北京海量数据技术股份有限公司关于上海证券交易所对2023年年度报告的信息披露监管工作函的回复公告
证券代码：603138 证券简称：海量数据 公告编号：2024-036
北京海量数据技术股份有限公司关于上海证券交易所对2023年年度报告的信息披露监管工作函的回复公告
本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担法律责任。
北京海量数据技术股份有限公司（以下简称“公司”）于近日收到上海证券交易所下发的《关于对北京海量数据技术股份有限公司2023年年度报告的信息披露监管工作函》（上证公函【2024】第0774号）（以下简称“《监管工作函》”）。监管工作函中对公司于2024年4月19日披露的《2023年年度报告》中相关问题表示关注，公司积极组织工作人员对问题进行逐项落实和核查。现对监管工作函所涉及的事项逐一回复如下：
1.年报显示，公司2021年至2023年营业收入分别为4.21亿元、3.03亿元、2.62亿元，归母净利润分别为0.11亿元、-0.64亿元、-0.81亿元，近三年收入和净利润均持续下滑，但毛利率从35.36%持续提升至39.34%。年报称，报告期毛利率提高主要由于自主产品业务的快速发展。
请公司补充披露：（1）近三年自主产品业务的经营模式、产品名称及用途、主要客户和供应商及对应交易金额，说明与相关方是否存在关联关系，并结合收入确认方法和回款情况说明收入确认是否准确；（2）分产品披露近三年主营业务的成本构成，并结合采购成本、员工成本变动情况分析变动原因，说明成本核算是否符合《企业会计准则》的规定，是否存在成本费用化情况；（3）结合销售定价和采购成本的变化、同行业可比公司情况，说明公司营收、净利润持续下滑，毛利率不断提升的原因。请公司年审会计师发表意见。
公司回复：
1、近三年自主产品业务的经营模式、产品名称及用途、主要客户和供应商及对应交易金额，说明与相关方是否存在关联关系，并结合收入确认方法和回款情况说明收入确认是否准确。
（1）公司自主产品业务的经营模式、产品名称及用途
公司自主产品主要为海量数据库Vastbase系列产品及配套生态工具软件，上述自主产品主要以自研方式生产，无需向供应商采购。公司在实践经验的基础上不断地进行技术创新，培育和提炼核心技术，推出具有自主知识产权的数据库产品及配套生态工具软件；最终通过向客户销售软件使用许可权的形式取得收入。
公司产品销售业务主要采用两种方式销售：一是公司与最终客户直接签署销售合同（订单），在这种模式下，公司直接参与客户的公开招标或商务谈判，达成交易意向后，公司与客户签订销售合同，根据合同条款完成发货、签收或部署安装；二是公司与分销商签署协议，由公司向分销商发货，再由分销商向终端客户销售。
公司的自主产品名称及用途如下：
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（2）公司自主产品的主要客户及收入确认情况
近年来，公司面向关系国计民生、国民经济的关键基础行业的数据中心，优先发展重点行业的头部客户，通过核心头部客户的榜样效应为后续行业市场的快速深耕、拓展奠定了坚实的基础。截至目前，公司核心产品海量数据库Vastbase于政务、制造、金融、通信、能源、交通等多个重点行业持续取得突破，能够满足从中小规模到大规模、从非生产业务系统到核心生产业务系统的各类需求，用户数量逐年增多的同时，在用户端的使用也越来越深入，客单价逐步提高，最终导致自主产品销售收入大幅提升，从2021年的681.90万元增加到2023年的3,644.97万元。
公司2021年至2023年自主产品业务前5大客户情况如下：
单位：万元
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注：本公告中部分合计数与各分项相加之和在尾数上如有差异，系四舍五入造成。
公司自主产品业务为向客户销售自主软件产品的使用许可权，同行业可比公司向客户销售软件使用许可权，按照以下标准进行收入确认：对于无需安装部署的软件产品使用授权业务，在发出软件介质、软件授权书后，经客户（含客户指定的签收方）签收或客户在签收期未提出异议的，在取得客户签收单或签收期满时确认收入。对于需要安装部署的软件产品使用授权业务，在完成安装后取得客户（含客户指定的验收方）验收单时确认收入。
公司主要客户为国内知名的大中型企事业单位，客户资信情况良好，回款较好。公司按照合同约定向客户移交了产品并取得签收或验收凭证时按时点法确认收入，即在客户取得相关商品控制权时确认收入，符合行业惯例，符合《企业会计准则第14号一一收入》的相关规定，收入确认具体方法合理，收入确认准确。
2、分产品披露近三年主营业务的成本构成，并结合采购成本、员工成本变动情况分析变动原因，说明成本核算是否符合《企业会计准则》的规定，是否存在成本费用化情况。
2023年主营业务成本构成情况如下所示：
单位：万元
