“客户盈利比”纳入销售考核 能否破解基民痛点？

◎记者 朱妍

上海证券报记者获悉，近期有头部基金公司尝试把“客户盈利比”纳入销售考核体系，还有公司表示，正在研究其可操作性。

何谓“客户盈利比”？简单而言，就是盈利客户数和总客户数的比例。“客户盈利比是一种绝对收益指标，更关注实际收益，一方面和传统的长期相对业绩考核模式不同；另一方面，也与销售行为和客户行为密切相关。”有基金公司人士说。

该人士说，“客户盈利比”是对基民是否真实盈利的考核指标。“如果实行这套考核指标，销售人员就不是卖得越多越好、让基民交易越多越好了，他们会更加注重所销产品的盈利能力、基民换手率等影响最终持有结果的因素。”

为何会产生这样的效果？这要从基金公司主要收入来源说起。按收取方式的不同，基金公司收入一般分为两块：一是基于交易流量的部分，即因基金申购、赎回产生的申购费、赎回费。这部分收入按次收取，投资者申赎越频繁，这部分收入越多；二是区间收入的部分，包括销售服务费和基金管理费。这部分收入，是以投资者的持有时长作为收费计算基础，投资者持有时间越长，这部分收入越多。

“基于交易流量的第一部分收入，短期见效最快。基金公司不用在选品、适配、投教上进行太多投入。现在的财富管理行业依然没有走出靠产品销售驱动、以规模论英雄的老路。KPI还是与交易额和短期收入直接相关。”财富管理行业人士说。

该财富管理行业人士表示，基于区间收入的第二部分收入，则需要慢工出细活、长期持续投入，甚至需要让渡一定的短期利益。

“基金公司挂在嘴边的‘以客户为导向’，远不如真枪实弹的考核来得实际。”有业内人士说。

当然，无论是从指标计算难度、市场环境，还是从股东方支持等方面来看，“客户盈利比”考核在行业推广上，可能并不容易。

以“客户盈利比”指标的计算难度为例，不同类型的产品，盈利区间显然是不同的，基民体验感也不一样。稳健型产品所投的产品相对风险较低，虽然一定情况下更容易获得正收益，但收益弹性较差；激进型产品更多地投向权益市场，收益弹性更好，但波动程度也更大，对于多类产品的考核显然不能一刀切。同时，不同的持有时长下，基民的盈利情况不同，如何进行统计也是一个难题。

“股东方对基金公司有盈利要求，客户盈利比可能会影响短期的申赎费，基金公司的压力会增大。”华南某基金公司市场部人士说。

截至6月21日，今年以来偏股型基金指数下跌3.42%。公募基金销售随之遇冷，Choice数据显示，公募基金首募规模仅5050亿元，较去年同期减少千亿元有余。

加入“客户盈利比”指标考核，基金销售会不会更难？“金融投资结果的兑现是滞后的，风险是隐蔽的，往往欲速则不达。如果过于追求销售转化效率，最终很可能会以牺牲客户实际收益为代价。”上述财富管理行业人士说。

有业内人士认为，从客户角度出发的改变是“正确”的事，难在能否抵御短期利益的诱惑，为长期潜在回报而坚守。