国内买方投顾服务的未来—EAM模式

泓湖百世全球家族办公室

随着我国个人资产规模的增长，越来越多的投资者对财富规划和资产配置有着强烈的需求。但是，投资者无法系统地学习投资知识，更难将其应用到实际投资中，以至于最终只能感慨“赚钱难”。

在这样的背景下，投资顾问服务在我国应运而生。但目前，我国的投顾服务还处于初级阶段，我们认为，国内的投资顾问服务可以借鉴海外成熟的外部资产管理人模式，来不断完善自身，从而帮助投资者更好地管理财富。

投顾服务的现状：由“卖方”向“买方”转变

投顾服务，全称投资顾问服务，是指财富管理机构利用其专业的团队和知识，为投资人提供资产配置建议、产品组合等服务，继而获取报酬的一种方式。如券商优选了自家的产品之后向投资者推荐，投资者便不再需要自己遍历整个市场上的所有产品。这一种由机构帮投资者在“自家商店”里挑选产品而后再推荐，或者提供研究产品或者销售服务的模式，叫作“卖方投顾”。

过去，我国主要以“卖方投顾”业务为主，为投资者提供投资顾问服务。但这种投顾服务的缺点也显而易见——以销售“自家产品”为主，往往忽视了投资者的需求，提供的投资建议也容易具有倾向性，容易导致投资者丧失对投顾的信任感。

所以，有别于“卖方投顾”，“买方投顾”随之出现。 “买方投顾”注重投资者利益，以投资者的需求为出发点，构建符合其投资目标的组合。在这样的模式下，投顾为了发展业务，会更积极地去优选更匹配投资需求且业绩表现更出色的投资策略及服务来吸引投资者，而非以销售自家产品优先。由于“买方投顾”能够更好地实现投资者价值最大化，市场逐渐由“卖方投顾”向“买方投顾”转变。

但是，我国“买方投顾”模式发展时间较短，仍存在许多不足，比如，大部分投顾还停留在只给投资者提供批量的标准化、模板化的基金组合，没有适配每一个投资者不同的需求，市场上的投资者在使用“买方投顾”服务时仍有“削足适履”之感。

为了给投资者创造更优质的投顾体验，泓湖百世全球家族办公室，利用全球视野探寻更符合投资者的服务，并于2021年申请到香港证监会的1、4、9号牌照，通过持续的实践，全力推进境外的外部资产管理人（EAM）这一投顾模式，为投资者提供更优服务。

买方投顾服务的未来：向EAM模式发展

什么是EAM模式？EAM，又称外部资产管理人或独立资产管理人。客户授权EAM代表他们管理投资组合和资产配置，资产仍以客户的名义保留在私行账户或券商账户中，EAM根据投资者的风险承受能力和投资目标，为其量身定制资产管理方案并执行。境外EAM模式常应用于家族办公室进行家族财富管理。相较于“买方投顾”模式，EAM作为第三方机构，充当了客户的独立投资顾问，免去了客户与金融机构周旋的时间和精力，能在匹配投资者需求上更进一步，主要表现出高度个性、高效运行、分散多元三个特点。

以一个简单的例子说明三种模式的区别，假定我们的投资者在境外有一笔资金，如果投资者选择“卖方投顾”模式，那他只能在卖方投顾就职的机构里选对方提供的产品；如果投资者选择“买方投顾”模式，那么他只能在买方投顾提供的多个标准化组合里选最适合自己的那个；如果投资者选择EAM模式，那他可以聘用专属的独立投资顾问帮他定制方案，还能把私行账户的投资代表授权给专业的投资顾问，让投顾全权管理自己的资产，高效又方便。

境外EAM模式已发展了较长的时间，已经形成了“以投资者为中心”的成熟模式，它所拥有的三个特点具体是如何表现的？

◆ 重视服务，高度个性化

首先，境外EAM服务重视与投资者的沟通。

在投资前，会有专业团队与投资者进行深入的交流，对投资者进行详细的尽职调查，而后根据他的投资偏好及投资目标，提供匹配的投资方案。

由于条件的限制，国内的“买方投顾”业务，给投资者提供的配置方案往往为一个标准化的基金组合，无法实现每个投资者多元化和定制化的需求。这种投顾给出多种方案的方式虽然相较于“卖方投顾”模式确实提供了更多的选择，但仍然属于投顾单方向的“组合输出”，无法完全匹配投资者的需求。

◆ 高效的运行机制

其次，在境外EAM模式下，投资者可以授权投资顾问为其资金账户的投资代表。

授权完成后，投资顾问可以在已授权账户上直接代表投资者进行交易。这种模式不需要投资者在某个平台重新开户，也不需要将资产归到某一个账户里。换言之，投顾不仅帮客户出具了方案，还代客户进行投资，极大地节省了时间。投顾不仅是投资者的参谋，更是投资者的管家。

目前国内的“买方投顾”业务大多是为投资者提供一揽子基金组合，由投资者自行线上下单。这样的方式其实还是在销售一个既定的策略或是组合，投资者仍然需要自己交易，如投资者有多处分散资产，管理上的不便仍客观存在。

◆ 更多元、更分散

最后，境外EAM模式可以为投资者提供多元化的选择。

在境外EAM模式里，投顾可以选择私行架上的产品进行交易，也可以通过券商交易全球的基金、股票、ETF等标的。投顾构建的组合能涵盖公开市场、私募市场、一级市场、二级市场等多个市场的产品，极大地实现了多元化、分散化的配置需求。

国内的“买方投顾”业务目前还只能依赖于某个平台，这导致投资者只能配置某个平台代销的产品或是某个机构管理的产品，在多元化和分散化的实现上受限明显。

EAM模式在海外已经是非常成熟且普遍的财富管理方式，被大量海外家族资金、大型投资企业一直沿用至今。国内的投顾业务可以借鉴境外这种先进的财富管理模式，取其精华，帮助更多家庭实现财富的保值增值。（CIS）

（风险提示：文章观点仅供参考。市场有风险，投资须谨慎。）