（上接82版）
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2、数字化工程
装备数字化工程生态系统是以装备全寿命周期数据为基础，依托数据采集、数字建模、数字孪生、仿真评估等新一代信息技术，构建标准统一、协同共享、互联互通、高度逼真的装备数字模型，形成装备全寿命、全系统的统一数字表达方式，支持装备体系论证、设计制造、试验鉴定、维护保障、健康管理等。
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3、智能装备
紧密围绕兴装强J首责，深入开展需求论证，积极促进WQ装备低成本可持续发展，努力为国防现代化建设提供打得赢、用得起的优势装备。通过多年来的不断积累和研发，观想科技逐步形成了控制单元、载荷单元、动力单元、装备平台为代表的一系列产品，涉及整个智能化低成本装备研发生态链。
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4、人工智能
公司AI技术着力于以软硬结合的方式打造专业的边缘化AI能力，针对不同应用场景、作战环境、AI能力需求，定制化开发算法和模型，在机器人、智能W平台、工位机、平板、无人机、智能D等产品上，以加速卡FPGA等方式，实现战场态势感知、路径规划、敌我识别、智能辅助等功能，主要特点表现为小型化、专用化、定制化、低功耗、高可靠。
公司具备“数据”-“算法”-“算力”全栈能力。依托完整的集采集、清洗、标注、加工为一体的专业化数据治理和自动化数据标注等工具集，快速形成智能化所需的多模态优质数据资产；同时由于J用场景下特殊的智能化需求，通过深度地结合J事知识构建专用领域模型，赋能于无人作战ZB和边缘算力设备，形成自主可控的云-网（在/离线）-端的“群智”架构，为军工领域高价值场景智能化升级提供一站式融合赋能方案。
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（三）定价模式及售价变化
1、定价模式
公司产品定价遵循市场化定价原则。公司产品与服务终端客户主要为国防单位及相关科研院所，客户主要为J队、科研院所和军工集团等单位，公司产品定价主要遵从《J品价格管理办法》《J品定价议价规则》（2019年颁布执行）等相关规定。
2、售价变化
公司主要为客户提供定制化产品，销售价格因项目的不同而发生变化。公司根据客户对相关技术指标、性能参数的要求进行单独设计、研发、生产，其销售价格是在各项成本的基础上附加合理的利润后产生，并主要受J方预算审批、项目复杂程度、研发难度、成本因素及市场竞争情况等因素影响。
在实际业务中，下游客户的采购一般是根据其采购计划安排，与公司通过公开或邀请招投标、竞争性谈判、单一来源采购、询价采购等模式确定最终合同金额。在招投标获取订单模式下，公司在取得招标人的招标文件后，编制投标文件参加招标公司组织的招标活动，中标后签订并履行合同；在竞争性谈判、单一来源采购、询价采购等模式下，双方根据项目复杂程度、研发难度、成本因素及市场竞争情况进行协商决定。
（四）主要客户及供应商情况
公司主要客户及供应商情况详见本回复“问题5之一、说明报告期内……之（一）报告期内各产品的前五大客户及供应商情况”。
（五）公司报告期内军工行业收入上升、毛利率下降，民用行业收入下降、毛利率上升的原因及合理性。
公司2023年军工行业、民用行业营业收入及毛利率情况如下：
单位：万元，%
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（备注：毛利率变动已作更正）
公司产品多为定制化产品，各年度客户需求不同导致不同合同间毛利率存在差异，当客户产品中成熟通用基础软、硬件占比较高时毛利率一般会偏低，如果客户产品中公司自主研发软件或系统占比较高时毛利率一般较高。
军工行业2023年毛利率下降10.37个百分点，主要是因为2023年公司存在一笔金额较大，毛利偏低的销售导致：
单位：万元
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该项目毛利率较低主要是因为项目硬件较多所致。
