友邦人寿张晓宇：非典型“数学男”的保险缘
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眼睛要在云里（高瞻远瞩），脚要踏在地上（勤于进取）。我们不甘心只做一个小而美的公司，未来还有很长的一段路要走。只要坚持做对的事，好的结果自然会来。
◎何奎 ○编辑 黄蕾
这个曾经一心想只搞数学研究却误打误撞进了金融圈的男人，正将“兵来将挡、水来土掩”的无畏精神带到商场上，带领着“百年老店”在中国保险市场前进。
他就是友邦人寿首席执行官（CEO），张晓宇。温和的绅士外表下，血液里流淌着坚韧的基因，紧紧盯住一个目标，锲而不舍，永不言败。
他身上有着浓郁的数学气质，逻辑思维缜密，对事分明，极讲条理。他同时又是一个非典型“理工男”，在周末“偷出来”的时间里读书、运动，心无旁骛，沉浸其中。
因为疫情居家办公，这次的“新青年”访谈约在了“云”上。他自嘲已过不惑之年，谈不上年轻，但这个年纪坐上CEO之位在保险业实则少见。不讳言雄心，但很难看到他的锋芒，一如他的座右铭——眼睛要在云里，脚要踏在地上。
“别人家的孩子”
因为表现突出，顺利成为最年轻的北美精算师之一的他，又被推荐去友邦保险集团香港总部的精算部门工作。
距离上海不到500公里的安徽蚌埠，乃淮上明珠，自古人才辈出。张晓宇出生在当地一户书香门第，从小就是其他家长口中“别人家的孩子”，在他记忆中的少年时光，窗明几净，单纯美好。
学习对他来说，是件轻松又有趣的事情。16岁参加高考一战成名，这个当地的高考状元，就这样走进了复旦大学数学学院的教室。继续出国深造，将来当教授作研究，4年后走出象牙塔的张晓宇为自己规划了清晰的学术研究道路。
父亲突如其来的一场重病，把他的计划打乱了。他没那么多时间盘算得失，也不知道前路是怎样一番景象，但他还是迅速做出了决定：留下来。他选择了直升复旦大学数学系研究生。
这个决定，是他一生最大的转折。正好与复旦合作成立精算中心，友邦保险彼时挑中了几个学生资助他们去参加北美精算师资格认证的学习，张晓宇就是其中之一。听说精算师是全球最顶尖的职业之一，张晓宇当时就隐隐感觉到，这个以前从未接触过的专业未来能帮助他扛起家庭的重担。之后因为表现突出，顺利成为最年轻的北美精算师之一的他，又被推荐去友邦保险集团香港总部的精算部门工作。
他将这种职业经理人的眼光与实践经验结合起来，带领友邦不断扩充着版图。他将坚韧与果敢发挥得淋漓尽致，并成为他在同事心目中的性格标签。
公司的一些理念和做法，让他非常认同。“包容性很强，在追求利益和充分放权方面平衡地很好。”他说，这样的企业文化，不仅兼具合理性和公平性，还富有人性化。
能上一线的精算师
在扎根基层的过程中，张晓宇更直观地接触了公司销售层面的各种细节，也更加坚定了公司乃至行业的未来发展方向。
外资金融机构有着典型的“强者”思维，将海外的优秀人才、先进理念引入中国市场，能够助其进一步缩短与其他成熟市场的距离。“百年老店”友邦在中国的历任CEO，多是集团从其他市场调派而来，也有从国际同业巨头重金挖来。
2017年，张晓宇打破了这一“空降兵”的惯例，接任友邦中国（友邦人寿的前身）掌门人。像他这样，从本土一步步培养起来的掌门人，即使在其他外资同业中也不多见。友邦的这一“破例”，被业内视为“这家百年险企发力本土化”的重要信号。
在温和绅士的外表下，张晓宇的血液里就流淌着“强者”基因，紧紧盯住一个目标，胆大、果敢、有韧性。时时刻刻拥有危机感，分分秒秒抱着挑战自我的态度去调整自己。
不过，张晓宇的下属道出了他性格的另一面：心细、包容，善于倾听，勤于正视自己的不足，不会强行向你灌输理念，而是耐心向你提问、与你沟通，希望各自都有所思考、都有所提升。
