“内卷”加剧
ETF沦为“贵族的游戏”

当前ETF同质化现象严重，竞争趋于白热化。为了争夺有限的销售资源，基金公司和券商结成利益同盟，所产生的成本最终由普通投资者来承担。同时，激烈的竞争本质上是基金公司资源的竞争，ETF在某种程度上已沦为“贵族的游戏”，中小基金公司无力参与这场竞争

◎记者 陆海晴

ETF市场暗流涌动。上海证券报记者调查了解到，为了做大ETF首发规模，在发行中，常暗藏着隐秘的交易。基金公司为了获取券商的大力支持，与其进行资源的置换，包括向券商贡献交易量和交易佣金等，或是花费一定成本引入“帮忙资金”，在短期内壮大基金规模。

在多位业内人士看来，当前ETF同质化现象严重，竞争趋于白热化。为了争夺有限的销售资源，基金公司和券商结成利益同盟，所产生的成本最终由普通投资者来承担。同时，激烈的竞争本质上是基金公司资源的竞争，ETF在某种程度上已沦为“贵族的游戏”，中小基金公司无力参与这场竞争。

交换资源 结成利益同盟

热门指数往往成为基金公司重点围猎的对象。例如，首批碳中和ETF引来8家头部基金公司同台竞技。类似的情况还有很多，去年中证1000ETF的发行同样十分激烈，彼时有4家头部基金公司正面比拼。

在硝烟弥漫的发行角斗场上，一些基金公司为了争取先发优势，获取更多的销售资源支持，不惜“铤而走险”，与渠道达成秘密交易。

去年，围绕一只宽基ETF的发行，基金公司之间展开了激烈的比拼。彼时，一则消息引起市场关注——“某公司营销部和发行部全员加班，拼命给券商压任务，派点返佣从30多倍提升到70多倍。”从结果来看，最终这家公司发行的ETF率先结束募集，并达到募集规模上限。

有业内人士告诉记者，据他了解，事实虽然没有传闻中的这么夸张，但这家头部公募确实向券商渠道许诺贡献交易佣金，以约20倍交易量为条件置换销售规模，即券商每帮助基金公司销售10亿元的ETF，基金公司将把公司200亿元的交易额贡献给该券商。

“ETF常出现这种销售潜规则，主要体现为基金公司与券商进行私下合作。因为ETF的交易需要开立账户，券商往往是主渠道。”华南某基金公司相关人士表示，现在发行的ETF越来越多，券商重点销售哪一只产品，将对这只产品最终的销售规模产生直接影响，这也促使基金公司和券商展开一些“亲密的合作”。

上述人士表示，除了给券商贡献更多的交易佣金，ETF需要做市商，这也会为券商带来收入。如果券商给基金公司带来更多ETF销售额，则基金公司会重点选择这家券商为做市商，为其带来更多的收入。ETF可以参与转融通证券出借业务，有的基金公司旗下的ETF规模较大，券源相对较为丰富，券商也正好需要，可以互相帮助。 “这本质上是彼此资源的交换，结成利益同盟。”

除此之外，有的基金公司在发行中会引入“帮忙资金”，以壮大ETF的首发规模。由于ETF交易具有便利性、灵活性等特点，同时费率较低，“帮忙资金”在ETF上市后，可以快速撤退。

沪上某基金研究员张扬（化名）表示，ETF先发优势颇为重要，规模越大，成交越活跃，就越受到资金的青睐，最终形成良性循环。“因此，在ETF的发行上竞争颇为激烈，首发规模更大的ETF产品市场关注度更高。”

激进销售行为须警惕

隐秘交易背后暗藏哪些风险？沪上某基金公司销售总监直言，一方面，这会影响券商在销售过程中的独立性判断，从而引发一些比较激进的销售行为。另一方面，由于需要进行利益置换，交易量这一指标会在基金公司受到更多重视。由于ETF的调仓并不频繁，产生的交易额也是有限的，有可能诱导主动权益基金经理频繁交易，从而满足此前约定的条件。

“高换手率意味着高佣金，将提高基金的管理成本。如果引入‘帮忙资金’，也是需要支付酬劳的，最终承担这些费用的将是普通投资者。”上述销售总监补充说，如果基金公司能够引入长期配置资金，则长期有利于确立ETF的规模优势。但如果机构资金大规模快进快出，对ETF份额的稳定性以及运作管理均会造成不利影响。

张扬提醒，对ETF发行市场的恶性竞争要引起警惕。“当前围绕一条热门指数，常常是多家基金公司集体性密集布局。面对激烈的竞争，为了获取更多销售资源支持，容易导致激进销售行为的出现，在一定程度上也造成销售、营销资源的浪费。”

“此前，为了推介ETF产品，有的基金公司多个部门员工集体换了头像，营销力度颇大。”张扬直言，ETF具有较强的工具属性，波动往往较为剧烈，很多投资者可能并不明白其中的风险，基金公司不能盲目进行营销，需要开展持续的投资者教育，让其明白ETF的风险收益特征。

为了扩大产品知名度，一些公司更是斥重金购买广告。“多家头部基金公司会在交易软件或是资讯软件上打广告，宣传自家ETF。”沪上某中型基金公司营销总监坦言，这笔费用可能达到百万元级别。作为一家中型基金公司，确实拿不出这笔钱。

ETF竞争白热化

当前ETF竞争已然白热化。《ETF市场发展白皮书（2022年）》显示，截至2022年底，共有52家基金公司发行非货币ETF产品，其中排名前十位的基金公司合计管理规模达到1.06万亿元，市场份额占比近八成。前三名和前五名基金公司合计管理规模的市占率分别达到42.94%和58.04%。

国泰君安分析师廖静池表示，ETF市场竞争格局尤其是头部基金管理人的竞争格局趋于稳定，同时头部基金管理人的合计管理规模市占率稳步提升，这意味着中小基金管理公司的进入通道逐渐缩窄。

不少中小基金公司已无缘这场“贵族的游戏”。沪上某小型基金公司总经理直言，公司非常看好指数基金未来的发展空间，但一番考察下来，已放弃布局ETF。“一方面，ETF的IT系统成本比较高昂，需要花费百万元以上，小公司很难负担得起。另一方面，ETF的竞争本质上是基金公司资源的竞争，小基金公司渠道能力薄弱，同时管理规模较小，基金交易量不大，没法与券商进行利益交换。”

事实上，为了提高对投资者的吸引力，多家头部基金公司已调低旗下部分ETF的费率。具体来看，华安深证100ETF、嘉实中证500ETF、汇添富中证1000ETF等多只ETF的费率只有0.15%，目前多数ETF的费率为0.2%。

“ETF前期需要非常大的投入，即使投入大量资源也不一定能实现规模的增长，这是中小基金公司无心无力发展ETF业务的主要原因。如果管理费率进一步降低，头部基金公司的先发优势将进一步巩固，后来者更难实现突围。”张扬说。