如果扣除该项目后军工行业的毛利率如下：
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2023年民用行业毛利率较2022年增加15.51个百分点，主要是因为2022年民工项目材料成本占比较大，具体情况如下：
单位：万元
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如果扣除该项目后，民用行业的毛利率如下：
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二、按产品分类，你公司装备全寿命周期管理系统、智能武器装备管控模块、人工智能分别实现营业收入5,353.09万元、2,046.73万元、2,842.14万元，同比分别变动-26.50%、627.34%、39.39%，毛利率分别为57.39%、66.28%、69.91%，同比分别变动-12.28个百分点、14.86个百分点、46.13个百分点。请结合主要产品的市场定位及供需情况、销售价格及销售数量、原材料价格波动情况、人工成本及其他费用变化情况等，说明你公司报告期内各产品收入及毛利率变动的原因及合理性。
公司主要为定制化产品和软件服务，定制化程度较高，不同合同间产品性能、规格需求不同，产品配置的模块类型及模块数量有所不同，因此不同合同的毛利率存在较大差异，从而导致不同产品的毛利率在不同年份存在一定波动。各产品的收入及毛利率变动情况如下：
单位：万元，%
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1、装备全寿命周期管理系统业务收入及毛利率变动的原因及合理性
装备全寿命周期管理系统毛利率较上期减少，主要系公司产品多为定制化产品，公司的毛利率呈现一定的波动性，各个客户需求不同导致不同合同间毛利率存在差异。我们通过分析单个客户毛利率发现，本期装备全寿命周期管理系统产品最大项目客户8项目的毛利率为15.26%，该项目毛利率较低的原因是硬件较多，材料占比较大导致。而上期装备全寿命周期管理系统产品最大为客户客户10项目，该项目无材料支出，毛利率较高。
2023年装备全寿命周期管理系统主要交易情况如下：
单位：万元，%
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扣除上述项目后的毛利率情况如下：
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2、智能武器装备管控模块业务收入及毛利率变动的原因及合理性
公司智能武器装备管控模块业务较上期增加，主要系随着公司对智能武器模块产品研发不断投入，产品种类的逐步丰富完善，业务收入实现进一步增长。智能武器装备管控模块业务毛利率较上期增加，主要系本期与客户11及客户12签订的销售合同，毛利率较高所致。其中与客户11签订637万和359.73万的销售合同，平均毛利率为79%。与客户12签订了签订242万的销售合同，毛利率为80%。以上项目主要为软硬件开发项目，硬件材料成本较少，一般系人工成本及差旅费，因此毛利率较高。
2023年智能武器装备管控模块主要交易情况
单位：万元，%
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扣除上述项目后毛利情况如下：
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3、人工智能业务收入及毛利率变动的原因及合理性
人工智能毛利率较上期增加，主要系公司顺应市场新趋势，开拓人工智能市场，前期加大了对人工智能的技术积累和市场储备，因此本期收入较上期有所增加，同时前期对人工智能成本投入较大，导致上期毛利率较低。2022年人工智能项目主要为客户9合作的智能监控，营业收入1,596.90万元，占产品收入的78.32%，营业成本1,360.15万元，其中原材料占成本的96.43%，由于材料占比较高，导致毛利率较低。而本年AI项目中，多数为系统开发项目，材料成本占比较小，导致毛利率上升。
