(上接93版)

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2、盈利模式、毛利率

公司就本业务从通用算力延伸至AI智算等先进算力管理领域，通过AI智算平台向客户提供AI算力及AI算力调度能力，包括算力管理与调度、算力资源整合与管理、多样异构算力支持等。主要成本包括外采成本、管理和维护计算资源人工成本。公司通过销售收入与成本费用之间的差额取得盈利，盈利模式与传统云计算业务基本一致。

公司2023年AI智算业务毛利率情况如下：

单位：万元

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3、是否需要相关资质认证、开展该业务的主要经营风险

AI智算云业务主要需要电信增值业务相关许可证，公司既有资质已满足业务开展要求。此外，公司已经为AI智算平台、EPFS软件申请相关软件著作权。

开展该业务的主要经营风险包括：

（1）AI智算云服务的客户对于资源需求多样，对交付时间、价格、服务、专业技术均有较高要求，需要公司提供高性价比、高专业性的智算云服务。公司要持续进行算力资源、技术人员的储备、不断进行产品迭代。因此，相关业务经营风险在于总体投入相对高、获利周期相对长。

（2）AI智算云产品是一个相对新兴的领域，公司需要明确竞争边界，不断提升迭代能力，满足行业客户需求。一个完整的AI智算数据中心涉及高速网络、存储、算力平台、算力应用等多方面，因此，相关的风险在于项目边界的确定、项目交付周期和项目回款周期。

（3）公司在云计算领域已有丰富行业经验，但当前AI算力业务处于快速发展阶段，技术更新较快、产品迭代频繁，投资具有一定风险，公司需要充足资金进一步增强公司业务规模的发展。

（4）由于AI智算平台业务的特性，客观上可能存在网络设备故障、软件漏洞、硬件故障、供电中断等问题，可能使得用户的业务运营中断、数据丢失，从而造成客户的经济损失。

（二）说明AI算力业务实质是否为贸易业务，收入确认采用总额法还是净额法，公司是否存在向以贸易业务为主的业务结构转变的趋势、规划

就公司AI算力业务而言，公司收入确认采用总额法，根据《企业会计准则第14号一一收入》第三十四条规定：企业应当根据其在向客户转让商品前是否拥有对该商品的控制权，来判断其从事交易时的身份是主要责任人还是代理人。企业在向客户转让商品前能够控制该商品的，该企业为主要责任人，应当按照已收或应收对价总额确认收入；否则，该企业为代理人，应当按照预期有权收取的佣金或手续费的金额确认收入，该金额应当按照已收或应收对价总额扣除应支付给其他相关方的价款后的净额，或者按照既定的佣金金额或比例等确定。

公司向客户提供AI算力及AI算力调度能力，通过 AI 智算平台向客户提供算力，包括算力管理与调度、算力资源整合与管理、多样异构算力支持等。公司与客户独立签订合同并约定各项考核指标和结算规则，公司承担向客户交付服务的全部责任和义务。

公司通过购买/租赁获得GPU服务器资源，在其上部署公司的AI智算云平台，通过类似于公有云服务模式，客户按需订阅AI智算云服务、智算云网络、并行文件存储、模型服务、数据服务等智算云服务，客户按照合同约定的租赁费用和付款周期来进行支付，青云的职责包括平台搭建、算力资源的运维、客户技术问题的解答，确保算力服务的可靠性和持续性。由此，公司与供应商签订合同，就其向公司提供的服务单独计价和结算，供应商的管理、结算由公司独立进行。

报告期内，公司曾向高新兴讯美（重庆）科技有限公司（以下简称“讯美科技”）采购一定数量的GPU服务器（含配套产品），并向A公司等销售上述GPU服务器（含配套产品）。本次交易采购款的支付资金来源为公司向A公司相应收取的销售款。上述合同的签署及履行为一揽子交易，考虑到交易的业务实质、公司将承担的身份及责任等因素，公司对本次交易按照净额法确认收入。但该笔交易并非AI算力云服务业务，而是以净额法方式确认收入的软硬一体化云产品销售业务，具体如下：

单位：万元

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综上，AI智算平台基于公司成熟的云原生平台，通过插件方式进行功能和场景的扩展，灵活适应各种业务场景和运行环境。AI算力业务并非贸易业务，公司与A公司交易按照净额法确认收入，但其并非AI算力云服务业务。公司未来亦无将AI算力业务拓展为纯贸易业务的规划。

（三）说明新增AI算力业务的主要考虑，包括公司所处行业政策与发展趋势、与公司主营业务的关联及是否存在协同效应、AI算力业务行业的市场竞争格局、公司在该领域的技术及人才储备情况、该业务是否具有可持续性

1、公司所处行业政策与发展趋势及AI算力业务竞争格局

智能算力市场近年来在人工智能技术的推动下发展迅速。IDC发布的《Future Scape：全球云计算2024年预测一一中国启示》提出，“到2026年，50%的企业将与云提供商形成生成式AI平台、开发者工具、基础设施的战略合作”。AI算力作为青云科技抢先布局、2023年重点发力的新兴领域，主要产品与服务、核心战略均符合技术发展、市场需求、政策引导等要求。AI算力业务受到国家和地方政府的重视，纷纷出台政策支持算力租赁发展。2023年5月30日，北京市人民政府办公厅印发《北京市促进通用人工智能创新发展的若干措施》和《北京市加快建设具有全球影响力的人工智能创新策源地实施方案（2023-2025年）》提出，着力发挥本市算力资源优势，实施算力伙伴计划，将新增算力建设项目纳入算力伙伴计划，加快推动海淀区、朝阳区建设北京人工智能公共算力中心、北京数字经济算力中心，形成规模化先进算力供给能力；并针对弹性算力需求，通过建设多云算力调度平台，实现异构算力环境统一管理、统一运营。

2023年5月31日，深圳市委办公厅、市人民政府办公厅印发《深圳市加快推动人工智能高质量发展高水平应用行动方案（2023一2024年）》，明确提出建设城市级智能算力平台。整合深圳市算力资源，建设城市级算力统筹调度平台，实现“算力一网化、统筹一体化、调度一站式”，全市可统筹的公共智能算力及相关网络带宽保持国内领先水平；打造大湾区智能算力枢纽。加快实施“智能算力网络关键技术体系研究及验证”项目。积极有序集聚政府、企业、科研机构、高校等的智能算力资源，与周边城市加强智能算力合作，谋划共建粤港澳大湾区智能算力统筹调度平台。

IDC预计到2026年中国智算规模将达到1271.4 EFLOPS，未来复合年增长率（CAGR）将达52.3%，远高于同期通用算力规模的增长率。政府对人工智能产业的支持，包括税收优惠、资金扶持等政策，也极大地促进了智能算力市场的扩张和发展。这意味着中国将建设更多的智能算力中心。青云AI智算平台等产品服务智算中心建设与运营，高度解耦、高度标准化，与异构硬件设施高度兼容、与主流大模型等AI应用易适配，正在逐步收获市场信赖。

