北京富吉瑞光电科技股份有限公司
关于2022年年度报告的补充公告
证券代码：688272 证券简称：*ST富吉 公告编号：2023-032
北京富吉瑞光电科技股份有限公司
关于2022年年度报告的补充公告
本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性依法承担法律责任。
北京富吉瑞光电科技股份有限公司（以下简称“公司”）于 2023 年 4 月 26日在上海证券交易所网站（www.sse.com.cn）披露了《北京富吉瑞光电科技股份有限公司2022年年度报告》。上海证券交易所于2023年5月16日向公司发送了《关于北京富吉瑞光电科技股份有限公司2022年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函【2023】0145号，以下简称“《问询函》”），就《问询函》关注的相关问题，公司逐项进行了认真的核查落实，并对公司《2022年年度报告》中的风险提示进行了补充。
本次补充不涉及公司主营业务，不涉及对财务报表的调整，不会对公司2022年年度业绩产生重大影响。具体补充情况如下：
一、补充情况
“第三节 管理层讨论与分析”之“四、风险因素”之“（四）经营风险”部分补充一条风险提示
8、订单持续性风险
公司是一家主要从事红外热成像产品和系统的研发、生产和销售，并为客户提供解决方案的高新技术企业。公司凭借在红外热成像领域的核心技术优势以及出色的生产质量管理水平，与客户形成了长期、稳定的合作关系。随着国内外经济形势的好转以及军品采购订单的释放，公司逐步获取订单并交付产品。但是若未来公司与主要客户的合作关系发生不利变化，主要客户订单需求减少或不能持续，产品销售价格大幅下降，或公司在主要客户的地位发生变化，公司的订单将会减少，则可能对公司经营业绩产生不利影响。
二、其他说明
除上述补充内容外，公司《2022年年度报告》其他内容不变，补充披露后的《2022年年度报告》于本公告同日披露于上海证券交易所网站（www.sse.com.cn），供投资者查阅。
公司对此次补充给广大投资者带来的不便深表歉意，今后公司将进一步提高信息披露质量。
特此公告。
北京富吉瑞光电科技股份有限公司董事会
2023年6月14日
证券代码：688272 证券简称：*ST富吉 公告编号：2023-033
北京富吉瑞光电科技股份有限公司
关于上海证券交易所问询函的
回复公告
本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性依法承担法律责任。
北京富吉瑞光电科技股份有限公司（以下简称“公司”）于 2023 年 5 月16日收到上海证券交易所下发的《关于北京富吉瑞光电科技股份有限公司2022 年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函【2023】0145号，以下简称“问询函”），公司和相关中介机构就《问询函》关注的相关问题逐项进行了认真核查落实。现就函件相关问题回复如下：
问题1、关于营业收入季节性波动。年报显示，公司年度营业收入为11,089.11万元，其中四季度确认收入6,619.43万元，占全年收入的59.69%；公司2023年一季度确认收入3,090.64万元，同比增长107.45%。
请你公司：（1）分项列示2022年四季度、2023年一季度中大于200万的合同确认具体情况，包括客户名称、是否为新增客户、是否为公司关联方、合同产品、合作年限、合同金额、签约时间、履约时限、履约进度；（2）结合前述合同收入确认的具体情况及收入确认政策，包括履约进度的确认方式、依据、收入确认金额、收入占比及目前回款情况等，说明相关收入确认时点和依据是否符合《企业会计准则》的相关规定；（3）结合公司产品、行业及下游客户、同行业可比公司情况，分析该两个季度营收大幅增长的具体原因及其合理性。
回复：
一、公司回复
（一）分项列示2022年四季度、2023年一季度中大于200万的合同确认具体情况，包括客户名称、是否为新增客户、是否为公司关联方、合同产品、合作年限、合同金额、签约时间、履约时限、履约进度