2022年人工智能主要交易情况
单位：万元，%
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2023年人工智能主要交易情况：
单位：万元，%
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扣除上述项目后2022-2023年毛利率情况：
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三、你公司于第四季度确认收入6,064.94万元，占全年比例59.22%。请结合公司收入季度性特征，自查并核实是否存在跨期确认收入的情形。
（一）公司收入存在季节性特征
公司主营业务收入呈现一定的季节性特征，下半年主营业务收入占全年主营业务收入较高主要系：公司客户主要为J队、军工集团及科研院所等单位，受J方采购计划、采购流程的影响，J方通常采用预算管理制度和集中采购制度，一般年初进行项目预算审核及预算下达，下半年陆续组织实施采购验收交付，通常情况下交付验收工作多集中于下半年。
2023年度，公司与其他以军工类客户或政府类客户为主的同行业上市公司类似，因受采购计划和预算管理制度的影响，一般会在二、三季度确定立项、签署协议，第四季度进行较大金额的收入确认，具体如下：
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如上所示，与销售软件、软硬一体的军工类上市公司一样，公司销售存在明显的季节性特征，一般年底第四季度收入较高。
（二）公司不存在跨期收入的情形
公司收入具体确认方法如下：
1、商品销售收入：公司与客户之间的销售商品合同，属于在某一时点履行履约义务。
公司在提供产品后，取得购买方验收报告时，确认销售商品收入的实现。若合同为暂定价，则按暂定价确认收入，待价格审定后签订补价协议或取得补价通知进行补价结算的当期确认收入。
2、服务收入：公司对按一定时限提供的服务收入在每期末根据受益期确认当期的服务收入，并在服务终止期确认未确认的余额；单项验收的服务收入以客户验收作为收入确认时点。
公司收入确认的标志为客户验收报告，该报告为依据合同约定由客户验收产品后与公司共同签署的文件。公司的主要客户为直接J方和军工集团下属科研院所，文件签署的过程严谨，公司无法单方面实施影响。
公司内部管理文件对于各项目验收报告签署后传递的及时性有明确要求，验收报告均需项目负责人将在手验收报告及时传递到公司，财务部在资产负债表日进行日期复核，确保收入截止正确。
综上所述，由于涉J类客户的采购审批决策和管理流程具有较强的计划性和季节性的行业特性，公司收入存在季节性特征的情况。此外，公司不存在跨期确认收入的情况。
四、说明你公司报告期内营业收入、净利润、毛利率的变动趋势是否与同行业可比公司的变动情况一致，如否，请具体说明原因。
同行业可比公司营业收入、净利润、毛利率变动情况如下：
单位：万元，%
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注1：中科海讯本期因J方审价因素调整-15,880.85万的收入，导致毛利率为负数。
注2:公司申报上市时选取了中科海讯、左江科技和旋极科技作为同行业可比公司。其中，中科海讯本次依然作为可比公司，左江科技应已被实施退市风险警示，故未选取作为可比公司。未选取旋极科技作为本次的可比公司主要是基于以下考虑：1、公司申报上市时从事国防信息化的上市公司较少，可供对比的公开披露信息比较有限，选择将旋极科技作为同行业可比公司主要是考虑其智慧防务业务与公司主营业务同属国防信息化领域，其军工产品毛利率以及成本核算方法、应收账款坏账准备计提标准等会计政策、会计估计与公司具有一定的可比性。2、本次与可比公司对比的维度主要是营业收入、净利润、毛利率、经营活动现金流量净额、应收账款周转率、应收账款账龄结构、预付账款占总资产比例、存货周转率和收入的季节性特征。旋极科技民用业务规模占比较大，除军工业务毛利率外，旋极科技的上述其他指标与公司申报上市时以及目前均不具备可比性。自2020年开始，旋极科技改变了年报中产品结构的划分，不再披露智慧防务业务相关信息，因此也无法获取其军工业务毛利率信息。3、最近三年，旋极科技持续大额亏损，导致其财务指标较公司申报上市时也发生了较大变化。综上，本次未将旋极科技选取为可比公司。
