东吴证券党委书记、董事长范力：做有“根”的证券公司 为江苏经济高质量发展注入强劲动能
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◎记者 李雨琪
证券行业“马太效应”愈演愈烈，同质化竞争日趋严峻，走特色化路线的券商该如何构建自己的护城河？
“乘胜追击、趁热打铁、乘势而上，发展是解决问题的最好办法。”东吴证券党委书记、董事长范力日前在接受上海证券报记者专访时表示，对于江苏省内券商而言，要推进建设金融强省，打造高质量发展的资本市场“江苏板块”，发挥资本市场枢纽功能，助力培育新质生产力，这是机遇，更是责任。
刚过而立之年，也正值“当打之年”。发轫于“最强地级市”江苏苏州的东吴证券，依托区位优势，抢抓发展机遇，在三十多年的深耕细作中，形成了自己的独特打法和突围路径，已逐渐成为风格稳健实干、业务特色鲜明的综合性、全国性精品券商。
向下深耕
做有“根”的证券公司
走进位于苏州工业园区的东吴证券大厦，墙面上赫然镌刻着一行大字：“坚持根据地，融入长三角，服务中小微”。这是东吴证券的战略导向。
范力表示，东吴证券能在市场竞争中排名不断上升，很大程度上与其找到适合自身的战略导向有关，做有“根”的证券公司，“苏州根据地是我们各项业务含金量最高的区域，也是走出去的底气所在。”东吴证券紧紧依靠苏州这一根据地，进可攻退可守，行情好的时候可以走出去，增加体量；当市场低迷时，在根据地也能自给自足。
自2011年12月上市后，东吴证券先后进行了四次再融资，募集资金总量近230亿元，总资产规模从上市当年的150多亿元增至2024年的1574.95亿元。每一次再融资都伴随着资产规模的节节攀升、人才队伍的不断扩充，以及各项业务的快速成长。当谈及掌舵公司的经验时，范力总结为三句话：
一是“把苏州的事情办好，就吃饭不愁”。作为制造业发达的最强地级市，苏州是全国发展最领先的区域之一，也是科技创新与历史文化结合得最好的城市之一。
二是“把江苏的事情做好，在全国肯定有地位”。江苏是制造业大省，区域创新能力领跑全国，是发展新质生产力的重要阵地。近年来，江苏着力提高直接融资比重，培育壮大创业投资和私募股权投资，聚力打造以先进制造业集群和战略性新兴产业为特色的资本市场，金融业发展走在全国前列。
三是“服务中小微，形成差异化优势”。中小微企业是实体经济的重要组成部分，推动中小微企业高质量发展是巩固壮大实体经济根基的重要举措。东吴证券是较早设立中小企业投资银行服务部门的券商之一，也是在新三板发展遇阻后，少数几家一直专注于中小企业发展的券商之一。从新三板到北交所，东吴证券长期深耕、持续坚守，积累了丰富的客户资源，在服务中小企业领域奠定了领先优势。
“深入苏州的毛细血管，打通江苏各个城市。”回顾当初提出根据地战略的初心，范力表示，当其他券商纷纷在省会城市、直辖市建立分公司之时，东吴证券选择将分支机构渗透到县（市）里、乡里，“把支部建在连上，向下深耕”。范力进一步阐述道：“江苏有很多百强县，不能用行政级别来看待一个区域。投行的工作是服务实体经济，而实体经济的内核则取决于经济发展水平。把营业部建到乡镇，是符合市场规律的。”
截至目前，东吴证券已在江苏省内设有16家分公司、80家证券营业部，并与江苏省内各重要城市建立战略合作，实现省内全覆盖，全面支持江苏资本市场发展。特别是IPO保荐业务、债券承销业务、北交所及新三板业务在江苏及苏州的市占率均排名靠前。
知己知彼
走好“特色化”发展道路
当前，证券行业正在走向差异化竞争格局，对于中型券商来说，打造一流投资银行和投资机构，要在“特色”上下功夫，充分挖掘区域优势、资源禀赋和专业特色，加快自身高质量发展。