1、2022年四季度收入涉及大于200万的合同确认具体情况
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说明：FJRXS2022-147与FJRXS2022-190合同签订时间晚于履约时限，系该两合同为军品定型项目，合同签约流程较长，加之客户急于发货，在达成采购意向后先进行了发货，合同正式签订时间滞后。
2、2023年一季度收入涉及大于200万的合同确认具体情况
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（二）结合前述合同收入确认的具体情况及收入确认政策，包括履约进度的确认方式、依据、收入确认金额、收入占比及目前回款情况等，说明相关收入确认时点和依据是否符合《企业会计准则》的相关规定
1、2022年四季度大于200万的合同收入确认的具体情况及收入确认政策如下：
单位：万元
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说明：K0001FJRXS2022-179合同回款金额远高于收入确认金额主要系该合同收入为净额法确认，已确认收入对应的合同金额为3,655.86万元。
2、2023年一季度大于200万的合同收入确认的具体情况及收入确认政策如下：
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3、相关收入确认时点和依据是否符合《企业会计准则》的相关规定
公司的收入确认的具体方法为：公司将产品运至买方指定的地点，买方对产品验收合格后，公司取得经买方签收的签收单回执联或客户的入库单回执联后确认收入。结合企业会计准则，公司的履约业务属于在某一时点履行的履约义务，公司在客户取得相关商品控制权时点确认收入，故报告期内公司在与客户签订合同、发货并取得了客户签字或盖章的验收确认单后确认收入符合企业会计准则规定。
（三）结合公司产品、行业及下游客户、同行业可比公司情况，分析该两个季度营收大幅增长的具体原因及其合理性。
1、公司产品、行业及下游客户情况
公司主要从事红外成像产品的研发、生产和销售，产品主要包括机芯、热像仪和光电系统等，主要客户为政府单位和国有大中型企业。2022年前三季度由于国内与国际形势影响，企业上工率较低，招投标项目和政府、军队的采购项目均出现延迟的情况，公司营业收入大幅下降。随着国内经济环境的好转，公司的主要军品客户K0001、G0001、K0012等单位前期积压和延迟的需求逐步释放，采购金额显著增加，以及政府采购和大中型企业的采购逐渐复苏，K0045等国内红外系统应用集成商的需求也在逐步回升。同时，由于持续紧张的国际局势的影响，前期累积的外贸需求也在逐步释放，主要出口客户K0014等对外出口订单显著回升。在客户需求稳步提升的同时，公司也加强了内部管理建设，提高了交付实现能力，故公司2022年第四季度以及2023年一季度营业收入大幅增长，具有合理性。
2、同行业可比公司2022年四季度、2022年度以及2023年一季度营业收入情况如下：
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如上表所示，除大立科技外，同行业公司2022年第四季度环比均大幅增长，公司增长趋势与行业一致，2023年第一季度公司同比大幅增长，与同行业公司睿创微纳保持相同的增长趋势。公司2022年第四季度环比增长比例以及2023年第一季度同比增长比例均远高于同行业公司，主要系公司的生产经营规模较小，受经济下行以及军品采购计划影响更大，2022年前三季度收入大幅下降，且下降比例远高于同行业，随着经济环境的好转，采购订单的陆续下达，公司经营状况好转。
综上，公司2022年第四季度与2023年第一季度营业收入大幅增长，具有合理性。
二、保荐机构核查情况
（一）保荐机构履行的主要核查程序
1、获取并查阅销售与收款环节相关的内部控制制度；
2、获取公司的合同台账以及2022年四季度与2023年一季度大于200万的销售合同，并复核重要条款，评价收入确认方法是否适当；
3、查询2022年四季度与2023年一季度大于200万的合同涉及客户的工商信息，了解其是否为公司关联方；
