IVD的支付意愿及能力较低。随着中国经济的发展，人们生活水平的不断提高，人们对健康的需求也与日俱增，体外诊断作为疾病诊断的重要手段将保持快速发展。此外，近几年来，国家大力推进医疗制度改革，提出研发重大疾病早期诊断和精确治疗诊断试剂以及适合基层医疗机构的高精度诊断产品，提升我国体外诊断产业的竞争力。我国作为体外诊断新兴市场国家，市场增长空间巨大。
问：请介绍体外诊断产品流通与服务行业的发展概况。
冯超：国外体外诊断产品的流通与服务模式已经非常成熟，专业的集约化服务商以其所拥有的专业物流仓储体系、技术服务和服务网络，成为体外诊断产品产业链中不可或缺的环节。其中典型企业包括美国的Cardinal Health、意大利的Bomi Group、日本的铃谦株式会社、正晃株式会社和阿弗瑞萨控股公司等。
我国体外诊断产品流通与服务行业整体市场容量大，但市场竞争激烈。总体而言，我国体外诊断产品流通与服务行业市场集中度低、渠道分散、企业数量众多，大多数流通与服务商规模较小且经销品牌单一。体外诊断产品流通与服务行业作为体外诊断行业重要的子行业，将随人口老龄化趋势、民众健康意识的提高、健康人群定期体检的增加、卫生事业投入增加、医疗水平提高而快速发展。
发行篇
问：请介绍公司的控股股东、实际控制人情况。
冯超：公司的控股股东为合富香港。截至招股意向书签署日，合富香港持有公司73.34%的股份；截至招股意向书签署日，公司无实际控制人。
问：请介绍持有公司5%以上股份的主要股东情况。
冯超：本次发行前，持有公司5%以上股份的主要股东有合富香港和荆州慧康。
问：请介绍公司外资股份的情况。
陈邦羽：截至招股意向书签署日，合富香港、联方有限、国泰创业、确资有限、华金有限所持有公司股份为外资股份。
问：公司本次的发行股数是多少？
冯超：公司本次公开发行9951.32万股，占发行后总股本比例为25%。本次发行全部为公开发行新股，不涉及老股转让。
问：公司每股发行价格是多少？
冯超：公司每股发行价格为4.19元 。
问：公司募集资金计划投资项目有哪些？
李惇：本次发行后，公司将按照轻重缓急顺序投入以下项目：1）医疗检验集约化营销及放肿高新仪器引进项目；2）信息化升级和医管交流中心项目；3）补充流动资金。
问：请介绍本次募集资金投资项目与公司现有业务的关系。
陈烨：公司在综合分析体外诊断市场需求情况、行业发展趋势以及公司现状的基础上，围绕公司现有主营业务确定本次募集资金投资项目。本次募集资金投资项目是在公司现有产品业务、客户资源基础上，实现集约化销售、扩大市场占有率的重要举措。随着全球经济的迅速发展，居民对体外诊断产品的市场需求量也随之上升。本次募集资金投资项目建成后，公司集约化服务响应能力将进一步得到提升，有利于公司人整体竞争力的提升。
文字整理 姚炯
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