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2022年主营业务成本构成情况如下所示：
单位：万元
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2021年主营业务成本构成情况如下所示：
单位：万元
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主营业务成本构成为外购成本、人工成本、其他成本。外购成本包括外购软硬件产品、外购服务；人工成本包括技术服务人员工资、奖金、福利费、社保、公积金；其他成本包括技术服务人员差旅费、交通费及中标服务费等为项目发生的费用。2021年-2023年期间，计入其他成本的差旅费分别为38.13万元、25.98万元、29.14万元。
主营业务成本严格按收入、成本配比原则确认，收入确认的当月结转相应成本。
近三年，公司主营业务毛利率的提升，得益于高毛利的自主产品业务规模快速发展，自主产品业务成本包括购买光盘、产品说明书费用及中标服务费等项目费用，近三年自主产品成本发生额均较少；外购成本占收入比分别为61.83%、57.84%、53.96%，逐年减少，主要原因为自主产品业务占比上升所致；人工成本占收入比分别为2.58%、6.05%、6.21%，逐年增加，主要原因为人均成本逐年上升，同时主营业务收入逐年下降所致。
近三年公司主营业务成本中的人工成本均由自主服务业务产生，自主服务业务的人均人工成本详细情况如下：
单位：万元
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上表中的年度平均人数是指公司技术服务人员的年度平均人数。公司的技术服务人员是参与项目实施工作，为客户提供数据平台系统或子系统整体运行维护的人员，这些人员不参与研发活动。
2020年-2023年销售费用如下所示：
单位：万元
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近三年公司销售费用较2020年大幅增长，具体原因详见问题3下回复1所述。
2020年-2023年管理费用如下所示：
单位：万元
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2020年-2023年研发费用如下所示：
单位：万元
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近三年公司研发费用持续增长，具体原因详见问题2下回复1所述。
由于公司2021年1月1日起执行新租赁准则，即：财政部于2018年发布了《企业会计准则第21号一一租赁（修订）》，导致会计核算发生变化，租赁费变为使用权资产折旧，同时公司固定资产增加，故与2020年比，折旧费增加。
公司在投标过程中发生的费用，计入销售费用-投标费；中标后支付给招标公司的中标服务费，计入项目成本。
2021年-2023年，公司技术服务人员年度平均人数分别为55人、75人、65人，技术服务人员工作内容是在客户现场参与项目实施工作，为客户提供数据平台系统或子系统平稳、安全运行的技术维护服务，所以技术服务人员通常在客户现场办公；与此同时，随着远程线上办公模式的成熟化，技术服务人员也可以灵活选择地点通过远程办公的方式随时解决客户问题。综上考虑，为了节约公司运营成本，公司并未针对技术服务人员匹配固定工位，只在北京总部预留20个左右的流动工位，故除北京总部外，其他区域的房屋租赁费用无需分摊至技术服务人员。2021年-2023年公司北京总部的租赁面积分别为1,269平方米、1,644平方米、1,847平方米，摊销的使用权资产分别为270.71万元、359.79万元、406.41万元，技术服务人员流动工位占用面积100平方米左右，分别占租赁面积的8%左右、6%左右、5%左右，技术服务人员分摊的租赁费用为分别为22万元左右、22万元左右、20万元左右。基于重要性原则及成本效益原则，对于该部分技术服务人员房屋租赁费用不再进行分摊，全部计入管理费用。若将该部分房屋租赁费计入营业成本，2021年-2023年将减少管理费用及增加营业成本22万元左右、22万元左右、20万元左右，毛利率分别降低0.05%、0.07%、0.08%。
综上，公司根据成本效益原则及重要性原则，将技术服务人员的房屋租赁费用计入管理费用，除此之外，公司成本核算及销售费用、管理费用、研发费用的确认符合《企业会计准则》的规定，不存在成本费用化的情况。
3、结合销售定价和采购成本的变化、同行业可比公司情况，说明公司营收、净利润持续下滑，毛利率不断提升的原因。
近年来，公司销售定价模式没有发生变化，销售定价主要根据市场需求状况、市场竞争情况、采购规模、客户资信情况等与客户协商定价；采购成本变化情况详见本问题下回复2。公司毛利率水平的不断提升，主要原因是公司自主产品业务快速发展，自主产品销售收入占比逐年增加，收入结构的变化所致。具体分析如下：