4、查阅年审会计师对2022年第四季度与2023年第一季度大于200万的销售合同对应收入的发生认定进行的相关底稿；
5、获取公司截至2023年4月末的银行流水与客户回款登记表，了解相关合同的回款情况；
6、查阅同行业可比公司公告，与公司情况对比分析；
7、访谈公司管理层，了解公司产品、行业及下游客户、同行业可比公司情况以及季度收入增长的合理性。
（二）保荐机构核查意见
经核查，保荐机构认为：
1、结合公司2022年四季度与2023年一季度大于200万合同收入确认的具体情况及收入确认政策，公司的收入确认时点和依据符合《企业会计准则》的相关规定；
2、结合公司产品、行业及下游客户、同行业可比公司情况，公司2022年四季度以及2023年一季度营收大幅增长具有合理性。
三、年审会计师核查情况
（一）年审会计师履行的主要核查程序
1、获取销售与收款环节相关的内部控制制度，了解和评价内部控制设计，评估内部控制设计和运行的有效性；
2、获取公司的合同台账以及2022年四季度与2023年一季度大于200万的销售合同，并复核重要条款，评价收入确认方法是否适当；
3、查询2022年四季度与2023年一季度大于200万的合同涉及客户的工商信息，了解其是否为公司关联方；
4、获取公司2022年四季度以及2023年一季度的收入成本表，对2022年第四季度与2023年第一季度大于200万的销售合同对应收入的发生认定进行测试，检查交易涉及的客户验收确认单、出库单、增值税发票等重要凭证；
5、获取公司截至2023年5月末的银行流水与客户回款登记表，检查相关合同的回款情况；
6、查阅同行业可比公司公告，与公司情况对比分析；
7、对主要客户进行访谈，了解交易的背景以及真实性；
8、访谈公司管理层，了解公司产品、行业及下游客户、同行业可比公司情况以及季度收入增长的合理性。
（二）年审会计师核查意见
经核查，年审会计师认为：
1、结合公司2022年四季度与2023年一季度大于200万合同收入确认的具体情况及收入确认政策，公司的收入确认时点和依据符合《企业会计准则》的相关规定；
2、结合公司产品、行业及下游客户、同行业可比公司情况，公司2022年四季度以及2023年一季度营收大幅增长具有合理性。
问题2、关于毛利率大幅下滑。年报显示，在收入环比实现增长的情况下，公司2022年第四季度毛利率为27.93%，显著低于前三季度。2023一季度毛利率为20.3%，同比下滑17个百分点，延续下滑趋势。
请你公司：（1）补充披露2022年四季度的主营成本原材料的明细结构、金额及占比、同比情况。结合公司第四季度的收入结构和成本结转等情况，量化分析第四季度毛利率较前三季度大幅下滑的原因及合理性，与同行业可比公司是否存在显著差异，并具体说明原因；（2）补充披露2023年一季度的成本分析表，逐项分析各项同比变化情况及原因，说明2023年一季度增收不增利的原因及合理性，是否具有持续性，与同行业可比公司是否存在显著差异及原因。
回复：
一、公司回复
（一）补充披露2022年四季度的主营成本原材料的明细结构、金额及占比、同比情况。结合公司第四季度的收入结构和成本结转等情况，量化分析第四季度毛利率较前三季度大幅下滑的原因及合理性，与同行业可比公司是否存在显著差异，并具体说明原因
1、2022年四季度的主营成本原材料的明细结构、金额及占比、同比情况如下表：
单位：万元
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注：主营业务原材料成本金额=四季度主营业务成本金额*四季度完工产品材料占比
2、四季度主要产品毛利率的变动情况
公司2022年四季度业务收入、毛利率与2022年前三季度对比表
单位：万元
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注 1：产品毛利率对毛利率影响=（当期产品毛利率-上期产品毛利率）*本期销售占比；
注 2：销售结构对毛利率的影响=（当期销售占比-上期销售占比）*上期产品毛利率。
