成都秦川物联网科技股份有限公司关于上海证券交易所对公司2021年年度报告的事后审核问询函的回复公告
证券代码：688528 证券简称：秦川物联 公告编号：2022-014
成都秦川物联网科技股份有限公司关于上海证券交易所对公司2021年年度报告的事后审核问询函的回复公告
本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性依法承担法律责任。
重要内容提示：
物联网智能燃气表增长趋势不确定的风险：2020年度及2021年度，公司物联网智能燃气表收入增长额占营业收入增长额的比重分别为74.69%、13.73%。国内智能燃气表市场逐步以物联网智能燃气表为主，但智能燃气表的市场需求与天然气消费量、燃气表存量替换以及智能燃气表的渗透率等因素密切相关，未来的发展驱动力主要取决于天然气消费量持续上升、燃气表强制更换、智慧城市建设带来的燃气运营管理需求的增长，影响因素多，燃气运营商的需求存在不确定性。虽然国家相关管理部门出台了相关政策推广或鼓励运用NB IoT技术助力公共服务能力不断提升，并未出台关于物联网智能燃气表产品的强制推广或强制使用的政策，主要依靠智能燃气表生产企业的市场推广，预计未来市场竞争将不断加剧，物联网智能燃气表能否保持增长趋势存在不确定性，可能会导致公司整体营业收入增速放缓或下降。
客户分散且规模较小的风险：2020年度及2021年度，公司的客户数量分别为620家、637家，其中销售金额低于50万的客户数量分别为472家及496家，占当期客户总数比例分别为76.13%和77.86%，占当期营业收入的比例分别为15.84%及15.29%。公司客户分散，销售金额低于50万元的客户数量较多，该类客户通常规模较小、资金实力较弱、采购量不稳定。未来如外部经营环境影响而导致其经营情况发生不利变化，该类客户流失的可能性较大，将可能对公司的经营业绩产生不利影响。
成都秦川物联网科技股份有限公司（以下简称“公司”、“秦川物联”）于2022年5月11日收到上海证券交易所科创板公司管理部《关于对成都秦川物联网科技股份有限公司2021年年度报告的事后审核问询函》（上证科创公函【2022】0086号）（以下简称《问询函》）。接到问询函后，公司立即组织相关人员对问询函提出的有关问题进了认真的核查及落实，现将有关情况回复说明如下：
（非特别注明，本公告涉及的金额，均以人民币万元为计量标准。本公告中可能存在个别数据加总后与相关汇总数据存在尾差，均系数据计算时四舍五入造成。）
问题1、关于营业收入。年报显示，2021 年公司实现营业收入 3.06亿元，同比增长 1.19%。其中，物联网智能燃气表收入 2.30 亿元，同比增长 13.73%，收入增速较上年大幅下降；IC 卡智能燃气表收入4,972.29 万元，同比减少 35.56%。2021 年公司将市场开拓目标聚焦于大客户。请公司：（1）结合行业政策、市场竞争、产品销量及平均单价，补充说明各主要产品收入变动的原因及合理性，与同行业可比公司是否存在重大差异；（2）补充说明物联网智能燃气表收入增速大幅下降的原因，物联网智能燃气表增长趋势是否存在不确定性，如是，请充分提示风险；（3）补充披露分地区的营业收入及变动情况、主要区域的业务拓展情况；（4）按照招股说明书口径，补充披露不同客户层级的营业收入及占比、变动情况，分销售金额区间披露客户数量及变动情况，说明公司目前客户结构、市场策略是否与上市前发生重大变化，以及对公司经营的影响；（5）补充披露前五大客户名称、客户类型、销售内容、销售模式、销售金额及占比，是否为新增前五大客户。
回复：
一、结合行业政策、市场竞争、产品销量及平均单价，补充说明各主要产品收入变动的原因及合理性，与同行业可比公司是否存在重大差异
（一）各主要产品收入变动的原因及合理性
1、行业政策
随着科学技术的进一步发展，燃气表将更加注重安全、可靠、智能便捷，以远程管理、智能控制、信息安全等为主要核心功能的智能燃气表将逐步取代旧燃气表。采用技术领先、质量可靠的智能燃气表及管理系统来支撑燃气公司的智慧化管理，利于物联网和智慧城市的建设和发展，符合国家政策的支持方向。国家政策带来的行业利好，推动燃气表的发展。
2016年5月《国家创新驱动发展战略纲要》提出发展智慧城市和数字社会技术，推动以人为本的新型城镇化。
2020年12月《新时代的中国能源发展》白皮书提出建设多元清洁的能源供应体系，确立生态优先、绿色发展的导向，坚持在保护中发展、在发展中保护，深化能源供给侧结构性改革。
2021年3月，《第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》提出构建现代能源体系，推进能源革命，建设清洁低碳、安全高效的能源体系，提高能源供给保障能力等。未来，国家将加大天然气的开采、利用、调配工作，直接推动燃气公司行业的快速发展，燃气公司作为国内的主要燃气终端供应商，也间接地促进燃气表的市场需求的不断扩充。提出深入实施增强制造业核心竞争力和技术改造专项，鼓励企业应用先进适用技术、加强设备更新和新产品规模化应用。建设智能制造示范工厂，完善智能制造标准体系。
2021年11月，国务院安委会印发《全国城镇燃气安全排查整治工作方案》，部署开展为期一年的全国城镇燃气安全排查整治，要求各地各有关部门和单位认真贯彻落实党中央、国务院决策部署，坚持长短结合、标本兼治，深刻吸取近年来国内外燃气事故教训，紧盯燃气安全运行重点部位和关键环节，全面排查整治老旧小区、餐饮等公共场所，以及燃气经营、燃气工程、燃气管道设施和燃气具等安全风险和重大隐患，开展综合性、精准化治理。同时，加快完善安全设施，加强预警能力建设，加快推进燃气管网等基础设施更新改造和数字化、智能化安全运行监控能力建设，普及燃气安全检查、应急处置等基本知识，提升燃气安全保障水平。燃气公司在国家质量政策指导下，需要选择产品质量、管理系统质量和服务质量更优的智能燃气表 ，以“硬核科技”构建城市燃气安全闭环管理，提升燃气系统安全运行管理水平，切实保障全面提升燃气设备和服务的质量水平，满足用户需要。
随着我国移动物联网建设的全面推进、新型城镇化进程加速、新型基础设施的建设不断加强、推进物联网新型基础设施、以及“十四五”数字城市的建设推进，各项目建设涉及对公司主营产品物联网智能燃气表的需求不断攀升，同时，公司智慧燃气和智慧水务纵向深化有更多的市场前景，物联网智能端将呈现爆发式增长，物联网智能燃气表也将迎来高增长期。
