他们能在六种角色间
转换自如——读《中间人经济》
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他们能在六种角色间
转换自如
——读《中间人经济》
⊙杰 夫
笔者曾经观摩过一场辩论赛，辩题是“出国留学应不应该找中介”。比赛带有表演性质，所以这个原本完全取决于个人行为和市场选择的问题，被讨论到了人是否该发挥主观能动性、自力更生的价值观层面。由于那次活动赞助商是一家留学中介机构，所以最终评分多少倾向到正方，即“应该找中介”。平心而论，正方的立论确实高出对方一个段位，他们抛出了一个有趣论点：在那种一次性、偶尔（而不是长期、周期性）消费的领域，出于时间成本和专业分工考虑，没必要亲力亲为，就该找中介机构。
当笔者阅读玛丽娜·克拉科夫斯基（Marina Krakovsky）的《中间人经济：经纪人、中介、交易商如何创造价值并赚取利润》时，忽然想起若干年前的这件事。生活经验告诉我们，社会需要中间人，因为他们为买卖（供需）双方提供了价值，加速了连接，并且促成了交易。不仅如此，克拉科夫斯基还告诉我们，中间人经济并没有随着互联网兴起、信息壁垒的被打破而偃旗息鼓，相反，它仍然呈现出蓬勃发展之势。
这是一本为专门研究“中间人”并为其正名的论著。作者系硅谷知名新闻工作者，曾与他人合作出版《会赚钱的行为经济学》。长久以来，世人对中间人这个群体持有较多负面印象：忽悠人、拉郎配、吃两头、横插一杆等等，他们的存在被视为增加成本、延缓进度、牟取暴利。实情如何呢？可以说是，也可以说不是。说是，那些不规范的、利用信息不对称赚取高额收益的无良中介、黑心掮客确是如此。无疑，互联网平台的出现，信息透明制度的建立以及政府指导价格的出台都在将这一中介市场拉回到合理的轨道。说不是，好的中间人凭借其专业技能，能比普通人更有效地促成合作。按照经济学思维，做任何事情都面对着交易成本，而中间人恰能帮助降低这些成本。进一步说，只要能降低别人的交易成本，中间人就是有价值的。
难怪在克拉科夫斯基的眼中，中间人不但没有（不会）过时，而且谁都可能扮演着中间人的角色，在一个巨大的人际网络中，中间人成为连接点，进而提升整个网络的价值。值得一提的是，中间人既是自然人，如经纪人、代理人、交易员，也包括像Airbnb、Uber、滴滴出行、淘宝等这样的组织平台。
在《中间人经济》中，克拉科夫斯基并不着重描述中间人的作用是什么，因为这不言而喻；而是把研究重点放在了中间人的几种角色或功能倾向上。换句话说，倘若把中间人只是单纯地理解对接供需、减少摩擦、促成合作外，显然有点片面了，按照克拉科夫斯基的归纳，中间人至少有以下六种角色：搭桥者、认证者、强制者、风险承担者、礼宾者和隔离者。“他们通过这些角色的不同组合提供价值，最成功的中间人在这些角色间转换自如。”这意味着，在现实经济活动中，这些不同的角色（面向）必然会相互重叠，往往不是孤立存在，一个成功的居间人通常同时扮演着不同角色，长袖善舞、游刃有余。
把中间人分成上述六种不同的角色，确实是令人耳目一新的观点。“搭桥者”比较容易接受，他们就像商人，通过缩短物理空间、社交或者时间上的距离促成交易。这一类案例随处可见，小到身边的业务介绍人，大到专业匹配的社交平台。认证者是指去伪存真，为买方筛选、提供关于卖方质量的可靠信息。像priceline、去哪儿网等都是为买家服务的，帮助搜索、甄选、举荐相关酒店、机票等出行信息，进而降低购买者询价、比价的成本。强制者则确保双方全力以赴、互相合作以及保持诚信。在当今的现实中，淘宝和支付宝堪称“强制者”最典型代表。人们在这些平台上买与卖，前提是得接受他们制定的交易规则。买方先打款至支付宝（中间人）账上，只要买方验收合格，并确认支付，支付宝才会将该笔款项转移至卖方名下。这就有效避免了卖方的欺诈和不实销售。风险承担者是那种识别外部风险、规避内部风险，通过敢于承担风险来赚钱的中间商，他们一般是银行、保险公司的批发商。在艺术品市场，画廊就是风险承担者。这里的疑问在于为什么他们应该（愿意）承担风险。克拉科夫斯基的解释是，一方面他们比交易伙伴更有能力去分散风险，像画廊经营者通常签约十几到几十位不等的艺术工作者，抗风险能力就比个体画家经纪人要高。另一方面，基于多年的经验和资历，他们比普通人要更容易识别和规避风险，从而找到获利的方式。礼宾者是减少纷争，在客户面对纷繁信息时协助其作出明智决策，这或许更像那种高级私人顾问。隔离者是那种避免买卖双方直接面对人为设立出的角色，用作“屏障”和“缓冲”。因为，有时代表自身利益直接沟通会显得过于贪婪和具有挑衅性。这也解释了为什么有些体育明星、艺人明明能跟协会、制片方讨价还价，却会把这个“机会”留给各自经纪人的原因。
有效的中间人可寻找各个壁垒之间的缺口，在文化差异间架起坚实的桥梁，在很多场合成为不可或缺的角色。这一点，并不因电子商务和直销模式的崛起而销声匿迹。克拉科夫斯基在书的末尾提到戴尔电脑的直销案例。20世纪90年代戴尔电脑名噪一时，但在21世纪初的头十年却后劲乏力，在美国市场很快被惠普等家用电脑品牌取代。这无非也是想强调，“对任何声称去除中间人有好处的片面言论，我们都应该保持怀疑态度。”从理论到事实，中间人没有消逝，他们或许只是改变了存在的样貌与运作的方式而已。
当然，好的中间人也须努力使双方以诚相待，尤其自己更需坦诚。须知，中间人的职责要合法创造共同价值，争取能把蛋糕做大，并只取其中一小块。在这点上，《中间人经济》与杰奥夫雷G. 帕克等人合写的《平台革命》、陈威如的《平台战略》所提到的“平台打造者要有赚小头心理”如出一辙。