公司是国内主要的关系型数据库产品提供商，也是国内数据库基础软件产业发展的重要参与者和推动者。公司的自主产品业务主要是向客户销售公司自主研发的数据库产品。公司基于产品特征、业务模式及所属行业，选择金山办公（688111.SH）、中望软件（688083.SH）、达梦数据（688692.SH）、星环科技（688031.SH）作为同行业可比公司，均从事自研软件产品使用授权业务，根据《上市公司行业分类指引》和《国民经济行业分类》，均属于软件和信息技术服务业。与可比上市公司毛利率对比分析：
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资料来源：相关数据来源于已披露的年度报告和招股说明书。
注：主营业务毛利率=（主营业务收入-主营业务成本）/主营业务收入
公司自主软件产品使用授权业务毛利率超过90%，同行业可比公司软件产品授权使用业务毛利率水平也保持在90%以上，公司软件产品使用授权业务毛利率与同行业可比上市公司一致，处于较高水平。近三年公司软件产品使用授权业务的销售收入占比从1.62%提高至14.03%，高毛利的自主产品业务销售规模扩大，销售收入占比提高，最终导致公司综合毛利率水平不断提升。
公司的同行业可比上市公司中，中望软件和达梦数据主要以标准化程度较高的软件产品使用授权业务为主，综合毛利率水平在90%以上。金山办公主营业务中互联网广告推广服务、办公服务订阅等业务服务器租赁、宽带服务、外部服务采购成本较高，拉低其综合毛利率水平。星环科技业务结构中定制化服务收入占比较高，故毛利率水平相对较低。公司与可比公司综合毛利率水平的差异主要由收入结构差异所致。
在国产化替代背景下，用户对国外信息化软硬件相关产品的需求呈现下降趋势，如上市公司东方国信（300166.SZ）、神州信息（000555.SZ）、太极股份（002368.SZ）、荣联科技（002642.SZ），解决方案业务均涉及国外信息化软硬件产品，2023年度相关业务收入同比下降分别为23.00%、15.98%、36.02%、35.87%。2021年至2023年期间，受国内宏观经济形式的影响，公司解决方案业务降幅较大，与此同时公司针对国外信息化软硬件产品提供运维服务的自主服务业务收入也呈现下滑趋势，但由于国产化替代进程不及预期，自主产品业务营业收入的增加不足以覆盖自主服务业务和解决方案业务营业收入的减少，导致公司营业收入持续下滑。
为了保持技术领先和持续创新，公司持续加大研发投入，不断提升自主产品的用户应用满足度，研发费用逐年提高，但数据库作为数字生态产业链上的关键枢纽，一款成熟的数据库产品从研发、生产再到投入市场使用前期投入巨大，并且需要与众多的上下游软件以及硬件运行环境进行深度调优，需要长期实践应用的积累和打磨，投入与产出存在时间差，最终导致公司净利润持续亏损。
年审会计师核查意见：
（一）核查程序
针对上述问题，我们实施的主要核查程序为：
1、了解、评价海量数据公司销售合同审批至销售收入入账的销售流程中的内部控制的设计，并测试关键控制运行的有效性；
2、向管理层了解海量数据公司的业务变化情况及原因，分析各类业务波动的合理性；
3、结合海量数据公司业务变化情况，对收入和成本执行分析性复核程序，判断本期毛利率变动的合理性；
4、获取海量数据公司客户收入、成本明细表，按客户或项目对毛利率进行比较分析，识别毛利率异常的销售事项，并对其合理性执行进一步的检查程序以核实收入成本的真实性、准确性；
5、获取公司收入确认政策，对取得的主要合同的关键条款进行检查，以评价海量数据有关收入确认的政策是否符合会计准则的要求；
6、从销售收入记录中选取样本，获取签收单及验收报告等支持性文件，结合合同相关条款、行业惯例等，评价海量数据有关收入确认时点及依据是否符合会计准则的要求；
7、获取海量数据公司大额采购合同，检查付款审批及付款记录、发票等支持性文件；
8、选取函证样本，对主要客户、供应商执行函证程序并对回函进行分析；
9、通过企查查，查询主要客户的工商登记信息，识别主要客户与公司是否存在关联关系；
10、取得并审阅房屋租赁合同，对使用权资产的确认及摊销进行测试；了解并现场查看各部门工位的分配情况；
11、抽查中标服务费用、差旅费用相关会计凭证和原始单据，检查相关费用的会计处理是否准确。
（二）核查结论
基于执行的核查程序，我们认为：
海量数据公司与自主产品业务相关的主要的客户及供应商不存在关联关系，收入确认准确；除存在少量的房屋租赁费计入费用外，营业成本核算符合《企业会计准则》的规定；公司收入持续下滑，主要是公司在近年来主要力推自主产品研发、销售，传统业务主要为国外品牌的代理，受国产替代的影响，下降幅度较大，而自主产品虽然增长幅度较大，但基数较小，因此收入增长金额低于传统业务下降的金额，导致收入总体下降，此外，自主业务毛利率较高，且随着自主业务占收入比例上升，总体收入毛利率也随之上升。
