北京青云科技股份有限公司
关于上海证券交易所《关于北京青云科技股份有限公司2023年年度报告的信息披露监管问询函》的回复公告
证券代码：688316 证券简称：青云科技 公告编号：2024-030
北京青云科技股份有限公司
关于上海证券交易所《关于北京青云科技股份有限公司2023年年度报告的信息披露监管问询函》的回复公告
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北京青云科技股份有限公司（以下简称“公司”）于2024年5月30日收到上海证券交易所出具的《关于北京青云科技股份有限公司2023年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函【2024】0138号）（以下简称“问询函”），公司就《问询函》关注的相关问题逐项进行认真核查落实。现将有关问题回复如下：
一、关于持续经营能力
1. 关于经营业绩
根据披露，公司2023年实现营业收入3.36亿元，同比增长10.07%，实现净利润-1.70亿元、扣非后归母净利润-1.73亿元；2024年一季报显示，公司实现净利润-759.23万元。公司IPO报告期内及上市以来业绩持续亏损，未有明显好转现象。截至报告期末，归属于上市公司股东的净资产1.79亿元，较上年同期减少45.51%。
请公司：（1）结合上市以来公司主营业务结构、收入规模、产品类型及销售规模、毛利率、经营模式、主要客户及供应商、收入确认、成本费用结转、期间费用等的变化情况，详细分析并说明公司长期以来持续亏损的原因及合理性，是否与同行业可比公司、行业整体趋势存在背离；（2）结合上市以来主要客户稳定性、行业政策、业务壁垒、市场竞争格局、同行业可比公司经营情况等，说明公司主营产品是否还具有市场竞争力；（3）结合前述因素说明公司基本面是否发生重大不利变化、持续经营能力是否存在重大不确定性，并充分提示相关风险，说明公司为改善经营状况、提升持续经营能力采取的具体措施；（4）结合近三年公司净资产变动情况及变化趋势，就公司存在可能出现净资产为负的情况以及相关退市风险进行充分明确的风险提示；（5）进一步核查公司是否存在其他应披露未披露的重大经营风险，若存在，请充分提示相关风险。
回复：
一、公司对问询问题的回复
（一）结合上市以来公司主营业务结构、收入规模、产品类型及销售规模、毛利率、经营模式、主要客户及供应商、收入确认、成本费用结转、期间费用等的变化情况，详细分析并说明公司长期以来持续亏损的原因及合理性，是否与同行业可比公司、行业整体趋势存在背离
1、公司主营业务结构、收入规模、产品类型及销售规模、毛利率变化情况
2021年上市以来，公司主营业务结构及收入规模如下：
单位：万元
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主营业务结构方面，公司主营业务包括云产品和云服务两大类，自2021年上市以来主营业务结构未发生明显变化。
收入规模方面，公司自2021年上市以来均以云产品业务收入为主，历年占比均超过50%。2023年以来，公司重点发展AI算力云服务业务，云服务收入占比有所上升，2023年度收入占营业收入的比例为44.28%，较2021年度收入占比上升了12.38个百分点。
产品类型、销售收入、毛利率方面，以下按两类主营业务进行分析：
（1）云产品业务
2021年上市以来，云产品业务的具体类型、销售收入及毛利率情况如下：
单位：万元
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公司云产品业务主要包括软硬一体化产品、软件产品、服务及其他，2021年上市以来产品类型未发生重大变化。自2022年起，公司对相关业务进行了战略调整，着力增加高毛利业务规模，大力发展公司自有软件产品及核心优势产品，因此，各具体产品类型的销售收入、毛利率有所变化。
销售收入方面，因公司战略聚焦提升高毛利率的软件业务占比，高毛利率的软件产品、与业务增长匹配的服务及其他销售收入较2021年度有较为明显地上升，2023年度销售收入分别为9,110.46万元、3,289.89万元，较2021年度上升52.06%、52.24%。同时公司主动减少集成ODM硬件销售的软硬一体化产品的销售占比，2023年度软硬一体化产品实现销售收入6,266.12万元，较2021年度下降69.67%。综上，因毛利率低的软硬一体化产品销售收入较2021年度下降幅度较大，故公司2023年度云产品业务整体销售收入为18,666.48万元，较2021年度下降了35.22%。
毛利率方面，公司在软硬一体化产品销售时重点推介自有软件产品，尽可能提高自有软件及核心优势产品集成比例、提升公司自有服务规模，在软件产品销售时尽可能降低外部软件外采规模，因此软硬一体化产品、软件产品、服务及其他的毛利率均较2021年度持续上升，2023年度毛利率分别达到45.09%、76.16%、19.83%。综上，公司2023年度云产品业务整体毛利率为55.80%，较2021年度上升了34.48个百分点，整体毛利额为10,415.95万元，较2021年度大幅增加了69.56%。
（2）云服务业务
2021年上市以来，云服务业务的具体类型、销售收入及毛利率情况如下：
单位：万元
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公司云服务业务主要包括传统公有云服务和AI算力云服务两类，其中，AI算力云服务为2023年度新发展的业务类型。AI算力云服务为针对具有稳定数字化需求的价值企业客户，通过公有云方式为其提供GPU资源租赁服务、交付AI智算服务、模型服务等，客户可选择直接租赁公司既有部署的青云GPU算力资源（算力资源由公司拥有），并按资源量及使用时长付费，或可选择在其自有的算力资源上部署青云AI智算云平台（算力资源由客户拥有），并对外售卖进行分成。
销售收入方面，因AI算力云服务的增长，公司云服务销售收入自2021年上市以来增长了9.93%；AI算力云服务为2023年度新发展的业务类型，2023年度销售收入为4,823.43万元。
毛利率方面，公司云服务2023年度毛利率为-14.62%，较2022年和2021年分别上升9.19个百分点和17.75个百分点，毛利率呈现出持续提升趋势，主要原因包括：①新增AI算力云服务业务，2023年度毛利率为7.16%；②公司持续提升运营效率，优化基础设施的投入成本，提高投资收益比。
2、公司经营模式变化情况
自2021年上市以来，公司经营模式均未发生重大变化：