《中国算力租赁行业发展趋势分析与投资前景研究报告（2024-2031年）》显示，智能算力租赁作为云计算服务的一个重要细分领域，有望在未来数年内打开千亿元级的市场空间。面对大算力高成本的背景，以及大模型技术的落地应用和更多场景的挖掘，市场上开始出现算力租赁服务，以降低企业使用AI算力的成本门槛。青云AI算力云服务通过云端的AI算力资源，降低了企业获取和维护高成本算力基础设施的门槛，除了服务AI应用企业，正在向自动驾驶、医药研发、智能制造等领域扩展，以服务企业深入的数字化转型需求。

由于AI算力行业处于起步阶段，参与方较多，竞争格局较为分散。布局AI算力市场的企业主要分为以下四类：传统云服务提供商，比如三大运营商、阿里、腾讯、百度等；具备IDC建设运营能力的央国企，如云赛智联、广电运通、卓朗科技等；具备IDC建设运营相关能力的民企，如中贝通信等；跨界厂商，如恒润股份、莲花健康等。

2、AI算力业务与公司主营业务的关联及是否存在协同效应

公司从2020年即已参与高性能计算、AI智算平台的开发和相关项目中，深刻理解计算广泛性带来的价值以及各种不同算力对于客户应用和业务的支撑能力，多元算力和统一计算是企业IT系统发展的必然路径和选择。AI算力业务本质和公司在过往10年的云计算产品和云服务是类似的，仅从CPU为主的通用算力过渡到以GPU为主的先进算力，其主要技术理念、管理理念、运营理念本质是相同的，公司在相关领域积累可得以复用。

面对AIGC大模型的兴起、高科技公司对于数据训练和业务推理的场景需求高涨，相关客户通常会使用公有云来进行训练、使用私有云来进行业务推理，正是典型的混合云场景。公司混合云解决方案可为客户提供构建大模型算力底座的计算资源、高速网络连接、海量数据存储和模型管理等服务，一站式解决企业客户使用大模型和AI推理上所需要的存储、部署、运行等需求。

综上，AI算力业务与公司主营业务具有关联性及协同效应。

3、公司在该领域的技术及人才储备情况、该业务是否具有可持续性

技术储备方面，公司在基于数年建设多元算力平台和研发QingCloud EHPC产品的基础上，凭借自主研发的统一资源管理技术，实现对GPU、CPU、HPC等多元算力资源的一体化调度。公司已有的传统云服务主要面向应用运行和数据服务，而AI算力业务主要面向AI计算、AI模型服务，两者在各自使用场景和技术路线中相互交汇。AI智算平台基于公司成熟的云原生平台，与传统云服务业务非替代关系，而是补充和延展，通过插件方式进行功能和场景的扩展，灵活适应各种业务场景和运行环境。公司提供具有自主知识产权的AI智算产品能力，和公司既有云平台、分布式存储等产品共同为客户构建算力云服务，以公有云模式提供AI智算云服务，GPU算力和CPU算力相互组合、高效运行。

人才储备方面，公司已组建AI智算部门，配备专职的商业团队，专注于AI智算平台开发的研发团队，负责产品核心能力的开发和产品迭代，重点在于算力任务调度、算力资源监控和管理、算力切分、异构GPU适配等工作。同时其他多个产品线亦均有团队负责和AI智算服务的对接和支撑，如存储产品团队确保AI智算海量数据的存储、应用中心团队负责AI模型市场模块的开发；基础架构团队则负责AI算力网络的相关技术和落地实现；交付和运维团队也设置了专门负责AI技术、AI项目交付的人员；此外，公司还特别成立AI智算生态和方案团队，通过和众多GPU厂商、算力优化厂商、模型厂商的合作，来建立AI产品生态，并与包括模型优化、数据服务、RAG工具在内的厂商一起共建AI解决方案来满足客户的多维度需求。例如，公司和中科曙光建立了战略合作，基于国产异构算力为行业客户（特别是金融行业）打造一体化解决方案。

业务发展可持续性方面，公司打造AI智算平台，灵活进行资源切分及分发，显著降低了硬件采购和维护成本，采用智能运维体系，实现自动化部署、故障预测与自我修复，从根本上简化了智算数据中心运维的复杂性；智算平台提供了完备的运营能力，涵盖资源权限划分、用户权限管控、费用明细追踪、发票账单管理等全流程环节，让用户可以直接将其用于智算服务的对外运营，极大地提升了企业客户财务管理效率与服务水平。公司借助领先能耗优化技术，达成严格的环保标准，践行绿色可持续的IT发展理念。

综上，公司在AI算力领域已有较多技术及人才储备，该业务预计具有可持续性。

（四）补充披露预付款项的主要构成，前五大预付对象的名称及关联关系、交易内容及金额、预付时间、结算模式、结算及交付进展、是否是新增供应商，并说明向第一大预付对象大额预付的原因及合理性，是否存在变相资金占用情形

1、补充披露预付款项的主要构成，前五大预付对象的名称及关联关系、交易内容及金额、预付时间、结算模式、结算及交付进展、是否是新增供应商

截至2023年12月31日，公司前五大预付对象情况如下：

单位：万元

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上述供应商中，仅高新兴讯美（重庆）科技有限公司为新增AI算力业务供应商。

报告期内，公司前五名预付对象与公司主要股东、董事、监事、高级管理人员均不存在关联关系或其他利益关系。

2、说明向第一大预付对象大额预付的原因及合理性，是否存在变相资金占用情形

公司与第一大预付对象的主要交易内容为采购一定数量的GPU服务器（含配套产品），并向A公司等销售上述GPU服务器（含配套产品）。公司向第一大预付对象大额预付的原因为GPU服务器数量及金额均较大，需进行预付后供应商方可发货。本次交易采购款的支付资金来源为公司向A公司相应收取的销售款，不会对公司资金流动性和营运资金产生不利影响，不存在变相资金占用情形。

上述合同的签署及履行为一揽子交易，考虑到交易的业务实质、公司将承担的身份及责任等因素，公司对本次交易按照净额法确认收入。

（五）结合预付对象的资信情况及结算安排，说明相关款项是否存在减值风险

单位：万元

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东丞科技（北京）有限公司合同已取消，截至目前已退回90万元，其他预付款项正在协商退回。其他供应商方均已长期良好合作，均为业内知名公司，信誉良好，履约能力强。综上，未发现相关款项减值迹象。

