(上接74版)

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主要应收账款客户未回款的原因及后续回款安排；

4、查阅公司应收账款坏账计提政策，检查公司应收账款坏账计提是否充分；

5、获取公司近三年来主要客户信用政策情况表，检查是否存在放宽信用政策等情况；

6、对会计师进行访谈，了解其针对2021年末公司应收账款余额、坏账计提履行的程序及核查结论。

【保荐机构的核查意见】

经核查，保荐机构认为：

1、公司已补充披露2021年度合并口径下前十名应收账款客户的名称、账龄、交易金额、产品类型、坏账计提以及期后回款情况；

2、近三年，公司应收账款占营业收入的比例持续上升，原因具有合理性；近三年，公司前十大客户的信用政策未发生重大变更，不存在通过放宽信用期限以促进销售的情况。

3、2021年末，公司账龄1年以上的应收账款形成的原因合理；2021年末账龄1年以上的合并口径前五大应收账款客户均处于存续、在业状态，信用风险未出现重大不利变化；公司应收账款不存在重大回收风险，相关坏账计提充分。

【年审会计师核查程序】

我们对上述问题实施的程序包括但不限于:

1、了解公司销售与收款循环内部控制设计，并针对销售与收款循环进行风险评估和内部控制测试；

2、获取公司应收账款的明细表及账龄明细表，检查应收账款前十名的销售合同、发票、银行对账单、银行回单、验收单等相关资料；

3、计算报告期内应收账款余额占营业收入的比例，并结合应收账款余额的变动情况分析占比变动的原因；获取公司报告期内的应收账款明细账，查阅了公司主要应收账款客户合同约定的支付条款、发票、银行对账单、银行回单等资料，结合主要应收账款客户各年度的收入情况、回款情况、款项逾期情况、业务情况等，对公司各期末应收账款余额持续增长的原因进行分析。

4、获取公司应收账款的账龄明细表、应收账款坏账计提政策，检查公司应收账款预期损失率计算过程，对主要应收账款客户进行工商查询，分析主要应收账款客户的经营情况；

5、选取主要客户，针对发生额和余额进行函证；

6、查验了公司账龄超过1年以上的应收账款前五名的销售合同、发票、银行对账单、银行回单等资料；

7、获取公司期后银行流水，对截至2022年4月30期后回款的情况进行了检查；

【年审会计师核查意见】

经核查，年审会计师认为，上述公司回复中应收账款前十名客户的名称、账龄、交易金额、产品类型、坏账准备余额以及期后回款，应收账款占营业收入的比例逐年上升的原因及合理性，账龄超过1年以上应收账款前五名客户的有关情况、坏账准备计提以及期后回款情况与我们执行公司2021年度财务报表审计过程中了解的相关情况没有重大不一致；未发现账龄1年以上的应收账款存在重大回收风险；就财务报表整体的公允反映而言，相关坏账准备计提在所有重大方面符合企业会计准则的相关规定。

问题4 关于期间费用

年报显示，公司2021年销售费用为9,743.35万元，同比增长177.70%；管理费用为3,121.94万元，同比增长74.70%；研发费用为6,952.30万元，同比增长75.90%。根据公司披露，期间费用增长的主要原因是报告期内加大销售、管理、研发人员的引进力度。同期，公司营业收入同比下降4.13%，销售费用、管理费用、研发费用与营业收入的变动趋势不一致。

请公司：（1）补充说明公司期间费用较上年同期大幅增加的原因，期间费用与营业收入变动趋势不一致的原因及合理性；（2）补充披露公司近三年公司销售、管理、研发人员数量、平均薪酬的变化情况，对比同行业可比公司的员工数量、薪酬变化情况，说明公司员工数量、薪酬的变动趋势与同行业可比公司是否一致，如不一致，请说明原因；（3）结合行业现状，对比同行业可比公司的期间费用情况，说明公司期间费用的变动趋势与同行业是否一致，如不一致，请说明原因。

【公司回复】：

一、说明公司期间费用较上年同期大幅增加的原因，期间费用与营业收入变动趋势不一致的原因及合理性

（一）公司期间费用较上年同期大幅增加的原因

公司2021年度期间费用与上年度相比的变化情况具体如下：

单位：万元

■

2021年度，公司期间费用合计为18,887.61万元，较上年度增加了10,230.96万元，增幅为118.19%，增幅较大。其中，销售费用、管理费用和研发费用增幅分别为177.70%、74.70%和75.90%。