云产品业务方面，公司以渠道经销销售模式为主，直接销售模式为辅。对于云产品经销商，公司面向经销商提供云产品定价目录，参照目录价格及采购量对应的折扣情况计算出云产品价格，经销商向公司采购云产品及相关解决方案后，再向下游经销商或终端客户销售，属于经销商买断模式。
公司云服务业务方面，公司以直接销售模式为主，渠道代理销售为辅。代理商作为公司推广媒介与代理，向公司抽取客户发展佣金。代理商向公司提供客户信息，协助公司发展公有云客户，公司按其所发展客户的返佣起止日期、公有云平台实际消费金额给予代理商一定比例返佣，并约定返佣结算周期届满向代理商结算佣金。
3、公司主要客户及供应商变化情况
（1）主要客户变化情况
2021年上市以来，公司主要客户变化情况如下：
单位：万元
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整体来看，公司前五大客户相对稳定。其中，上海伟仕佳杰科技有限公司、四川长虹佳华信息产品有限责任公司为公司云产品业务总经销商，江苏交通控股有限公司为公司云服务业务直销客户，2021年以来均为前五大客户。
2023年度前五大客户变动情况主要包括：（1）新增并重点发展AI算力云业务，因此新增该业务主要产业合作方北京广监云科技有限公司作为前五大客户；（2）北京朗维计算机应用技术开发有限公司作为公司云产品业务经销商，2023年向公司采购光大全栈云项目软件，终端客户为光大银行，单一大额项目确认较多销售收入。
2022年度前五大客户变动情况主要为：北京企智科技有限公司为公司云产品经销商，2022年向公司采购中车信息技术有限公司超融合等项目，单一大额项目确认较多销售收入；天津市神州商龙科技股份有限公司为云服务直销客户，2022年全年资源使用量及付费量有所提升。
（2）主要供应商变化情况
2021年上市以来，公司主要供应商变化情况如下：
单位：万元
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整体来看，公司前五大供应商相对稳定。其中，北京中辉致远科技有限公司为公司云产品业务服务器及硬件设备ODM供应商，中国电信股份有限公司北京分公司、中国联合网络通信有限公司北京市分公司为公司云服务业务数据中心供应商，2021年以来均为前五大供应商。
2023年度前五大供应商变动情况主要包括：（1）为满足AI算力云业务新增业务需求，公司向北京蓝耘科技股份有限公司采购算力相关资源；（2）为向客户A公司提供AI算力云产品及服务，公司向高新兴讯美（重庆）科技有限公司采购GPU服务器。
2022年度前五大供应商变动情况主要包括：（1）戴尔（中国）有限公司供应的戴尔品牌服务器产品在当年性价比较高，2022年度公司向其采购金额上升；（2）公司向中国联合网络通信有限公司上海市分公司采购较多数据中心资源，以满足华东区域云服务客户及公司公有云服务布局需求。
4、公司收入确认、成本费用结转的变化情况
自2021年上市以来，公司收入确认及成本费用结转政策未发生重大变化，具体政策及会计处理情况如下：
（1）云产品
软件产品、硬件产品或其组合收入：公司销售的商品，在按合同约定将产品转移给对方、客户签收或验收后确认销售收入，安装实施服务（如有）在客户验收后同时确认收入及相关成本；
售后支持服务收入：在按合同约定将产品转移给对方、客户验收后确认收入及相关成本。具体地，公司在完成销售后向客户提供远程支持服务或现场技术支持服务，收取年度服务费或按现场服务次数和服务内容分次收费。
维保服务收入：在维保期间采用直线法确认收入及相关成本。
（2）云服务
公有云服务：计费系统根据客户购买记录形成相应订单，按订单中各产品的定价方式、产品使用量和使用时间计算消费金额，汇总形成消费报告。公司根据消费报告结果按月确认云服务收入及相关成本。
机柜托管：在服务期间采用直线法确认收入及相关成本。
自2021年上市以来，公司始终根据以上收入确认、成本费用结转政策进行会计处理。
5、公司期间费用的变化情况
2021年上市以来，公司各项期间费用占营业收入的比例情况如下：
单位：万元
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（1）销售费用
2021-2023年度，公司销售费用分别为11,224.80万元、10,523.52万元、8,778.38万元。其中，职工薪酬是销售费用最大构成部分，历年占公司销售费用的比例均在80%以上，具体如下：
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2022年度起，公司针对2021年销售人员扩张较为激进的问题已积极开展调整工作。因公司自2022年度起开始聚焦核心产品和优势业务，裁撤了多条不盈利的产品线，优化投资收益比，故产品销售人数明显减少。截至2023年底，销售人员数量已从2021年底的239人下降至148人。
（2）管理费用
2021-2023年度，公司分别确认股份支付费用301.01万元、-1,019.52万元、949.12万元。扣除股份支付影响后，公司管理费用分别为5,990.65万元、7,032.36万元、5,282.28万元。其中，职工薪酬是管理费用最大的构成部分，历年占公司管理费用（剔除股份支付）的比例均在40%以上，具体如下：
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注：表格列示管理人员数量为公司年报披露中的财务人员、行政人员及管理人员数量之和
2022年度起，公司针对2021年管理人员扩张较为激进的问题已积极开展调整工作。在尽可能不影响业务平稳运行的基础上，公司持续进行人员结构优化调整。2023年底，公司管理人员数量已从2021年底的88人下降至40人。
（3）研发费用
2021-2023年度，公司研发费用分别为13,481.93万元、12,568.95万元、8,400.45万元。其中，职工薪酬是研发费用最大的构成部分，历年占公司研发费用的比例均在90%以上，具体如下：
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2022年度起，公司调整研发策略，将主要资源聚焦于核心产品和优势业务，减少了对非核心研发项目的投入，同时在不影响业务平稳运行的基础上，大力提升人效，降低冗员数量，2023年底，公司研发人员数量已从2021年底的519人下降至171人。
6、公司长期以来持续亏损的原因及合理性，是否与同行业可比公司、行业整体趋势存在背离
公司长期以来持续亏损的主要原因包括：
