（上接22版）

（上接22版）

报告期各期末，公司存货结构及存货跌价计提准备情况如下表所示：

单位：万元

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1）存货构成

报告期各期末，公司存货账面价值占流动资产的比重分别为7.20%、3.11%、6.47%和8.88%。公司存货由库存商品、发出商品、原材料、生产成本构成，其中库存商品和发出商品占存货比重较高，库存商品主要包括待售的产成品、以备客户故障维修的备件等；发出商品主要系货物已发出，尚未符合收入确认条件的存货；原材料主要系公司自采购的用于平价提供给代工厂生产物料；生产成本系代工厂所代工的半成品返回公司后公司再加工产生的成本（例如改制、产品重工等）。

2）存货变动分析

报告期内，公司存货账面价值呈现上涨趋势，从具体构成来看，主要为库存商品和发出商品，报告期各期末，公司库存商品和发出商品的合计金额分别为4,748.36万元、4,561.22万元、9,153.68万元和11,298.19万元，持续增长，主要系公司主营业务收入不断增长以及新扩充的产品线需要提前备货及公司针对全球疫情影响，战略性生产备货所致。

3）存货减值情况分析

截至2021年9月30日，经测试，公司存货单位成本低于报告期末平均销售价格，因此未计提存货跌价准备。

2018-2020年度，可比公司计提存货跌价准备的情况如下：

单位：万元

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2018-2020年度，可比公司中奇安信、绿盟科技和深信服均小幅提存货跌价准备。报告期内，公司销售毛利率较高，且长库龄的库存商品可以经过较少成本加工重制为新设备，公司存货成本均不高于其可变现净值，公司不计提减值准备符合公司的实际情况，具备合理性。

（7）合同资产

公司于2020年1月1日起执行新收入准则，将与销售商品及提供劳务相关、不满足无条件收款权的收取对价的权利计入合同资产。截至2020年末及2021年9月末，公司合同资产的具体情况如下：

单位：万元

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截至2020年末及2021年9月末，合同资产减值准备计提情况如下：

单位：万元

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单位：万元

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（8）其他流动资产

报告期各期末，公司其他流动资产分别为2,229.75万元、2,647.68万元、4,501.50万元和1,464.58万元，占流动资产的比重分别为3.18%、1.69%、3.01%和1.09%。报告期内公司的其他流动资产主要由增值税进项税额和银行理财构成。2019年末其他流动资产余额较2018年末增加417.93万元，增幅为18.74%，主要系增值税进项税额的变动所致。2020年末其他流动资产余额较2019年末增加1,853.82万元，增幅为70.02%，主要系公司现在新增银行理财2,000万元所致。2021年9月末其他流动资产余额较2020年末下降3,036.92万元，减幅为67.46%，主要系公司理财产品到期赎回所致。

2、非流动资产结构分析

报告期各期末，公司非流动资产结构如下表所示：

单位：万元、%

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（1）长期股权投资

截至2018年末、2019年末、2020年末和2021年9月末，公司长期股权投资分别为0万元、0万元、967.19万元和906.42万元。报告期内，公司新增长期股权投资，主要系公司使用自有资金人民币1,000万元认购北京三江信达信息科技有限责任公司的股权，以发展网络安全产品研发业务。

（2）固定资产

报告期内，公司主要非流动资产为固定资产，其占非流动资产比重分别为72.82%、72.43%、17.40%和70.05%。报告期各期末，公司固定资产结构如下表所示：

单位：万元

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报告期内，随着公司经营规模和研发投入的不断增长，公司持续新增电子设备采购，主要为用于满足公司日常经营及研发测试所需的办公电脑、服务器及测试设备等。截至2021年9月末，公司固定资产账面价值为24,546.04万元，较2020年末大幅增长19,323.07万元，主要是2021年公司购买苏州山石大厦已完成产权变更手续所致。

报告期各期末，公司固定资产状况良好，不存在减值迹象，未计提减值准备；截至2021年9月末，公司无重大闲置或待处置的固定资产。

公司及行业可比公司折旧政策情况如下表所示：

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公司固定资产折旧政策与行业可比公司相比无显著差异。

（3）无形资产

报告期各期末，公司无形资产分别为521.00万元、537.97万元和1,166.66万元和2,888.66万元，公司无形资产主要是外购软件及土地使用权，公司于各期末对无形资产进行减值测试，无形资产可收回金额高于账面价值，故未计提无形资产减值准备。

（4）长期待摊费用

报告期各期末，公司长期待摊费用分别为144.21万元、59.13万元、434.50万元和618.79万元，主要系公司经营办公场所的装修费用。

（5）递延所得税资产

报告期各期末，公司递延所得税资产明细情况如下：

单位：万元

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报告期各期末，公司递延所得税资产金额分别为592.77万元、898.99万元、1,928.39万元和1,970.37万元；主要由应收款项坏账准备、产品质量保证、税前可弥补亏损及销售返利等可抵扣暂时性差异产生，整体占总资产比重较小。

（6）使用权资产

公司自2021年1月1日起执行新租赁准则。新租赁准则下，除短期租赁和低价值租赁外，承租人将不再区分融资租赁和经营租赁，所有租赁均采用相同的会计处理，均需确认使用权资产和租赁负债。受执行新租赁准则的影响，截至2021年9月末，公司新增使用权资产4,111.52万元，主要系公司租赁的各地办事处办公用房。

（7）其他非流动资产

截至2018年末、2019年末、2020年末和2021年9月末，公司其他非流动资产分别为0万元、0万元、20,296.03万元和0万元。截至2020年末，公司其他非流动资产规模较大，为公司购买山石大厦的购房款，由于截至2020年末公司尚未完成产权变更，故暂计入其他非流动资产核算。截至2021年9月末，公司已完成产权变更，并将山石大厦转入固定资产核算。

（二）负债结构分析

截至2018年末、2019年末、2020年末和2021年9月末，公司负债构成情况如下：

单位：万元、%

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报告期内，公司负债主要为流动负债，占公司负债总额的80%以上。公司流动负债主要由短期借款、应付票据、应付账款、预收款项、合同负债、应付职工薪酬、其他应付款、一年内到期的非流动负债和其他流动负债构成。