2.年报显示，公司2021-2023年研发费用分别同比增长54.39%、33.24%、37.54%，营业收入同比变动幅度为6.02%、-27.98%、-13.57%，研发费用增速大幅高于营收增速。同期，公司技术人员人数为307人、429人、443人，其中研发人员占比分别为100%、82.52%、84.42%，而2020年占比为69.06%。报告期内，公司研发费用为1.35亿元，同比增长37.54%，其中人工费为1.11亿元，同比增长50.52%，而报告期研发人员仅增长20人，人工费增长规模与研发人员变动数量不符。
请公司补充披露：（1）结合业务开展实际、研发项目、研发成果及收益情况，说明公司研发费用持续高速增长的原因，是否与业务规模相匹配；（2）2020年至2023年技术人员的构成情况，结合研发人员的认定标准说明近三年研发人员占技术人员比例大幅提高、2021年技术人员全部为研发人员的原因，研发人员认定标准是否准确、前后一致，是否存在将与研发活动无直接关系的人员认定为研发人员以及将技术运维人员重新分类为研发人员的情况；（3）报告期内研发费用中人工费的具体构成，结合人员变动情况说明报告期内人工费大幅增加的原因及合理性；（4）结合上述情况，说明公司研发费用的确认是否准确。请公司年审会计师发表意见。
公司回复：
1、结合业务开展实际、研发项目、研发成果及收益情况，说明公司研发费用持续高速增长的原因，是否与业务规模相匹配。
（1）持续研发投入的必要性
随着以云计算和人工智能为代表的新一代数字技术的迅速发展，以及各领域数据量爆发式的增长，推动我国数字技术创新和数字经济发展全面进入快车道。据信通院发布的《数据库发展研究报告（2023）》，2022年全球数据库市场规模为833亿美元，其中中国数据库市场规模为59.7亿美元（约合403.6亿元人民币），占全球7.2%。预计到2027年，中国数据库市场总规模将超过1,200亿元，市场年复合增长率超过25%。数据库厂商迎来了新的发展空间。
国家“十四五”发展规划及2035年中长期发展目标指出，要打造数字经济新形势，加快推动数字产业化、产业数字化，着力提升基础软硬件的自主供给水平，强化关键产品自主保障能力。得益于产业政策的支持以及复杂的国际政治经济环境等因素，软件和信息技术服务业迎来了国产化替代的大潮。国产数据库厂商有着广阔的市场前景。
与此同时，数据库厂商也面临着新一轮的技术竞争。截至2023年底，中国数据库产品已超过280种，行业竞争格局较为激烈。公司所处的数据库行业属于基础软件行业，产品技术难度大、研发周期长、人才需求大，新的应用场景层出不穷，公司必须通过持续的研发投入以保持技术领先，满足用户多样化的需求，推动公司迈向高质量发展。
（2）公司近三年研发项目及研发成果：
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公司通过了SPCA软件过程及能力成熟度评估认证和CMMI-5最高等级软件能力成熟度认证，公司的软件产品研发能力已经达到国内先进水平。2021年至2023年，公司新获得14项发明专利授权、40项软件著作权并有52项发明专利申请被受理。
2021年-2023年公司获授的14项发明专利如下：
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（3）公司近三年自主产品业务的收益情况
近三年来，公司的核心自主产品Vastbase数据库系列产品已逐步实现满足各行业及各客户从中小规模到大规模、从非生产业务系统到核心生产业务系统的各类需求，用户数量逐年增多的同时，在用户端的使用也越来越深入，客单价逐步提高，最终导致自主产品收入大幅提升，营业收入从2021年的681.90万元增加到2023年的3,644.97万元，年复合增长率超过100%。未来公司自主产品业务呈持续向好的趋势，2024年1-5月已确认相关收入为1,424.19万元，截止到2024年5月31日在手订单（不含税）金额为3,295.10万元。
（4）研发费用与业务规模的匹配性
公司所处的数据库行业属于基础软件行业，行业竞争格局较为激烈，产品技术难度大、研发周期长、人才需求大，新的应用场景层出不穷，公司必须通过持续的研发投入以保持技术领先，导致2021年至2023年的研发费用持续高速增长。此外，数据库作为数字生态产业链上的关键枢纽，一款成熟的数据库产品从研发、生产再到投入市场使用前期投入巨大，并且需要与众多的上下游软件以及硬件运行环境进行深度调优，需要长期实践应用的积累和打磨，投入与产出存在时间差，最终导致项目投入期间的研发费用占收入的比例呈现较高的水平。
海量数据尚处于快速发展阶段，未来，随着持续的研发投入，产品性能将不断优化提升，公司产品的竞争优势将进一步增强。同时，公司也将积极通过加强技术研发与生态合作、品牌建设、市场开拓等全方位协同作用的方式，进一步提升公司的核心竞争力，增强用户体验满意度，扩大公司的经营规模，提高公司的行业竞争地位，从而改善财务状况。