机芯产品2022年四季度销售占比和毛利率增长拉高了整体毛利率，其中销售收入大幅上升，主要系2022年前三季度受客户对终端用户的交付放缓以及“十四五”规划期间的军品采购计划陆续下达，交付的项目减少，部分产品于四季度交付较多。四季度机芯产品毛利率上升，一方面系前三季度机芯产品主要销售民品，四季度军品销售占比上升，军品毛利率较高，另一方面系前三季度产量较低，四季度产量增加，单位产品分摊的人工制费降低导致产品成本降低。
热像仪产品2022年四季度毛利率下降，一方面系本期销售收入中包含部分原有普通制冷热像仪型号，因产品迭代，相应型号产品价格下降较多，本期签订合同价格较低；另一方面系公司积极开拓民品市场，第四季度通过贸易商K0014对外销售民品业务增加，而该渠道的毛利率较低。热像仪产品2022年四季度销售收入略有下降，占比下降较多主要系机芯产品收入增长相应占比提高导致。
其他产品主要包括CMOS板、探测器、集成电路等，第四季度毛利率相较前三季度下降，系前三季度销售收入中包含销售给G0014的集成电路，该材料系公司前期采购备货，本期因国内需求增加销售价格上涨，材料销售毛利率较高；同时四季度销售收入中主要产品CMOS板价格较低，生产销售数量较大导致分摊人工和制造费用较多，相应毛利率较低。
综上，2022年四季度综合毛利率为27.93%，较前三季度毛利率40.70%下降，主要系机芯产品占比和毛利率增长导致的毛利率增长，与此同时高毛利率产品热像仪销售占比下降，且热像仪、其他产品四季度毛利率下降导致毛利率下降，综合导致第四季度整体毛利率较前三季度下降，具备合理性。
3、同行业公司毛利率变动对比
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数据来源：各同行业可比上市公司年度和季度报告。
受整体市场环境影响，公司与同行业公司2022年四季度综合毛利率较前三季度毛利率均有不同程度下降。
与同行业上市公司相比，公司产品毛利率较低，主要原因是公司与同行业上市公司业务规模和在产业链中的地位存在差异，其他同行业上市公司规模优势大，议价能力较强，其中部分企业已经将产业链延伸至上游的探测器产业，具有明显的原材料成本优势。
（二）补充披露2023年一季度的成本分析表，逐项分析各项同比变化情况及原因，说明2023年一季度增收不增利的原因及合理性，是否具有持续性，与同行业可比公司是否存在显著差异及原因
1、2023年一季度的主营成本明细结构、金额及占比、同比情况如下表：
单位：万元
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公司主营业务成本由直接材料、直接人工、制造费用，其中直接材料主要为机芯、探测器、镜片等，直接人工为生产人员的薪酬，制造费用主要为折旧费、车间辅助人员薪酬和厂房租赁费用等。
2023年一季度，公司直接材料占比较同期提高，直接人工和制造费用占比下降，主要系2023年一季度相较于上年同期公司经营规模扩大，规模效应提升导致直接人工和制造费用相应摊薄，同时2023年一季度机芯、热像仪产品销售金额和占比提高，相较于光电系统、委托研制，直接材料占比相对较高。
2、说明2023年一季度增收不增利的原因及合理性，是否具有持续性
公司2023年一季度营业收入较上年同期增加1,600.81万元，而净利润较上年同期减少242.85万元，主要系2023年一季度销售毛利率较上年同期下降较多，毛利增加较少，同时公司募投项目持续开展投入，相应研发费用投入较上年同期增加较多。
（1）毛利率变动情况分析如下：公司2023年一季度营业收入、毛利率与2022年一季度对比情况如下：
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热像仪产品2023年一季度毛利率较上年同期下降，主要系销售客户和产品差异导致，2022年一季度主要客户为K0020，2023年一季度主要客户为K0001和K0014，2023年向K0001销售产品主要应用于陆军通装类项目，预算较低，竞争激烈导致公司销售价格较低，毛利率下降，贸易商K0014对外销售民品业务增加，而该渠道的毛利率较低，相应拉低了热像仪产品毛利率。
光电系统2023年一季度无销售系一季度是传统交付淡季，光电系统是比较复杂的系统级产品，需求确认、合同签订、生产交付周期都比较长，部分光电系统产品将在二季度交付。