1、 流动负债结构分析

报告期内，公司流动负债构成如下表所示：

单位：万元、%

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（1）短期借款

截至2018年末和2019年末，公司的短期借款余额分别为2,000万元和1,000万元，系公司的银行信用借款。截至2020年末，公司已偿还全部短期借款。

（2）应付账款

报告期各期末，公司应付账款情况如下：

单位：万元

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报告期内，公司的应付账款主要是正常采购活动所形成的货款及服务费，其中应付货款主要为应支付给代工厂的货款，应付服务费为公司将部分产品售后服务外包给第三方产生的服务费。

报告期各期末，公司应付账款分别为5,003.80万元、4,891.91万元、10,316.67万元和6,084.07万元，报告期内公司应付账款的增加主要系随着公司业务规模的扩大，同时公司为应对中美贸易摩擦就部分产品提前备货亦导致了应付账款增加。2020年在疫情影响下，公司与主要供应商谈判延长结算账期，导致应付账款进一步增加。

（3）应付票据

报告期各期末，公司应付票据分别为0万元、0万元、8,843.93万元和5,058.14万元。报告期内公司应付票据规模增长，主要系公司为应对市场需求，加快供货速度，新增生产备货并通过银行承兑汇票结算所致。

（4）预收账款

公司预收账款系客户已付款而相关销售额尚未达到收入确认条件所致。预收账款中的服务费主要为与产品相关的续保服务，一般与货款在同一订单中结算，客户按订单总额支付款项，不区分预收账款具体内容。

报告期预收账款余额如下：

单位：万元

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报告期各期末，公司预收账款分别为560.40万元、569.28万元、0万元和0万元。截至2018年及2019年末，公司预收账款随业务规模扩大而逐年增长，与营业收入变动相匹配。2020年末及2021年9月末，公司预收账款为0万元，主要系公司2020年首次执行新收入准则，一次收取款项，分期确认收入的款项以及将计提的销售返利均确认为合同负债科目所致。

（5）合同负债

单位：万元

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截至2020年末及2021年9月末，公司合同负债分别为1,540.01万元和624.68万元，主要系公司2020年首次执行新收入准则，一次收取款项、分期确认收入的款项（原预收账款科目）以及将计提的销售返利（原预计负债科目）均确认为合同负债科目所致。

（6）应付职工薪酬

报告期各期末，公司应付职工薪酬情况如下：

单位：万元

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报告期各期末，公司应付职工薪酬分别为3,961.57万元、4,691.01万元、4,153.13万元和2,515.67万元，占流动负债比例分别为12.66%、21.03%、11.82%和10.04%。2018-2020年，公司应付职工薪酬余额主要为未发放的当年12月份工资、预提的当年奖金以及职工教育经费。2018-2020年各年末，公司应付职工薪酬余额波动增长，主要系随着公司业务规模扩大和收入的增加，公司员工尤其是销售人员逐年增加，相应的各月和年终计提的奖金增长，导致应付职工薪酬余额总体有所增长。

（7）应交税费

报告期内，公司应交税费情况如下：

单位：万元

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报告期内，公司应交税费主要由企业所得税、增值税、个人所得税构成。与2018年末相比，公司2019年末应交税费减少971.23万元，降幅53.10%，主要系公司报告期内可加计扣除的研发费用增加所致。与2019年末相比，公司2020年末应交税费增加177.32万元，增幅为20.67%，主要系年度内增值税增长所致。与2020年末相比，公司2021年9月末应交税费减少242.41万元，减幅为23.42%，主要系公司所处行业的具有季节性特点，1-9月公司的销售订单及收入较少、增值税较低所致。

（8）其他应付款

报告期各期末，公司其他应付款的明细情况如下表所示：

单位：万元

■

报告期各期末，公司其他应付款分别为10,586.13万元、3,798.13万元、2,493.43万元和1,559.86万元，公司其他应付款主要为股权转让款、房租及物业费用和其他待付款项。其中，公司2018年股权受让和回购款较高，主要系公司重组时产生的资金往来款项，具体为2018年山石开曼回购原境内股东股份时尚未支付的应付回购款，该款项已于2019年度结清。报告期内，公司的其他待付款主要由股份支付调整相关费用、代扣个人所得税、社保公积金等组成。

（9）其他流动负债

报告期各期末，公司其他流动负债的明细情况如下表所示：

单位：万元

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根据财会[2016]22号《财政部关于印发〈增值税会计处理规定〉的通知》，由于会计与税法在确认收入时点不一致时，已确认相关收入但尚未发生增值税纳税义务而需于以后期间确认为销项税额的增值税额，在“待转销项税额”明细核算。

报告期各期末，公司待转销项税额分别为7,350.84万元、6,497.20万元、6,767.48万元和6,635.12万元，其产生原因主要系公司采用直销及渠道代理的模式进行销售，公司确认收入以客户签收或验收为时点，维保服务按期确认，一般较开票时点要早，导致收入确认时间与实际开票时间存在差异，此外因公司收入呈现季节性分布，第四季度收入确认较多，也导致了各年末待转销项税额相对较高。

（10）一年内到期的非流动负债

公司自2021年1月1日起执行新租赁准则。新租赁准则下，除短期租赁和低价值租赁外，承租人将不再区分融资租赁和经营租赁，所有租赁均采用相同的会计处理，均需确认使用权资产和租赁负债。受执行新租赁准则的影响，截至2021年9月末，公司新增一年内到期的非流动负债1,774.31万元，主要系公司租赁的各地办事处办公用房确认的一年内到期的租赁负债。

2、非流动负债结构分析

（1）租赁负债

公司自2021年1月1日起执行新租赁准则。新租赁准则下，除短期租赁和低价值租赁外，承租人将不再区分融资租赁和经营租赁，所有租赁均采用相同的会计处理，均需确认使用权资产和租赁负债。受执行新租赁准则的影响，截至2021年9月末，公司新增租赁负债2,168.20万元，主要系公司租赁的各地办事处办公用房。

（2）预计负债

报告期内，公司预计负债主要为产品质量保证和销售返利，具体情况如下：

单位：万元

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公司预计负债为产品质量保证和销售返利。其中，产品质量保证系公司根据合同质保期内，对可能发生的售后服务所产生的费用进行计提；销售返利系公司根据返利政策计提的客户尚未使用的返利。

