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　　主持/整理 涂艳

　　嘉宾：冯丽华

　　北京银行财富管理部总经理

　　纵观近两年商业银行理财市场，城市商业银行可谓一道亮丽的风景线。从北京银行、南京银行、宁波银行等一批率先上市的城商行中，我们更看到了特别的生机。但城商行在个人理财业务上的道路并不太平坦，一方面受到国有大行和股份制银行的挤压，同时也有来自农信社小兄弟的竞争。而我们从北京银行这类理财业务发展迅猛的城商行身上隐约看到了一条奋进之路。今天我们有请到北京银行总行财富管理部总经理冯丽华女士一同和我们交流。

　　主持人：您认为城商行在理财业务方面有什么困扰和瓶颈？如果说客户购买产品在很大程度上看中银行信誉，那么您怎么看待城商行在这方面的弱势？

　　冯丽华：城商行在发展理财业务中的瓶颈主要是业务开办资格、人才队伍等。目前大多数城商行还没有获得金融衍生产品资格，在理财产品设计上受到一定的限制。由于城商行发展理财业务时间普遍较短，专业人才队伍的建设也是一大瓶颈，当然由于理财市场在近几年内发展较快，所有商业银行也都面临理财专业人员匮乏的问题。部分规模较大的城商行已在理财业务方面形成自己的特色，并具备一定的竞争实力。

　　个人认为银行规模小不一定信誉就有问题。实践证明，大部分城商行通过良好的管理和服务赢得了市场的检验和客户的信赖。北京银行作为上市的城市商业银行，理财业务经过近几年的快速发展，已经具备较强竞争实力，特别是在北京地区，我行理财业务就占有较大的市场份额。

　　主持人：北京银行作为城商行，在个人理财这类中间业务方面有什么特别的优势？在国内各家银行，特别是国有大行和外资行推出私人银行等高端理财服务的同时，北京银行靠什么吸引和留住贵宾客户？

　　冯丽华：作为一家走出区域、成功上市的城商行，我们为客户提供优质服务的基础在于对客户的深入了解，特别是北京地区的广大客户通过多年的业务往来已经与我行建立了深厚的信赖合作关系。2005年，我行成功引入国际知名的ING集团作为我行战略合作伙伴，这大大增强了我行整体产品设计和风险控制能力。经过几年来的发展，北京银行理财业务具备了较强的发行能力和客户服务水平。

　　至于开展零售业务特别是高端财富管理业务，我认为需要有长远的眼光和战略。真正做到“以客户为中心”是北京银行吸引和留住贵宾客户的法宝，专注高端客户的细节管理，做好客户的细分和差异化的服务是关键。我们强调卖方案、卖服务而不是单纯的卖产品。

　　主持人：最近银期产品、期酒概念产品接踵而来，您认为这是创新还是噱头？贵行在银行理财产品的创新方面有什么心得？

　　冯丽华：理财产品创新的关键是有效控制风险，为客户提供可靠的回报。个人认为银期、期酒概念产品是一种创新，主要针对具有一定风险承受能力的特定客户发售，但是实际效果如何，还有待市场检验。

　　其实创新更基于银行对客户的细分，一切产品的创新必须基于相应客户的风险承受能力和意愿而设计。理财产品结构宜简单不宜复杂，坚持真正的创新而不仅仅是噱头应成为商业银行产品创新的方向。我们在去年打新股产品刚刚推出还不为客户熟知时就设计了“信托贷款+新股”组合型理财产品，为客户提供科学的收益预测，并顺利实现了预期回报。

　　主持人：随着理财业务的纵深，银行和其他金融机构的合作也越发紧密，对此您是怎么看的？

　　冯丽华：受限于分业经营的现状，银行设计理财产品需与信托、证券等合作以丰富产品的类别。由于客户需求的细分趋势愈加明显，将来各种风险度的产品种类均将大大丰富。银行作为产品集中提供商，将来与不同金融机构的合作密度和频度都将进一步加大。跨市场业务合作的不断紧密，也为理财产品提供了更多的创新机会，这是金融业快速发展的客观需要。