（上接114版）
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由上述两表可知，收款对象和支付对象重合主要为各银行，主要业务为收到存款、保证金等银行利息，以及购买定期存单、支付银行手续费等情况。
除实控人高明之子高迎轩的备用金和报销，实控人高明继子杜欣睿的报销外，上述资金未发现直接流向实际控制人及关联方的情况，且上述二人均在公司任职。
（二）说明2024年一季度销售商品、提供劳务收到的现金大幅减少的原因，并列示逾期或回款周期异常的欠款方情况，包括但不限于名称、交易背景、形成时间、信用期及实际账龄，核实相关主体是否为公司、实控人、董监高的关联方或利益相关方，相关交易是否具备商业实质
1、2024年一季度销售商品、提供劳务收到的现金大幅减少的原因
2024年一季度和2023年一季度销售商品、提供劳务收到的现金的情况如下：
单位：万元、%
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注：2023和2024年一季度销售商品、提供劳务收到的现金已按照调整后的一季度报告进行修改。
2024年一季度销售商品、提供劳务收到的现金较2023年同期相比，主要为无人机飞行服务与数据处理和无人机系统及智能防务装备销售两类业务降低所致，分别减少979.32万元和1,141.98万元。其中，广东泰一高新技术发展有限公司、惠州谱晨科技有限公司等民营客户由于整体宏观经济形势不及预期回笼资金较慢，非民营客户如中软信息系统工程有限公司由于财政资金紧张回款较慢。
2、列示逾期或回款周期异常的欠款方情况，包括但不限于名称、交易背景、形成时间、信用期及实际账龄，核实相关主体是否为公司、实控人、董监高的关联方或利益相关方，相关交易是否具备商业实质
（1）公司逾期或回款周期异常的主要欠款方
公司逾期或回款周期异常的主要欠款方（200万元以上）情况如下：
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经核查，公司未发现上表中交易对方属于公司、实控人、董监高的关联方或利益相关方。
（2）2021年至2023年各期末应收账款前十名单位情况
1）2023年12月31日应收账款余额前十大
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2）2022年12月31日应收账款余额前十大
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3）2021年12月31日应收账款余额前十大
■
（三）公司历年收入与应收账款情况
公司具体情况如下表所示：
单位：万元
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注1：应收账款周转率=销售收入净额÷应收账款平均余额；
注2：2024年1季度应收账款周转率已年化，2024年1季度期末指2024年3月31日。
1、应收账款周转情况说明
（1）产品类业务
1）无人机系统及智能防务装备
2023年无人机系统及智能防务装备应收账款周转率较2022年下滑43.69%，主要由于宏观经济环境承压，行业政策调整，国企内部业务调整等因素影响（详见问题7相关回复），使得相关收入下滑，同时公司催收不利，进而导致应收账款周转率下滑。
2024年1季度无人机系统及智能防务装备年化应收账款周转率较2023年下降69.69%，主要由于一方面一季度产品收入小幅下滑，另一方面公司产品销售尚未达到合同约定的收款时点，相关应收账款增加所致，该下降情形具有偶然性。
2）制暴器（2022年未有相关收入）
2024年1季度制暴器年化应收账款周转率较2023年下降67.11%，主要由于九州星云应收账款未结清所致。
除九州星云外，公司制暴器业务的其他主要客户回款情况良好，公司正在积极催收九州星云款项，其应收账款周转率下降具有一定偶然性。
（2）服务类业务
2023年无人机飞行服务与数据处理应收账款周转率较2022年下滑57.41%，主要由于收入下滑带来的应收账款周转率下滑。具体原因详见问题11回复之“（一）季度收入大幅变动、业绩快报大幅更正的原因及合理性”。
2024年1季度无人机飞行服务与数据处理应收账款周转率较2023年上升96.37%，主要由于年化后的2024年收入远高于2023年全年，且应收账款余额仅小幅上升，因而应收账款周转率大幅提升。
整体而言，除特殊情况外，产品类业务历史上整体回款情况优于服务类业务，服务类业务回款波动较大。
2、现金流回款情况说明
2024年1季度公司收现比低于2023年同期，主要由于占收入比例较高的非民营客户受地方财政紧张原因回款较慢。
【保荐机构核查程序及核查意见】
（一）核查程序
1、获取2023年四季度支付其他与经营活动有关现金、2024年一季度收到其他与经营活动有关现金明细表，了解并网络核查关联关系，查看收款对象和支付对象是否重合，获取实控人及其关联方提供的部分流水，并比对员工名册，核实资金是否流向公司实控人或其他关联方；
2、（1）访谈公司相关销售负责人，了解2024年一季度销售商品、提供劳务收到的现金大幅减少的原因；
（2）获取逾期或回款周期异常的欠款方明细表及对应的项目合同，核查合同条款对信用期的具体约定，了解合同具体内容，以及实际履行情况，对逾期或回款周期异常的欠款方交易背景、形成时间、信用期及实际账龄进行核查；
（3）网络核查上述欠款方是否为公司、实控人、董监高的关联方或利益相关方，访谈公司相关销售负责人，走访相关公司确认交易是否具备商业实质；
（二）核查意见
1、根据公司提供的2023年四季度支付其他与经营活动有关现金、2024年一季度收到其他与经营活动有关现金相关明细表，针对明细中提供的相关对象，保荐机构在网络核查关联关系、比对交易对象是否重合的基础上，未发现除银行外的其他对象重合；除因报销流向高迎轩、杜欣睿外，未发现上述资金直接流向实际控制人及关联方的情况；
2、（1）根据对公司销售相关负责人进行访谈，2024年一季度销售商品、提供劳务收到的现金大幅减少，主要原因为非民营客户由于财政资金紧张回款较慢；民营客户由于整体宏观经济形势不及预期回笼资金较慢；
（2）根据公司提供的逾期或回款周期异常的欠款方名单，并经网络核查，未发现上表中交易对方为公司、实控人、董监高的关联方或利益相关方，已获取应收账款逾期客户的相关合同、复核会计师提供的函证，未发现异常交易；
3、2023年应收账款余额前十大客户回款情况中：
针对非民营客户，保荐机构取得了中国科学院空天信息创新研究院相关合同及验收单，未发现商业实质异常；查阅客户A涉密合同及验收单，未发现商业实质异常。
针对民营客户，保荐机构查阅相关合同和验收报告，通过访谈、函证等方式，未发现商业实质异常。
【年审会计师核查程序及核查意见】
（一）核查程序
年审会计师主要执行了以下核查程序：