“与头部券商相比，东吴证券在人才竞争、资本实力等方面有资源禀赋的差异。”范力坦言。作为一家起步于地方的中小券商，要想在激烈的竞争环境中活下来、活得好，活成百年老店，就必须遵循“生态位法则”这一基本商业规律，走特色化经营、差异化发展之路。
“管好家门口的事”。范力提到，从基层调研的结果来看，苏州乃至江苏的许多城市有大量的中小企业都是具备资本市场前景的科创企业，这些企业作为扩大就业、改善民生、促进创业创新的重要力量，是地方经济发展的主力军，也是东吴证券应该重点服务的对象。
大力发展北交所业务服务专精特新是东吴证券目前一大发力方向。范力表示：东吴证券将北交所业务确立为公司的战略业务、特色业务，持续完善全方位布局，打造完善的北交所业务生态，为创新型中小企业提供全产业链、覆盖全生命周期的服务。
截至目前，东吴证券已累计保荐14家企业登陆北交所，连续两年在全国券商行业排名前三，并探索打造了多个有市场影响力的项目。
范力还分享了公司差异化竞争的另外两大抓手：一是深化发展“研究+”模式，自2015年东吴研究所转型卖方服务以来，着力打造专业高效研究团队，长期深耕产业经济，在各类市场评选中屡创佳绩，市场影响力稳步提升。在服务区域发展方面，深度跟踪研究区域重点产业，深入调研产业创新集群中具有引领效应的上市公司，覆盖了超百家苏州上市公司、涵盖21个行业，积极为产业发展建言献策，在产研联动中体现智库功能。二是积极创新金融工具，围绕做好“五篇大文章”，始终担当创新创业债券、科技创新债券市场的先行者和实践者，持续探索符合企业融资需求、契合国家发展战略的创新产品和服务，增强金融工具供给能力，畅通企业融资渠道。
专业赋能
为江苏金融强省建设“添砖加瓦”
江苏省拥有强大的工业和制造业基础，科技创新能力强，大学和科研机构众多，是中国最具发展活力的省份之一。截至2024年9月30日，江苏省共有694家上市企业，数量位居全国第三。其中，科创板上市企业110家、北交所上市企业46家，数量均位居全国第一。
“没有强大的资本市场，科技创新便是空中楼阁。”范力直言，金融和科技是相辅相成的，科技创新离不开资本市场固有的风险机制作为支撑，目前大力发展的并购重组、新质生产力等也都需要金融赋能。
“为江苏金融强省建设做‘添砖加瓦’的事”是范力给自己提的要求，也是公司下一步的战略规划。证券公司作为连接上市公司与投资者的纽带，连接资本市场与实体经济的桥梁，理应在助力资本市场固本强基中扛起责任担当，锚定国家战略目标，把牢以人民为中心的价值取向，当好资本市场“看门人”。
服务好实体经济、服务好科技创新需要券商拿出更高的专业水平，帮助企业发展、陪伴企业成长，围绕企业不同发展阶段的需求提供最合适的工具。东吴证券深耕苏州及江苏根据地，依托当地产业资源，发挥特色化优势，锚定四大方向，推动经济高质量发展。
一是当好早期企业的“孵化器”。持续加大对有专精特新预期的苗圃企业的直接投资和跟踪孵化，帮助做好资本融资规划，推介、引导种子基金、天使基金投资，通过早期投资、双创债等提供资金支持。
二是当好成长期企业的“助推器”。帮助企业规范运作、减少后期上市障碍，发挥科创基金作用补充企业资本，拓展中小企业私募债券、非公开发行科创债等适用于未上市企业的直接融资场景。
三是当好扩张期企业的“弹射器”。积极参与战略配售，以“投资+保荐”模式为专精特新企业赋能，帮助企业选择合适市场上市实现关键一跃，发挥产业基金、并购基金作用支持其扩张。
四是当好成熟期企业的“监测器”。针对企业需求提供产业研究支持，帮助企业完善治理体系，适时引导积累的产业资本参与新的未来产业创新投资，形成循环效应。
站在资本市场高质量发展的新起点，范力表示：作为扎根苏州及江苏的省内券商，东吴证券将围绕江苏的重点产业，发挥投行、研究等业务的优势，赋能新质生产力培育，助力江苏构建现代化产业体系、加快金融强省建设。