2021年度，公司期间费用较去年同期增长了10,230.96万元，主要系人员扩张、平均薪酬上涨导致期间费用中的职工薪酬合计增加7,785.49万元，同时公司实施股权激励计划导致期间费用中计提了1,271.89万元的股份支付费用，公司销售、管理、研发人员的数量及平均薪酬变化情况详见本题之“二/（一）补充披露公司近三年销售、管理、研发人员数量、平均薪酬的变化情况”。

（二）期间费用与营业收入变动趋势不一致的原因及合理性

2021年度，由于公司大规模扩招人员、同时人均薪酬上涨导致公司期间费用大幅增长，而营业收入出现小幅下降，期间费用与营业收入的变动趋势不一致，具体原因及合理性分析如下：

1、公司为快速开拓市场，新增大量销售人员，但新增销售人员需经过一段时间的熟悉和培训才能成单

近年来，随着传统行业数字化程度不断提高，向传统行业开拓已成为包括公司在内的APM厂商重要的战略发展方向。但是，传统行业细分领域众多，包括金融、能源、公共服务、制造业等，而公司目前的营销策略是先与传统行业细分领域的标杆客户建立合作，再将成功案例经验在相同领域中进行快速复制，因此公司想要迅速开拓传统行业标杆客户，就需要在各个领域投入大量销售人员。同时，公司为了加强企业级大客户的服务能力，增加了较多辅助性销售岗位的员工。

基于上述情况，2021年度公司销售人员数量出现较大幅度的增长。同时，公司为激发员工积极性、稳固和吸纳业内优秀人才，建立并完善了薪酬绩效体系，提升了人均薪酬，综合导致销售费用大幅增长。

然而，由于传统行业对APM产品功能认知较少，且IT系统较为庞大复杂，如制造型企业涉及生产排期、交付系统等，因此传统行业的开拓本身需要花费的时间较长。而且，APM行业的技术专业性及复杂性又较高，新增销售人员入职后需要经过一段时间的熟悉和培训，深度理解公司技术产品后，才能最终成单。通常来讲，公司新入职销售人员前半年试用期以学习为主，直至转正后第二年才以签单成果进行考核。

综上，短期内，销售人才大规模扩张和平均薪酬上涨导致公司业绩亏损，且由于新人较多，暂时未能转化为收入，因此导致公司销售费用与营业收入的变动趋势暂时存在差异。但长期来看，加强营销中心建设能够加快公司的市场拓展进程，进而提升公司收入规模。

2、公司为提升产品及技术的核心竞争优势持续引入研发人才，虽然不直接创造收入，但长期来看可提升公司技术水平

APM行业是技术密集型企业，技术更新迭代频繁，只有持续不断的对技术研发进行投入和建设，才能提升公司产品及技术的核心竞争优势，加强公司长期可持续发展能力。而公司产品与技术的先进性取决于公司研发团队的实力，因此公司需要持续不断招募业内专业研发人才、加大研发投入，持续不断的推出新产品、新业务、新应用场景，对公司产品进行更新迭代，才能在激烈的市场竞争中，保持自身技术和产品的先进性。

在持续引进研发人员的同时，公司对研发团队人员结构进行了优化，招募了较多专业能力较强、经验较为丰富的研发人才，该部分人员平均工资较高，并且公司为了吸纳和稳固优秀人才，提升了研发人员的薪酬待遇，以上原因综合导致公司2021年度研发费用出现较大幅度的增长。

虽然研发人员并不直接为公司创造收入，但长远来看，加大研发人员的引进和培养力度、提供具有竞争力的薪酬，将切实提升公司技术竞争力，有利于公司加强可持续盈利能力，扩大收入规模。

综上，公司基于长远的可持续发展考虑，不断引进销售和研发人才，并提升了薪酬待遇、完善了激励制度，导致2021年度期间费用相较上年度大幅增长，虽然与营业收入变动趋势不一致，但具有合理性。

二、补充披露公司近三年公司销售、管理、研发人员数量、平均薪酬的变化情况，对比同行业可比公司的员工数量、薪酬变化情况，说明公司员工数量、薪酬的变动趋势与同行业可比公司是否一致，如不一致，请说明原因。