1、获取2023年四季度支付其他与经营活动有关现金、2024年一季度收到其他与经营活动有关现金明细表，了解并网络核查关联关系，查看收款对象和支付对象是否重合，获取实控人及其关联方提供的部分流水，核实资金是否流向公司实控人或其他关联方；
2、访谈公司相关销售负责人，了解2024年一季度销售商品、提供劳务收到的现金大幅减少的原因；
3、获取逾期或回款周期异常的欠款方明细表及对应的项目合同，核查合同条款对信用期的具体约定，了解履行情况，对逾期或回款周期异常的欠款方交易背景、形成时间、信用期及实际账龄进行核查；
4、网络核查上述欠款方是否为公司、实控人、董监高的关联方或利益相关方，访谈公司相关销售负责人，走访相关公司确认交易是否具备商业实质。
（二）核查意见
经核查，年审会计师认为：
1、根据公司提供的2023年四季度支付其他与经营活动有关现金、2024年一季度收到其他与经营活动有关现金相关明细表，针对明细中提供的相关对象，在网络核查关联关系、比对交易对象是否重合的基础上，未发现除银行外的其他对象重合；除流向高迎轩、杜欣睿外，未发现上述资金直接流向实际控制人及关联方的情况；
2、根据对公司销售相关负责人进行访谈，2024年一季度销售商品、提供劳务收到的现金大幅减少，主要原因为非民营客户由于财政资金紧张回款较慢；民营客户由于整体宏观经济形势不及预期回笼资金较慢；
3、根据公司提供的逾期或回款周期异常的欠款方名单，并经网络核查，未发现上表中交易对方为公司、实控人、董监高的关联方或利益相关方，已获取应收账款逾期客户的相关合同、查阅函证，未发现异常交易；
4、2023年应收账款余额前十大客户回款情况中：
针对非民营客户，年审会计师取得了中国科学院空天信息创新研究院相关合同及验收单，未发现商业实质异常；查阅客户A涉密合同及验收单，未发现商业实质异常。
针对民营客户，年审会计师查阅相关合同和验收报告，通过访谈、函证等方式，未发现商业实质异常。
4、关于投资活动现金流。2023年四季度和2024年一季度，公司购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金金额较大，分别为23,727.15万元、4,462.82万元，前者主要为采购航天项目资产。此外，公司联东U谷房产于2023年末尚未办理产权证书，账面价值合计1.05亿元；2024年一季度新增在建工程1,509.66万元。
请公司：（1）列示相关投资活动现金流出情况，包括但不限于金额、定价依据及公允性、支付时间、支付对象及关联关系、交易背景及主要合同条款、拟构建资产具体情况及期后进展等，核实相关交易是否具备商业实质，资金是否流向实控人或其他关联方；（2）说明与相关主体以前年度的业务往来情况及商业合理性，所购置资产的账面价值、使用状况及是否存在减值迹象；（3）说明航天项目、新增在建工程的项目内容、投资规模、开工和预计完工时间，并说明项目和主营业务关系，如属于新业务，应当充分说明可行性。
【公司回复】
（一）列示相关投资活动现金流出情况，包括但不限于金额、定价依据及公允性、支付时间、支付对象及关联关系、交易背景及主要合同条款、拟构建资产具体情况及期后进展等，核实相关交易是否具备商业实质，资金是否流向实控人或其他关联方
公司2023年四季度及2024年一季度投资活动现金流出金额超过10万元以上的合同情况如下：
1、2023年四季度
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2、2024年一季度
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公司上述交易均具备商业实质，不存在资金流向实控人或其他关联方的情况。
（二）说明与相关主体以前年度的业务往来情况及商业合理性，所购置资产的账面价值、使用状况及是否存在减值迹象
1、与相关主体以前年度的业务往来情况及商业合理性
公司2023年四季度和2024年一季度投资活动现金流出，购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付合计超过50万元的对手方共8家，其中怡信康信与公司近三年不存在业务往来情况，与其他相关主体近三年业务情况如下：
单位：万元
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2、所购置资产的账面价值、使用状况及是否存在减值迹象
公司与上述对手方近三年的采购内容中，已形成公司资产情况如下：
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（三）说明航天项目、新增在建工程的项目内容、投资规模、开工和预计完工时间，并说明项目和主营业务关系，如属于新业务，应当充分说明可行性
1、说明航天项目、新增在建工程的项目内容、投资规模、开工和预计完工时间
公司投资活动现金流中购置的航天项目相关资产实为实控人高明的资金占用，上述资产的现金流出与公司主营业务无关，公司后续将调整年报中的相关表述。
公司2024年一季度新增在建工程的具体情况如下：
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2、说明项目和主营业务关系，如属于新业务，应当充分说明可行性
廊坊7#装修项目系公司基于业务需要，为提升无人机、制暴器等产品的产能，更好地进行产品的研发和生产制造，包括军工复合材料的生产、制暴器的生产组装、无人机的检验测试组装和机械加工等，因此购置了相关廊坊7号厂房，并对其进行装修。
十万级洁净生产线建设项目系公司为了更好地满足客户对于无人机和复合材料的需求，因此建设一个先进、高效、符合标准要求的复合材料净化车间，以确保复合材料无人机产品的质量，提高生产效率，满足相关行业标准和法规要求。
三坐标测量机、钻攻中心设备系公司为满足未来无人机研制的高精度要求，因此需要对于无人机研发制造过程中的复杂曲面进行检测，进一步验证加工和设计的误差，提高加工精度，并增加公司研发生产的机加工能力。
综上，2024年一季度新增在建工程项目均与公司主营业务相关，具有商业合理性。
【保荐机构核查程序及核查意见】
（一）核查程序
保荐机构主要执行了以下核查程序：
1、获取并查阅公司2023年4季度和2024年1季度投资活动购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金明细表，并取得流出金额超过10万元以上的相关采购合同、比价资料；通过网络核查的方式，核查支付对手方是否与公司实际控制人、董监高等存在关联关系；对公司管理人员进行访谈，了解相关采购是否具有商业实质，交易背景和目前进展情况；针对2023年四季度和2024年一季度的相关交易，对形成的主要资产进行盘点，并对合计金额超过50万元的主要对手方进行访谈，了解相关采购是否具有商业实质以及资金是否存在流向实控人或其他关联方的情况；对公司实控人及其近亲属的流水情况进行核查；