报告期各期末，公司预计负债分别为1,751.99万元、2,294.48万元、1,712.17万元和1,938.56万元，其中2020年末预计负债显著下降，主要系公司2020年首次执行新收入准则，将计提的销售返利均确认为合同负债科目所致，若除去此因素，报告期内公司产品质量保证金的变动与营业收入相符。

根据发行人与客户签订的框架合同或销售协议，发行人主要产品的质保期、质量保证政策如下：

（1）硬件保证：发行人保证其根据合同协议出售给购买方的所有硬件协议产品，如果在硬件保证期内正常使用和保养，将在工艺上和材料上没有实质性缺陷。如果任何硬件协议产品或其部分在工艺上和材料上含有实质性缺陷，并且购买方在自协议产品保修期起始之日起九十（90）天内迅速通知发行人，并且遵守发行人保证程序，发行人应自行选择决定并以其自身费用以相同全新产品或部件替换有缺陷的协议产品。如果任何硬件协议产品或其部分在工艺上和材料上含有实质性缺陷，并且购买方在自协议产品保修期起始之日起九十（90）天后但在十二（12）个月内迅速通知发行人，并且遵守发行人保证程序，发行人应自行选择决定并以其自身费用对该有缺陷的协议产品或部件进行维修或更换，此条款下的调换产品或部件可以是新的或是修理过的。如果上述两者均不可行，发行人可以单独决定退还有缺陷协议产品的购买货款。调换的或修理过的元件、组件或单元以及零部件的保证期为渠道政策操作指导书中指明的期限。

（2）软件保证：发行人保证在合同协议下授予许可的供方软件程序的性能在软件保证期内将与其程序规格实质性相符。发行人保证在软件保证期内含有供方软件的媒体运行无故障。发行人不保证供方的软件合同设备在与任何由第三方提供的硬件或应用程序或软件产品合并使用时会正常运行，供方软件合同设备将会不中断、没有错误或其中的所有缺陷将会被纠正。对于任何列在供方软件合同设备文件或规格中具有兼容性的第三方产品而言，供方将进行合理的努力来提供这种兼容性，但不包括由于第三方产品中的缺陷或问题而引起的，或是由于没有按照供方公布的规格或使用手册而使用供方软件合同设备而引起的非兼容性。供方对于提供软件更新或软件升级的条款不作保证或陈述。

产品质量保证为或有事项，报告期内公司将其确认为预计负债，预计负债应当按照履行相关现时义务所需支出的最佳估计数进行初始计量。在产品质量保证中，提出产品保修要求的可能有许多客户，或有事项涉及多个项目，此时通常按照各种可能结果及相关概率计算所需支出的最佳估计数。如果发现保证费用的实际发生额与预计数相差较大，应及时对预计比例进行调整。

发行人质量保证金的计提比例为相关产品销售收入金额的2%，根据发行人历史实际发生金额以及管理层预期等因素综合确定，发行人报告期内各年度计提及实际发生的质保费用如下：

单位：万元

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综上，报告期内发行人计提的质量保证金与实际发生的售后服务费用相匹配。

（三）偿债能力分析

报告期内，反映公司偿债能力的主要财务指标如下表所示：

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注：上述2021年1-9月利息保障倍数、息税折旧摊销前利润和经营活动产生的现金流量净额数据未经年化。各指标的具体计算公式如下：

1、流动比率=流动资产/流动负债

2、速动比率=（流动资产-存货）/流动负债

3、资产负债率=负债总额/资产总额

4、利息保障倍数=（利润总额＋利息支出）/利息支出

5、息税折旧摊销前利润＝利润总额＋费用化利息＋固定资产折旧+投资性房地产折旧＋无形资产摊销＋长期待摊费用摊销+使用权资产摊销

报告期内各期末，公司流动比率分别为2.24倍、7.04倍、4.25倍和5.37倍，速动比率分别为2.08倍、6.82倍、3.98倍和4.89倍，对短期债务能形成良好的覆盖。受益于公司2019年科创板IPO募集资金的到位，公司2019年末流动比率和速动比率大幅提升，短期偿债能力进一步增强。报告期各期末，公司合并报表口径资产负债率分别为44.25%、15.14%、20.55%和17.21%，受益于公司2019年科创板IPO募集资金的到位，股东权益进一步充实，资产负债率显著下降。

2018年度和2019年度，公司利息保障倍数分别为38.88倍和38.24倍，公司利润可较好地覆盖公司的利息支出，付息能力较强。2020年度，公司利息保障倍数为318.24倍，主要系公司2020年度利息费用较低所致。2021年1-9月，受公司所在行业的季节性影响，公司2021年1-9月利润总额为负，因而利息保障倍数为负。此外，公司目前货币资金充裕，可对未来的利息支出形成较好的保障。

报告期内，公司于同行业可比公司的主要偿债能力指标对比情况如下：

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（四）资产周转能力分析

报告期内，公司资产周转能力的主要财务指标如下：

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注：上述2021年1-9月数据未经年化。

1、应收账款周转率=营业收入/应收票据及应收账款平均余额。

2、存货周转率=营业成本/存货平均余额。

2018年、2019年、2020年和2021年1-9月，公司应收账款周转率分别为1.99次、1.71次、1.53次和0.99次，呈下降趋势，主要原因系公司四季度的销售额一般约占全年的40%，导致该部分销售额会转化为应收账款余额，随着销售额每年增长，年末转化为应收账款余额的金额也随之增大。2018年、2019年、2020年和2021年1-9月，公司的存货周转率分别为3.13次、3.26次、3.08次和1.54次，相对较稳定。

2018-2020年度，公司一年以内的应收账款占第四季度收入比例情况如下：

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2018年-2020年公司一年以内应收账款余额主要来自于第四季度销售收入，公司各期末一年以内的应收账款余额的增加主要来自于第四季度销售收入的增加。

最近三年，公司与同行业可比公司的主要营运能力指标对比情况如下：

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1、应收账款周转率低于可比公司平均水平的原因

报告期内，公司应收账款周转率低于可比公司平均水平，具体来看，高于启明星辰，低于迪普科技、深信服，处于中等水平。公司应收账款周转率低于迪普科技和深信服的具体原因如下：

（1）深信服

根据深信服于2020年10月12日披露的《创业板向特定对象发行股票募集说明书（注册稿）》，深信服采取渠道代理模式为主、直销为辅的模式进行销售，2019年度渠道代理模式收入占比较高，达到97.23%。深信服在销售策略上主要采取预收款的形式，导致预收账款大，应收账款规模较小，导致应收账款周转率较高。

