美亚保险主攻中小企业

　　⊙本报记者 黄蕾

　　2007年，外资保险在华市场占有率突破至26%，除了外资寿险在银保渠道惊艳的表现外， 4家完成“分改子”的外资产险也显示了强大的后劲。作为去年首家获批“分改子”的外资产险公司，美亚保险自去年8月改制整合以来的经营情况一直为行业所关注。

　　美亚保险资深副总裁兼上海分公司总经理彭德智日前在接受记者专访时透露，得益于长期倡导的创新战略，美亚保险上海分公司2007年实现保费收入4.6亿元，占沪上外资产险市场份额首位。在完成了前期的资源整合后，美亚保险将着重开发经营区域内的中小企业。在险种方面，美亚保险仍维持责任险作为主要市场突破口。

　　在中资产险纷纷攻城略地的当口，外资产险并未选择在机构扩张上与其正面交锋。多数外资产险坚守“创新”路径，有针对性地开拓市场，在中资同行并不擅长的责任险领域占尽半座山头，夯实了在华地基。美亚保险就是这样一家典型的外资公司。

　　今年1季度，美亚保险上海分公司实现责任险保费6398万元，位居沪上第一；意外险保费1355万元，位居沪上第二；货运险在上海也位居第三。面对这样的业绩，彭德智似乎还不太满意，他对记者说：“这些业绩主要得益于美亚的创新能力，我们会进行广泛的市场调研，了解客户的需求点，在擅长的领域有针对性地去进行产品开发。”

　　据记者了解，美亚的产品创新团队包含7种专业技能的人员，包括精算、法律、商务、技术、市场营销、趋势分析和调研。彭德智表示，美亚保险非常重视产品开发的前期调研，一般由和贴近市场的销售队伍来反馈市场的需求，再结合该地区的保险覆盖面以及消费水平等综合因素，调研的时间一般为半年。

　　据他透露称，在“分改子”之前，美亚保险在内地市场有三家独立的分公司，拥有独立的财务、核保、核赔等系统，资源的重复也导致经营成本偏高。“如今，美亚保险进行了合理的人员调动与配置，将诸多原先分散的体系重新整合。”

　　整合收官后，美亚保险将着重开发经营区域内的中小企业，而异地承保的大型商业风险则由美亚保险中国总部设立的大型商业风险业务部负责开拓。而在顺利完成改制后，美亚保险的中小企业保险业务已经取得了明显的增长。

　　以美亚保险为中小企业度身订制的“工商通保”为例，该产品通过“Focus Group”对上海、广州、深圳三地中小企业主进行专门调研，并最终形成“中小企业统筹方案”的设想，能承担中小企业从责任到财产的一揽子保险覆盖，该产品上市后的业绩在三年内增长近7倍。

　　彭德智告诉记者，“创新是美亚产品策略的核心，去年美亚保险在国内市场推出40种全新的保险产品，日后将继续在擅长的领域为客户提供更贴近需求的保险新品。”

　　在彭德智看来，保险产品的创新不仅仅是保单上的内容，还涵盖着后续服务。因此，他十分看重保险的理赔服务，并视之为销售的有效支撑。在美亚保险，理赔服务不仅要求“快”、要求“合理”，更提倡“客户至上”的企业经营理念，始终将满足甚至超越客户需求作为企业的努力方向。

　　彭德智说，在美亚保险“破格”理赔并不少见；公司对于每一个理赔工作人员，在培训时就强调要站在客户的角度去证明客户的索赔是合理的，这样的“逆向思维”从客户的利益出发，往往简化很多中间流程。而且在客户投保时，美亚保险会提供一份“理赔需知”，详细写明了出险后的注意事项、报案联系人、需要准备的单证资料等，尽最大可能方便客户。