杭州华光焊接新材料股份有限公司
关于上海证券交易所
对公司2021年年度报告的信息披露监管
问询函的回复公告
证券代码：688379 证券简称：华光新材 公告编号：2022-027
杭州华光焊接新材料股份有限公司
关于上海证券交易所
对公司2021年年度报告的信息披露监管
问询函的回复公告
本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈 述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性依法承担法律责任。
杭州华光焊接新材料股份有限公司（以下简称“华光新材”或“公司”）于2022年5月19日收到上海证券交易所《关于杭州华光焊接新材料股份有限公司2021年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函【2022】0154号，以下简称“《问询函》”），公司和相关中介机构就《问询函》关注的相关问题逐项进行认真核查落实。现就有关问题回复如下：
问题一、主营业务收入
年报显示，2021年公司实现营业收入12.10亿元，同比增长40.75%。其中，铜基钎料营收同比增长46.33%；银钎料营收同比增长30.10%；银浆等材料营收同比增长603.09%。本期境外收入同比增长105.96%。请公司：（1）分别列示铜基钎料、银钎料、银浆等材料的前五大客户名称、是否为新增、销售金额及较上年变动情况，说明变化的原因;（2）补充披露按下游应用领域划分的收入构成明细，包括细分产品类型、金额及较上年变动情况，并结合行业政策和相关客户情况，说明变化的原因;（3）补充披露按定价模式划分的收入构成明细，包括细分产品类型、营业收入、营业成本、毛利率，说明较上年变动情况及原因;（4）补充披露境外销售的主要产品及其应用领域，并结合公司发展战略、销售模式、相关客户及订单情况，说明境外收入大幅增长的原因及合理性，是否具有持续性。
【公司回复】
（一）分别列示铜基钎料、银钎料、银浆等材料的前五大客户名称、是否为新增、销售金额及较上年变动情况，说明变化的原因
2021年，公司铜基钎料、银钎料以及银浆等材料前五大客户的销售情况、较上年变动情况及变化原因如下所示：
1、铜基钎料
2021年，公司铜基钎料前五大客户的情况如下：
单位：万元
■
2、银钎料
2021年，公司银钎料前五大客户的情况如下：
单位：万元
■
注：以上表格中部分客户因涉及商业敏感信息，已申请豁免披露具体名称。
3、银浆等材料
2021年，公司银浆等材料前五大客户的情况如下：
单位：万元
■
注：以上表格中客户因涉及商业敏感信息，已申请豁免披露具体名称。
（二）补充披露按下游应用领域划分的收入构成明细，包括细分产品类型、金额及较上年变动情况，并结合行业政策和相关客户情况，说明变化的原因
按照下游应用领域划分的收入情况如下所示：
单位：万元
■
注：以上表格中部分客户因涉及商业敏感信息，已申请豁免披露具体名称。
上述变动的主要原因如下：
1、制冷暖通行业
随着绿色发展战略实施和家电消费观念升级带动，2021年制冷暖通行业恢复性增长，能效升级带动产品结构加速变化，整体市场需求量增长，带来公司产品的销量增长。从供货比例上看，受2021年限电政策影响整个钎料行业的产能供应不足，公司在生产调度和库存方面具有优势，产能受到的影响较小，公司产品在主要客户中的供货比例提升明显，从而带来销售量增长。从产品结构上来看，制冷暖通行业下游市场的回暖，对于各类产品销售量的增长均具有积极影响。
2、电力电气行业
2021年以来，随着国家基建投资的增长，下游市场整体上对电力电气设备的需求增长，市场规模呈扩张趋势，故公司产品销售量增加。此外，公司在低压开关等新领域的市场拓展取得了较大的突破，带来销售量的提升明显。
从产品结构上来看，银钎料较上年增长幅度显著，主要系电气设备领域的下游需求集中在银钎料方面；此外，2021年银价的上涨，随着价格的传导，银钎料价格上升，对银钎料的销售额拉动明显。客户阶段性需要减少，导致铜基钎料需求下降，公司应用于电力电气行业铜基钎料的销量略有下降。
3、电子行业
随着电子信息产业的快速发展，“新基建”、数字化改革等政策的推进，下游市场对于电子连接材料的需求量不断上升，推动公司产品在电子行业的销售额上升。
从产品结构上看，银浆等材料的销售额快速上升的原因系：2021年以来，公司银浆等新产品在市场上加大推广，在电子行业多个细分市场如柔性线路、电子元器件等得到应用，销量逐步增加。银钎料销售额有所下降的原因系：公司优化产品结构，减少毛利相对低的银钎料产品销量。
4、新能源汽车行业