2、2020年至2023年技术人员的构成情况，结合研发人员的认定标准说明近三年研发人员占技术人员比例大幅提高、2021年技术人员全部为研发人员的原因，研发人员认定标准是否准确、前后一致，是否存在将与研发活动无直接关系的人员认定为研发人员以及将技术运维人员重新分类为研发人员的情况。
公司研发人员是指直接参与产品研究与开发活动的人员以及与研发活动密切相关的管理人员和直接服务人员。技术服务人员是参与项目实施工作，为客户提供数据平台系统或子系统整体运行维护的人员。2020年至2023年，公司严格按照上述标准进行研发人员的认定，该认定标准准确、前后一致，不存在将与研发活动无关的技术服务人员和其他人员认定为研发人员的情况，也不存在将技术服务人员重新分类为研发人员的情况或两类人员混同、兼任的情况。
公司的技术人员包括研发人员和技术服务人员，2021年年报误将研发人员数量按照技术人员307人填列，研发人员实际为229人。2020年至2023年年末时点，公司技术服务人员人数分别为73人、78人、75人、69人，研发人员人数分别为163人、229人、354人、374人。
近三年，随着自主产品在客户端的快速上线使用，为了保证产品使用体验，提高客户满意度，公司通过外部招聘的方式，按需匹配专业技术人员，同时对不符合公司需求的技术服务人员进行优化，使得技术服务人员基本维稳。
2021年度公司自主研发的数据库产品Vastbase G100成功进入信创目录，成为国产化替代的数据库产品首选之一。2022年行业国产化替代拉开了帷幕，数据库厂商迎来新的发展空间及广阔的市场前景的同时也面临新一轮的技术竞争，公司必须通过持续的研发投入以保持技术领先，满足用户多样化的需求。因此公司不断加大研发人员招聘力度，最终导致研发人员占技术人员比例大幅提高。
综上，公司加大研发人员的投入力度是综合当前内外部环境综合因素的必然选择。公司始终严格按照会计准则的要求进行研发人员认定及对应的成本归集，不存在将与研发活动无直接关系的人员认定为研发人员以及将技术服务人员重新分类为研发人员的情况。
3、报告期内研发费用中人工费的具体构成，结合人员变动情况说明报告期内人工费大幅增加的原因及合理性；
2021年至2023年研发费用中人工费的具体构成如下：
单位：万元
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2021年至2023年研发支出中研发人员人均人工费如下：
单位：万元
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2023年研发人员人均人工费较前两年有所增长，主要是由于为满足客户需求，增加产品竞争力，公司需对现有产品不断迭代升级及研发新产品，对研发人员的能力要求提高，一方面，公司加强研发人员的考核管理，考核指标量化、精准化，识别、诊断出不符合公司需求的人员，及时淘汰；另一方面，在外部招聘过程中，公司在毕业院校、专业排名、工作履历等方面提高要求，严把人才准入关，提升引进人才的质量及与公司实际需求的匹配度，聘用高水平的研发人才，导致人均人工费增加。
4、结合上述情况，说明公司研发费用的确认是否准确。
公司研发费用是指自主软件产品研究与开发过程中的费用化支出，主要包括从事研发人员工资薪金及社保福利，研发直接投入及相关设备运维、开发设备及研发用软件等无形资产期间的折旧摊销费用、外部专家咨询、装备调试费用等。核算范围包括研发阶段的支出及开发阶段不符合资本化条件的支出。研发费用确认准确，符合《企业会计准则》的规定。
年审会计师核查意见：
（一） 核查程序
针对上述问题，我们实施的主要核查程序为：
1、了解、评价海量数据公司研发活动相关的内部控制的设计，并测试关键控制运行的有效性；
2、获取研发活动相关的规划文件、立项及成果验收、合同等项目资料；
3、获取并复核研发费用明细，对人工费等主要研发费用项目的变动进行分析性复核；
4、获取海量数据近三年的技术人员名册、工资汇总表，检查员工薪酬归集、研发人员与其他人员划分的准确性，结合研发立项及验收等项目资料，复核技术人员薪酬在主营业务成本、研发费用及开发支出之间划分的合理性和准确性；
5、抽查报告期内部分新入职人员的劳动合同，检查劳动合同中的岗位与花名册中标注的岗位是否一致。
（二）核查结论
基于执行的核查程序，我们认为：
海量数据公司研发人员认定标准准确、前后一致，不存在将与研发活动无直接关系的人员认定为研发人员以及将技术运维人员重新分类为研发人员的情况；由于海量数据所处的数据库行业特点决定必须通过持续的研发投入以保持技术领先，因此研发人员投入持续增加，由此导致报告期内研发费用中的人工费用大幅增长；公司研发费用确认准确。
3.年报显示，公司2021-2023年销售费用分别同比增长99.12%、45.78%、2.20%，远高于同期营收变动。报告期公司销售费用为0.73亿元，其中人工费为0.51亿元，占比约七成。报告期末，公司销售人员为162人，较2020年末84人大幅增长；此外，2022年末公司销售人员同比增加23.70%，但当期营业收入同比下降27.98%。
