你买入或抛售时的参照点是什么?
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——股票投资心理学漫谈之二十九
人们选择不同的方案,本该建立在这些方案的差异上,而不应建立在这些差异是如何表达出来的基础上。偏偏这一原则与人的心理倾向相左。所以,表达不合适甚至可能破坏深思熟虑的决策。不过,若能采取适当预防措施,是能限制这种框架效应的。
本栏上篇论述了框架效应的内涵、发生的原因、存在的广泛性和稳定性、对决策影响。今天继续探讨框架效应在股票投资中的表现及其预防。
股票投资,容易产生货币幻觉。例如,笔者曾问过数千名投资者:在股市盈利(或损失)1万元,与实际得到(或损失)1万元,哪种情况下人们的快乐(不适)感较强?几乎所有被试的回答是后者。这说明,股票投资中的货币幻觉会影响人们正常的心理感受。
Levin和Gaeth的研究发现,当将牛肉描述为75%是瘦肉时,被试报告更多产生喜爱的感觉,而将相同的牛肉描述为25%是肥肉时,报告喜爱的感觉就大为减少。
心理学家曾做过一个实验:向一个小区的家庭主妇推销保温密封条。当推销人说“太太,您买这款保温密封条吧,这样,您一年能节省1400美元”时,有不到20%的家庭主妇购买了这款保温密封条。在另一个小区,当推销人说“太太,您买这款保温密封条吧,如果您不买,您一年会多花1400美元”时,有近70%的家庭主妇购买了这款保温密封条。同样的信息,不同表达,给对方心理的影响大为不同。
笔者曾做过一个实验,问了数千名被试者下面的问题,有人向你推荐一款高风险的理财产品:A.像您一样的人都犯了跟您一样的错误而没有购买。B. 像您一样的人大部分都买了。C.您买了,收益是多少(假设是X)。D.您不买,会损失X。结果,大部分人承认,选项D对自己的影响更大。
笔者还做过另外一个实验。询问数千名被试者,有人向你推荐股票,有三种表述:A. 这只股票未来三个月内盈利的可能性是60%。B. 这只股票未来三个月内平盘的可能性是20%。C. 这只股票未来三个月内亏损的可能性是20%。大部分人承认,选项A的说法最能让他们动心。
之所以会有这样的结果,是因为人都有损失厌恶的倾向,面对收益时倾向于保守,面对损失时倾向于冒险。与收益比较,人们对损失更敏感。所以,表达不合适甚至可能破坏深思熟虑的决策,不过,若能采取适当预防措施,是能够限制框架效应的。
首先,设置合理的框架,避免不合理框架对决策的影响。
Richard Larrik以 “每加仑汽油所跑英里数的错觉为题做过一个实验。他问的问题是:
A.原来的车耗油,每加仑汽油能跑12英里,现在换了一辆更省油的车,每加仑汽油能跑14英里。 B.原来的车耗油,每加仑汽油能跑30英里,现在换了一辆更省油的车,每加仑汽油能跑40英里。假设这两位司机一年中的行程一样,换了车以后,谁的车更省油?
笔者向数千名被调查者问过这个问题,70%以上的被调查者回答B比A更省油。 因为每加仑汽油能跑的英里数,B增加了三分之一,A增加了六分之一。
如果换一种问法,A、B都跑了10000英里,谁更省油? A原先跑10000英里耗油833加仑,换新车后耗油714加仑,省了119加仑。 B原先跑10000英里耗油333加仑,现在耗油250加仑,只省了83加仑。
这个结果说明了框架设置的重要性。原先每加仑汽油能跑多少英里的框架设置是错误的,正确的框架设置应该是每英里(或百英里)的耗油量。
其次,注意参照点的选择对决策(说服)的影响。
人们选择不同的方案,本该完全建立在这些不同方案之间的差异的基础上,而不应建立在这些差异是如何表达出来的基础上。偏偏这一原则常常与人的心理倾向相左。因为人的心理倾向常常导致选择受到问题表达方式的影响。由于人们的厌恶损失倾向,因此在决策时,参照点的选择会影响决策。这在股市上表现尤其突出。以买点为参照点,表达的是现在账面上的盈亏;以未来可能的高点为参照点,表达的是盈利的趋势。
其三,别自动接受最初的表达,尽量尝试以不同方式来重新表达问题,以避免表达不当引起的曲解。
其四,尝试用一种中立的方式来提问题。在提问题时将损益都包含进去,或者包含多种参照点。例如,你愿意接受一个50/50的机会吗?或者损失300美元,因此银行余额为1700美元,或者获取500美元,因此银行余额为2500美元。而不只是说“损失300美元”,或只说“获取500美元”。在防控疾病的实验中,采用中立方式就该这么表达,如果采用方案A,则200人的生命将会得到挽救,400人必定死亡;如果采用方案B,则有三分之一概率600人的生命会全部得到挽救,有三分之二的概率是所有人全部死亡。这样,人们只会根据不同方案作出不同选择。
其五,全面考虑决策全过程对问题的表达。特别是在该下单操作时,要问一下自己:如果视角改变,会如何作出必要的改变?
最后,慎重对待股评的结论。当股评人、分析师们试图说服你相信他们的投资建议时,要细细考查他们表达问题的方式,看看他们强调了什么,遮蔽了什么。
(作者系北京对外经济贸易大学商学院教授)