信达

  证券

  立足客户需求

  拓展资管创新思路

  ⊙记者 马婧妤 孙霖 ○编辑 宋薇萍

  信达证券是最早试水证券公司客户保证金现金管理业务的券商，其产品“现金宝”曾一度引起业界广泛关注。此次谈到资管业务的创新，信达证券指出，资管产品创新源于客户服务的深化，券商应以客户需求为资管产品创新的根本立足点，拓展资产管理业务的创新思路。

  信达证券介绍，近年来受财富积累和通胀压力影响，客户理财需求与日俱增，各类保值增值理财产品受到市场追捧。2011年，各类金融机构理财产品总规模已达到近30万亿元，而其中半数以上产品都属于低风险的利率型产品，说明目前投资者对低风险的理财需求十分强烈。

  相对而言，证券公司经纪业务则基本上只提供交易通道服务，资产管理业务则因组合多为高风险的权益性产品，难以满足低风险偏好客户的需求。

  “由于近几年行情不好，资产管理业务更是出现了行业性亏损，规模大幅度萎缩，相当一部分产品接近清盘线。”信达证券指出，如何有效管理客户资产，针对不同客户的理财需求，设计出不同层次、不同结构的产品满足客户多样性理财需求，是证券公司立命之本，也是证券行业做大做强的必争领域。

  “为此，在‘现金宝’业务方案论证过程中，信达证券进行了大量的客户需求调查工作，涵盖了机构与个人客户，大、中、小客户等不同区域的不同客户群体，掌握了不同类型客户群体对‘现金宝’的关注点，确定了保障安全性、流动性，同时兼顾投资者随时捕捉和把握证券投资机会的产品特性。”信达证券负责人介绍，在产品推广过程中，营销人员还为客户详细讲解现金产品的增值服务功能，强调其与一般理财产品的差异，提高客户对产品的认知和接受程度。

  在深入了解客户需求并有针对性地开发出相关产品后，“现金宝”产品受到市场的广泛关注，产品规模增长态势良好，投资者和同业都给予了较高评价。信达证券负责人指出，该产品的推出，实现了证券公司与银行、投资者的“多赢”，标志着证券公司经纪业务从单纯的为客户提供传统的通道服务向建立一种经营模式，帮助客户有效进行全方位的财富管理转变迈出了第一步。

  正是在深入了解客户需求的基础之上，以现金管理产品为代表的资管产品开拓了证券公司资产管理业务发展的新思路，为客户提供了稳定、安全、相对较高收益的固定收益产品，丰富了证券公司资产管理业务产品线，信达证券指出，资产管理业务创新有利于券商摆脱目前的困境，迅速将资产管理业务做大做强。同时，现金管理产品拓宽了证券公司对经纪业务客户服务的新领域，扩展了证券经纪业务的服务内涵，增加了客户对证券公司的“黏性”，有利于进一步巩固和扩大经纪业务客户资产，从而提高证券公司的综合竞争力。