科捷智能科技股份有限公司
关于以集中竞价交易方式回购公司
股份的进展公告
证券代码：688455 证券简称：科捷智能 公告编号：2024-043
科捷智能科技股份有限公司
关于以集中竞价交易方式回购公司
股份的进展公告
本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担法律责任。
重要内容提示：
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一、回购股份的基本情况
科捷智能科技股份有限公司（以下简称“公司”）于2024年3月4日召开第一届董事会第十九次会议、第一届监事会第十七次会议审议通过了《关于以集中竞价交易方式回购股份方案暨落实“提质增效重回报”行动方案的议案》，同意公司使用首次公开发行人民币普通股取得的部分超募资金通过上海证券交易所交易系统以集中竞价交易方式回购公司部分股份，回购资金总额不低于人民币3,000.00万元（含），不超过人民币6,000.00万元（含）；回购价格不超过人民币14.58元/股；回购期限自公司董事会审议通过回购方案之日起12个月内。
具体内容详见公司分别在2024年3月5日、2024年3月11日披露于上海证券交易所网站（www.sse.com.cn）的《关于公司以集中竞价交易方式回购公司股份的公告》（公告编号：2024-007）、《关于公司以集中竞价交易方式回购公司股份的回购报告书》（公告编号：2024-013）。
二、回购股份的进展情况
根据《上市公司股份回购规则》《上海证券交易所上市公司自律监管指引第7号一一回购股份》等相关规定，现将公司回购股份进展情况公告如下：
截至2024年5月31日，公司通过上海证券交易所交易系统以集中竞价交易方式累计回购股份5,344,123股，占公司总股本180,849,167股的比例为2.9550%，回购成交的最高价为10.09元/股，最低价为8.31元/股，已支付的资金总额为人民币49,896,024.94元（不含印花税、交易佣金等交易费用）。
上述回购进展符合相关法律法规及公司回购股份方案的规定。
三、其他事项
公司将严格按照《上市公司股份回购规则》《上海证券交易所上市公司自律监管指引第7号一一回购股份》等相关规定，在回购期限内根据市场情况择机做出回购决策并予以实施，同时根据回购股份事项进展情况及时履行信息披露义务，敬请广大投资者注意投资风险。
特此公告。
科捷智能科技股份有限公司董事会
2024年6月4日
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科捷智能科技股份有限公司
关于2023年年度报告信息披露监管
问询函的回复公告
本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性依法承担法律责任。
科捷智能科技股份有限公司（以下简称“公司”或“科捷智能”）于2024年5月9日收到上海证券交易所科创板公司管理部下发的《关于对科捷智能科技股份有限公司2023年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函[2024]0089号）（以下简称“《问询函》”）。根据《问询函》的要求，公司与普华永道中天会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“普华永道”或“年审会计师”）、国泰君安证券股份有限公司 （以下简称“国泰君安”或“保荐机构”）对《问询函》所提及的事项进行了逐项核查、落实， 现将《问询函》所涉及问题回复如下：
1、营业收入
年报显示，公司2023年营业收入11.48亿元，同比下降31.2%，智能物流业务和智能制造业务收入均呈下滑趋势。2024年一季度，公司实现营业收入1.51亿元，同比大幅上涨。招股说明书显示，2019一2021年，公司营业收入逐年增长，分别为4.62亿元、8.8亿元和12.77亿元。请公司：1）结合不同业务订单执行交付情况、下游客户需求变动、公司定价策略调整、产销量变化等，补充披露公司2023年营业收入下降原因、是否和行业可比公司同类业务变动趋势一致；2）结合公司上市以来产品应用领域拓展、客户开拓、新签订单量价变动、产品生产周期变化等，说明公司上市以来截至本年一季度，营业收入波动的原因及合理性、公司收入确认政策有无变化，公司未来收入预期及为达预期的具体举措。
回复：
一、公司说明
2023年度，面对异常复杂多变的国内外环境，在经济增速下行、下游客户需求紧缩、行业竞争态势激烈等多重因素影响下，报告期内公司业绩承压、业务调整遭遇挑战。公司营业收入在2019年-2022年持续高速增长后首次出现下降，主要原因包括：
（1）订单获取方面，受智能物流领域行业市场竞争加剧及国内客户需求紧缩影响、智能制造领域客户投资周期波动以及2022年第二季度至2023年第一季度阶段性业务开展受限影响，2022Q2-2023Q1（订单签订后通常在9-12个月左右完成验收并确认收入，故在2022Q2-2023Q1签订的订单主要对应在2023年确认收入；2022Q2-2023Q1，指2022年第二季度至2023年第一季度，下同。）新获订单同比减少22.13%，是2023年营业收入下降31.20%的主要原因。
（2）订单交付执行方面，因公司部分新拓行业标杆客户的行业项目沉淀经验少、2022Q2-2023Q1员工差旅受限情形较多等因素影响，订单交付时间加权平均增加1.28个月，其中智能制造系统加权平均增加5.23个月，致使能够2023年确认收入金额有所减少。
（3）下游客户需求变动及公司相应调整定价策略方面，智能物流业务行业竞争加剧，同质化产品价格竞争激烈，公司为保有现有业务规模体量，面对市场压力积极调整了报价策略，降低了部分订单的签单价格；于智能制造领域，公司于轮胎等优势领域主要客户的大型项目投资于2022Q2-2023Q1遇周期性波动，公司2023年智能制造系统收入主要来自于新领域、新客户的标杆项目，报价亦相对较低。下游市场需求情况及公司定价策略亦对公司2023年收入实现有所影响。
尽管于上述不利因素影响下营业收入出现下滑，但2023年公司围绕加大产品和技术研发投入、积极开拓市场、优化供应链模式、推进数字化建设等重点事项开展工作，加快完成公司整体业务布局转型。在继续紧跟智能物流行业客户投资机会的同时，公司积极开拓智能制造系统应用的新行业、新客户以及海外市场，加快交付节奏，相关措施已取得一定成效。
公司2023年实现新签订单超过23亿元（订单为含税数，下同。），其中从行业领域维度，智能制造业务新签订单约10.24亿元；从海内外业务布局维度，公司海外业务新签订单6.27亿元，均创历史新高，为公司未来业绩向好发展提供有效支撑。
具体情况如下：
（一）结合不同业务订单执行交付情况、下游客户需求变动、公司定价策略调整、产销量变化等，补充披露公司2023年营业收入下降原因、是否和行业可比公司同类业务变动趋势一致
1、订单获取方面，受智能物流领域行业市场竞争加剧及国内客户需求紧缩影响、智能制造领域客户投资周期波动以及2022年第二季度至2023年第一季度阶段性业务开展受限影响，2022Q2-2023Q1新获订单同比减少22.13%，是2023年营业收入下降31.20%的主要原因
公司作为智能物流和智能制造的解决方案提供商，主要向客户提供系统咨询规划、集成设计、设备研发制造、软件研发实施及现场测试等服务，单个智能物流系统、智能制造系统项目因集成设备、软件数量、复杂程度及设计实施方案不同，规模存在较大差异，因此公司不属于标准制造类企业，不适用产销量分析。公司的订单规模即决定了公司相应会计年度生产、销售的规模。
单位：亿元
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注：本回复中数字一般保留两位小数，部分表格合计数与各分项数值直接相加之和在尾数上存在差异，系四舍五入的尾数差异所致，下同。
如上表所示，2022Q2-2023Q1公司获取订单额14.22亿元，同比下降22.13%，是2023年营业收入同比下降31.20%的主要因素。随着影响公司订单获取的不利因素消除，2023Q2-2024Q1公司获取订单额23.85亿元，相应2024年一季度实现收入1.51亿元，同比大幅增长，预计2024年公司营业收入将有较大幅度回升。
