最高下降约40%！ 部分保险中介机构调降对营销员考核要求

◎记者 何奎

8月7日，上海证券报记者独家获悉，继保险公司进行基本法调整优化后，今年部分保险中介机构对保险营销员的基本法考核也进行了优化，大幅降低了对营销员的业绩考核要求，新业绩考核标准的FYC（首年佣金）要求相比旧业绩考核标准最高下降约40%。

所谓基本法，是指机构对业务人员的基本管理办法，是机构对业务人员的日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障及业务品质等事项管理的基本标准。记者了解到，前几年优化基本法的主要是开展寿险改革的保险公司，如今有不少保险中介机构也开始着手优化基本法。

多位业内人士认为，在代理人数量大幅下滑、宏微观经济环境变化的背景下，保险业各类机构优化基本法是必然趋势。一方面，基本法优化调整可以避免营销员为了完成考核任务而违规；另一方面，基本法优化有利于机构吸引和培养高质量的营销员队伍。

适应行业发展的需要

“现在保险拓客比较困难，销售压力很大，今年我的业绩比去年少了一大截，佣金已经‘腰斩’了。公司实施的新基本法降低了对我们的考核要求，减少了一些负担和压力。”一家保险经纪公司的营销员对记者表示。

记者了解到，今年上述营销员所在的保险经纪公司大幅调降了对营销员的考核要求。例如，在个人序列业绩考核指标方面，营销员达成季度业绩标准才能获得相应职级，新业绩考核标准的FYC要求相比旧业绩考核标准，最低职级的营销员下降约40%，最高职级的营销员下降约20%。

有业内人士认为，之所以不同职级的保险营销员考核要求降幅不一样，主要是因为低职级的营销员大多新进入保险行业，在客户资源、营销经验、专业能力等方面需要更多时间培养，低职级营销员考核要求降幅较大有利于营销员留存。

随着保险业从高速发展阶段进入高质量发展阶段，适当降低营销员考核要求也是机构适应行业发展的需要。首都经贸大学农村保险研究所副所长李文中告诉记者，在行业发展环境发生较大变化的情况下，如果营销员考核要求不调整，很容易导致营销员为了完成考核任务而违规，这会给公司带来风险，因此这种调整也是公司合规经营的需要。

培养精英营销员是共识

从高峰期900多万降至不足300万，保险营销员队伍近年大幅“缩水”。应对内外部环境的变化，通过基本法优化吸引和培养精英营销员已成为寿险公司的共识，保险业也展开了一场针对精英营销员的“抢人大战”。

部分机构在优化调整基本法时就明确提到，短期内接受毛利率等指标的进一步下降，让利于一线业务人员，以此实现未来更大的产能提升。

记者梳理发现，在吸引精英营销员方面，平安人寿推出“优+”人才招募计划；泰康人寿发布了健康财富规划师HWP品牌招募计划；太平人寿则推出了医康养经理人招募计划。

作为率先在业内开展寿险改革的头部险企，平安人寿的改革进程深受业内关注。平安人寿队伍发展部总监周卫东告诉记者，寿险公司正受到市场需求和行业发展的变化影响，高质量代理人队伍的转型是必然趋势。市场方面，客户保险认知与时俱进，且趋向年轻化、专业化、高净值占比提升，对保险服务提出更高要求；行业方面，目前保险行业全面向高质量发展转型，各大险企纷纷推出转型计划，对人才争夺更加激烈，抢占中高端市场。今年一季度，平安人寿代理人渠道人均新业务价值同比增长56.4%，新增人力中“优+”占比同比提升11.0个百分点。