其他产品2023年一季度销售额增加主要系公司处置了部分长库龄材料。2023年一季度毛利率下降，系2022年一季度主要销售产品为技术服务费，毛利率较高，2023年一季度主要销售材料及CMOS板，毛利率较低。综上，2023年一季度综合毛利率较上年同期下降，主要系占比较高的热像仪和其他产品毛利率下降，光电系统产品在2023年一季度无相应销售。
（2）随着国民经济复苏以及各项生产活动逐步恢复正常，2023年公司募投项目加快建设，围绕光电系统、智能相机、检测仪、红外模块、红外相机等领域持续加大研发投入力度，并增加非制冷红外探测器研发，2023年一季度研发费用投入较上年同期增加704.84万元。
综上所述，公司2023年一季度增收不增利主要系2023年一季度销售毛利率较上年同期下降较多，毛利增加较少，同时公司募投项目持续开展投入，相应研发费用投入较上年同期增加704.84万元。
如上所述，2023年一季度公司的毛利率较低主要系一季度为交付淡季，交付的产品结构以及客户较单一，公司目前的在手订单较充足，随着业务的推进，公司的其他客户订单以及各类别产品陆续交付，毛利率将增长；同时公司已针对增收不增利情况迅速对经营策略进行了调整，通过产业链延伸至上游的探测器产业，获取原材料成本优势，并积极减少不必要人员开支、费用支出，降低产品成本，另外通过加强产品的研发和生产能力并结合市场需求对产品结构进行优化，提高产品的市场竞争力，增强公司的议价能力。在公司的积极应对下，销售毛利率的下降趋势将得到缓解，盈利能力有望随之提高，增收不增利情况将会好转。
3、同行业公司毛利率变动对比
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数据来源：各同行业可比上市公司一季度报告。
受整体市场环境影响，除久之洋外，公司与同行业公司综合毛利率2023年一季度较2022年一季度毛利率均有不同程度下降。公司2023年一季度毛利率下降幅度大于同行业可比公司水平，主要系公司的产品销售结构、客户结构、部分大客户新项目预算较低等因素综合所致。
二、保荐机构核查情况
（一）保荐机构履行的主要核查程序
1、获取公司提供的主营业务成本构成明细表，了解主营业务成本的具体内容；检查公司不同业务类别的成本构成情况，检查成本确认的真实性和完整性，并复核成本划分是否准确；
2、获取公司2022年、2023年一季度营业收入明细、生产成本计算分配表，量化分析2022年四季度、2023年一季度公司各产品收入、毛利率变动情况；
3、访谈公司管理层，了解发行人增收不增利的原因及应对措施，分析其合理性及持续性；
4、查询同行业上市公司公告，对2022年、2023年一季度毛利率变动趋势与公司进行对比。
（二）保荐机构核查意见
经核查，保荐机构认为：
1、公司2022年四季度毛利率较2022年前三季度下降主要系产品结构、客户结构变化导致，具备合理性；与同行业可比公司不存在显著差异；
2、公司2023年一季度增收不增利主要系产品毛利率下降，募投项目持续开展投入相应研发费用投入增加所致，具备合理性，与同行业不存在显著差异；同时公司积极调整经营策略，增收不增利不具有持续性。
三、年审会计师核查情况
（一）年审会计师履行的主要核查程序
1、获取公司提供的主营业务成本构成明细表，了解主营业务成本的具体内容；检查公司不同业务类别的成本构成情况，检查成本确认的真实性和完整性，并复核成本划分是否准确；
2、获取公司2022年、2023年一季度营业收入明细、生产成本计算分配表，量化分析2022年四季度、2023年一季度公司各产品收入、毛利率变动情况；
3、访谈公司管理层，了解公司增收不增利的原因及应对措施，分析其合理性及持续性；
4、查询同行业上市公司公告，将2022年、2023年一季度毛利率变动趋势与公司进行对比。
（二）年审会计师核查意见
经核查，年审会计师认为：
1、公司2022年四季度毛利率较2022年前三季度下降主要系产品结构、客户结构变化导致，具备合理性；与同行业可比公司不存在显著差异；
2、公司2023年一季度增收不增利主要系产品毛利率下降，募投项目持续开展投入相应研发费用投入增加所致，具备合理性，与同行业不存在显著差异；同时公司积极调整经营策略，增收不增利不具有持续性。
