万丰股份：坚持定制化特色化高端化差异化 努力成为中高端分散染料领先企业
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——浙江万丰化工股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
浙江万丰化工股份有限公司董事长、总经理 俞杏英女士
浙江万丰化工股份有限公司董事、副总经理、总工程师 姚晨华先生
浙江万丰化工股份有限公司财务总监 徐文芝女士
浙江万丰化工股份有限公司董事会秘书 陈昌文先生
东兴证券股份有限公司投资银行总部保荐代表人 张崇军先生
东兴证券股份有限公司投资银行总部保荐代表人 郑玮辰先生
浙江万丰化工股份有限公司
董事长、总经理俞杏英女士致辞
尊敬的各位投资者和网友：
大家好！
欢迎参加浙江万丰化工股份有限公司首次公开发行股票并在上交所主板上市的网上投资者交流会。首先，我谨代表公司董事会、管理层以及全体员工，向参加网上交流的各位投资者和网友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
万丰股份成立于2003年，是一家专业研发、生产及销售高端分散染料的国家高新技术企业。多年来，公司一直在中高端分散染料领域深耕细作，其中高水洗系列分散染料是公司的优势产品，具有较强的市场竞争力，广泛用于各大户外运动品牌面料，在高端户外运动服装领域已成为行业标杆产品之一。
未来，公司将持续专注于中高端分散染料细分领域，立足现有产品及其应用领域，以市场需求为导向，加强中高端产品的研发投入，充分发挥在细分市场的竞争优势，为客户提供定制化产品和技术服务，努力将万丰股份建设成为国内领先的中高端分散染料研发与生产企业。
希望通过本次交流活动，各位投资者都能够对万丰股份有更加全面和深入的了解。同时，在公司迈入资本市场后，我们也期盼得到大家更多的帮助与支持。谢谢大家！
东兴证券股份有限公司
投资银行总部保荐代表人张崇军先生致辞
尊敬的各位投资者、各位嘉宾：
大家好！
作为本次发行的保荐机构和主承销商，我谨代表东兴证券股份有限公司，向今天参加浙江万丰化工股份有限公司网上投资者交流会的广大投资者和各界朋友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
万丰股份专注于中高端分散染料市场，可根据市场及客户的个性化需求，提供包括高牢度系列、特色系列、常规系列等多个系列上百种分散染料产品。随着公司的进一步发展，我们相信万丰股份将会不断提高产品品牌在印染行业的影响力，充分利用公司现有的营销渠道，积极开拓国内外市场，提高公司分散染料产品在细分市场的占有率。
东兴证券作为本次的保荐机构及主承销商，非常荣幸能够有机会向大家推荐万丰股份这样具备发展潜力与投资价值的优秀企业。在万丰股份发行上市过程中，东兴证券将严格遵守证券发行上市的有关规定，勤勉尽责、恪尽职守，与各家中介机构共同努力，本着公开、公平、公正的原则，做好万丰股份首次公开发行的各项工作。
我们真诚地希望通过本次线上互动，让广大投资者能够准确地了解万丰股份的投资价值，能够在万丰股份长期可持续发展中获益。同时，也希望通过公司和我们的共同努力，与广大投资者共同分享万丰股份的发展硕果！
最后，预祝万丰股份首次公开发行圆满成功！谢谢大家！
浙江万丰化工股份有限公司
董事会秘书陈昌文先生致结束词
尊敬的各位投资者和网友：
大家好！
浙江万丰化工股份有限公司首次公开发行股票并在上交所主板上市的网上投资者交流会已接近尾声。非常感谢各位投资者对本次活动的热情参与，感谢保荐机构东兴证券股份有限公司及所有中介机构为公司发行上市所作出的努力！同时，也十分感谢上证路演中心、中国证券网为我们提供良好的沟通平台和优质的服务！
通过今天的网上路演活动，我们对公司的战略规划、经营管理和未来发展等进行了详细介绍，希望能够帮助大家更加深入地了解公司的投资价值。在交流过程中，各位投资者提出了许多中肯且具有价值的意见和建议，我们将会认真梳理，融入到万丰股份的经营管理工作中，不断提升公司的核心竞争力，用优异的业绩来回报大家的关心与厚爱。