2、访谈公司管理人员，并对形成的主要资产进行盘点，了解公司2023年四季度和2024年一季度投资活动购建固定资产、无形资产和其他长期资产合计金额超过50万元的对手方与公司近三年业务往来情况以及相关业务是否具有商业合理性；获取并查阅公司固定资产明细表，并对公司管理人员进行访谈，了解购置的相关资产的账面价值、使用状况以及是否存在减值迹象；
3、获取并查阅公司2024年一季度末在建工程明细表，了解新增在建工程项目内容、投资规模并参与相关资产的盘点；对公司管理人员进行访谈，了解在建工程项目开工和预计完工时间，及与公司主营业务关系。
（二）核查意见
经核查，保荐机构认为：
1、公司已列示2023年四季度及2024年一季度投资活动现金流出金额超过10万元以上的合同相关投资活动现金流出情况，包括金额、定价依据及公允性、支付时间、支付对象及关联关系、交易背景及主要合同条款、拟构建资产具体情况及期后进展等信息；根据对主要采购对手方的访谈，并对公司投资形成的主要资产进行盘点，相关交易具备商业实质；根据公司付款回单信息和实控人及其近亲属的流水情况，未发现资金直接流向实控人或其他关联方的情况。
2、公司已列示与主要相关主体近三年业务往来情况和合理性，采购内容具有商业合理性；根据对公司相关资产的盘点，所购置的资产目前使用状况良好，不存在减值迹象。
3、公司航天项目相关资产为实控人高明的资金占用；根据公司说明，新增在建工程项目主要运用于厂房装修、产线建设和生产设备购买，均与公司主营业务相关。
【年审会计师核查程序及核查意见】
（一）核查程序
年审会计师主要执行了以下核查程序：
1、获取并查阅公司2023年4季度和2024年1季度投资活动购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金明细表，并取得流出金额超过10万元以上的相关采购合同、比价资料；通过网络核查的方式，核查支付对手方是否与公司实际控制人、董监高等存在关联关系；对公司管理人员进行访谈，了解相关采购是否具有商业实质，交易背景和目前进展情况；针对2023年四季度和2024年一季度的相关交易，对形成的主要资产进行盘点对合计金额超过50万元的主要对手方进行访谈，了解相关采购是否具有商业实质以及资是否存在流向实控人或其他关联方的情况；对公司实控人及其近亲属的流水情况进行核查；
2、访谈公司管理人员，并对形成的主要资产进行盘点，了解公司2023年四季度和2024年一季度投资活动购建固定资产、无形资产和其他长期资产合计金额超过50万元的对手方与公司近三年业务往来情况以及相关业务是否具有商业合理性；获取并查阅公司固定资产明细表，并对公司管理人员进行访谈，了解购置的相关资产的账面价值、使用状况以及是否存在减值迹象；
3、获取并查阅公司2024年一季度末在建工程明细表，了解新增在建工程项目内容、投资规模、开工和预计完工时间；对公司管理人员进行访谈，了解在建工程项目与公司主营业务关系。
（二）核查意见
经核查，年审会计师认为：
1、公司已列示2023年四季度及2024年一季度投资活动现金流出金额超过10万元以上的合同相关投资活动现金流出情况，包括金额、定价依据及公允性、支付时间、支付对象及关联关系、交易背景及主要合同条款、拟构建资产具体情况及期后进展等信息；根据对主要采购对手方的访谈，相关交易具备商业实质；根据公司付款回单信息和实控人及其近亲属的流水情况，未发现资金直接流向实控人或其他关联方的情况
2、公司已列示与主要相关主体近两年业务往来情况和合理性，采购内容具有商业合理性；所购置的相关资产目前使用状况良好，不存在减值迹象。
3、公司航天项目相关资产为实控人高明的资金占用，新增在建工程项目主要运用于厂房装修、产线建设和生产设备购买，均与公司主营业务相关。
5、关于往来款。公司2023年末预付款项余额2,778.97万元,同比增加101.32%。2024年一季度末，公司新增其他应收款3,737.77万元、其他应付款3,607.15万元。
请公司说明上述往来款具体内容及形成原因，交易对方是否与公司、实控人、董监高存在关联关系或其他利益安排，相关款项是否构成对外财务资助或者对公司的非经营性资金占用。
【公司回复】
（一）预付款具体内容及形成原因、是否存在关联关系或其他利益安排、是否构成对外财务资助或者对公司的非经营性资金占用
根据公司出具的更正版《2023年年度报告》，公司更正前的2023年期末预付款金额为2,778.97万元，因涉及部分合同终止无商业实质，相关款项调整至其他应收科目，涉及调整金额为-1,907.35万元，更正后公司2023年期末预付款金额为871.62万元，其中金额30万以上的供应商名称、交易金额，对应合同内容具体如下：
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注：蜂巢体系公司金额包含安阳蜂巢智能装备有限公司、天津航宇智能装备有限公司
经公司自查，致导科技（北京）有限公司、蜂巢体系公司、中邦天下、北京太航时代科技有限公司和北京和瑞祥云新宇科技有限公司与公司的交易金额合计678.64万元，交易对方与公司、实控人、董监高不存在关联关系或其他利益安排，上述预付款项主要为预付设备、技术服务及工程款，具备商业实质。
（二）其他应收款具体内容及形成原因、是否存在关联关系或其他利益安排、是否构成对外财务资助或者对公司的非经营性资金占用
根据公司自查，公司对2024年一季度末的其他应收款进行调整，调整后公司
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2024年一季度末其他应收款金额30万元以上的款项及形成原因如下：
经公司自查，上述其他应收款项中，主要为公司实控人高明期末资金占用，涉及金额为24,135.12万元，其余款项是由装修保证金、公司委托员工处置公司车辆及员工保证金产生。除公司实控人及员工外，其他交易对方与公司、实控人、董监高不存在关联关系或其他利益安排，相关款项不构成对外财务资助或者对公司的非经营性资金占用。
（三）其他应付款具体内容及形成原因、是否存在关联关系或其他利益安排、是否构成对外财务资助或者对公司的非经营性资金占用
根据公司自查，公司对2024年一季度末的其他应付款进行调整，调整后公司2024年一季度末其他应付款余额50.17万元，形成原因如下：
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经公司自查，其他应付款主要涉及员工费用报销、培训押金、合同履约金和服务保障费，不构成资金占用或拆借。除公司员工外，其他交易对方与公司、公司董监高、控股股东或实际控制人不存在关联关系或其他利益安排的情况，相关款项不构成对外财务资助或者对公司的非经营性资金占用。
【保荐机构核查程序及核查意见】
（一）核查程序
保荐机构主要执行了以下核查程序：
1、获取公司截至2023年末预付款余额30万元以上预付合同，通过信用中国、企查查等公开信息渠道对预付金额30万以上涉及供应商的基本情况、股权结构进行核查，并与公司、实控人、董事、监事、高级管理人员关联关系比对；