（六）补充披露合同负债的具体内容、前五大交易对方名称及关联关系、交易背景、交易金额、截至目前的合同履行进展

单位：元

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（七）结合AI算力业务经营模式、开展情况、客户及在手订单情况，说明预付款项及合同负债金额同比大幅增加的原因及合理性，是否具有商业实质，是否存在流向控股股东、实际控制人及其他关联方的情形。

预付款项及合同负债同比大幅增加的原因为：公司向讯美科技采购一定数量的GPU服务器（含配套产品），并向A公司等销售上述GPU服务器（含配套产品）。

上述合同的签署及履行为一揽子交易，考虑到交易的业务实质、公司将承担的身份及责任等因素，根据实际情况判断公司向A公司相应收取的销售款，截止到2023年12月31日共收到销售款1.38亿元，该笔业务占期末预付账款比例为96.50%、占合同负债比例为65.02%，导致公司预付款项及合同负债金额同比大幅增加。

该笔业务具有商业实质，资金不存在流向控股股东、实际控制人及其他关联方情形。

二、保荐机构及会计师核查程序及核查结论

（一）核查程序

1、了解和评价公司与AI算力业务收入确认相关的关键内部控制的设计的合理性及执行的有效性；

2、通过与管理层沟通等程序，了解公司的AI算力业务收入确认政策；通过检查AI算力业务客户销售合同、销售订单的相关条款，评价公司实际执行的收入确认政策是否适当，并复核相关会计政策是否一贯的运用；

3、实施细节测试，检查AI算力业务销售合同、销售订单并检查收入确认的支持性证据（开通确认单等）、回款单、销售发票等，将其与财务数据进行比对，分析差异原因；

4、会计师结合函证程序，函证AI算力业务收入确认金额，并检查应收账款的期后收回情况，保荐机构复核了相关函证程序及收回情况；

5、会计师实施AI算力业务的主要客户走访，结合公众信息平台查询主要客户的工商登记资料，对AI算力业务主要客户经营场所进行考察，对客户业务负责人进行访谈和确认，保荐机构复核了相关客户走访情况；

6、对期末预付账款、合同负债余额与上期期末余额进行比较，分析其波动原因；对期末预付账款、合同负债进行分析，了解交易背景，问询未结算的原因；

7、对期末预付账款、合同负债实施函证程序；核查资产负债表日后的预付账款、合同负债，核实期后进展情况。

（二）核查结论

1、AI算力业务是在公司基于数年建设多元算力平台和研发QingCloud EHPC产品的基础上，自主研发统一资源管理技术打造出的AI智算平台，AI算力云业务和传统云计算在产品/服务形式和商业模式上是类似的，主要差别在于服务内容。公司通过销售收入与成本费用之间的差额取得盈利，盈利模式与传统云计算业务基本一致。AI智算云业务主要需要电信增值业务相关许可证，公司既有资质已满足业务开展要求。公司已披露开展该业务的主要经营风险。

2、公司AI算力业务并非贸易业务，根据《企业会计准则第14号一一收入》第三十四条规定采用总额法确认收入，公司与A公司交易按照净额法确认收入，但其并非AI算力云服务业务。公司未来亦无将AI算力业务拓展为纯贸易业务的规划。

3、智能算力市场近年来在人工智能技术的推动下发展迅速，AI算力行业处于起步阶段，参与方较多，竞争格局较为分散。公司从2020年即已参与高性能计算、AI智算平台的开发和相关项目中，在相关领域积累可得以复用。AI算力业务与公司主营业务具有关联性及协同效应，在AI算力领域已有较多技术及人才储备，该业务预计具有可持续性。

4、报告期内，公司前五名预付对象与公司主要股东、董事、监事、高级管理人员均不存在关联关系或其他利益关系。公司向第一大预付对象大额预付的原因为GPU服务器数量及金额均较大，需进行预付后供应商方可发货。本次交易采购款的支付资金来源为公司向A公司相应收取的销售款，不会对公司资金流动性和营运资金产生不利影响，不存在变相资金占用情形。

5、前五大预付款供应商方均已长期良好合作，均为业内知名公司，信誉良好，履约能力强，一单合同取消已部分退款，未发现相关款项减值迹象。

6、公司预付款项及合同负债同比大幅增加的原因为：公司向讯美科技采购一定数量的GPU服务器（含配套产品），并向A公司等销售上述GPU服务器（含配套产品），该笔业务具有商业实质，资金不存在流向控股股东、实际控制人及其他关联方情形。

4. 关于融资租赁业务

根据披露，公司于2024年5月审议通过《关于公司进行融资租赁的议案》，公司拟以售后回租的方式与浙江浙银金融租赁股份有限公司（以下简称浙银租赁）开展融资租赁业务，融资金额不超过2,900万元人民币，租赁标的为公司GPU服务器，融资期限不超过2年。就本次融资租赁，公司与浙银租赁拟约定：公司2024年业绩需达到相关条件，如相关条件未达到，浙银租赁有权要求公司提前清偿本次融资租赁业务项下的债务。2023年年报显示，公司报告期内签订了合同标的分别为GPU服务器（含配套产品）、GPU算力服务及存储的两份重大销售合同，合同总金额分别为1.40亿元、1.70亿元；签订合同标的为GPU服务器（含配套产品）的重大采购合同，合同总金额为6.84亿元。

请公司：（1）补充披露公司持有的GPU服务器的主要用途及获取背景、融资租赁业务运营方式、盈利模式、协议具体内容、协议各方的权利与义务、主要合同模式下的融资利率及付款安排，相关业务收入确认和成本结转的会计政策，包括确认时点、确认依据等；（2）补充披露公司与浙银租赁拟约定的业绩承诺的具体条件，并说明设定相关业绩承诺是否公允、合理；（3）结合公司主营业务开展及资金周转情况，说明公司开展该融资租赁业务的主要考虑及目的，并说明开展融资租赁业务是否影响公司现金流、是否可能导致公司后续存在资金周转风险。

回复：

一、公司对问询问题的回复

（一）补充披露公司持有的GPU服务器的主要用途及获取背景、融资租赁业务运营方式、盈利模式、协议具体内容、协议各方的权利与义务、主要合同模式下的融资利率及付款安排，相关业务收入确认和成本结转的会计政策，包括确认时点、确认依据等

1、补充披露公司持有的GPU服务器的主要用途及获取背景、融资租赁业务运营方式、盈利模式、协议具体内容、协议各方的权利与义务、主要合同模式下的融资利率及付款安排

公司购买GPU服务器，主要为加强其在云计算领域的技术实力和市场竞争力，特别是在AI、数据分析和HPC等高性能计算领域。公司通过提供高性能的GPU云服务，满足客户对于算力的高需求，并推动自身业务增长、增强盈利能力。

公司购买GPU服务器后，云管理能力从通用算力延伸至AI智算等先进算力管理领域，相关算力资源可向外部客户出售供其使用。公司通过销售收入与成本费用之间的差额取得盈利，盈利模式与公司主营业务盈利模式基本一致。

