转型标品业务
信托业须过重重关

◎记者 金苹苹 马嘉悦

“大家好，我先介绍下我们TOF产品的投资理念和框架。我们是一家头部信托公司的标品团队……”

“信托公司？不是做非标的吗？你们能管好吗？”

在银行的会议室，某信托公司证券信托总部负责人遭遇了路演的尴尬时刻。造成尴尬局面的原因是，渠道、投资人对于信托公司的投资能力存疑。近年来，信托公司的标品业务快速增长，今年以来FOF/TOF产品成立数量是2019年的近7倍。不过，信托公司在发力标品业务时面临募资困难、基础设施欠缺等问题，转型之路上挑战较多。

如今信托业与其他资管行业同台竞技，如何塑造自己在大资管市场中的竞争力，已是信托公司的必答题。上海一位做标品业务超过10年的信托人士感慨道：“谁先找到正确答案，谁就能实现弯道超车。”

标品信托受重视

“此前，信托公司的主打业务是非标资产，标品信托的存在感不高。这两年，越来越多信托公司开始做起标品业务，这一业务越来越受重视。”华东地区某信托公司资产配置部总经理说。

在他看来，2018年以来，随着外部环境变化，信托行业传统的融资类业务展业受限，信托公司逐步发力资产管理业务，大力开发标准化信托产品。资管新规过渡期结束后，信托公司加快融资业务向投资业务转型，非标业务向标准化业务转型。

用益信托数据显示，7月集合信托成立规模为1239.55亿元，相较6月增加143.69亿元，环比增长13.11%。其中，标品信托产品成立规模达777.57亿元，环比增长43.71%。

从更长的时间维度看，2019年、2020年、2021年和2022年1至8月，信托业FOF/TOF产品成立数量分别为346款、603款、2750款和2158款，成立规模分别为261.83亿元、291.73亿元、1522.70亿元和1198.76亿元。

面临多方面挑战

习惯于做非标业务的信托业，在开展标品业务时面临一些挑战。

“信托的原有客户中，只有少部分能转化为标品客户，想要做大，就必须对外募资。但渠道对信托往往不感兴趣，因此在路演时我会先讲策略，等大家觉得策略不错后再说自己是信托公司的，否则很难获得认可。”一位业内人士直言。

据该业内人士透露，渠道对于标品信托缺乏兴趣，有两方面原因：一是标品信托投资的门槛是40万元，这意味着渠道方若代销此类产品，须对投资人进行合格投资者认定和面签等，工作量大且客户少；二是外界对信托公司的投资能力存疑。

此外，信托业还面临系统、风控等方面的挑战。

“很多基础设施性质的IT系统，对于信托业而言须从零开始建设。”平安信托证券投资部董事总经理周侠坦言，“又如人才团队建设，信托业做标准化投资的人才不多，发展标品必须从其他资管子行业招募人才。”

信托业转型标品业务，不只是建设一个新部门和新团队，须从公司层面进行改革。“业务部门的职能划分、相关的制度建设、金融科技系统的支持开发、风控合规体系的完善等，都要大力推进。”周侠说，整个行业的转型并不容易。

如何弯道超车？

面对已建立优势的其他资管子行业，信托业如何在激烈的竞争中成功转型？

周侠表示：“转型并非朝夕之功，阵痛更是不可避免。拉长时间看，我认为信托业还有弯道超车的机会。”周侠认为，信托业转型标品业务具备独特优势。“行业快速发展的十多年里，信托业积累了大量优质的高净值客户，这些客户的投资风格偏稳健，追求绝对收益，信托业做标准化产品，不像公募基金那样面临排名压力。”

在周侠看来，与公募FOF相比，信托所做的FOF/TOF产品配置范围更广，策略更为丰富，更容易平衡好收益和风险的关系。

深耕标品业务15年的外贸信托，可供后来者借鉴。据外贸信托首席战略官陶斐斐介绍，一些信托公司转型中遇到的问题和困难，外贸信托也经历过。公司保持了战略定力，一方面对标国际领先的资管机构，加大科技投入、提升运营质效；另一方面，公司相关业务和银行、私募等机构相伴相生，逐步发展壮大。

据悉，自2007年开展证券信托业务以来，外贸信托证券信托业务的规模在2013年突破千亿元，同时开始孵化主动管理FOF业务。截至2022年上半年，外贸信托的证券信托业务规模超7600亿元，标品业务开始向投顾配置、投研投资领域延伸。

谈及转型中的经验和心得，周侠更专注于做好眼前的事：“今年上半年市场震荡，所以我们重点做好对风险和规模的控制，而不是盲目扩张。”

在周侠看来，做标品信托必须保持理性和清醒。把握和尊重投资者需求，需要从业人员克制规模诱惑，更扎实地做好基本工作，“比如把投研做得更细致，把回撤风险控制得更小，让客户获得更为稳健的收益”。