2、访谈公司负责上述采购事宜的采购人员，了解交易内容、对应合同内容；
3、访谈上述预付款项涉及的供应商；
4、获取公司2024年一季度末其他应收款余额30万元以上款项的记账凭证，了解其主要内容、形成原因，通过信用中国、企查查等公开信息渠道对上述往来款对手方的基本情况、股权结构进行核查，并与公司、实控人、董事、监事、高级管理人员进行关联关系比对；
5、获取公司2024年一季度末其他应付款的记账凭证，了解其主要内容、形成原因，通过信用中国、企查查等公开信息渠道对上述往来款对手方的基本情况、股权结构进行核查，并与公司、实控人、董事、监事、高级管理人员进行关联关系比对；
6、获取《观典防务技术股份有限公司关于对上海证券交易所《2023年度审计报告涉及保留意见事项、内控审计报告涉及否定意见事项的问询函》回复的公告》、公司更正后的2023年年度报告、公司更正后的2024年一季度报告。
（二）核查意见
经核查，保荐机构认为：
根据公司更正后的2023年年度报告，公司2023年期末预付款金额30万元以上的款项主要为预付设备、技术服务及工程款，交易对方与公司、实控人、董监高不存在法定关联关系，未发现上述款项存在直接形成非经营性资金占用或其他利益输送的情形。
根据公司更正后的2024年一季度报告，公司2024年一季度末其他应收款余额30万元以上的款项中，主要为公司实控人高明期末资金占用，涉及金额为24,135.12万元，其余款项是由装修保证金、公司委托员工处置公司车辆及员工保证金产生。未发现除公司实控人及员工的其他交易对方与公司、实控人、董监高存在关联关系，及存在直接形成非经营性资金占用或其他利益输送的情形。
除公司员工外，公司2024年一季度末其他应付款交易对方与公司、实控人、董监高不存在法定关联关系或其他利益关系，相关款项不构成资金占用或拆借，不存在变相对外提供财务资助或非经营性资金占用情形。
【年审会计师核查程序及核查意见】
（一）核查程序
年审会计师主要执行了以下核查程序：
1、获取公司截至2023年末预付款余额30万元以上预付合同，通过信用中国、企查查等公开信息渠道对预付金额30万以上涉及供应商的基本情况、股权结构进行核查，并与公司、实控人、董事、监事、高级管理人员关联关系比对；
2、访谈公司负责上述采购事宜的采购人员，了解交易内容、对应合同内容；
3、访谈上述预付款项涉及的供应商；
4、获取公司2024年一季度末其他应收款余额30万元以上款项的记账凭证，了解其主要内容、形成原因，通过信用中国、企查查等公开信息渠道对上述往来款对手方的基本情况、股权结构进行核查，并与公司、实控人、董事、监事、高级管理人员进行关联关系比对；
5、获取公司2024年一季度末其他应付款的记账凭证，了解其主要内容、形成原因，通过信用中国、企查查等公开信息渠道对上述往来款对手方的基本情况、股权结构进行核查，并与公司、实控人、董事、监事、高级管理人员进行关联关系比对；
6、获取《观典防务技术股份有限公司关于对上海证券交易所《2023年度审计报告涉及保留意见事项、内控审计报告涉及否定意见事项的问询函》回复的公告》、公司更正后的2023年年度报告、公司更正后的2024年一季度报告。
（二）核查意见
经核查，年审会计师认为：
根据公司更正后的2023年年度报告，公司2023年期末预付款金额30万元以上的款项主要为预付设备、技术服务及工程款，交易对方与公司、实控人、董监高不存在法定关联关系，未发现上述款项存在直接形成非经营性资金占用或其他利益输送的情形。
根据公司更正后的2024年一季度报告，公司2024年一季度末其他应收款余额30万元以上的款项中，主要为公司实控人高明期末资金占用，涉及金额为24,135.12万元，其余款项是由装修保证金、公司委托员工处置公司车辆及员工保证金产生。未发现除公司实控人及员工的其他交易对方与公司、实控人、董监高存在关联关系，及存在直接形成非经营性资金占用或其他利益输送的情形。
除公司员工外，公司2024年一季度末其他应付款交易对方与公司、实控人、董监高不存在法定关联关系或其他利益关系，相关款项不构成资金占用或拆借，不存在变相对外提供财务资助或非经营性资金占用情形。
二、关于主要业务及产品
公司的主营业务为无人机飞行服务与数据处理、无人机系统及智能防务装备和制暴器的研发、生产与销售。2023年度，公司实现营业收入21,210.34万元，同比下降27.12%；归母净利润2,502.13万元，同比下降71.31%；扣非归母净利润2,277.02万元，同比下降73.10%。大信会计师事务所（特殊普通合伙）对公司2023年12月31日的财务报告内部控制出具了带否定意见的审计报告，认为公司的授权审批、销售定价、合同执行、出库审批等销售循环内部控制制度未得到有效执行，内部控制存在重大缺陷。
6、关于收入确认方式及执行情况。公司无人机飞行服务与数据处理业务依据取得的验收文件（具体包括项目成果验收报告、工作成果验收表、项目终期验收意见表等）确认收入；无人机系统及智能防务装备销售业务，在客户取得商品控制权并验收，依据取得客户提供验收文件（具体包括收货验收确认书、收货确认书、项目成果验收报告、验收确认书等）确认收入。公司未披露制暴器业务具体收入确认方式。
请公司：（1）针对不同产品类型，区分不同客户性质、销售模式，分别说明销售环节的关键控制环节及凭证、是否存在内控缺陷及原因；（2）结合年审会计师截止性测试履行的核查程序、依据、比例和结论，说明公司近三年收入确认依据及执行的具体标准是否一致，是否存在提前确认收入或者收入跨期确认的情况。
【公司回复】
（一）针对不同产品类型，区分不同客户性质、销售模式，分别说明销售环节的关键控制环节及凭证、是否存在内控缺陷及原因；
1、公司销售收入确认内控及存在缺陷情况
公司按业务类别分为无人机飞行服务与数据处理业务、无人机系统及智能防务装备销售业务和制暴器业务三类，公司按客户性质分为国营企业、政府机关、民营企业和院校。截至目前，公司各类型业务不同性质的客户收入确认内部控制节点基本是一致的。公司销售输入确认内控有关情况如下：
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注：2023年，公司部分财务及销售人员岗位有所调整，存在部分工作交接不准确致使公司收入确认流程未在2023年妥善执行的情形。2023年，公司财务人员依据销售部门提供的无人机飞行服务与数据处理业务项目交付资料对收入进行记账，未严格依据项目验收单确认收入，因此存在部分收入确认时点不准确，致使公司披露的季度收入不准确的情形。公司自查发现相关问题后，组织财务部门及销售部门全面梳理了验收单据并根据实际情况相应调整了季度收入。详细情况见本回复问题11有关说明。
公司上述内控执行缺陷仅在2023年当期因为公司内部人员岗位调整而发生，公司针对该缺陷已在当期整改并调整2023年度会计报表数据，因此公司前期及当期已公告的有关会计报表数据不受影响。
2、合同审批及定价审核内控及存在缺陷情况