（1）为了保持长期竞争力，公司2021-2022年在创新技术及产品研发、销售体系建设等领域投入较大，2021年A股上市后公司扩张产品线，对人员进行大规模招聘，但受研发周期、宏观经济、外部环境、行业竞争等因素影响业务拓展受阻，人员增加并未带来收入规模的提升。虽2022年起公司进行战略和业务调整，聚焦核心产品和优势业务，并实施降本增效措施，截至2023年毛利贡献虽不足以覆盖期间费用，但2023年度及2024年一季度数据已呈现出明显减亏趋势。
（2）公司正处于高成长期，前期购置传统云服务所需服务器、网络设备等固定资产的资本性支出金额带来的折旧成本较大。
考虑行业整体趋势，相较于同行业可比公司，除收入变动趋势存在一定差异外，公司在净利润、期间费用等方面与同行业基本保持一致趋势，具体如下：
（1）云产品
以下选取深信服、卓易信息、华胜天成等行业内私有云厂商与公司进行对比：
①营业收入
单位：万元
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注：深信服、卓易信息、华胜天成均选取云计算产品与服务分部进行列示
同行业可比公司2022年度分部营业收入均有一定增速，最大增速约20%左右。公司2023年云产品板块营业收入与2022年基本持平，变动比例与同为中小型云厂商的卓易信息、华胜天成较为接近；2022年同行业分部营业收入均有10%-20%不等的上升幅度，但公司云产品板块营业收入下降37.73%，偏离行业增速的主要原因系公司2022年以来进行战略调整，进一步聚焦于毛利增长，重点销售毛利率更高的产品、不再销售集成业务或毛利率较低的软硬一体组合产品所致。
受前述战略调整影响，2022-2023年度公司云产品分部毛利率得到较大改善，在同行业公司基本无变动甚至略有下降的情况下分别大幅提升15.73个百分点和18.75个百分点，变动比例明显优于同行业水平，具体如下：
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注：深信服、卓易信息、华胜天成均选取云计算产品与服务分部进行列示
2023年公司云产品销售收入及毛利率情况如下：
单位：万元
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自2022年开始公司调整经营策略，着力增加高毛利业务规模，更加注重盈利能力较强的软件产品的销售，2023年软件产品销售收入增长44.74%。同时软硬一体化产品系公司根据客户的配置需求进行ODM硬件选配并搭载相应版本的云平台软件，公司根据外采ODM硬件产品成本加成软件售价确定整体销售价格，一般硬件成本占比在60%，故2022年软硬一体化产品毛利水平整体较低；自2022年开始软硬一体化产品集中于自有产品的销售，2023年进一步降低了一体化解决方案中非自有的配套产品规模，同时在战略上更加注重毛利率表现，软硬一体化产品收入规模下降、毛利率提升，2023年毛利提升28.99个百分点。
②净利润
单位：万元
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注：由于卓易信息、华胜天成对所持有的部分金融资产产生公允价值变动收益对报告期内净利润影响较大，卓易信息、华胜天成净利润选取扣除非经常性损益的净利润进行列示，青云科技的净利润数据为公司净利润数据，包含公有云、私有云等业务
2022年度，受外部环境遇冷、市场竞争加剧及行业持续加大研发投入力度影响，同行业公司净利润均呈现大幅下降趋势。深信服下滑幅度为28.84%，主要系其部分产品的差异化竞争优势不够明显，创新类产品收入贡献占比较小，同时叠加2022年国内宏观经济增速放缓，部分客户短期内存在对其相关产品或服务采购减少或推迟；卓易信息下滑幅度达到88.65%，主要系其为增强竞争力从而获取更高市场份额、持续加大研发投入、致使整体研发费用大幅增长71.25%所致；华胜天成2022年度净亏损进一步增加282.96%，主要系其当年对可能发生减值损失的资产计提1.51亿元信用减值损失及资产减值损失所致。
2023年度，受市场需求回暖，同行业公司净利润均出现不同幅度的上升。深信服增长2.32%，主要系公司云化、服务化战略转型，持续实施降本增效措施所致；卓易信息增长达到110.00%，主要系其提高技术成果转化能力和产品开发效率，使得营业收入增长带来更多的净利润，同时其加大应收账款的催收力度，加速货款回笼，使得2023年度计提的坏账准备较上年同期降幅较大；华胜天成2023年度亏损缩窄23.17%，主要系公司持有的交易性金融资产泰凌微（证券代码：688591）股票因IPO上市确认较大的公允价值变动收益所致。
公司2022年度、2023年度净亏损较上年分别缩窄了14.22%、30.22%，表现优于同行业公司，主要原因为：公司对相关业务进行战略调整，一方面着力增加高毛利业务规模，控制云服务业务毛利率亏损幅度，聚焦于有稳定数字化需求的价值企业客户，持续拓展信创产品市场；另一方面力行降本增效，优化组织和管理流程，产研和销售聚焦投入在核心优势产品，提升整体竞争力。
③期间费用
单位：万元
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2022-2023年度，同行业公司期间费用变动趋势出现了较大分化：深信服、华胜天成更多采用收缩战略，三项期间费用维持基本不变或小幅增减；卓易信息2022年度拓展销售渠道、实施股权激励、加强技术创新，销售费用、管理费用、研发费用分别较上年增长89.12%、31.71%、71.25%；2023年度处置子公司卓易文化降低广告宣传费用、减少技术服务费，销售费用、研发费用分别较上年减少27.51%、28.43%，同时因股份支付费用增加，管理费用较上年增长61.74%。
公司2022-2023年度采用与深信服、华胜天成相近战略，力行降本增效，采取多种措施降低费用支出。一方面，公司精简团队规模，着力提升人效，降低职工薪酬支出；另一方面，公司进行精细化管理，降低房租成本、会议办公成本的支出。
（2）云服务
选取阿里云、金山云、优刻得等行业内公有云厂商与公司进行对比，具体如下：
①营业收入
单位：万元
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注1：阿里云营业收入为在抵销跨分部交易后数据
注2：青云科技营业收入选取云服务分部进行列示
根据Gartner报告，公有云行业体现出明显的“规模效应”及“马太效应”，AWS、微软、谷歌和阿里云作为超大规模云供应商，分别主导全球及中国市场。阿里云2021-2023年度营业收入持续保持增长，除此之外，优刻得、金山云业务均以公有云为主，2022-2023年度营业收入呈现较大下滑趋势。公司云服务板块收入变动趋势与同行业平均值保持基本一致。