（2）迪普科技

根据迪普科技于2021年1月14日披露的《2020年度向特定对象发行股票并在创业板上市募集说明书（注册稿）》，迪普科技采取渠道销售与直接销售相结合的模式进行销售，渠道销售模式为主，渠道销售模式下，其对总代理商采取先款后货的形式，使得迪普科技应收账款水平较低，周转率提高。

（3）奇安信

根据奇安信于2020年7月20日披露的《首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书》，奇安信采用直接销售与渠道销售相结合的模式，渠道销售模式为主，渠道销售模式下，对全国区域总经销商要求40%现款，对行业经销商原则上要求100%预付款，使得奇安信应收账款水平相对较低，周转率相对高。

综上，公司报告期内应收账款周转率逐年下降主要系营业收入快速增长及收入季节性因素所致，与可比公司相比，处于行业中等水平，差异的原因主要系销售模式及信用政策不同。

2、公司存货周转率低于可比公司平均水平的主要原因

报告期内，公司存货周转率低于可比公司平均水平，具体来看，高于迪普科技和奇安信，低于深信服、启明星辰和绿盟科技，处于中等水平。公司存货周转率偏低具体原因如下：

（1）产品结构影响

报告期内，公司主要销售产品为软硬件一体，软件产品和安全服务占比相对较小，而同行业可比上市公司，如启明星辰、绿盟科技、迪普科技，其软件产品和安全服务收入规模较大，尤其安全服务收入规模远高于公司。由于软件对应的存货规模一般小于软硬件一体产品，安全服务不涉及存货，产品结构的差异对存货周转率水平也存在一定影响。

此外，同行业可比公司迪普科技、深信服的主营业务除网络安全业务外，还包括其他如云计算、企业级无线、基础网络产品等业务，因此存货周转率也存在差异。

（2）销售规模影响

公司仍处于快速发展阶段，销售规模低于同行业可比公司，营业收入和营业成本金额较小。同时，发行人处于产品线不断完善阶段，除下一代防火墙产品线外其他软硬件一体化产品销售规模较低但高速增长，为应对突发客户需求，需要维持一定的安全库存。公司在维持合理存货水平的情况下，存货周转率偏低。

（五）财务性投资情况

根据上交所发布的《上海证券交易所科创板上市公司证券发行上市审核问答》，财务性投资的类型包括不限于：类金融；投资产业基金、并购基金；拆借资金；委托贷款；以超过集团持股比例向集团财务公司出资或增资；购买收益波动大且风险较高的金融产品；非金融企业投资金融业务等。此外，对金额较大的解释为：公司已持有和拟持有的财务性投资金额超过公司合并报表归属于母公司净资产的30%。

截至2021年9月30日，公司持有相关的投资情况如下：

单位：万元

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截至2021年9月30日，公司持有交易性金融资产16,470.00万元，系公司利用科创板IPO暂时闲置募集资金和自有资金购买的理财产品。公司持有的交易性金融资产的预期收益率较低，风险评级较低，不属于金额较大、期限较长的交易性金融资产，不属于收益风险波动大且风险较高的金融产品。

截至2021年9月30日，公司持有长期股权投资906.42万元，主要系对北京三江信达信息科技有限责任公司10.33%股权的投资。三江信达成立于2018年，致力于为中国客户提供专业化智能风险控制服务，帮助企业建立基于数据的业务安全平台，解决互联网业务中欺诈、支付、数据爬虫、机器流量等风险问题，实现精准的用户身份管理，提升营销效率。山石网科已与三江信达在云私有化部署、本地私有化部署场景下的用户身份管理、反欺诈防护及用户业务安全分析方面进行了合作，并在公司现有解决方案的基础上形成了更为完善的金融、电商客户安全防护解决方案，具备了一定的协同效应。本次投资将促进山石网科与三江信达在网络安全行业细分领域的深度合作，充分发挥双方在人才、技术、产品等方面的优势，打造优势互补的安全产品解决方案，进一步提高公司产品竞争力及综合实力，从而创造更大的市场空间，实现资源共享与合作共赢，符合公司中长期发展战略，因此不属于财务性投资。

综上，截至2021年9月30日，公司不存在金额较大的财务性投资。

七、经营成果分析

报告期内，公司营业收入和利润总体情况如下：

单位：万元

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报告期内，得益于行业市场规模的快速增长，公司凭借自成立以来在网络安全领域的持续创新，为用户提供包括边界安全、云安全、内网安全、数据安全、智能分析管理在内的丰富网络安全产品及服务，最近三年，公司实现营业收入持续增长。

（一）营业收入分析

单位：万元

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报告期内，公司营业收入稳健增长，2018年至2020年度年均复合增长率为13.58%，主营业务收入占营业收入的比例在98%以上。公司营业收入的增长主要来自于主营业务收入的增长。公司的其他业务收入主要系向代工厂平价销售采购自第三方的物料所产生。

近年来，由于网络信息技术的持续升级，全球网络安全事件频发，各国加大网络安全领域投入力度，驱动全球网络安全行业快速增长。同时，随着我国信息化建设水平不断提升，国家产业政策大力支持网络安全、云计算等行业健康持续发展，政府、企业日益重视在网络安全、云计算等方面的IT建设投入，公司的主营业务迎来较好的政策和市场环境。作为中国网络安全领域的领导厂商之一，公司坚持持续创新，重视研发投入，为客户提供优质、稳定、高性价比的产品与服务。公司在技术创新、行业经验、品牌形象等方面建立了较强的竞争优势，积累了较多的优质稳定客户。在内外部有利因素的共同作用下，报告期内公司的营业收入持续增长。

1、主营业务收入按产品类别划分

报告期内，公司主营业务收入按产品类别划分的构成情况如下表所示：

单位：万元

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凭借较强的软硬件自主研发能力，公司为各行业客户提供完整的网络安全解决方案，基于不同应用场景，公司业务分为边界安全、云安全及其他。

公司的边界安全业务主要涵盖下一代防火墙、数据中心防火墙、智能下一代防火墙、入侵检测和防御系统、安全审计、安全管理、云沙箱等产品及服务，2018-2020年度，该类业务占主营业务收入比例均高于70%，是公司收入的主要来源。