对于主要产品智能物流系统、智能制造系统订单获取变化情况及原因的分析如下：
（1）智能物流系统
2022年开始，随着影响经济运行发展的不确定性尚未消除、顺丰等智能物流领域主要客户投资高峰完成后阶段性收缩投资建设力度，公司智能物流业务下游市场竞争有加剧趋势。因而2023年完成交付的智能物流领域订单同比的明显减少，收入下降相应较为显著。
单位：亿元
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公司智能物流系统2022Q2-2023Q1订单额同比减少49.24%、2023年营业收入相应下滑39.76%，是2023年公司收入下降的主要原因。相关原因一方面系如前所述，顺丰等公司智能物流系统主要客户在投资高峰完成后，于公司2022Q2-2023Q1内阶段性收缩了投资金额，致使公司在国内智能物流系统订单获取方面遇到了更大的市场竞争、获取订单额亦相应缩减；另一方面，公司智能物流业务存在先发布局优势的境外业务领域订单存量基本交付完毕，而2022Q2-2023Q1受相关限制因素影响未能充分开展业务开发工作，未能为智能物流系统整体订单额提供补充支撑，详见“3、境外资产和收入/一、（二）”相关内容。
（2）智能制造系统领域
智能制造系统领域下游行业及客户群体分布相对更为分散，但单个大型项目的规模相对较大、其客户投资周期及项目验收情况对公司收入的影响相对更为显著。2023年，公司智能制造系统的销售收入、对赛轮轮胎的销售收入及变动情况如下：
单位：万元
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注：赛轮轮胎，系赛轮集团股份有限公司及其附属公司（以下简称“赛轮轮胎”）。
如上表所示，2023年，公司收入下降的主要原因为公司对以赛轮轮胎为代表的优势工业领域销售收入下降。受宏观环境、投资规划等因素影响，赛轮轮胎等工业领域大型客户投资建设周期性相比快递物流、电商领域客户更为明显。2022年公司向赛轮轮胎交付了东南亚地区规划新建的大型智能制造系统项目（具体可见赛轮轮胎2022年年报披露：“国外方面，公司在稳步推进越南三期和柬埔寨半钢项目建设的同时，还在柬埔寨投资建设年产165万条全钢子午线轮胎项目” ），但受赛轮轮胎海外布局周期性影响，公司2023年未有对赛轮轮胎的大额收入确认项目。
2、订单交付执行方面，因公司部分新拓行业标杆客户的行业项目沉淀经验少、员工差旅受限情形较多等因素影响，订单交付时间加权平均增加1.28个月，其中智能制造系统加权平均增加5.23个月，致使能够2023年确认收入金额有所减少
2023年确认收入的项目的交付周期相比2022年有所增加，致使2023年主营业务收入有所下降，具体如下：
单位：月/万元
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注：按照项目收入加权平均计算，因个别规模较大、实施复杂的大项目未能按期验收，致使平均交付周期较大，公司项目通常可于9-12个月左右完成交付验收。
如上表所示，公司2023年项目平均实施周期相较于2022年延长1.28个月。其中，智能制造系统因公司2023年承接大型项目以新领域、新客户的开拓性行业标杆订单为主，受项目沉淀经验少、交付难度大、亦受员工差旅受限等原因影响，实施交付周期显著延长，使得2023年确认收入金额有所下降；因需配合“双十一”、“双十二”等主要网络购物高峰时点的使用需求进行验证，智能物流系统的客户通常于年末组织集中验收，因而交付周期的波动亦对智能物流系统收入确认存在一定影响。
3、下游客户需求变动及公司相应调整定价策略方面，智能物流业务行业竞争加剧，同质化产品价格竞争激烈，公司为保有现有业务规模体量，面对市场压力积极调整了报价策略，降低了部分订单的签单价格，下游市场需求情况及公司定价策略亦对公司2023年收入实现有所影响
公司主营的智能物流系统、智能制造系统因集成设备、软件数量、复杂程度及设计实施方案不同，订单价格存在较大差异。公司为保有现有业务规模体量，面对市场压力积极调整了报价策略，降低了部分订单的报价，对2023年收入实现亦有一定不利影响。具体分析如下：
（1）智能物流系统
于国内市场，伴随着近年来智能物流系统高速发展，多家同行业公司完成发行上市、补足了资本实力。行业多家公司于近年实现发行上市，一方面提升了行业整体的竞争力和技术能力，加速了国产替代进程；另一方面，同行业公司上市后资本实力的提升及进一步提高市场份额的战略规划，促使行业竞争进一步加剧。
相应的，公司为保有现有业务规模体量，面对市场压力积极调整了报价策略，降低了部分订单的报价，因此导致相关项目毛利率较低。以智能物流系统中“皮带输送-自动化”产品为例，公司与顺丰签订的“顺丰长春兴隆中转场新建项目（总包）”项目，系2023年公司该品类产品中规模较大项目，项目签署于2023年7月，于2023年12月完工验收，实现收入1,318.58万元，发生实际成本1,303.63万元，项目实际毛利率为1.13%；而2022年实现收入的相似规模“皮带输送-自动化”项目实际毛利率为12.61%，境内市场竞争加剧背景下公司对原有主要客户订单报价有所降低。
同时，2023年公司智能物流系统领域前五大项目均为国内项目，毛利率相对较高的境外订单于2023年交付相对较少，相关情形亦对公司2023年智能物流系统收入实现造成一定不利影响。
（2）智能制造系统
相比智能物流系统，智能制造系统具有更高的定制化及客户差异性特征，公司需根据客户工厂建设或智能化改造的具体需求，制订相应的方案并提出报价。智能制造系统领域单个客户通常项目采购规模较大、而采购频次较低，公司报价主要根据项目难度、公司优势、竞争情况等综合评估进行报价。2023年，公司智能制造系统所交付验收项目主要集中于新领域、新客户标杆项目，相比2022年主要集中于赛轮轮胎等优势行业领域大客户项目，报价相对较低，对公司2023年智能制造收入实现造成了一定不利影响。
4、公司2023年营业收入变动情形与行业可比公司同类业务变动趋势基本一致
（1）2023年智能物流系统领域同行业可比公司营业收入均有所下滑，与公司变动趋势一致
在2022年以来智能物流行业主要客户需求存在阶段性收缩导致2022年新签订单同比下降的情况下，行业内公司2023年收入均出现了一定下降，具体情况如下：
单位：万元
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注：中科微至，系中科微至科技股份有限公司（以下简称“中科微至”）；中邮科技，系中邮科技股份有限公司（以下简称“中邮科技”）；德马科技，系德马科技集团股份有限公司（以下简称“德马科技”）。为与同行业公司收入情况可比，将公司智能物流系统及核心设备作为智能物流系统领域合并与智能物流同行业可比公司进行比较。
如上表所示，与公司智能物流业务可比的同行业公司2023年收入均出现下降。其中，中科微至2023年年报披露：“营业收入较上年降低15.44%，主要是因为2022年年末在手订单较2021年减少，所以2023年验收项目减少”，中邮科技2023年年报披露：“营业收入较上年下降12.05%，主要系下游客户投资阶段性调整，国内智能物流系统行业竞争加剧”。
公司的智能物流领域收入下滑幅度高于同行业可比公司，主要原因系：2022年，公司智能物流领域来自境外业务收入占比较高，而境外业务开拓及执行的受限因素使得公司相关业务下滑相比同行业可比公司更为明显，相关情形详见“3、境外资产和收入/一、（二）”。
综上，公司2023年智能物流领域收入变动趋势与智能物流行业可比公司一致，收入变动情形具有合理性。
（2）2023年智能制造系统领域同行业可比公司营业收入变动情况存在差异，公司变动趋势与主要下游领域接近的可比公司东杰智能一致
公司2023年智能制造系统可比公司营业收入变动情况如下：
单位：万元
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注：北自科技，系北自所（北京）科技发展股份有限公司（以下简称“北自科技”）；东杰智能，系东杰智能科技集团股份有限公司（以下简称“东杰智能”）；昆船智能，系昆船智能技术股份有限公司（以下简称“昆船智能”）。