公司2022年云服务业务收入有所下滑，主要原因为：（A）在公有云领域竞争加剧、行业价格战激烈的背景下，公司将云服务业务作为自身混合云解决方案的组成部分，采取了避免规模扩张、保持稳健发展的运营模式，以更好地发挥公司的混合云竞争优势，并减少短期业务需求带来的收入波动和不确定性；（B）公有云行业下游客户以互联网、传媒等新兴经济为主，2019-2021年此类客户需求增速较快，但2022年以来该类客户付费能力及预算支出大幅下降；（C）公司2022年以来进一步聚焦于有稳定数字化需求的传统企业上云客户如交通物流、金融、医疗健康等行业客户，下游客户持续转型为以传统行业企业为主，客户自身需求增速低于新兴经济行业客户。
2023年度公司在不影响产品研发及业务正常发展的基础上进一步提高人效控制成本，且在2023年度抓住市场契机，积极发展AI算力业务，AI算力云服务已为公司贡献了较为可观的收入和相当的毛利，并已明确成为公司未来持续的业务增长点和战略级业务。随着客户对于AI算力资源及AI算力调度服务和软件需求增长迅速，公司2023年云服务业务收入实现增长。
②净利润
云服务行业实现盈利门槛极高，其核心原因包括：（A）公有云属于重资产行业，需要投入大量资金等资源，以此在各地建设庞大的云数据中心；（B）由于前沿技术变化迅速，公有云厂商需投入大量资金维持创新领先；（C）公有云行业体现出明显的“规模效应”及“马太效应”，客户、资源及效率集中在行业排名最靠前的云厂商；（D）由于下游客户庞大多元，对公有云厂商需求不仅为IaaS基础设施能力，更多包含物联网、人工智能、数据分析等全方位服务能力。
报告期内，公司与公有云厂商净利润及变动情况具体如下：
单位：万元
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注1：阿里云选取为阿里巴巴集团年报中阿里云分部EBITA利润进行列示，净利润未披露
注2：如本年度及上年度均为负值且持续扩大，变动比例列示为正，其他上年度为负值的变动比例计算情形不列示
注3：青云科技的净利润数据为公司净利润数据，包含公有云、私有云等业务
2021年度属于全行业资本追捧期、战略投入期，阿里云、优刻得、金山云与公司均进行较大幅度投入；2022年，随着外部市场环境遇冷、下游客户缩减IT预算支出，除阿里云于当年实现EBITA利润扭亏为盈外，优刻得、金山云与公司仍处于亏损状态。2023年，优刻得、金山云与公司均持续努力缩减亏损，优刻得亏损缩窄17.37%，金山云亏损缩窄18.77%，公司亏损缩窄30.22%，亏损幅度有一定程度改善。
2023年度，公司净亏损幅度改善的主要原因为：公司对相关业务进行战略调整，一方面着力增加高毛利业务规模，控制云服务业务毛利率亏损幅度，聚焦于有稳定数字化需求的价值企业客户；另一方面力行降本增效，优化组织和管理流程，产研和销售聚焦投入在核心优势产品，提升整体竞争力。
③期间费用
公司销售费用、管理费用、研发费用等期间费用变动趋势与同行业可比上市公司情况保持相近趋势或优于同行业，具体如下：
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注1：阿里巴巴集团年报中阿里云分部未列示期间费用情况，本处无法列示
2022-2023年度，随着外部市场环境遇冷、下游客户缩减IT预算支出，优刻得、金山云均持续削减研发费用，优刻得持续削减了销售费用及管理费用。公司对销售费用、管理费用、研发费用均进行了削减，2022-2023年度变动比例与同行业公司保持相近趋势。
综上所述，除收入变动趋势存在一定差异外，公司在净利润、期间费用等方面与同行业基本保持一致趋势。
自2022年起，公司基于核心能力采用差异化经营策略，已逐步调整云产品业务的产品结构和云服务业务的降本增效，提高整体毛利率和收入规模，并采取多种有效措施降低费用支出，2023年度及2024年一季度业绩表现上已有一定体现，未来公司将进一步坚持上述经营策略，进一步缩窄亏损，消除上述提及的业绩表现相关影响因素。
（二）结合上市以来主要客户稳定性、行业政策、业务壁垒、市场竞争格局、同行业可比公司经营情况等，说明公司主营产品是否还具有市场竞争力；
公司上市以来通过聚焦核心产品，提升产品竞争力，建立销售渠道和生态，关注客户满意度等举措来提升市场竞争力。
主要客户稳定性方面，公司前五大客户相对稳定，上海伟仕佳杰科技有限公司、四川长虹佳华信息产品有限责任公司、江苏交通控股有限公司三家自2021年以来均始终为公司前五大客户。此外，公司终端客户整体保持稳定，考虑当年采购客户在下一年复购情形，2020-2022年公司云产品终端客户复购率分别为60.31%、57.10%和67.37%。近年来，国家有关部委着重推动IT产品信创化，公司面向的终端客户根据其自身的业务规模逐步扩容信创需求，在已有平台基础上增加对信创环境的支持，通过“一云多芯”来实现资源统一管理和分配。公司借此机会扩大既有客户的部署规模，并收获新客户订单。
行业政策方面，国家“十四五”规划大力推动数字化建设，数字化成为多行业IT系统建设的主旋律。公司以“为客户提供数字化的坚实底座”为战略，推动企业数字化转型。国家相关主管部门文件《数字中国建设整体布局规划》《新型数据中心发展三年行动计划（2021-2023年）》等均提到通过云计算、AI智算等提升企业数字化能力，通过通用数据中心、超算中心、智能计算中心、边缘数据中心等合理梯次布局，支持云计算服务在企业的深度应用。数字化已成为国家战略规划，为公司长期发展提供政策指引和强力支持。
行业壁垒及行业竞争方面，私有云方面，根据IDC发布的《中国超融合（HCI）市场份额》报告显示，2021-2022年青云科技排名分别位列第八名（市占率1.41%）、第十名（市占率1.34%）；根据IDC发布的《中国软件定义存储及超融合市场跟踪研究报告，2021Q4》显示，2021年全年青云科技块存储产品市场排名位列前六（市占率6%）。在激烈的市场竞争中，一方面云计算领域的竞争格局基本形成，不同厂商在领域中均有各自市场布局和市场份额，公司主要竞争对手为包括华为、深信服在内的传统竞争对手；公有云方面，早期布局云计算行业的一些大型企业如阿里云、腾讯云等，基于多年的经营，具有明显的竞争优势，公司业务体量相对于行业大型企业规模较小，在市场竞争中处于劣势地位，在规模、品牌等方面与阿里云、腾讯云等行业领先企业均存在较大的差距，竞争压力较大；另一方面，数字化为云计算带来新的内涵和发展方向，云原生、云计算和云原生融合，AI智算、多元算力、算力互联互通等领域的需求和技术不断涌现。公司自2020年开始在高性能计算、智算等领域的研发项目逐步转化为产品，得益于自研云原生平台及云计算、云原生、AI智算、分布式存储等领域多年积累，公司相关产品在市场中具备一定竞争力。