步入上市公司行列后，公司将面临更多投资者和社会公众的关注与监督。我们会严格按照相关法律法规的要求，及时准确地做好信息披露工作，不辜负社会各界和投资者的期望，把万丰股份打造成一家治理规范、决策科学、具有市场领先地位的上市公司，实现股东价值、员工价值和社会价值最大化。
最后，再次感谢大家的参与！谢谢大家！
经营篇
问：请介绍公司的主营业务情况。
俞杏英：公司主要从事分散染料及其滤饼的研发、生产及销售，产品以中高端分散染料为主，主要用于涤纶及其混纺织物的染色和印花。经分散染料印染加工的化纤纺织品，色泽艳丽，耐洗牢度优良，用途广泛。
公司专注于中高端分散染料市场，可根据市场及客户的个性化需求，提供包括高牢度系列、特色系列、常规系列等多个系列上百种分散染料产品，其中高牢度系列分散染料是公司的重点产品。公司产品已在国内外知名运动休闲服饰品牌中得到广泛应用，其中部分终端应用品牌包括安踏、李宁、阿迪达斯、耐克、优衣库、迪卡侬等。
问：公司有多少家控股子公司？
俞杏英：截至最新招股说明书签署日，公司拥有5家控股子公司，无参股公司。
问：公司拥有多少商标？
陈昌文：截至最新招股说明书签署日，公司拥有2项商标。
问：公司有技术合作伙伴吗？
姚晨华：截至最新招股说明书签署日，公司与亨斯迈集团签署合作协议，通过互相借助对方在染料研发、生产、销售和营销方面的专业知识、资源以及专有技术进行商业合作，共同开发高水洗分散染料市场，最终达到双方共享技术以及优质客户资源，并拓展各自在中国乃至世界各地销售市场的双赢目的。
问：公司的研发体制与技术创新情况如何？
姚晨华：公司设立技术研发中心，由公司副总经理兼总工程师分管。公司研发中心下辖技术部、品管部、质检部、应用室、合成研发、化验室和售后技术保障等机构，统筹全公司研发、品管、应用等技术力量，以保障公司面向市场、面向客户的研发导向。
公司高度重视技术研发，截至最新招股说明书签署日，公司拥有25项发明专利，并成功加入Bluesign认证体系。公司的“染料及中间体加氢还原研究开发中心”被认定为省级高新技术企业研究开发中心，“高水洗牢度系列分散染料”及“苯并三唑类紫外吸收剂UV-P”于2010年登记为浙江省科学技术成果，“高性能分散染料及标准化产品”项目入选2011年科技部国家火炬计划项目清单，“涤纶超细纤维高水洗牢度KXF系列分散染料”于2012年获得浙江省科学技术三等奖。
问：公司营业收入的构成情况如何？
徐文芝：报告期内（2020年、2021年、2022年，下同），公司的主营业务收入主要为分散染料及其滤饼的销售收入，主营业务突出。报告期内，公司主营业务收入分别为51027.77万元、55556.71万元和53481.86万元，占营业收入的比例分别为98.81%、98.56%和98.10%。公司的其他业务收入主要为乙酸钠和脱硫石膏的销售收入、CIF方式国际贸易下取得的运保费收入、材料以及废料销售收入，其他业务收入占营业收入的比例较小，对公司的盈利能力影响较小。
问：公司主营业务毛利率别是多少？
徐文芝：报告期内，公司主营业务毛利率分别为33.63%、30.89%和27.36%。
问：公司的研发费用是多少？
徐文芝：报告期内，公司研发费用主要包括直接材料耗费、研发人员薪酬、研发设备的折旧摊销以及委外研究开发费用等。报告期内，公司研发工作主要围绕新产品研发、现有产品品质提升、生产工艺改良以及节能减排等方向开展，各年研发费用分别为2152.07万元、2259.08万元和1922.34万元。
发展篇
问：公司整体的发展战略是什么？
俞杏英：未来几年，公司将持续专注中高端分散染料细分领域，立足现有产品及其应用领域，以市场需求为导向，加强中高端产品的研发投入，充分发挥在细分市场的比较优势，为客户提供定制化产品和技术服务，实施产品特色化、市场高端化的差异化竞争策略，打造“万丰”自主品牌的中高端形象，努力将公司建设成为国内领先的中高端分散染料研发与生产企业。
问：请介绍公司的技术创新计划。