智能制造系统应用广泛，产品需求主要与下游具体应用领域的投资建设需求相关，因而收入变动情况亦因下游需求不同而存在差异。2023年，公司智能制造系统下游客户主要为轮胎、新能源、汽车、家具家电、电商新零售等领域，可比公司东杰智能与公司业务形态与下游领域较为相近，2023年收入亦大幅下滑，与公司变动趋势一致。
公司智能制造业务与可比公司北自科技、昆船智能的收入变动情况不同，主要原因包括：（1）公司与上述可比公司智能制造系统业务下游应用领域有所不同，下游产业可能处于不同的投资周期、具有不同的采购需求特征，因而造成相关业务收入变动趋势不同；（2）公司进入智能工厂等智能制造领域相比北自科技、昆船智能时间较短，因而公司报告期内智能制造业务占比较低、基数较小，2023年收入受2022年存量订单金额较小影响，收入下滑更为明显。
综上，公司变动趋势与主要下游领域接近的可比公司东杰智能一致，与其他可比公司收入变动差异具有合理性。
（二）结合公司上市以来产品应用领域拓展、客户开拓、新签订单量价变动、产品生产周期变化等，说明公司上市以来截至本年一季度，营业收入波动的原因及合理性、公司收入确认政策有无变化，公司未来收入预期及为达预期的具体举措
1、公司上市以来产品应用领域拓展、客户开拓情况
公司近年来积极拓展智能物流系统领域的海外客户，其中2022年与Shopee签订其泰国一期双层分拣机项目，订单金额为2,230万美元（折合人民币约1.41亿元），已顺利交付完成；2024年一季度，公司再次获得Shopee位于菲律宾的大额订单，合同金额约1.70亿元人民币。公司持续积极跟进海外客户投资需求，2023年公司进一步与Flipkart（印度知名电商平台，下同）、Blibli（印度尼西亚知名电商平台，下同）、Coupang（韩国电子商务公司，下同）等海外电商开展合作，2023年共签订智能物流系统海外订单约2.17亿元，公司智能物流系统在海外市场取得了理想的开拓成果。
2022年以来，公司在智能制造系统业务领域继续拓展各类下游应用的领域、进入新的行业领域，签单规模呈逐年上升的趋势，2022年至2024年一季度末，公司智能制造系统新签订订单按照下游行业进行分类的情况如下：
单位：亿元
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注：新能源领域主要包括新能源业务、锂电新材料业务及光伏业务等。
在轮胎领域，公司与赛轮轮胎持续开展合作，2022年、2023年、2024年一季度的签单金额分别为2.30亿元、0.10亿元、0.86亿元，基于公司在轮胎行业的良好口碑和执行能力，公司拓展了新客户山东昊华轮胎有限公司（以下简称“昊华轮胎”），承担其在越南的自动化立库及配套设备项目，2023年的签单金额约5,000万美元（折合人民币约3.53亿元）。2023年公司在轮胎行业的签单金额进一步提升至3.63亿元。
在新能源领域，公司组建了研发、销售售前、工程技术、项目交付及售后服务团队，能够为新能源电池制造领域提供物流、仓储整体解决方案及非标自动化装配产线，目前已经在锂电和储能领域打造了行业标杆项目。公司新能源领域初具规模，2023年签单额达到2.50亿元。2023年开展合作的新能源行业客户包括天能电池集团股份有限公司、广州巨湾技研有限公司、江苏海四达电源有限公司等。
在汽车及汽车零部件领域，公司近年来开拓了重庆宗申动力机械股份有限公司、上海汽车集团股份有限公司、惠州市德赛西威汽车电子股份有限公司、山东华耀汽车配件有限公司、北汽福田汽车股份有限公司等代表性企业，在该领域持续有订单完成交付。
此外，随着公司在智能制造系统领域的口碑逐渐积累及公司积极的市场开拓，2023年公司在能源化工及其他行业的签单量亦有所增长。2023年智能制造系统新签订单的规模达到10.24亿元，创历史新高。
2、公司上市以来新订单的量价变动情况
公司上市以来新订单的数量单价情况如下表：
单位：亿元
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智能物流系统、智能制造系统主要服务于下游客户生产经营、流通转运等场景的自动化、信息化、智能化需求，随着技术的进步及生产运营模式更新，对系统产品的需求亦有一定变化。
智能物流系统经过近年来投资高峰带来的技术革新，大型交叉带分拣系统、摆轮分拣系统等已普遍应用，系统平均规模在趋向稳定的同时，因行业竞争加剧单套系统平均价格略有下降；智能制造系统售价主要与系统规模、集成实施难度等有关，随着公司智能制造领域技术水平不断提高、领域内实施经验逐渐成熟，2023年公司承接了昊华轮胎等工业制造领域龙头的大型系统项目，系统平均单价有所提升。同时，公司2023年智能物流系统、智能制造系统新签订单数量均有所提升。
鉴于不同系统项目规模、实施难度及预期收益水平存在较大差异，公司经营策略一方面追求签单数量、金额增长以提升经营规模，另一方面亦追求向更高毛利、高附加值的业务领域及系统项目转型，以进一步提升经营效益。
公司于智能物流系统领域紧跟既有大客户需求、充分开发新业务机会，同时提升系统产品的技术水平、承担更为复杂及大规模的项目，于2022年以来新订单数量、金额均有所提升。公司持续深耕智能制造业务（包含新能源等新的行业领域），2023年智能制造业务签单额达到10.24亿元，且单个系统平均规模有了较大幅度增加，具备承担更多领域、更复杂应用场景的大规模系统交付能力。此外，公司注重海外市场发展，2023年海外市场签单金额达到6.27亿元，较去年同期增加28.75%，高毛利、高附加值的海外市场亦将助力公司效益进一步提升。
3、公司上市以来产品生产周期的变化情况
自公司IPO以来，受2022年第二季度至2023年第一季度阶段性业务开展受限等因素影响，致使2023年在执行项目周期延长，详情请见本问题回复之“1、营业收入/一、（一）/2、”部分内容。
4、公司上市以来截至本年一季度，营业收入波动的原因及合理性、公司收入确认政策有无变化
公司上市以来的收入确认政策始终如下表所示，未发生变化：
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公司上市以来截至2024年一季度，主营业务收入的波动情况如下：
单位：万元
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（续）
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如上表所示，公司上市后的2022年度收入及2024年一季度收入均增长，主要原因系公司基于智能物流系统、智能制造系统新产品、新业务领域的不断开发及竞争力提升，业务规模扩大。
2023年度公司主营业务收入112,588.00万元，较2022年的165,492.93万元下降31.97%。2023年，公司营业收入下降的主要原因包括：（1）受智能物流领域行业市场竞争加剧及国内客户需求紧缩影响、智能制造领域客户投资周期波动以及2022年第二季度至2023年第一季度阶段性业务开展受限影响，2022年新获订单同比大幅减少；（2）因公司部分新拓行业标杆客户的行业项目沉淀经验少、员工差旅受限情形较多等因素影响，订单交付时间加权平均增加1.28个月，其中智能制造系统加权平均增加5.23个月，致使能够2023年确认收入金额有所减少；（3）下游客户需求变动及公司相应调整定价策略方面，智能物流业务行业竞争加剧，同质化产品价格竞争激烈，公司为保有现有业务规模体量，面对市场压力积极调整了报价策略，降低了部分订单的签单价格；公司于轮胎等优势领域主要客户的大型项目投资遇周期性波动，公司2023年智能制造系统收入主要来自于新领域、新客户的标杆项目，报价亦相对较低。下游市场需求情况及公司定价策略亦对公司2023年收入实现有所影响。详见本问题回复之“1、营业收入/一/（一）”部分相关内容。
虽然受到上述影响，公司2023年在继续紧跟智能物流行业客户投资机会的同时，随着智能制造业务及新行业经验积淀成熟，公司积极开拓新行业、新客户以及海外市场，加快交付节奏，同时伴随核心客户新投资机会的增加，公司在智能制造业务的营业收入将增加。公司2023年实现新签订单超过23亿元，其中从行业领域维度，智能制造业务新签订单约10.24亿元；从海内外业务布局维度，公司海外业务新签订单6.27亿元（包括智能物流与智能制造业务），均创历史新高，为公司未来业绩向好发展打下坚实基础。