同行业可比公司经营情况方面，云产品业务方面，除卓易信息外，深信服、华胜天成2023年度营业收入同比均有所上升，均呈现净利润上升或净亏损缩窄；云服务业务方面，阿里云2023年度营业收入同比有所上升，优刻得、金山云由于其自身经营原因收入同比下滑，阿里云、优刻得、金山云均呈现净利润上升或净亏损缩窄。不考虑个别上市公司个体经营原因，公司营业收入及净利润变动方向与同行业可比上市公司整体方向趋同，具体如下：
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注1：深信服、卓易信息、华胜天成均选取云计算产品与服务分部进行列示
注2：阿里云营业收入为在抵销跨分部交易后数据，净利润为阿里云分部EBITA利润
注3：由于卓易信息、华胜天成对所持有的部分金融资产产生公允价值变动收益对报告期内净利润影响较大，卓易信息、华胜天成净利润选取扣除非经常性损益的净利润进行列示，青云科技的净利润数据为公司净利润数据，包含公有云、私有云等业务
综上所述，传统云产品业务方面，虽市场竞争较为激烈，但竞争格局已基本形成，公司已有一定市场布局、市场份额和良好的市场声誉，在金融、能源、高校、医疗等行业领域积累了良好的口碑和很高的客户认可度，过去三年复购率均较高。传统云服务方面，公司提供的服务较为成熟，客户较为稳定，同时使用传统公有云服务的客户具有对业务的稳定性要求较高、不愿轻易迁徙的特性，公司也将云服务业务作为混合云解决方案的必要组成部分。AI算力业务方面，公司在自研云原生平台及云计算、云原生、AI智算、分布式存储等领域多年积累，拥有标杆案例，已服务一定数量的各行业优质客户，公司相关产品在市场中具备一定竞争力。
（三）结合前述因素说明公司基本面是否发生重大不利变化、持续经营能力是否存在重大不确定性，并充分提示相关风险，说明公司为改善经营状况、提升持续经营能力采取的具体措施
如前所述，公司长期以来持续亏损的具体原因主要由于公司仍旧处于业务成长期、研发投入期，为了保持公司的竞争力，公司2021-2022年在创新技术和产品研发、销售体系建设等领域投入较大，公司2021年A股上市后公司对人员进行大规模招聘，虽2022年开始公司进行业务调整并实施降本增效措施，但公司目前的毛利贡献不足以覆盖期间费用；另一方面，公司正处于高成长期，前期购置传统云服务所需服务器、网络设备等固定资产的资本性支出金额带来的折旧成本较大，故导致自公司成立以来均为亏损。
2023年以来，公司营业收入与毛利已持续处于提升趋势，净亏损逐步缩窄，在营业收入、净利润、期间费用等方面与同行业可比公司、行业整体趋势基本保持一致，基本面未发生重大不利变化，持续经营能力存在重大不确定性风险较低。
公司已进一步提示风险如下：
1、尚未盈利的风险
报告期公司尚未实现盈利，主要原因包括：一方面，公司前期购置云计算平台所需服务器、网络设备等固定资产的资本性支出金额带来的折旧成本较大；另一方面，公司所处云计算行业竞争较为激烈，尤其是公有云领域因为巨头竞争者的加入，全行业资源使用价格呈下行趋势，公司传统云服务业务实现增长难度较大；公司目前的毛利贡献不足以覆盖期间费用，处于亏损状态。目前具备混合云形态及能力的同行业公司大多均处于亏损状态，公司业绩表现符合行业特点。
截至2023年度末，公司累计未弥补亏损余额为-105,938.50万元。公司尚未盈利将造成公司现金流紧张，对公司资金状况、研发投入、业务拓展等方面造成一定影响。公司短期内无法现金分红，将对股东的投资收益造成一定程度的不利影响。公司将持续投入云计算产品的研发，存在近期的毛利贡献不能完全覆盖研发和销售投入从而加大短期盈利的难度的风险。
2、业绩发生重大不利变化的风险
2023年度公司延续上年战略调整方案，一方面着力增加高毛利业务规模，大力发展公司核心优势产品，聚焦于有稳定数字化需求的价值企业客户；另一方面力行降本增效，优化组织和管理流程，产研和销售聚焦投入在核心优势产品，提升整体竞争力。2023年度，公司战略调整成果明显，营业收入较上年同期增长了 10.07%，毛利较上年同期增长126.31%，虽尚未盈利，但归属于上市公司股东的净利润较上年同期亏损减少7,416.34万元。若未来公司私有云业务及算力业务市场开拓不及预期，或云计算行业整体下行或政策变化导致收入下降，公司未来营业收入存在下滑的风险。
保荐机构中国国际金融股份有限公司已在《关于北京青云科技股份有限公司2023年度持续督导跟踪报告》中提示上述风险。
为改善经营状况，公司已对相关业务进行战略调整，具体措施如下：
（一）着力增加高毛利业务规模，控制云服务业务毛利率亏损幅度，聚焦于有稳定数字化需求的价值企业客户；
（二）优化组织和管理流程，精简团队规模，着力提升人效，降低职工薪酬支出，产研和销售聚焦投入在核心优势产品，提升整体竞争力；
（三）力行降本增效，精细化管理，降低房租成本、会议办公成本、数据中心成本、服务器更新成本等支出。
2023年度，公司营业收入较上年同期增加10.07%，营业成本减少5.77%，毛利增长126.31%，亏损缩窄30.22%。2024年以来，公司继续进行有针对性的开源节流，进一步坚持上述经营策略，改善经营状况、缩窄亏损，提升持续经营能力。
（四）结合近三年公司净资产变动情况及变化趋势，就公司存在可能出现净资产为负的情况以及相关退市风险进行充分明确的风险提示
2021-2023年度，公司持续亏损，净资产分别为58,247.22万元、32,995.50万元和17,979.44万元，净资产持续下降。2024年一季度公司净资产为17,213.03万元，净资产较2023年末下降速度已放缓，实现净利润-785.29万元，亏损绝对值同比减少83.03%，经营活动产生的现金流量净额为535.55万元，同比转正。公司将持续改善基本面，努力推动经营稳定向好，避免出现重大经营决策失误、基本面重大变化等事项，以排除净资产为负及潜在退市风险。
从审慎角度，公司进一步提示触发退市条件风险如下：
由于影响公司经营的内外部因素较为复杂，若生产经营环境发生重大不利变化、公司经营决策出现重大失误，公司将可能持续亏损，营业收入、净资产大幅下降，进而触发《上海证券交易所科创板股票上市规则》第12.4.2条涉及出现的情形，即（1）最近一个会计年度经审计的扣除非经常性损益之前或者之后的净利润为负值且营业收入低于1亿元，或者追溯重述后最近一个会计年度扣除非经常性损益之前或者之后的净利润为负值且营业收入低于1亿元，或（2）最近一个会计年度经审计的期末净资产为负值，或者追溯重述后最近一个会计年度期末净资产为负值，则可能导致公司面临触发退市风险警示甚至退市条件的风险。同时，若生产经营环境发生重大不利变化，或者公司经营决策出现重大失误，公司股票投资价值将大幅下降，将可能出现交易不活跃情形，股票市值及交易价格、股票交易量、股东数量可能因公司投资价值大幅降低而触发退市标准，出现退市风险。而根据《科创板上市公司持续监管办法（试行）》，公司触及终止上市标准的，股票直接终止上市，不再适用暂停上市、恢复上市、重新上市程序。