根据公司《销售业务制度》《销售授权审批制度》《客户管理制度》《销售定价和销售合同管理制度》等公司内部控制制度，公司销售授权审批需要市场部对客户订单内容、付款、是否满足客户要求、验货及交付等内容审批；飞行部对飞行能力、人员、时间、空域、物侯时序等内容审批；法律部对合同条款是否符合法律法规等内容审批；保密办对是否符合国家及公司保密要求进行审批；财务部对付款方式、发票类型等内容审批；总经理完成综合评审后再签署和执行具体合同，但公司对总价、平均单价是否满足按照项目执行区域、项目类型和特点等确定的指导价格、是否满足经济效益等关键内容缺少审批。上述情况表明公司销售定价和授权审批内部控制未得到有效执行。上述审批形成的凭证为审批流程记录表。
3、公司合同执行内控及存在缺陷情况
公司销售合同执行过程中，按照公司内部控制制度应在实际执行时形成执行的过程的记录，但公司部分合同执行过程中存在部分内控记录后补情形，如公司执行飞行业务的合同时，无人机飞行控制系统会自动记录飞行过程，记录内容包含无人机的位置信息、航迹信息、控制信息、飞行时间等，并自动计算出飞行航迹覆盖的航测区域面积，飞行结束后技术人员根据上述记录的信息填写纸质版飞行记录表，并补充作业人员信息、无人机编号等内容。由于飞行作业需在白天进行，且作业强度较大，故纸质版飞行记录表存在后期补填情况，导致飞行记录信息登记不及时。上述情况表明公司合同执行内部控制未得到有效执行。上述执行过程形成凭证为项目执行流程记录表。
4、存货出库审批内控及存在缺陷情况
2023年，公司ERP系统升级增加产品出库审批，但公司库管员在完成系统申请提交后即可办理出库，缺少对产品质量是否符合要求、产品保管等其他环节的实质性审核。上述情况表明公司出库审批等相关内部控制未得到有效执行。上述内控执行过程形成凭证为系统审批记录。
经公司自查，上述内控执行过程中的缺陷表明公司授权审批、销售定价、合同执行、出库审批等相关内部控制未得到有效执行，产生可能导致无法有效控制合同风险、不利于有效控制合同的执行过程、出库管理内控未得到有效执行等具体影响。公司已针对上述内控存在的缺陷已制定整改计划并进行整改。
公司针对上述内控缺陷，经自查后对有关责任人进行追责并制定整改计划，具体见《观典防务技术股份有限公司关于对上海证券交易所〈2023 年度审计报告涉及保留意见事项、内控审计报告涉及否定意见事项的问询函〉回复的公告》（公告编号：2024-019）。
【保荐机构核查程序及核查意见】
（一）核查程序
1、访谈公司管理层，了解公司内部控制管理制度及关键节点执行情况；
2、获取年审会计师关于《观典防务技术股份有限公司2023年度审计报告涉及保留意见事项、内控审计报告涉及否定意见事项的问询函》的回复。
（二）核查意见
经核查，保荐机构认为：
公司在合同审批、定价审核、合同执行记录及出库审批流程等关键控制环节未严格按照相关内控制度规定执行，存在内控缺陷。
【年审会计师核查程序及核查意见】
（一）核查程序
年审会计师主要执行了以下核查程序：
1、访谈公司销售环节有关人员，询问销售环节内部控制管理制度及有关执行情况；询问关键控制节点及其体现的记录形式等情况；
2、获取并核对公司销售环节的内部控制管理制度及其执行记录凭证；
3、核查已执行的了解销售环节计及控制测试记录情况。
（二）核查意见
经核查，年审会计师认为：
公司销售循环内部关键控制环节因为在实际执行中有关合同审批及定价审核、合同执行记录及出库审批流程未得到有效执行，存在缺陷。
（二）结合年审会计师截止性测试履行的核查程序、依据、比例和结论，说明公司近三年收入确认依据及执行的具体标准是否一致，是否存在提前确认收入或者收入跨期确认的情况。
【年审会计师回复】
1、年审会计师截止性测试履行的核查程序、依据、比例和结论，说明公司近三年收入确认依据及执行的具体标准是否一致
（1）近三年公司收入确认会计政策及执行标准
公司的制暴器业务属于无人机系统及智能防务装备销售业务的一部分。公司收入确认会计政策近三年保持一致，具体如下：
“本公司在履行了合同中的履约义务，即在客户取得相关商品或服务控制权时，按照分摊至该项履约义务的交易价格确认收入。取得相关商品控制权，是指能够主导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益。履约义务是指合同中本公司向客户转让可明确区分商品的承诺。交易价格是指本公司因向客户转让商品而预期有权收取的对价金额，不包括代第三方收取的款项以及本公司预期将退还给客户的款项。
履约义务是在某一时段内履行、还是在某一时点履行，取决于合同条款及相关法律规定。如果履约义务是在某一时段内履行的，则本公司按照履约进度确认收入。否则，本公司于客户取得相关资产控制权的某一时点确认收入。
本公司根据在向客户转让商品或服务前是否拥有对该商品或服务的控制权，来判断本公司从事交易时的身份是主要责任人还是代理人。在向客户转让商品或服务前能够控制该商品或服务的，本公司为主要责任人，按照已收或应收对价总额确认收入；否则，本公司为代理人，按照预期有权收取的佣金或手续费的金额确认收入，该金额按照已收或应收对价总额扣除应支付给其他相关方的价款后的净额，或者按照既定的佣金金额或比例等确定。
报告期公司营业收入主要包括无人机飞行服务与数据处理服务收入，无人机系统及智能防务装备销售收入。
无人机飞行服务与数据处理业务，本公司将其作为一项履约义务，在履约义务履行完毕后客户验收时确认收入，即在无人机飞行服务与数据处理完成并交付给客户，依据取得技术服务项目成果验收文件（具体包括项目成果验收报告、工作成果验收表、项目终期验收意见表等）确认收入。
无人机系统及智能防务装备销售业务，本公司将其作为一项履约义务，在履约义务履行完毕后客户验收时确认收入，即商品交付客户，客户取得商品控制权并验收，依据取得客户提供验收文件（具体包括收货验收确认书、收货确认书、项目成果验收报告、验收确认书等）确认收入。”
2023年，公司部分财务及销售人员岗位有所调整，存在部分工作交接不准确致使公司收入确认流程未在2023年妥善执行的情形。2023年，公司财务人员依据销售部门提供的项目交付资料对收入进行记账，未严格依据项目验收单确认收入，因此存在部分收入确认时点不准确，致使公司披露的季度收入不准确的情形。公司自查发现相关问题后，组织财务部门及销售部门全面梳理了验收单据并根据实际情况相应调整了公司各季度对应的收入确认。具体情况见本回复问题11说明。
公司近三年收入确认依据及执行的具体标准是一致的。
（2）截止性测试履行的核查程序、依据、比例和结论，是否存在提前确认收入或者收入跨期确认的情况
如本回复问题11所述，2023年，公司财务人员依据销售部门提供的项目交付资料对收入进行记账，未严格依据项目验收单确认收入，因此存在部分收入确认时点不准确，致使公司披露的季度收入不准确的情形。
由于前文所述原因，公司财务人员仅通过交付记录而非验收单确认收入，并基于当时账面数据对2023年度主要财务数据进行了初步核算，未准确识别出公司部分交付记录未形成收入，致使公司于2024年2月24日披露的《2023年度业绩快报公告》与公司实际收入存在较大差异。
