威高血净：矢志成为国际领先的血液净化综合解决方案提供商——山东威高血液净化制品股份有限公司首次公开发行股票并在主板上市网上投资者交流会精彩回放
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威高血净：矢志成为国际领先的血液净化综合解决方案提供商
——山东威高血液净化制品股份有限公司首次公开发行股票并在主板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
山东威高血液净化制品股份有限公司董事、总经理 张存明先生
山东威高血液净化制品股份有限公司财务总监 张金刚先生
山东威高血液净化制品股份有限公司董事会秘书 王婷婷女士
华泰联合证券有限责任公司保荐代表人 唐逸凡先生
华泰联合证券有限责任公司保荐代表人 胡嘉志先生
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
张存明：自成立以来，公司始终专注于血液净化医用制品的研发、生产和销售，主要产品血液透析器、血液透析管路、血液透析机以及腹膜透析液分别围绕血液透析和腹膜透析领域，辅以透析配套产品销售，是国内产品线最为丰富的血液净化医用制品厂商之一。
问：公司的销售模式是怎样的？
张存明：公司销售采用直销和经销相结合模式，以经销为主、直销为辅，公司与经销商之间进行买断式销售。公司的经销商数量较多，经销商网络分布在全国各地，公司建立了经销商管理制度及相应的管理部门对经销商进行有效管理与维护。
问：公司的全国三级医院客户有多少？
张存明：报告期内（2022年、2023年、2024年，下同），公司产品销售覆盖我国31个省（区、市），最终销往超过6000家医院、透析中心等医疗机构，其中包括超过1000家三级医院。
问：公司与国际厂商合作的目的是什么？
张存明：公司与日机装、泰尔茂设立合资企业，引入血液透析机和腹膜透析液领域的世界领先技术和生产管理理念，并在国内独家销售其血液透析机和腹膜透析产品。
问：公司在制膜技术方面有什么突破？
张存明：在制膜技术方面，公司掌握血液透析器关键的制膜技术和生产工艺，是中国血液净化行业中较早在血液透析用中空纤维膜技术上取得突破的国产厂商之一，也是国内较早拥有中空纤维膜纳米级侧壁孔结构测定等关键技术的厂商；在高端生产设备方面，公司在中国血液透析行业内较早实现自主设计开发中空纤维膜大型纺丝线和透析器全自动组装线，也是在中国血液透析行业内较早成功开发自动膜束收集系统、O型圈和端盖自动装配系统等相关技术的国产厂商。
问：公司如何保障产品质量和安全性？
张存明：作为中国最早一批专注血液净化领域业务拓展的企业，公司深谙血液净化产品的质量是关系到透析患者生活质量和生存周期的重要因素。公司一直以来高度重视产品质量标准，按照相关监管要求建立了完善的产品质量管理体系，通过了国内外多项质量认证，能够有效保障产品质量的可靠性和稳定性。
问：公司主营业务收入占比及增长情况如何？
张金刚：公司主营业务收入占比持续保持在95%以上，主营业务突出。报告期内，主营业务收入分别为329435.92万元、345362.34万元和353452.97万元，持续保持增长，增长动力主要来自接受透析的ESRD患者数量增长。
问：公司的毛利率情况怎么样？
张金刚：报告期各期，公司综合毛利率分别为42.91%、43.74%和42.29%，其中主营业务毛利率为44.02%、44.25%和42.73%，公司毛利主要来源于血液透析器和血液透析机产品。
问：公司研发投入是多少？
张金刚：报告期内，公司研发费用分别为18284.24万元、15485.60万元和16469.73万元，累计投入超5亿元。技术投入转化方面，公司在报告期内完成了多项技术积累的成果转化，研发的创新生产工艺、检测方法等逐步应用在实际生产中。
问：公司如何保障资产的完整性？
王婷婷：公司拥有的资产独立完整，具备与生产经营有关的主要生产系统、辅助生产系统和配套设施，合法拥有与生产经营有关的主要土地、厂房、机器设备，以及商标、专利、非专利技术的所有权或使用权，具有独立的原材料采购和产品销售系统。截至招股书签署日，公司经营状况良好，主营业务未发生重大变化，未出现重大不利影响，不存在主要资产、核心技术、商标的重大资产权属纠纷，经营环境稳定。