保荐机构中国国际金融股份有限公司已在《关于北京青云科技股份有限公司2023年度持续督导跟踪报告》中提示上述风险。
（五）进一步核查公司是否存在其他应披露未披露的重大经营风险，若存在，请充分提示相关风险。
公司进一步提示流动性风险如下：
截至2023年12月31日，公司可用资金余额为22,701.62万元，长短期银行借款余额为17,239.00万元，当前可用资金余额能够覆盖公司长短期借款的偿还安排。公司可以通过外部融资补足部分营运资金，满足日常经营需求。但若未来出现宏观经济整体疲软、行业竞争加剧、公司销售业绩未达预期、供应商信用政策收紧等问题，且公司未能及时获取外部融资的情况，可能导致公司营运资金紧张，出现一定的流动性风险。
二、保荐机构及会计师核查程序和核查结论
（一）核查程序
1、查阅公司业务台账等，分析公司业务结构与产品情况；
2、查阅同行业可比公司年报，计算并分析公司和同行业可比公司营业收入、净利润和期间费用；
2、查阅公司前五大客户及供应商工商登记信息、主营业务情况信息；
3、取得并审阅公司前五大客户及供应商主要业务合同；
4、通过公开渠道搜索行业相关报告、同行业可比公司相关信息，并访谈公司管理层，对比分析业务壁垒、市场竞争格局及公司产品的市场竞争力；
5、访谈公司管理层，了解公司业务现状及未来的发展情况、公司经营情况和提升持续经营能力相关的经营计划；
6、访谈公司管理层，了解公司是否存在退市风险及其他重大经营风险。
（二）核查结论
1、公司长期以来持续亏损的主要原因包括：（1）为了保持长期竞争力，公司2021-2022年在创新技术及产品研发、销售体系建设等领域投入较大，2021年A股上市后公司扩张产品线，对人员进行大规模招聘，但受研发周期、宏观经济、外部环境、行业竞争等因素影响业务拓展受阻，人员增加并未带来收入规模的提升。虽2022年起公司进行战略和业务调整，聚焦核心产品和优势业务，并实施降本增效措施，截至2023年毛利贡献虽不足以覆盖期间费用，但2023年度及2024年一季度数据已呈现出明显减亏趋势。（2）公司正处于高成长期，前期购置传统云服务所需服务器、网络设备等固定资产的资本性支出金额带来的折旧成本较大。考虑行业整体趋势，相较于同行业可比公司，除收入变动趋势存在一定差异外，公司在净利润、期间费用等方面与同行业基本保持一致趋势；
2、传统云产品业务方面，虽然市场竞争激烈，但竞争格局已基本形成，公司已有一定站位和市场份额，终端客户整体保持稳定，过去三年复购率均较高；云服务方面，公司业务体量相对于行业大型企业规模较小，在市场竞争中处于劣势地位，在规模、品牌等方面与阿里云、腾讯云等行业领先企业均存在较大的差距，竞争压力较大，因此将云服务业务作为混合云解决方案的必要组成部分；AI算力业务方面，自研云原生平台及云计算、云原生、AI智算、分布式存储等领域多年积累，公司相关产品在市场中具备一定竞争力。
3、2023年以来，公司营业收入与毛利已持续处于提升趋势，净亏损逐步缩窄，在营业收入、净利润、期间费用等方面与同行业可比公司、行业整体趋势基本保持一致，基本面未发生重大不利变化，持续经营能力存在重大不确定性风险较低，公司已进一步提示风险，并对相关业务进行战略调整。
4、2021-2023年度，公司持续亏损。2024年一季度公司净资产为17,213.03万元，净资产较2023年末下降速度已放缓。由于影响公司经营的内外部因素较为复杂，若生产经营环境发生重大不利变化、公司经营决策出现重大失误，公司将可能持续亏损，营业收入、净资产大幅下降，可能出现净资产为负的情况，则可能导致公司面临触发退市风险警示甚至退市条件的风险。公司已进一步提示风险。
5、公司当前通过外部融资补足部分营运资金，满足日常经营需求。但若未来出现宏观经济整体疲软、行业竞争加剧、公司销售业绩未达预期、供应商信用政策收紧等问题，且公司未能及时获取外部融资的情况，可能导致公司营运资金紧张，出现一定的流动性风险。公司已进一步提示风险。
2. 关于毛利率
根据披露，报告期内公司主营产品毛利率为24.58%，较2022年、2021年有显著提升。公司表示，毛利率整体提升主要系“云产品方面，公司进一步助力高毛利的软件产品，软件产品收入规模大幅增加，因此毛利率较上年同期提高了18.75个百分点。云服务方面，公司在不影响产品研发及业务正常发展的基础上进一步提高人效控制成本，且在2023年度抓住市场契机，积极发展AI算力业务，因此毛利率较上年同期提高了9.19个百分点。”
请公司：（1）列示报告期内云产品、云服务对应各细分产品的毛利率、营业成本核算方法、归集过程、明细构成及变动情况、主要成本驱动因素；（2）量化分析前述相关因素对毛利率的具体影响，说明报告期内毛利率大幅变动的原因及合理性，毛利率水平与行业同类产品毛利率是否存在重大差异；（3）结合主营业务开展情况、高毛利产品及服务市场拓展及在手订单情况等，说明当前毛利率水平是否具有可持续性。
回复：
一、公司对问询问题的回复
（一）列示报告期内云产品、云服务对应各细分产品的毛利率、营业成本核算方法、归集过程、明细构成及变动情况、主要成本驱动因素
1、报告期内云产品、云服务对应各细分产品的毛利率
（1）云产品业务
2023年度，公司云产品毛利率情况如下：
单位：万元
■
公司2023年度云产品毛利率达到55.80%，比上年同期大幅增加了18.75个百分点。2023年毛利率显著提升原因主要为公司在软硬一体化产品销售时重点推介自有软件产品，尽可能提高自有软件及核心优势产品集成比例、提升公司自有服务规模，在软件产品销售时尽可能降低外部软件外采规模，因此软硬一体化产品、软件产品、服务及其他的毛利率均较2022年度持续上升，2023年度毛利率分别达到45.09%、76.16%、19.83%。综上，公司2023年度云产品业务整体毛利率为55.80%，较2022年度上升了18.75个百分点，整体毛利额为10,415.95万元，较2022年度大幅增加了56.69%。
（2）云服务业务
2023年度，公司云服务毛利率情况如下：
单位：万元
■
2023年公司云服务的毛利率为-14.62%，比上年同期的-23.81%缩窄9.19个百分点。受全行业竞争激烈、资源使用价格呈下行趋势、公司云服务规模较小、收入贡献不足以覆盖成本支出及折旧摊销等因素影响，公司云服务2023年度毛利率为-14.62%，仍未实现毛利转正，但公司已积极采取降本增效措施，较上年同期增长了9.19个百分点；其中，AI算力云服务2023年度毛利率为7.16%，毛利率为正，主要原因为公司在AI算力云服务启动之初，即持续提升运营效率，优化基础设施的投入成本，提高投资收益比。
