做人守底线 做事敢破圈——读《适度不敬：REITs之父萨姆·泽尔自传》
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做人守底线 做事敢破圈
——读《适度不敬：REITs之父萨姆·泽尔自传》
◎朱玉强
萨姆·泽尔，这位在全球商业地产领域留下深刻印记的传奇人物，有着一段充满韧性的起点：作为欧洲二战前夕从波兰逃离至美国的犹太移民后代，他凭借敏锐的商业嗅觉与敢为人先的魄力，一手创办股本集团投资公司（EGI），更因率先将商业地产项目打包募资、推动房地产投资信托基金（REITs）走向成熟，被业界尊为 “REITs 之父”。2017 年，他成功入选《福布斯》“百位全球最伟大商业思想家”榜单。泽尔的职业生涯中既有突破常规的辉煌战绩，也不乏直面挫折的宝贵经历。而这些凝聚着心血与智慧的经验教训，都被他倾注于《适度不敬：REITs 之父萨姆·泽尔自传》一书中，旨在为当代投资者、创业者与企业家提供镜鉴。
守住做人底线，是成事的根基
本书的封面宣传语对泽尔的评价是：“冲破传统和规则的藩篱，发掘常人无法洞察的投资良机”。如果孤立地看待这个评价语，人们很容易片面地认为，泽尔是一个单纯热衷突破束缚、不敬传统和规则的人。实际上，泽尔的思想、性格还有很重要的另一面，即该书的书名：“适度不敬”。
换言之，泽尔对传统和规则的不敬是有选择的，而非彻底否定。泽尔坚守的 “核心原则”，首先是商业世界的底层逻辑。他一生笃信四要素：供需法则是市场本质、流动性等同价值、良好公司治理是企业生命线、可靠的合作伙伴是成功的另一半。这些朴素的道理，贯穿他数十年的投资生涯，成为判断机会、规避风险的 “指南针”。
更难得的是，在 “重利轻义”的商战中，泽尔始终以 “道德指引”为不可逾越的底线。这源于父亲的言传身教。泽尔的父亲经常对他说：“一个人的声誉最重要。因为声誉是一个人最重要的资产，你所做的一切、所说的一切，都将成为你自己永久记录的一部分，你的名声反映了你的品行。”这句话深植泽尔心中，让他从创业初期就坚持 “言行一致，信守承诺”，哪怕放弃短期利益。
本书中的一则案例，生动诠释了声誉的力量。早年，泽尔因一笔房产交易卷入国税局调查，虽最终证明清白，但“被起诉”仍成为履历上的“污点”。后来当他计划从某银行收购不良资产时，该银行因这个“污点”拒绝提供融资支持，也拒绝把这笔资产卖给他。危急时刻，泽尔早期的投资者之一欧文·哈里斯主动为他证明。在那段时间里，泽尔不时地得到这样的支持，而提供帮助者都是曾与泽尔有过业务往来的人。泽尔认为，这一切都源于父亲所说的，要做一个名声好的人。
1978 年的一场谈判更印证了他的 “言行一致”。当时，他正与加拿大某知名开发商洽谈一块地皮的投资机会，对方当场质疑道：“如果你是你所说的那个人，我怎么会从来没听说过你呢？”泽尔仅回应道：“市场有5家主流房企，你可打听一下我的名字。”次日该开发商来电惊叹：“好消息，你就是你所说的那个人。”
当所有人向左时，你不妨看向右边
若说 “适度敬畏”守住了泽尔做人的底线，“适度不敬”则打开了他做事的天花板。泽尔的自我评价是：从不安分守己，总是保有一颗好奇探索之心。这种思维凝结成他的商业格言：“当所有人都向左时，你不妨看看右边。”在别人忽视的投资领域里，泽尔常能巧妙地寻找到利润丰厚的投资机会。
他最具代表性的 “向右看”，便是推动REITs行业创新。REITs即不动产投资信托基金，是向投资者发行收益凭证，募集资金投资于不动产，并向投资者分配投资收益的一种金融产品。REITs并非泽尔发明，但此前始终局限于小众领域。房地产 “重资产”属性导致投资门槛高、流动性差，普通投资者难以参与，并且传统REITs运作不透明、市场认可度低。泽尔看到痛点也发现机遇，他通过设计清晰透明的规则，把“冰冷建筑”变成人人可投的流动资产。
泽尔创立并担任董事长的宜居生活资产信托公司（ELS），是现代商业地产时代最早以REITs 名义上市的企业之一，主营美国预制住宅社区与休闲车营地服务。泽尔对ELS情有独钟，他在书中不无自豪地表示：自IPO以来，ELS 始终是REITs 领域收益最稳定、回报率最高的公司之一，平均年收益率达17%，业绩几乎不受市场大势波动影响。
彼时，预制住宅被视为低档消费品，高端房地产从业者更是将其排斥在投资视野之外。但泽尔并没有被标签束缚，他通过深入分析数据发现，这类资产的风险投资回报率较高，并且市场存在天然进入障碍。于是，当所有人都向“左”追逐高端地产时，泽尔毅然看向“右”，全力推动预制住宅公司上市。后来，泽尔又发现休闲车营地与预制住宅社区具备相似的市场特征，便将两类资产整合，让ELS成为首家对其实施制度化管理的公司。
泽尔对REITs行业的贡献远不只是创办公司。1993年他担任了美国国家不动产投资信托协会执行委员，并在年度大会上提出，REITs要在华尔街“破圈”需要解决核心问题，采取包括增加透明度、增强可预见性、提升可信度等措施。这些建议被广泛采纳，成为REITs 从 “小众工具”走向“主流投资品类”的关键。“REITs 之父”的赞誉，对他而言实至名归。他不是“发明者”，却是 “重塑者”。
这种 “逆向思维”也体现在谈判哲学中。在任何一场谈判中，泽尔都一定要在谈判桌上留有余地。泽尔坦言，他不会把买家的最后一点利润都压榨干净。
20世纪80年代末，泽尔在向市场发行某公司可转债的时候，一家知名证券公司的代表告诉他，该公司准备以6.5%的回报率购买2亿美元的可转债。但泽尔却回复说把回报率定为6.75%。这一做法，让对方感到难以理解。泽尔向他解释道：0.25%对我们来说无足轻重，却能保证每个买家在买入时立即获益。如果每个人都是赢家，那他们还会回来的。
泽尔对“赢”的定义不是非此即彼的零和游戏。他认为，如果通过谈判造成一方获胜而另一方损失，那么这种谈判很难促成成功的交易。泽尔的这个做法，遵守了传统的伦理却颠覆了传统的交易规则，是对“适度不敬”的另类解读。
泽尔的这种“当所有人都向左时，你不妨看向右边”的思路，虽然与众不同，但与熊彼特“创造性破坏”理论颇为接近。本书不仅是“商业自传”，更是“思维手册”。泽尔的成功并非激进冒险，而是一种“适度”的智慧：做人守底线获信任，是“成事基础”；做事敢破圈寻机遇，是“成事关键”。