问题3、关于营业收入结构变化。年报显示，公司光电系统收入营收比重同比下降15个百分点，且军民品的营收占比较上期发生较大变化。请你公司结合公司产品主要应用领域供需变化、下游客户开拓情况以及行业竞争等情况，说明产品结构及军民品营收占比变化的主要原因。
回复：
一、公司回复
（一）公司营业收入产品结构变化
公司主要从事红外成像产品的研发、生产和销售，产品主要包括机芯、热像仪和光电系统等。公司营业收入产品结构如下：
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如上表所示，公司产品结构中，光电系统收入占比较上期下降14.78%，下降较多，机芯、热像仪收入占比较上期分别增长5.98%、2.77%，变动较小，其他业务收入占比较上期增长4.06%。
2022年度光电系统结构占比大幅下降主要系光电系统的主要客户是广域安防系统集成商，终端系统为政府采购，产业采购链条以及项目运转周期均较长，项目的立项、招投标、安装施工、验收都以年度计，集成商在2021年度进行设备采购后，2022年处于施工安装和验收的阶段，叠加2022年度国内大环境影响，施工安装和验收大面积延迟，新项目立项与招投标进度延迟，导致2022年度的光电系统营收下降较多，在营业收入中同比占比减少。机芯与热像仪结构占比较上年略有增长，主要系2022年度受国内外大环境影响各产品营业收入均大幅下降，但光电系统的营业收入下降幅度高于机芯、热像仪产品。其他业务收入占比较上期增长4.06%，主要系公司前期从境外采购集成电路原材料，用于生产储备，在2022年度该类原材料价格上涨，且公司对该类原材料逐步实施国产替代，对储备的国外原材料需求减少，同时G0014有相应采购需求，因此本期对外销售元器件等辅料增加，相应收入占比增加。
综上，公司上下年产品结构变动合理。
（二）公司军民品营收占比变化
公司营业收入军民品占比情况如下
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如上表所示，公司军品与民品业务结构较上年变化较大，军品收入占比较上期增长18.27%，主要系2022年度受国内外经济形势影响，军民品营收均大幅下降，但民品下降幅度更大。
军民品营收变动主要系公司的应用领域需求发生变化。对于军品，一方面受国内经济下行影响营收下降，另一方面公司主要的军品产品销售方向是陆军通装产品，受陆军装备采购计划影响，“十四五”的前两年，军品新增订单较少；对于民品，受国内外大环境影响，终端产品的交付延迟，新增订单较少，以及非刚需的民用的政府采购项目和企业采购项目的招投标、采购较多被推迟或取消，导致民品收入大幅下降。随着“十四五”规划的推进，2022年第三、四季度军品订单陆续下达，军品业务需求出现复苏，民品的营业收入下降幅度更大。
2022年公司积极开拓客户，但受到国内外形势的影响，新开拓客户销售额占比较小，公司业务主要还是老客户的重新签约。另外随着红外成像技术的发展，行业竞争更加激烈，与同行业上市公司相比，公司发展历史相对较短，在资金实力、生产能力等方面处于一定劣势地位，加之2022年度国内外形势较差，对民品业务拓展影响较大，军品业务由于“十四五”规划的推进，相对影响较小。
综上，受国内外形势的影响，民品业务营收下降幅度高于军品业务，民品业务结构占比下降，上下年军民品结构变动合理。
二、保荐机构核查情况
（一）保荐机构履行的主要核查程序
1、获取公司军民品收入明细表，复核产品以及军民品类别划分；
2、查阅年审会计师对主要客户收入的发生认定进行测试的相关底稿；
3、访谈公司管理层，了解公司产品结构以及军民品营收占比变化的原因；
4、查询同行业公司情况，了解行业整体情况。
（二）保荐机构核查意见
经核查，保荐机构认为：
结合公司产品主要应用领域供需变化、下游客户开拓情况以及行业竞争等情况，公司产品结构及军民品营收占比变化具有合理性。
三、年审会计师核查情况
（一）年审会计师履行的主要核查程序
1、获取公司军民品收入明细表，复核产品以及军民品类别划分；
2、对主要客户收入的发生认定进行测试，检查交易涉及的客户验收确认单、出库单、增值税发票等重要凭证；