公司的云安全业务主要是基于私有云用户和公有云租户需要开发的微隔离与可视化和虚拟化防火墙产品及服务。报告期内，公司新推出了虚拟化漏洞扫描、vADC虚拟化应用交付产品、虚拟化WAF、虚拟化数据库审计等，已基本实现安全网元虚拟化；在此基础上，公司发布了山石云·池，可在云端为用户提供一揽子安全解决方案。报告期内，该类业务收入快速增长，2019年度相比2018年度增长50.08%，2020年度相比2019年度增长29.42%，其收入占主营业务收入比例逐年提升，从2018年度的4.28%提升至2020年度的6.43%，是公司未来收入的重要增长点。

公司的其他业务涵盖了Web应用防火墙、数据安全、内网安全、应用交付、安全服务及安全集成等方面，随着该部分产品及服务的逐步成熟与稳定及安全集成业务的开展，收入保持持续增长，占主营业务收入的比例也逐年提升，从2018年度的4.49%提升至2020年度的19.10%。

公司报告期内的主营业务收入保持较快增长，其具体原因为：

（1）网络安全行业快速增长

近年来，由于网络信息技术的持续升级，全球网络安全事件频频爆发，为各国造成了严重的经济损失。为应对网络安全问题，各国政府持续细化提升对网络安全保障的要求，加大在网络安全领域的投入力度，驱动全球网络安全产业规模持续稳步增长。

全球各国政府不断细化完善有关网络安全的政策和标准体系，以提升整体网络安全防御水平为重点，加大对网络安全预算的投入力度，通过顶层安全战略的制定来引导各国网络安全产业的发展。在全球各国政府政策的有力推动下，全球信息安全产业规模进入持续增长阶段。

根据最新发布的《IDC全球网络安全支出指南》（Worldwide Security Spending Guide,2021V2），IDC预测在全球网络安全相关硬件、软件、服务总投资规模将在2025年突破2,000亿美元，在2021-2025的五年预测期内达到约9.4%的年复合增长率（CAGR）。我国出台了大量相关政策支持网络安全产业发展。自2001年起，我国“十五”、“十一五”、“十二五”、“十三五”连续四个五年规划均将网络安全保障体系建设列为重要内容。2019年，工业和信息化部会同有关部门起草了《关于促进网络安全产业发展的指导意见（征求意见稿）》，明确提出到2025年，培育形成一批年营收超过20亿的网络安全企业，形成若干具有国际竞争力的网络安全骨干企业，网络安全产业规模超过2,000亿。在相关政策指引的推动下，我国持续完善网络安全保障措施，网络安全防护水平进一步提升，未来行业发展空间和潜力可期。根据IDC预测，2021年中国网络安全市场投资规模将达到97.8亿美元，到2025年，中国网络安全市场规模将增长至187.9亿美元，五年复合年均增长率为17.9%，增幅继续领跑全球网络安全市场。

（2）公司坚持自主研发、凭借自身软硬件研发及众多核心技术的积累，公司在行业内持续保持竞争优势

公司于2007年在国内率先自主研发出基于多核处理器的网络安全产品，具备了公司自主软硬件设计能力，确立了产品的高性能优势。公司于2010年自主研发出分布式防火墙产品，通过多个处理器集成到一个设备中，大幅提高了单设备的处理性能，进一步奠定了公司产品的性能优势。经过多年的研发积累，公司掌握了大交换容量、高冗余可靠性的硬件系统设计研发技术。同时，基于自主设计的软件架构，通过安全业务分布式并行处理软件设计技术，最大化发挥硬件处理能力，极大的保障了硬件冗余可靠性，确立了国内先进的从硬件到软件的全系统自主设计研发能力，成为以高性能、高可靠为核心竞争力的网络安全解决方案供应商。

在发展过程中，依托较强的软件开发能力和硬件设计能力，经过多年的精雕细琢，山石网科推出了一系列基于网络边界安全及云安全的硬件产品和软件产品。公司在业内率先推出了多系列具备领先技术的产品，包括基于多核技术高性能下一代防火墙、基于全分布式构架的Tbps级数据中心代防火墙、基于机器学习和大数据分析的智能下一代防火墙、应用于云安全微隔离的“山石云·格”、针对金融业“两地三中心”而设计的数据中心“孪生模式”防火墙等产品。公司一举打破了国外厂商的技术壁垒，主要产品以其高性能和高可靠性得到了客户的认可。公司核心产品在国内主要电信运营商核心网络，银行的数据中心逐渐替代国外品牌产品，满足了客户对于网络安全处理能力与网络可靠性极高的要求。为满足用户整体需求、增强用户粘性，自2019年四季度起，公司开展安全集成业务，通过自身的行业及客户优势与属性相符合的IT集成商配合，为客户提供包括自有安全产品、安服、集成和第三方软硬件产品的服务，报告期内亦获得了较快的发展。凭借自身软硬件研发及众多核心技术的积累，公司在行业内持续保持竞争优势。

（3）公司行业经验丰富，积累了广泛优质的客户群体

经过行业内数十年的耕耘及积累，公司得到了国内金融、电信运营商、互联网、政府、教育等行业高端客户群的认可。自身的产品和服务品质、研发创新能力及响应速度等多维度综合能力的结合，使公司拥有了广泛优质的客户群体。在国家不断加大对网络安全技术和商业安全性投入的趋势下，山石网科成为网络安全领域的优质厂商。

广泛优质的客户群体为公司未来发展打下良好的基础，同时也为公司产品线的丰富以及生态圈的建立创造了优质的成长环境。公司一直秉承工匠精神为客户提供高质量、高性能的产品及服务，优质的客户基础已成为公司可持续发展的有效保证。

（4）公司已构建起广受认可的品牌形象

公司产品辐射至重要政府、教育、企业等用户，在国内市场普遍形成高品质、技术领先的高端品牌形象。

山石网科已经连续八年获得Gartner《网络安全技术成熟度曲线报告》推荐，连续八年入选Gartner“UTM魔力象限”、“企业级防火墙魔力象限”，连续六年被Gartner评选为亚太区企业级防火墙全球性厂商，连续三年入选Gartner“IDPS魔力象限”，连续两年成为中国唯一入选Gartner《NDR全球市场指南》的网络安全厂商。2020年，山石网科成为中国唯一获评Gartner网络防火墙“客户之选”的厂商，全球仅5家厂商获此殊荣；微隔离可视化云安全产品山石云·格入选Gartner《2020年CWPP全球市场指南》。