2、营业成本核算方法、归集过程、明细构成及变动情况、主要成本驱动因素
（1）营业成本核算方法、归集过程
公司各类营业成本包括人工成本、外购成本及折旧摊销等。公司按照项目对各类业务进行管理，相关成本均以项目作为归集的对象，各类成本直接计入相关项目。公司营业成本的归集过程如下：
■
（2）明细构成及变动情况、主要成本驱动因素
2023年度，公司云产品业务的主要成本构成如下：
单位：万元
■
2023年度，公司云服务业务成本包括外购成本、职工薪酬、折旧摊销、软件开发成本、驻场运维咨询成本、其他成本等。其中，外购成本为最大的构成部分，占云产品成本的比例为48.61%，主要为公司根据客户需求采购软硬件产品形成的直接外购成本。
2023年度，公司云产品业务成本同比下降26.95%。其中，外购成本占云产品业务成本的比例下降了14.66个百分点，主要原因为2022年起公司调整经营策略，更多侧重销售毛利率更高的软件产品，软硬一体化产品中硬件采购量下降。
2023年度，公司云服务业务的主要成本构成如下：
单位：万元
■
2023年度，公司云服务业务成本包括数据中心、折旧摊销、职工薪酬、维保成本、其他成本等。其中，数据中心采购成本为最大的构成部分，占云产品成本比例为73.55%。
2023年度，公司云服务业务成本同比增长9.61%。其中，公司数据中心采购成本占云服务业务成本的比例提升了10.24个百分点，主要原因为公司结合未来云服务业务需求预判服务器、网络设备等采购计划，及对网络接入服务及SD-WAN服务进行了前瞻式布局，购置了较大数量的波分、路由等网络设备及带宽、专线、IP等电信资源，用于构建数据传输通信，对网络设备及网络资源的投入较大所致；2022年起，公司调整经营，着力降本增效，降低了对部分服务器的采购。在此情况下，公司2023年度折旧摊销成本同比下降了22.90%。
（二）量化分析前述相关因素对毛利率的具体影响，说明报告期内毛利率大幅变动的原因及合理性，毛利率水平与行业同类产品毛利率是否存在重大差异
根据前述相关因素，公司2023年度各业务分部毛利率按产品类型、销售收入占比变动、毛利率变动三个因素拆分讨论如下：
1、云产品业务
公司2023年度云产品业务毛利率同比增加18.75个百分点，主要变动因素如下：
单位：万元
■
（1）软硬一体化产品毛利率同比增长28.99个百分点：公司软硬一体化产品包括超融合系统和分布式存储产品，近年来公司着力降本增效，在软硬一体化产品销售时重点推介自有软件产品，尽可能提高自有软件及核心优势产品集成比例。因此，2023年度软硬一体化产品毛利率为45.09%，同比增长28.99个百分点，在软硬一体化产品销售收入同比下降明显的情况下，仍可带动整体毛利率提升。
（2）软件产品维持高毛利率水平，销售占比同比增长13.72%：公司在战略上更加注重毛利率表现，更多侧重销售毛利率更高的软件产品，软件产品收入占比逐年提升；此外，大力发展自有算力软件的客户拓展和销售，算力服务项目带来大量数据存储的需求，从而带动公司存储软件产品的销售。2023年度，公司软件产品销售收入为9,110.46万元，占当年云产品业务整体销售收入的48.81%，已接近50%，较上年同期提升了13.72%。软件业务毛利率持续稳定在76%左右水平，销售占比提升带动整体毛利率提升。
（3）服务及其他毛利率同比增长5.25个百分点：公司服务及其他为相关配套运维服务、维保服务等，2023年度，公司进一步提升自有服务规模，持续降低定制开发等重开发成本的项目比例。因此，2023年度服务及其他毛利率为19.83%，同比增长5.25个百分点，加之服务及其他销售收入同比略有上升，带动整体毛利率提升。
就本类业务毛利率水平与行业同类产品毛利率，以下选取深信服、卓易信息、华胜天成等行业内私有云厂商与公司进行对比，具体如下：
■
注：深信服、卓易信息、华胜天成均选取云计算产品与服务分部进行列示
2023年度，同行业可比公司毛利率水平基本无明显变动，公司云产品分部毛利率得到较大改善，大幅提升18.75个百分点，变动比例优于同行业可比公司水平。但考虑到前期公司云产品业务毛利率明显较低，2023年度公司云产品业务毛利率水平回升至与同行业可比公司毛利率水平同一水平上，具有合理性。
2、云服务业务
公司2023年度云服务业务毛利率同比增加9.19个百分点，具体如下：
单位：万元
■
2023年度云服务业务毛利率的主要变动因素为2023年新开展的AI算力云服务毛利率为7.16%，较传统公有云服务的负毛利率已转正。就这一业务，公司着力提升AI算力云服务的运营效率，优化基础设施的投入成本，根据客户需求适量进行各项资源和设备采购，并降低软件测试、运维等其他成本支出，提高投资收益比，因此于运营首年即实现正毛利率。
就本类业务毛利率水平与行业同类产品毛利率，选取金山云、优刻得等行业内公有云厂商与公司进行对比，具体如下：
■
注：金山云未披露公有云毛利率，以上数据为整体毛利率；优刻得数据为公有云毛利率
2023年度，公司云服务业务毛利率为负，与同行业可比公司毛利率水平存在一定差异，主要原因为公司云服务客户数量及业务规模仍小于行业巨头，资源使用效率、资源采购价格、用户数量及需求量等方面均未形成规模效应，无法覆盖当期投入及折旧摊销，导致毛利率水平为负。
2023年度，公司云服务业务毛利率2023年度增加9.19个百分点，变动趋势与同行业可比公司保持一致，且变动比例优于同行业水平。
（三）结合主营业务开展情况、高毛利产品及服务市场拓展及在手订单情况等，说明当前毛利率水平是否具有可持续性。
云服务业务方面，公司2023年以来持续聚焦有稳定数字化需求的价值企业客户，大力发展AI算力服务，抓住AI算力市场的重大市场机遇，2023年度已实现AI算力服务收入4,823.43万元，占云服务业务销售收入的比例达到32.45%。公司将AI算力服务作为未来重要新增长点及战略级业务，如AI算力服务收入规模能按预期进一步提升，云服务业务毛利率有望进一步回升。此外，公司将继续提升云服务运营效率，优化基础设施投入成本，提高投资收益比。在此情况下，云服务业务当前毛利率水平预计可延续。
云产品业务方面，公司2022年起进行战略调整，着力增加高毛利业务规模，大力发展公司核心优势产品，2023年整体毛利率达55.80%，受益于信创产品及智算市场的持续拓展，公司有效满足客户迅猛增长的智算平台需求，截至本回复报告出具之日，公司云产品在手订单未确认收入金额超过1.40亿元，预计可继续延续当前毛利率水平。未来公司仍将维持当前战略规模，优化组织和管理流程，产研和销售聚焦投入在核心优势产品，提升整体竞争力。在此情况下，云产品业务当前毛利率水平预计可延续。