随着“碳中和”、“碳达峰”政策的不断推进，新能源汽车行业迎来良好的发展机遇，产业投资规模快速上升，对于连接材料的市场需求增长。加强新能源汽车行业领域的拓展是公司“十四五”的发展战略，公司在新能源汽车产业链投入较多的销售及研发资源，开发出多家新能源汽车配件客户。从具体领域来看，在新能源汽车行业有利政策的推动之下，细分领域真空直流继电器市场呈快速增长趋势，成为公司银钎料产品重要的应用领域，带动对公司产品的整体需求上升，公司在该市场的产品销量及收入大幅提升。
5、其他工业应用行业
2021年以来，公司加大对其他应用领域的市场开发，在制冷零售代理商市场、焊接整体解决方案、金属眼镜、汽车零配件、卫浴、刀具等市场取得较大突破，使销售量、销售额提升明显。
（三）补充披露按定价模式划分的收入构成明细，包括细分产品类型、营业收入、营业成本、毛利率，说明较上年变动情况及原因
公司不同定价模式下的2021年主营业务收入、主营业务成本及毛利率的变动情况如下：
单位：万元
■
在协商定价模式下，上述财务指标变动的原因分析如下：
（1）铜基钎料收入同比下降9.79%的原因：主要系客户对铜基钎料的需求阶段性减少，导致销量下降。
（2）铜基钎料成本同比上升22.36%的原因：主要系2021年铜基钎料的主要原材料电解铜和白银价格较2020年大幅上涨。
（3）铜基钎料毛利率同比下降10.85%的原因：主要系2021年铜基钎料的主要原材料电解铜和白银较2020年上涨导致成本增加。
（4）银钎料收入同比下降8.77%的原因：主要系客户对银钎料产品的需求量减少，产销量下降所致。
（5）银钎料成本同比下降7.90%的原因：主要系银钎料产品产销量下降所致。
（6）银浆等材料收入同比上升992.47%的原因：主要系2021年公司新增封装外壳预镀产品业务促使该类业务收入大幅增长。
（7）银浆等材料成本同比上升145.19%的原因：主要系2021年整体解决方案相关产品增长。
（8）银浆等材料毛利率同比上升57.27%的原因：主要系新增封装外壳预镀产品按净额法确认收入，导致该类业务毛利率上升幅度较大。
在原材料+加工费的定价模式下，上述财务指标变动的原因分析如下：
（1）铜基钎料收入同比上升51.64%的原因：主要系制冷暖通行业恢复性增长，整体市场需求量增大，带动公司销量增长。
（2）铜基钎料成本同比上升54.51%的原因：主要系产销量增长，原材料铜和白银价格上涨，带动成本增加所致。
（3）银钎料收入同比上升41.07%的原因：主要系公司积极开拓市场，在制冷暖通行业、电力电气行业、新能源汽车行业、其他工业应用行业整体销量增长。
（4）银钎料成本同比上升45.30%的原因：主要系销量增长，原材料铜和白银价格上涨，带动成本增加所致。
（5）银浆等材料收入同比上升530.36%的原因：主要系公司积极开拓新市场，银浆等新产品在电子行业领域销量大幅增长。
（6）银浆等材料成本同比上升563.48%的原因：主要系原材料银价格上涨，带动成本增加所致。
公司不同产品的毛利率变化原因分析详见问题二（三）回复。
（四）补充披露境外销售的主要产品及其应用领域，并结合公司发展战略、销售模式、相关客户及订单情况，说明境外收入大幅增长的原因及合理性，是否具有持续性。
1、境外销售的主要情况
2021年，公司境外销售前五大客户销售情况如下：
■
注：以上表格中客户因涉及商业敏感信息，已申请豁免披露具体名称。
公司境外销售的主要产品、应用领域及销售模式如下：
（1）按照产品类型划分
单位：万元
■
（2）按照应用领域划分
单位：万元
■
（3）按照销售模式划分
公司针对境外业务主要采取大客户直销与贸易商销售相结合的方式，具体情况如下：
单位：万元
■
2、境外收入大幅增长的原因、合理性及可持续性
2021年公司境外收入大幅增长的原因如下：
（1）公司制定了“扎根亚太、耕耘欧美、绽放中东、“华”开全球”海外发展战略。围绕发展战略，在销售模式上，公司海外团队突破疫情影响创新销售模式，通过谷歌、Facebook、领英、YouTube等线上社媒宣传推广，通过线上的公司形象展示，有效提升线上客户开发的效率，2021年引流达成合作新客户超20 家。
（2）在市场拓展上，公司以优质的客户服务、稳定的产品质量及供货保障，不断提升客户黏性，深耕大客户，销量增长约150%，大幅提升了亚太市场占有率。针对欧美及中东非市场，公司持续加强渠道建设，培育本地渠道商，通过展会、网络、客户引荐等方式成功与英国、意大利、芬兰、土耳其、埃及等市场知名制冷暖通产业链渠道商达成合作，迅速渗透当地批发及零售市场，并搭建华光特有的分销渠道网络，公司产品向着本地化供货迈进一大步。
（3）在新领域开发上，公司积极寻求新市场的突破，通过客户引荐，成功开发印度、泰国等市场电力电气行业大客户，成为海外新业绩增长点，2021 年电力电气行业境外收入同比增长350.72%。
通过以上重要举措，2021年境外合作客户下达订单461.30吨，同比增长112.67%，境外收入实现105.96%增长。
公司境外业务具有可持续性，具体说明如下：