因为公司销售循环内部控制未得到有效执行，年审会计师因此对公司的收入确认扩大详细测试的范围进行核查，针对公司2023年度80%以上收入确认进行细节测试，同时对公司2024年1季度收入确认的情况进行了检查。具体如下：
①获取公司收入确认明细表并与报表和账务记录进行了核对；访谈问询收入确认有关人员关于收入确认的截止性的内部控制情况，询问是否存在收入跨期的情况；
②核查收入确认对应的销售合同和有关验收记录；
③核查营业收入确认账务处理及收款记录情况；
④核查应收账款函证回函记录。
通过执行上述核查程序，公司2023年4季度针对上述收入确认的情况组织财务部门及销售部门全面梳理了验收单据并根据实际情况相应调整了公司本期各季度对应的收入，公司2023年度会计报表收入确认不受此影响，当期收入确认是符合会计准则规定的，未发现存在会计年度之间提前确认收入或者收入跨期确认的情况。
针对公司2022年和2021年各季度的收入确认进行了详细核查。年审会计师在对公司2022年度和2021年度收入确认审计时，已对80%以上的收入项目执行了详细测试，公司按照收入确认控制环节的要求，在取得验收资料后确认相应的收入，公司收入确认是符合会计准则规定的。年审会计师针对上述问询，对公司2022年度、2021年度收入确认的情况进行了详细的核查，对公司2022年度和2021年度各季度收入确认的情况以及与公司2022年和2021年内各期的公告数据进行了核对。
根据公司2022年和2021年1季报、半年报、3季报，以及2022年和2021年年报公告，公司2022年1季度、2季度、3季度和4季度营业收入分别为3,698.09万元、11,796.88万元、6,343.58万元和7,265.51 万元；2021年1季度、2季度、3季度和4季度营业收入分别为3,277.06万元、9,453.59万元、4,727.29万元和5,528.38 万元，针对上述收入确认情况 核查了公司各季度收入确认对应的验收资料和记录，未发现存在提前确认和跨期确认收入的情形。 经核查，公司2022年、2021年收入确认相关内控得到有效执行，公司收入确认符合会计准则收入确认有关规定，未发现公司2022年、2021年收入确认存在跨期或提前确认的情况。
【保荐机构核查程序及核查意见】
（一）核查程序
1、获取年审会计师执行截止性测试的有关底稿；
2、获取年审会计师近三年出具的审计报告。
（二）核查意见
结合年审会计师执行的截止性测试程序及公司年度审计报告，公司近三年收入确认依据及执行的具体标准是一致的，未发现存在会计年度之间提前确认收入或者收入跨期确认的情况。
7、关于客户结构。根据年报，公司无人机服务类业务主要客户为各级禁毒部门，无人机产品业务主要客户为军方、政府部门或国有企业。
请公司区分产品类型，分别列示公司2022和2023年军方/政府/国有企业和民营企业两类客户的收入金额、占比、前五大客户情况，说明是否存在新增客户或客户发生较大变化及原因，并核实相关客户是否与公司、实控人、董监高存在关联关系或其他利益安排。
【公司回复】
（一）请公司区分产品类型，分别列示公司2022和2023年军方/政府/国有企业和民营企业两类客户的收入金额、占比、前五大客户情况，说明是否存在新增客户或客户发生较大变化及原因，并核实相关客户是否与公司、实控人、董监高存在关联关系或其他利益安排。
1、无人机服务类业务（飞行服务与数据处理）
（1）收入总体情况
单位：万元
■
公司2023年度无人机服务类业务较2022年度下降54.16%，主要受宏观经济环境及相关行业下游客户景气程度影响，部分项目验收确认延后所致，具体分析如下：
公司无人机服务类业务主要涉及禁毒、反恐、资源调查、环境监测等领域，尤其在禁毒领域具有竞争优势，主要面向军方、政府部门或国有企业等性质客户，相关客户对于政府财政情况存在较强依赖。
1）政策及外部环境情况说明
2023年度，相关客户由于受行业环境不及预期的影响，部分项目的招投标进度推迟，导致公司新签订单额下降；同时，受到上述因素影响，部分项目验收时间推迟，公司收入同比下降。
另外，公司本期销售业务拓展情况不及预期，导致新签订单下降，进而导致收入有所下降。
2）同行业公司业绩比较
公司2023年度收入变动与同行业主要可比公司或其可比业务相似，同比亦有所下降，具体情况如下：
■
注：可比公司资料来自于定期报告、业绩预告和回复等公开资料。
由上表可知，可比公司中，与公司无人机服务类业务可比的服务类收入亦呈现下滑态势，公司相关业务收入下滑同样由于受国内宏观环境承压，财政资金紧张，同时公司业务验收延迟，进而导致公司业绩下滑，具有合理性。
综上，客户变化主要原因如下：
①非民营企业（军方/政府/国有企业）
上述变化主要由于宏观经济环境承压，公司在军采网招投标资质暂停的影响，部分项目的招投标进度推迟和国企内部业务调整等因素影响。
②民营企业
上述变化主要由于市场需求调整，客户业务调整等因素。
（2）前五大客户情况
单位：万元
■
如上表所示，公司自查未发现上述前五大公司与公司、实控人、董监高存在关联关系。蹊由数据曾作为被担保人，以观典防务的定期存单作为质押物进行借款，借款金额为900万元，同时，蹊由数据通过观典防务的定期保证金质押取得980万元借款资金，上述借款目前均已结清。
除此以外，未发现上述前五大公司与公司、实控人、董监高存在其他利益安排。
1）非民营企业（军方/政府/国有企业）
公司2022年度的前五大客户于2023年度均不在前五大客户中，发生该较大变化的原因为①国企内部业务调整，公司未与上述客户在2023年度开展相关业务，包括贵州航天云网科技有限公司、北京航天泰坦科技股份有限公司和航天云网云制造科技（温州）有限公司；②受军采网招投标资质暂停的影响，声誉受到波及，暂停了相关业务，包括客户A；③合作项目调整，减少了相应的采购，包括中国科学院空天信息创新研究院。
公司2023年度的前五大客户金额较小，由于如下原因：①部分2022年度业务收入较大的公司未与公司继续开展上述业务；②在大额订单开展的背景下，公司常规的禁毒业务保持较为稳定的状态，金额较小，例如盐城市公安局、昆明市公安局和三亚市公安局；③新合作的相关客户由于初次合作，金额较小，例如中软信息系统工程有限公司和中国航天时代电子有限公司。
非民营企业招投标情况如下表所示：
■
2）民营企业
公司2022年度存在部分前五大客户在2023年度仍为前五大客户的情况，包括广东泰一高新技术发展有限公司和安菲克斯（北京）仪器有限公司，公司与上述两个客户合作稳定。
2022年度存在两个前五大客户于2023年度不在前五大的情况，由于如下原因：①客户内部业务需求变化，包括上海博辕信息技术服务有限公司和上海格蒂电力科技有限公司；②受国家总体安全战略部署，部分项目验收滞后，未能在2023年度完成验收形成收入，包括北京蹊由数据技术有限公司。