此外，山石网科是全球较早投入云计算安全领域产品开发、销售服务的独立安全厂商，在云安全领域的品牌优势明显。2013年山石网科成为全球领先的云计算公司VMware的合作伙伴，2018年获得VMware公司“VMwareReady”认证，成为全球十余家获得该认证的网络安全厂商之一。公司主打的云安全产品“山石云·界”先后通过严苛测试，在AWS、Azure、阿里云、腾讯云、华为云等全球公有云市场上架，成为国内外首批云市场的虚拟化防火墙类安全产品，并取得了较高部署量排名。山石网科的云计算安全防护能力也获得了Gartner的高度评价，被评定为“首批采用强大云安全战略的中国安全厂商”。凭借产品与功能上的持续创新、高效联动，山石网科得以在Gartner最新的网络防火墙魔力象限的“前瞻性”（CompletenessofVision）评定中，排名跃升至国内厂商之首。内网威胁态势感知系统山石智·感（BDS）也获得了Gartner的好评。

基于创新性技术、产品性能和质量、售后服务上的良好口碑及专业认可，公司在国内外塑造了创新主导、技术领先的良好品牌形象。

报告期内，基于网络安全行业的快速增长及公司在自主研发、行业经验及品牌形象等方面积累的优势，公司的主营业务收入保持持续增长。

2、主营业务收入按区域情况划分

单位：万元

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公司的主营业务主要为提供网络安全产品和服务，广泛应用于政府、企业、金融、电信运营商等最终客户。网络安全方面的投入与地区的信息化建设和经济发展水平具有较大的相关性，公司的重要客户主要集中于北京、上海、广州及深圳等一线城市，对应主营业务收入在华北地区、华东地区及华南地区占比较高，合计在80%左右，地区收入占比与重要客户分布保持一致。

3、主营业务收入按季节情况划分

（1）公司主营业务收入呈现季节性分布

报告期内，公司主营业务收入按季节分布情况如下：

单位：万元

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1 剔除2018年9月系统升级影响，按实际归属期划分后，公司2018年第三季度、第四季度收入占比分别为20.20%、43.81%。

报告期内，公司的主营业务收入存在季节性征，公司各年上半年实现的收入较少，下半年实现的收入较多，公司主营业务收入主要来自于第四季度。公司主营业务收入存在季节性波动的主要原因具体分析如下：

1）终端客户预算管理和集中采购制度影响

公司报告期内的最终客户主要集中于金融、政府、互联网、电信运营商等领域，上述客户通常实行预算管理制度和集中采购制度，一般为下半年制订次年年度预算和投资采购计划，审批通常集中在次年上半年，设备采购招标一般则安排在次年年中或下半年。因此，公司每年上半年销售订单相对较少，年中订单开始增加，产品交付及验收则集中在下半年尤其是第四季度。

2）终端用户测试/试用后集中下单影响

报告期内，公司固定资产中包括提供给终端客户的测试机设备，供客户对产品性能、运行环境等进行检验。终端客户决定购买的，公司再发出新设备给终端客户，测试机设备收回循环使用。测试机使用过程中，终端客户往往不急于下单，经测试调节与协商沟通，终端客户与公司或下级渠道代理商签署订单或合同往往集中在下半年尤其是第四季度。

综上，公司的主营业务收入存在季节性特征，主要来自于第四季度。

（2）公司收入的季节性特征符合行业特点

最近三年，公司与同行业可比上市公司营业收入按季节分布情况对比如下：

单位：万元

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通过与同行业可比公司对比，公司与国内可比公司大体相似，符合行业特点。

4、主营业务收入按销售渠道划分

（1）直销和渠道代理销售收入占比

报告期内，公司采取直销和渠道代理相结合的销售模式，以渠道代理销售为主。报告期内，公司主营业务收入按销售渠道划分的构成情况如下表所示：

单位：万元

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2018年、2019年、2020年及2021年1-9月，公司通过渠道代理模式实现的销售收入分别为49,795.69万元、58,730.14万元、64,325.76万元和53,592.02万元，占当年主营业务收入的比例分别为89.51%、87.57%、89.47%和89.72%。

目前，国内网络安全行业终端用户的行业和地域分布较为分散，厂商难以通过自建的营销体系实现用户的全面覆盖，渠道代理商可以有效对下级渠道商及终端客户进行日常维护与管理，同时总代理商可为公司提供资金管理，在一定程度上规避企业的资金风险。因此，渠道代理模式是网络安全行业公司的普遍选择。

（2）各类型渠道商收入占比

报告期内，公司渠道代理商可分为总代理商、战略行业ISV（独立软件开发商，即Independent Software Vendors）和金牌、银牌代理商。总代理商、战略行业ISV及境外区域金牌代理可以直接向山石网科进行采购；一般情况下，境内金牌、银牌代理商直接与总代理商签订订单合同，并通过总代理商下单提货。

报告期内发行人与总代理商、战略行业ISV以及境外代理商的销售金额及占渠道代理销售收入的比例如下：

单位：万元

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报告期内，受新增安全集成业务的影响，公司渠道销售收入分布有一定的变动。为满足用户整体需求、增强用户粘性，自2019年四季度起，公司开展安全集成业务，通过自身的行业及客户优势与属性相符合的IT集成商配合，为客户提供包括自有安全产品、安服、集成和第三方软硬件产品的服务。公司安全集成业务客户主要为项目型的IT集成商，公司向集成商提供产品及/或服务，由集成商向终端客户销售，因此安全集成业务属于渠道销售业务。由于安全集成业务主要以项目形式开展，目前项目数量仍较少，故公司未与IT集成商签署代理协议。

2019年、2020年及2021年1-9月，公司安全集成业务收入分别为199.01万元、5,465.20万元及2,556.80万元。剔除安全集成业务的影响，公司各渠道代理收入的占比情况如下：

