⊙于智超

  银监会稍早时候向各地银监局和银行发布了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称“通知”），明确要求“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员。”每个网点只能代理不超过3家保险公司产品，如银保合作的保险公司超过3家，商业银行应坚持审慎经营，并向当地银监局报告。通知旨在通过应对当前银保销售误导情况严重、客户投诉过多现象的策略，改变银行对保险销售人员销售过程中的误导销售风险无法完全掌控的现象，以期达到进一步加强银行代理保险业务风险管理及合规销售的效果。

  自2009年5月银监会发布《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》后，银行作为大股东的寿险公司数量迅速增多，银行系保险公司银保收入的增长步伐在银行股东的资金和网点助力下逐步加大并超越其余保险公司。这个通知的出台，增强了市场的优胜劣汰，或将使非银行系的保险公司面临更加激烈的银保网点争夺战。由于银保业务在寿险公司保费收入中的表现越来越突出，保险行业或将重新洗牌。在53家寿险公司中，受到冲击最大的应该是中小型保险公司。

  在保险行业加大了兼并重组可能性的新格局下，如何使收益最大化，并达到银行与保险公司双赢，便是各方下一步要考虑的首要问题了。

  银保销售渠道作为中小保险公司实现跨越式发展的最重要的途径，也是保监会对险企资金运用作出新规定以来更加重视的渠道，因此，提升本公司精算人员水平，与有战略共识的银行建立专门团队，设计更具吸引力的银保产品已成占据竞争高地的最重要一环。这要求保险公司转变销售理念，着重设计具吸引力的银保产品。保险公司应加强对银行销售人员的培训，避免走过场，进而控制销售误导风险，维护本公司的信誉和保费利益。虽然短期内会导致销售及培训成本的增加、保费收入及中间代理收入的下滑，但从长期来看可以减少管理成本和分销成本，也从实质上完成了产销分离的重要转变。

  银保代理由目前的1对多到1对3，将使前期部分保险公司与银行签订的“总对总”协议失效。短期内，将减少银行的代理保费收入，对银行业绩的影响也不可小觑，这客观上也使在银行选择适当的保险公司产品上会更加审慎，但也防止了内部控制风险及声誉连带风险。为此，银行须严格执行相关政策，借政策东风与保险公司深耕细作。在选定保险理财产品后，银行应积极配合保险公司重点培训保险利益条款和基本法，培育“高素质、高技能、高绩效”的队伍，走专业化和职业化建设的道路。在管理上，实行精细化管理，以网点出单率和网均产能为核心指标，着力提高网点出单率，通过深入合作提升低产网点产能，消除零单网点。在销售上，注重开发已有储户，推荐对客户最有利的保险理财产品，在提升业绩的同时，尽力增强客户对银行的信任度和认同感，这样，银行也能在稳定的息差收入之外，获得丰厚的中介回报。在防范风险上，从业人员应有职业道德，严格审核客户信息，将保险产品的条款吃透，将客户退保风险控制到最低。在合作深度上，从产品、流程、客户等方面做好融合、规划和改革，真正实现银行、保险公司、客户三方共赢。

  对监管部门来说，保监会应作出政策指引，督促保险公司形成危机意识和竞争意识，引导有发展潜力的中小型保险公司延伸业务链、深化客户资源开发，通过网络销售、电话销售等新业务渠道拓展保费收入，逐步缓解银保业务质量下滑带来保费收入降低的压力，减轻保险公司对银行的依赖度，共同促成保险公司销售渠道立体化、多样化，逐步形成不同渠道相互补充、共同发展的格局，增强保险公司核心竞争力。更深一层，还需引导保险公司找准产品主攻方向，细分客户，开发适应市场竞争的银保产品，实现产品差异化、个性化，在现有银保市场中拓展话语权。再有，引导保险公司增强品牌知名度和美誉度，与合作银行达成战略合作协议，加深合作力度。在诸多的引导性政策实现后，还需进一步加强监管，完善法律法规，规范市场秩序，更严厉地打击销售误导行为，遏制部分保险公司不良的销售倾向，尽力避免保险公司银保业务受挫后面临的业务困境，形成公平、良好、有序的市场竞争环境。

  （作者单位：阳光保险集团办公室）