发展篇
问：公司未来的战略定位是什么？为巩固市场地位采取的措施有哪些？
张存明：公司未来的战略定位是成为国际一流的血液净化医用制品提供商。公司主要从生产、技术、销售等方面采取相关措施来巩固市场地位，具体而言，公司不断增强生产能力，完善质量保证体系；重视研发技术投入，积极进行技术转化；建立有效的销售渠道，持续加强品牌建设。
问：公司凭什么能在血液透析行业中胜出？
张存明：公司的竞争优势体现在：1）公司是国内产品线最为丰富的血液净化医用制品厂商之一；2）公司具有领先的技术优势和扎实的工程化能力，系统性建立具有多领域研发转化潜力的生物医用膜技术平台；3）公司具有先进的生产制造能力和严格的质量体系，保障产品生产稳定高效；4）公司立足中国、面向全球，构建了深度覆盖及立体化的销售网络。
问：公司在血液净化行业的技术优势体现在哪些方面？
张存明：截至2024年12月31日，公司拥有257项境内专利（含35项发明专利）。经过多年的技术积累以及对临床需求的深度挖掘，公司积累了血液透析器制造领域的一系列核心技术，并参与行业核心标准的制定。公司凭借稳定的生产体系、高效的研发成果转换能力、丰富的产品线、优秀的产品性能和完善的技术支持服务，具有较好的实现可持续发展能力。
为了保持技术领先优势：一方面，公司将以持续的研发投入为基础，聚焦新一代透析器技术的研发、其他血液净化产品（如便携式CRRT装置）的研发、高端生物医用膜耗材研发、全自动化血液透析类制造设备研发等领域，不断提升技术水平；另一方面，公司核心研发人员具有丰富的研发经验，且公司制定了有效的项目管理、研发激励和人才培养机制，为保持并巩固业内技术领先地位奠定了坚实的基础。
问：公司将如何拓展海外市场？
张存明：报告期内，公司血液透析器境外收入快速增长，达到14359.93万元，是2022年的近3倍，血液透析器境外销量达到441.49万支。为了给境外血液透析器的销售做准备，公司为境外产品布局了专用的血液透析器生产线。同时，正逐步向海外扩展、建立国际经销网络。
问：公司腹膜透析液的市占率仅3.6%，将如何破局？
张存明：目前，国内腹膜透析液市场仍以外资厂商为主导。公司合资公司威高泰尔茂独家授权公司在国内销售其所生产的腹膜透析液。威高泰尔茂研发的中性、低GDP双室袋腹膜透析液于2022年获NMPA批准上市，适用于慢性肾功能衰竭患者的腹膜透析治疗，是国内首个获批上市的中性腹膜透析液产品。中性腹膜透析液具有保护患者残余肾功能和尿量、保护腹膜功能、减轻灌入痛等的优势，随着中性腹膜透析液的逐渐普及，公司独家销售的腹膜透析液预期具有较强的市场竞争力。
问：公司如何应对行业竞争加剧情形？
张存明：公司作为较早突破行业壁垒的少数国产厂商之一，通过自主研发的生产方式，拥有诸多品类、型号的血液透析器、血液透析管路产品，形成了血液透析耗材较为全面、深度的产品覆盖。为保持及强化自身的竞争优势，公司需持续进行新型高性能血液透析器及其他血液净化医用制品的研发，持续丰富、优化产品管线，更好地为透析患者提供高品质、适用性强的血液净化医用制品，扩大公司的竞争优势。
行业篇
问：血液透析行业的准入壁垒和门槛要求很高吗？
张存明：血液净化产品多为III类医疗器械，为降低医疗风险，各个国家及地区都建立了相对严格的医疗器械生产、销售和使用标准，并在医疗器械的市场准入方面设置了较高的准入壁垒。根据风险程度，我国将医疗器械分为三类，对生产和经营风险较高的第二、第三类医疗器械实行严格的许可和监督制度。公司主要自产产品为第三类医疗器械，产品从研发立项至获得境内外市场准入许可周期较长，对于新进企业具有较高的行业准入壁垒。
问：血液透析行业未来增长的主要驱动因素是什么？
张存明：人口老龄化趋势下的ESRD患者数量增长、居民医疗支付能力的增强及医保体系的完善等因素均会驱动血液透析行业未来的增长。第一，随着老龄化趋势加剧，中国老年人高血压、糖尿病发病率也正处于不断提高趋势。这一类原发性疾病引发的肾脏病进而发展成ESRD的患者数量也呈现持续增长态势，从而带动血液净化医疗器械市场规模快速扩张。第二，居民医疗支付能力逐步增强，医保体系逐渐完善推动ESRD患者治疗意愿上升。