俞杏英：在未来三年内，公司将持续专注主营产品分散染料的研发投入，尤其是公司特色产品高牢度系列分散染料产品的研发投入，并主要通过以下措施来进一步提升公司的研发及创新能力：1）增加研发投入，扩大外部交流合作；2）完善激励机制，培养一支精干的研发团队；3）注重研发与生产的双向转化，促进技术创新。
问：请介绍公司的技术优势。
姚晨华：公司一直将技术创新作为业务发展的持续动力，是国家高新技术企业。截至最新招股说明书签署日，公司拥有25项发明专利。公司的“染料及中间体加氢还原研究开发中心”被认定为省级高新技术企业研究开发中心，“高性能分散染料及标准化产品”项目荣获科技部国家火炬计划项目证书，“涤纶超细纤维高水洗牢度KXF系列分散染料”获得浙江省科学技术三等奖，“高水洗牢度系列分散染料”及“苯并三唑类紫外吸收剂UV-P”登记为浙江省科学技术成果。
问：请介绍公司的客户服务优势。
俞杏英：经过多年发展，公司应用实验室积累了丰富的配方数据库及经验数据，拥有一批多年从事分散染料研究、生产和销售的管理和技术人员，具有丰富的分散染料制造经验。公司可生产的分散染料涵盖高水洗系列、特色系列、常规系列等多个系列上百种分散染料产品，对于分散染料众多细分市场，公司均有对应性能要求和加工工艺要求的系列产品，能够满足客户小批量、多层次、多样性及个性化需求。
为了快速响应客户需求，公司在客户集聚区如江苏、浙江、福建及广东等地由业务员直接“一对一”服务终端厂家和贸易商客户，并在主要销售区域配备技术支持人员驻场服务。现场服务团队可及时根据客户反馈，指导客户产品应用，帮助客户解决生产过程中出现的难题，提高染色一次成功率，增强客户的黏性，提高客户满意度。同时，现场服务团队及时向公司研发、生产团队反馈客户需求及市场变化，有助于公司及时掌握市场信息、最新产品信息，便于公司及时调整产品生产计划，及时研发并生产客户所需要的产品，快速响应印染客户对分散染料不同颜色、不同性能的个性化需求，并可协助客户提高反应速度、降低试验成本，与下游终端印染行业客户建立了良性互动。
问：请介绍公司的区位优势。
俞杏英：我国染料生产较为集中，公司所在地浙江省是我国乃至世界上最大的染料生产基地，产能占全国总产能的36.20%左右。浙江省内染料生产形成了强大的规模效应，区内企业相互促进提升，并带动染料相关的原辅料、物流等配套产业发展，形成了区域产业聚集效应；同时，浙江省及毗邻的江苏省、福建省均为我国主要的纺织品产区和印染布生产基地。公司的区位优势有利于公司更加准确地把握市场环境，就近实现销售和提供后续服务，降低公司的运输成本，加快产品、原材料的周转速度。
行业篇
问：公司处于哪个行业？
张崇军：根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所属行业为“C26化学原料和化学制品制造业”大类下的“C2645染料制造”。
问：我国纺织染料行业的现状如何？
郑玮辰：我国的纺织染料制造业伴随着下游纺织印染工业发展而不断成长，取得了举世瞩目的成就。全国染料产量方面，2016年至2021年，我国染料产量分别为92.8万吨、99.0万吨、81.2万吨、79.0万吨、76.9万吨、85.6万吨。2018年至2020年，我国染料产量呈下滑趋势，主要原因在于2018年我国进入环保政策密集落地期，伴随多项环保法律及政策的落实，各地政府对相关区域内的染料制造企业进行了集中整改，不少环保设施不达标的染料生产企业被限产甚至停产，导致染料制造业的整体开工率及产量有一定程度的下降；2021年，我国染料产量开始回升，且超过2018年的染料产量。
2018年至2021年，染料工业总产值分别为687.5亿元、709.8亿元、670.5亿元和699.3亿元，销售收入分别为681.5亿元、688.3亿元、609亿元和和641.5亿元。我国染料行业绩效不断提升。虽然国内部分染料中小企业在2018年、2019年因环保、安全问题停产、限产，导致当年染料产量有所下降，但产业结构的调整和市场供需的变化使染料产品价格出现了较大幅度增长，行业结构得到进一步优化，具有环保安全技术优势的企业获得进一步发展空间。2020年，受下游印染行业不景气影响，染料行业的总产值及销售收入均有所下滑。
