跨越10万亿大关，中国的信托业走到了十字路口。如何能够避免拐点，继续保持健康的高速发展态势，成为摆在国内信托公司面前的一道难题。作为国内财富管理业务最大的信托公司，平安信托的“新五年规划”或对行业有一定借鉴意义

  ⊙记者 徐维强 ○编辑 于勇

  转型之因

  自2008年起平安信托开始做财富管理业务，至今已有5年的历史。平安信托总经理助理韩晓介绍，平安信托很早就预见到了这一行业的变化，提前在5年前就布局财富管理这一业务模式，并取得了飞速发展：5年前平安信托财富管理的客户数量不到2000人，而现在已经达到37000多名客户，这一客户数量在目前国内各大私人银行中也排名前4位；新增管理资产规模5年前仅为50亿，而到今年年底预计会达到2500亿；高净值客户的资产管理规模达到1500亿，明年将去挑战2000亿，每年保持100%增长。理财经理人均每年新增管理资产，从5年前的5亿达到目前的30亿，而人均管理的存量资产已超2亿。平安信托财富管理业务去年净利润为4亿，而今年净利润有望达到7.5亿到8亿，实现利润翻番。

  面对这一系列成绩，为何不延续以往的路径，而是寻求重新转型？韩晓表示，简单的拼产品收益率是红海。随着泛资产管理时代的到来，信托业过去的制度红利优势不再明显。过去以产品为导向的财富管理模式需要改变，简单的拼成本、拼收益的模式风险越来越大。未来，信托公司做财富管理，要围绕客户需求，提高客户体验。帮客户做好产品组合、资产配置、并协助客户做好风险投资管控。“平安信托希望在这方面能够先走一步。”韩晓说。

  韩晓坦言，行业竞争、大的市场环境的演变迫使他们做出这一转变，不能继续停留在红海中，而是要寻找新的蓝海。

  转型之策

  在平安信托看来，在未来，通过信托来做财富管理，唯一的出路就是转型并以客户需求为导向。

  记者了解到，目前平安信托财富管理业务提出了“新五年规划”战略，从内而外进行全方位的转型。根据这一规划，平安信托财富管理个人渠道高净值资产管理的存量要超过5000亿，而目前只有1500亿；活跃客户数量要达到5万。而数字背后的举措更为重要。

  韩晓介绍，业务模式的改造中首先是对销售人员的激励办法进行改革，为此，平安信托在业内第一家提出“培养私人银行家”的口号，并把私人银行家这一职级内嵌到公司的管理办法之中。未来的业务员共有3个层级，最低的为理财经理，中间为财富顾问，最顶端的则是私人银行家，具备专业的技能、高端的地位。韩晓表示，目前国内的理财经理都过于年轻，而对比国外的私人银行，很多高端的理财经理都是资深人士，相当多都已经做了一辈子满头白发，而他们所服务的客户都是身家数十亿乃至上百亿的规模，很多是为整个家族的财富管理服务。韩晓认为，这一模式非常适合目前已经具备一定的客户基础和销售队伍基础的信托公司。

  除了在层级上设置专门的“私人银行家”级别，以吸引员工向着这一目标努力发展，在薪酬体系上也加以优化。传统信托公司对于销售采取“固薪+佣金”的模式，而且佣金的占比也较高，未来平安信托将大幅提高固薪的比重，从而使员工待遇更稳定、更有归属感。此外，在制度中引入“双轨制”，将以往的职业晋升从做团队主管这一“华山一条道”，转为做私人银行家与做团队主管两条路并行。

  平安信托未来对目标客户的考核也更为清晰。以往“来的都是客”，而将来则是对客户进行分层，对于一些重点的大客户，贯彻客户分级的理念。此外，平安信托还将进一步利用综合金融的背景和优势。目前平安集团总共有8000万的客户规模，其中70万为高端客户，但平安信托在这70万客户中覆盖率仅为2%，只有1万多人。韩晓坦言，集团的客户资源将是平安信托做财富管理一个非常巨大的金矿。为此平安信托明年还将分线上和线下加大拓展力度，进一步精耕细作，从而提高产能。其中线下包括平安集团产险、寿险等传统的子公司，而线上则是网络、电话等新渠道，此外加大与平安银行的合作力度。我们力争在5年内将集团高端客户的覆盖率2%扩大到6%以上。如果能实现6%的覆盖，仅仅这一渠道就可以与国内所有的私人银行一较高下。“转型是一套‘组合拳’”，韩晓表示，必须要有制度的配套、组织架构的配套、产品的配套、培训的配套，才能实现真正的转型。

  打造开放平台

  韩晓介绍，平安信托自身具备强大的产品制造能力，今年产品贡献量近2000亿，而明年预计将达到3000亿以上。在产品服务方面的一大创新，就是从今年10月份开始，平安信托已经主动出击，加大公司产品平台的开放程度，开始采购其他信托公司及资产管理公司的产品，并配置给客户。他表示，“平安现在做的是帮客户找到市场上最合适的产品。明年在利用好平安信托强大投资能力的前提下，将通过引入外部优秀的投资顾问，让我们的客户分享到市场上最优秀的投资能力，并尝试引入海外的投资能力。”

  在平安信托推出国内首单家族信托引发广泛关注后，多家私人银行、信托公司纷纷紧随其后推出各自的产品。据了解，到目前为止平安信托的家族信托业务有了更多发展，已经签下多单。对此韩晓表示，家族信托本质是单一万全资金信托，但它并非一个产品而更像是一个服务平台，在这一平台上举公司之力来服务5000万以上资产的大客户。韩晓表示，家族信托是客户的一种全权委托，信托公司除了为其进行资产配置外，还要提供专业的律师、会计师咨询等专业服务。相比去年的第一单，平安信托在投资顾问方面也有所跟进，韩晓表示，家族信托是财富管理最顶端的一颗明珠，平安信托将举全公司之力打造这一服务品牌，帮助高端客户解决资产配置、隔离、分配、慈善的四大需求。