（1）公司围绕海外发展战略，制定了明确的境外市场销售策略、产品策略及品牌提升力策略，包括每项策略的目标、具体举措及里程碑，实现全球渠道及物流网络全覆盖。公司预计未来几年海外销售仍将保持迅速增长。
（2）围绕海外发展战略，制定专业化、本地化、全球化人才战略，持续引进培育人才，打造一支具有全球视野的海外专业化营销团队，扎根当地，快速渗透，高效运营，优质服务，客户信赖和体验感不断提升。截至本公告披露日，海外业务团队人员数量较上年同期增长75%。
（3）2022年开始，随着疫情的逐步平稳，公司在持续拓展线上业务的同时，重点关注北美及越南市场，通过走出去参展、现有客户引荐等方式，进一步挖掘新客户，扩充客户池，有利于境外业务的发展。
随着公司境外销售网络的进一步拓展完善、合作客户数量的持续增加、公司产品竞争优势的巩固，公司境外销售收入将稳步上升，因此公司境外业务具有可持续性。
（五）保荐机构核查意见
保荐机构履行了以下核查程序：
（1）获取了2020年至2021年的收入明细，汇总分析了不同产品前五大客户的名称及其变化情况；
（2）询问生产、销售人员不同应用领域收入的变化情况；结合行业政策及相关客户情况分析了下游应用领域的变化的原因；
（3）按不同定价模式汇总分析了收入构成情况，分析了营业收入、营业成本、毛利率等的变化情况及原因；
（4）按应用领域、产品类型、销售模式分析了境外销售收入的变化情况，访谈了销售负责人，了解了境外销售收入大幅增长的原因及合理性。
经核查，保荐机构认为：
（1）受主要客户采购量的上升、材料价格上升传导使销售单价上升等因素影响，公司前五大客户销售收入呈现不同幅度的增长；
（2）在下游制冷暖通及新能源汽车等领域，受行业政策支持及市场迅速发展等影响，公司各类产品收入均呈现上升的趋势；在下游电力电气行业，受益于国家基础建设投资的增长以及银价上升，公司银钎料收入增加，但客户对铜基钎料阶段性需求的下降导致铜基钎料收入下降；在电子行业，受益于行业政策及市场迅速发展，公司银浆等材料销售收入上升，同时公司优化产品结构，减少毛利相对低的银钎料产品销量，银钎料的收入下降；
（3）不同定价模式下的各类产品，其营业收入、营业成本、毛利率等变化受客户需求、行业变化以及原材料价格波动等因素影响，变化原因具有合理性；
（4）公司线上推广力度加大、专业化海外销售团队不断发展，同时新客户的开拓及老客户的推荐等使得境外销售收入大幅增长，具有合理性；公司境外业务具有可持续性。
（六）会计师核查意见
年审会计师履行了以下核查程序：
（1）获取了2020年至2021年的收入明细，汇总分析了不同产品前五大客户的名称及其变化情况；
（2）询问生产、销售人员不同应用领域收入的变化情况；结合行业政策及相关客户情况分析了下游应用领域的变化的原因；
（3）按不同定价模式汇总分析了收入构成情况，分析了营业收入、营业成本、毛利率等的变化情况及原因；
（4）按应用领域、产品类型、销售模式分析了境外销售收入的变化情况，访谈了销售负责人，了解了境外销售收入大幅增长的原因及合理性；
（5）执行细节测试，抽样检查销售相关的合同、订单、出库单、报关单、提单（运单）、收款记录及结算单据等；
（6）选取主要客户对报告期销售收入结合应收账款执行函证程序；
（7）获取海关关于公司年度出口总额的证明，与账面外销收入进行比对。
经核查，我们认为：
（1）受主要客户产量提升、业务规模扩大、供货比例上升、材料价格上升等因素影响，公司前五大客户销售收入均呈现较明显的增长；
（2）在下游制冷暖通及新能源汽车等领域，受行业政策支持及市场迅速发展等影响，公司各类产品收入均呈现上升的趋势；在下游电力电气行业，受益于国家基础建设投资的增长以及银价上升，公司银钎料收入增加，但客户对铜基钎料阶段性需求的下降导致铜基钎料收入下降；在电子行业，受益于行业政策及市场迅速发展，公司银浆等材料销售收入上升，同时公司优化产品结构，减少毛利相对低的银钎料产品销量，银钎料的收入下降；
（3）不同定价模式下的各类产品，其营业收入、营业成本、毛利率等变化受客户需求、行业变化以及原材料价格波动等因素影响，变化原因具有合理性；
（4）公司线上推广力度加大、专业化海外销售团队不断发展，同时新客户的开拓及老客户的推荐等使得境外销售收入大幅增长，具有合理性；公司境外业务具有可持续性。
问题二、主营业务毛利率
年报显示，2021年公司主营业务成本同比增长48.33%，综合毛利率为13.42%，下降4.42个百分点，主要系原材料价格整体上涨，以及低毛利的产品销量增加等因素所致。其中，铜基钎料和银钎料的毛利率同比下降均超过4个百分点，银浆等材料毛利率同比增长11.8个百分点。最近三年，公司毛利率持续下降。请公司：（1）说明“原材料成本+加工费”的定价模式是否有所变化。若无变化，说明在此定价模式下，毛利率持续下滑的原因及合理性；（2）补充披露直接材料中各类原材料的主要构成、金额及占比，逐月列示公司主要原材料采购均价和公开市场价格的比较情况；（3）结合公司采购模式和周期，量化分析铜基钎料和银钎料毛利率持续下降的原因及合理性，以及原材料价格波动和产品结构调整对于综合毛利率的影响；（4）结合银浆等材料的定价模式、销售单价、营业成本明细及相关采购价格，说明毛利率大幅增长的原因及合理性；（5）说明公司毛利率水平及变动趋势，与同行业可比公司相比是否存在重大差异。