单位：万元

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剔除安全集成业务的影响后，报告期内公司各销售渠道收入占比未发生较大变动。报告期内，发行人渠道销售收入主要来自于总代理商销售收入，2020年，受疫情影响，公司总代理商收入较去年同期有所下滑。2020年以来，随着公司在重点行业的深入挖掘，战略行业ISV的作用逐渐显现。战略行业ISV具有更强的行业属性，有助于公司更好地挖掘行业客户的需求，提升重点行业的市占率。随着公司行业销售能力的进一步提高，部分行业原来由总代理商下单的项目，逐渐转移至战略行业ISV下单，因而2020年，总代理商销售收入占比较2019年有所下滑，战略行业ISV销售占比较2019年有所上升。

（3）渠道商数量变动及留存率

报告期各期代理商进入、退出及存续情况如下：

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注：留存率=1-本期退出/上期期末家数。

公司网络安全产品的终端用户比较分散，且平均订单金额不高，从成本和收益角度考虑，公司销售主要集中覆盖优质行业的重点客户，对于其他特定行业、特定地区客户，主要依靠各级渠道代理商引入客户资源并进行拓展，公司在具体的洽谈过程中提供支持。根据公司产品特性，终端用户的采购存在一定周期，而公司与战略行业ISV及金牌、银牌代理商的合作协议一般一年一签，且与终端客户需求相关，因此存在因终端用户采购周期和结构变化而导致代理商变动的情况。

2018年、2019年、2020年及2021年1-9月，战略行业ISV和金牌、银牌代理商的留存率分别为48.86%、94.65%、51.12%和58.47%。2019年度，公司鼓励代理商努力适应渠道新政策，适量降低门槛以保留更多的代理商，因而2019年度的渠道退出数较低，仅为20家，渠道留存率上升至94.65%。2020年，公司以加快提升渠道代理商签约数量作为渠道队伍的建设规划，积极引入新代理商，通过山石大学、官方微信公众号、第三方视频网站等多种方式加强对代理商的培训、赋能，极大地提升了渠道的合作意愿和渠道覆盖率，增强了代理商粘性，2020年公司渠道新增家数大幅上升。同时，随着渠道政策平稳发展，2020年公司对代理商进行了全面考核，对于不再符合渠道政策的代理商，公司与其解除了代理关系。受渠道退出数量增长的影响，2020年的渠道留存率较2019年大幅降低，但仍高于2018年的渠道留存率水平。

报告期内，公司渠道代理销售均为买断模式，因此退出后不涉及发行人对相关产品的处理。

（4）渠道销售政策变动情况

报告期内，公司的渠道销售政策具体情况如下：

报告期内，公司渠道代理商分为总代理商、战略行业ISV（独立软件开发商，即Independent Software Vendors）和金牌、银牌代理商。其中，总代理商及战略行业ISV可以直接向公司进行采购。一般情况下，金牌、银牌代理商直接与总代理商签订订单合同，并通过总代理商下单提货。

总代理商模式下，总代理商原则上不参与最终用户的招投标，其主要为公司提供资金、物流和代理商管理等服务。报告期内，公司总代理商包括神州数码、英迈、上海佳电、上海华盖（2019年退出）和汇志凌云（2019年新增）。

战略行业ISV模式下，该类代理商直接参与最终用户的招投标，其主要为全国性的规模较大的系统集成商，具有较广的销售、服务渠道和较强的综合实力，直接面对最终用户，并承担物流运输、商务资金流，负责用户及市场拓展销售以及部分产品安装、售后服务等。

金牌、银牌代理商一般直接参与用户的招投标，具备特定行业、特定区域的客户资源、服务能力，直接向最终用户销售山石网科产品，负责用户及市场拓展销售以及部分产品安装、售后服务等。公司与总代理商（及下级金牌、银牌代理商）在销售渠道、客户资源方面形成了良好的协同效应。一方面，公司销售人员参与终端客户开发和获取，并引导至渠道代理商（总代理商、ISV）处下单；另一方面，总代理商（及其下级经销商）根据其覆盖行业和区域自行推广公司产品，给公司带来增量订单。

发行人在渠道代理模式下的主要管理政策为：

1）发行人在境内向总代理商、战略行业ISV供货，总代理商向金牌代理、银牌代理供货；发行人在境外采取与区域金牌代理直接签单的模式；

2）战略行业ISV拥有行业客户资源，相比金、银牌代理有供货优先权；

3）发行人主要产品及服务均通过金牌代理、银牌代理、战略行业ISV交付；

4）金、银牌代理签约时均需经总代理商认可，无论签约先后，其授权行业与战略行业ISV冲突时，总代理商均需同意发行人签署的战略行业ISV的授权优先于金、银牌代理的授权。

报告期内，各级代理商的销售定价及折扣返利政策、信用政策、结算方式以及退换货政策情况如下：

1）境内销售

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2）境外销售

公司在境外采取与区域金牌代理直接签单的模式，对代理商无折扣返利，在信用政策上给予不超过90天账期额度，结算采取电汇的方式，退换货政策与境内基本一致。报告期内，前述情况和政策未发生变化。

综上所述，报告期内，除受疫情影响，2020年公司对部分下游客户的信用期有所放宽之外，公司的渠道销售政策未发生重大变动。

5、主营业务收入按销售形式划分

报告期内，公司主要产品的销售形式包括：

（1）软硬件一体产品：指下一代防火墙硬件载体以及在载体上加载的基本平台软件及续保服务。

（2）软件：指平台软件之外在下一代防火墙载体拓展的功能软件，比如AV、IPS等。

（3）硬件（板卡）：用在下一代防火墙硬件端口的小卡及模块。

（4）服务：检测其指定系统或网络的安全风险服务以及现场优化服务。

（5）安全集成（包括软硬件产品、服务）：为客户提供包括自有安全产品、安服、集成和第三方软硬件产品的服务。

报告期主营业务收入销售形式分类及构成情况如下：

单位：万元

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软硬件一体产品为发行人主要销售产品，2018年、2019年、2020年及2021年1-9月，收入占比分别为84.18%、80.74%、73.57%及74.05%。2020年以来，软硬件一体产品的占比有所下降，主要系公司新增安全集成业务收入所致。

随着公司发展及品牌影响力的不断提升，基于客户多元化需求，公司自2019年第四季度起开展安全集成业务，2019年度由于推出时间较短，收入规模及占比均较低。2020年，公司安全集成业务迅速发展，收入规模达到5,465.20万元，占比由0.30%提升到7.60%。2021年1-9月，公司实现安全集成业务收入2,556.80万元，占比4.28%。