2024年第一季度，公司实现营业收入1.51亿元，较上年同期增长1,385.08%，增幅较大，主要原因为：公司收入确认一般与下游客户的验收节奏有关，2024年一季度，公司有6个收入金额在1,000万元以上的项目在一季度完成验收并形成收入，故2024年一季度的收入增长较大。公司主营业务收入具有较强的季节性，下游客户快递物流、电商新零售行业客户一般要求公司产品在经历“618”、“双十一”、“双十二”等大促活动带来的分拣高峰验证后，方给公司产品提供验收单据，使得公司与同行业公司均在第四季度确认收入占比较高，第一季度的收入占比较低。
综上，公司上市以来的收入确认政策不存在变化，收入波动具有合理性。
5、公司未来收入预期及为达预期的具体举措
基于国家对智能物流、智能制造及海外物流领域的有利政策，公司坚定战略定力，锐意进取，坚持智能物流、智能制造和新能源业务协同发展，聚焦重点行业重点客户，大力开拓市场，公司2023年实现新签订单超23亿元，截至2023年末公司在手订单总金额为20.74亿元、截止2024年一季度末公司在手订单总金额为24.45亿元，相关在手订单能够很好地支撑公司实现相关收入目标：
（1）智能物流领域
建设以智能物流为代表的现代物流体系在推动高质量发展、建设现代化经济体系中发挥着先导性、基础性、战略性作用。2022年12月，国务院办公厅印发《“十四五”现代物流发展规划》，明确到2025年，基本建成供需适配、内外联通、安全高效、智慧绿色的现代物流体系。
受国家积极政策影响，预计到2025年，电子商务交易规模将接近46万亿元。伴随着电子商业的高速发展，快递物流行业亦保有相当的体量和规模。根据国家统计局披露数据，我国规模以上快递业务量从2011年的36.73亿件，增长至2023年的1,320.70亿件。快递全年业务收入从2011年758亿元增长到2023年12,074亿元，仍呈持续增长态势。
在此背景下，公司持续深化国内战略客户合作，保持了同品类产品的优势市场地位，实现了战略客户综合供应链和海外业务的破局。2023 年，公司智能物流系统及核心设备新签订单13.04亿元。
（2）智能制造领域
推动智能制造发展是我国高质量发展转型的长期主线。2021年12月，工业和信息化部等八部门联合印发了《“十四五”智能制造发展规划》，提出于“十四五”及未来相当长一段时期推进智能制造及其具体目标、措施。
公司坚持聚焦重点行业与重点客户，打造行业差异化解决方案；随着相关行业经验积淀成熟，公司新拓客户亦具有行业标杆效用，未来将助力公司有效拓展新客户，加快交付节奏。2023年末至2024年一季度末，基于公司在轮胎行业的案例及海外项目执行经验，公司抓住赛轮轮胎、昊华轮胎等轮胎化工优势领域大客户扩张投资需求，实现轮胎行业签单总额约4.55亿元，其中，昊华轮胎为公司新拓展客户，实现签单约5,000万美元，折合人民币约3.53亿元。2023 年，智能制造业务新签订单10.24亿元，创历史新高。
（3）新能源领域
公司组建了研发、销售售前、工程技术、项目交付及售后服务团队，能够为新能源电池制造领域提供物流、仓储整体解决方案及非标自动化装配产线，目前已经在锂电和储能打造了行业标杆项目，为未来市场开拓树立了良好口碑。公司新能源领域初具规模，新能源领域 2022 年的签单额0.71亿元，2023 年签单额2.50亿元。
（4）海外市场
加快国际物流体系建设是扩大高水平对外开放、促进互利共赢的重要手段及新阶段任务。2024年《政府工作报告》指出，要促进跨境电商等新业态健康发展，优化海外仓布局……加快国际物流体系建设，打造智慧海关，助力外贸企业降本提效。近年来，以跨境电商、汽车、社交媒体、医疗健康、游戏、金融科技为代表的领域掀起了一波出海热潮，从单纯的产品和服务出海逐渐走向制造出海和服务出海。对于产品出海与制造出海的外贸企业来说，国家对于国际物流体系建设的建设力度加强将成为其降本增效的有效方式之一，加快中国品牌的出海进程。
在海外市场，公司是国内行业中较早布局海外市场并形成规模化收入的企业之一，秉持国际化中长期战略，公司2021年、2022年、2023年新签海外订单额分别为3.96亿元、4.87亿元、6.27亿元，整体海外业务规模呈稳步上升态势。一方面，海外业务成为公司提升智能物流系统业务效益的重要抓手，公司已在印度、韩国、泰国、越南、柬埔寨等国家落地多个较大规模的项目并取得业务收入，与Shopee、Coupang、Flipkart、Myntra（印度电商平台）、Amazon（亚马逊，全球知名电商平台）等国际电商企业及跨境电商客户建立合作关系。另一方面，公司服务国内大型工业企业出海建设需求，紧跟相关行业领域龙头企业投资需求为其交付海外智能制造系统项目。基于国际化战略目标，公司设置了香港、韩国子公司，以满足全球销售、运输、现场安装、售后服务的需求，充分利用国内工程师的研发能力和大规模制造优势，为海外客户提供高性价比产品服务。
综上，公司基于境内外下游客户需求及相关发展规划，对相关收入预测情况如下：
单位：亿元
■
注：公司于2024年3月5日在上海证券交易所（www.sse.com.cn）披露了《2024年限制性股权激励计划（草案）》。
二、年审会计师的核查意见
我们按照中国注册会计师审计准则的规定对科捷智能2023年度财务报表执行了相关审计工作，旨在对科捷智能2023年度财务报表的整体发表审计意见。
在科捷智能2023年度财务报表审计过程中，我们针对营业收入主要执行了以下审计程序：
(1)了解和评估了管理层关于销售与收款流程相关的内部控制，并测试了关键控制的有效性；
(2)询问管理层公司收入确认政策有无变化；抽样检查公司不同类型主要订单的销售合同的条款，评价公司的销售收入确认的会计政策是否恰当；
(3)采用抽样的方式：检查与收入确认相关的支持性文件，包括销售合同、签收单据、报关装船相关单据、验收报告及发票等；针对资产负债表日前后确认的收入，通过核对支持性文件，检查收入是否在恰当期间确认；向特定客户发送了询证函以确认交易金额和期末应收款项的余额；
(4)选取部分客户进行走访或访谈；
(5)获取公司在手订单明细，了解在手订单情况，并且抽样检查在手订单明细的准确性；
(6)查阅可比上市公司公开披露的收入确认政策与收入数据情况，询问公司管理层与行业可比公司同类业务变动趋势的比较分析；
(7)结合公司商品类型及客户情况，对收入执行分析程序。
基于上述我们为科捷智能2023年度财务报表整体发表审计意见执行的审计工作，以及就本回复查询第三方行业研究机构发布的行业研究资料、更新查阅的可比上市公司公开披露的关于收入相关的数据情况以及核对公司提供的2024年1-3月份的收入明细，我们将科捷智能对上述问题的回复中与2023年度财务报表相关的内容与我们在审计科捷智能2023年度财务报表时取得的审计证据及从管理层获得的解释进行了比较，我们没有发现在所有重大方面存在不一致之处。
三、保荐机构核查情况
（一）核查程序
保荐机构执行了下列核查程序：
1、核查公司编制的财务报表及年审会计师出具的审计报告；
2、访谈公司财务负责人、各事业部负责人，了解公司上市以来的经营情况、主要产品的销售情况、定价策略的调整情况，以及实现未来收入预期的具体措施；
3、核查第三方行业研究机构发布行业研究资料、可比公司公开资料，了解公司所在行业的市场容量与份额、行业竞争格局、可比公司近年来的收入变动情况，分析可比公司营业收入变动的影响因素；
4、获取公司上市以来的收入明细表、新订单签订情况，并抽样检查新签订单统计的准确性，分析公司营业收入波动的原因及合理性；
5、对公司主要客户进行访谈，了解公司的行业地位、客户黏性；
6、了解会计师执行的函证程序；
7、核查截至2022年末、2023年末以及2024年3月末的在手订单情况，评估营业收入是否存在持续下降趋势。
（二）核查意见
经核查，保荐机构认为：