【公司回复】
（一）说明“原材料成本+加工费”的定价模式是否有所变化。若无变化，说明在此定价模式下，毛利率持续下滑的原因及合理性
1、“原材料成本+加工费”的定价模式是公司主要定价模式，未发生变化
公司有两种产品定价模式，针对较为成熟的产品，采用 “原材料成本+加工费”的定价模式；针对少部分新产品或特色产品，采用与客户协商定价的模式。
最近三年，公司两种定价模式的收入及占比情况如下：
单位：万元
■
从收入占比看，“原材料成本+加工费”定价模式一直是公司产品的主要定价模式，未发生变化。
2、在“原材料成本+加工费”为主要定价模式的情况下，公司毛利率持续下降的原因及合理性
2019年、2020年、2021年公司主营业务毛利率分别为19.66%、17.84%、13.42%。公司毛利率持续下降的原因如下：
（1）原材料价格上涨。公司产品主要原材料为有色金属铜和银，且占成本的比例较高，铜和银的价格波动对公司毛利率的影响较大，2020年、2021年铜的年度均价同比上涨幅度分别2.81%、40.60%，2020年、2021年银的年度均价同比上涨幅度分别20.75%、11.76%，主要原材料价格的大幅持续上涨对公司毛利率产生较大的负面影响。
（2）采购时点与结算时点存在时间性差异。在“原材料成本+加工费”的定价模式下，尽管可以将原材料价格上涨带来的成本增加在一定程度上通过产品售价提高进行传导，但公司按市场价格采购铜和银，结算时销售给客户的产品大部分按照主要原材料前一个月的平均市场价格作为销售单价中“原材料成本”的定价依据，由于存在生产和销售周期，故采购时点与结算时点存在时间性差异。2021年下半年原材料银的市场价格呈现持续下降趋势，公司采购在前、销售结算在后，导致损失了部分材料价差；2020年、2021年铜和白银年度均价同比持续上涨，导致各年度单位售价及单位成本均同比上涨，但由于年度内的材料市场价格波动及采购时点与结算时点的时间差导致各年度单位售价的上涨幅度小于单位成本的上涨幅度，进而导致了公司毛利率持续下降。
（3）从产品结构来看，2020年公司主营业务毛利率下降主要系铜基钎料毛利率下降较多所致；2021年公司主营业务毛利率下降则是因为银钎料、铜基钎料毛利率都下降较多。
综上所述，2020年、2021年公司毛利率持续下滑是合理的。
（二）补充披露直接材料中各类原材料的主要构成、金额及占比，逐月列示公司主要原材料采购均价和公开市场价格的比较情况
2019年、2020年、2021年公司直接材料中各类原材料的主要构成、金额及占比情况如下：
单位：万元
■
2020年、2021年公司主要原材料采购均价和公开市场价格的比较情况如下：
单位：元/千克
■
注: 差异率=（采购均价-市场均价）/市场均价
公司每月会依据行情的判断，对一部分银向供应商锁定价格，因此个别月份的采购均价与市场均价差异较大，其他月份采购均价与市场均价差异较小。从全年采购均价与市场均价的比较来看，差异较小，主要原材料采购价格公允。
（三）结合公司采购模式和周期，量化分析铜基钎料和银钎料毛利率持续下降的原因及合理性，以及原材料价格波动和产品结构调整对于综合毛利率的影响
1、公司采购模式与周期
公司生产经营所需的主要原材料为白银、铜等有色金属，采用自主采购模式，直接向金属生产厂商、大宗商品贸易商进行采购，白银和铜的市场交易价格较为透明。公司主要原材料的采购具有小批量、多批次的特点，原材料采购均价基本与市场均价一致。“原材料成本+加工费”为公司主要的产品定价模式，在该模式下，销售给客户的产品大部分按照主要原材料前一个月的平均市场价格作为产品售价中“原材料成本”的定价依据，由于公司存在原材料和产成品的备货，原材料采购时点早于产品结算时点，上述时间差异导致原材料价格波动的风险传导机制可能会存在一定的滞后性，因此在“原材料成本+加工费”为主要的产品定价模式下，原材料价格波动带来的成本变动只能在一定程度传导至产品售价中。
在“原材料成本+加工费”的定价方式下，原材料价格波动对毛利率的影响呈现如下特点：
■
2、原材料价格变化对公司毛利率的影响
2019年、2020年、2021年公司分产品的主营业务收入占比及毛利率情况如下：
■
从主营业务收入构成来看，银钎料和铜基钎料收入占比较高，公司主营业务整体毛利率的变化主要是由银钎料和铜基钎料产品毛利率变化所致。因此，下面分别分析银钎料和铜基钎料毛利率持续下降的原因。具体分析如下：