从上表来看，同行业可比公司近三年营业收入、净利润、毛利率总体呈下降趋势，观想科技与行业总体趋势基本一致。
五、报告期内，你公司营业收入扣除金额为143.50万元，扣除项目为“贸易收入的利润扣除”，扣除金额占营业收入比重为1.40%，营业收入扣除后金额为10,098.46万元。请补充说明前述“贸易收入的利润扣除”的具体情况，包括但不限于贸易业务开展模式、你公司在交易过程中的角色和责任、近三年确认收入的方法、依据、时点及收入金额，“贸易收入的利润扣除”是否仅为贸易业务产生的利润，并对照《创业板上市公司自律监管指南第1号一一业务办理》中营业收入扣除相关事项的相关规定，结合公司行业特点、经营模式、相关业务的商业实质及与主营业务的关联程度、是否已形成稳定业务模式等，核查你公司是否存在营业收入扣除不充分、不完整的情况。
（一）“贸易收入的利润扣除”具体情况
1、贸易业务开展模式
（1）下游单位一般为项目总集单位，负责大项目的整体设计、实施组织；（2）本项目物质的参数由下游单位确定，我司根据参数自行选择品牌型号对应投标；（3）公司为大项目中的部分建设内容的分包方，提供分项内容的设计落地、实施组织以及项目物质供货，建设过程中，公司建设部分需要与大项目中其他部分进行连通测试、提供维护管理工具及相关培训，以及需要为提供所建设部分进行整体维保；（4）上游一般为合同约定设备品牌的原厂商或授权代理商、经销商，除提供货物本身外，还需负责货物的物流（一般直发项目地），以及货物本身的厂商质保。
2、交易过程中的角色和责任
公司在采购活动和销售活动相互独立，货物一般由供应商直送至客户，货物由公司和下游客户一同验收，如果货物未满足客户要求，虽然公司为直接责任人，但是可向供应商追责，实际由供应商承担履约风险。
3、近三年确认收入的方法、依据、时点及收入金额
近三年贸易类收入按净额法进行确认，确认依据根据客户签署的验收报告或完工报告等确认作为收入确认的依据，时点为在验收报告告或完工报告签署日期的当月，具体确认的收入金额调整前如本回复“问题2、之二、根据公告……之（二）公司本次由总额法调整为净额法的订单具体情况”中所示，2023年根据净额法将上述由总额法确认的收入调整为净额法，调整前后收入如下：
单位：万元
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（二）公司收入扣除情况
公司营业收入扣除143.50万为按净额法确认的收入金额，基本为贸易类业务产生的利润，其中属于贸易类收入利润为126.23万，剩下17.28万为人工成本等。
公司根据《深圳证券交易所创业板上市公司自律监管指南第1号一一业务办理》“营业收入扣除相关事项”的有关规定对营业收入逐项核查与主营业务无关或不具备商业实质的项目，具体如下：
“（一）与主营业务无关的业务收入是指与上市公司正常经营业务无直接关系，或者虽与正常经营业务相关，但由于其性质特殊、具有偶发性和临时性，影响报表使用者对公司持续经营能力做出正常判断的各项收入。包括但不限于以下项目：
1．正常经营之外的其他业务收入。如出租固定资产、无形资产、包装物，销售材料，用材料进行非货币性资产交换，经营受托管理业务等实现的收入，以及虽计入主营业务收入，但属于上市公司正常经营之外的收入。
2．不具备资质的类金融业务收入，如拆出资金利息收入；本会计年度以及上一会计年度新增的类金融业务所产生的收入，如担保、商业保理、小额贷款、融资租赁、典当等业务形成的收入，为销售主营产品而开展的融资租赁业务除外。
3．本会计年度以及上一会计年度新增贸易业务所产生的收入。
4．与上市公司现有正常经营业务无关的关联交易产生的收入。
5．同一控制下企业合并的子公司期初至合并日的收入。
6．未形成或难以形成稳定业务模式的业务所产生的收入。
（二）不具备商业实质的收入是指未导致未来现金流发生显著变化等不具有商业合理性的各项交易和事项产生的收入。包括但不限于以下项目：