物联网智能燃气表作为精密计量仪器，是精密仪表制造与计量技术、智能控制、通信技术、信息管理、数据安全等各学科技术的综合运用，其制造工艺精细，质量控制要求高。新产品从设计、试制到批量生产需要由经验丰富的专业化技术和运营团队执行。行业内企业只有经过多年的积累，拥有较高素质的科研人员、富有经验的技术人员和熟练技工后，方可具备专业化的研发能力和生产能力。
2、市场竞争
近年来，由于国家产业政策的支持，我国天然气表观消费量不断增长，天然气官网配套设施不断完善，推动燃气表市场持续发展。根据Fortune Business Insights的数据显示，2021-2026年，全球智能燃气表行业市场规模将以6.3%的年复合增速上升至109亿美元左右。但市场规模的扩大吸引着竞争者不断进入本行业，行业内现有的竞争者也不断加大投入，市场竞争越发激烈，且受复杂的宏观经济环境影响，原材料价格上涨、芯片等关键零部件采购周期不确定等因素，导致企业的盈利能力也受到较大影响。
燃气表行业因现有企业间的竞争、潜在的进入者不断进入以及下游客户向其上游拓展自主生产燃气表等多种因素导致市场竞争日趋激烈，公司为进一步扩大市场占有率，在维护原有客户粘性的基础上，积极开拓新客户、大客户，因此销售价格有所下降。
3、产品销量及平均单价
公司主要产品的销量、平均单价及收入变动情况列示如下：
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2021年度物联网智能燃气表、IC卡智能燃气表销售收入占收入总额的比例为91.50%，是公司主要产品。
（1）物联网智能燃气表
①销售价格的变化
2021年度物联网智能燃气表平均销售单价较2020年度下降13.40%，降幅较IC卡智能燃气表、工商业用燃气表以及膜式燃气表更大，原因包括以下方面：一是物联网智能燃气表已成为民用燃气表行业的发展趋势，市场竞争日趋激烈，公司为进一步扩大市场占有率，在维护原有客户粘性的基础上，积极开拓新客户、大客户，因此销售价格有所下降；二是物联网燃气表的细分产品结构发生变化，售价较低的干电池供电方式的产品收入上升，售价相对较高的锂电池供电方式的产品收入下降，导致物联网智能燃气表总体平均销售单价下降。2020年度及2021年度锂电池供电方式的产品收入占物联网智能燃气表销售收入的比例分别为55.26%、16.14%。
②销售数量的变化
2021年物联网智能燃气表销售数量较2020年增长31.33%，主要系随着技术不断地革新，物联网智能燃气表已成为燃气表行业的发展趋势，公司结合行业的发展将产品的营销推广主要集中于物联网智能燃气表，公司聚焦于大客户拓展取得一定的成效，而大客户主要采购的产品类型为物联网智能燃气表，因此2021年物联网智能燃气表销售数量增幅较大。
综上，2021年物联网智能燃气表销售单价同比下降13.40%，销售数量同比增长31.33%，使得销售收入同比增长13.73%。
（2）IC卡智能燃气表
①销售价格的变化
因燃气表行业竞争激烈，IC卡智能燃气表的销售单价呈现下滑趋势。2021年度IC卡智能燃气表销售单价较2020年度下滑7.47%。
②销售数量的变化
物联网智能燃气表已成为民用燃气表行业的发展趋势，公司结合行业的发展将产品的营销推广主要集中于物联网智能燃气表，因此IC卡智能燃气表销量下降与市场发展趋势和公司销售策略调整的趋势一致。
综上，2021年IC卡智能燃气表销售单价同比下降7.47%，销售数量同比下降30.35%，使得销售收入同比下滑35.56%。
4、主要产品营业收入变动情况与同行业可比公司的对比分析
（1）同行业可比公司民用燃气表与可比公司可比产品销售收入变动情况
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由上表可知，公司民用燃气表销售收入略有下滑，同行业先锋电子、金卡智能、新天科技销售收入上涨，威星智能销售收入下滑。公司民用燃气表收入变动趋势与同行业可比公司不存在重大差异。公司民用燃气表公司与同行业可比公司的变动趋势差异主要系细分产品销售结构不同导致。
（2）物联网智能燃气表与可比公司可比产品销售收入变动情况
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由上表可知，公司物联网智能燃气表与同行业可比公司的可比产品销售收入变动趋势一致，均呈增长趋势，且处于中间水平。
（3） IC卡智能燃气表与可比公司可比产品销售收入变动情况
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由上表可知，公司IC卡智能燃气表与同行业可比公司的可比产品销售收入变动趋势一致，均呈下降趋势，且处于中间水平。
二、补充说明物联网智能燃气表收入增速大幅下降的原因，物联网智能燃气表增长趋势是否存在不确定性，如是，请充分提示风险
公司物联网智能燃气表近三年营业收入情况如下：
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近三年公司物联网智能燃气表销售收入占营业收入比例分别为47.26%、66.94%、75.23%。该品种2021年度较2020年度收入增长幅度为13.73%，2020年度较2019年度收入增长幅度为74.69%，物联网智能燃气表的销售收入的增速大幅下降主要原因系：（1）公司物联网智能燃气表自2017年开始投入市场，从2017年开始至2021年，公司物联网智能燃气表的销售收入逐年增长，但随着收入规模基数的增长，导致收入增速放缓；（2）由于市场竞争日趋激烈等原因导致销售单价有所下降，物联网表的销量2021年度较2020年度增长31.33%，但由于销售单价2021年度较2020年度下滑13.40%，导致收入增速放缓。
公司物联网智能燃气表的销售收入仍处于增长趋势，2022年一季度物联网智能燃气表较2021年一季度的销售收入增长21.31%。但公司物联网智能燃气表的增长受多种因素影响，增长趋势具有不确定性，针对上述事项，公司已于2021年年度报告“第三节 管理层讨论与分析 四、（四）经营风险”中披露相关风险，具体内容如下：
“6、物联网智能燃气表增长趋势不确定的风险
物联网智能燃气表增长趋势不确定的风险： 2020年度及2021年度，公司物联网智能燃气表收入增长额占营业收入增长额的比重分别为74.69%、13.73%。国内智能燃气表市场逐步以物联网智能燃气表为主，但智能燃气表的市场需求与天然气消费量、燃气表存量替换以及智能燃气表的渗透率等因素密切相关，未来的发展驱动力主要取决于天然气消费量持续上升、燃气表强制更换、智慧城市建设带来的燃气运营管理需求的增长，影响因素多，燃气运营商的需求存在不确定性。虽然国家相关管理部门出台了相关政策推广或鼓励运用NB IoT技术助力公共服务能力不断提升，并未出台关于物联网智能燃气表产品的强制推广或强制使用的政策，主要依靠智能燃气表生产企业的市场推广，预计未来市场竞争将不断加剧，物联网智能燃气表能否保持增长趋势存在不确定性，可能会导致公司整体营业收入增速放缓或下降。”