（1）银钎料毛利率持续下降的原因
银钎料的主要原材料为银和铜，由于银价远高于铜价，银钎料售价和成本主要受银价波动影响。银价波动对银钎料毛利率的影响如下：
单位：元/千克
■
数据来源：长江有色金属网
2020年银钎料毛利率较2019年略有下降，主要原因为：2020年银均价较2019年均价上涨20.75%，导致银钎料单位售价和单位成本同时上升，但单位售价上涨幅度略小于成本上升幅度，所以2020年银钎料毛利率同比略有下降。
2021年银钎料毛利率较2020年有所下降，主要原因为：2021年银均价较2020年上涨11.76%，导致银钎料单位售价和单位成本同时上升，但单位售价上涨幅度小于成本上升幅度，且相差较大，所以2021年银钎料毛利率同比下降。
综上所述，银钎料毛利率持续下降的主要原因是原材料银的价格持续上涨所致，具有合理性。
（2）铜基钎料毛利率持续下降的原因
铜基钎料的主要原材料为铜和部分银，铜基钎料售价和成本主要受铜价、银价波动影响。原材料价格波动对铜基钎料毛利率的影响如下：
单位：元/千克
■
数据来源：长江有色金属网
2020年铜基钎料毛利率较2019年下降，主要原因为：2020年银价和铜价分别同比上涨20.75%、2.81%，导致铜基钎料单位售价和单位成本同时上升，但单位售价上涨幅度小于成本上升幅度，所以2020年铜基钎料毛利率同比下降。
2021年铜基钎料毛利率较2020年有所下降，主要原因为：2021年银均价和铜均价分别同比上涨11.76%、40.60%，导致铜基钎料单位售价和单位成本同时上升，但单位售价上涨幅度小于成本上升幅度，所以2021年铜基钎料毛利率同比下降。
综上所述，铜基钎料毛利率持续下降的主要原因是公司主要原材料铜和银的价格持续上涨所致。
3、产品结构对公司毛利率的影响
公司主营业务毛利率主要受产品结构变化及各产品毛利率波动的影响。公司近年来主营业务毛利率变动情况如下：
■
2020年度，公司主营业务分产品的毛利率变动情况如下：
■
2020年，公司主营业务毛利率较2019年度下降1.82%，不同类型的产品（按银钎料、铜基钎料、银浆等材料划分）毛利率变化对毛利率整体影响了-2.05%，而不同类型的产品收入占比对毛利率整体影响了0.24%；从产品结构看，铜基钎料毛利率下降是主营业务毛利率下降的主要原因。
2021年，公司主营业务分产品的毛利率变动影响情况如下：
■
2021年，公司主营业务毛利率较2020年度下降了4.42%，不同类型的产品（按银钎料、铜基钎料和银浆等材料划分）毛利率变化对毛利率整体影响了-4.46%，而不同类型的产品收入占比变动对毛利率整体影响了0.04%；从产品结构看，银钎料毛利率下降是主营业务毛利率下降的主要原因，同时铜基钎料毛利率下降的影响也较大。
（四）结合银浆等材料的定价模式、销售单价、营业成本明细及相关采购价格，说明毛利率大幅增长的原因及合理性
1、银浆等材料收入构成
公司银浆等材料按产品类别收入占比情况如下：
单位：万元
■
公司开发的银浆主要包括应用于元器件压敏、热敏、穿心电容等电子元器件用银浆、柔性线路用银浆等多个品类；封装外壳预镀产品为金属管壳的镀镍金材料，用于工业激光器和微波的封装材料；其他主要包括钎剂、其他焊料、焊接设备等焊接解决方案产品。
2、不同定价模式收入构成
银浆等材料的定价模式也分为协商定价与“原材料成本+加工费”两种方式，不同定价模式的收入构成如下：
单位：万元
■
公司银浆等材料主要采用原材料成本+加工费的定价模式。
3、营业成本明细、销售单价及相关采购价格
公司银浆等材料营业成本明细如下：
单位：万元
■
直接材料占银浆等材料营业成本超过90%，银浆等材料的营业成本主要由直接材料构成。
公司银浆等材料分产品的销售单价、采购价格如下：
单位：元/千克
■
注：银浆等材料的营业成本主要为直接材料，相关采购价格为单位直接材料的金额。因封装外壳预镀产品按净额法确认收入，与其采购价格不做对比分析。
4、银浆等材料毛利率大幅增长的原因及合理性
协商定价与“原材料成本+加工费”两种定价模式下银浆等材料的毛利率情况如下：
单位：万元
■
（1）协商定价模式下该类型业务毛利率大幅增长原因及合理性
协商定价模式下主要分两类产品，封装外壳预镀产品及其他材料的毛利率情况详见下表：
单位：万元
■
电子连接和封装材料一直是公司拟进入的市场领域，上市之后公司钎焊材料领域知名度进一步提升，客户C从事高端封装及电子材料研制，是央属国有集团下属的控股企业，有封装材料和钎焊材料的需求，希望寻求实力较强的公司合作。公司从介入电子封装领域产业链的战略角度出发，与客户C达成业务合作。具体模式为公司向客户C提供封装外壳预镀产品用于激光器和微波封装，该产品公司委托供应商A生产加工后供货给客户C。公司同步确认采购和销售，未保留存货，在转让产品前未拥有对该产品的控制权，根据企业会计准则相关要求，以净额法确认该项业务的收入578.41万元，使得协商定价模式下的毛利率大幅上升。剔除该影响后，协商定价模式下该类型业务毛利率为26.87%，与2020年毛利率接近。