1．未显著改变企业未来现金流量的风险、时间分布或金额的交易或事项产生的收入。
2．不具有真实业务的交易产生的收入。如以自我交易的方式实现的虚假收入，利用互联网技术手段或其他方法构造交易产生的虚假收入等。
3．交易价格显失公允的业务产生的收入。
4．本会计年度以显失公允的对价或非交易方式取得的企业合并的子公司或业务产生的收入。
5．审计意见中非标准审计意见涉及的收入。
6．其他不具有商业合理性的交易或事项产生的收入。”
（三）与主营业务无关或不具备商业实质的其他收入
2023年度营业收入应扣除项目如下：
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由上表可知，2023年度公司主营业务收入为10,241.96万元，按照产品分类明细如下：
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上述产品均为公司的主营业务，除此之外无其他需按照“营业收入扣除相关事项”的有关规定进行扣除的情况。
六、年审会计师核查程序及意见
1、获取收入成本明细表大表，对各客户不同合同的毛利率进行分析比较；
2、执行分析性程序，对营业收入、营业成本及毛利率实施了分析程序，识别是否存在异常波动，并查明波动原因；
3、对营业收入执行截止测试；
4、查询同行业可比公司毛利率及相关数据，与公司毛利率进行对比，分析公司毛利率是否与可比公司毛利率存在重大偏差并进行分析；
5、根据《深圳证券交易所创业板上市公司自律监管指南第1号一一业务办理》的规定，在执行营业收入审计程序的基础上，逐项检查、排除，关注异常交易，判断公司营业收入扣除项目的准确性、完整性。
经核查，并结合年审期间实施的审计程序，未发现公司的上述回复说明与我们已执行的审计程序及已获取的信息存在重大不一致的情况。
七、针对公司营业收入、营业成本、毛利率等相关科目实施的审计程序及结论：
1、了解并测试销售与收款、生产与成本管理关键内部控制设计和运行的有效性；
2、对营业收入及成本执行分析性程序，对报告期内收入合理性及毛利波动进行分析，包括各主要产品收入的合理性、毛利率变动的原因；
3、抽查主要的销售合同，以评价有关收入确认的政策是否符合会计准则的要求；
4、抽查与销售相关的重要合同、销售发票、验收单、销售回款等资料执行细节测试，评价收入确认的真实性和准确性；
5、根据2023年度收入成本大表选取材料成本占收入比重超70%的重要合同，分析相关业务收入确认是否恰当；
6、执行函证程序，与主要客户确认交易事项及收入金额；对未回函客户实施替代程序，抽取销售合同、验收报告、销售发票、回款凭证等进行检查；销售收入发函比例为审定营业收入90%以上，回函占审定营业收入78%左右，对未回函部分执行了替代程序；
7、对收入执行截止测试，关注是否存在跨期；
8、选取重要客户实施走访程序，走访客户营业收入占当期审定营业收入47%左右；
9、检查项目立项与成本确认时间的匹配性；
10、检查相关披露是否符合企业会计准则的要求。
11、了解企业成本核算流程和成本核算方法，检查成本核算方法与工艺流程是否相匹配；
12、抽样检查制造费用分配表及相关资料；
13、获取公司人工成本工时分配表并对项目人工成本进行复核；
14、结合采购，检查相应的原材料采购合同、入库单、记账凭证、发票等支持性文件；抽取并检查相应的委托研发合同、合同评审表、发票、成果及付款情况；
通过对营业收入、营业成本、毛利率等相关科目实施的审计程序，未发现重大异常。
问题5
报告期内，你公司向前五大客户合计销售金额5,633.94万元，占比55.01%；你公司向前五大供应商合计采购金额1,827.86万元，占比32.04%。请你公司：
（1）说明报告期内各产品的前五大客户及供应商情况，包括但不限于名称、成立时间、主营业务、开始合作时间、交易内容、交易金额较上年变化的情况、定价依据及公允性、截至期末应收及应付款项、是否为报告期新增客户或供应商等。自查并核实前述客户及供应商与你公司、你公司控股股东、实际控制人、5%以上股东、董事、监事、高级管理人员及其一致行动人是否存在关联关系或利益安排。