请公司补充披露：（1）结合业务发展规划和经营模式，说明近三年销售费用、销售人员大幅增长的原因，公司销售模式是否发生重大变化；（2）结合销售费用的主要构成及其变化、人均支出和效益的实现情况，说明相关费用支出与业务开展的匹配性；（3）结合销售人员在公司历史岗位变动情况，说明是否存在将其他人员重新划分为销售人员的情形，销售费用的具体计量归集是否准确。请年审会计师发表意见。
公司回复：
1、结合业务发展规划和经营模式，说明近三年销售费用、销售人员大幅增长的原因，公司销售模式是否发生重大变化。
（1）结合业务发展规划和经营模式，说明近三年销售费用、销售人员大幅增长的原因
2021年至2023年，每年年末公司销售人员数量分别为135人、167人、162人，同比增速为60.71%、23.70%、-2.99%；公司销售费用分别为4,920.40万元、7,172.73万元、7,330.56万元，同比增速为99.12%、45.78%、2.20%。根据本问题下回复2销售费用的构成情况数据显示，公司销售费用主要包括销售人员薪酬、业务招待费、股份支付费用、差旅费等。公司销售费用以销售人员的薪酬为主，近三年平均占比在60%以上。2021年至2023年期间，公司销售费用增加，主要是销售人员数量或员工工资水平增加所致。
2021年公司自主研发的数据库产品Vastbase G100成功进入信创目录，是公司从技术服务商向数据库厂商升级的里程碑事件，为了快速推广自主产品业务，提高自主数据库产品的市场占有率，公司加大市场拓展人才招聘力度，致使2021年度公司销售人员同比大幅增长。2020-2021年，党政信息系统国产化替代进展顺利，2022年通信、金融、能源、制造等重点行业也启动了信息系统国产化替代工作，行业国产化替代的市场空间广阔，公司进一步加大市场销售人员布局，做好充分准备以应对未来行业国产化替代的广阔市场。截至2024年5月，公司在深圳、广州、上海、南京、杭州、天津等地设立子公司15家，在甘肃、成都、武汉、南昌等地设立分支机构13家，同时在多地设立办事处，销售人员覆盖全国30多个省和直辖市。
在企业数字化革新与转型以及新旧动能转化的浪潮中，国产数据库是构建数字基础设施不可或缺的基础软件，公司的产品和技术符合国家产业政策方向及国家科技创新战略，公司围绕“研发创新”和“软硬一体”的业务规划，以数据库软件产品为支点，以数据计算、数据存储等作为补充和支撑，为用户提供一站式、一体化的服务。由于我国数据库软件市场长期被国际数据库公司占据，使得国产数据库产品销售难度大，在与客户正式订立合同前，需要在客户端进行较长周期的测试、适配，公司必须在人、财、物上提前布局，持续引进熟悉数据库相关领域市场拓展人才、经营管理人才，为市场的横纵双向拓展源源不断地输送专业人才，以便抢占市场先机，获得更多的业务机会。
（2）销售模式是否发生重大变化
目前公司一方面采用面向最终客户直接销售的模式，即由公司在业务覆盖区域直接对最终客户提供数据库、数据计算、数据存储相关产品及服务，在这种模式下，公司直接参与客户的公开招标或商务谈判，达成交易意向后，公司与客户签订销售合同，根据合同条款完成发货、签收或部署安装；另一方面，根据业务开展需要，公司也会与分销商签署协议，由公司向分销商发货，再由分销商向终端客户销售。公司的销售模式并未发生重大变化。
2、结合销售费用的主要构成及其变化、人均支出和效益的实现情况，说明相关费用支出与业务开展的匹配性。
近三年公司销售费用的构成情况如下：
单位：万元
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公司近三年销售费用构成保持相对稳定的态势，销售费用支出主要为销售人员薪酬、业务招待费、股份支付费用、差旅费等，其中主要是销售人员的职工薪酬，占销售费用的比重均在60%以上。
近三年，公司与同行业可比公司销售人员人均支出及人均收益对比情况如下：
单位：万元
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注；达梦数据及海量数据销售人数为年度销售人员平均人数，其他对标公司销售人数均为截至报告期末时点销售人员数量。
由表中数据可知，与同行业可比公司相比，2021年至2023年期间，公司人均销售费用支出处于行业偏下水平；同时2022年人均销售费用支出低于2021年及2023年，主要原因是公司通过校招途径储备一批高潜销售力量，应届毕业生成本低于社招成熟销售人员。2022年、2023年销售人员人均创收较2021年大幅下滑，且低于行业平均水平，主要原因是公司为了做好充分准备应对国产化替代及数字经济发展带来的业务机会，加大市场销售人员招聘力度，市场销售人员规模增速较快，但是主营业务收入并未同步增加。