问：血液透析医疗器械的市场规模及细分领域的发展前景如何？
张存明：根据弗若斯特沙利文数据，中国血液透析医疗器械市场处于稳步增长态势。2019年至2023年，市场规模复合年均增长率达到5.67%，预计至2030年，将增加至515.15亿元。其中，2023年，中国血液透析器的市场规模达到52.97亿元，为血液透析医疗器械市场中占比最高的细分领域。预计至2030年，血液透析器的市场规模将达到200.75亿元，而血液透析机的市场规模将达到81.70亿元。公司核心产品将受益于行业扩容。
问：公司血液透析产品的市场份额有多少？
张存明：公司的血液透析产品主要包括血液透析器、血液透析管路以及血液透析机等。根据弗若斯特沙利文数据，2023年，公司在国内血液透析器领域的市场份额为32.5%，位列全行业第一；在国内血液透析管路领域的市场份额为31.8%，位列全行业第一；获授权独家销售的血液透析机在国内血液透析机领域的市场份额为24.6%，位列全行业第二。
问：在带量采购政策下，公司的主要发展机遇是什么？
张存明：带量采购政策的核心是“以量换价”，即生产厂商降价，医疗机构保证采购量，这一政策的推行将有益于行业内具备较大经营规模、行业排名靠前的优势厂商，对中标企业扩大销售规模、产生规模效应、提高营业收入具有重要意义。在愈发激烈的竞争下，这有利于产品创新性强、品类丰富、质控严格的行业优势企业实现持续增长，进一步提升市场集中度。
问：“两票制”对公司的销售模式有何影响？
张存明：“两票制”的推行旨在规范行业购销秩序，减少流通环节，缩减销售渠道，建立价格追溯机制，达到逐步降低医药价格的医改政策目标。两票制的推行也使企业面临重构销售渠道的压力和耗材降价的挑战，企业在流通渠道的利润空间进一步被压缩。截至报告期末，公司主要产品中，腹膜透析液作为药品，已完成全国范围内“两票制”政策的实施，目前，“两票制”政策的实施持续稳定。血液透析器、血液透析管路作为医用耗材，在福建、安徽等少数地区实施了“两票制”，但实施范围远小于药品。
发行篇
问：公司本次发行股数是多少？
唐逸凡：公司本次公开发行股票数量为4113.9407万股，占发行后总股本的比例为10%。本次发行全部为新股发行，不涉及股东公开发售股份的情形。
问：本次发行后公司总股本是多少？
胡嘉志：本次发行后公司总股本为41139.4066万股。
问：公司本次募集资金将具体用于哪些项目？
张金刚：公司本次募集资金拟用于“威高血液净化智能化生产建设项目”“透析器（赣州）生产建设项目”“威高新型血液净化高性能耗材产品及设备研发中心建设项目”“威高血液净化数字化信息技术平台建设项目”等，与公司主营业务高度协同。
问：募投项目能提高公司的自动化生产能力吗？
张金刚：本次募投项目聚焦公司主业，相关项目建设完成后，将有效提高公司的自动化生产能力，通过生产设备自动化升级改造及精细化管理持续提升生产效率与市场响应效率，为公司未来发展提供新的增长点。
问：募投项目如何提升研发能力？
张金刚：“威高新型血液净化高性能耗材产品及设备研发中心建设项目”建成后，将为公司的研发工作提供必备的研发环境、硬件设备和人才资源，先进的研发设备将有效提升研发人员的效率，提高公司研发能力，增强公司自主创新能力。
问：数字化平台在募投项目中的具体作用是什么？
张金刚：“威高血液净化数字化信息技术平台建设项目”旨在开发升级涵盖研发、生产、销售、质检、财务、行政等业务的多方面、全角度、专业化的信息系统平台，以降本增效提质为目标，提高公司运营效率，与公司精益化管理战略高度契合。
问：公司如何留住核心人才？有进行股权激励吗？
张存明：为进一步促进公司建立、健全长期激励和约束机制，完善法人治理结构，充分调动公司管理层的积极性、创造性，提高公司的可持续发展和盈利能力，公司通过员工持股平台威海顺合及威海智捷对核心员工实施了股权激励。
文字整理 姚炯
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