（一）补充披露公司近三年销售、管理、研发人员数量、平均薪酬的变化情况

最近三年，公司销售、管理、研发人员数量及平均薪酬的变化情况具体如下：

单位：人、万元/年

■

注：平均酬薪=薪酬总额/加权平均人数，加权平均人数=各月人数之和/总月数。

如上所示，最近三年，公司销售人员、研发人员及管理人员的数量和平均薪酬均呈上升趋势。

自2020年下半年开始，公司立足于长远的可持续发展战略，全面升级营销网络，加大研发团队建设力度，致使销售人员及研发人员数量增长，为了匹配人员规模、提高管理水平和运行效率，公司引进了相应的管理人才。同时，为稳固和持续吸纳行业优秀人才，公司制定了更加完善、更有竞争力的职级和薪酬绩效体系，人均薪酬有所上涨。

（二）对比同行业可比公司的员工数量、薪酬变化情况，说明公司员工数量、薪酬的变动趋势与同行业可比公司是否一致，如不一致，请说明原因

公司的同行业可比公司包括基调网络、蓝海讯通和飞思达科技，基调网络和蓝海讯通已分别于2018年8月和2021年1月从新三板摘牌，无法从公开渠道获悉其近三年业绩情况。

飞思达科技是港股上市公司，其最近三年的年度报告中仅披露了合计的人员数量和职工薪酬，并未分别详细披露销售人员、研发人员、管理人员的数量和薪酬，以下为公司与飞思达科技最近三年总员工人数与平均薪酬的对比：

单位：人、万元

■

注1：飞思达科技平均酬薪=薪酬总额/加权平均人数，加权平均人数=（本年末人数+上年末人数）/2；

注2：博睿数据平均酬薪=薪酬总额/加权平均人数，加权平均人数=各月人数之和/总月数。

如上表所示，最近三年，飞思达科技与公司的人数均不断上涨，但公司基于自身发展战略，为全面升级营销网络体系，引进了大量销售人才，同时研发团队亦在持续不断吸纳相关人才，导致2021年度公司人员数量出现较大幅度增长，因此人员规模的扩张速度较飞思达科技更快。

2019年度和2020年度公司与飞思达科技的平均薪酬处于同一水平；2021年度，飞思达科技与公司的平均薪酬均呈现不同程度的上涨，但公司平均薪酬相对飞思达科技更高，主要系公司为稳固和吸引专业能力较强的人才，提升了薪酬待遇，同时完善了绩效等激励制度。

三、结合行业现状，对比同行业可比公司的期间费用情况，说明公司期间费用的变动趋势与同行业是否一致，如不一致，请说明原因

公司与飞思达科技2021年度及2020年度期间费用的总额及占收入比例的变动情况具体如下：

单位：万元

■

如上表所示，2020年度，飞思达科技与公司期间费用占的收入比例处于同一水平。2021年度，飞思达科技和公司的期间费用总金额相较上年度均呈增长趋势，但公司期间费用的增长幅度较大，占收入的比例增加较多，二者变动趋势存在一定差异。

如本题“一/（一）公司期间费用较上年同期大幅增加的原因”所述，2021年度公司与人员相关的薪酬及股份支付费用大幅增加，进而导致期间费用大幅上涨，而同期飞思达科技的人员数量及薪酬并未出现大幅变动，该差异主要系公司与飞思达科技的经营策略存在不同之处，具体分析详见本问询回复“1、关于经营业绩”之“六/（二）公司与行业整体业绩变化是否一致，如不一致，请说明原因”。

【保荐机构的核查程序】

1、查阅公司审计报告、期间费用明细表等资料，了解2021年度期间费用相较2020年度的变动情况，及变动较大的明细科目；

2、访谈公司相关管理人员，了解2021年度公司人员增加、薪酬上涨的原因及合理性等；

3、获取公司花名册，核查人员变动情况；

4、抽查并复核公司职工薪酬的核算与发放是否准确；

5、访谈会计师，了解其针对公司人员数量和职工薪酬变动履行的核查程序及得出的核查结论；

6、查阅飞思达科技近三年的年报，了解其期间费用、人员数量及职工薪酬的变动情况。

【保荐机构的核查意见】

经核查，保荐机构认为：

1、2021年度，公司期间费用与营业收入变动趋势不一致，其原因具有合理性；

2、公司已补充披露最近三年公司销售、管理、研发人员数量、平均薪酬的变化情况；最近三年，公司与同行业可比公司飞思达科技的人员数量及人均薪酬均呈上涨趋势，但公司根据自身发展需要，人员规模及人均薪酬增长速度相比飞思达科技更快，上述差异符合公司的长期发展战略，具有业务合理性；