如剔除新增安全集成业务的影响，公司主营业务收入销售形式分类及构成情况如下：

单位：万元

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报告期内，除新增安全集成业务外，公司主要产品的销售形式未发生较大变动。报告期内，软件收入占比提升，主要系报告期内，公司逐步推出了更多的云计算安全产品可供销售，同时，安全软件整体市场增速较安全硬件快，且因疫情等因素影响，线上办公增加，客户对于云安全产品的需求有所增长。

（二）营业成本分析

1、主营业务成本按产品类别划分

报告期内，发行人主营业务成本分类情况如下所示：

单位：万元

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报告期内，公司的主营业务成本主要来自于边界安全业务产品，与公司主营业务收入构成基本一致。随着公司经营规模的扩大，公司主营业务成本逐年增长，同时，报告期内公司云安全业务产品增长较快，但其在主营业务成本中的占比低于在主营业务收入中的占比，主要原因系一般情况下，公司的云安全产品形态基本为软件，因而其成本占比相对较小。

公司的其他安全业务涵盖了Web应用防火墙、数据安全、内网安全、应用交付及安全服务等方面，随着该部分产品及服务的逐步成熟与稳定，收入保持持续增长。2018年度，公司实现其他安全业务收入2,498.42万元，2020年度，其他安全业务收入已提升至13,733.51万元。受收入规模增长所致，报告期内其他安全业务成本亦呈现上升趋势。

2、主营业务成本按成本类别划分

2019年、2020年和2021年1-9月，公司主营业务的构成情况如下：

单位：万元

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公司主营业务成本由硬件成本、制造费用和服务成本构成，其中硬件成本是主营业务成本最主要的构成部分，主要系公司边界安全防火墙产品中的硬件设备，由公司向代工厂采购。公司服务成本主要系公司为客户提供各类安全产品安装服务形成的支出，该服务由公司自己承担或外包给第三方。公司制造费用主要系公司生产运营部人员工资薪酬、物料、折旧及仓储等间接费用支出。

2020年，除硬件成本由于安全集成业务的开展有所上升外，公司主营业务成本的构成未发生重大变动。

（三）毛利率分析

1、主营业务毛利构成情况

报告期内，公司主营业务毛利构成情况如下：

单位：万元

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报告期内，公司毛利主要来自于边界安全产品和其他安全类。其中，边界安全产品是公司毛利的主要来源，最近三年及一期占比分别为90.03%、84.89%、78.62%和77.75%。随着公司边界安全业务的不断发展，2019年度公司的边界安全业务的毛利较2018年度增加4,893.30万元；2020年度受疫情影响，公司的边界安全业务的毛利有所下滑。同时，公司云安全业务毛利和其他业务毛利增长较快，占比逐年提升。

2、主营业务毛利率变动情况

（1）公司主营业务毛利率情况

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2018年和2019年，公司主营业务毛利率稳定在77%左右。2020年度公司主营业务毛利率为69.60%，有一定幅度下降，主要系在疫情冲击下，部分下游客户需求出现递延或削减，为巩固并提升市场竞争力，公司采用了相应的价格竞争策略予以应对；同时，随着公司发展及品牌影响力的不断提升，基于客户多元化需求，公司的安全集成业务比例也随之有所增长，加大了短期内对营业成本的影响，导致其他安全类产品毛利率有所下降。2021年1-9月，公司生产经营稳定，订单交付状况良好，公司主营业务毛利率小幅回升至72.91%。

（2）公司毛利率与同行业可比公司比较分析

报告期内，公司综合毛利率水平分别为76.30%、76.00%、69.07%和72.34%，以下将公司的综合毛利率与同行业可比公司的平均毛利率进行对比，具体如下：

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报告期内，可比公司平均综合毛利率分别为68.42%、67.52%、66.87%和66.20%，2020年，受新冠疫情冲击及毛利率较低的安全集成业务占比的增长，公司2020年综合毛利率有所下降，报告期内，公司综合毛利率水平略高于可比公司综合毛利率平均水平。

报告期内，公司综合毛利率高于同行业可比公司平均毛利率的原因：

1）公司坚持自主研发和以国际前沿技术研发能力为核心驱动力、经过多年的耕耘及积累，公司拥有了广泛优质的客户群体，产品附加值较高。

公司于2007年在国内率先自主研发出基于多核处理器的网络安全产品，具备了公司自主软硬件设计能力，确立了产品的高性能优势。公司于2010年自主研发出分布式防火墙产品，通过多个处理器集成到一个设备中，大幅提高了单设备的处理性能，进一步奠定了公司产品的性能优势。经过多年的研发积累，公司掌握了大交换容量、高冗余可靠性的硬件系统设计研发技术。同时，基于自主设计的软件架构，通过安全业务分布式并行处理软件设计技术，最大化发挥硬件处理能力，极大的保障了硬件冗余可靠性，确立了国内领先的从硬件到软件的全系统自主设计研发能力，成为以高性能、高可靠为核心竞争力的网络安全解决方案供应商。同时，公司始终坚持以国际前沿技术研发能力为核心驱动力，打造优质、稳定的产品与服务，奠定山石网科在网络安全行业的技术创新优势。

经过行业内数十年的耕耘及积累，公司得到了国内金融、电信运营商、互联网、政府、教育等行业高端客户群的认可。自身的产品和服务品质、研发创新能力及响应速度等多维度综合能力的结合，使公司拥有了广泛优质的客户群体，产品附加值较高。

2）山石网科在国内塑造了研发主导、广受认可的品牌形象，获得了一定的品牌溢价

公司产品辐射至政府、电信运营商、金融、互联网、教育、企业等行业，在国内市场普遍形成高品质、技术领先的高端品牌形象。同时，公司是全球较早投入云计算安全领域产品开发、销售服务的厂商，在云计算领域里品牌优势明显。基于技术创新性、产品性能和质量、售后服务上的良好口碑，公司在国内塑造了研发主导、技术领先的品牌形象，让公司获得一定的品牌溢价，这也是公司网络安全产品保持较高毛利率的另一重要因素。

（四）期间费用

报告期各期末，公司期间费用及其占营业收入比例变动情况如下：

单位：万元、%

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（下转24版）