二、保荐机构及会计师核查程序及核查结论
（一）核查程序
1、查阅公司收入成本表，计算并分析毛利率、营业成本核算方法、归集过程、明细构成及变动情况、主要成本驱动因素；
2、获取公司报告期末在手订单明细，查阅大额在手订单合同签订情况及中标情况；
3、分析同行业可比公司相关产品毛利率数据；
4、了解业务及产品变化，并与财务数据对比印证
（二）核查结论
1、公司各类营业成本包括人工成本、外购成本及折旧摊销等。公司按照项目对各类业务进行管理，相关成本均以项目作为归集的对象，各类成本直接计入相关项目。云服务业务成本包括外购成本、职工薪酬、折旧摊销、软件开发成本、驻场运维咨询成本、其他成本等。云服务业务成本包括数据中心、折旧摊销、职工薪酬、维保成本、其他成本等。
2、公司2023年度云产品业务毛利率主要变动因素包括：（1）软硬一体化产品毛利率同比增长28.99个百分点，（2）软件产品维持高毛利率水平，销售占比同比增长13.72%，（3）服务及其他毛利率同比增长5.25个百分点。云产品业务毛利率变动比例优于同行业可比公司水平。但考虑到前期公司云产品业务毛利率明显较低，2023年度公司云产品业务毛利率水平回升至与同行业可比公司毛利率水平同一水平上，具有合理性。
3、公司2023年度云服务业务毛利率主要变动因素为2023年新开展的AI算力云服务毛利率为7.16%，较传统公有云服务的负毛利率已转正。2023年度公司云服务业务毛利率为负，与同行业可比公司存在一定差异，主要原因为公司云服务客户数量及业务规模仍小于行业巨头，资源使用效率、资源采购价格、用户数量及需求量等方面均未形成规模效应，无法覆盖当期投入及折旧摊销，导致毛利率水平为负。但公司云服务业务毛利率2023年度变动趋势与同行业可比公司保持一致，且变动比例优于同行业水平。
4、在延续公司现有主营业务开展情况、高毛利产品及服务市场拓展情况下，当前毛利率水平预计可延续。
二、关于新增业务
3. 关于新增AI算力业务
根据披露，2023年度，公司新增AI算力服务，实现收入4,823.43万元。公司表示“AI算力服务已经成为公司非常重要的新增长点及公司战略级业务，公司未来也将把核心重点资源大力向这一业务倾斜”。2023年公司预付款项期末余额为1.49亿元，同比增长2,231.14%，占期末总资产的23.90%。其中第一大预付对象期末余额为1.44亿元，占预付款项期末余额合计数的96.50%。合同负债期末
余额为1.89亿元，同比增长348.05%，占期末总资产的30.20%。公司表示，预付款项大幅增加“主要原因系公司本期新增AI算力业务，采购服务器预付款项增加”、合同负债大幅增加“本期新增AI算力业务，预收客户款项所致”。
请公司：（1）补充披露开展AI算力业务的主要情况，包括公司提供的具体产品或服务、细分产品或服务的收入规模、商业模式、主要客户及供应商、相关合同约定公司承担的主要权利及义务、收入确认及成本核算方式及相关依据、盈利模式、毛利率、是否需要相关资质认证、开展该业务的主要经营风险；（2）说明AI算力业务实质是否为贸易业务，收入确认采用总额法还是净额法，公司是否存在向以贸易业务为主的业务结构转变的趋势、规划；（3）说明新增AI算力业务的主要考虑，包括公司所处行业政策与发展趋势、与公司主营业务的关联及是否存在协同效应、AI算力业务行业的市场竞争格局、公司在该领域的技术及人才储备情况、该业务是否具有可持续性；（4）补充披露预付款项的主要构成，前五大预付对象的名称及关联关系、交易内容及金额、预付时间、结算模式、结算及交付进展、是否是新增供应商，并说明向第一大预付对象大额预付的原因及合理性，是否存在变相资金占用情形；（5）结合预付对象的资信情况及结算安排，说明相关款项是否存在减值风险；（6）补充披露合同负债的具体内容、前五大交易对方名称及关联关系、交易背景、交易金额、截至目前的合同履行进展；（7）结合AI算力业务经营模式、开展情况、客户及在手订单情况说明预付款项及合同负债金额同比大幅增加的原因及合理性，是否具有商业实质，是否存在流向控股股东、实际控制人及其他关联方的情形。
回复：
一、公司对问询问题的回复
（一）补充披露开展AI算力业务的主要情况，包括公司提供的具体产品或服务、细分产品或服务的收入规模、商业模式、主要客户及供应商、相关合同约定公司承担的主要权利及义务、收入确认及成本核算方式及相关依据、盈利模式、毛利率、是否需要相关资质认证、开展该业务的主要经营风险
1、公司提供的具体产品或服务、细分产品或服务的收入规模、商业模式、主要客户及供应商、相关合同约定公司承担的主要权利及义务、收入确认及成本核算方式及相关依据
（1）公司提供的具体产品或服务、细分产品或服务、商业模式
AI算力业务是在公司基于数年建设多元算力平台和研发QingCloud EHPC产品的基础上，自主研发统一资源管理技术打造出的AI智算平台，实现对GPU、CPU、HPC等多元算力资源的一体化调度，灵活进行资源切分及分发，降低了硬件采购和维护成本。公司AI智算平台等产品服务智算中心建设与运营，与异构硬件设施高度兼容、与主流大模型等AI应用易适配。
AI算力云业务和传统云计算在产品/服务形式和商业模式上是类似的，主要差别在于服务内容。AI算力云业务是传统云计算业务的扩展和延伸，从CPU计算延展到GPU计算。模型服务是PaaS能力的扩展和延伸，如从数据类PaaS延展到了AI模型、AI应用等PaaS服务。AI算力云具备高速网络连接、海量数据存储和模型管理等特点，一站式解决企业客户使用大模型和AI推理上所需要的存储、部署、运行等需求。
公司就AI算力业务具体提供的产品及服务包括AI算力云服务、AI算力云产品：
①AI算力云服务：针对具有稳定数字化需求的价值企业客户，通过公有云方式为其提供GPU资源租赁服务、交付AI智算服务、模型服务等，客户可选择直接租赁公司既有部署的青云GPU算力资源（算力资源由公司拥有），并按资源量及使用时长付费，或可选择在其自有算力资源上部署公司AI智算云平台（算力资源由客户拥有），并售卖分成。
②AI智算云产品：以软件形态交付的AI算力调度产品，当前商业模式是订阅模式，向客户提供打包产品和服务，客户按订阅期支付订阅费用，后续考虑拓展以License形式向客户一次性售卖。
（2）收入规模、主要客户及供应商、相关合同约定公司承担的主要权利及义务、收入确认及成本核算方式及相关依据
公司的AI算力服务收入规模、主要客户、相关合同约定公司承担的主要权利及义务、收入确认方式及相关依据列示如下：
单位：万元
■
公司的AI算力服务主要供应商、相关合同约定公司承担的主要权利及义务、成本结算方式及相关依据列示如下：
单位：万元
(下转94版)