（2）说明报告期与前五大客户及供应商的交易金额、占比均较上年大幅下降的原因及合理性，并结合公司业务模式特点，说明对重要客户和供应商是否存在重大依赖风险，你公司已采取或拟采取的应对措施、实施效果。
请年审会计师进行核查并发表明确意见。
回复：
一、说明报告期内各产品的前五大客户及供应商情况，包括但不限于名称、成立时间、主营业务、开始合作时间、交易内容、交易金额较上年变化的情况、定价依据及公允性、截至期末应收及应付款项、是否为报告期新增客户或供应商等。自查并核实前述客户及供应商与你公司、你公司控股股东、实际控制人、5%以上股东、董事、监事、高级管理人员及其一致行动人是否存在关联关系或利益安排。
（一）报告期内各产品的前五大客户及供应商情况
1、报告期内各产品前五大客户情况如下
（1）公司装备全寿命周期管理系统业务前五大客户交易情况如下：
单位：万元
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（2）公司智能武器装备管控模块业务前五大客户交易情况如下：
单位：万元
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（3）公司人工智能业务前五大客户交易情况如下：
单位：万元
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2、报告期前五大供应商的情况
（1）报告期内，公司物料采购前五大供应商交易情况如下：
单位：万元
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（2）报告期内，公司服务采购前五大供应商交易情况如下：
单位：万元
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（二）自查并核实前述客户及供应商与你公司、你公司控股股东、实际控制人、5%以上股东、董事、监事、高级管理人员及其一致行动人是否存在关联关系或利益安排。
经公司自查并核实，前述客户及供应商与公司、公司控股股东、实际控制人、5%以上股东、董事、监事、高级管理人员及其一致行动人均不存在关联关系或利益安排。
二、说明报告期与前五大客户及供应商的交易金额、占比均较上年大幅下降的原因及合理性，并结合公司业务模式特点，说明对重要客户和供应商是否存在重大依赖风险，你公司已采取或拟采取的应对措施、实施效果。
（一）报告期与前五大客户及供应商的交易金额、占比均较上年大幅下降的原因及合理性
1、前五大客户的交易金额变动情况
（1）报告期内前五大客户的交易金额及变动情况如下：
单位：万元
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（2）上年度前五大客户交易金额及变动情况如下：
单位：万元，%
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（3）报告期前五大客户的交易金额、占比均较上年大幅下降的原因及合理性分析
公司客户主要为J队、军工集团及科研院所等单位，公司订单受客户内部采购资金的预算、划拨、审批的影响，各年度确认营业收入的单位及金额不一定相同，存在一定波动性。同时公司积极拓展新业务，也导致前后期前五大客户出现一定差异。
2、前五大供应商的交易金额变动情况
（1）本年前五大
单位：万元，%
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（2）上年前五大
单位：万元，%
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（3）采购前五大变动原因
报告期内，公司向前五大供应商采购额为1,827.86万元，占比32.04%，上年同期前五大供应商采购额为3,747.46万元，占比52.97%。前五大供应商采购额同比下降51.22%，采购占比下降20.93%，前五大供应商采购额同比下降幅度较大主要原因为：
1）项目内容变动导致供应商变动