3、对主要的军民品客户进行访谈，了解交易的背景以及真实性；
4、访谈公司管理层，了解公司产品结构以及军民品营收占比变化的原因；
5、查询同行业公司情况，了解行业整体情况。
（二）年审会计师核查意见
经核查，年审会计师认为：
结合公司产品主要应用领域供需变化、下游客户开拓情况以及行业竞争等情况，公司产品结构及军民品营收占比变化具有合理性。
问题4、关于前五大客户情况。年报显示，公司2022年前五大客户占销售比重为59.42%。其中，中国电子科技集团、K0012、K0045为报告期内新进入前五名的客户。
请你公司：（1）分产品类别列示2022年前五名客户的名称、客户类型(军品/民品)、销售收入及占比、是否为新进入前五大客户、与公司的关联关系、截至目前对应的回款情况。（2）补充披露新进入前五大客户的客户业务背景，是否与其他主要客户在销售模式等存在区别，是否存在期末集中销售的情况，以及合作是否具有持续性。（3）说明2021年前五大客户在2022年度销售收入变动情况及其原因，补充披露2023一季度前五大客户情况，进一步说明是否存在大客户流失风险。
回复：
一、公司回复
（一）分产品类别列示2022年前五名客户的名称、客户类型(军品/民品)、销售收入及占比、是否为新进入前五大客户、与公司的关联关系、截至目前对应的回款情况
分产品类别前五名客户情况：
单位：万元
■
以上客户2023年1-5月回款情况：
单位：万元
■
（二）补充披露新进入前五大客户的客户业务背景，是否与其他主要客户在销售模式等存在区别，是否存在期末集中销售的情况，以及合作是否具有持续性
单位：万元
■
公司与新进入前五大客户销售均为直销，合作模式与其他主要客户不存在区别。
新进入前五大客户的销售收入，除K0012第四季度销售占比56.63%，其他客户均低于30%，不存在期末集中销售的情况。K0012四季度收入占比较高主要系四季度交付增加所致，均基于真实的交易背景。
中国电子科技集团、中国兵器装备集团和K0045系公司持续合作的客户，本期客户需求量变化导致新进入前五大客户，从2023年1-5月确认收入和在手订单情况看，新进入前五大客户均持续有业务交付，且有在手订单，合作具有持续性。
综上所述，公司新进入前五大客户销售模式与其他主要客户不存在区别，公司出货量均基于下游客户真实的订单需求，不存在期末集中销售情形，合作具有持续性。
（三）说明2021年前五大客户在2022年度销售收入变动情况及其原因，补充披露2023一季度前五大客户情况，进一步说明是否存在大客户流失风险
2021年前五大客户在2022年度销售收入变动情况及其原因如下：
单位：万元
■
2023年一季度前五大客户情况如下：
单位：万元
■
1、公司2021年的主要客户与公司持续合作
公司在2022年受经济下行影响，客户对终端用户的交付放缓导致对公司的订货需求减缓以及“十四五”规划期间的军品采购计划陆续下达，订单签订延迟导致交付的项目减少，整体收入和前五大客户收入均出现不同程度的下降。但公司与2021年主要客户仍在保持持续合作。
其中2021年公司前五大客户的中国兵器工业集团、G0001在2022年仍为前五大客户。2022年由于经济下行及政策环境原因，K0041终端安装受到影响，K0043的下游客户采购需求减少，随着经济和客户需求的恢复，客户已陆续下达了采购订单，并将于近期陆续执行；K0042主要针对政府采购，2022年受到政府采购计划未下达影响在2022年未形成销售，如政府采购计划下达公司向其供应也将恢复常态。
2、公司积极拓展军民品领域客户，部分客户在2022年成为公司前五大客户
公司于2021年下半年开始与K0020建立更加深入的合作关系，2022年部分项目开始交付并确认收入，在2023年以及以后，公司与K0020的合作将持续加强；公司于2018年开始与K0012建立合作，自2020年开始每年收入稳定在800-1000万，2023年预计该客户会持续采购公司产品；K0045是公司长期合作的重点老客户之一，2022年的需求较为旺盛，2023年预计该客户会持续采购公司产品；
综上，结合目前公司在手订单及2022年、2023年一季度收入确认情况，公司的主要客户仍与公司保持密切的合作，大客户流失的可能性较小。同时，公司在军民品领域不断拓展新的客户，未来可能存在新客户成为公司重要的合作伙伴。
