安井食品：“速冻一哥”是如何炼成的
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◎记者 郑俊婷
透亮鲜红的麻辣小龙虾、咸香酥脆的椒盐小酥肉、鲜嫩Q弹的火山石烤肠……在近日由投服中心组织的“了解我的上市公司——走进大湾区”系列活动现场，安井食品用十多款色、香、味俱全的大单品“投喂”调研团一行，令众人大呼过瘾。
“今天请大家品尝的都是年销售额数亿元的爆品。”安井食品董事长刘鸣鸣表示，爆品是拉动企业业绩快速增长的核心驱动力之一。未来，公司将针对消费市场和渠道的变化，推陈出新，以高质价比新品，不断满足消费者对美味和健康的双重需求。
自2017年上市以来，安井食品以26.16%的营收年复合增长率、39.28%的利润年复合增长率领跑速冻食品行业，成为年营收超百亿元的新“速冻一哥”。
安井食品总经理张清苗认为，公司多年来高速增长、弯道超车成为行业龙头的重要原因，在于公司打造了六大核心驱动力，即渠道、爆品、文化、战略、品牌及数字化。
与经销商共成长
安井食品因拥有一支“高忠诚度”的经销商队伍而显著有别于同行，这也是其建立宽广的渠道护城河之原因所在。
2024年三季报显示，截至报告期末，安井食品共有经销商2069家，其前三季度实现营收90.91亿元，营收占比超80%。
据了解，安井食品经销商渠道的产品中大部分流向各类型餐饮门店、中央厨房、乡厨等消费场景或渠道，这部分客户需求量和毛利率都较为稳定。
“安井食品在全国范围内，尤其是在小B端渠道，建立了显著优势，这也是公司持续增长的最重要驱动力。”张清苗说。
刘鸣鸣透露，目前安井食品销售额在5000万元以上的经销商有50个，就平均数而言，单个经销商的销售额远高于同行。他认为，公司之所以有一批“铁杆”经销商追随，除了产品和企业文化有吸引力外，更重要的在于，公司始终带着经销商共同成长，一路推动他们由坐商向行商、再到平台管理商转型升级。
设身处地为经销商着想，为其保留合理的利润水平也是安井食品备受经销商认可的原因之一。安井食品董秘梁晨介绍，在与美团优选之类的新零售渠道合作时，公司更多的是让经销商与它们合作，由经销商向新零售平台供货。
“这样经销商就有动力和能力去维护当地市场价格平衡，避免价格被击穿，各方利益都能得到保证。”梁晨说。
在夯实经销商渠道优势的同时，针对国内餐饮连锁化率不断提升的趋势，安井食品也在不断优化渠道策略。据了解，当前，安井食品针对大型餐饮连锁客户提供了产品定制化解决方案，这样既满足了客户产品差异化需求，也能避开不同渠道间的拼价乱象。
捕捉有“冠军相”的爆品
高度忠诚的经销商也为安井食品快速铺货，打造源源不断的爆品提供了坚实基础。
近年来，安井食品每年都能推出一到两款爆款产品，如快手酸菜鱼、火山石烤肠等。当问及如何打造爆品时，张清苗快人快语，直言打造爆品的秘诀在于关注市场上具有“冠军相”的产品。
“我们的选品逻辑是市场导向原则，而非消费者导向原则。通过紧贴市场去关注一些三四线厂家刚刚推出来的、经过市场简单验证，且我们认为未来有潜力、可以迅速成长的产品，然后迅速介入，这样抓住爆款的成功概率就比较高。”张清苗说。
以市场为导向去抓爆品，听上去似乎并不深奥。但知易行难，安井食品管理层的可贵之处在于他们能够俯下身子，真正做到经常跑市场，去掌握市场动向，了解消费者消费心理、消费习惯的变化。
据张清苗透露，现阶段安井食品正全力以赴打造的下一个爆品是牛羊肉卷。之所以选择牛羊肉卷作为重点产品进行推广，主要逻辑有四点：一是牛羊肉卷行业足够大，在火锅消费场景下，它几乎是必点产品，市场容量远超丸子类，而且这个行业目前还缺乏全国性的大品牌；二是安井食品具有成本优势，依托公司遍布全国的12大生产基地，能够实现原材料就地加工、就地销售，这样产品品质更佳，运费更低，竞争力更强；三是产品优势，公司对牛羊肉卷产品保证单一肉源、不添加非必要物质；四是渠道优势，牛羊肉卷作为速冻产品能够与公司原有的速冻产品渠道进行良好契合。
“我们从去年四季度开始尝试牛羊肉卷产品推广，取得了超预期表现。今年我们提早规划，河南工厂已开始自主生产，为接下来的旺季做准备。”梁晨补充说。
以“数智”求“新质”
作传统行业，食品在“数智化”技术的加持下展现出高质量发展的勃勃生机。这在安井食品身上有了具象化体现。
在安井食品展厅，一块巨大的EDI（电子数据交换系统）生产大屏以其丰富的、实时变化的数据、图表吸引着调研团成员的目光。
梁晨介绍，EDI生产大屏已成为生产一线的管理者高效可靠的“数字助手”。通过该大屏，管理者可清晰地掌握产品产、销、运、存情况，为灵活制定生产经营决策提供依据。
“数字化技术已贯穿于安井食品生产、销售、行政后勤全过程，且整个数字化系统是我们自己的团队自主开发、为公司量身定做的，这在食品行业其实是不太容易做到的。”张清苗表示，公司已经完成了从信息化到数字化转型，下阶段一个很重要的任务就是从数字化到智能化升级，驱动自身更好地向前走。
在自身追“新”逐“质”的过程中，安井食品也不忘为经销商赋能。据悉，依托公司开发的CRM软件，经销商从繁琐的业务流程中得到了解放，借助一部手机，轻点几下App，就能下订单、签署对账单、盯物流，简便且高效。
刘鸣鸣认为，数智化工具不仅增强了公司管理效率，而且进一步保障了产品安全及品质。未来，公司将在数智化方面持续加大投入，和产品创新一道，不断增强企业行稳致远的核心源动力。