在此基础上，为进一步盘活公司资产，拓宽公司融资渠道，降低融资成本，公司以售后回租的方式与浙江浙银金融租赁股份有限公司开展融资租赁业务，融资金额为2,900万元人民币，租赁标的为公司GPU服务器，共计12台。融资期限不超过2年，本融资业务利息总额为192万元。协议约定公司2024年营业收入未达到4亿元以上并且未实现盈利，浙江浙银金融租赁股份有限公司有权提前终止合同。融资利率为年化5.7537%，付款安排为从2024年9月15日起每三个月支付一次，每期支付本金加利息共计人民币386.47万元，共支付8期。

2、相关业务收入确认和成本结转的会计政策，包括确认时点、确认依据等

公司将在算力服务交付且收到客户确认合格的验收回复之日起开始计费，根据相关业务合同的约定在服务期限内按月确认算力服务收入金额；算力服务中由于采购服务器产生的折旧摊销成本将根据实际设备使用情况，归集到对应的项目中。

（二）补充披露公司与浙银租赁拟约定的业绩承诺的具体条件，并说明设定相关业绩承诺是否公允、合理

公司与浙银租赁在融资租赁合同中相关约定为：“甲方（浙银租赁）有权提前终止本合同情形：乙方（公司）2024年营业收入未达到4亿元以上并且未实现盈利。”此约定主要为保护融资租赁公司的一项触发提前回售的保护性权利条款，其判断条件与公司的实际经营情况挂钩，但并非是公司对浙银租赁的业绩承诺。此外，根据前述条款，只有同时满足2024年营业收入未达到4亿元以及未实现盈利这两项条件的情况下才会触发提前终止本合同的情形，只要公司在营业收入或盈利性任一方面达到条件，均不会触发提前终止合同的情形。

前述条款的约定主要依托于公司基于实际经营情况对于2024年全年经营判断所定，具有一定合理性，主要如下：

①截至2024年5月30日，根据公司自2021年以来所签署的在执行云产品业务合同测算，其在手订单未确认收入约超过1.40亿元；

②公司云服务（不包含AI算力云服务）主要客户的合作关系持续稳定，且公司云服务平台持续新增ID账号，公司测算2024年全年云服务收入有望（不含AI算力云服务）与2023年持平；

③截至2024年5月30日，公司AI算力云服务在手合同总金额约为3.45亿元，也将在公司未来提供服务的期间持续确认收入；

④此外，公司仍将持续拓展AI算力云服务、云产品客户，有助于2024年下半年新增业务合同的落地，从而进一步为公司的全年收入带来增量。

基于对2024年度营业收入的测算，公司认为其与浙银租赁在融资租赁合同中关于提前终止合同的相关约定具有一定合理性。

（三）结合公司主营业务开展及资金周转情况，说明公司开展该融资租赁业务的主要考虑及目的，并说明开展融资租赁业务是否影响公司现金流、是否可能导致公司后续存在资金周转风险

因为算力业务所需的GPU服务器单价较高，公司自持设备投入较大，因此通过融资租赁的方式可缓解公司资金压力。

截至本报告出具之日，公司已对购买的12台GPU服务器进行售后回租，期限为两年，每期租金情况如下：

单位：元；币种：人民币

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根据公司与AI算力云服务客户签署的合同，基于单台设备每月约定的含税单价及服务期限，前述12台售后回租设备在租赁期内，每期对应的算力服务收款金额暂估如下：

单位：元；币种：人民币

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由于算力服务合同期限为5年，售后回租期限为2年，因此在租赁期内，此12台设备对应的每期的算力服务收入小于租金支出，每期差额1,308,704.01元，差异较小，对公司现金流影响较小，不会影响公司资金周转。

在后续公司开展融资租赁业务过程中，公司将尽可能使得设备租赁期限与下游客户的算力服务合同期限相匹配，从而使得每期的算力服务收入可以覆盖每期的租金，进而促使此业务现金流净额为正数。

二、保荐机构及会计师核查程序及核查结论

（一）核查程序

1、查阅《关于公司进行融资租赁的议案》，并检查相关审议程序，了解公司持有的GPU服务器的主要用途及获取背景；

2、查阅公司与浙江浙银金融租赁股份有限公司签订的融资租赁合同，了解融资租赁业务运营方式、盈利模式、协议具体内容、协议各方的权利与义务、主要合同模式下的融资利率及付款安排；

3、查阅公司业务台账并与公司业务及财务人员沟通，了解公司的业绩测算计算过程，核查协议中相关约定是否合理；

4、查阅公司签订的相关重大销售合同及融资租赁合同，测算公司开展相关业务的现金流情况，包括每期租金支付、每期算力服务收款情况。

（二）核查结论

1、公司购买GPU服务器，主要为加强其在云计算领域的技术实力和市场竞争力，通过提供高性能的GPU云服务，满足客户对于算力的高需求，并推动自身业务增长。公司将在算力服务交付且收到客户确认合格的验收回复之日起开始计费，根据相关业务合同的约定在服务期限内按月确认算力服务收入金额；算力服务中由于采购服务器产生的折旧摊销成本将根据实际设备使用情况，归集到对应的项目中。

2、基于公司对2024年度营业收入的测算，公司认为其与浙银租赁在融资租赁合同中关于提前终止合同的相关约定具有一定合理性；

3、结合公司主营业务开展及资金周转情况，历史期间由于算力服务合同期限大于售后回租期限，因此导致现金流出；若未来公司可将租赁期限与下游的算力服务合同期限相匹配，则该业务现金流净额有望转正，则不会影响公司现金流、不会导致公司后续存在资金周转风险。

5. 根据披露，公司2023年经营活动产生的现金流量净额为-1.10亿元，已持续多年为负。公司近三年资产负债率分别为36.88%、45.04%、71.20%，持续增长。截至2023年末，公司持有货币资金0.99亿元，同比减少45.85%；交易性金融资产1.28亿元，同比增长82%，报告期内购买金额为2.30亿元；短期借款1.72亿元，同比增长52.56%。报告期内，公司产生利息费用482.56万元、利息收入105.06万元。

请公司：（1）补充披露货币资金主要存放地点、期初与期末资金余额、期间变动情况、日均余额、利息收入，说明公司利息收入与货币资金规模是否匹配，公司利息收入与货币资金规模是否匹配；（2）说明报告期内补充交易性金融资产的主要情况，包括产品名称及类型、金额、交易对方、资金来源、期限、年化收益率、实际收益、回收情况、最终投向等，并说明大幅新增交易性金融资产的原因及合理性；（3）补充短期借款的主要情况，包括借款时间、借款金额、是否存在抵押担保、截止期末产生的财务费用、主要用途，并结合资金预算安排、经营投资计划、采购支付及销售回款等情况，说明本年度大额购买交易性金融资产的同时新增大额借款的原因；（4）结合现有货币资金、经营性现金流、营运资金需求、融资能力、偿债安排等，说明现金流能否满足日常经营需求，是否存在较高流动性风险，如是，请充分提示风险，并披露公司已采取或拟采取的改善现金流状况的措施。