三、补充披露分地区的营业收入及变动情况、主要区域的业务拓展情况
公司分地区的营业收入及变动情况列示如下：
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公司营业收入从区域来看，2021年度华北地区和华东地区变动较大。分区域销售收入变化主要系公司在2021年调整销售策略，聚焦于集团燃气运营商等大客户的开发，对乡镇燃气运营商的营销推广力度及维护力度相对降低，公司乡镇燃气运营商主要集中在华北地区以及西南地区。
华东地区2021年营业收入金额较上年同期增加2,875.05万元，同比增长65.34%，主要系2021年华东地区对集团燃气运营商的销售收入增加2,826.29万元所致。
华北地区2021年营业收入金额较上年同期减少2,329.06万元，主要系2021年对乡镇燃气运营商的销售收入减少1,862.69万元所致。
2021年公司对西南地区的乡镇燃气运营商的销售收入减少973.77万元，但同时对西南地区的集团燃气运营商的销售收入增加1,052.19万元，因此西南地区销售收入变动较小。
四、按照招股说明书口径，补充披露不同客户层级的营业收入及占比、变动情况，分销售金额区间披露客户数量及变动情况，说明公司目前客户结构、市场策略是否与上市前发生重大变化，以及对公司经营的影响
（一）不同客户层级的营业收入及占比、变动情况
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2021年度公司地级市及以上燃气运营商收入占比达到59.68%，较2020年增长5.21个百分点，其中集团燃气运营商收入占比达到50.19%，较2020年度的37.60%增长12.59个百分点。2021年度乡镇燃气运营商的收入占比为10.11%，较2020年度的19.96%减少9.85个百分点。
公司不同客户层级营业收入的占比结构的变化系公司借助登陆资本市场影响力将市场开拓目标聚焦于大型集团燃气公司、省会城市及副省级城市燃气公司等大客户的市场开拓并主动减少信用等级相对较差的乡镇燃气运营商的合作战略的有效体现。2020年度及2021年度扣除乡镇燃气运营商的销售收入分别为24,180.34万元及27,478.95万元，2021年度较2020年度增长13.64%。
（二）分销售金额区间的营业收入及占比、变动情况
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从销售金额区间分类情况来看，公司2020年度、2021年度客户数量分别为620家、637家，客户数量略有增加。2021年度公司增加了销售收入在2000万以上的大客户，收入在400万元以上的客户数量为14家，较2020年度的8家增加了6家，其收入在400万元以上的客户收入占比为31.61%，较2020年度的20.37%，有着较大幅度的增加。虽然公司2021年、2020年收入在50万元以下的客户其销售收入占比较低，分别为15.84%、15.29%，但收入在50万元以下的客户数量较多分别为472家、496家，客户数量占比分别为76.13%、77.86%。公司客户较为分散且规模较小，针对上述事项，公司已于2021年年度报告“第三节 管理层讨论与分析 四、（四）经营风险”中披露相关风险，具体内容如下：
“7、客户分散且规模较小的风险
2020年度及2021年度，公司的客户数量分别为620家、637家，其中销售金额低于50万的客户数量分别为472家及496家，占当期客户总数比例分别为76.13%和77.86%，占当期营业收入的比例分别为15.84%及15.29%。公司客户分散，销售金额低于50万元的客户数量较多，该类客户通常规模较小、资金实力较弱、采购量不稳定。未来如外部经营环境影响而导致其经营情况发生不利变化，该类客户流失的可能性较大，将可能对公司的经营业绩产生不利影响。”
综上，不同客户层级的营业收入及占比以及分销售金额区间的客户数量及变动情况均与公司销售策略调整趋势一致，较上市前集团燃气运营商等大客户的数量及收入占比均呈不同幅度的增长。
五、补充披露前五大客户名称、客户类型、销售内容、销售模式、销售金额及占比，是否为新增前五大客户
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公司2021年前五大客户均为直销客户，其中浙江浙能燃气股份有限公司、云南中石油昆仑燃气有限公司昆明分公司、海南新长新能源有限公司为2021年度新增客户；渭南市天然气有限公司为公司原有客户，2021年度因对其销售增加，成为前五大客户。
六、核查程序及核查结论
保荐机构及会计师执行了以下核查程序：
1、获取公司营业收入明细表，对主要交易情况核对客户验收回单、客户回款等原始单据，对重要客户进行函证；复核产品销量及平均单价，并分析变动原因；
2、询问公司管理层，了解行业政策、市场竞争状况、公司的销售策略等，了解公司收入变动的原因，并分析合理性；
3、查阅同行业可比公司年度报告，对比收入变动情况，分析公司收入变动是否与同行业可比公司存在重大差异；
4、获取公司分地区的营业收入及变动情况表、不同客户层级的营业收入及占比汇总表、分销售金额区间客户数量及变动情况表，并进行复核；
5、查阅公司前五大客户的销售情况，询问公司管理层了解公司与前五大客户的合作背景及前五大客户增减变动的主要原因。
经核查，保荐机构及会计师认为：
1、公司主要产品收入变动与行业政策、市场竞争、公司销售策略相符，与同行业可比公司不存在重大差异，具有合理性；
2、公司物联网智能燃气表的销售收入逐年增长，但随着收入规模基数的增长，以及市场竞争日趋激烈等原因销售单价有所下降，导致物联网智能燃气表增速放缓；
3、公司已补充披露了分地区的营业收入及变动情况、主要区域的业务拓展；已补充披露了不同客户层级的营业收入及占比、变动情况；已补充披露了分销售金额区间客户数量及变动情况；已补充披露了前五大客户的具体情况。