问：公司所处行业未来的发展态势如何？
俞杏英：公司所处行业未来的发展态势主要有：1）行业清洁化生产和循环利用进程加快；2）市场集中度不断提高；3）产品升级换代加速；4）国际合作不断加强。
问：公司所处行业面临的主要机遇有哪些？
俞杏英：行业面临的主要机遇有：1）国家政策支持；2）下游需求旺盛；3）产业集中和竞争方式的转变明显提升了行业盈利水平。
问：公司所处行业的竞争格局如何？
郑玮辰：我国是世界上染料及中间体的主要生产大国和重要供应地，染料生产企业数量众多。但经过多年市场竞争及产业结构调整，染料制造企业数量已明显减少，2019年底，全国染料生产企业约有450家。近年来，行业内靠前的企业凭借规模优势，染料行业集中度不断提高，行业格局进一步优化。
染料主要产区方面，浙江、江苏、内蒙古、山东等地是我国的染料生产主要集中地，浙江省染料产能约占全国总产能的36.2%，集中了60多家生产企业。浙江省是目前我国乃至世界上最大的染料生产基地，江苏省产能约为17.88%，两省合计贡献了一半左右的总产能；紧随其后的是内蒙古自治区和山东省，合计贡献近15%的总产能。
我国是染料生产大国，2021年我国染料生产量达到85.6万吨，其中染料出口为27.6吨，出口占总产量的比例为36.1%。在染料行业结构调整进程中，落后产能不断淘汰，产能过剩有所缓解，供需关系逐步改善。随着国家产业政策引导、市场需求变化，染料行业逐步从传统的粗放型产业向集约化的资本密集型、技术密集型产业转变，行业利润向优质企业集中的趋势日益明显。同时，随着消费升级，行业内对高品质、环保安全的中高端产品的需求不断深化，未来该类生产企业将获得较好的利润。
问：公司的市场地位如何？
郑玮辰：根据中国染料工业协会的统计，2019年至2021年，公司在全国分散染料行业排名中均位列前十名。国内分散染料市场集中度高，竞争较为激烈。行业主要企业中，一部分企业主要生产常规中低端分散染料，其产量大，凭借规模优势、产业链经营等方式具备较强竞争力；以公司为代表的另一部分企业基于分散染料品种多、下游客户需求多样的特点，专注部分细分领域的中高端产品，与其他大型染料制造企业形成错位竞争。
常规的中低端染料市场需求量大但同质化现象严重，染料制造企业主要靠价格竞争争夺市场。多年来我国中高端分散染料市场被亨斯迈集团、德司达等国际企业占据。经过十几年的发展，公司的中高端分散染料产品具备环保、高牢度、色谱齐全的优势，能够满足客户的多样性需求，已经能够与国际先进企业竞争。
发行篇
问：请介绍公司实际控制人的相关情况。
陈昌文：俞杏英直接持有公司15.00%的股份；同时，俞杏英持有御丰投资79.00%的股权，俞啸天持有御丰投资21.00%的股权，俞杏英、俞啸天系母子关系，俞杏英、俞啸天通过御丰投资控制公司58.30%的股份；此外，俞杏英作为天扬投资执行事务合伙人，控制公司10.00%的股份。俞杏英、俞啸天合计控制公司83.30%的股份，系公司的实际控制人。
问：持有公司5%以上的主要股东有哪些？
陈昌文：截至最新招股说明书签署日，公司有4名非自然人股东以及2名自然人股东，包括：御丰投资、俞杏英、天扬投资、姚晨华、宁波怡贤和宁波瑞好。
问：公司有实施股权激励及期权激励吗？
俞杏英：2019年3月，公司对姚晨华实施股权激励，御丰投资将其持有的公司6.70%的股权以总价1元价格转让给姚晨华；2020年12月，公司向公司核心员工进行股权激励，俞杏英将其持有的天扬投资633万元出资份额转让予陈昌文、周英、徐文芝等37名员工。除上述股权激励外，公司不存在上市后施行的股权激励及期权激励计划。
问：公司本次发行股数是多少？
俞杏英：公司本次发行不超过3338万股，不低于本次发行后总股本的25%；本次发行不进行原股东公开发售股份。
问：公司本次募集资金投资项目有哪些？
张崇军：公司本次募集资金投资项目包括年产1万吨分散染料技改提升项目、研发中心建设项目和补充流动资金。
文字整理 姚炯
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