公司2023年度新增的前五大客户中，新增有如下原因：①2022年度有合作，基本保持稳定，包括惠州谱晨科技有限公司，其2022年度收入287.08万元；②公司在巡检和禁毒业务中具有良好的口碑及市场知名度，新增客户合作。公司分别与泰昌科技（杭州）有限公司和北京极嗅科技有限公司进行合作。
2、无人机产品业务（无人机及分系统相关业务）
（1）收入总体情况
单位：万元
■
公司2023年度无人机产品业务较2022年度下降8.76%，主要受宏观经济环境变化、行业中期调整及市场竞争加剧等因素影响，具体分析如下：
公司无人机产品业务中，无人机相关业务主要集中在民营企业，分系统则涉及国有企业、民营企业、军方和政府等，公司该项业务下滑主要集中在非民营业务的收入下滑，上述客户群体对宏观经济环境和业务计划安排等有较强的依赖。
1）政策及外部环境情况说明
2023年度，相关客户受到宏观经济环境承压的影响，行业政策调整，国企内部业务调整，导致公司新签订单额下降。
另外，公司本期针对非民营客户的销售业务拓展情况不及预期，导致新签订单下降，进而导致收入有所下降。
2）同行业公司业绩比较
公司2023年度收入变动与同行业主要可比公司或其可比业务相似，同比亦有所下降，具体情况如下：
■
注：可比公司资料来自于定期报告、业绩预告和回复等公开资料。
由上表可知，可比公司中，与公司无人机产品业务可比的产品类收入亦呈现下滑态势，公司相关业务收入下滑同样由于受国内宏观环境承压，行业政策和客户业务内部调整，进而导致公司相关业务业绩小幅下滑，具有合理性。
综上，客户变化主要原因如下：
①非民营企业（军方/政府/国有企业）
上述变化主要由于宏观经济环境承压，行业政策调整，国企内部业务调整等因素影响。
②民营企业
上述变化主要由于市场需求调整，客户业务调整等因素。
（2）前五大客户情况
单位：万元
■
如上表所示，公司自查未发现上述前五大公司与公司、实控人、董监高存在关联关系。鹏华科技曾作为被担保人，以观典防务的定期存单作为质押物进行借款，借款金额合计900万元，同时，鹏华科技通过观典防务的定期保证金质押取得合计1,800万元借款资金，上述借款目前均已结清。
除此以外，未发现上述前五大公司与公司、实控人、董监高存在其他利益安排。
1）非民营企业（军方/政府/国有企业）
公司2022年度的前五大客户于2023年度中有2个企业仍在前五大客户中，包括客户B、四川九洲电器集团有限责任公司，公司与上述两个客户合作稳定。
2022年度存在三个前五大客户于2023年度不在前五大的情况，由于如下原因：国企内部业务调整，2023年度未开展相关业务。包括中电科特种飞机系统工程有限公司、北京临近空间飞艇技术开发有限公司和北京航天泰坦科技股份有限公司，金额占比较小，2022年度收入合计占比仅为11.66%，影响较小。
2023年度前五大客户中新增了3个企业，主要原因是客户有项目需求，公司基于自身在无人机整机、无人机分系统领域的产品优势和知名度，进行市场竞争，与新客户建立了合作项目，包括中铁十二局集团电气化工程有限公司、中山大学、中国电子科技集团公司第二十七研究所，2023年度收入合计占比仅为9.06%，影响较小。
2）民营企业
公司2022年度的前五大客户于2023年度中有2个企业仍在前五大客户中，包括海利天梦（香河）科技有限公司、北京鹏华科技有限公司，公司与上述两个客户合作稳定。
2022年度存在三个前五大客户于2023年度不在前五大的情况，由于如下原因：①企业内部业务需求变化，包括天峋创新（北京）科技有限公司、北京和德宇航技术有限公司。②受国家中期调整影响，与部分客户的合作项目暂停，包括北京航景创新科技有限公司。
2023年度前五大客户中新增了3个企业，主要原因是该年度客户项目需求增加，扩大合作金额进入前五大，且上述客户与公司存在多年合作，包括北京创衡控制技术有限公司、北京诺耕科技发展有限公司和北京鹏华科技有限公司，具有合理性。
【保荐机构核查程序及核查意见】
（一）核查程序
1、获取公司2022和2023年度收入明细表，计算并确认非民营企业和民营企业两类客户的收入金额、占比、前五大客户情况；
2、访谈公司管理层、相关客户、查阅同行业可比上市公司年度报告，以了解公司新增客户或客户发生较大变化的原因，并进行客户走访工作；
3、网络核查并访谈前五大客户，确认其是否与公司、实控人、董监高存在关联关系或其他利益安排，并进行相应的走访。
（二）核查意见
根据目前的网络核查以及走访情况，保荐机构核查意见如下：
1、（1）无人机服务类业务
1）非民营企业新增客户或客户发生较大变化主要由于宏观经济环境承压，公司在军采网招投标资质暂停的影响，部分项目的招投标进度推迟和国企内部业务调整等因素影响；
2）民营企业新增客户或客户发生较大变化主要由于市场需求调整，客户业务调整等因素。
（2）无人机产品类业务
1）非民营企业新增客户或客户发生较大变化主要由于宏观经济环境承压，行业政策调整，客户内部业务调整等因素影响。
2）民营企业新增客户或客户发生较大变化主要由于市场需求调整，客户业务调整等因素。
2、蹊由数据曾作为被担保人，以观典防务的定期存单作为质押物进行借款，借款金额为900万元，同时，蹊由数据通过观典防务的定期保证金质押取得980万元借款资金，上述借款目前均已结清。
鹏华科技曾作为被担保人，以观典防务的定期存单作为质押物进行借款，借款金额合计900万元，同时，鹏华科技通过观典防务的定期保证金质押取得合计1,800万元借款资金，上述借款目前均已结清。
经网络核查及各类型收入中的前五大客户确认，除蹊由数据、鹏华科技外，未发现其与公司、实控人、董监高存在法定关联关系或其他利益安排。
保荐机构通过查阅相关合同和验收报告，并经访谈、函证等方式，未发现商业实质异常。
【年审会计师核查程序及核查意见】
（一）核查程序
年审会计师主要执行了以下核查程序：
1、获取公司2022和2023年度收入明细表，计算并确认非民营企业和民营企业两类客户的收入金额、占比、前五大客户情况；
2、访谈公司管理层、相关客户以了解公司新增客户或客户发生较大变化的原因，并进行客户走访工作；
3、网络核查并访谈前五大客户，确认其是否与公司、实控人、董监高存在关联关系或其他利益安排，并进行相应的走访工作。
（二）核查意见
经核查，年审会计师认为：
1、无人机服务类业务非民营企业新增客户或客户发生较大变化主要由于宏观经济环境承压，公司在军采网招投标资质暂停，部分项目的招投标进度推迟和国企内部业务调整等因素影响；民营企业新增客户或客户发生较大变化主要由于市场需求调整，客户业务调整等因素所致。
2、无人机产品类业务非民营企业新增客户或客户发生较大变化主要由于宏观经济环境承压，行业政策调整，客户内部业务调整等因素影响所致。民营企业新增客户或客户发生较大变化主要由于市场需求调整，客户业务调整等因素所致；
3、蹊由数据曾作为被担保人，以观典防务的定期存单作为质押物进行借款，借款金额为900万元，同时，蹊由数据通过观典防务的定期保证金质押取得980万元借款资金，上述借款目前均已结清。