1、2023年，公司营业收入下降的主要原因包括：（1）受智能物流领域行业市场竞争加剧及国内客户需求紧缩影响、智能制造领域客户投资周期波动以及2022年第二季度至2023年第一季度阶段性业务开展受限影响，是收入出现下降的主要原因；（2）因公司部分新拓行业标杆客户的行业项目沉淀经验少、员工差旅受限情形较多等因素影响，订单交付时间加权平均增加1.28个月，导致收入金额有所下降；（3）下游市场需求情况及公司定价策略亦对公司2023年收入实现有所影响。
2、2023年公司营业收入波动情况与行业可比公司同类业务收入波动趋势基本一致：（1）2023年智能物流系统领域同行业可比公司营业收入均有所下滑，与公司变动趋势一致；（2）2023年智能制造系统领域同行业可比公司营业收入变动情况存在差异，公司变动趋势与主要下游领域接近的可比公司东杰智能一致。
3、公司上市以来的收入确认政策不存在变化，收入波动主要受下游需求变动、行业竞争等因素影响，收入波动具有合理性。
4、基于上述国家对智能物流、智能制造及海外物流领域的有利政策，公司坚定战略定力，锐意进取，坚持智能物流、智能制造和新能源业务协同发展，聚焦重点行业重点客户，大力开拓市场，相关在手订单能够很好地支撑公司实现相关收入目标。
2、毛利率
年报显示，2023年，公司产品综合毛利率为11.79%，同比下降8.66个百分点。收入占比较高的智能分拣系统和智能仓储系统毛利率分别下滑10.85和11.47个百分点。招股说明书显示，IPO报告期内，公司综合毛利率分别为24.61%、23.76%和21.32%。请公司：结合行业竞争情况、公司经营策略、各类业务主要订单价格和原料用工成本变动等，补充披露公司IPO以来综合毛利率持续下滑、各类业务毛利率波动的原因，相关变动是否和行业可比公司同类业务变动趋势一致，综合毛利下滑是否具有持续性，公司加强成本管控、提升经营业绩的具体举措。
回复：
一、公司说明
（一）近年来，行业多家头部企业通过上市进一步补足资本实力、均积极寻求市场份额扩张，叠加受下游行业阶段性投资收缩等因素，最近两年国内智能物流市场竞争加剧，同行业公司毛利率亦存在一定下降趋势，与公司相关情形一致
近年来，包括公司在内的行业多家头部企业完成发行上市，进一步补足资本实力的同时，加大了对于市场的开拓力度。尤其的，随着行业整体技术水平的提升、头部企业综合项目执行能力的提高，各行业内主要竞争方均积极拓展新的行业领域及细分市场客户，因此，公司具备核心优势的顺丰、京东等国内龙头快递物流、电商新零售行业市场份额及毛利率均受到了更大的挑战。同时，如前所述，受阶段性的外部因素及智能制造领域核心客户投资周期等因素影响，2022年至2023年上半年公司主要目标下游领域客户投资建设存在一定周期性收缩，加剧了期间内订单价格的竞争。
上述相关情况已于2023年下半年开始转好、公司下游主要客户投资相比2022年及之前投资水平有了进一步提升，基于前期的积极储备及业务、技术资源投入，2023年公司在快递、电商新零售行业的智能物流系统订单规模得到恢复的同时，智能制造系统订单、公司整体海外业务订单均创新高，助推公司2024年第一季度合计签单额超过5亿元。在此背景下，2021年-2023年，对公司与同行业可比公司毛利率变动趋势对比的具体分析如下：
（1）智能物流系统领域
2021年-2023年，在行业竞争加剧背景下，同行业公司智能物流系统业务均受到一定挑战，整体呈下滑趋势。但因生产经营业态存在一定差异，下滑幅度亦可能有所不同。公司智能物流系统业务可比公司相关业务毛利率变动情况如下：
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如上表所示，在智能物流系统业务领域，同行业公司与公司智能物流系统可比业务近三年毛利率水平基本均处于持续下降趋势，但公司2023年毛利率下滑幅度超过可比公司，一方面，公司2022年智能物流系统收入中外销占比相对较高、2023年较高毛利率的外销业务占比降幅较大，致使智能物流系统整体毛利率有所下降；另一方面主要系公司与行业内可比公司的生产经营业态存在一定差异。具体而言，德马科技依靠自产设备、零部件开展系统业务经营，对系统业务的毛利率把控能力相对更高；中邮科技客户集中度相对较高，并于2021年签订了合同额超过16亿元的顺丰新建湖北鄂州民用机场转运中心工程分拣设备集成服务订单，并持续进行交付，最近三年毛利率持续处于较低水平，但相对保持了稳定、毛利率下滑幅度较小；中科微至与公司主要客户群体及产品类型相似，2021年至今毛利率水平下降幅度亦较大，但基于其部分零部件自制能力，于2022年毛利率大幅下滑后采取降本措施，2023年毛利率下滑幅度较小。
因此，最近三年，公司智能物流系统业务毛利率水平变动趋势与同行业可比公司保持一致。
（2）智能制造系统领域
智能制造系统项目的毛利率水平在下游不同行业应用中存在一定差异，因可比公司相关业务针对的主要客户领域、具体系统类型不同，各公司业务毛利率水平波动趋势可能存在差异。公司智能制造系统业务可比公司相关业务毛利率变动情况如下：
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如上表所示，东杰智能与公司下游行业领域相对较为接近，其可比业务最近一年毛利率均出现较大幅度下滑，昆船智能2023年毛利率亦存在一定下滑，北自科技下游领域与公司存在一定差异，最近三年毛利率相对稳定。
因此，因下游行业领域不同，同行业公司可比业务近三年毛利率变动情况存在一定差异，但公司与智能制造系统行业毛利率存在一定波动、最近一年下行的整体趋势不存在重大差异。
（二）为应对市场竞争、巩固并扩大市场份额，公司根据市场形势调整报价策略，在营业收入、签单额快速提升的背景下，毛利率有所降低，相关情形具有合理性
自IPO以来，公司积极参与市场竞争，根据市场形势调整报价策略，不断巩固和扩大市场份额，2019-2023年公司主要产品收入、签单金额及综合毛利率水平具体如下：
单位：亿元
■
注：本表中签单额为主营业务收入订单，不含售后服务等其他订单。
如上表所示，2019-2022年，公司智能物流系统、智能制造系统等主要产品营业收入均保持稳定增长态势，公司年签单额规模亦快速提升，公司在拓宽市场渠道的同时，积极拓展包括轮胎、汽车及汽车产业链、新能源在内的行业，相关战略规划亦取得了良好的成效。但因客户投资周期性影响，2022年签单规模有较大幅度下降。因此，公司2019年-2022年期间综合毛利率在呈略有下降基础上总体保持了稳定，具有合理性。
2023年，公司毛利率出现较大幅度下滑，主要受前述行业竞争不断加剧及公司下游主要客户投资周期紧缩等因素影响。为保持并巩固已取得的发展成果，并为公司业务重心向海外业务、智能制造业务等相对高壁垒、高附加值赛道转移创造基础，公司通过进一步降低报价毛利率水平以应对激化的竞争，叠加受下游客户投资周期影响高毛利业务订单获取受限，从而致使毛利率出现较大波动。
（三）公司2023年毛利率大幅下滑主要系原有智能物流系统核心市场客户投资阶段性收缩、市场竞争加剧，且公司相对毛利较高的智能制造业务、海外业务因阶段性境外业务开展受限、恰遇主要客户大型项目投资空档期，致使获取订单毛利率较低。随着公司下游主要客户投资需求恢复及公司加强海外业务、智能制造业务拓展的战略转型成功，预计公司毛利率下滑趋势将得到扭转、不再持续
智能分拣系统和智能仓储系统分别是公司智能物流系统领域、智能制造系统领域业务的主要产品，其于2023年毛利率分别下滑10.85和11.47个百分点，致使公司2023年整体毛利率大幅下滑。
2023年度，公司原料用工成本结构同比未发生重大不利变化，毛利率大幅下滑主要系因市场竞争加剧、主要客户投资阶段性收缩或处于空档期，被迫采取了大幅降低报价毛利率水平以稳固市场份额的策略，且相对高毛利的海外业务、优势领域大型智能制造系统业务订单获取受到一定限制。
随着公司下游主要客户投资需求恢复及公司加强海外业务、智能制造业务拓展的战略转型成功，预计公司毛利率下滑趋势将得到扭转、不再持续。相关情况具体如下：
1、于智能分拣系统（智能物流领域），受市场竞争加剧、主要客户投资阶段性收缩影响，公司为稳固市场份额调整经营策略，订单预期毛利率相对较低，致使2023年毛利率大幅下滑