公司秉承“软件定义硬件、通用技术专用化”核心发展理念，以自主开发的军工软件为基础，搭配可选硬件及特殊系统等，为国防单位提供装备信息化、装备管理信息化领域的整体解决方案。公司根据客户需求进行配套研发、生产，具有定制化程度高、差异化明显的特点，不同项目中客户对合同配套硬件的要求存在一定差异。公司无相对固定的材料或配件，需根据具体设计方案选择物料及其供应商。
2）项目所在地分散导致供应商变动。
公司积极开拓客户，产品应用领域覆盖海、陆、空、火等多军兵种，项目所在地较为分散。出于成本及时效考量，公司会就近寻找符合资质的供应商采购通用电子设备等产品，使得供应商存在一定变化。
3）供应商管理需要
公司的采购原材料主要为公司所需的电子元器件、模块、低值易耗品等，公司已建立了一套完整的供应商评价体系，公司结合《采购控制程序》等管理制度对供应商每年进行评价和选择，获得合格评价的供应商将被列入公司《合格供方名录》，公司再依照优选准则选择供应商。
公司对主要供应商进行管理和维护，并逐步实现供应渠道多元化，积极培育替代供应商，避免造成对部分供应商的依赖。因此，出于供应商管理的综合考虑，公司会对供应商的名单以及采购金额进行适当调配。
综上，报告期公司供应商存在一定变化，主要系项目内容、项目地点的变动、供应商管理需要等导致各期公司供应商选择存在发生变动，相关变动具有合理性。
（二）结合公司业务模式特点，说明对重要客户和供应商是否存在重大依赖风险，公司已采取或拟采取的应对措施、实施效果
1、对重要客户是否存在重大依赖风险，公司已采取或拟采取的应对措施、实施效果
公司采用直销模式，主要客户为BD、军工研究院所以及军工企业。公司客户集中度较高主要是受军工行业集中采购、采购计划性等行业特性影响。公司通过招投标、竞争性谈判、单一来源采购等方式取得供应商资格并直接向客户销售的产品，充分参与市场竞争，体现公司具备较强的竞争实力。另一方面，公司凭借自身先进的技术工艺和稳定的产品质量，公司市场开发稳步推进，合作客户不断增加。综上，公司对重要客户不存在重大依赖。
2、对重要供应商是否存在重大依赖风险，公司已采取或拟采取的应对措施、实施效果
公司根据订单签订情况，结合库存原材料的情况，通过“按需采购”的采购模式进行原材料采购。公司采购主要分为物料采购、委外软件采购。公司的物料采购主要为公司生产所需的电子元器件、模块、低值易耗品等。公司的委外软件采购主要是把项目中非核心程序进行分解，将非关键程序的开发工作委托给软件服务商。公司采购的物料主要是通用物资，市场中提供软件外包服务的供应商众多，公司建立了合格供应商名录，通过招投标或比价的方式选取供应商，有效地控制了采购成本。综上，公司对重要供应商不存在重大依赖。
三、年审会计师核查程序及意见
1、通过企查查等对相关的客户及供应商的经营范围、注册资本、注册地址、股东构成等相关信息进行检查，关注是否与观想科技、观想科技控股股东、实际控制人、5%以上股东、董事、监事、高级管理人员及其一致行动人是否存在关联关系或利益安排；
2、获取管理层关于关联关系的书面声明；对重要客户及供应商走访中问询与公司是否存在关联关系；
3、检查各类相关产品销售合同及采购合同等；
4、对本期的营业收入、应收账款、应付账款情况进行函证；
5、对部分客户及供应商执行实地走访；询问是否存在关联关系或利益安排。
经核查并结合年审期间执行的审计程序，未发现公司的上述回复说明与我们年审期间已执行的审计程序及已获取的信息存在重大不一致的情况。
问题6
2021年至2023年，你公司经营活动产生的现金流量净额分别为-1,979.78万元、-5,871.34万元、-7,348.57万元，经营活动现金流量净额已连续三年为负且持续下降。请你公司：
（1）结合业务开展情况、销售及采购情况、信用政策及付款周期、经营性应收应付款项变动情况等，说明你公司最近三年经营现金流量净额持续下降，以及与营业收入、净利润变动趋势不一致的原因及合理性。
（2）说明你公司经营活动现金流量的变化趋势是否与同行业可比公司存在较大差异，如是，请详细说明原因。
（3）说明你公司经营活动现金流的下降趋势是否可能持续、已采取或拟采取的应对措施，并结合公司生产经营情况、业务开拓情况、现金流状况、在手订单情况等，说明公司是否具备持续经营能力。
请年审会计师进行核查并发表明确意见。