3、2021年度，公司与同行业可比公司飞思达科技的期间费用变动趋势存在一定差异，差异原因符合公司的长期发展战略，具有业务合理性；

4、保荐机构已督促上市公司充分关注因人员扩张、期间费用大幅上涨带来的业绩下滑风险，结合国内外经济形势、市场竞争状况、自身发展规划等情况积极采取应对措施，在2022年持续稳步推进客户开拓进程，聚焦核心产品的开发，提升营销团队能力，优化公司内部管理，努力化解潜在风险。

【年审会计师的核查程序】

我们对上述问题实施的程序包括但不限于:

1、检查公司2021年、2020年期间费用构成明细表，进行分析比较；计算期间费用占营业收入的比例，结合期间费用的变动情况分析占比变动的原因；选择重要或异常的费用，检查其原始凭证，检查会计处理是否正确，检查相关合同等；对期间费用进行截止性测试，确认期间费用是否存在跨期；

2、检查公司2019年、2020年、2021年各月工资表与员工花名册，统计各年度销售、管理、研发人数和平均薪酬，进行对比分析；获取同行业公司的员工数量和薪酬变化情况，与公司实际情况分析比较；

3、获取同行业可比公司期间费用明细，分析比较与公司的期间费用变动情况；

【年审会计师的核查意见】

经核查，年审会计师认为：

上述公司回复中期间费用与营业收入变动趋势不一致的原因及合理性，公司员工数量、薪酬的变动趋势与同行业可比公司不一致的原因、公司期间费用变动趋势与同行业变动趋势不一致的原因与我们执行公司2021年度财务报表审计过程中了解的相关情况没有重大不一致。

问题5 关于经营活动现金流

年报显示，2021年公司经营活动产生的现金流净额为-7,481.38万元，同比下降375.54%。公司2020年、2019年经营活动产生的现金流净额分别为2,715.21万元、5,121.24万元，近三年经营活动产生的现金流净额持续下降且由正转负。

请公司：（1）补充说明公司连续三年经营活动产生的现金流净额持续下降且由正转负的具体原因及其合理性；（2）结合产品的交付验收过程，补充说明公司收入确认政策、收入确认的具体依据及近三年的变动情况。

【公司回复】：

一、补充说明公司连续三年经营活动产生的现金流净额持续下降且由正转负的具体原因及其合理性；

（一）公司连续三年经营活动产生的现金流明细及变动金额情况

公司最近三年经营活动产生的现金流量明细及变动金额情况具体如下所示：

单位：万元

■

（二）公司连续三年经营活动产生的现金流净额持续下降且由正转负的具体原因及其合理性

公司连续三年经营活动产生的现金流净额持续下降主要是销售商品、提供劳务收到的现金逐年减少，以及支付给职工以及为职工支付的现金、支付的其他与经营活动有关的现金逐年增长所致。

1、销售商品、提供劳务收到的现金逐年有所减少

2019年度至2021年度，销售商品、提供劳务收到的现金分别为16,729.25万元、14,883.51万元、13,155.98万元，2020年度和2021年度较上年同期分别减少1,845.74万元、1,727.53万元。主要系公司营业收入逐年减少，加之公司部分客户付款流程较长、部分客户受疫情影响回款进度延后或者因自身原因回款情况较差，导致销售商品、提供劳务收到的现金逐年有所减少。

2、支付给职工以及为职工支付的现金逐年增加

2019年至2021年，支付给职工以及为职工支付的现金逐年分别为6,304.40万元、7,730.67万元、14,194.05万元，2020年度和2021年度较上年同期分别增长1,426.27万元、6,463.38万元。支付给职工以及为职工支付的现金逐年增长，主要原因是支付给销售、研发人员、管理人员的薪酬增长所致。具体原因详见本问询回复“4、关于期间费用”之“二、补充披露公司近三年公司销售、管理、研发人员数量、平均薪酬的变化情况，对比同行业可比公司的员工数量、薪酬变化情况，说明公司员工数量、薪酬的变动趋势与同行业可比公司是否一致，如不一致，请说明原因。”

3、支付的各项税费逐年减少

2019年至2021年，支付的各项税费逐年分别为2,196.08万元、1,658.62万元、494.90万元，2020年度和2021年度较上年同期分别减少537.46万元、1,163.72万元。支付的各项税费2020年较2019年减少主要为支付的增值税减少所致；2021年较2020年减少主要为支付的增值税和所得税减少所致。

