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借力“外援”赋能财富管理 券商探寻买方转型新路径

2024-03-25 来源:上海证券报

求助“外援”是当下许多券商开拓财富管理业务普遍采取的一条路径。包括此前券商系投顾机构大量收编“基金大V”等行为,均不失为快速打开流量市场、吸纳优秀买方服务的捷径。天下武功唯快不破,谁能更快速地掌握转型路径和方法,就能为未来的发展赢得时间和空间

◎记者 朱妍

伴随公募基金的快速发展,在基金销售领域快速崛起的券商成为一支不可忽视的力量。

3月,中航证券牵手盈米基金向财富管理买方转型,这并非第一家尝试通过全托资产管理服务平台(TAMP平台)来优化财富管理服务体系、提升团队专业能力及服务能力的券商。

在传统佣金业务下降、经纪业务遭遇发展瓶颈的背景下,越来越多的券商试图开拓财富管理业务寻找新的业绩增长点。与此同时,诸多由转型引发的难题也摆在券商面前。转型路在何方?这是许多市场人士迫切想找到答案的问题。

借助“外援”寻找突破口

近期,中航证券与盈米基金达成战略合作,后者以其全托资产管理服务平台(TAMP平台),对前者进行基金投顾系统和投顾业务经验的赋能,助力前者由基金代销模式向买方投顾业务模式转型。此前,粤开证券也与盈米基金达成了类似合作。

在中航证券副总经理游江看来,双方达成战略合作后,公司财富管理业务方面的投研、内容、培训、工具、系统将得到赋能。他更希望通过1到3年的时间,让买方投顾的理念扎下根来,培养出更多的投顾专业人才,提升财富管理条线的投研能力和大类资产配置能力。

“求助‘外援’是当下许多券商开拓财富管理业务普遍采取的一条路径。”某中小券商的战略研究总监坦言,包括此前券商系投顾机构大量收编“基金大V”等行为,均不失为快速打开流量市场、吸纳优秀买方服务的捷径。“天下武功唯快不破,谁能更快速地掌握转型路径和方法,就能为未来的发展赢得时间和空间。”

近年来,券商交易佣金收入减少,传统的中介盈利模式遭到挑战,经纪业务面临发展瓶颈。在面临转型困境及竞争加剧的双重压力下,中小券商的生存空间被进一步压缩,与公募基金的合作凸显重要性,财富管理业务向买方转型日益急迫。

据西部证券统计,从基金代销百强机构数据来看,截至去年末,券商的基金保有规模及市占率表现亮眼。在向买方转型的大趋势下,券商的权益类基金保有量跃居渠道第二名,虽然仍居银行之后,但已超过了第三方基金销售机构。同时,去年四季度,多数券商的非货基金保有规模增速优于权益类基金的保有规模增速。

上海证券机构业务总部总经理刘亦千认为,券商“跑马圈地”、挖掘新客户已成过去式。当下,行业面临很大的存量竞争压力,而向买方转型可以提高客户的黏性和服务价值,是券商基于商业模式转变下的选择。

转型路上难题待解

资管新规落地后,在向财富管理转型路上,许多券商需要提升专业服务能力。而在公募基金销售中,一些不规范的销售行为不仅让基民持有体验差,也对相关机构的品牌造成了负面影响。这意味着,券商向买方中介转型之路并不平坦。

小辉(化名)是某券商分支机构的投顾人员,自从公司开启向买方转型后,他一直觉得自己挺“分裂”的。一方面是以客户为中心的转型要求,另一方面是压在头上的以销售为导向的业绩考核,小辉觉得无所适从。

“卖基金等金融产品才是我们KPI(关键绩效指标考核)中的主要部分,所以我们大多把重心放在销售基金产品等工作上,而且优先考虑那些热度高、对价高的产品。”小辉说。这意味着,在开展营销工作之外,小辉进一步提升财富管理知识的动力不足。

小辉告诉上海证券报记者,圈内很多投顾人员是从经纪人岗位转型过来的,有些同事没有足够的相关金融产品的知识储备。“说实话,一些人的专业能力可能还不如一些投资多年的客户。这些年卖权益类基金让客户亏了钱,‘信用破产’的投顾人员可不少。”小辉说。

业内人士表示,当下券商的短期盈利空间与长期投顾能力培育之间存在着矛盾,而买方投顾的商业模式仍需市场、机构、投资者共同培育。这就需要券商找到合适的平衡点,建立配套的考核和人才培养机制,提升一线投顾人员的服务意愿及专业性。

另外,有券商财富部管理人士表示,随着多元化配置时代的到来,未来要想以单一产品解决投资需求越来越难。但当下许多券商总部统一提供的投顾服务策略,还未形成较好的“分布式生产”模式。“要在总部投顾策略的基础上,给客户提供更为个性化的配置功能,需要更好的投顾平台赋能。”

寻找买方转型的“解题思路”

那么,向买方转型的“解题思路”在哪里?据了解,券商近年来在组织结构改造、人才队伍建设、金融科技转型等方面进行了许多探索。有业内人士直言,目前的转型还未形成标准的、可复制的参考样板,一切还在探索中。比如,在建设财富管理服务体系、提升人才队伍专业性以及优化个性化服务等方面,前述TAMP平台逐渐成为一些券商解决问题的突破点。

盈米基金总裁肖雯表示,资管新规之后刚性兑付被打破,全社会的理财价值观面临重构,投顾在改善客户的投资认知和行为方面起到了重要作用。

“目前有些同行确实在寻求TAMP平台‘外援’,我们公司近期则在研究券商自己做TAMP平台的可行性。”上述券商战略研究总监对记者说,后续或许可让专业性强的经纪人转型成专业理财师,然后借助TAMP平台的力量,在研究、服务等方面为他们赋能,解决其“拓客难、锁客难、服务难”的问题。

华泰证券人士表示,TAMP平台的核心功能包括客户关系管理系统(CRM)、文件管理系统、组合管理系统和账单系统等模块。这些模块对于投顾人员的日常工作和客户资产管理至关重要。特别是CRM系统,它可以帮助投顾人员更好地了解客户需求,提供个性化服务,并建立长期关系。

中航证券副总经理游江表示,中航证券已在客户分析、考核激励体系建设以及数字化转型等领域开展建设性工作。以人才专业性及考核激励为例,公司挑选出精英投顾团队,与盈米基金合作,提供专业化买方投顾培训;同时,公司分支机构会重点考核产品的保有规模,投顾的KPI考核未来也会更加注重服务过程与服务效果的考核,并增加服务触达率、增量AUM(管理客户资产的总市值)、产品复购率等指标。

在东方证券副总裁徐海宁看来,金融科技也是推动券商财富管理转型的重要驱动力,要不断跟进行业发展趋势,应用先进的科技手段,通过线上化、集中化、平台化运营,提升业务效率和服务水平,改善用户体验。

“未来券商的财富管理转型,不能再遵循过去的路径依赖,要放弃与买方场景不匹配的一些认知,从客户的角度去想问题,这需要券商做好顶层设计和分工。”徐海宁说。