华明装备肖毅：将小开关
做成中国制造新名片
◎孙小程
在上海奉贤的生产基地，华明装备的装配产车间刚刚改造完成，工人们正紧张有序组织生产。在车间的主屏幕上，实时显示着当日交付的分接开关生产情况。一台台刚装箱完成的产品，即将奔向城乡电网系统，嵌入西北大漠里的光伏电站。
在6000多公里外的土耳其，上演着同样热火的景象。借道当地工厂，华明装备的分接开关辐射到中东、北非、东欧地区，顺利进入当地电网。
作为“埋”在变压器内的核心组件——小小的分接开关，映衬出中国高端装备制造走向全球的图景。成立30多年的华明装备，分到的“蛋糕”越来越大。华明装备董事长肖毅自信地说：“我们输变电设备制造业绝对是世界上竞争力最强的。”
虽然已在细分领域成长为“小巨人”，但华明装备也有“成长的烦恼”。国内高端装备制造起步较晚，与海外“百年老店”相比，品牌力自然先天不足。尤其是全球电力行业多以国有为主，用户对价格并不敏感，因此品牌的意义愈发重要。
肖毅表示：“海外市场将是公司业务拓展的重中之重，市场一旦打开，我们就能牢牢扎根当地。”
细分领域“隐形冠军”
华明装备身处电气机械和器材制造业，拳头产品为分接开关。分接开关是变压器的关键核心组件，用于调节变压器输出电压。在价值千万元的主机中，分接开关只是一个小配件，单个价值并不高。但分接开关一旦出问题，对整个电力系统造成的损失可能达上亿元。
靠着小小的分接开关，华明装备成长为细分领域的“隐形冠军”。过去3年，在外部挑战异常严苛的情况下，华明装备的产销额、净利润等多项指标均创出新高。需要说明的是，海外市场去年出现衰退，华明装备销售上的增量全部来自国内。
分接开关可以视作一线经济的“温度计”。肖毅介绍了背后逻辑：只要经济在增长，用电量就会增长，相关电力基础设施的投资与改造便会带动分接开关的增长。从华明装备最新掌握的订单情况来看，电力基础设施建设在稳步推进，各地全力以赴“拼经济”的动能十足。
“今年公司销售额肯定会创出新高，因为去年大量的基建工程还没有表现在订单上。”肖毅说。
如何在海外市场打开局面
“我们做到了全国第一，但还是很惭愧。”肖毅的话乍一听有些“凡尔赛”，不过他旋即话锋一转，道出了症结所在——华明装备分接开关市占率目前全球排名第二。
“中国是制造业大国，很多能做到全国第一的公司，都是世界第一，但是我们还没有。”肖毅解释说，华明装备与世界第一的差距还非常大，这个差距不是指质量上的，而是市场占有率方面的差距。
数据显示，分接开关领域全球第一的公司市占率在55%至60%，华明装备在30%至35%。全球第一的公司拿下的客户来自全球各地，但华明装备的客户集中在中国市场，海外市场约占5%。
要在海外市场打开局面并不容易。长期以来，中国制造的突围靠的是“性价比”。但电力行业不同，产品的可靠性更重要。“大部分电网是国有系统，所以很多国家在采购时，宁愿花更多钱，也要买最好的。”肖毅说。
品牌力又需要时间积淀，华明装备虽已崭露头角，但成立时间仅21年，难以与有着130余年历史的德国同行正面抗衡。
但肖毅认为，全球也没有别的公司能与华明装备相匹敌。得益于产品力的强势，加上客户对供应链稳定性的担心，华明装备能够啃下一部分市场。
目前，华明装备产品已经进入110多个国家。“出口的面广了，量却没有提上来。用户始终是20%用华明装备的产品，80%用欧洲厂家的产品。”肖毅道出了公司发展过程中面临的无奈。
有信心成为全球分接开关“小巨人”
“我一直在想，中国制造业和国外的差距到底在哪里？我们最大的竞争对手在苏州，是一家创办了20年时间的工厂。到现在为止，它没有任何一点本土化的意图，包括螺丝、螺母在内的所有零部件都从德国进口。”肖毅说。
显然，从成本的角度而言，这并非上策。“实际上，只要宣传的是德国制造，人家就认（这个品牌）。”肖毅表示。
肖毅认为，从硬实力来看，中国输变电行业绝对有与头部公司“掰手腕”的能力。肖毅说：“我到过很多世界一流企业，从欧洲到北美到南美，从生产周期、产品设计精度到加工能力，几乎没有能与中国输变电厂竞争的。”
以特高压为例，中国是全世界首个把特高压投入到商业应用的国家，这意味着无论是德国同行还是华明装备，都没有特高压分接开关的制造经验。
德国企业选择把原来传统的超高压项目距离拉大一点，当特高压用。华明装备则选择了看似更笨的办法，老老实实做项目，从底层技术原理突破创新搞研发。2014年，华明装备研发出相应的特高压分接开关，并通过国家鉴定。目前，公司官网上已展示两台特高压产品，参与的国家重点项目还在研发过程中。
展望未来，华明装备将加大对东南亚市场的布局，并预备在南美地区、北美地区依次落子。华明装备打算在当地设立公司，用2到3年时间铺垫，开展售前培训、用户沟通，从而真正成为全球变压器行业分接开关核心组件的“小巨人”。
肖毅自信满满地说：“中国人自己的分接开关，也要成为中国电力装备的名片，享誉全球。”