受行业市场竞争加剧及国内智能物流客户需求紧缩影响，公司为保持市场占有率，积极应对市场变化，对部分智能分拣系统产品调整定价策略，因而订单预期毛利率有所下降，同时，阶段性出境差旅受限因素影响了公司海外业务的开拓、交付，致使2023年大型海外项目交付较少，而该等项目毛利率通常高于国内，进一步影响了公司的智能分拣系统毛利率水平。以智能分拣系统中“皮带输送-自动化”产品为例，公司与顺丰签订的“顺丰长春兴隆中转场新建项目（总包）”项目，系2023年公司该类产品中规模较大项目，项目合同签署于2023年7月，于2023年12月完工验收，实现收入1,318.58万元，发生实际成本1,303.63万元，项目实际毛利率为1.13%；而2022年实现收入的相似规模“皮带输送-自动化”项目实际毛利率为12.61%，2023年度公司智能分拣系统主要项目订单毛利率相比2022年下降幅度较大。
截至目前，一方面，顺丰等公司智能物流领域主要客户需求有所回升，市场低价竞争趋势有所减缓；另一方面，随着公司海外业务开拓及交付能力恢复，毛利率较高的海外项目将为公司利润改善作出贡献。因此，公司智能物流领域毛利率下滑趋势预计将得到扭转。
2、于智能仓储系统（智能制造领域），受公司主要客户大型项目投资周期性影响，叠加因阶段性限制因素致项目验收周期延长，致使2023年毛利率下滑较大
2022年度，公司智能仓储系统收入主要来自于赛轮轮胎等重点优势领域战略客户订单，该等项目有规模较大、实施复杂、技术难度较高等特征，因而毛利率通常较高，且执行过程成本相对准确可控。赛轮轮胎等公司主要客户因其自身投资周期，于2023年订单交付对应期间未进行大规模项目采购。
2023年度，公司智能仓储系统主要订单来自于新客户或新领域，因行业应用经验积累相对薄弱，执行过程中出现实施条件较长、成本偏离的可能性增大，毛利相对较低。2023年度，公司主要收入来源的新领域客户开拓项目毛利率相对较低，叠加2022年第二季度至2023年第一季度的阶段性差旅、出勤等受限因素，致使2023年交付的智能仓储系统毛利率同比下滑幅度较大。
截至2024年一季度末，公司已获取了赛轮轮胎、昊华轮胎等公司优势轮胎领域智能制造系统客户的新一轮大额订单，并于新能源等智能制造重点拓展领域有进一步订单斩获，加之影响订单交付的阶段性限制因素消除，预计公司智能制造领域毛利率下滑趋势将得到扭转。
（四）公司通过调整业务结构，积极拓展海外业务，2023年相关板块签单额创历史新高，同时将进一步推进“智能物流和智能制造系统产品扩产建设项目”募投项目建设，拟通过增加核心零部件自产比例、优化供应链模式降低成本，预计2024年业绩将有所好转
在提升经营业绩的同时加强成本管控是公司实现长期高质量发展的重要目标，虽然公司2023年业绩有所下滑，但积极业务储备及向高附加值业务领域转型已取得一定成效，并制定了进一步优化成本的切实可行措施，具体如下：
1、公司通过调整业务结构，积极拓展海外业务及智能制造领域业务，2023年相关板块签单额创历史新高
2023年下半年以来，随着相关限制因素的影响消除，公司下游订单需求量迅速恢复，公司业务转型成效显著，主要体现在：
（1）在境外智能物流领域，公司近年来持续拓展智能物流系统海外业务，将会对公司未来业务增长形成有力推动。随着境外市场开拓限制因素的缓解，2023年公司进一步与Flipkart、Blibli、Coupang等海外电商开展合作，并利用公司在海外智能物流系统业务领域良好口碑和较高知名度，获取顺丰海外中转场订单等，2023年智能物流系统共签订海外订单2.17亿元；2024年一季度，公司再次获得Shopee位于菲律宾的合同金额约1.70亿元人民币的大额订单。
（2）在境内智能物流领域，公司积极获取下游主要客户相关订单，如2023年公司对顺丰、京东智能物流系统签单金额分别为4.84亿元、4.26亿元，顺丰、京东等公司智能物流领域原有主要客户订单将为公司业绩稳固提供一定支撑。
（3）在智能制造领域，公司在智能制造系统业务领域的签单规模呈逐年上升的趋势，各类下游应用领域持续拓展，在轮胎等行业巩固优势地位的同时，在汽车和汽车产业链、新能源领域取得重大突破。公司2023年智能制造领域合计新签订单10.24亿元，并于2024年一季度进一步获取赛轮轮胎一项约0.86亿元的重要订单。
针对上述业务开拓情况的具体分析可参见本问询回复“1、营业收入/一/（二）/1、”。在营业收入预计回升、高附加值业务转型取得成效的背景下，预计公司未来业绩将得到改善。
2、公司将进一步推进“智能物流和智能制造系统产品扩产建设项目”募投项目建设，拟通过增加核心零部件自产比例、优化供应链模式降低成本
公司内部建有较为严格的成本管控机制，在不断提升产品品质的同时进行精细化管理。公司将进一步推进“智能物流和智能制造系统产品扩产建设项目”募投项目建设，实现上游部分原材料自主生产，进一步降低生产成本；同时，公司将利用供应商、客户稳定配套的优势，进一步加强上下游合作，通过精细化产业链配合，加快下游行业经验积累，降低行业开拓成本，亦有助于提升产品价格的市场竞争力。具体举措如下：
（1）推进“智能物流和智能制造系统产品扩产建设项目”募投项目建设，加快标准化程度较高、规模效应较为明显的上游原材料自主生产进程，通过增加核心零部件自产比例、优化供应链模式，进一步降低原材料成本；
（2）进一步加强上下游合作，通过提高部套的标准化、模块化程度，提高生产效率、降低制造成本；
（3）通过提高生产制造过程的智能化、自动化水平、精益化生产管理，进一步降低人工成本；
（4）聚焦下游重点行业、重点客户，打造标杆性案例项目，实现同行业不同客户解决方案的可复制性，降低新拓客户成本；
（5）公司采用专业化的职业经理人模式，采取集约化的管控模式，加强项目现场人员及物料管理，管理层级扁平，人员精简，运营效率高，有效的降低管理成本。
二、年审会计师的核查意见
我们按照中国注册会计师审计准则的规定对科捷智能2023年度财务报表执行了相关审计工作，旨在对科捷智能2023年度财务报表的整体发表审计意见。
在科捷智能2023年度财务报表审计过程中，我们针对毛利率主要执行了以下审计程序：
（1）重新计算主要产品的毛利率；结合公司产品类型及客户情况对毛利率波动执行了分析程序；
（2）查阅行业可比上市公司中相似业务的毛利率，并询问管理层，了解和分析公司主营业务毛利率变动趋势与行业可比公司同类业务变动趋势是否一致。
基于上述我们为科捷智能2023年度财务报表整体发表审计意见执行的审计工作，以及就本回复更新查阅的可比上市公司相似业务公开披露的毛利率情况，我们将科捷智能对上述问题的回复中与2023年度财务报表相关的披露内容与我们在审计科捷智能2023年度财务报表时取得的审计证据及从管理层获得的解释进行了比较，我们没有发现在所有重大方面存在不一致之处。
三、保荐机构核查情况
（一）核查程序
保荐机构执行了下列核查程序：
1、查阅公司IPO以来各年度收入成本表，对主要产品的毛利率计算进行复核，并与上一年度主要产品毛利率进行比较，对于毛利率较上一年度发生重大变化的产品类型向公司管理层了解具体原因；
2、获取成本明细表，分析公司成本构成，核查公司产品成本核算情况；
3、获取公司各主要产品的主要订单、验收周期等信息，结合下游市场需求和行业竞争格局，分析公司主要产品主要订单价格、主要成本因素变动对毛利率的影响，判断相关影响因素是否具备可持续性；
4、查阅同行业可比公司披露的公开信息，分析公司毛利率波动与行业趋势的一致性及与同行业可比公司的差异原因；
5、对公司管理层进行访谈，了解公司经营策略，询问管理层加强成本管控、提升经营业绩的具体措施。
（二）核查意见
经核查，保荐机构认为：
1、2019-2023年，行业多家头部企业通过上市进一步补足资本实力、争取扩大市场份额，叠加受下游行业阶段性投资收缩等因素，最近两年国内市场竞争加剧，公司主要产品毛利率变动趋势与相关业务可比公司毛利率变动方向基本一致，符合行业趋势；为应对市场竞争、巩固并扩大市场份额，公司根据市场形势调整报价策略，在营业收入、签单额快速提升的背景下，毛利率有所降低，相关情形具有合理性，相关风险已在公司年报中充分披露。
2、公司2023年毛利率大幅下滑主要系原有智能物流系统核心市场客户投资阶段性收缩、市场竞争加剧，且公司相对毛利较高的智能制造业务、海外业务因阶段性境外业务开展受限、恰遇主要客户大型项目投资空档期，致使获取订单毛利率较低。随着公司下游主要客户投资需求恢复及公司加强海外业务、智能制造业务拓展的战略转型成功，预计公司毛利率下滑趋势将得到扭转、不再持续。