回复：

一、公司对问询问题的回复

（一）补充披露货币资金主要存放地点、期初与期末资金余额、期间变动情况、日均余额、利息收入，说明公司利息收入与货币资金规模是否匹配，公司利息收入与货币资金规模是否匹配

公司货币资金2023年度主要存放地点、期初与期末资金余额、期间变动情况如下：

单位：万元

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公司货币资金的利息收入、日均余额及货币资金规模与利息收入的匹配情况如下：

单位：万元

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注：考虑到公司银行账户日间动账频率不高、月度货币资金余额可以在一定程度上体现当月公司货币资金水平，因此以月均余额近似测算日均余额：货币资金日均余额=当年月度货币资金余额之和/期间月度数；货币资金平均利率=利息收入/平均货币资金余额

2023年度，公司日均存款余额为14,367.51万元。在满足公司经营需要和流动性资金需求的基础上，为提高货币资金收益，公司对货币资金采用活期存款、七天自动滚存周计划、协定存款、定期存款以及结构性存款等方式进行管理。公司银行活期存款利率区间为0.20%-0.35%，协定存款/七天自动滚存周计划利率区间为0.70%-2%，公司定期存款（含大额存单）分别为2年、3年等不同期限，存款利率区间在1.50%-3.40%。为提高资金收益，公司购买了定期存款，定期存款利率在3.40%。2023年度，公司货币资金平均利率水平为0.73%，与公司实际情况相符，货币资金平均利率高于银行存款利率主要系公司对货币资金进行有效管理，采用七天自动滚存周计划、协定存款以及定期存款等方式提高资金收益所致，利息收入与货币资金规模相匹配。

综上所述，公司利息收入与货币资金规模匹配，货币资金平均利率高于同期银行活期存款利率符合公司实际情况，具有合理性。

（二）说明报告期内补充交易性金融资产的主要情况，包括产品名称及类型、金额、交易对方、资金来源、期限、年化收益率、实际收益、回收情况、最终投向等，并说明大幅新增交易性金融资产的原因及合理性

2023年度，公司交易性金融资产主要情况如下：

单位：万元

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截至2023年12月31日，公司交易性金融资产账面余额为12,764.63万元，相较于期初7,013.70万元同比增长82%，主要系重分类导致，并非当期大幅新增交易性金融资产。公司于2021年5月购买了5,000万元的北京银行股份有限公司双秀支行大额存单，基于产品协议规定其可以提前支取，但产品整体期限为3年。截至2022年12月31日，前述产品到期期限在1年以上，因此按照会计准则要求列示在公司其他非流动金融资产科目。截至2023年12月31日，前述产品的到期期限变更为1年以内，因此按照会计准则要求将其重分类并列示为交易性金融资产。

截至2022年12月31日，公司交易性金融资产与其他非流动金融资产余额合计为12,288.96万元；截至2023年12月31日，公司交易性金融资产余额与其他非流动金融资产余额合计为12,764.63万元。

综上所述，公司不存在于2023年内大幅新增交易性金融资产的情形。

（三）补充短期借款的主要情况，包括借款时间、借款金额、是否存在抵押担保、截止期末产生的财务费用、主要用途，并结合资金预算安排、经营投资计划、采购支付及销售回款等情况，说明本年度大额购买交易性金融资产的同时新增大额借款的原因

截至2023年12月31日，公司短期借款主要情况如下：

单位：万元

■

如前述所述，公司2023年不存在大幅新增交易性金融资产的情形。截至2023年12月31日，公司货币资金及交易性金融资产余额为22,701.62万元，银行借款为17,239.00万元。新增大额借款的主要原因包括：

1、公司尚未盈利，2023年度经营性活动现金净流出11,046.97万元，货币资金中IPO募集资金余额为4,221.14万元，有特定募集资金投资用途，因此日常经营支出的流动性需求需要同步通过银行借款解决。

2、公司2023年度大力发展AI算力服务，所需GPU服务器单价较高，短期内资金需求较大，因此有一定支出，公司正在同步探索以融资租赁的方式缓解后续资金压力。

（四）结合现有货币资金、经营性现金流、营运资金需求、融资能力、偿债安排等，说明现金流能否满足日常经营需求，是否存在较高流动性风险，如是，请充分提示风险，并披露公司已采取或拟采取的改善现金流状况的措施。

1、货币资金余额情况

公司货币资金余额（含可用资金余额，含交易性金融资产、其他非流动金融资产等可变现金融资产）情况如下：

单位：万元

■

截至2023年12月31日，公司可用资金余额合计为22,701.62万元。其中，首次公开发行募集资金余额为4,221.14万元，将根据计划安排投入到对应募投项目。

2、经营性现金流情况

2023年度，公司经营活动产生的现金流量净额为-11,046.97万元，低于当期净利润-17,034.31万元。2023年度公司经营活动现金流量为负主要系公司持续亏损，以及公司购买商品、接受劳务支付的现金、支付给职工以及为职工支付的现金规模较大，使得经营活动现金流出金额高于经营活动现金流入金额。

2023年度公司经营活动现金流量净额为-11,046.97万元，已较上年度经营活动现金流量净额缩窄5,754.15万元。2024年1-3月公司经营活动现金流量净额为535.55万元，实现单季度经营性现金净流入。

3、营运资金需求情况

公司日常经营资金需求主要为购买商品、接受劳务支付的现金和支付给职工及为职工支付的现金，2023年度支出金额分别为28,409.49万元和21,485.92万元，2024年1-3月支出金额分别为2,450.17万元和4,705.65万元。2023年及2024年1-3月，公司销售商品、提供劳务收到的现金分别为40,795.43万元和6,325.28万元。截至2024年3月末，公司可用现金及现金等价物余额合计为11,397.99万元，公司日常经营活动的资金需求能够通过经营活动产生的现金流入及可用现金及现金等价物余额予以覆盖。

公司营运资金情况如下表所示：

单位：万元

■

2023年末营运资金相较于2022年末减少，主要系公司2023年合同负债同比大幅增加导致流动负债增加所致；2024年度，除日常经营支出和募投项目投入外，公司暂无其他重大现金支出计划。

4、外部融资能力及融资安排

截至2023年12月31日，公司已从多家银行取得了合计约1.92亿元银行授信额度，截至2023年末仍有1,961.00万元可使用授信额度，可部分补足营运资金。此外，公司仍在与银行进行授信谈判，后续有望获得新增授信额度。

