增额终身寿险再次上演“炒停售”

◎记者 韩宋辉

“窗口期来了，复利3.5%将成为历史，不要错过复利3.5%增额终身寿……”“3.5%的增额终身寿险估计快要下架了！速买！”

上海证券报记者发现，近日，类似上述营销文案充斥在保险销售人员发布的朋友圈。甚至还有个别微信公众号专门发文章，从宏、微观环境、投资趋势等维度向消费者说明增额终身寿险的“必买点”。这种以“产品即将停售”为由，引导消费者赶紧购买的行为，被业内称为“炒停售”。

显然，面对监管拟下调责任准备金评估利率的消息，部分险企、部分销售人员打算利用政策调整前的窗口期大力推广老产品，通过“炒停售”概念为完成今年任务加把劲。业内人士告诉记者，这是每次监管政策调整前，行业都会面临的问题。

记者从相关渠道获悉，对于“炒停售”行为，监管部门秉持一如既往的打击态度。目前，监管部门正密切关注行业动态，一旦发现相关现象抬头，将重点整顿规范。

“这种情况确实存在。对于业务部门来说，这是一个销售契机，通过对利率下行趋势的渲染，赶在监管正式调整前督促客户完成签单。这样，销售团队既能顺利从保险公司获取应有的销售报酬，也帮助其完成全年业务目标。”一位寿险公司高管对记者表示，这应该是监管部门不希望出现的情况。

增额终身寿险是相对容易出现“炒停售”的领域。业内人士告诉记者，一方面它是目前行业主力销售产品，大中小型保险公司都在卖，相关销售人员众多；另一方面去年监管整顿该类产品出现的不规范问题时，部分险企就进行过“炒停售”。

近日，记者接到多名保险销售人员的推送，以责任准备金评估利率拟下调为由，建议记者抓紧最后的窗口期，购买内部收益率（IRR）为3.5%的增额终身寿险产品。

是否配置该类产品，消费者应以自身资金配置需求为考量，不宜因为此类产品可能停售而盲目购买。“增额终身寿险的主要功能是提供身故或全残保障，养老、储蓄功能较少。消费者应充分考虑该产品的流动性问题。”专业人士表示。

在销售宣传中，销售人员往往将增额终身寿险产品类比理财产品，忽略其保障功能，诱导保险消费者中途退保。专业人士认为，这不仅不符合产品设计初衷，也让消费者未来面临收益损失风险，达不到预期的投资效果。

中国精算师协会曾表示，保险消费者如果中途退保，可以领取保单的现金价值，增额终身寿险的现金价值一般在前5年低于累计所交保费，之后才会逐渐超过累计所交保费。据不完全统计，若在投保后第1年退保，将会损失10%—60%的保费；若在第20年退保，收益约在2%—2.5%之间，请保险消费者注意这是否与自身预期相符。

不仅对消费者不利，“炒停售”也不利于险企自身经营。一位险企高管告诉记者，对于险企而言，降低评估利率将直接推动负债成本降低，业务价值提升。所以，在这个窗口期，如果公司通过“炒停售”大量销售产品，实际上会让公司负债成本依然维持在较高水平，增加未来的赔付压力，减少利润空间。

业内人士表示，此次调整一旦开始，IRR3.5%的增额终身寿险产品或将全面停售，相关销售人员若都趁机“炒停售”，相关业务规模会较大，给险企带来较大成本管理压力。

多位受访人士均建议，保险公司要加大销售队伍约束，防止销售人员过度“炒停售”。这既符合行业长期发展趋势，也能避免受到相关监管整顿，影响正常业务开展，同时还能提前做准备，为后期新产品销售做好铺垫。