二、保荐机构核查情况
（一）保荐机构履行的主要核查程序
1、获取公司2021年度、2022年度、2023年一季度销售明细表，了解公司前五大客户变动情况；
2、访谈公司销售部负责人，了解2022年较2021年前五大客户变动原因，2021年前五大客户在2022年合作情况，了解新进入客户合作模式，以及是否存在大客户流失情况；
3、了解公司在手订单和已中标未签订合同情况；
4、查阅年审会计师向重要客户实施的函证底稿；
5、获取公司截至2023年5月末的银行流水与客户回款登记表，检查相关合同的回款情况；
6、检查主要客户收入确认分季度情况，了解是否存在期末集中销售的情况。
（二）保荐机构核查意见
经核查，保荐机构认为：
1、新进入前五大客户与其他主要客户在合作模式上不存在重大区别，不存在期末集中销售，合作具有持续性；
2、结合目前的收入确认、在手订单以及行业市场情况，公司与主要客户将持续合作，不存在大客户流失风险。
三、年审会计师核查情况
（一）年审会计师履行的主要核查程序
1、获取公司2021年度、2022年度、2023年一季度销售明细表，了解公司前五大客户变动情况；
2、访谈公司销售部负责人，了解2022年较2021年前五大客户变动原因，2021年前五大客户在2022年合作情况，了解新进入客户合作模式，以及是否存在大客户流失情况；
3、了解公司在手订单和已中标未签订合同情况；
4、查询主要客户的工商信息，了解其经营范围是否与公司经营业务相关，并对主要客户进行访谈；
5、获取公司截至2023年5月末的银行流水与客户回款登记表，检查相关合同的回款情况；
6、检查主要客户收入确认分季度情况，了解是否存在期末集中销售的情况。
（二）年审会计师核查意见
经核查，年审会计师认为：
1、新进入前五大客户与其他主要客户在合作模式上不存在重大区别，不存在期末集中销售，合作具有持续性；
2、结合目前的收入确认、在手订单以及行业市场情况，公司与主要客户将持续合作，不存在大客户流失风险。
问题5、关于在手订单以及业务拓展情况。据前期问询函回复，截至2023年2月28日，公司尚未确认收入的在手订单金额约为0.79亿元，已中标/协商定价项目但尚未签订合同的约为0.93亿元，公司预计上述在手订单/已中标/协商定价项目能够在2023年度确认收入约为1.52亿元(暂未考虑营收扣除)。
请你公司：（1）补充披露截至2023年4月末在手订单情况，包括客户名称、订单类型(军品/民品)、订单金额、签订日期、履约安排、已确认收入金额及时点。（2）补充披露截至2023年4月末已中标项目但尚未签订合同的情况，包括客户名称、已中标金额、合同签订情况、预计签订时点、履约安排、预计2023年内收入确认金额、是否存在2023年内无法履约的风险，是否与前期披露信息发生重大变化。（3）对照营业收入扣除的相关规定，核查截至目前是否存在涉及大额营收扣除事项的合同。如有，请披露相关合同涉及的订单金额和收入确认金额。（4）结合目前在手订单情况、老客户重复签约和新客户签约情况，分析公司在客户拓展、订单增长是否具有可持续性，并进行充分风险提示。
回复：
一、公司回复
（一）补充披露截至2023年4月末在手订单情况，包括客户名称、订单类型(军品/民品)、订单金额、签订日期、履约安排、已确认收入金额及时点
截至2023年4月末，公司在手订单情况如下：
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截至2023年4月末，公司在手订单金额为4,690.83万元，其中贸易类销售合同金额为332.94万元，已确认收入金额为333.54万元。
（二）补充披露截至2023年4月末已中标项目但尚未签订合同的情况，包括客户名称、已中标金额、合同签订情况、预计签订时点、履约安排、预计2023年内收入确认金额、是否存在2023年内无法履约的风险，是否与前期披露信息发生重大变化
截至2023年4月末，已中标/协商定价项目但尚未签订合同的情况如下：
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（下转110版）
