多家券商调整组织架构 发力财富管理转型“下半场”

◎记者 徐蔚 李雨琪

一段时间来，多家券商筹划组织架构调整。从头部券商到中小券商，均从部门架构着手，力推财富管理转型。据统计，近3个月，包括财通证券、东吴证券在内，至少有5家券商推进财富管理组织架构调整。

券商“向财富管理转型”的口号喊了许久，当前阶段，众券商调架构原因何在？据上海证券报记者观察，各家券商的转型路径、转型进程均有差异，共同点是，在财富管理转型“下半场”，券商正在从“产品销售”向“客户需求驱动的综合金融服务”转型。

券商组织架构调整

今年以来，券商对财富管理条线组织架构调整动作接连不断。记者关注到，多家券商在发力财富管理上，举措具有一致性。

从近期券商调整组织架构的具体举措来看，成立相关部门发展财富管理业务是主要路径。今年2月，国元证券官宣设立财富业务管理总部；紧接着，广发证券公告称，零售业务组织架构迎来三大调整，其中，零售业务管理总部更名为财富管理与经纪业务总部；4月，国联证券宣布设立财富管理委员会，下辖分支机构和7个一级部门。

国元证券表示，将从五方面推进财富管理业务：一是加快投顾业务发展和分层团队建设；二是不断丰富产品线，完善产品筛选、研究与销售服务体系，强化产品代销能力，大力发展券结模式，做大产品销量和保有量；三是加强公司多业务板块协同；四是加快机构客户服务能力建设；五是加强市场化团队建设。

进行财富管理组织架构调整是券商近两年的工作重点。中国证券业协会数据显示，2021年有97家证券公司进行了组织架构调整（仅指一级部门）。在这97家证券公司中，超四成对证券经纪业务条线进行了调整，主要包括优化相关部门职责，加强投顾、产品方面的队伍建设等，进一步推进财富管理转型。

东吴证券私人财富部相关负责人表示，组织架构调整主要是顺应客户需求由金融产品转向解决方案的发展趋势，提供解决方案与增强投顾服务能力将成为财富管理的核心竞争力。中长期来看，财富管理转型和全业务链协同发展仍是券商业务的核心突破口和增长点。

发力高净值客户

在组织架构调整中，多家券商设立了私人财富部。4月，东吴证券发布公告称，公司拟将财富管理部更名为私人财富部。5月，财通证券表示，公司拟设立私人财富部。

东吴证券私人财富部相关负责人表示，更名为私人财富部是为了开发及引入具有市场竞争力的私人银行及财富管理品牌，精准发力私人财富业务经营策略、市场拓展及业务策略，整合营销推动体系，强化买方投顾能力建设，强化对分支机构赋能，探索私人银行业务拓展新模式，打造券商高端客户首选私人财富中心。

东吴证券2022年年报披露，报告期内，公司建设首家私人财富中心，持续举办各类策略报告会，引进高净值客户150余户，管理客户资产规模突破5亿元。

高净值客户正成为券商竞争财富管理业务的主战场。长证国际研究部表示，目前国内券商财富管理客户按照资产规模主要分为超高净值/高净值（500万元以上）、富裕客户（50万元以上）、大众零售客户（50万元以下）。未来5至10年中国高净值客户人群占比或显著提升，高净值客户的投顾服务势必成为财富管理业务的重点。

东吴证券私人财富部相关负责人表示，服务高净值客群对服务机构的配置能力、投顾能力、产品及服务体系、内部协同能力等提出了更高要求，“我们在顶层设计上已经做好了准备。”

财富管理转型更新“打法”

受权益市场波动影响，2022年证券行业业绩普遍承压。中证协数据显示，2022年，证券经纪业务依然位居行业第一大收入来源，占比32.55%，较2021年有所提升。得益于证券公司财富管理转型，全年证券行业实现投资咨询业务净收入59.74亿元，同比增长9.47%。

无论是行业龙头，还是中小“玩家”，均在2022年年报中透露了财富管理业务的最新“打法”。

就2023年的战略规划，东吴证券称，公司私人财富部将以客户为中心，打造精细化、综合化的产品和服务平台，提升队伍的投顾能力和资产配置能力，整合资源和提升协同效能。同时，公司高端客户定制中心为超高净值客户提供定制、全委、家族信托、身份规划和教育等全面多样性的服务。此外，为了更好地服务于当地客户，公司拟在多地开设私行中心。

财通证券年报称，展望2023年，公司财富管理业务将紧紧围绕机构化转型和分公司综合化改革这条主线，聚焦产品质量，扩大产品销售；聚焦服务客户，做优信用业务；聚焦全价值链，拓展机构业务；加强人才队伍、培训体系、考核机制、数智财富和除险保安五大项工作。

国联证券年报称，公司将持续加强销售队伍规模和能力建设，夯实客户和业务规模增长的基础；加大线上布局，创新经营模式，提升线上获客和线上服务能力；搭建数字化运营体系，加快数字化转型，同时通过外部合作方式，搭建科技赋能生态体系；完善围绕小B大C的客户服务体系，聚焦资产配置，推动以基金投顾业务为基础的配置业务形成规模优势。