4、支付其他与经营活动有关的现金逐年增加

2019年至2021年，支付其他与经营活动有关的现金逐年分别为2,169.12万元、2,549.21万元、5,679.49万元，2020年度和2021年度较上年同期分别增长380.09万元、3,130.28万元。2020年度较上年度基本持平，2021年度由于公司支付的市场推广费、中介机构服务费，以及因人数增长造成的业务招待费、差旅、办公、房租等费用均有所增长，导致支付其他与经营活动有关的现金较上年度有所增加。

二、结合产品的交付验收过程，补充说明公司收入确认政策、收入确认的具体依据及近三年的变动情况。

针对监测业务、软件销售、技术开发服务、系统集成类型业务，公司的收入确认政策、收入确认依据有所不同，具体如下表所示：

■

上述收入确认依据中，销售合同为公司与客户双方签订，项目验收情况确认单系客户出具，为独立于公司的收入确认依据。产品监测平台客户账号的实际使用监测次数系客户所属账号实际使用监测次数的系统记录，客户使用监测服务前需在公司的产品监测平台开设专用账号，并以此账号配置下发监测任务、查看监测数据及分析结果等，客户可实时登录账号并追踪查看其配置任务的类型、次数等信息，且任务及次数系由客户通过账号配置并下发，受到客户的实时检查与监督，可靠性较高。

公司自2020年1月1日起执行新收入准则，由以控制权转移作为收入确认时点的判断标准取代以风险报酬转移作为收入确认时点的判断标准，公司在执行新收入准则后，各项业务收入确认政策保持不变。

综上，公司近三年内的公司收入确认政策、收入确认的具体依据未发生变动。

【保荐机构的核查程序】

1、复核企业最近三年的现金流量明细及其变动情况，判断经营活动产生的现金流净额由正转负的原因及合理性；

2、获取截至2021年12月31日管理层对公司内部控制的自我评价报告，会计师对公司内部控制的审计报告；

3、查阅最近三年公司的审计报告和上市后披露的年报，了解公司的收入确认政策及其是否发生过变动；

4、了解公司不同类型业务对应的收入确认依据；

5、对不同业务类型的收入进行循环测试，核查实际业务是否符合公司制定的收入确认政策及依据。

【保荐机构的核查意见】

经核查，保荐机构认为：

1、公司连续三年经营活动产生的现金流净额持续下降且由正转负，主要原因为销售商品、提供劳务收到的现金逐年有所减少，以及支付给职工以及为职工支付的现金、支付的其他与经营活动有关的现金逐年增长所致，各项指标变动具有合理性；

2、公司最近三年的收入确认政策、收入确认的具体依据未发生重大变化

【年审会计师核查程序】

我们对上述问题实施的审计程序包括但不限于：

1、了解公司销售与收款循环内部控制设计，并针对销售与收款循环进行风险评估和内部控制测试；

2、针对数据监测类收入，核对后台数据、合同单价、与财务入账金额是否一致；针对软件类收入检查公司已确认的收入是否均已验收，是否已开具销售发票，是否已进行纳税申报，如有不符应及时调查和处理；

3、针对监测服务收入选取样本，将向客户出具的账单与相应的应收账款记录以及收费单据进行核对；

4、针对监测服务收入选取样本，从业务支撑系统提取数据，重新计算收入数据，并将相关结果与博睿数据财务记录进行核对；

5、从销售收入的会计记录选取样本，对收入的会计分录进行评价，并将这些会计分录明细与相关支持性文件进行核对，包括服务合同和验收单据等；

6、对主要客户进行交易函证，核查客户真实性、交易真实性；

7、对资产负债表日前后若干笔收入确认凭证进行截止性测试；

8、利用本所内部信息技术专家的工作，评价与业务系统运行的一般信息技术环境相关的关键内部控制的设计和运行有效性，评价信息系统应用控制的设计和运行的有效性；

9、获取企业2021年现金流量明细表，编制现金流量表，并与资产负债表、利润表进行勾稽比对。

【年审会计师核查意见】

经核查，年审会计师认为，上述公司回复中有关连续三年经营活动产生的现金流净额持续下降且由正转负的具体原因及其合理性、产品的交付验收过程、公司收入确认政策、收入确认的具体依据及近三年的变动情况，与我们执行公司财务报表审计过程中了解的相关情况没有重大不一致。

特此公告。

北京博睿宏远数据科技股份有限公司

董事会

二〇二二年六月二日