截至2023年末，公司正在履行的授信合同具体如下：

单位：万元

■

此外，2024年4月23日，公司召开的第二届董事会第十七次会议，审议通过《关于提请股东大会授权董事会以简易程序向特定对象发行股票相关事宜的议案》，同意公司董事会提请股东大会授权董事会以简易程序向特定对象发行融资总额不超过人民币3亿元且不超过最近一年末净资产20%的股票，授权期限自公司2023年年度股东大会审议通过之日起至公司2024年年度股东大会召开之日止。

5、长短期贷款余额及偿债安排

截至2023年12月31日，公司的长短期银行借款余额为17,239.00万元，其中2024年6月底前到期13,977.08万元，2024年末前到期3,261.92万元；截至2024年3月末，公司的长短期银行借款余额为18,814.54万元，其中2024年末前到期16,172.92万元，2025年到期2,641.62万元。

截至2024年3月末，预计将于2024年底公司到期的均为短期借款，具体情况如下：

单位：万元

■

2024年3月末公司可用资金余额合计为24,225.72万元，可覆盖2024年内公司长短期借款的偿还安排，同时，公司亦可通过日常经营所得及银行借款等方式偿还到期债务。

6、流动性风险及改善现金流状况的措施

截至2024年3月31日，公司可用资金余额为24,225.72万元，长短期银行借款余额为18,814.54万元，当前可用资金余额能够覆盖公司长短期借款的偿还安排。

2023年度及2024年1-3月，公司经营活动现金流量净额为-11,046.97万元及535.55万元。虽然经营活动现金流量净额已在持续改善且在2024年第一季度实现经营性现金净流入，但若按照2023年度经营活动现金流量净额及公司长短期银行借款余额测算，两者合计所需2024年现金流约28,285.97万元。

公司可以通过外部融资补足部分营运资金，满足日常经营需求。但若未来出现宏观经济整体疲软、行业竞争加剧、公司销售业绩未达预期、供应商信用政策收紧等问题，且公司未能及时获取外部融资的情况，可能导致公司营运资金紧张，出现一定的流动性风险。

公司进一步提示流动性风险如下：

截至2023年12月31日，公司可用资金余额为22,701.62万元，长短期银行借款余额为17,239.00万元，当前可用资金余额能够覆盖公司长短期借款的偿还安排。公司可以通过外部融资补足部分营运资金，满足日常经营需求。但若未来出现宏观经济整体疲软、行业竞争加剧、公司销售业绩未达预期、供应商信用政策收紧等问题，且公司未能及时获取外部融资的情况，可能导致公司营运资金紧张，出现一定的流动性风险。

公司已采取并将持续采取的改善现金流状况措施主要包括：

（1）收入端，公司将继续以竞争优势较为突出的云产品业务作为核心，着力扩大客户基础和订单储备，大力发展云产品业务；同时，公司云服务业务将作为混合云解决方案的组成部分，立足于现有长期稳定的高黏性客群稳健发展，同时进一步发展AI算力服务，抓住人工智能算力市场的重大市场机遇；

（2）毛利端，公司将持续采取多种方式提升经营毛利率。其中，云产品业务方面，公司将持续聚焦高毛利产品，更加注重盈利能力较强的软件产品销售，促使整体云产品业务的毛利率提升；云服务业务方面，公司积极采取各项应对措施，着力控制云服务业务成本，从而提升云服务业务毛利率；

（3）费用端，公司将持续采取多种措施降低费用支出。一方面，公司将着力提升人效，降低职工薪酬支出；另一方面，公司亦将进行精细化管理，降低房租成本、会议办公成本支出。公司将进一步采取多种措施降低费用支出，实现亏损缩窄直至扭亏为盈。

二、保荐机构及会计师核查程序及核查结论

（一）核查程序

1、查阅公司财务报表、审计报告、货币资金明细表、公司审计师年审银行函证等，了解2023年度货币资金余额情况、长短期贷款余额、经营活动产生的现金流量净额情况；会计师进一步查询公司财务报表、货币资金明细表、对银行进行询证等，了解2023年度货币资金余额情况、长短期贷款余额、经营活动产生的现金流量净额情况；

2、查阅公司交易性金融资产明细表、抽样查阅交易性金融资产协议，了解公司交易性金融资产构成情况、收益率情况、回收情况等；

3、查阅公司短期借款明细表、抽样查阅银行借款协议，了解公司短期借款情况；

4、查阅公司财务报表、查阅财务台账、抽样查阅银行授信合同，了解公司2023年及2024年第一季度货币资金余额情况、经营性现金流情况、营运资金情况、长短期贷款余额及偿还安排、外部融资能力及融资安排；

5、访谈公司财务人员，了解公司外部融资能力及融资安排、主要现金支出计划、营运资金需求、长短期借款的偿还安排及资金来源情况；

6、结合上述核查程序，判断公司是否存在流动性风险；

7、查阅上交所《上海证券交易所科创板股票上市规则》。

（二）核查结论

1、公司利息收入与货币资金规模匹配，货币资金平均利率高于同期银行活期存款利率符合公司实际情况，具有合理性；

2、公司2023年度交易性金融资产增加主要系会计科目重分类导致，不存在于2023年内大幅新增交易性金融资产情形；

3、新增大额借款的主要原因包括：（1）公司尚未盈利，2023年度经营性活动现金净流出11,046.97万元，货币资金中IPO募集资金余额为4,221.14万元，有特定募集资金投资用途，因此日常经营支出的流动性需求需要同步通过银行借款解决；（2）公司2023年度大力发展AI算力服务，所需GPU服务器单价较高，短期内资金需求较大，因此有一定支出，公司正在同步探索以融资租赁的方式缓解后续资金压力。

4、公司拟通过外部融资补足部分营运资金，满足日常经营需求，并已采取并将持续采取多个改善现金流状况措施。但若未来出现宏观经济整体疲软、行业竞争加剧、公司销售业绩未达预期、供应商信用政策收紧等问题，且公司未能及时获取外部融资的情况，可能导致公司营运资金紧张，出现一定的流动性风险。公司已进一步提示风险。

6. 根据披露，报告期内，公司产生销售费用8,778.38万元，同比降低16.58%；管理费用6,231.40万元，同比增加3.63%；研发费用8,400.45万元，同比减少33.17%。截至报告期末，公司员工总数为451人，其中技术人员171人、销售人员148人、管理人员27人。截至2022年底，公司员工总数为620人，其中技术人员279人，销售人员191人，管理人员34人。2021年底，公司员工总数为953人，其中技术人员519人，销售人员239人，管理人员68人。公司员工人数持续大幅下滑。