问题2、关于毛利率。年报显示，2021年公司主营业务毛利率为35.89%，较上年减少3.29个百分点，最近三年毛利率持续下滑。其中，物联网智能燃气表、IC卡智能燃气表、膜式燃气表毛利率分别下降3.56、6.04、6.14个百分点。请公司：结合市场竞争、销售单价、成本结构，量化分析各主要产品毛利率波动的原因，说明毛利率水平及变化趋势与同行业可比公司是否存在重大差异。
回复：
一、结合市场竞争、销售单价、成本结构，量化分析各主要产品毛利率波动的原因
（一）各类产品销售单价、单位成本、毛利率及变动情况
单位：元/只
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2021年公司主营业务毛利率为35.89%，较上年减少3.29个百分点。由上表可知，公司燃气表类产品毛利率均有所下降，水表毛利率有所上升。
（二）销售单价变动
燃气表毛利率降低的主要原因系销售价格的下降，燃气表行业因现有企业间的竞争、潜在的进入者不断进入以及下游客户向其上游拓展自主生产燃气表等多种因素导致市场竞争日趋激烈，公司为进一步扩大市场占有率积极开拓新客户、大客户，维护原有客户粘性，因此销售价格有所下降。
2021年物联网智能燃气表平均销售单价较2020年下降13.40%，降幅较IC卡智能燃气表、工商业用燃气表以及膜式燃气表均更大，原因包括以下方面：一是物联网智能燃气表已成为民用燃气表行业的发展趋势，市场竞争日趋激烈，公司为进一步扩大市场占有率，在维护原有客户粘性的基础上，积极开拓新客户、大客户，因此销售价格有所下降；二是物联网燃气表的细分产品结构发生变化，售价相对较高的规格型号的产品收入占比下降。具体情况详见本回复“问题1、关于营业收入、一、结合行业政策、市场竞争、产品销量及平均单价，补充说明各主要产品收入变动的原因及合理性”。
（三）单位成本变动
不同类型燃气表其单位成本变动趋势不一致，主要原因为各类燃气表原材料成本结构不同所致。不同类型燃气表的单位成本构成情况如下：
单位：元/只
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2021年不同类型燃气表单位成本变动主要受直接材料和制造费用两方面因素影响。
1、直接材料的影响
2021年度各类燃气表单位直接材料成本较2020年度均呈下降趋势，主要系三方面的因素影响：1）部分原材料主要系新增供应商以及新增不同型号的原材料导致采购价格下降，如物联网智能燃气表所用的NB模组及物联网卡2021年度采购均价较2020年度下降23.87%，智能燃气表主控芯片2021年度采购均价较2020年度下降33.11%。虽然原材料中如钢材、电子元器件、工程塑料等采购单价均有不同幅度的上涨，但因材料占比相对较低，导致公司产品单位直接材料整体呈下降趋势。2）产品设计优化导致的原材料需求减少，如电路板的设计优化。3）细分产品结构变化，如原材料成本相对较高的锂电池供电方式的产品销量下降。
2、制造费用的影响
2021年度各类燃气表单位制造费用较2020年度均呈上升趋势，主要系两方面的因素影响：1）随着公司生产基地改扩建项目逐步完工转固，公司固定资产规模上升，2021年度制造费用中折旧费较上年同期增加410.11万元；2）随着公司机器设备的增加，相应的生产维修用的备品备件、低值易耗品以及模具费用增加。
另外，2021年度物联网智能燃气表单位成本变动趋势与其他三类燃气表变动趋势相反，主要原因系物联网智能燃气表直接材料占比较大，材料成本下降的影响较制造费用上升的影响更为明显，导致2021年度物联网智能燃气表单位成本呈现下降趋势。
综上所述，公司产品毛利率下降主要受市场竞争影响，销售单价下降所致。
二、说明毛利率水平及变化趋势与同行业可比公司是否存在重大差异
（一）同行业可比公司毛利率水平及变化情况
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由上表可知，2021年度同行业可比公司金卡智能的毛利率同比下降，威星电子、先锋电子、新天科技的毛利率同比上涨；公司营业收入毛利率下降3.29个百分点，与同行业可比公司毛利率变动趋势不存在重大差异。
公司营业收入毛利率水平处于中间水平，与同行业不存在重大差异。其中金卡智能、新天科技毛利率水平较高主要系销售产品类型不同，金卡智能的主要产品智能工商业燃气终端及系统，新天科技的主要产品智能水表及系统、工商业智能流量计，其毛利率较高且销售占比较高。
（二）同行业可比公司可比产品毛利率情况
1、民用燃气表（物联网智能燃气表、IC卡智能燃气表、膜式燃气表）与可比公司可比产品毛利率情况
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由上表可知，同行业可比公司中，金卡智能的智能民用燃气终端及系统的毛利率处于行业较高水平，其2021年毛利率降幅较大，达到10.28个百分点。同行业可比公司威星智能、先锋电子以及新天科技三家公司的可比产品类型其毛利率相对较低，2021年度变动比例较小。公司可比产品类型民用燃气表（物联网智能燃气表、IC卡智能燃气表、膜式燃气表）的综合毛利率处于同行业较高水平，2021年毛利率下降3.56个百分点，变动幅度处于同行业可比产品中间水平，与同行业不存在重大差异。
2、物联网智能燃气表与可比公司可比产品毛利率情况
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同行业可比公司中，将民用燃气表产品类型进行进一步细分披露的公司为威星智能和先锋电子。2021年度公司主要产品物联网智能燃气表毛利率下降3.56个百分点，威星智能可比产品远传燃气表的毛利率下降5.52个百分点，先锋电子可比产品无线远传智能燃气表（含物联网表）的毛利率增长1.08个百分点，公司物联网智能燃气表毛利率变动与同行业可比公司可比产品不存在重大差异。
3、IC卡智能燃气表与可比公司可比产品毛利率情况
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同行业可比公司中，将民用燃气表产品类型进行进一步细分披露的公司为威星智能和先锋电子。2021年度公司主要产品IC卡智能燃气表毛利率下降6.04个百分点，威星智能可比产品IC卡智能燃气表的毛利率下降2.86个百分点，先锋电子可比产品民用IC卡智能燃气表的毛利率增长2.01个百分点，公司IC卡智能燃气表毛利率下降幅度较大，主要受市场竞争激烈的影响，2021年公司IC卡智能燃气表毛利率为29.65%，较威星智能、先锋带电子可比产品的毛利率高，公司IC卡智能燃气表毛利率与同行业可比公司可比产品不存在重大差异。