3、公司通过调整业务结构，积极拓展海外业务，2023年相关板块签单额创历史新高，同时将进一步推进“智能物流和智能制造系统产品扩产建设项目”募投项目建设，拟通过增加核心零部件自产比例、优化供应链模式降低成本，预计2024年业绩将有所好转。
3、境外资产和收入
年报显示，公司境外业务收入1.35亿元，同比大幅减少。境外业务综合毛利率28.22%，高于境内业务毛利率8.69%。报告期末，公司存放在境外货币资金404.86万元。请公司：1）补充披露2023年度境外销售具体分布情况，是否涉及经销业务收入、具体类型及金额，境外收入前五大客户信息、销售内容、变动情况，境外收入是否存在关联业务收入，如有，披露交易具体情况；2）结合公司海外订单变动、主要客户需求变化等，补充披露公司2023年度境外收入大幅减少业务领域和具体原因；3）结合境外销售具体情况、公司议价能力、成本差异等，补充披露公司境外业务毛利率高于境内业务原因并分析合理性；4）补充披露公司境外资产的具体构成、变动情况及原因；5）会计师就境外资产存在和境外收入真实性和准确性所履行的审计程序，包括但不限于走访、函证、监盘等情况，函证回函及回函相符情况，就回函不符情形实施的替代程序及其有效性，其他分析性程序等。
回复：
一、公司说明
（一）补充披露2023年度境外销售具体分布情况，是否涉及经销业务收入、具体类型及金额，境外收入前五大客户信息、销售内容、变动情况，境外收入是否存在关联业务收入，如有，披露交易具体情况
1、公司2023年度境外销售地区分布情况
2023年度，公司合计实现境外销售收入（以相关地区销售是否需要报关出口计，包括中国港澳台地区，下同）13,478.82万元，其中亚洲（除中国外）地区实现收入8,745.47万元，是公司2023年度境外销售收入来源的主要地区，此外，欧洲地区实现收入2,883.36万元，中国港澳台地区实现收入1,850.00万元。公司2023年度境外销售地区分布及具体类型、金额情况如下：
单位：万元
■
2023年度，公司境外销售收入不涉及经销业务收入。
2、公司境外销售前五大客户及变动情况
2023年度，公司前五大客户销售具体情况如下：
单位：万元
■
2023年度，公司境外销售前五大客户为顺丰、Flipkart、CNC Electric Limited Liability Company、BusyBees Logistics Solutions Private Limited及PATTHANA KOLLAKARN ENGINEERING COMPANY LIMITED。其中：
顺丰为公司成立至今的主要客户之一，其于2021年完成对嘉里物流收购后，进一步扩展了其包括东南亚地区在内的境外物流业务，并增加了境外中转场的投资建设，相应向公司采购智能物流系统用于该等中转场建设需求，因而于2023年成为公司境外前五大客户。
Flipkart为公司建立合作关系最早、合作项目较多的境外客户之一，其作为印度电子商务市场的主要参与者，旗下企业主要向公司采购智能物流系统以满足快递物流设施建设需要。2022年、2023年，Flipkart均为公司境外前五大客户。
CNC Electric Limited Liability Company、BusyBees Logistics Solutions Private Limited系公司于东欧、东南亚等物流网络发展建设潜力地区发展的客户，其等具备自行运营或为业主建设物流输送分拣中心等基础设施的能力，向公司采购智能物流系统用于物流设施建设，系公司基于境外业务发展战略新开发客户。
PATTHANA KOLLAKARN ENGINEERING COMPANY LIMITED为一家东南亚地区的提供工业解决方案的系统集成商，于2019年首次与公司建立业务关系、于2021年完成了一项智能仓储系统交付。其于泰国承包了某食品加工行业冷库项目订单，相应向公司采购智能制造系统，该项目于2023年交付验收。
综上，公司2023年度境外销售前五大客户因其自身业务增加或项目持续交付安排，向公司进行了较大金额的采购，相关客户具备真实的采购需求及设备使用、建设能力，相关交易真实、合理。
3、公司境外关联业务收入具体情况
2023年度，公司存在来自境外的关联业务收入。深圳市顺丰投资有限公司（以下简称“顺丰投资”）系持有公司5%以上股份的股东，顺丰因而构成公司的关联方。2023年度公司境外关联业务收入情况如下：
单位：万元
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顺丰系快递物流领域的龙头企业，公司成立后立足服务国内快递物流、电商领域领先企业自动化、智能化需求的定位，通过长期项目合作，与顺丰建立了持续稳定的智能物流系统供应关系，自2018年至今，顺丰持续为公司第一大客户。顺丰投资基于双方业务合作关系，于2020年对公司进行产业投资，顺丰成为公司关联方。
顺丰控股于2021年完成对嘉里物流联网有限公司（以下简称“嘉里物流”）收购。根据公开资料，嘉里物流于全球59个国家拥有物流及货运相关业务，并于泰国、缅甸、印度、越南、柬埔寨、新加坡等亚洲国家或地区运营物流设施。根据顺丰控股2023年年度报告，其“收购整合嘉里物流后，增强公司在东南亚本土市场覆盖及连接亚洲与世界的国际货运能力”，立足“打造多元化物流网络，连接亚洲与世界”，对亚洲地区物流设施建设进行了进一步投资。相应的，顺丰于2023年向公司及其他供应商于上述境外地区采购智能物流系统以满足物流网络建设需求。
顺丰与公司的交易具有持续性及真实商业背景，基于双方境内长期合作建立的互信基础，因其收购整合战略、发展规划，于境外地区进行投资建设，相应对公司采购、成为公司于境外地区的主要客户，相关情形具有合理性。
（二）结合公司海外订单变动、主要客户需求变化等，补充披露公司2023年度境外收入大幅减少业务领域和具体原因
公司2021 年、2022 年、2023 年新签海外订单额分别为 3.96亿元、4.87 亿元、6.27 亿元，整体海外业务规模呈稳步上升态势，但海外业务收入较上年同比减少 74.51%。一方面，公司2022年仍有部分来自2021年、2020年及之前的存量海外项目确认收入，但2020年开始的阶段性境外商务活动受限期间，公司与客户沟通联系难度加大、获取海外的订单逐渐降低，至2022年末海外本土客户的新增订单存量已较少；另一方面，公司在近三年加强了服务国内客户出海需求的业务，该等客户需求转化收入为公司2021年、2022年海外业绩贡献较大，而赛轮轮胎等公司主要海外业务国内工业领域客户投资具有周期性，公司2022年完成对其大额订单交付后、2023年项目交付出现断档，公司自2023年下半年开始获取该等客户新一轮投资建设需求对应订单，预计将于2024年及之后转化为收入。
在近年来人员跨境差旅受限的背景下，公司逐步发展出了与境外合作方合作进行项目交付落地、技术团队远程参与安装调试等实施方法，有效促进了在更少人员、频次跨境差旅情形下完成项目开发及交付的能力，并通过与重要境外业务客户持续跟进沟通、成立韩国子公司、于印度市场持续提供在地服务等方法为境外业务进一步发展做好预备。
不利因素消除后，公司境外业务开拓及执行工作已于较短周期内得到恢复、2023年至2024年一季度的境外新增订单规模相比2022年及之前有了进一步提升，境外业务可持续性、与主要客户合作稳定性不存在重大风险。相关详细分析如下：
1、海外业务拓展及实施交付受限情形致使行业2023年度境外业务收入下滑，2023年度公司智能物流系统、智能制造系统业务境外收入均有较大幅度下降，核心设备境外业务收入有所提升
2023年度，公司境外销售收入合计为13,478.82万元，相比2022年下降74.51%，具体如下：
单位：万元
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如上表所示，2023年度，公司智能物流系统境外业务实现收入9,116.46万元，同比下降60.13%，公司智能制造系统境外业务实现收入1,550.84万元，同比下降94.83%，核心设备境外业务实现收入2,811.53万元，同比大幅提升，但因核心设备业务在公司主营业务收入中占比较小、相关情形对公司2023年度境外业务的业绩正向影响有限。
