友邦人寿副总经理张敏：保险从赔付走向陪伴 深度构建差异化竞争优势
|
◎记者 何奎
2025“上证鹰·金理财”获奖榜单近日揭晓，友邦人寿获“年度保险保障品牌奖”。友邦人寿是国内首家外资独资人身保险公司，曾将保险营销员制度首次引进国内。
近日，友邦人寿副总经理、首席客户官、首席健康业务官张敏在接受上海证券报记者专访时表示：“获得金理财奖项，我们深感荣幸与鼓舞。这不仅是对友邦人寿在保险保障领域持续深耕的认可，也体现了广大客户与合作伙伴对我们的信任。”
张敏直言，对友邦而言，客户需求是公司发展的立足点。自2017年启动“客户驱动”的转型以来，这一战略始终是友邦持续成长的基石。通过清晰的规划和对该战略的严格执行，友邦将“客户”置于所有业务的核心位置，并取得了不错的成果。
做客户全生命周期的健康养老伙伴
秉持“客户驱动”的核心理念，友邦人寿始终着眼于中国家庭对品质晚年生活的向往。据悉，为满足客户对安心、体面晚年生活的深层期待，友邦人寿与上海国际信托正式开展进一步深度合作，共同推出深度融合“保险、信托、康养服务”三要素的养老传承综合解决方案。
张敏表示，客户对养老的考量已从“是否够用”的基础需求，升级为对“是否安心”的追求。养老规划的核心痛点，在于如何确保资金安全专属、服务精准可达。通过保险金信托这一载体，不仅实现财富的稳健传承，更将客户的养老安排系统化、确定化，使其成为一份可托付的未来生活契约。
“这背后是友邦‘客户驱动’理念的深化——我们致力于在做好传统保险保障的同时，成为客户全生命周期健康与养老旅程中，值得信赖的长期伙伴。”张敏说。
在张敏看来，客户需要的服务并非单一的产品，而是一套涵盖保险保障与更专业服务在内的风险防范体系。未来，友邦将继续依托“客户驱动”战略，通过打造差异化生态圈建设、产品创新与渠道升级，为客户提供具有吸引力的多元化解决方案。
保险正从赔付走向陪伴
近年来，在老龄化加速、医疗需求扩张、医保支付改革等多重因素驱动下，如何让产品和服务真正突破同质化，打造差异化解决方案，成为保险公司破局的关键。
在张敏看来，保险最初的功能是解决财务问题，提供疾病和养老所需的费用。当前，客户的需求更加多元，传统的经济补偿模式已无法满足需求。面对健康风险和养老规划，客户更希望有一整套可以依靠的解决方案，而不是仅事后收到一笔赔付，保险正从赔付走向陪伴。
面对客户多元化的需求，保险公司正在深度构建差异化竞争优势。张敏介绍，友邦的差异化体现在产品、服务、生态圈等方面的品质把控和专业团队：在产品层面，友邦以客户分层精细化作为突破口，将原本“大而全”的保险责任拆散并进行模块化组合，突出“按需定制”“量体裁衣”，以便客户根据实际需求进行搭配；在服务层面，友邦不断拓展产品外延，比如构建“PPR”（预防—保障—康复）一体化体系。
持续多年打造的健康生态圈和养老生态圈，已成为友邦差异化竞争的两大优势。据了解，目前友邦已与国内约1200家医疗机构建立了直付合作，通过友邦自建的健康养老服务能力和结合市场优质合作伙伴，为客户提供疾病预防、医疗资源获取、康复与护理等服务。
在养老生态圈方面，自2021年以来，友邦通过构建“轻资产+重服务”的差异化模式，整合内外部资源，覆盖居家养老、机构养老、医养协助及旅居养老四大版块。目前友邦人寿已签约近500家合作康养机构，可协调提供近30项专业养老服务。
坚持“五大原则”发展分红险
2024年发布的保险业新“国十条”提出，支持浮动收益型保险发展。寿险公司大力发展以分红险为代表的浮动收益型保险，这不仅是积极响应政策要求，也是应对利率下行环境的产品转型之路。
分红险并非新鲜事物。张敏表示，早在20多年前，分红险就已在国内市场出现，友邦也是第一批开发并运营分红险的公司。如今，在低利率环境下，分红险能够帮助客户共享公司的经营成果，成为公司与客户双赢的选择。
张敏认为，在销售端，友邦人寿最为行业称道的“卓越营销员”团队是高质量分红险重要的执行者，他们不仅能以高度专业化的知识水平与能力，向客户讲解分红险的各类名词属性与条款，还能根据丰富的客户经营经验，配合公司专业数据平台支持，充分洞察、发掘客户的实际需求，并提出有针对性的产品和服务解决方案。
“除了销售环节，售后的经营环节对分红险来说更为关键。”张敏说，友邦人寿依托友邦保险集团丰富的国际化经营经验与资金运用能力，在投资端形成自身的独特优势，成为分红险持续表现的重要保证。
张敏表示，友邦人寿在分红业务经营及红利分配过程中，坚持遵循五大原则，即稳定性、长期性、可持续性、平滑性及公平性。具体来看：
一是稳定性，要求分红险的投资坚持安全与收益并重。一方面，基于长期稳健的战略资产配置，追求保险资金产生长期充足、持续稳定的收益；另一方面，遵循投资分散化的原则，密切关注投资环境，以控制和分散投资风险，充分保证资金的流动性和安全性。
二是长期性，要求公司在确定红利分配方案时，既考虑分红业务的历史实际经营表现，亦综合考虑未来长期的盈利预期。
三是可持续性，公司确定红利分配方案时，会充分考虑未来可能的短期波动以及对该年度的红利分配造成的影响，并科学地进行调整，使方案长期可持续。
四是平滑性，在各年度分红时，对红利分配水平进行一定的平滑，以避免频繁的波动，符合合理预期，也是友邦分红险的一大特色。
五是公平性，对不同产品不同时期生效的保单，公司进行分组并分别核算其红利分配金额，尽量真实地反映不同保单及其所经历的不同经济周期的盈余情况，保证客户之间的公平性。
