银保渠道
重回险企战略视线

◎记者 黄蕾 ○编辑 陈羽

在个险渠道换挡升级的关键时期，国内各寿险公司纷纷“下注”银保渠道。虽然两大渠道保费基数相差悬殊，但今年以来银保渠道保费同比增速远超个险，增长前景不容小觑。

上市险企的数据颇具代表性。虽然整体银保基数不大，但今年6月单月，在公司总保费均同比下滑的情况下，中国人寿、平安人寿、太保人寿的银保渠道保费仍分别同比增长约12.7%、38.7%、29.3%。

若将观察周期拉长至整个上半年，上市险企银保与总保费同比增幅的对比则更加鲜明。今年1至6月，中国人寿、平安人寿、太保人寿的总保费收入同比增速分别为3.4%、-3.7%、2.2%。记者获悉，若从细分渠道来看，个险渠道保费同比情况与总保费变化基本一致，但银保渠道保费增速却大相径庭，尤其是中国人寿、太保人寿分别大增32.3%、88.2%。

银保渠道在沉寂了10余年后，缘何现卷土重来之势？据了解，各寿险巨头发力银保业务始于去年，行业个险渠道增长渐有式微迹象，而个险转型阵痛预计将持续一段时间，为对冲个险渠道对总保费的部分影响，寿险三巨头率先开始转战银保渠道。

整个银保渠道大环境改善，也在一定程度上强化了寿险巨头押注银保业务的信心，最明显的是银行态度的转变。业内人士表示，过去保险公司和银行合作，银行更倾向于销售趸交类产品，因为这类产品更易被银行客户所接受，销售难度较小，更利于佣金收入的快速兑现。但对于寿险公司来说，趸交类产品仅能贡献规模，无法贡献价值。

一家寿险公司高管表示，零售业务转型成为银行业共识，零售银行纷纷践行从“产品销售”向“客群经营”转型。而保险产品的价值主张可以帮助银行贯穿客户生命周期的各主要阶段，凭借较长的保单有效期推动银行与客户建立长期关系。不少银行逐渐意识到，大力发展银保业务，将有助于银行增加客户黏性，提升客户经营深度和客均价值贡献。与此同时，越来越多的银行客户有意愿将财富管理的配置渠道从线下转到线上，也为银保业务打开了新局面。

在此背景下，各大寿险公司纷纷一改过去对银保业务摇摆不定的态度，相继明确将银保业务作为未来增长的新引擎，积极探索银保渠道发展新模式，即从主要提供传统储蓄替代型趸交类产品，转为全方位投资保障的综合解决方案。