“眼睛要在云里（高瞻远瞩），脚要踏在地上（勤于进取）。”张晓宇深谙管理之道。他认为，现代管理人员应该具备非凡领导力、管理创新能力、持续学习能力、团队管理能力，方能应对内外压力。
他还是个能上一线的精算师。2009年，张晓宇有机会去基层上海分公司锻炼，从后台走到前台。“公司基本法（是指寿险公司对营销员展业、晋升及奖惩等方面的管理办法）2.0改革就是我牵头做的。”他当时想，去一线正好可以了解下改革落地情况，说不定会有更宽的视野、更新的理念。
困难远比预想来得多。基本法改革的目的，是为了培养真正职业化、专业化的营销员团队，从制度上规范选拔、培育、留存、发展的全流程，真正将营销员队伍做强、做优、做远。实操时面对的，则是要清虚淘汰一些不合格人员，这意味着可能要动到部分人员的奶酪。“让精算师来管一线销售，这不是秀才带兵吗？”张晓宇刚去基层时，不少分公司同事心存疑虑。
面对质疑，他选择低调做事。他坚信，“保险是一件长期的事，是陪伴和信任。保险营销靠的也不是话术，而是专业和真诚。同样的，精算师也能上一线。”
在友邦上海分公司内部有一段佳话：张晓宇初到上海分公司时，营销团队与一个企业家客户闹了点不愉快，了解下来发现原来是误会。当晚他就带着两个同事赶到了客户家里解释。虽然不懂营销话术，但他从专业的角度为客户答疑解惑，最终客户不仅没有退保，还追加投保了几份高端医疗险。
这件事情对张晓宇触动很大。也正是这次与客户深度接触的经历，“以客户为中心”的保险诚信体系建设在张晓宇的心中埋下了种子。
在扎根基层的过程中，张晓宇最大的收获是感受到一线同事的工作热情，更直观地接触了公司销售层面的各种细节，也更加坚定了公司乃至行业的未来发展方向。
之后的故事是，他用看起来不可思议的数年时间，一路从分公司负责人坐上了友邦中国首席市场官（CMO）、首席业务执行官（CAO）、首席执行官（CEO）的位子。
2020年6月，他同时参与并见证了友邦在中国内地的关键一跃——“分改子（分公司改制为子公司）”成功完成，友邦人寿获批成立，成为内地首家获批设立的外资独资人身保险公司。这不仅是友邦开启新百年的一个里程碑，更意味着中国金融业新一轮对外开放迎来又一个标志性时刻。
踮起脚摘高处的果子
现在是客户主权时代，低垂的果实已经被摘完了，要想办法踮起脚，才能去摘更高处的果子。
自张晓宇2017年执掌友邦中国（友邦人寿的前身）以来，公司取得的成绩有目共睹。近年来更是持续逆势成长，成为友邦集团新业务价值最大贡献者。
对于过去的成就，张晓宇似乎无意多谈。他更愿放眼未来。“现在的成绩还远远不够，我们不甘心只做一个小而美的公司，未来还有很长的一段路要走。只要坚持做对的事，好的结果自然会来。”
什么是对的事？张晓宇的答案是：“坚守长期主义，即以客户为中心，坚持保险姓保，专注保险保障主业，以价值为导向，绝不以牺牲长期来换取市场规模。”
保险是最需要时间检验的行业。正是“坚守长期主义”的铁律，成就了友邦的高价值和高估值，也让其在中国寿险行业转型和“健康中国”建设的命题中获得了先机。
最近，张晓宇忙着和同事商量公司新五年发展规划。从健康、养老、传承、财富管理等领域蕴含的长期巨大潜力来看，他眼中的中国保险市场依旧充满前景和机遇。
要想抓住这些机会，张晓宇认为，理念得先转变。“现在是客户主权时代，低垂的果实已经被摘完了，要想办法踮起脚，才能去摘更高处的果子。用户需求在日益升级，他们愿意为更好的体验、更专业的服务而买单，同时用户的需求也越来越多样化。”
所以，改革创新要从客户角度驱动。这不是一句口号，而是一种商业模式。“要把注意力真正转移到客户上去。首先是在客户端上不断投入，更深入地了解客户、更频繁地与客户互动，为客户创造更多价值。”
在张晓宇家里的书桌上，放着他正在读的《中国的选择》。书中有这样一句话：“制定任何长期战略的第一步都是找对问题。因为如果把问题都搞错了，那么无疑，答案也将是错的。”张晓宇深以为然。