注：以上内容中相关客户及供应商因涉及商业敏感信息，已申请豁免披露具体名称。
（2）原材料+加工费定价模式下该类型业务毛利率变动原因及合理性
原材料+加工费定价模式下主要分两类产品，银浆和其他材料，毛利率情况详见下表：
单位：万元
■
其中银浆产品毛利率下降4.99个百分点，主要原因如下：
（1）2021年公司增加了电子元器件用银浆产品类型，这类产品加工费定价低。
（2）在原材料成本+加工费的定价模式下，2021年主要原材料银粉价格上涨，由于价格传导有滞后性，导致单位售价增幅小于单位成本增幅，使得毛利率下降。
（3）2021年公司增加银浆产能，引入新设备增加生产人员，由于销量逐步提升，产能利用率暂时较低导致单位制造成本增加。
综上所述，2021年银浆等材料毛利率大幅增长的原因系新增封装外壳预镀产品业务且其收入按照净额法确认所致。
（五）说明公司毛利率水平及变动趋势，与同行业可比公司相比是否存在重大差异
2019年至2021年，公司综合毛利率（含其他业务）与部分上市公司对比情况如下：
■
注：2021年8月，信和科技终止新三板挂牌，因此无2021年毛利率数据
信和科技主要生产铜基钎料和银钎料，与公司产品基本一致；福达合金主要产品为电接触材料，属于有色金属合金；博威合金主要从事有色合金板带、棒材、线材新材料的研发、生产和销售；哈焊华通主要从事各类熔焊材料研发、生产和销售，主要产品包括各类铝合金焊丝、镍基焊丝、药芯焊丝、特种焊条、焊剂、焊带等。上述公司均是以银或铜等有色金属为主要原材料，或从事焊接材料业务，因此选择上述公司的毛利率进行对比分析。
从毛利率水平来看，公司与上述公司不存在重大差异，从变化趋势看，上述公司均呈现下降趋势，公司毛利率与上述公司的变化趋势相比，无重大差异。
（六）保荐机构核查意见
保荐机构主要履行了以下核查程序：
（1）访谈了公司核心技术人员，了解了不同定价模式下的定价方法；汇总分析了不同定价模式下毛利率的变动情况；
（2）收集了国内市场白银、电解铜在近几年的变化数据，分析了原材料市场价格变动与公司原材料采购价格的匹配性，并结合结算模式以及原材料价格的波动分析“原材料成本+加工费”定价模式下毛利率变化的原因及合理性；
（3）获取了2019年至2021年的收入明细，统计分析了主营业务分产品结构的变化对毛利率的影响，分析了不同产品的毛利率变化原因及合理性；
（4）访谈了高级管理人员，了解了银浆等材料的业务发展情况；结合银浆等材料的定价模式、销售单价、营业成本明细及相关采购价格等因素分析了银浆等材料毛利率变化的原因，了解了新增业务的收入确认方法、收入变化及其对银浆等材料毛利率的变化的影响；
（5）查阅了同行业可比公司年报等公开信息，对比分析了公司与业务类型相似的上市公司的毛利率变化情况。
经核查，保荐机构认为：
（1）公司“原材料成本+加工费”的定价模式没有变化，受原材料价格上涨、采购时点与结算时点存在时间性差异及产品结构的影响，公司“原材料成本+加工费”的定价模式下毛利率持续下滑；
（2）全年原材料采购均价与市场均价的比较来看，差异较小，主要原材料采购价格公允；
（3）受采购模式和周期的影响，原材料价格波动带来的成本变动只能在一定程度传导至产品售价中，原材料价格上涨导致单位售价增幅小于单位成本增幅，毛利率下降，公司产品毛利率持续下降主要是原材料价格持续上涨所致。从产品结构来看，2020年公司毛利率下降主要系铜基钎料毛利率下降所致；2021年公司毛利率下降主要系银钎料及铜基钎料毛利率均下降所致；
（4）因公司新增采用净额法确认收入的业务，贡献较高比例的毛利导致银浆等材料毛利率大幅上升，具有合理性；
（5）公司毛利率水平及变动趋势与可比公司相比不存在重大差异。
（七）会计师核查意见
年审会计师履行了以下核查程序：
（1）访谈了公司核心技术人员，了解了不同定价模式下的定价方法；汇总分析了不同定价模式下毛利率的变动情况；
（2）收集了国内市场白银、电解铜在近几年的变化数据，分析了原材料市场价格变动与公司原材料采购价格的匹配性，并结合结算模式以及原材料价格的波动分析“原材料成本+加工费”定价模式下毛利率变化的原因及合理性；
（3）获取了2019年至2021年的收入明细，统计分析了主营业务分产品结构的变化对毛利率的影响，分析了不同产品的毛利率变化原因及合理性；
（4）访谈了高级管理人员，了解了银浆等材料的业务发展情况；结合银浆等材料的定价模式、销售单价、营业成本明细及相关采购价格等因素分析了银浆等材料毛利率变化的原因，了解了新增业务的收入确认方法、收入变化及其对银浆等材料毛利率的变化的影响；
（5）查阅了同行业可比公司年报等公开信息，对比分析了公司与业务类型相似的上市公司的毛利率变化情况；