目前党政行业的信息系统国产化替代下沉至区、县、乡一级，金融、电信等行业信息中心软硬件设施的国产化替代正在加速推进、全面铺开，能源、交通、制造等行业的国产化替代开始在核心环节推广，医疗、教育领域国产化替代解决方案趋热。未来，数据量的增加和数据复杂度的提升将驱动数据库市场的长期快速发展，预计国内各大中型公司、企事业单位、党政机关等对于数据库产品的需求量将在未来3-5年内保持快速增长，在政策和市场的双重利好驱动下，公司有必要进行市场销售人员的提前布局，以便抓住数据库行业未来的市场空间广阔。
截至2023年底，国产数据库产品已超过280款，市场竞争激烈，产品销售难度大，在与客户正式订立合同前，需要在客户端进行较长周期的测试、适配，在客户端每一个测试机会的取得，都需要市场销售人员进行长期、紧密的挖掘和跟踪，销售投入并不一定有产出，且投入和产出存在时间差。公司构建了覆盖全国的营销服务网络，销售人员覆盖全国30多个省和直辖市，以便推动公司自主产品在全国范围内、各行各业客户端的上线使用。
2021年-2023年公司在各区域的自主产品销售情况如下：
单位：万元
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华南区、华北区、华东区党政及行业用户数量多、规模大，且信息化程度高，国产化替代潜在市场空间大，公司在上述三个区域内进行了销售人员重点布局，自主产品销售收入远高于华中区、西南区、西北区及东北区。近三年，公司自主产品业务在上述七个区域呈现快速增长态势。
随着销售网络的不断扩张，营销队伍人才配置的持续优化，公司在营销服务网络维护上的成本也逐渐提高，但广泛的销售网络布局有效扩大了公司自主产品的市场占有率，自主产品业务快速增长，初见规模，自主产品收益情况详见问题2下回复1（3）所述。为了获取核心头部客户，公司在人、财、物方面投入巨大，公司将通过核心头部用户的榜样效应在所属行业和区域市场进行复制，加快市场拓展速度，同时在政策和市场的双重利好下，公司自主产品业务收入将继续保持快速增长的态势。虽然目前阶段，销售人员和销售费用的增加，并未带来整体营业收入的增加，但为了做好迎接未来国产化替代广阔的业务机会，公司认为这些投入和储备是必要的，它们与公司的业务发展规划紧密相连，是确保公司获取业务机会的关键因素。
3、结合销售人员在公司历史岗位变动情况，说明是否存在将其他人员重新划分为销售人员的情形，销售费用的具体计量归集是否准确。
在数字经济持续健康发展和基础软件国产化替代不断提速的双重背景下，公司面临的市场前景广阔，公司加大市场销售人员的招聘力度，2022年、2023年公司销售人员数量较2021年大幅增加。公司销售人员均来自社会招聘和校园招聘，全部为专职销售，均与公司签署销售岗位合同。
2021年至2023年，公司技术服务人员年度平均数量详见问题1下回复2所述，整体变动幅度不大；销售人员年度平均数量详见本问题下回复2所述，2022年、2023年较2021年大幅增加。公司技术服务人员全部为专职人员，技术服务人员认定主要根据其定岗情况确定，其与公司签署技术服务岗位合同，主要承担项目实施工作，为客户提供数据平台系统或子系统整体运行维护。公司不存在将技术服务人员重新划分为销售人员的情形，也不存在将其他人员重新划分为销售人员的情形。
公司《员工管理制度》《薪酬考核管理办法》对员工入职、离职、调岗，考勤、薪资核算等流程进行了严格规范。入职、离职及调岗调薪方面，相关人员需在OA申请，经部门负责人、人力部门负责人等权限人员审批后才能生效。薪酬核算方面，公司制定了销售岗薪酬绩效制度，薪酬核算部门根据入离职、调岗调薪统计表、考勤表、业绩回款统计表等数据表格，按照薪酬绩效制度核算销售人员的薪酬绩效。薪酬审核方面，薪酬部门核算出员工薪酬后，分别由业务部门、人力部门、财务部门进行审核，最后报总裁办批准。会计根据经审批的薪酬明细表入账，并由财务主管、经理审核账务处理的准确性和完整性。
综上所述，公司有严格的管理制度和完善的数字化流程，所以不存在将其他人员重新划分为销售人员的情形，公司销售费用的计量归集准确，符合《企业会计准则》的规定。
年审会计师核查意见：
（一）核查程序
针对上述问题，我们实施的主要核查程序为：
1、了解、评价海量数据公司销售费用相关的内部控制的设计，并测试关键控制运行的有效性；
2、获取同行业公司的相关销售费用支出及销售人员情况，并对海量数据公司人均人工成本与行业平均水平情况进行分析性复核；
3、获取近三年海量数据主要新增客户的产品类型及销售情况，复核分析其与销售费用的变动趋势的匹配性；
4、获取并复核销售费用明细，对主要构成的变动进行分析性复核；
5、获取海量数据近三年的销售人员名册、工资汇总表，检查员工薪酬归集是否准确，检查销售人员的变动情况，分析销售人员与其他人员划分的准确性；
6、抽查报告期内部分新入职人员的劳动合同，检查劳动合同中的岗位与花名册中标注的岗位是否一致。
（二）核查结论
基于执行的核查程序，我们认为：
海量数据的销售模式未发生重大变化，公司为了提高自主产品的竞争力和市场占有率，建立完善销售网络，销售人员不断增加，由此导致近三年销售费用大幅增长；海量数据销售费用支出与业务开展情况是匹配的，销售费用的具体计量归集准确，不存在将其他人员重新划分为销售人员的情形。