综上所述，公司各主要产品毛利率波动原因合理，公司毛利率水平及变化趋势与同行业可比公司不存在重大差异。
三、核查程序及核查结论
保荐机构及会计师执行了以下核查程序：
1、获取公司各类产品收入成本明细表、成本计算表；询问相关人员，公司产品销售单价、单位成本变动的主要原因；并对各类产品毛利率变动情况进行分析；
2、查阅同行业可比公司年度报告，对比分析公司毛利率水平及变化趋势是否一致。
经核查，保荐机构及会计师认为：
1、2021年公司主营业务毛利率为35.89%，较上年减少3.29个百分点，主要系受市场竞争影响，销售单价下降所致；
2、公司毛利率水平及变化趋势与同行业可比公司不存在重大差异。
问题3、关于销售费用。年报显示，2021年公司销售费用4,143.21万元，同比增长52.10%，主要系公司从市场营销推广、市场调研、售后维护等各方面加大市场开拓及维护力度。其中，销售人员由102人增长至111人，职工薪酬增加301.44万元；市场费、差旅费等均有较大幅度增长。请公司：（1）结合具体业务开展，说明销售费用增长与营业收入的匹配性；（2）结合销售人员数量、平均薪酬变化，说明销售费用中职工薪酬大幅增长的原因及合理性。
回复：
一、结合具体业务开展，说明销售费用增长与营业收入的匹配性
（一）销售费用增长与营业收入的匹配性分析
1、销售费用与营业收入的变动情况
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2021年度公司营业收入同比增加359.24万元，增长1.19%，销售费用同比增加1,419.27万元，增长52.10%，销售费用的增长幅度大于营业收入的增长幅度，导致销售费用占营业收入的比例由9.02%增加至13.55%。
2、销售费用的具体构成
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从上表可以看出，公司销售费用主要集中在职工薪酬、市场费、差旅费、售后服务费，上述四项费用占销售费用总额的80%以上。上述四项费用2021年度相比2020年度增加1,232.39万元，具体原因列示如下：
1）2020年7月公司上市，为进一步加强市场渗透、加快销售推广，公司扩大了销售团队规模，2019年末、2020年末、2021年末销售人员人数分别为79人、102人、111人，销售人员数量呈现持续增长趋势；同时，销售人员的人均薪酬也有所提升，导致销售费用中职工薪酬2021年度增加301.44万元；
2）自上市以来，公司将市场重点工作聚焦于大型集团燃气公司、省会城市及副省级城市燃气公司等大客户的开拓，从市场营销推广、市场调研、售后维护等各方面加大营销力度，由于近年来市场竞争日趋激烈、新冠疫情反复等因素的影响，市场开拓难度加大，导致市场费、差旅费在2021年度合计增加807.98万元。
2021年度公司地级市及以上燃气运营商收入占比达到59.68%，较2020年增长5.21个百分点，其中集团燃气运营商收入占比达到50.19%，较2020年度的37.60%增长12.59个百分点；2021年度公司收入在400万元以上的客户数量为14家，较2020年度增加了6家；收入在400万元以上的客户收入占比为31.61%，较2020年度的20.37%，有着较大幅度的增加。公司的市场拓展已经取得初步成效。
3）由于近年来燃气安全事故逐年增多，形式严峻，国家要求燃气领域相关企业加强安全防范普查工作，公司积极进行安全防范普查工作而增加售后投入，导致销售费用-售后服务费增加。
（二）同行业上市公司销售费用与营业收入
同行业上市公司销售费用占营业收入的比例情况列示如下：
■
从上表可以看出，2021年度同行业上市公司销售费用占营业收入的比例均呈现上涨趋势，行业平均由13.05%增加至15.11%，增加2.06个百分点。2021年末公司销售费用占营业收入的比例仍低于同行业公司的平均值，主要系公司的营业收入规模较小，规模效应不够所致。
同行业上市公司的销售费用的具体构成如下：
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注：金卡智能的市场费用及售后服务费包含市场费用、售后服务费、检测费；
威星智能的市场费用及售后服务费包含顾问及服务费、售后服务费、广告及展览费；
新天科技的市场费用及售后服务费包含销售服务费、广告宣传费；
先锋电子的市场费用及售后服务费包含技术服务费、销售服务费、广告宣传费、检测费。
从上表可以看出，同行业上市公司销售费用主要集中在市场费用及售后服务费、职工薪酬、业务招待费及差旅费，上述三类费用占销售费用的比例均在80%以上，公司销售费用的结构与同行业上市公司无重大差异。
综上所述，公司销售费用的增长与公司加强市场渗透、加快销售推广、聚焦大客户开拓等市场策略相关，公司的市场开拓已初见成效，公司2022年中标情况详见本问询函回复“问题6”之“二、业绩下滑是否具有持续性”所述，导致公司销售费用增长幅度大于营业收入增长幅度。同时，同行业上市公司销售费用占营业收入的比例均呈现上涨，公司销售费用的增长与同行业不存在显著差异，具有合理性。
二、结合销售人员数量、平均薪酬变化，说明销售费用中职工薪酬大幅增长的原因及合理性
报告期销售人员数量、平均薪酬变化情况如下：
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注：平均人数为公司当期期初期末在职员工平均数量，数量四舍五入取整。
2021年度销售人员职工薪酬总额为1,278.25万元，较2020年度增加301.44万元。
①销售人员数量的影响
公司基于加强市场渗透、加快销售推广、聚焦大客户开拓等市场策略，扩大了销售团队规模，2021年度销售人员平均人数为107人，较2020年度增加16人，因销售人员人数增加，导致职工薪酬增加171.75万元。
②销售人员人均薪酬的影响
销售人员人均薪酬的具体变动情况如下：
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2021年度销售人员人均薪酬为11.95万元，较2020年度增加1.22万元，因人均薪酬增加，导致职工薪酬增加129.69万元。2021年度销售人员人均薪酬增加的主要原因系，因新冠疫情影响2020年度公司享受国家社保减免政策，2021年度社保正常缴纳，导致2021年度销售人员人均社保及公积金相较2020年度增加1.11万元。
综上所述，销售费用中职工薪酬大幅增长具有合理性。
三、核查程序及核查结论
保荐机构及会计师执行了以下核查程序：