（6）检查公司的成本核算，对主要存货进行计价测试，查看原材料价格变动对产品成本的影响。
经核查，我们认为：
（1）公司“原材料成本+加工费”的定价模式没有变化，受原材料价格上涨、采购时点与结算时点存在时间性差异及产品结构的影响，公司“原材料成本+加工费”的定价模式下毛利率持续下滑；
（2）全年原材料采购均价与市场均价的比较来看，差异较小，主要原材料采购价格公允；
（3）受采购模式和周期的影响，原材料价格波动带来的成本变动只能在一定程度传导至产品售价中，原材料价格上涨导致单位售价增幅小于单位成本增幅，毛利率下降，公司产品毛利率持续下降既有产品结构的影响，也有原材料价格波动的影响；
（4）因公司新增采用净额法确认收入的业务，贡献较高比例的毛利导致银浆等材料毛利率大幅上升；
（5）公司毛利率的水平及变动趋势与同行业或类似业务模式的上市公司一致，不存在重大差异。
问题三、公司经营性现金流
年报显示，2021年经营现金流净额为-4.86亿元，同比下降1.50亿元，经备考后的经营活动现金流为-1.20亿元，公司经营性现金流净额持续六年为负数。2021年末，公司短期借款和长期借款合计3.88亿元，同比增长94%。请公司：（1）结合本期销售商品、提供劳务收到的现金流量和购买商品、接受劳务支付的现金流量与对应的资产负债表项目、利润表项目的勾稽关系，量化分析经营活动产生的现金流量净额大幅下降且持续为负的原因及合理性。（2）结合现有货币资金及现金流情况、日常经营资金需求和其他资本性支出计划、债务情况和偿还安排等，说明公司是否存在流动性风险，并补充公司已采取或拟采取的改善资金状况的措施。
【公司回复】
（一） 结合本期销售商品、提供劳务收到的现金流量和购买商品、接受劳务支付的现金流量与对应的资产负债表项目、利润表项目的勾稽关系，量化分析经营活动产生的现金流量净额大幅下降且持续为负的原因及合理性
本期销售商品、提供劳务收到的现金勾稽情况如下表所示：
单位：万元
■
本期购买商品、接受劳务支付的现金勾稽情况如下表所示：
单位：万元
■
经营活动产生的现金流量净额两期对比如下：
单位：万元
■
经营活动产生的现金流量净额大幅下降且持续为负，主要系公司与供应商主要以现款结算且无账期或账期较短、与客户以票据结算的比例较高且存在若干月账期，公司将部分应收票据予以贴现以满足资金需求，公司将不符合终止确认条件的票据进行贴现形成的现金流列报为筹资活动现金流,若将该部分应收票据贴现款视作经营活动现金流入，2020年-2021年备考后的经营活动现金流量净额分别为-19,313.20万元、-12,033.27万元。备考后的经营活动现金流量净额有所上升，但仍为负数，主要系公司2021年收入规模较上期增加40.75%，相应生产规模扩大、材料采购增加，而公司与供应商的账期短于与客户的账期且需要现款结算，而客户以票据结算的比例较高，故销售商品、提供劳务收到的现金滞后于购买商品、接受劳务支付的现金，使得公司经营活动产生的现金流量净额持续为负。
（二） 结合现有货币资金及现金流情况、日常经营资金需求和其他资本性支出计划、债务情况和偿还安排等，说明公司是否存在流动性风险，并补充公司已采取或拟采取的改善资金状况的措施
1、公司是否存在流动性风险
截至2021年12月31日，公司货币资金余额为10,244.10万元,扣除受限的保证金后，现金及现金等价物余额为10,105.19万元；公司交易性金融资产余额为6,435.08万元，主要为结构性存款、大额存单等变现能力较强的金融资产；期末在手票据（不包含未终止确认部分）金额为18,133.25万元，主要为变现能力较强的承兑汇票，上述金额合计34,673.52万元。
公司2020年-2021年备考经营活动现金流量净额分别为-19,313.20万元、-12,033.27万元，公司日常经营活动的资金需求主要包括购买商品、接受劳务需要支付的现金以及支付给职工以及为职工支付的现金，其中：2021年度购买商品、接受劳务需要支付的现金为118,536.41万元，主要为原材料采购款等；支付给职工以及为职工支付的现金为6,656.61万元，主要为支付给职工的薪酬。在原材料价格相对平稳的情况下，公司预计除随着订单需求变动带来的原材料采购支出变动外，经营活动现金流出不会发生重大变化。在公司销售收入保持平稳的情况下，经营活动产生的现金流量净额会持续好转；在公司销售收入进一步增加的情况下，公司日常经营活动的资金需求预计也可通过经营活动产生的现金流入及现有货币资金予以覆盖，未来的日常经营活动现金流可保持良性周转。