2022年第二季度至2023年第一季度，受特殊因素影响，公司员工出境、持续出勤及进行长期差旅能力受限。一方面，该期间为下游大型客户2023年上半年招投标的主要准备阶段，无法出境进行方案沟通及准备商务工作影响了公司参与获取2023年上半年境外订单的能力，致使公司2023年境外订单时间分布相比往年更集中于下半年；另一方面，境外项目存在设备物料进出口、本地实施活动进度相比境内不确定性更高等特点，前期协调准备及对接工作更为重要，2022年第二季度至2023年第一季度员工出境差旅能力受限，而如前所述公司2023年境外订单时间分布相比往年更集中于下半年，结合项目9-12个月左右的交付周期，于2023年能够完成交付的订单相比2022年大幅减少。
同行业可比公司2023年境外业务收入相比2022年亦有较为显著的减少，具体如下：
单位：万元
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如上表所述，除2022年境外业务规模均较小的中邮科技、北自科技，具有较大规模境外收入的同行业可比公司2023年境外业务收入下滑亦较为明显。同时，公司2023年度境外业务收入下滑幅度超过可比公司中位数，主要原因包括：
（1）公司自2017年树立国产高端装备出海的“走出去”战略，与Coupang、Flipkart等境外快递物流、电商领域龙头客户建立了长期合作关系，境外业务规模及收入占比持续处于行业领先水平、2022年度境外收入规模远超同行业可比公司中位。相应的，在前述不利因素爆发后，公司大规模境外业务的协调开展相比同行业可比公司难度更大，因而下滑幅度相对更为明显。
（2）相比部分以智能物流系统为主要业务的同行业可比公司，公司2022年度智能制造系统收入规模较大。一方面，智能制造系统的交付实施相比智能物流系统更为复杂，部分智能物流系统项目可以通过本地化合作及远程参与调试完成，从而在出境差旅受限情况下完成业务沟通与交付，而大型智能制造系统难以通过该等方法实施；另一方面，公司智能制造系统业务主要来源于国内客户的海外建厂、智能化升级需求，受客户海外投资周期及自身建设实施安排等因素影响，2022年智能制造系统领域的项目启动及2023年的项目交付验收工作，相比主要客户群体为海外本土物流、电商企业的智能物流系统领域受到更大不利影响。公司及主要业务为智能制造系统的东杰智能2023年度境外业务收入下滑均更为明显。
（3）公司主要通过上海子公司开展国际业务，2022年上半年，上海子公司业务拓展及出境差旅能力受到限制，对公司2022年境外订单招投标、业务沟通造成了较大影响，致使预计于2023年交付验收的项目获取及交付相比同行业可比公司受到更大影响。
综上，公司2023年度境外业务收入下滑的趋势与同行业可比公司一致，且境外业务收入下滑幅度较大具有合理性。
2、受不利因素影响，公司境外订单获取及交付规模于2022至2023年期间存在一定波动，截至目前公司境外订单获取及交付能力已全面恢复
2022年度、2023年度，公司境外业务订单变动情况如下：
单位：亿元
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如上表所示，鉴于项目9-12个月的通常交付周期，以及境外项目存在设备物料进出口、本地实施活动进度相比境内不确定性更高等特点，公司2022年下半年境外订单获取能力受限及延续影响至2023年的境外订单交付能力受限情形，使得2022年期末在手订单金额处于相对较低水平，2023年境外业务收入金额同比下降幅度较大。
截至目前，公司境外订单获取及交付能力已全面恢复，并在境外业务开展受限期间根据战略规划对境外业务的恢复及发展做了全面梳理、积极准备，亦通过成立韩国子公司、于印度市场持续提供在地服务等方法进一步提高了境外业务的开拓与实施交付能力。相关举措使得公司2023年新增订单增加，期末在手订单6.70亿元，2023年期末在手订单金额已超过2022年的境外业务收入5.29亿元。
3、受境外业务开展限制及客户自身投资建设周期影响，公司于2023年度未向部分原有主要客户交付订单，公司境外业务下游主要客户需求及公司与该等客户合作关系未发生重大不利变化，并已恢复规模化签单
公司境外订单来源主要分为三类，包括：（1）公司于轮胎、化工、新能源等重点及优势领域的境内制造业龙头客户海外建厂或智能化升级需求；（2）境外本地快递物流、电商领域龙头集团企业；（3）其他规模较小或非经常性采购的境外客户订单。
其中，（1）类及（2）类客户订单规模在公司境外业务中占主要地位，公司获取并交付该等客户订单的能力是影响境外业务收入的主要因素。2022年，公司境外业务前五大客户中，对第一大客户赛轮轮胎销售金额27,883.90万元、对第二大客户Shopee销售金额15,531.06万元，分别为公司境外（1）、（2）类客户的代表，而该等客户于2023年度未产生收入或产生收入规模较小。
如前所述，受2022年第二季度至2023第一季度境外业务开展限制的影响，公司对于存在惯常化采购及招投标的（2）类客户订单参与能力降低，无法及时响应该等客户的采购需求，或经评估按时高质量完成该等境外大规模项目交付存在风险，为避免影响长期客户关系及品牌选择暂不参与；而（1）类客户因其自身投资建设周期及海外建厂规划，亦未于该期间向公司进行大规模项目采购，公司于2023年仅向赛轮轮胎及另一名轮胎领域客户交付了3项规模较小的智能仓储系统订单。相关情形叠加是公司2023年境外收入下降较大的主要原因。
2023年境外业务开展能力全面恢复后，公司恢复并加强了与（2）类客户的沟通联系，有赖于公司长期拓展境外业务建立的品牌优势及前期成功案例，2023年至2024年3月，公司与主要客户Shopee、Coupang、Flipkart签单约2.99亿元，重新建立了海外快递物流、电商市场智能物流系统主要参与者的地位；同时，公司紧跟国内（1）类客户海外建厂项目进展、保持优势领域招投标及采购的参与，2023年至2024年3月获得赛轮轮胎两项重要订单、合计金额约0.96亿元，并利用轮胎行业海外大规模项目交付实施经验获取另一该领域龙头客户昊华轮胎约3.53亿元订单。境外业务主要客户需求及公司与主要客户的合作关系未发生重大不利变化。
截至2024年3月末，公司境外业务在手订单约11.04亿元，2023年以来恢复的境外业务规模化签单良好势头仍在延续，公司与主要客户的合作具有稳定性及可持续性，海外业务规模预计将于2024年回升并得到进一步发展。
（三）结合境外销售具体情况、公司议价能力、成本差异等，补充披露公司境外业务毛利率高于境内业务原因并分析合理性
2023年，公司境外业务中，智能物流系统实现收入9,116.46万元、毛利率达33.48%，是公司2023年境外业务利润的主要来源。智能制造系统实现收入1,550.84万元，主要为维护客户关系承接的小型订单、或新领域的境外拓展尝试订单，因而毛利率相对较低。此外，核心设备2023年境外销售实现收入2,811.53万元，为公司境外业务利润提供了一定补充。
单位：万元
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境外业务是公司自2017年至今的重要战略发展方向，通过多年积累形成了一定的品牌声誉及区域、行业市场认可优势。最近两年，公司境内外销售实现主营业务收入、成本及毛利率的对比情况具体如下：
单位：万元
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如上表所示，最近两年，公司境外业务毛利率基本保持稳定，但境内业务毛利率出现较大下滑，致使2023年境内外业务的毛利率差异扩大。公司对相关情形的具体分析如下：
1、境外智能系统市场整体毛利率水平较高，相关情形与同行业公司可比
境外地区智能物流及智能制造系统市场发展相对较早，早期主要由德马泰克、大福等国际领先工业自动化公司参与，市场对智能系统赋能生产、营运过程实现自动化、信息化、智能化的价值认可度较高，相应的，智能物流系统、智能制造系统价格及行业毛利率水平相对较高。
同行业可比公司2023年内外销毛利率情况如下：
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