请公司：（1）补充披露销售/管理/研发费用的具体构成及金额，说明相关费用变化情况与营业收入的匹配性；（2）结合主营业务开展情况，说明公司员工数量大幅下降的原因、是否与公司经营情况、行业趋势保持一致，并结合公司人员管理相关政策分析员工人数大幅减少对公司日常生产经营的影响；（3）说明的研发/销售/管理人员持续减少与相应期间费用的变化幅度是否匹配，是否具有合理。（4）说明公司员工人数持续大幅减少是否反映公司日常生产经营存在重大风险并充分提示。

回复：

一、公司对问询问题的回复

（一）补充披露销售/管理/研发费用的具体构成及金额，说明相关费用变化情况与营业收入的匹配性

1、销售费用的具体构成及金额

报告期内，公司销售费用具体构成及金额如下表所示：

单位：万元

■

2022年公司针对2021年销售人员扩张较为激进的问题已积极开展调整工作。在不影响业务平稳运行的基础上，公司持续进行人员结构优化调整。销售人员数量2021年底为239人、2022年底为191人、2023年底为148人。

2、管理费用的具体构成及金额

报告期内，公司管理费用具体构成及金额如下表所示：

单位：万元

■

公司管理费用主要受股份支付、使用权资产折旧金额影响有所波动，整体上基本保持稳定，对期间费用率影响较小。

2022年公司股份支付为-1,019.52万元，主要系公司2022年的业绩未达到考核目标，导致2020年进行的股票期权激励计划在第三个行权期内全部的激励对象都不能满足行权条件，对此前计提的股份支付进行冲销，因此使得公司2022年股份支付金额为负。

公司使用权资产折旧大幅度下降，主要是由于公司针对部分区域办公室存在租赁面积超出实际需求、各类杂费缴纳金额过高、会议办公成本较高问题进行针对性优化，包括对北京朝来科技产业园、深圳华润大厦、上海展想广场等办公室进行退租等。

3、研发费用的具体构成及金额

报告期内，公司研发费用具体构成及金额如下表所示：

单位：万元

■

2022年以来，公司调整研发策略，将主要资源聚焦于核心优势产品，减少了对非核心研发项目的投入，并对已达到可用状态的研发项目进行结项。在不影响研发的基础上，公司持续进行人员结构优化调整。

2023年度，公司对相关产品线一次性优化研发人员108人，裁减产品线经历过渡期后，留下的少量技术核心人员补充到了4个关键产品线中，研发人员数量已从2022年底的279人下降至171人。

4、相关费用变化情况与营业收入的匹配性

2023年度，公司各项费用变化情况与营业收入的匹配性分析如下：

■

2023年度，公司营业收入33,569.36万元，较上年同期增加10.07%，销售费用、研发费用占收入的比例较上年同期大幅下降，主要是公司进一步降本增效，提高人效所致，相关费用变化情况与营业收入的匹配性不存在重大异常。

（二）结合主营业务开展情况，说明公司员工数量大幅下降的原因、是否与公司经营情况、行业趋势保持一致，并结合公司人员管理相关政策分析员工人数大幅减少对公司日常生产经营的影响

1、说明公司员工数量大幅下降的原因及其公司生产经营情况和影响

最近三年以来，公司员工数量变动情况具体如下：

■

注：表格列示管理人员数量为公司年报披露中的财务人员、行政人员及管理人员数量之和

公司员工数量大幅下降的原因及对公司生产经营情况和影响分析如下：

（1）销售人员

公司历史销售人员人效较高，2020年销售人员人均收入贡献达332.26万元。公司2021年A股上市后，于2021年第二至第四季度对销售人员进行了大规模招聘，但由于新入职销售人员需要一定时长的培训与培养，且受到宏观经济环境影响，新聘用的销售人员并未实际给公司带来营业收入增长，在销售人员规模大幅扩大的背景下，公司销售人员平均人效出现了较大下降，2021年下降至177.34万元。因此，2022年公司裁减了部分销售人员，2022年销售人员人均贡献仍低于2021年水平，存在较大提升空间。

2023年，公司采取细化销售团队管理分工、深耕重点行业、拓展经销商网络等多种措施，着力提高销售人员人效。随着新入职销售人员逐步适应云计算行业并持续积累客户，2023年公司销售人员的人均收入贡献上升至226.82万元，较同期增长42.06%，2023年公司实现营业收入33,569.36万元，较上年同期增加10.07%，现有销售人员规模足以支撑公司现有业务的未来增长需求。

综上，销售人员数量调整不会对公司的现有业务产生不利影响。

（2）管理人员

2022年以来，公司进行了战略调整，一方面着力增加高毛利业务规模，大力发展公司核心优势产品，聚焦于有稳定数字化需求的价值企业客户，另一方面力行降本增效，优化组织和管理流程，产研和销售聚焦投入在核心优势产品，提升整体竞争力。

2023年，公司削减了非核心业务规模、调整了相关组织架构和员工数量，相应的2022年末公司管理人员产生了同步的缩减，当前管理人员规模能够满足公司业务需求和战略需求。

综上，管理人员数量的调整不会对公司的现有业务产生不利影响。

（3）研发人员

2022年以来，公司调整研发策略，将主要资源聚焦于核心优势产品，减少了对非核心研发项目的投入，并对已达到可用状态的研发项目进行结项。研发工作的任务量和对应的研发人员需求大幅下降。2023年度，公司研发人员主要工作为完成IPO募投项目实施、对已有公司产品进行迭代升级及运维。随着前次募投项目实施进展进一步接近完成，公司对研发人员进行一定裁减，研发人员数量已从2022年底的279人下降至2023年底的171人，现有研发人员规模基本满足公司当前研发需求。

综上，研发人员数量调整不会对公司的现有业务产生不利影响。

2、员工数量同行业可比公司情况

2021年以来，公司与同行业可比公司的员工人数对比情况如下：

■

公司2022年员工人数变动趋势与同行业可比公司背离，主要原因为公司2021年A股上市后大规模招聘销售人员，但平均人效出现了较大下降，因此2022年裁减了其中部分人员。2023年趋势与同行业可比公司一致，主要为同行业公司亦在力行降本增效。

（三）说明的研发/销售/管理人员持续减少与相应期间费用的变化幅度是否匹配，是否具有合理性

1、销售人员及销售费用的变化幅度匹配性及合理性

公司销售人员及销售费用的变化幅度匹配性分析如下：

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2022年度，公司销售费用同比下降6.25%，职工薪酬同比增长5.34%，销售人员数量同比下降20.08%。以上三个指标的变化原因主要为公司于2022年第二季度起针对销售人员扩张激进问题积极开展调整，销售人员数量已从2021年底的239人下降至2022年底的191人。变化幅度有所不同，主要原因为受人员结构优化工作需要较长时间、过往季度职工薪酬已支付、需向优化人员支付辞退补偿等因素影响，2022年度销售费用下降幅度小于人员数量下降幅度；由于需向优化人员支付辞退补偿，2022年度职工薪酬仍小幅增加5.34%。