1、询问相关人员，了解公司的销售政策、销售业务开展的具体情况、销售费用大幅增长的原因；
2、获取公司的销售费用明细表，结合营业收入情况、销售政策等对销售费用进行分析；对变动较大的项目，结合访谈情况，分析变动是否具有合理性；
3、对主要的费用项目进行抽样检查，检查合同、付款单据等原始凭证、检查审批手续是否齐全等；
4、获取销售人员花名册及薪酬表，结合公司薪酬政策，分析销售费用职工薪酬变动的原因及合理性；
5、对销售费用进行截止测试。
经核查，保荐机构及会计师认为：
1、公司销售费用的增长与公司销售业务开展情况相符，销售费用增长幅度大于营业收入增长幅度具有合理性；
2、一方面因销售团队规模扩大，2021年度销售人员增加，另一方面因新冠疫情影响2020年度公司依法享受了社保减免政策，导致2021年度销售费用中职工薪酬增长，具有合理性。
问题4、关于研发费用。年报显示，2021年公司研发费用3,761.82万元，同比增长54.85%，主要系公司持续加大研发投入、持续进行研发人员扩充所致。其中，研发人员由138人增长至157人，职工薪酬增加799.32万元，请公司：结合研发人员数量、平均薪酬变化，说明研发费用中职工薪酬大幅增长的原因及合理性。
回复：
一、结合研发人员数量、平均薪酬变化，说明研发费用中职工薪酬大幅增长的原因及合理性
2021年度公司研发费用3,761.82万元，较2020年度增加1,332.47万元，同比增长54.85%。研发费用主要系职工薪酬，职工薪酬占研发费用的比例达65%以上，2021年度研发费用中职工薪酬为2,451.01万元，较2020年度增加799.32万元。
报告期研发人员数量、平均薪酬变化情况列示如下：
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注：平均人数为公司当期期初期末在职员工平均数量，数量四舍五入取整。
（一）研发人员数量
随着用户（燃气运营商、终端用户）对燃气表智能化需求的提升，政府关于环境保护与能源结构调整、智慧城市、气化人口目标等政策推动，为满足业务发展、战略布局以及产品持续创新需要，公司在深耕主要产品物联网燃气表研发投入的同时，加大了对智能水表以及流量计的研发投入，依托公司在燃气计量和控制领域的多项核心技术，将家用燃气管理、水务管理与物联网技术相结合，持续加强智慧燃气、智慧水务的研发投入。2021年度取得了多项研发成果，新增7项中国授权发明专利、54项实用新型专利、1项外观专利、38项软件著作权、参编2项国家标准。
基于公司的战略布局，公司持续加强优秀研发人才储备，2020年末及2021年末研发人员学历结构如下：
单位：人
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从上表可以看出，近年来公司研发人员人数持续增加，尤其是高学历的研发人员。
2021年度研发人员平均人数为148人，较2020年度增加26人，因研发人员数量增加导致职工薪酬增加352.00万元。
（二）研发人员平均薪酬
2021年度研发人员人均薪酬为16.56万元，较2020年度增加3.02万元，因人均薪酬增加，导致职工薪酬增加447.32万元。
人均薪酬的具体变动情况如下：
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2021年度研发人员人均薪酬较2020年度增加3.02万元，增加的主要原因系：
①因新冠疫情影响2020年度公司享受国家社保减免政策，2021年度社保正常缴纳，导致2021年度研发人员人均社保及公积金相较2020年度增加1.53万元；
②从研发人员的学历结构来看，为充实公司研发人才储备，提高研究水平和创新能力，公司高学历研发人员增加较多，导致人均薪酬有所增加。
综上所述，基于公司的战略布局，公司持续加强优秀研发人才储备，研发人员数量持续增加，以及国家社保减免政策等因素影响，导致研发费用中职工薪酬大幅增长，具有合理性。
二、核查程序及核查结论
保荐机构及会计师执行了以下核查程序：
1、访谈相关人员，了解公司研发费用增加的具体原因；
2、了解、测试并评价公司与研发费用相关的内部控制；
3、获取研发项目明细表、对研发费用执行分析性复核，对主要明细项目金额波动进行合理性分析；
4、研发人员名单及薪酬表，结合公司薪酬政策，分析研发费用职工薪酬变动的原因及合理性；
5、对研发费用发生情况进行抽样测试及截止测试。
经核查，保荐机构及会计师认为：
基于公司的战略布局，公司持续加强优秀研发人才储备，研发人员数量持续增加，以及国家社保减免政策等因素影响，导致研发费用中职工薪酬大幅增长，具有合理性。
问题5、关于经营活动现金流。年报显示，2021年公司经营活动现金流量净额-2,702.05万元，较上年减少2,449.58万元。请公司：量化分析经营活动现金流量大幅减少的原因及合理性，经营活动现金流量净额为负是否具有持续性，以及对公司经营的影响。
回复
一、量化分析经营活动现金流量大幅减少的原因及合理性，经营活动现金流量净额为负是否具有持续性，以及对公司经营的影响
（一）经营活动现金流量具体情况
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2021年度公司经营活动产生的现金流量净额为-2,702.05万元，较2020年度减少2,449.58万元，经营活动产生的现金流量净额大幅减少主要系原材料备货的影响，具体原因及合理性分析如下：
1、购买商品、接受劳务支付现金的影响
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2021年度公司购买商品、接受劳务支付的现金为18,558.72万元，较上期增加5,379.24万元。从公司存货及应付票据和应付账款(不含设备及工程款)、预付款项变动来看，2021年末公司存货增加3,947.53万元，应付票据、应付账款(不含设备及工程款)、预付款项总额仅增加121.63万元，是经营活动现金流量大幅减少的主要原因。
2021年度公司基于上游芯片、模组等原材料供应紧张以及受疫情影响，原材料普遍价格上涨等因素的考虑，战略性储备了生产用关键原材料，尤其是芯片类、模组类原材料。公司为保证生产经营不受芯片类原材料短缺的影响，期末智能燃气表主控芯片、NB模组及物联网卡储备金额增加2,462.64万元（不含税金额），该因素对经营活现金流量净额的影响较大，但是该因素的影响系暂时性影响，不具有持续性。
2、支付给职工以及为职工支付的现金的影响