公司目前重大资本性支出计划主要有仁和二期、现有钎焊材料生产线技术改造项目、新型连接材料与工艺研发中心建设项目，上述项目中，仁和二期中的年产4,000吨新型绿色钎焊材料智能制造建设项目、现有钎焊材料生产线技术改造项目、新型连接材料与工艺研发中心建设项目为公司募投项目，资金会根据项目进展情况逐步分期投入，预计均可使用募集资金投资完成。对于仁和二期投资中的土建部分，公司已获得工商银行固定资产贷款授信39,000.00万元，截止2021年12月31日实际使用1,900.00万元，还款方式为5年内分期还款。公司的重大资本性支出计划均有合适的资金来源，根据目前计划，2022年拟投入1.58亿元到1.77亿元用于长期资产投资。
截至2021年末公司短期借款和长期借款合计3.87亿元，具体债务情况和偿还安排如下表：
单位：万元
■
公司目前合作的银行主要有建设银行、工商银行、招商银行、杭州银行、兴业银行、花旗银行、宁波银行、浦发银行、华夏银行9家银行，公司与各家银行合作良好，截止2022年5月21日，公司在各银行共计授信额度12.6亿元，授信额度充足，期后续贷情况正常。
综上，公司现有货币资金可满足日常经营资金需求及资本性支出，公司在银行处的授信额度充足，债务偿还续贷正常，公司不存在流动性风险。
2、公司已采取或拟采取的改善资金状况的措施
针对经营活动产生的现金流量净额为负的情况，公司持续优化管理，采取如下改善措施改善资金状况：
（1）公司发挥技术研发优势，形成成熟产品规模化效应，促进产品成本节约，摊薄费用，提升产品的生产效率和盈利水平，进而增加经营活动产生的现金流量净额；
（2）进一步提高产供销联动性，加强去库存力度，减少生产过程中的资金占用，提升存货周转效率；
（3）公司境外客户一般信用期较短且现汇回款比例较高，公司拟继续积极开拓海外市场，增加海外优质客户数量，增加现汇回款金额；
（4）发挥公司供货能力及时、产品质量稳定、研发技术支持水平较高、售后服务积极的优势，与大客户协商缩短信用账期、增加现汇回款比例；
（5）整合公司供应商资源，与供应商协商延长应付账款账期、增加供应链票据融资支付和承兑汇票支付比例；
（6）通过公司治理改善盈利能力，不断拓展融资渠道，加强与金融机构合作，新增合作银行增加授信额度，以降低公司的融资成本。
（三）保荐机构核查意见
保荐机构履行了以下程序：
1、检查本期销售商品、提供劳务收到的现金流量和购买商品、接受劳务支付的现金流量与对应的资产负债表项目、利润表项目的勾稽关系；
2、询问管理层关于经营活动产生的现金流量净额大幅下降且持续为负的原因，判断其合理性；
3、了解公司未来资金计划安排及改善资金状况的措施，判断是否存在流动性风险。
经核查，保荐机构认为：
（1）公司销售商品、提供劳务收到的现金流量和购买商品、接受劳务支付的现金流量与对应的资产负债表项目、利润表项目具有勾稽关系；
（2）经营活动产生的现金流量净额持续为负主要受生产规模扩大及上下游信用账期及付款方式影响，备考调整后的经营活动产生的现金流量净额2021年较2020年有所上升。公司不存在流动性风险，已制定并采取有效的改善资金状况的措施。
（四）会计师核查意见
年审会计师履行了以下核查程序：
（1）检查本期销售商品、提供劳务收到的现金流量和购买商品、接受劳务支付的现金流量与对应的资产负债表项目、利润表项目的勾稽关系；
（2）询问管理层关于经营活动产生的现金流量净额大幅下降且持续为负的原因，判断其合理性；
（3）了解公司未来资金计划安排及改善资金状况的措施，判断是否存在流动性风险；
（4）对期末的银行存款、交易性金融资产执行函证程序，对期末的应收票据执行盘点程序。
经核查，我们认为：
（1）公司销售商品、提供劳务收到的现金流量和购买商品、接受劳务支付的现金流量与对应的资产负债表项目、利润表项目具有勾稽关系；
（2）经营活动产生的现金流量净额持续为负主要受生产规模扩大及上下游信用账期及付款方式影响，备考调整后的经营活动产生的现金流量净额2021年较2020年有所上升。公司不存在流动性风险，已制定并采取有效的改善资金状况的措施。
问题四、公司应收款项
年报显示，2021年末应收账款余额为31,322.29万元，同比增长18.74%；应收票据余额为32,573.02万元，同比增长77.70%，其中，商业承兑票据为26,786.45万元,同比增长95.48%。应收票据坏账准备计提比例从3.74%升至4.11%。请公司：（1）补充披露前十名应收票据对象名称、是否为新增、销售产品及应用领域、销售收入金额及确认时间、坏账准备计提情况；（2）结合信用政策变动、结算周期、期后回款情况，说明应收票据大幅增长的原因及合理性，实际账期与信用政策是否存在重大差异；（3）补充未终止确认已背书或贴现但尚未到期的应收票据的相关业务背景、主要背书或贴现对象，票据背书或贴现的会计处理及列示依据；（4）说明前述背书或贴现对企业现金流的影响；（5）补充前十大应收账款欠款方的名称、主要销售产品及金额、结算方式以及信用政策。
【公司回复】
（一）补充披露前十名应收票据对象名称、是否为新增、销售产品及应用领域、销售收入金额及确认时间、坏账准备计提情况(下转126版)