4.年报显示，公司期末无形资产账面价值为3454.29万元，同比增长82.24%。本期新增无形资产2016.18万元，其中自行研发软件为1512.76万元，外购软件为503.42万元。本期无形资产摊销457.31万元，未计提减值准备。
请公司补充披露：（1）报告期新增无形资产的具体构成、金额大幅增长的原因及合理性，并结合无形资产的使用状态、预期收益和实际业绩贡献等，说明报告期未计提减值准备是否符合《企业会计准则》的规定;（2）报告期自行研发软件资本化时点的确认依据及条件、研发周期、研发人员组成、投入使用时点，结合截止目前贡献收入情况分析说明研发投入与产出的匹配性；（3）无形资产的摊销期间及确认依据、已摊销金额，并说明摊销金额和时点是否符合《企业会计准则》的规定。请年审会计师发表意见。
公司回复：
1、报告期新增无形资产的具体构成、金额大幅增长的原因及合理性，并结合无形资产的使用状态、预期收益和实际业绩贡献等，说明报告期未计提减值准备是否符合《企业会计准则》的规定。
（1）2023年度新增无形资产明细
单位：万元
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随着在研发方面的持续投入，公司自主产品的研发已陆续进入开发阶段，满足研发资本化的客观条件。报告期内，公司将已有研发成果且顺利完成结项的研发项目进行结转确认为无形资产，致使无形资产账面价值大幅增长。
（2）无形资产减值测试情况
公司根据《企业会计准则》的相关规定，于资产负债表日判断无形资产是否存在可能发生减值的迹象。无形资产如出现已被其他新技术所替代、市价大幅下跌、专利已到期或其他导致经济效益低于或将低于预期的情况，则表明无形资产存在可能发生减值的迹象。有确凿证据表明无形资产存在减值迹象的，公司将进行减值测试，估计其可收回金额，并与无形资产的账面价值进行比较，以确定是否发生减值。
公司外购无形资产主要用于辅助自主产品研发，公司研发活动处于稳步推进状态，外购无形资产于资产负债表日未出现无法使用、已被其他新技术所替代、市价大幅下跌或其他导致经济效益低于或将低于预期的情况。外购无形资产均处于正常使用状态，不存在减值迹象，因此未计提减值准备。
公司自研无形资产主要用于销售，公司自主产品业务收益情况详见问题2下回复1（3）所述，在政策和市场的双重利好驱动下，公司自主产品业务生产经营活动正常且持续向好，各项无形资产能够持续稳定地为公司带来经济利益的流入，不存在减值迹象，未计提减值准备符合《企业会计准则》的规定。
2、报告期自行研发软件资本化时点的确认依据及条件、研发周期、研发人员组成、投入使用时点，结合截止目前贡献收入情况分析说明研发投入与产出的匹配性。
公司依据《企业会计准则第6号一一无形资产》及相关规定发布《研究开发支出资本化核算制度》，作为公司满足资本化实施条件的制度依据。根据制度，资本化期间开始于项目组会签通过技术评审、商业可行性评估，研发项目管理系统通过审核流程时，项目相关费用计入“开发支出”科目。资本化期间结束于项目组会签通过量产评审，研发项目管理系统通过量产评审流程时，由“开发支出”转入“无形资产”。
总体原则满足会计准则规定的资本化基本条件：
（1）完成该项无形资产以使其能够使用或出售在技术上具有可行性；
（2）具有完成该无形资产并使用或出售的意图；
（3）无形资产产生未来经济利益的方式，包括能够证明运用该无形资产生产的产品存在市场或无形资产自身存在市场，如果无形资产将在内部使用，应当证明其有用性；
（4）有足够的技术、财务资源和其他资源支持，以完成该无形资产的开发，并有能力使用或出售该无形资产；
（5）归属于无形资产开发阶段的支出能够可靠计量。
根据具体研发项目难易程度的不同，研发周期有所差异，研发周期通常在数月到一年左右。研发团队由研发工程师构成，根据研发领域不同配备相应专长的研发人员。在项目验收及相关要求已达到，研发产品已处于预定可使用状态后投入使用。
2023年度自研软件资本化情况如下：
单位：万元
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公司自主产品业务收益情况详见问题2下回复1（3）所述，随着中国数据库市场规模的高速增长及行业利好政策的持续落地，党政及各个关系国计民生的重要行业关于基础软硬件的国产化替代需求将持续攀升。面对大好的发展前景和严峻的技术竞争，公司需立足现有基础和优势，并通过持续的研发投入以保持技术领先，不断提高存量市场占有率、把握新兴领域增量市场。
3、无形资产的摊销期间及确认依据、已摊销金额，并说明摊销金额和时点是否符合《企业会计准则》的规定。
截止2023年12月31日公司无形资产摊销情况如下：
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（下转67版）