鹏华科技曾作为被担保人，以观典防务的定期存单作为质押物进行借款，借款金额合计900万元，同时，鹏华科技通过观典防务的定期保证金质押取得合计1,800万元借款资金，上述借款目前均已结清。
经网络核查及各类型收入中的前五大客户确认，除蹊由数据、鹏华科技外，未发现其与公司、实控人、董监高存在法定关联关系或其他利益安排。
年审会计师通过查阅相关合同和验收报告，并经访谈、函证等方式，未发现商业实质异常。
8、关于销售模式。年报显示，2022年公司销售模式仅有直销；2023年新产品智能制暴器销售中部分采用经销模式，经销收入为805.53万元，毛利率为55.56%。前期信息披露文件显示，公司存在与地方飞行服务公司进行合作，最终服务于地方公安的业务模式，该销售模式被认定为直销。
请公司：（1）列示经销收入客户情况和经销合同关键条款，说明经销收入确认、计量原则，退货情况，相关会计处理是否符合会计准则规定；（2）说明公司近两年收入中，直接客户非终端客户的数量、收入金额及占比、原因及合理性，并结合公司与直接客户的合同义务、交易背景、关键内控环节及依据，说明相关收入是否符合会计准则规定。
【公司回复】
（一）列示经销收入客户情况和经销合同关键条款，说明经销收入确认、计量原则，退货情况，相关会计处理是否符合会计准则规定；
公司经销收入主要为制暴器业务。经销商及经销合同等有关情况具体如下：
■
经公司自查，公司制暴器经销收入确认相关会计处理符合会计准则规定。
（二）说明公司近两年收入中，直接客户非终端客户的数量、收入金额及占比、原因及合理性，并结合公司与直接客户的合同义务、交易背景、关键内控环节及依据，说明相关收入是否符合会计准则规定。
1、直接销售非终端客户（经销模式）具体情况
（1）制暴器业务
由于制暴器产品为公司2023年新增业务项目，其销售情况如下：
单位：万元
■
根据上表统计，公司2023年制暴器经销商收入占该类业务收入总额的58.77%。
（2）禁毒服务业务
2023年度禁毒服务业务情况如下：
单位：万元
■
2022年度禁毒服务业务情况如下：
单位：万元
■
注：公司禁毒服务等业务应收账款回收周期由于受服务客户的资金安排周期的影响，本年度回款会包含上一年度结转的项目应收账款余额，并逐年依次递延。
2、公司采用直接销售和经销销售模式的原因
（1）制暴器业务
公司制暴器业务为2023年新增的业务类型，由于该类产品应用于执法部门，公司为快速打开产品的应用市场，通过采用直接客户销售和经销销售并举的方式，能快速形成一定的市场规模，以扩大公司的产量，降低单位生产成本。
（2）禁毒服务业务-非直接客户销售（第三方禁毒业务）
公司第三方禁毒业务模式即寻找各地区具有客户渠道、了解禁毒工作需求、具备无人机对地影像数据获取能力的企业开展合作，该类业务模式的优势一是充分发挥了地方无人机公司的客户渠道优势，助力公司快速拓展禁毒业务，同时不增加公司的客户维系成本。公司第三方禁毒模式由地方无人机公司与地方禁毒部门签署服务合同并完成前端的无人机对地影像数据获取，再由地方无人机公司委托观典防务完成数据的识别处理并输出可供地方禁毒部门直接应用的数据成果。公司该类业务模式不属于经销。
3、直接客户销售和经销销售合同义务
（1）制暴器业务
1）产品交付
因制暴器产品的特殊性，为符合国家相关法律规定，该产品发货方式为公司库房直接发送到合法使用单位接收，因此公司直接客户和经销销售客户关于合同义务的约定关键控制节点基本是一致的，公司通过直接配送或发送快递方式向符合合法使用规定的客户交付产品，履行合同产品交付义务。
2）售后服务安排
公司销售产品的售后服务均按照商品保修卡有关规定执行，均由公司负责产品质量的售后服务。
（2）禁毒服务业务-非直接客户销售（第三方禁毒业务）
第三方禁毒业务模式与直接服务于终端客户的禁毒模式并无本质差异，二者均以禁毒部门的工作需求为核心，以观典防务的技术体系为标准，以处理后的解译报告为项目成果，交付方式为提交数字介质或纸质文件。不同点是在第三方禁毒模式中公司无需再承担数据获取和地面核查等任务。
4、交易背景
（1）制暴器业务
公司经销商在收到最终客户采购相关产品的需求时，由经销商向公司采购制暴器产品，公司按照最终客户的需求与经销商签订销售合同，履行相关的合同义务。因制暴器产品的特殊性，为符合国家相关法律规定，该产品发货方式为公司库房直接配送或发送到合法使用单位接收，由公司通过直接配送或物流公司发送到合法使用单位交付合同约定产品。
（2）禁毒服务业务-非直接客户销售（第三方禁毒业务）
公司第三方禁毒服务商采购相关服务需求时，由服务商提供前端采集服务内容，采集数据委托公司处理解译，公司按照服务商的需求与服务商签订服务合同，履行相关的合同义务。
5、关键控制环节及依据
（1）制暴器业务
经销商销售业务收入确认关键控制环节主要体现在合同义务的完成。因制暴器产品的特殊性，为符合国家相关法律规定，该产品发货方式为公司库房直接配送或发送到合法使用单位接收，按合同约定收货确认作为整个合同义务完成的节点，公司以此作为经销业务收入确认的依据。
（2）禁毒服务业务-非直接客户销售（第三方禁毒业务）
公司第三方禁毒业务收入确认关键控制环节主要体现在合同义务-解译成果的完成和交付。该服务方式为公司提供给第三方服务商解译成果，第三方禁毒服务商在最终客户验收的基础上，对公司交付成果验收作为整个合同义务完成的节点，公司以此作为该业务收入确认的依据。
公司第三方禁毒业务项目受宏观经济环境承压，财政资金紧张，业务项目验收延迟，以及2023年3月公司受军采网招投标资质暂停等因素影响，无人机飞行服务与数据处理业务中涉及禁毒业务相关的收入受到波及，进而也同步影响依赖公司飞行或数据解译的第三方禁毒公司收入。第三方禁毒业务收入由2022年的3,590.59万元降低至2023年的1,668.92万元，下降比例53.52%，影响较大。
公司经自查，公司制暴器经销商业务及第三方禁毒收入确认是符合会计准则有关规定的。
【保荐机构核查程序及核查意见】
（一）核查程序
（1）访谈公司有关人员关于收入确认的会计政策，第三方禁毒服务收入确认原则，以及直接销售和经销业务收入确认的原则和区别；
（2）复核审计关于第三方禁毒和制暴器销售服务合同和验收资料；
（3）对主要经销商有关人员进行访谈；
（4）获取有关产品发运或服务成果的交付记录；
（5）获取有关销售的收款记录。
（二）核查意见
经核查，保荐机构认为：公司制暴器经销商模式的销售收入确认符合会计准则的规定；公司第三方禁毒业务收入确认符合会计准则的规定。
【年审会计师核查程序及核查意见】
（一）核查程序
年审会计师主要执行了以下核查程序：
1、访谈公司有关人员关于收入确认的会计政策，第三方禁毒服务收入确认原则，以及直接销售和经销业务收入确认的原则和区别；
2、检查有关的销售服务合同和验收资料；
3、对主要经销商有关人员进行访谈；
4、检查有关产品发运或服务成果的交付记录；
5、检查有关销售的收款记录；
（二）核查意见
经核查，年审会计师认为：
公司制暴器经销商模式的销售收入确认符合会计准则的规定；公司第三方禁毒业务收入确认符合会计准则的规定。
（下转116版）