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2021年度公司支付给职工以及为职工支付的现金为7,517.95万元，较上期增加1,702.17万元。一方面因公司基于持续加强市场拓展、加强研发投入的考虑，员工人数由期初的633人增加至683人，导致为职工支付的薪酬（不含社保及公积金）增加960.21万元；另一方面因新冠疫情影响，2020年度公司享受国家社保减免政策，2021年度社保正常缴纳，导致为职工支付的社保及公积金增加757.87万元。
上述影响具有持续性，但随着未来公司销售规模的扩大，销售商品、提供劳务收到的现金的增加，该影响因素不会对经营活动产生的现金流量造成较大影响。
3、收到、支付其他与经营活动有关的现金的影响
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2021年度公司收到、支付其他与经营活动有关的现金净额为-3,312.93万元，较上期净流出增加825.01万元。主要系期末履约保证金613.16万元及因诉讼事项法院冻结银行存款521.00万元，上述使用暂时受到限制的资金作为非现金等价物，列示于支付其他与经营活动有关的现金，导致收到、支付其他与经营活动有关的现金净额减少。
该项资金并未实际流出，上述影响不具有持续性。
（二）经营活动现金流量净额为负是否具有持续性，以及对公司经营的影响
导致2021年度经营活动现金流量金额大幅下降的主要影响因素的持续性，以及对未来现金流的影响列示如下：
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因此，公司经营活动现金流量净额为负不具有持续性。截止2021年末，公司货币资金余额27,669.98万元，交易性金融资产中结构性存款2,000.00万元，公司资金充足，对公司的经营不构成影响。
后续，公司将采取进一步加强应收账款的回收力度、优化原材料的备货以及努力拓展市场以提升销售收入规模等方式，提升公司经营活动产生的现金流量。
二、核查程序及核查结论
保荐机构及会计师执行了以下核查程序：
1、取得公司编制现金流量表的基础资料，将有关数据和财务报表及附注、辅助账薄等进行核对，复核公司现金流量表的准确性；
2、询问公司管理层，公司经营活动现金流量净额大幅减少的原因、是否具有持续性，并分析合理性以及对公司经营的影响。
经核查，保荐机构及会计师认为：
1、2021年度公司基于上游芯片等原材料供应紧张、原材料价格上涨等因素的考虑，战略性储备了生产用关键原材料，是导致2021年度经营活动现金流量大幅减少的主要原因，具体合理性；
2、公司经营活动现金流量净额为负不具有持续性，截至2021年末公司资金充足，对公司经营不构成影响。
问题6、关于一季度业绩。一季报显示，2022年第一季度公司营业收入5,339.38万元，同比增长1.29%，归母净利润-789.64万元，由盈转亏，同比减少875.71万元。请公司：结合经营情况、市场竞争情况、在手订单执行情况、收入结构及毛利率变动等，量化分析归母净利润大幅下滑的原因及合理性，业绩下滑是否具有持续性，是否与同行业可比公司存在重大差异。
回复：
一、结合经营情况、市场竞争情况、在手订单执行情况、收入结构及毛利率变动等，量化分析归母净利润大幅下滑的原因及合理性
（一）2022年一季度及上年同期经营情况对比
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从上表可以看出，2022年一季度净利润同比下降875,71万元，净利润下降的主要原因系：1）2022年一季度毛利率同比下降8.95%，导致销售毛利润下降454.39万元；2）2022年一季度期间费用同比增加441.50万元。
（二）销售毛利润下降的原因及合理性
■
从收入结构来看，2022年一季度销售毛利润同比下降454.39万元，主要系物联网智能燃气表的销售毛利润同比下降117.49万元，IC卡智能燃气表的销售毛利润同比下降337.12万元所致。
1、物联网智能燃气表销售毛利润下降的原因
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2022年一季度物联网智能燃气表实现收入4,355.09万元，同比增长764.95万元，增长比例为21.31%；实现销售数量18.93万只，同比增长4.01万只，增长比例为26.88%。虽然2022年一季度物联网智能燃气表的销售收入及销售数量增幅较大，但因毛利率下降8.69个百分点导致销售毛利润下降117.49万元。
2022年一季度物联网智能燃气表毛利率下降系销售单价下降4.39%以及单位成本增加8.23%两方面因素综合导致。销售单价下降主要系近年来燃气表市场竞争日趋激烈，加之新冠疫情的反复进一步加大市场开拓难度所致。单位成本增加主要受两方面因素的影响：1）2021年度公司固定资产增加6,032.04万元，其中机器设备增加5,128.52万元，导致2022年一季度制造费用中的折旧增加较大；2）随着公司机器设备的增加，相应的生产维修用的备品备件、低值易耗品以及模具费用增加；3）受疫情影响，部分客户对产品交付需求延迟，2022年一季度公司产品总体产量有所下降，导致单位直接人工成本以及单位制造费用较高。
2、IC卡智能燃气表销售利润下降的原因
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2022年一季度IC卡智能燃气表实现收入448.21万元，同比下降862.39万元，下降比例为65.80%；实现销售数量2.94万只，同比下降5.47万只，下降比例为65.02%。2022年一季度IC卡智能燃气表的销售毛利润下降主要系销量的下降以及毛利率的下降双重因素影响所致。
随着技术不断地革新，物联网智能燃气表已成为燃气表行业的发展趋势，公司结合行业的发展状况，将产品的营销推广主要集中于物联网智能燃气表，因此2022年一季度IC卡智能燃气表销量大幅下降与市场发展趋势、公司销售策略一致。
（三）期间费用增加的原因
2022年一季度期间费用同比增加441.50万元，原因主要系：1）公司加大市场开拓及维护力度，市场费用同比增加171.41万元；2）主要因研发人员增加，2022年一季度期间费用中职工薪酬同比增加153.68万元；3）因长期资产的增加，2022年一季度期间费用中折旧摊销费用增加141.43万元。
二、业绩下滑是否具有持续性
