4版 基金  查看版面PDF

2023年

6月27日

查看其他日期

“客户盈利比”纳入销售考核 能否破解基民痛点?

2023-06-27 来源:上海证券报

◎记者 朱妍

上海证券报记者获悉,近期有头部基金公司尝试把“客户盈利比”纳入销售考核体系,还有公司表示,正在研究其可操作性。

何谓“客户盈利比”?简单而言,就是盈利客户数和总客户数的比例。“客户盈利比是一种绝对收益指标,更关注实际收益,一方面和传统的长期相对业绩考核模式不同;另一方面,也与销售行为和客户行为密切相关。”有基金公司人士说。

该人士说,“客户盈利比”是对基民是否真实盈利的考核指标。“如果实行这套考核指标,销售人员就不是卖得越多越好、让基民交易越多越好了,他们会更加注重所销产品的盈利能力、基民换手率等影响最终持有结果的因素。”

为何会产生这样的效果?这要从基金公司主要收入来源说起。按收取方式的不同,基金公司收入一般分为两块:一是基于交易流量的部分,即因基金申购、赎回产生的申购费、赎回费。这部分收入按次收取,投资者申赎越频繁,这部分收入越多;二是区间收入的部分,包括销售服务费和基金管理费。这部分收入,是以投资者的持有时长作为收费计算基础,投资者持有时间越长,这部分收入越多。

“基于交易流量的第一部分收入,短期见效最快。基金公司不用在选品、适配、投教上进行太多投入。现在的财富管理行业依然没有走出靠产品销售驱动、以规模论英雄的老路。KPI还是与交易额和短期收入直接相关。”财富管理行业人士说。

该财富管理行业人士表示,基于区间收入的第二部分收入,则需要慢工出细活、长期持续投入,甚至需要让渡一定的短期利益。

“基金公司挂在嘴边的‘以客户为导向’,远不如真枪实弹的考核来得实际。”有业内人士说。

当然,无论是从指标计算难度、市场环境,还是从股东方支持等方面来看,“客户盈利比”考核在行业推广上,可能并不容易。

以“客户盈利比”指标的计算难度为例,不同类型的产品,盈利区间显然是不同的,基民体验感也不一样。稳健型产品所投的产品相对风险较低,虽然一定情况下更容易获得正收益,但收益弹性较差;激进型产品更多地投向权益市场,收益弹性更好,但波动程度也更大,对于多类产品的考核显然不能一刀切。同时,不同的持有时长下,基民的盈利情况不同,如何进行统计也是一个难题。

“股东方对基金公司有盈利要求,客户盈利比可能会影响短期的申赎费,基金公司的压力会增大。”华南某基金公司市场部人士说。

截至6月21日,今年以来偏股型基金指数下跌3.42%。公募基金销售随之遇冷,Choice数据显示,公募基金首募规模仅5050亿元,较去年同期减少千亿元有余。

加入“客户盈利比”指标考核,基金销售会不会更难?“金融投资结果的兑现是滞后的,风险是隐蔽的,往往欲速则不达。如果过于追求销售转化效率,最终很可能会以牺牲客户实际收益为代价。”上述财富管理行业人士说。

有业内人士认为,从客户角度出发的改变是“正确”的事,难在能否抵御短期利益的诱惑,为长期潜在回报而坚守。