回复：
一、结合业务开展情况、销售及采购情况、信用政策及付款周期、经营性应收应付款项变动情况等，说明你公司最近三年经营现金流量净额持续下降，以及与营业收入、净利润变动趋势不一致的原因及合理性。
（一）公司业务开展情况、销售及采购情况、信用政策及付款周期、经营性应收应付款项变动情况
1、公司业务开展、销售及采购情况
公司专注于国防信息化领域，围绕着全寿命周期管理、智能装备、装备数字化工程、人工智能四大生态领域，并对外积极探索军民两用ToB、ToC市场新领域新品类。
公司为了获得客户项目，在项目前期，公司会与客户深入沟通，充分了解客户的需求和项目的具体情况，积极参与项目论证工作、客户需求梳理，出具技术方案等工作。多数客户项目在未签订合同情况下，已经实际开工的情况。
2、信用政策
公司客户主要为BD、军工集团及科研院所等单位，公司与客户签订合同时多数都根据项目里程碑节点进行结算。如合同签订后支付一定比例款项，验收合格后支付一定比例款项，质保期结束后支付一定比例款项。各节点比例因不同项目可能有所不同。2023年度，公司信用政策未发生明显变化。
3、付款周期
公司采购主要包括材料的采购及服务的采购，付款方式基本是以现汇方式支付，付款条件按合同要求按节点进行支付，如合同签订后支付一定比例款项，验收合格后支付一定比例款项，质保期结束后支付一定比例款项。
4、经营性应收应付款项变动情况：
单位：万元
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2021年至2023年经营性应收项目减少金额分别为-8,371.49万元、-6,941.75万元和-5,249.12万元；经营性往来变化影响经营活动产生的现金流量净额分别为-8,721.22万元、-6,013.29万元和-5,700.70万元。经营性往来变化影响经营活动产生的现金流量净值连续三年为负主要是因为销售回款较慢，应收账款增加较大以及因销售项目储备导致预付账款增加较大所致。
（二）公司最近三年经营现金流量净额持续下降，以及与营业收入、净利润变动趋势不一致的原因及合理性。
2021年至2023年公司经营性现金流量变动如下：
单位：万元
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1、2021年至2023年经营性现金流量净额持续下降且为负数主要原因
（1）受军工行业特性影响，应收账款余额较大且回款周期较长；
（2）公司积极进行销售项目储备，导致暂未形成收入的存货及预付账款增加较快，进而导致购买商品、接受劳务支付的现金增加较多；
（3）公司近年一直对外积极探索军民用ToB、ToC市场新领域新品类，最近两年公司一直积极扩充相关领域的人才储备，加大人才引进，导致支付给职工以及为职工支付的现金持续增加。
（4）公司在智能装备、动力单元、AI赋能、感知源建设等多技术融合领域进行前沿探索和应用创新并加大研发投入，导致公司近两年研发投入较21年增加较大。
以上原因综合导致公司经营活动现金流量净额连续三年为负且持续下降。
2、营业收入、净利润变动趋势不一致的原因及合理性
公司营业收入与净利润、经营活动产生的现金流量净额变动情况如下：
单位：万元
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营业收入与净利润、经营活动产生的现金流量净额变动趋势不一致，主要是因为销售回款较慢及因销售项目储备导致存货采购及预付账款付现增加导致。
二、说明你公司经营活动现金流量的变化趋势是否与同行业可比公司存在较大差异，如是，请详细说明原因。
同行业可比公司最近三年经营活动现金流量净额情况如下：
单位：万元
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由上表可以看出，公司经营活动现金流量的变化趋势与同行业可比公司不存在较大差异。
三、说明你公司经营活动现金流的下降趋势是否可能持续、已采取或拟采取的应对措施，并结合公司生产经营情况、业务开拓情况、现金流状况、在手订单情况等，说明公司是否具备持续经营能力。
（一）行业分析
(下转84版)