2022年一季度因销售毛利率下降及期间费用增加，净利润同比呈下降趋势。2022年一季度受疫情影响，部分客户对产品交付需求延迟，燃气表、水表销量为24.83万只，较2021年一季度的销量25.35万只同比下降2.04%，公司采用“以销定产”并根据市场情况适当备货的生产模式，2022年一季度产量也有所下降，加之职工薪酬、折旧摊销等固定成本较高，导致产品单位成本增加，毛利率、销售毛利润下降。
但从公司主要产品收入情况来看，2022年一季度公司主要品种物联网智能燃气表的销售收入、销售数量仍持续增长，该品种收入占比营业收入总额的比例达81.57%。
从公司客户结构来看，2021年度公司地级市及以上燃气运营商收入占比达到59.68%，较2020年增长5.21个百分点，其中集团燃气运营商收入占比达到50.19%，较2020年度的37.60%增长12.59个百分点；2021年度公司收入在400万元以上的客户数量为14家，较2020年度增加了6家；收入在400万元以上的客户收入占比为31.61%，较2020年度的20.37%，有着较大幅度的增加。公司聚焦于大客户的销售策略取得了一定的成效。
2022年公司通过招投标模式中标的主要大客户情况如下：
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一季度通常为公司产品销售的淡季，加之2022年一季度新冠疫情在全国各地的反复影响使得2022年一季度销量下滑，经营业绩下滑。但结合公司市场拓展的情况来看，公司聚焦于大客户的销售策略已取得了一定的成效，公司陆续中标中大型燃气集团公司，公司将采取持续积极拓展市场、加强成本费用管理等措施，逐步消除导致2022年一季度净利润大幅下滑的影响。从目前情况来看，公司业绩下滑的情形不具有持续性。
三、是否与同行业可比公司存在重大差异
同行业可比公司营业收入、净利润、扣除非经常性损益的净利润情况如下：
■
由上表可知，同行业可比公司2022年一季度营业收入变动情况，两家增加，两家下降幅度较大，公司营业收入仍保持增长。同行业可比公司2022年一季度净利润三家同比下滑，扣除非经常性损益的净利润两家同比下滑，公司2022年一季度净利润以及扣除非经常性损益的净利润变动趋势与同行业不存在重大差异。
综上，公司净利润大幅下滑的原因具有合理性，业绩下滑不具有持续性，与同行业可比公司不存在重大差异。
四、核查程序及核查结论
保荐机构及会计师执行了以下核查程序：
1、获取公司2022年度一季度序时账、科目余额表、财务报表等，分析公司收入结构、毛利率变动情况，分析归母净利润大幅下滑原因；
2、向管理层询问了解公司的业务开展情况、招投标情况、业绩下滑是否具有持续性、改善业绩的措施等；
3、查询同行业可比公司2022年一季度营业收入、利润变动情况，分析公司业绩下滑是否与同行业可比公司存在重大差异。
经核查，保荐机构及会计师认为：
1、公司2022年一季度净利润大幅下滑主要系市场竞争日趋激烈，加之新冠疫情的反复，进一步加大市场开拓难度，产品毛利率下降，以及随着员工人数、固定资产规模扩大，职工薪酬、折旧等固定成本增加所致，公司净利润大幅下滑的原因具有合理性；
2、目前公司聚焦于大客户的销售策略已取得了一定的成效，公司陆续中标中大型燃气集团公司，公司将采取持续积极拓展市场、加强成本费用管理等措施，逐步消除导致2022年一季度净利润大幅下滑的影响，公司业绩下滑的情形不具有持续性；
3、公司2022年一季度净利润以及扣除非经常性损益的净利润变动趋势与同行业不存在重大差异。
问题7、关于应收账款。年报显示，2021年末应收账款账面余额25,517.18万元，占营业收入比例为83.48%；坏账准备余额1,994.59万元，坏账计提比例为7.82%；一年以内应收账款占比70.69%，较上年有所下降。请公司：（1）结合公司针对不同客户类型的结算政策、信用政策、应收账款信用期内外的金额及占比、应收账款期后回款情况等，补充说明公司是否存在放宽信用政策刺激收入的情况，公司应收账款余额占营业收入比例是否高于同行业可比公司；（2）结合应收账款账龄结构变化、客户资信状况、坏账准备计提政策等，说明应收账款坏账准备计提是否充分，计提比例与同行业可比公司相比是否存在重大差异，模拟测算按照平均计提比例计提坏账准备对财务状况的影响程度；（3）补充披露前五大应收账款欠款方的名称、客户类型、销售产品、销售收入金额及确认时间、相关应收账款账龄及计提的坏账准备。
回复：
一、结合公司针对不同客户类型的结算政策、信用政策、应收账款信用期内外的金额及占比、应收账款期后回款情况等，补充说明公司是否存在放宽信用政策刺激收入的情况，公司应收账款余额占营业收入比例是否高于同行业可比公司
（一）不同客户类型的结算政策、信用政策
公司根据客户的信用状况、与客户的合作关系以及销售量等对客户给予一定的信用期，信用期一般为6个月，对于燃气集团公司（如中国燃气、港华燃气、昆仑能源、蓝天燃气等）、上市公司、地级市以上（含）城市燃气运营商信用期为9个月，对经销商的信用期为3个月。
（二）应收账款信用期内外的金额及占比
1、同行业可比公司一年以上应收账款及合同资产余额及占比
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2020年末、2021年末公司一年以上应收账款及合同资产余额占比分别为22.66%、27.90%，与同行业可比公司不存在重大差异，变动趋势与威星智能一致。
2、应收账款信用期内外的金额及占比
■
2021年末应收账款及合同资产中信用期外金额占比43.81%，较2020年末应收账款及合同资产中信用期外金额占比40.28%略有上升。主要受新冠疫情持续影响，公司虽加大客户回款的催收力度，但回款未达预期。其中主要系县级燃气运营商、乡镇燃气运营商等中小燃气运营商受新冠疫情影响回款进度更加延缓，使得应收账款信用期外的金额及占比较高。2020年、2021年县级燃气运营商和乡镇燃气运营商的销售收入占比分别为39.68%、30.67%，但其信用期外的应收账款在2020年末以及2021年末占信用期外应收账款余额的比例分别为49.32%、46.59%，县级燃气运营商、乡镇燃气运营商等中小燃气运营商信用期外的应收账款占远高于其收入占比。2022年将通过聚焦于拓展大客户的战略，增加优质客户销售收入占比，从而减少应收账款及信用期外的应收账款占比；另外公司将继续加强客户回款的催收力度，将根据客户类型，采取不同的催款措施，如通过电话、邮件、发对账函、催收函或者律师函等方式进行催收，重点加强县级燃气运营商、乡镇燃气运营商等中小燃气运营商信用期外的回款催收力度。
(下转83版)