2023年度，公司销售费用同比下降16.58%，职工薪酬同比下降17.70%，销售人员数量同比下降22.51%。以上三个指标的变化原因主要为公司全面实施降本增效，销售人员数量已进一步下降至2023年底的148人。变化幅度基本具有匹配性，销售费用、职工薪酬下降幅度较销售人员稍高，主要系过往季度职工薪酬已支付、公司需向优化人员支付辞退补偿所致。

2、管理人员及管理费用的变化幅度匹配性及合理性

公司管理人员及管理费用（剔除股份支付）的变化幅度匹配性分析如下：

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2022年度，公司管理费用（剔除股份支付）同比增长11.77%，职工薪酬同比增长17.78%，管理人员数量同比下降39.77%。以上三个指标的变化原因主要为公司于2022年第三季度起进行管理人员优化。变化幅度有所不同，主要原因为公司当年优化管理人员时间已接近年末，因此管理费用（剔除股份支付）及职工薪酬仍同比增加，人员数量已有较大幅度下降。

2023年度，公司管理费用（剔除股份支付）同比下降24.89%，职工薪酬同比上升0.50%，管理人员数量同比下降24.53%。变化幅度有所不同，主要系当年对部分管理人员进行汰换时新招聘的管理人员大部分职级较高，因此职工薪酬与管理费用、管理人员数量反向变动。

3、研发人员及管理费用的变化幅度匹配性及合理性

公司研发人员及研发费用的变化幅度匹配性分析如下：

■

2022年度，公司研发费用同比下降6.77%，职工薪酬同比下降4.91%，研发人员数量同比下降46.24%。以上三个指标的变化原因主要为公司于2022年第三季度起进行研发人员优化。变化幅度有所不同，主要原因为公司当年优化研发人员时间已接近年末，因此研发费用及职工薪酬仅小幅下降，人员数量已有较大幅度下降。

因此，2023年度，公司研发费用同比下降33.17%，职工薪酬同比下降34.07%，研发人员数量同比下降38.71%。以上三个指标的变化原因主要为公司全面实施降本增效，研发人员数量已进一步下降至2023年底的171人。变化幅度基本具有匹配性。

（四）说明公司员工人数持续大幅减少是否反映公司日常生产经营存在重大风险并充分提示

2023年，公司削减了相关非核心业务规模、调整了相关组织架构和员工数量，相应的2023年末公司人员产生了同步的缩减。在新的战略方针下，公司2023年度营业收入33,569.36万元，较上年同期增加10.07%。云服务收入14,865.15万元，比上年同期12,555.26万元增加了2,309.89万元，同比增长18.40%，2023年云服务的毛利率为-14.62%，比上年同期的-23.81%缩窄9.19个百分点。2023年度云产品毛利率达到55.80%，比上年同期大幅增加了18.75个百分点。2023年度云产品收入比上年同期增加4.04%，云产品实现毛利10,415.95万元，比上年同期大幅增加56.68%。

因此，公司人员规模能够满足公司业务需求和战略需求，人员数量调整为公司主动的优化决策，而非公司员工大规模自公司离职造成。经过公司整体规划与调整，人员数量变动不会对公司的现有业务产生不利影响，不存在公司日常生产经营的重大风险。

二、保荐机构及会计师核查程序及核查结论

（一）核查程序

1、分析销售费用、研发费用、管理费用明细情况；

2、访谈公司管理层，了解销售人员、研发人员、管理人员变动的具体情况，了解公司员工数量大幅下降的原因及其对公司生产经营情况的影响；

3、查阅可比公司年报，分析公司与同行业可比公司员工数量变动情况；

4、访谈公司管理层，了解员工人数持续大幅下降对公司日常生产经营的潜在风险。

（二）核查结论

1、2023年度，公司营业收入33,569.36万元，较上年同期增加10.07%，销售费用、研发费用占收入的比例较上年同期大幅下降，主要是公司进一步降本增效，提高人效所致，相关费用变化情况与营业收入的匹配性不存在重大异常。

2、2023年度公司员工数量大幅下降主要系公司进行业务调整并实施降本增效措施所致，与公司经营情况保持一致，且现有销售人员、研发人员和管理人员的规模能够支撑公司业务需求，不会对公司日常生产经营产生不利的影响。公司2022年员工人数变动趋势与同行业可比公司背离，主要原因为公司2021年A股上市后大规模招聘销售人员，但平均人效出现了较大下降，因此2022年裁减了其中部分人员。2023年趋势与同行业可比公司一致，主要为同行业公司亦在力行降本增效。

3、公司在研发人员、销售人员、管理人员的减少幅度与相应期间费用及职工薪酬的变动幅度基本匹配，受人员结构优化工作需要较长时间、过往季度职工薪酬已支付、公司需向优化人员支付辞退补偿、当年对部分管理人员进行汰换时新招聘的管理人员大部分职级较高、当年优化研发人员时间已接近年末等因素影响，部分指标的变动幅度存在一定差异，具有合理性。

4、公司员工人数持续大幅减少系公司削减相关非核心业务规模、调整相关组织架构和员工数量所致，在新的战略方针下，2023年度公司营业收入增加10.07%，毛利亦有增长，故公司员工人数持续大幅减少对公司日常生产经营不存在重大风险。

7. 关于应收款项

根据披露，2023年公司应收账款期末余额为9,410.81万元，计提坏账准备共计2,967.86万元，期末账面价值为6,442.95万元，同比减少11.29%。其中，按单项计提坏账准备560.63万元，计提比例为100%。前五大欠款方应收账款期末余额为2,400.73万元，占应收账款期末余额的25.51%。

请公司：（1）补充披露2023年度前五大应收账款客户名称、交易背景、产品销售及信用政策、结算方式、结算周期、账龄、期后回款情况、是否存在逾期情况、截至目前的回款情况；（2）补充披露按单项计提坏账准备的客户名称、是否为关联方、应收账款产生的业务背景、账龄、期后回款情况、计提时点及无法收回原因；（3）结合应收账款主要客户的资信情况及支付能力、账龄等，进一步说明是否存在应收账款无法收回风险，并结合同行业可比公司坏账计提政策，说明公司应收账款坏账准备计提比例合理性，以及是否存在坏账准备计提不充分的情况。

回复：

一、公司对问询问题的回复

（一）补充披露2023年度前五大应收账款客户名称、交易背景、产品销售及信用政策、结算方式、结算周期、账龄、期后回款情况、是否存在逾期情况、截至目前的回款情况

2023年度前五大应收账款客户名称、交易背景、产品销售及信用政策、结算方式、结算周期、账龄、期后回款情况、是否存在逾期情况、截至2024年5月底回款情况如下：

单位：万元

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(下转95版)