用长跑的心态看待基金投顾业务

□朱 茵

一转眼，基金投顾从首批7家试点到如今第三批落地，已经有超过50家机构获得展业资格。基金公司、三方销售、银行、券商等纷纷入局，在财富管理转型大时代，基金投顾业务炙手可热，被业内寄予了极大期望。然而，从目前来看，基金投顾业务从播种到收获，还需要多方共同培育。

2019年10月25日，证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》（以下简称《通知》），我国公募基金投资顾问业务试点正式落地。按照《通知》的定义，基金投顾是指接受客户委托，按照合同约定向客户提供证券投资基金以及中国证监会认可的其他投资产品的投资建议，辅助客户作出投资决策或者按规定代理客户办理交易申请的经营性活动。简而言之，就是投资者可以把资金委托给基金投顾管理人，管理人代客户进行投资决策和买卖基金。与普通投资顾问提供产品投资建议服务模式不同，基金投顾是全权委托下的买卖全流程服务。

在海外市场上，基金投顾业务的市场非常可观。以美国为例，截至2020年末，全美SEC注册的投资咨询公司有13503 家，共管理了83.8万亿美元的资产，投顾成为美国基金销售的重要渠道和伙伴。客户账户管理方式以全权委托为主，全权委托资产规模达到76.58 万亿美元，占比为91.4%。

有业内人士指出，2020年中国个人金融资产已达205万亿元，预计2025年有望达到332万亿元。随着高净值客户不断增长，未来对资产配置的需求必将与日俱增，基金投顾有望成为未来财富管理的重要服务模式。而从试点情况看，效果初步显现。首批试点的18家机构合计服务资产已逾500亿元，服务投资者约250万户。

虽然发展前景非常广阔，但根据笔者了解，基金投顾并不是一个在短期内就能取得可观收益的业务。有券商业务人士坦言，虽然积极争取到了业务资格，但是目前的推广还不太有效，甚至还有较大的内部阻力。比如，对于一线渠道人员来说，往往会算这样一笔账：如果单纯卖基金，可以直接收取1%的申购费。但基金投顾是按照资产规模收费，以全年1%至1.5%的比例按日计提、按月收取，兑现周期比较长，中间一旦解约，余下的费用便无法计提，收入具有较大的不确定性。因此，相对基金投顾，一线人员做产品销售的积极性更高。

而普通投资者对基金投顾的接受也有一个过程。目前我国公募基金的投资者只有约6%会在购买基金前通过专业投顾机构做出决策。并且国内投资者多追求短期投资收益，基金投顾业务则更看重资产配置与长期投资。

应该看到，以公募基金为代表的净值型产品是资管行业转型的大趋势，伴随着这个行业的发展壮大，如何让普通投资者有获得感是行业发展的关键点。从监管的导向来看，基金投顾的推出就是为了在居民财富管理需求大爆发的时代，帮助其提高财产性收入。与传统投顾业务不同，基金投顾是一项以客户利益为中心开展的顾问服务，其业务拓展的第一条件是以客户需求为出发点而非产品，并且强化投顾与客户的利益一致性。这意味着，券商需要改变长期以来形成的以产品为中心构建的投顾服务业态。

因此，做好基金投顾业务首先要从分析投资者的真实需求入手。这是基金投顾业务开展的基础环节。目前，有的券商投顾平台仍采用原有思维模式，将投资策略以“收益”“风险”“流动性”等要素粗放地呈现给客户，让客户自己选择。其实，在合法合规的前提下，券商可以主动构建客户分析体系，动态跟踪客户交易和服务数据，包括换手率、交易次数、产品持仓数量及占比、资金进出状况、客户账户盈亏情况、客户复投率等，并通过这些数据分析出客户的投资偏好、投资效率，发现可以提升客户投资收益的空间，进而有针对性地提供服务和产品。

其次，做好基金投顾业务需要突破专业化投顾人员不足和缺乏系统培训这两大瓶颈。券商在对基金投顾人员的考核上，应该设置长期指标和奖励机制，不应以销量和规模为考核目标及业务导向。同时，要适应投顾业务从粗放向精细化转变的趋势，提升基金投顾业务人员的专业能力，并加强资产配置、产品和策略开发的研究力度。

“工欲善其事，必先利其器”，为提高客户体验和展业效率，基金投顾业务需要前、中、后台一体化的运营。这要求券商需要具备强大的系统化解决能力，无论是在投资端，还是在客户端，都必须提前做好系统建设工作，增加金融科技的含量，从而才能更好地提高服务效率、优化客户体验。

此外，基金投顾业务的发展，离不开公募基金市场的持续健康发展和创新类产品的有序发行，只有业绩优秀、流动性好、规模较大、类型众多的基金产品不断增加，基金投顾业务的开展才能获得更为有力支撑。

行业生态的完善不可一蹴而就，基金投顾业务的健康良性发展需要投资者、销售机构、财富和资管机构从业人员共同培育。曾有基金公司老总坦言，对基金投顾业务不妨“乐观地设想、悲观地计划、愉快地执行”。短期内，基金投顾的签约资产规模未必会暴增，但是随着中国资本市场的发展、投资者的成熟、投资机构服务手段的完善，这一市场大有可为！诚如播下一颗种子，枝繁叶茂还需精心呵护以时间来成就。(作者系本报资深记者)